[集合]業(yè)務(wù)員提成管理制度第一章總則1.1為激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員持續(xù)開拓市場的內(nèi)生動力，同時保障公司利潤、客戶滿意度與團隊協(xié)同三者的動態(tài)平衡，特制定本制度。1.2本制度所稱“業(yè)務(wù)員”指與公司簽訂正式勞動合同、專職從事ToB或ToC銷售、并以個人業(yè)績?yōu)橹饕己藢ο蟮膯T工；不含兼職、實習、渠道代理及內(nèi)部轉(zhuǎn)崗未滿30天者。1.3提成是業(yè)務(wù)員除固定工資外，依據(jù)其實際貢獻、回款進度、客戶質(zhì)量及公司當期政策計發(fā)的浮動薪酬，具有可追索、可調(diào)整、可遞延三大特征。1.4提成管理遵循“先核算、后發(fā)放；先回款、后提成；先客戶、后個人”的三先三后原則，任何個人或部門不得突破。第二章業(yè)績認定口徑2.1業(yè)績以“財務(wù)到賬”為唯一確認標準，到賬日以銀行回單或第三方支付平臺到賬通知為準，未到帳部分計入“待確認池”，不得提前計提。2.2業(yè)績金額按含稅價計算，若合同含硬件、軟件、服務(wù)、培訓等多品類，則按公司最新發(fā)布的“品類系數(shù)表”拆分：硬件0.8、軟件1.0、服務(wù)1.2、培訓1.3，拆分后金額納入個人業(yè)績。2.3業(yè)績跨年度時，以到賬日期所在自然年度為準；若客戶提前支付跨年度預(yù)付款，則按“實際履約進度”分月確認，未履約部分業(yè)績凍結(jié)。2.4退單、折讓、返利、質(zhì)量扣款等負數(shù)金額在當月直接沖減，若當月業(yè)績不足沖減，則向后續(xù)月份滾動，直至沖完為止；涉及跨團隊客戶，按原業(yè)績比例分攤沖減。第三章提成基數(shù)與提成率3.1提成基數(shù)=到賬金額－客戶返利－外部傭金－物流運費－安裝調(diào)試費－稅金差額，公司每月5日前發(fā)布《提成基數(shù)計算模板》，業(yè)務(wù)員須自行下載復核，24小時內(nèi)無異議視為認同。3.2提成率采用“階梯累進＋品類調(diào)節(jié)＋質(zhì)量調(diào)節(jié)”三維模型：3.2.1階梯累進：月提成基數(shù)0-30萬部分3%，30-50萬部分5%，50-100萬部分7%，100萬以上部分9%；3.2.2品類調(diào)節(jié)：硬件系數(shù)0.9、軟件1.0、服務(wù)1.2、SaaS訂閱1.4；3.2.3質(zhì)量調(diào)節(jié)：客戶滿意度<80%則提成率整體下調(diào)0.5個百分點，≥95%則上調(diào)0.3個百分點，數(shù)據(jù)以總部客服中心回訪為準。3.3新客/老客戶區(qū)分：首次下單客戶18個月內(nèi)視為新客，提成率額外上浮20%；第19個月起自動轉(zhuǎn)為老客戶，回歸基礎(chǔ)提成率。3.4戰(zhàn)略虧損項目須走“紅線審批”，總裁簽字后方可按1%保底提成，且計入業(yè)績但不參與階梯跳檔。第四章回款節(jié)奏與提成遞延4.1單合同回款率<90%時，僅發(fā)放對應(yīng)提成額的70%，剩余30%進入“回款保證金池”；待回款率≥90%且逾期賬齡≤30天時一次性釋放。4.2逾期賬齡>30天但≤60天，保證金池釋放50%，另50%繼續(xù)凍結(jié)；>60天則全部沖回，由業(yè)務(wù)員承擔壞賬風險，公司保留追索權(quán)。4.3為鼓勵提前回款，客戶提前30天以上到賬的部分，公司按提前天數(shù)給予日息0.02%的“提前回款獎勵”，該獎勵直接并入提成，不占用提成率階梯。4.4若客戶采用承兌匯票、保理、信用證等非現(xiàn)金方式，貼現(xiàn)利息由業(yè)務(wù)員承擔，貼現(xiàn)費率以財務(wù)中心當月公布為準，直接在提成中扣除。第五章團隊協(xié)同與分潤規(guī)則5.1公司鼓勵“鐵三角”作戰(zhàn)：業(yè)務(wù)員（前端）、解決方案經(jīng)理（中端）、交付經(jīng)理（后端），三人提前在CRM中鎖定角色，業(yè)績分配比例默認6:2:2，可上下浮動10%，須在上傳合同時一次性確認，事后不得更改。5.2若項目由大區(qū)總監(jiān)親自陪訪并達成關(guān)鍵突破，可額外申請“總監(jiān)激勵點”，不超過提成基數(shù)1%，由總部銷售運營部專項預(yù)算列支，不擠占業(yè)務(wù)員工資包。5.3跨區(qū)客戶實行“歸屬地優(yōu)先＋業(yè)績雙計”：A區(qū)業(yè)務(wù)員開發(fā)B區(qū)客戶，業(yè)績100%歸A，但B區(qū)可計入?yún)^(qū)域大盤，用于區(qū)域經(jīng)理考核，避免內(nèi)部搶單。5.4渠道沖突處理：若直銷與渠道同時報備同一客戶，以CRM“首次有效拜訪記錄”時間戳為準，先錄入者擁有30天保護期；保護期內(nèi)渠道成單，直銷可獲2%信息費，不計業(yè)績。第六章價格審批與讓利扣減6.1合同成交價低于發(fā)布價15%以內(nèi)，由事業(yè)部總經(jīng)理審批；15%-25%由銷售副總裁審批；超過25%須走“特批競價”流程，總裁辦公會每周五集中決策。6.2讓利部分直接在提成基數(shù)中全額扣減，且扣減金額不再參與任何階梯跳檔；若讓利后項目仍虧損，則提成率封頂3%。6.3為遏制“先低價簽、后變更加價”的套利行為，合同生效后6個月內(nèi)發(fā)生正變更，加價部分業(yè)績按70%計入；負變更則100%沖減。第七章費用抵扣與成本共擔7.1業(yè)務(wù)員自行承諾的額外服務(wù)費、招待費、差旅費超標準部分，需提前郵件報備，未報備或超支20%以上，公司按超支金額1:1扣減提成。7.2贈送客戶備品備件按出庫成本價扣減提成；若贈送的是公司庫存滯銷品，則按成本價×0.7扣減，以鼓勵清理庫存。7.3若項目需租用外部演示機，租金由業(yè)務(wù)員先行墊付，合同簽訂后公司報銷50%，剩余50%在提成發(fā)放時扣回；若最終未成交，租金由業(yè)務(wù)員全額承擔。第八章提成發(fā)放流程8.1每月第3個工作日，財務(wù)中心出具《到賬明細表》；第4個工作日，銷售運營部完成《提成預(yù)核算表》并推送至個人工作臺；業(yè)務(wù)員須在48小時內(nèi)確認或發(fā)起申訴，逾期視為默認。8.2確認后的提成表經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、人力總監(jiān)三級審批，于第10個工作日通過工資系統(tǒng)發(fā)放；遇節(jié)假日自動順延。8.3提成發(fā)放統(tǒng)一合并計稅，公司按國家最新個稅政策預(yù)扣預(yù)繳，不提供任何非法避稅通道。8.4離職人員提成分三次發(fā)放：離職當日發(fā)放已到賬且已復核部分的90%，剩余10%在客戶驗收后30天發(fā)放；質(zhì)保金到期且無客訴再發(fā)放5%，最后5%在180天無退貨、無尾款糾紛后結(jié)清。第九章業(yè)績排名與競賽激勵9.1公司設(shè)“月度先鋒榜”“季度金牛榜”“年度戰(zhàn)神榜”三級榜單，榜單以“提成基數(shù)”排序，不與毛利率、回款率掛鉤，純粹體現(xiàn)規(guī)模。9.2上榜人員除正常提成外，可獲額外積分：先鋒榜1-3名分別獎3000、2000、1000積分；金牛榜獎奔馳C級一年使用權(quán)或等值積分12萬；戰(zhàn)神榜獎全球任意目的地家庭套票或等值現(xiàn)金15萬。9.3積分可在“銷售積分商城”兌換培訓、旅游、電子產(chǎn)品，不得折現(xiàn)、轉(zhuǎn)讓；若查實買賣積分，則取消全年提成并降級。第十章客戶資產(chǎn)與離職交接10.1所有客戶資料、聯(lián)系人、商機、報價單、技術(shù)方案均存儲于公司CRM，業(yè)務(wù)員僅擁有“在職期間使用權(quán)”，離職后自動收歸公司。10.2離職交接須完成“三清”：客戶清單清、未回款清、售后問題清；交接單須客戶、接手人、區(qū)域經(jīng)理三方簽字，缺一視為未完成，暫扣未發(fā)提成。10.3若離職后6個月內(nèi)，原客戶向公司追加訂單，且未由新業(yè)務(wù)員重新開發(fā)，則按“原提成率×50%”向離職人員發(fā)放一次性介紹費，之后客戶永久歸公司。第十一章紅線與罰則11.1嚴禁飛單、炒單、私設(shè)子公司、體外循環(huán)，一經(jīng)查實，按涉案金額3倍罰款并移交公安機關(guān)。11.2嚴禁虛假報銷、虛增到賬、偽造客戶印章，違者扣除當月全部提成，并列入行業(yè)黑名單。11.3泄露公司底價、政策、成本結(jié)構(gòu)給競爭對手，造成損失超過50萬，公司保留追償損失并索賠年提成總額2倍的權(quán)利。11.4內(nèi)部員工及其直系親屬開設(shè)公司與我司交易，未提前申報的，視為關(guān)聯(lián)交易舞弊，全部提成歸零，并解除勞動合同。第十二章特殊場景處理12.1政府招投標項目中標后，客戶財政付款流程超過180天，可申請“政府賬期保險”，保費0.8%由公司墊付，業(yè)務(wù)員提成率下調(diào)0.3個百分點，壞賬風險轉(zhuǎn)由保險公司承擔。12.2外貿(mào)業(yè)務(wù)若受匯率波動影響，公司按“簽約日匯率”鎖定提成基數(shù)，不再因后續(xù)匯率變化調(diào)整；若客戶使用人民幣跨境支付，則按實時匯率折算。12.3并購場景：若客戶在我司合同執(zhí)行期間被第三方并購，導致訂單取消，已發(fā)放提成不再追回，但未發(fā)放部分停止；若并購后新增需求，則視為全新客戶。12.4不可抗力：地震、戰(zhàn)爭、疫情封控導致項目暫停，暫停期間不計逾期賬齡，提成發(fā)放同步順延；恢復后30天內(nèi)完成回款，仍按原提成率執(zhí)行。第十三章信息系統(tǒng)與數(shù)據(jù)治理13.1所有業(yè)績數(shù)據(jù)以CRM、ERP、財務(wù)共享中心三系統(tǒng)交叉校驗結(jié)果為準，個人不得用Excel手工修改；若系統(tǒng)故障，須由信息部出具書面證明方可人工干預(yù)。13.2業(yè)務(wù)員每日17:30前須完成拜訪打卡、商機更新、日報提交，連續(xù)3天未更新，系統(tǒng)凍結(jié)其提成預(yù)覽權(quán)限，直至補齊。13.3公司每季度邀請第三方審計機構(gòu)對提成核算進行穿行測試，抽檢比例不低于10%，審計結(jié)果直接向董事會匯報。第十四章培訓與申訴14.1人力資源中心每月舉辦“提成政策解讀會”，新入職員工未參會不得提前轉(zhuǎn)正；老員工缺席超過2次，取消當季競賽資格。14.2申訴通道：業(yè)務(wù)員對提成數(shù)據(jù)有異議，須在48小時內(nèi)通過“提成申訴工單”提交，銷售運營部24小時內(nèi)響應(yīng)，3個工作日內(nèi)給出結(jié)論；仍不滿意，可升級至“提成仲裁委員會”，委員會由財務(wù)、法務(wù)、人力、業(yè)務(wù)線四方組成，結(jié)論為終局。14.3申訴期間原提成發(fā)放不受影響，若后續(xù)改判，在下月進行多退少補，公司不收取利息。第十五章附表與模板15.1本制度配套12張附表，隨文下發(fā)：附表1《品類系數(shù)表》附表2《階梯累進提成速查表》附表3《客戶滿意度打分細則》附表4《政府賬期保險申請表》附表5《離職交接三清表》附表6《關(guān)聯(lián)交易申報表》