招聘技術(shù)工包

目錄

表1應(yīng)聘申請(qǐng)表格..........................................3

表2銷售崗位應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷評(píng)估表................................5

表3現(xiàn)場(chǎng)招聘及電話應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)..............................6

表4接聽(tīng)?wèi)?yīng)聘者電話應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)..............................8

表5電話錄音評(píng)分表...........................................9

表6招聘面試問(wèn)話題庫(kù)（24問(wèn)）..............................10

表7銷售人員性格傾向B......................................13

表8銷售情商測(cè)試...............................................23

表9應(yīng)聘者職業(yè)興趣匹配26題................................30

表10箱式結(jié)構(gòu)圖.................................................32

表11銷售崗位應(yīng)聘者面試問(wèn)答評(píng)判要點(diǎn)...........................33

表12銷售崗位應(yīng)聘者第一感覺(jué)評(píng)分表.............................34

表13MBTI測(cè)試說(shuō)明...........................................35

應(yīng)聘申請(qǐng)表應(yīng)聘職位:

姓性別婚姻配偶住址

名

狀況

籍年齡身份證號(hào)

貫

E-Mail

戶郵編

籍

地

址

現(xiàn)電話。

住

址

最職稱所學(xué)專業(yè)

高

學(xué)

歷

畢

畢

業(yè)參加

時(shí)

間

業(yè)

工作

院

時(shí)間

校

受學(xué)校名稱專業(yè)起止時(shí)間取得文憑/資格證書(shū)

教

育

及

培

訓(xùn)

情

況

工單位名稱職位工作時(shí)間收入證明人電話

作

經(jīng)

歷

家姓名年齡與本人關(guān)系職業(yè)電話詳細(xì)地址

庭

主

要

成

員

最低工資要求期望薪酬待遇

本表正反兩面，請(qǐng)繼續(xù)填寫(xiě)背面內(nèi)容

我對(duì)

銷售

工作

的認(rèn)

識(shí)和

感受

同事

同學(xué)

們認(rèn)

為我

最挖

長(zhǎng)的

事

同

學(xué)

同

認(rèn)

們

我

為

足

不

處

之

我未

來(lái)王

年的

職業(yè)

發(fā)展

規(guī)劃

我應(yīng)

聘本

崗位

所擁

有的

基本

能力

銷售崗位應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷評(píng)估表

（樣本數(shù)大于100人，上海某媒體廣告公司，錄用分?jǐn)?shù)基本線為22分）

1.資料填寫(xiě)（12沒(méi)有完成者0分，12—完整者1分，全部填寫(xiě)完整4分）

2.年齡（24——28者4分，20——24者2分，28——35者3分，35——4（）者2分,

其余1分）

3.文憑（中專及高中3分，大專2分，本科及本科以上1分）

4.行業(yè)（非同行業(yè)3分，同行業(yè)1分）

5.性別（男性1分，女性4分）

6.居住地（本地城鎮(zhèn)戶口1分，本地非城鎮(zhèn)戶口2分，外地戶口3分）

7婚姻狀況（未婚1分，已婚3分）

8工作經(jīng)歷（銷售經(jīng)驗(yàn)3年以上者0分，3年以內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)者1分，無(wú)銷

售經(jīng)驗(yàn)者3分）

現(xiàn)場(chǎng)招聘及電話應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

序號(hào)應(yīng)聘者常問(wèn)的問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語(yǔ)

1.你們是什么樣性質(zhì)的我們是一家成立于90年代的股份制責(zé)任公司，主要從事優(yōu)質(zhì)農(nóng)膜產(chǎn)品的生產(chǎn)及

企業(yè)？公司規(guī)模多銷售工作。公司目前有員工一千余人，年銷售額過(guò)2億。

大？即將投資5（X）（）萬(wàn)建立第二條國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的農(nóng)膜生產(chǎn)線。

2.單位在什么地方？我們營(yíng)銷部位于南寧市人民路288號(hào)貿(mào)易大廈12層

3.你們的產(chǎn)品是什么樣我們的產(chǎn)品分兩大類：一類是針對(duì)國(guó)內(nèi)化工企業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵化工原料；一類是

的？針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的新型農(nóng)膜。

4.是在本地還是外地工我們的營(yíng)銷人員主要工作時(shí)間以負(fù)責(zé)外地的客戶發(fā)展為主，產(chǎn)品銷售區(qū)域涉及

作？全國(guó)各大省區(qū)，目前主要市場(chǎng)針對(duì)江蘇，安徽，江西，河南，四川，東三省等

地區(qū)，未來(lái)的主要發(fā)展市場(chǎng)將覆蓋全國(guó)大省。

營(yíng)銷人員在外工作時(shí)間約占總工作時(shí)間的三分之二。

5.公司對(duì)員工有無(wú)培我們公司對(duì)營(yíng)業(yè)人員有專項(xiàng)培訓(xùn)制度，對(duì)新晉員工與業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)及市場(chǎng)實(shí)習(xí)

訓(xùn)？考察，對(duì)成長(zhǎng)型員工有業(yè)績(jī)提升等專項(xiàng)培訓(xùn)。

6.我以前沒(méi)做過(guò)這種銷我們公司并不強(qiáng)調(diào)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，我們更看重的是您的學(xué)習(xí)能力和吃苦精神。

售，是否適合？我們可以通過(guò)專業(yè)測(cè)試了解您的性格是否與我們的行業(yè)的特質(zhì)相吻合。

7.你們這里有沒(méi)有基本有的，試用期為600元，其后將視您的績(jī)效表現(xiàn)提取銷售提成。（批發(fā)的提成點(diǎn)

工資？為1.5,零售產(chǎn)品為2.5）

8.平均一個(gè)月大概能拿這視銷售人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)而異，我們很多優(yōu)秀的銷售員每月純收入過(guò)萬(wàn)元，平

多少獎(jiǎng)金？均水平在4千元左右。

9.你們的招聘條件有哪這是一份吃苦的工作，首先要求有務(wù)實(shí)的精神去面對(duì)我們的客戶。

些？對(duì)從事工廠化工原料的銷售人員，要求有相似的工作閱歷和背景；

對(duì)從事農(nóng)村經(jīng)銷商渠道銷售的人員，要求有對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的適應(yīng)能力，和對(duì)化肥

經(jīng)銷商的拓展和管控能力。

10.日常生活如何保證？營(yíng)銷人員在差旅期間，每日差旅包干費(fèi)用為80元（憑票報(bào)銷）；

（如食宿、補(bǔ)貼等）銷售人員食宿自理。

11.你們產(chǎn)品在市場(chǎng)上好目前我們的原料產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)屬于領(lǐng)先地位，但銷售流程長(zhǎng)，有一定技術(shù)性。農(nóng)

賣嗎？膜產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司擔(dān)保產(chǎn)品，有極高的質(zhì)量保證和市場(chǎng)聲譽(yù)。

12.如果我加入公司需要1.填寫(xiě)應(yīng)聘表格

辦理哪些手續(xù)和證2.通過(guò)面談和測(cè)試

羽？3.參加培訓(xùn)及市場(chǎng)考察

4.正式入職后辦理?yè)?dān)保手續(xù)

13.你們的銷售工作具體我們的銷售崗位分為兩類：一類是農(nóng)膜產(chǎn)品銷售，針對(duì)的客戶群是縣級(jí)經(jīng)銷商；

都做些什么？另一類是原料產(chǎn)品銷售，針對(duì)的客戶群是化工企業(yè)。

14.有無(wú)實(shí)習(xí)期，多久？公司對(duì)新晉人員有為期三個(gè)月的實(shí)習(xí)考察期（如問(wèn)及實(shí)習(xí)期待遇則為800元，

提成不變）

15.你覺(jué)得我這樣的適合我們認(rèn)為有信心能吃苦的人，在我們這里必定有充足的發(fā)揮施展空間。關(guān)鍵看

做銷售嗎？您是否真心的熱愛(ài)這份工作。

16.加入公司后我的工作兩個(gè)崗位的工作性質(zhì)不一樣：

性質(zhì)是什么？針對(duì)銷售的主要工作是客戶信息搜集、登門拜訪、建立信任、產(chǎn)品解說(shuō)及交易

促成，公司有專業(yè)的技術(shù)支持系統(tǒng)；

針對(duì)農(nóng)村經(jīng)銷商的俏售，主要工作是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解.、對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力及信

譽(yù)的考察,分銷網(wǎng)絡(luò)的健全及維護(hù).帳款回收及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)。

17.簽勞動(dòng)合同嗎？有保對(duì)考察合格的人員我們將為其辦理正規(guī)勞動(dòng)合同及保險(xiǎn)手續(xù)。

險(xiǎn)嗎？

18.什么時(shí)候才能上崗？經(jīng)過(guò)我們前期的面談、測(cè)試、培訓(xùn)及市場(chǎng)考察后，正式上崗時(shí)間為07年元月

15日。

20.去哪兒應(yīng)聘？您可以于12月15、16、17日前往南寧市人才市場(chǎng)參加我們的集體應(yīng)聘；也可

以直接前往（人民路288號(hào)）貿(mào)易大廈12層公司營(yíng)銷部領(lǐng)取應(yīng)聘表格。

21.要不要保證金？我們不會(huì)收取您任何保證金，但在正式入職時(shí)需提供擔(dān)保手續(xù)。（無(wú)報(bào)名費(fèi)）

22.我可以提前轉(zhuǎn)正嗎？公司對(duì)于實(shí)習(xí)期間業(yè)績(jī)突出者可以提前轉(zhuǎn)正。

專業(yè)系歹J訶題

你們公司有哪些促銷于公司針對(duì)不同區(qū)域的俏量及潛力，統(tǒng)一策劃及發(fā)布廣告（俏售員可依據(jù)區(qū)域

段？的特殊情況，上報(bào)促銷計(jì)劃，公司審查后執(zhí)行）；

你們公司承諾的政策能我們是一家有五十多年歷史的企業(yè)，公司生存發(fā)展之道就是誠(chéng)信二字，這點(diǎn)

兌現(xiàn)嗎？是我們的根本保障。同時(shí)對(duì)于銷售員的任何欺詐行為，公司都將追究其falv

責(zé)任。

如果我市場(chǎng)做的好，公為了培養(yǎng)復(fù)合型銷售人才和中層干部，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)域調(diào)整是公司的策略之

司會(huì)不會(huì)換我的區(qū)域？一，前提是和銷售員充分溝通并達(dá)成一致，并保障其利益最大化。

出差是否需要自墊資公司在擔(dān)保手續(xù)齊備的情況下，視出差時(shí)間和區(qū)域，適當(dāng)?shù)念A(yù)支差旅費(fèi)。

金？

我長(zhǎng)期在外工作有無(wú)通這份補(bǔ)貼將體現(xiàn)在您的銷售提成當(dāng)中。

訊補(bǔ)貼？

我們?cè)谕獾匿N售員需要銷售員每月需回公司進(jìn)行一次工作匯報(bào)及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。

多久回公司一次？

產(chǎn)品能否鋪底銷售？我們對(duì)已有老客戶視情況可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)匿伒祝?/p>

對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶秉持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。

能否兼職銷售？公司員工一律不許兼職銷售，一經(jīng)查處，立即開(kāi)除。

對(duì)外公司員工有經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的概不歡迎。

如果客戶打款后公司不若客戶打款后，因公司方原因造成不能發(fā)貨的，業(yè)務(wù)員仍按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放獎(jiǎng)金。

能及時(shí)供貨，獎(jiǎng)金提成

如何計(jì)算？

產(chǎn)品質(zhì)量如何保障？若地方質(zhì)量監(jiān)管部門檢測(cè)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，責(zé)任由公司承擔(dān)。

我的具體業(yè)績(jī)指標(biāo)怎么依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)大??；依據(jù)新老客戶；依據(jù)個(gè)人能力。

制定?

我可以自行選擇區(qū)域不與公司已有區(qū)域發(fā)生沖突，并由公司認(rèn)證其個(gè)人能力與區(qū)域市場(chǎng)相匹配

嗎？后，方可分配銷售人員到所選區(qū)域。

公司獎(jiǎng)勵(lì)政策的兌現(xiàn)周我們依據(jù)回款情況，每季度結(jié)算獎(jiǎng)金。

期為多久？

接聽(tīng)?wèi)?yīng)聘者電話的問(wèn)話標(biāo)準(zhǔn)

可以請(qǐng)您簡(jiǎn)短地作一個(gè)自我介紹嗎？

2

?請(qǐng)問(wèn)您最后一份工作是在哪里？

3

?請(qǐng)問(wèn)您是因?yàn)槭裁丛螂x開(kāi)原單位的呢？

4

?您覺(jué)得您有什么樣的能力來(lái)勝任這個(gè)職位？

5

?請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)什么渠道了解到我們的招聘信息的呢?

表號(hào)：人招字號(hào)

表名：電話錄音評(píng)分表

來(lái)電者姓名：_______________

評(píng)分者：_______________

一

序測(cè)評(píng)內(nèi)容測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)

號(hào)

很差1分差2分一般3分較好4分很好5分

自然舒服

禮貌性

清晰性

影響力

可信度

總分

招聘面試24問(wèn)

序號(hào)問(wèn)題解析要點(diǎn)

1請(qǐng)告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么。你未應(yīng)聘者會(huì)用許多的形容詞天花亂”的陳述一

來(lái)對(duì)我們公司銷售業(yè)績(jī)最大的貢獻(xiàn)是番，而其中找不出任何的事實(shí)依據(jù)；其次，應(yīng)

什么？聘者所描述的優(yōu)點(diǎn)可能對(duì)你的單位的需求不

符合，因而可能會(huì)變成一個(gè)負(fù)面的因素。

2你最喜愛(ài)的工作是什么？你的老板起聽(tīng)到這一問(wèn)題后，應(yīng)聘者常常會(huì)全身心地徹底

了什么作用，使你的工作如此的與眾松弛，溫馨的微笑也會(huì)顯現(xiàn)。然而，當(dāng)他們大

不同？談自己對(duì)過(guò)去工作的某一個(gè)具體方面的熱愛(ài)

時(shí)，他們的回答事實(shí)上會(huì)使自己被淘汰出局，

因?yàn)樗麄兯峁┑牟皇撬麄冞^(guò)去的工作，而且

和現(xiàn)在工作沒(méi)有關(guān)系。

35年以后你會(huì)在哪里？一個(gè)現(xiàn)'買的回答通常會(huì)表明，應(yīng)聘者的長(zhǎng)期H

標(biāo)只有在三四年以后才有可能達(dá)到。讓未來(lái)的

新職員作出要在這幾年里為公司效力的承諾，

便于你作長(zhǎng)期的精心策劃，并能將以“缺乏足

夠的晉升機(jī)會(huì)”為由而出現(xiàn)的過(guò)早的工作變動(dòng)

的可能性降低到最小程度。

4你現(xiàn)在的上司認(rèn)為你對(duì)他們最具價(jià)值對(duì)應(yīng)聘者所作的最后的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中，可以為上

的是什么?司解決實(shí)際的問(wèn)題，將老板從費(fèi)時(shí)的工作中解

脫出來(lái)，或者將原先的業(yè)績(jī)有了很大的突破，

或者開(kāi)發(fā)出了重點(diǎn)的客戶資源，是這些應(yīng)聘者

的最值得禰贊的地方。

5你需要什么樣的組織安排、指導(dǎo)和反80%的應(yīng)聘者會(huì)回答說(shuō)，他們需要反饋與

饋才能出色地完成工作？獨(dú)立兼而有之。畢竟，沒(méi)有人真的希望老板在

某個(gè)項(xiàng)目的每一步、每一方面都監(jiān)督過(guò)問(wèn)。關(guān)

鍵看他是開(kāi)拓型還是維護(hù)型。

6你通常對(duì)工作的哪些方面最缺乏耐應(yīng)聘者對(duì)考驗(yàn)其耐心的情況會(huì)避而不談，因?yàn)?/p>

心？講真話實(shí)在沒(méi)什么好處。他們?cè)谌魏螘r(shí)候都有

應(yīng)該耐心對(duì)待老板、客戶和下屬。許多應(yīng)聘者

只說(shuō)他們對(duì)自己的表現(xiàn)缺乏耐心，從而就避免

了指貢其池任何人。我們要聽(tīng)出他在工作的那

些方面沒(méi)有耐心或者興趣。

7就業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)力而言，你在其他業(yè)務(wù)員那些由于名列前茅而享有卓著聲譽(yù)的人很愿

當(dāng)中名列第幾？意將他

們的成就與你分享。推銷就是競(jìng)爭(zhēng)，而那些表

現(xiàn)出色

的人則從自己的排名中獲得樂(lè)趣。在這種情況

下，面

試的絕大部分時(shí)間會(huì)用「討論這些人是如何

創(chuàng)下出色

業(yè)績(jī)的，又是如何保持并且準(zhǔn)備怎樣更上一層

樓的。

8你面臨的最常見(jiàn)的兩大反推銷情況是無(wú)論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)

什么？你會(huì)如何應(yīng)付？往下說(shuō)而設(shè)置的障礙通常會(huì)將銷售人員擊退。

所以，你首先要觀察的一件事是，應(yīng)聘者是如

何自信地對(duì)■付這些反推銷的。畢竟，說(shuō)服工作

在與新客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的過(guò)程中是非常重

要的。

9所有的銷售人員都有需要在高額的產(chǎn)大多數(shù)銷售人員會(huì)告訴你，他們基本上都能在

品數(shù)量與質(zhì)量之間保持平衡。你的推數(shù)量與質(zhì)量之間達(dá)到平衡。然而，事實(shí)證明他

銷風(fēng)格受哪一種推銷哲學(xué)的影響較們的話與真實(shí)情況有點(diǎn)出入，大多數(shù)人都會(huì)更

多？?jī)A向于一個(gè)方面。要看他擅長(zhǎng)于廣開(kāi)客戶還是

守住重點(diǎn)客戶。

10請(qǐng)告訴我你上一次沒(méi)有達(dá)到銷售指標(biāo)如果你是個(gè)推銷員，那么達(dá)不到銷售指標(biāo)是沒(méi)

的情況。在去年一年里，這種情況發(fā)什么害羞的。每個(gè)銷售人員都碰到過(guò)這種事、

生了多少次？你采取了什么行動(dòng)才回如果應(yīng)聘者在一年內(nèi)有四五個(gè)月沒(méi)有完成指

到正軌上來(lái)？標(biāo)，那么你就應(yīng)該注意了。

11請(qǐng)談?wù)勀愕耐其N質(zhì)量比率：你在達(dá)成目的在于衡量應(yīng)聘者是否了解a己的質(zhì)量比

一筆交易之前通常要與多少預(yù)期客戶率以及為了達(dá)到每月的銷售指標(biāo)他需要進(jìn)行

見(jiàn)面？的活動(dòng)次數(shù)。運(yùn)用這個(gè)問(wèn)題的最切實(shí)可行的方

法是讓?xiě)?yīng)聘者對(duì)他為了將產(chǎn)品銷售出去而必

須進(jìn)行的活動(dòng)進(jìn)行“倒敘”

12在你們辦公室，各人之間的銷售量差發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷售人員之間平均銷售量的巨大差

距有多大？異，可能會(huì)引出一個(gè)被稱為“添亂型銷售人員”

癥狀的嚴(yán)重問(wèn)題。也可以看出他原來(lái)企業(yè)的個(gè)

人銷售的影響度。

13請(qǐng)告訴我你是如何理解你應(yīng)聘的這一一個(gè)消息靈通的應(yīng)聘者應(yīng)該能很快地講清楚

工作的？下列情況：這個(gè)職位的頭銜；直接和間接的上

級(jí)關(guān)系；下級(jí)關(guān)系；這個(gè)職位的主要職責(zé)；為

什么這個(gè)職位目前空缺；它在最初的90天或

1年里面臨的主要挑戰(zhàn)。他應(yīng)該是?個(gè)信息敏

感，判斷清晰的人。

14你現(xiàn)在的工作條件必須有什么變動(dòng)才在公司工作的自愿變動(dòng)工作的人當(dāng)中，大約有

能使你繼續(xù)在那里工作？70%的人不是由于技術(shù)方面的問(wèn)題，而是因?yàn)?/p>

人際沖突。而在雇員留任或離職的原因中，工

資因素僅被列在第四位。他的條件你現(xiàn)在的企

業(yè)可以滿足嗎？

15你為什么覺(jué)得自己能夠在這個(gè)職位上這是一個(gè)相當(dāng)寬泛的問(wèn)題，它給求職者提供了

取得成就？一個(gè)機(jī)會(huì)，可以讓求職者表明自己的熱情和挑

戰(zhàn)欲。對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答將判斷求職者是否對(duì)

這個(gè)職位有足夠的動(dòng)力和自信心。

16你曾經(jīng)參加過(guò)哪些競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)？這些活通過(guò)調(diào)查應(yīng)聘者經(jīng)歷過(guò)的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景，可以

動(dòng)值得嗎？反映他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的適應(yīng)程度，也可以反映他

的自信心。當(dāng)現(xiàn)在的職位競(jìng)爭(zhēng)成為關(guān)鍵因素

時(shí)，正是討論小組活動(dòng)或企業(yè)業(yè)務(wù)的一個(gè)絕好

機(jī)會(huì)。

17你怎樣影響其他人接受你的看法？應(yīng)胎者的回答將告訴面試人，首先，他對(duì)影響

別人有什么看法。其次，他在銷售過(guò)程中影響

別人的能力究竟有多大。

18在做口頭表達(dá)方面你有哪些經(jīng)驗(yàn)？你這個(gè)問(wèn)題旨在測(cè)評(píng)應(yīng)聘人員的公共演講能力，

怎樣評(píng)價(jià)自己的11頭表達(dá)能力？同時(shí)也可以了解他對(duì)演講能力的自我評(píng)價(jià)。

19你怎樣比較自己的口頭技能和寫(xiě)作技這是一個(gè)暗藏殺機(jī)的問(wèn)題。無(wú)論什么時(shí)候，只

能？要被問(wèn)及對(duì)兩種事情做比較的問(wèn)題，應(yīng)聘者就

一定會(huì)小心。這樣的問(wèn)題是想讓?xiě)?yīng)聘者說(shuō)出自

己相對(duì)的弱點(diǎn)。

20你對(duì)你的好友他們?cè)鯓釉u(píng)價(jià)？通過(guò)這個(gè)問(wèn)題可以了解求職者的個(gè)性。這個(gè)總

是看起來(lái)與求職者的潛能無(wú)關(guān)，但它反映了一

種趨勢(shì)，邦就是企業(yè)傾向于雇用有高尚道德標(biāo)

準(zhǔn)和富超技能的人。

21在什么情況下你的工作最為成功？這個(gè)問(wèn)題考查的是應(yīng)聘者在什么條件下工作

最有成效，你的問(wèn)答將反映出應(yīng)聘者青睞的工

作方式，反映出那些影響應(yīng)聘者成功的因素，

同時(shí)也可能反映出他的某些缺陷。

22你在找工作時(shí)最看重的是什么？為什通過(guò)提出這個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，面試人可以了解應(yīng)

么？聘者的關(guān)注重點(diǎn)，通過(guò)這個(gè)關(guān)注點(diǎn)又可以反映

出他的理性思考能力。一定要表明自己對(duì)未來(lái)

工作的看法，說(shuō)明哪些方面能給自己帶來(lái)最大

程度的滿足，這是1可答這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵，但是

回答這個(gè)問(wèn)題的方法也同樣重要。企業(yè)能夠滿

足他的條件嗎？

23如果你在銷售一種產(chǎn)品，遇上一位客從這個(gè)問(wèn)題的問(wèn)答可以看出求職者會(huì)如何應(yīng)

戶一直抱怨你的售后服務(wù)很糟糕，這對(duì)一些難纏的客戶。面試人期待求職者不要顯

時(shí)你會(huì)怎么辦？得那么容易屈服，考察他在公司原則和化解抱

怨方面的平衡藝術(shù)。

24什么樣的情形會(huì)讓你感到沮喪？這個(gè)問(wèn)題是用來(lái)發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的致命弱點(diǎn)的。

它會(huì)告訴面試人，什么樣的緊張和壓力可以讓

他失去希望、動(dòng)力或行動(dòng)能力。

銷售人員誠(chéng)信度測(cè)試B卷（試題紙）

1.在聚會(huì)時(shí)，你通常A.經(jīng)常沒(méi)有發(fā)揮他們的用處

A.與許多人交流，其中包括陌生人B.常常沒(méi)有運(yùn)用他們的幻想

B.只與一些朋友交流3.對(duì)于工作場(chǎng)所的雜亂無(wú)章,你通常

2.一般來(lái)說(shuō)，兒童:A.看不順眼，花時(shí)間將它們歸置整齊

B.無(wú)所謂，很能容忍A.一個(gè)好的善談?wù)?/p>

4.你更象下面的哪種人：B.一個(gè)好的傾聽(tīng)者

A.頭腦冷靜的人16.你更象是哪種人：

B.熱心腸的人A.容易接近的

5.在做選擇時(shí)，你一般是：B.有點(diǎn)矜持的

A.非常小心的17.你更傾向于：

B.有點(diǎn)沖動(dòng)的A.把事情確定下來(lái)

6.哪種方式更象你：B.探索不同的可.能性

A.很快下定決心18.你更容易受哪種影響:

B.反復(fù)權(quán)衡好一會(huì)兒A.有說(shuō)服力的證據(jù)

7.哪種方式更能使你了解意義：B.令人同情的懇求

A.直白性的說(shuō)明19.當(dāng)你負(fù)責(zé)管理別人時(shí)，你更可能采取:

B.比喻性的說(shuō)明A.強(qiáng)硬而堅(jiān)定不移的方式

8.哪種情況更糟：B,寬容不嚴(yán)厲的方式

A.想入非非20.大多數(shù)情況下，你更愿意：

B.墨守成規(guī)A.確信事情安排妥當(dāng)

9.如果你不得不讓某人失望，你通常會(huì)采取:B.任由事情發(fā)生

A.坦白而直接的方式21.哪種情況你更為滿意：

B.溫暖而周到的方式A.一件完成的產(chǎn)品

10.在工作中，你希望你的任務(wù)是：B,正在進(jìn)行中的工作

A.事先安排定的22.在評(píng)價(jià)別人的時(shí)候，你更象哪種：

B.沒(méi)有安排定的A.客觀，不帶個(gè)人感情色彩

II.在做決定時(shí)，你更可能依據(jù)哪種而定：B.友善，有主觀色彩

A.事實(shí)、資料23.哪種情形更象你：

B欲望、情感A.匆忙多于悠閑

12.你更愿意說(shuō)你是哪種人：B.悠閑多于匆忙

A.嚴(yán)肅而果斷的人24.哪種更是對(duì)人的贊揚(yáng)：

B.隨和而寬容的人A.“這是一個(gè)有邏輯的人”

13.與陌生人交流，讓你覺(jué)得：B.“這是一個(gè)情感豐富的人”

A.興奮，有活力25.你認(rèn)為幻想家和理論家

B.費(fèi)勁，是負(fù)擔(dān)A.有些讓人煩

14.哪種更好些：B.相當(dāng)有吸引力

A.公正的26.在做一件工作時(shí)，你更喜歡

B.仁慈的A.專心于這件事，直到結(jié)束

15.你認(rèn)為你自己是：R注意力又轉(zhuǎn)移到其它事情上

27.哪種更吸引你:B.熱忱的

A.基本規(guī)則39.你認(rèn)為自己基本上是個(gè)

B.含義，言外之意A.臉皮厚、不敏感的人

28.你更傾向于哪種：B,臉皮薄、敏感的人

A.隨心所欲地直接說(shuō)出自己的想法40.你更喜歡協(xié)議是

B.經(jīng)常是多聽(tīng)少說(shuō)A.正式簽署、存檔的

29.你更象是哪種人：B,只是口頭協(xié)議

A.觀察力勝過(guò)內(nèi)省力41.與別人在一起時(shí)，你更經(jīng)常是

B.內(nèi)省力勝過(guò)觀察力A.強(qiáng)硬多于溫柔

30.在工作中，對(duì)你來(lái)說(shuō)哪種情況更為自然：B.溫柔多于強(qiáng)硬

A.指出錯(cuò)誤42.在二作環(huán)境中，有時(shí)你

B.試圖取悅他人A.太缺乏同情心

31.在熱烈的討論中，你B.太過(guò)有同情心

A.堅(jiān)持自己的立場(chǎng)43.哪種東西更吸引你

B.尋求共同的談?wù)摫尘癆.思想的一致性

32.你更愿意感覺(jué)：B.人際關(guān)系的和諧

A.現(xiàn)實(shí)44.你認(rèn)為自己是哪種人：

B.有些飄忽、不太現(xiàn)實(shí)A.外向的人

33.在多數(shù)情況下，你是B.內(nèi)向的人

A.實(shí)際的人45.哪種情形你更感舒適：

B.富于想象的人A.做批評(píng)、分析性判斷時(shí)

34.你更可能相信你的B.做價(jià)值判斷時(shí)

A.經(jīng)驗(yàn)46.你更象哪種情況：

B.想象A.實(shí)際的多于觀念的

35.你希望自己更多一些B.觀念的多于實(shí)際的

A.意志力47.哪種東西更多地支配著你：

B.情感A.你的思想

36.你更愿意工作到B.你的感情

A.期限的最后一刻48.你認(rèn)為自己更象是

B.隨便什么時(shí)候結(jié)束為止A.有強(qiáng)烈的現(xiàn)實(shí)感的人

37.在大多數(shù)場(chǎng)合中，你B.有生動(dòng)的想象力的人

A.審慎多于自發(fā)（言行謹(jǐn)慎多于信口隨心）49.你是哪種人：

B.自發(fā)多于審慎（信口隨心多于言行謹(jǐn)慎）A.相當(dāng)健談的人

38.你更看重自己身卜.的哪種特點(diǎn)B.比較緘默的人

A理智的50.事實(shí)

A.就是事實(shí)本身62.你認(rèn)為自己是：

B,是原則、規(guī)律的例證A.硬心腸的人

51.在排隊(duì)等候時(shí)，你經(jīng)常B.溫柔的人

A.主動(dòng)與別人聊天63.你國(guó)歡的故事是哪種類型的：

B.只是站在那兒等著A.動(dòng)作和冒險(xiǎn)的

52.你更經(jīng)?？匆?jiàn)B.幻想和英雄ZY的

A.眼前的現(xiàn)實(shí)64.你的說(shuō)話更象哪種情形：

B.只能通過(guò)想象的事情A.具體細(xì)節(jié)多于一般性的概括

53.你對(duì)哪種更感興趣B.一般性的概括多于具體細(xì)節(jié)

A.實(shí)際是什么65.對(duì)你來(lái)說(shuō)哪種情況更容易：

B.可能是什么A.更好地利用別人

54.你通常希望事情是B.認(rèn)同別人

A.確定并安排好的66.你更容易注意到

B,暫時(shí)定下來(lái)的A.不合規(guī)范、無(wú)序之處

55.你通常更喜歡B.變化的機(jī)會(huì)

A.最終的、不可更改的決議67.哪種情況你更感舒適：

B.暫時(shí)的、初步的說(shuō)明A.作出決定之后

56.做哪種人更糟B.作出決定之前

A.軟弱的人68.哪種情況你感覺(jué)更好：

B.強(qiáng)硬的人A.事情逐漸接近結(jié)束時(shí)

57.在工作中你更傾向于：B.繼續(xù)保持再選擇的可能

A.好與同事們一起交往69.你更象哪種人：

B.不太與別人交流A.事實(shí)性多于思辯性

58.哪種是更大的錯(cuò)誤：B.思辯性多于事實(shí)性

A.太有同情心70.你更象哪種人：

B.過(guò)于公平A.例行常規(guī)多于一時(shí)興起

59.常識(shí)B.一時(shí)興起多于例行常規(guī)

A.通常是可信的

B.時(shí)?？梢傻?/p>

60.你喜歡的作家是哪種：

A.平鋪直敘的

B.使用比喻和象征的

61.當(dāng)電話鈴聲響起時(shí)，你：

A.很快去接聽(tīng)

R希望別人去接聽(tīng)

銷售人員誠(chéng)信度測(cè)試B卷（答題紙）

請(qǐng)?jiān)谀氵x擇的答案的字母上畫(huà)圈。

AB36AB

AB37AB

AB38AB

AB39AB

AB40AB

AB41AB

AB42AB

AB43AB

AB44AB

AB45AB

AB46AB

AB47AB

AB48AB

AB49AB

AB50AB

AB51AB

AB52AB

AB53AB

AB54AB

AB55AB

AB56AB

AB57AB

AB58AB

AB59AB

AB60AB

AB61AB

AB62AB

AB63AB

AB64AB

AB65AB

AB66AB

AB67AB

AB68AB

AB69AB

AB70AB

施測(cè)日期:年月日

銷售人員誠(chéng)信度測(cè)試B卷（答案紙）

1AEI36BJP

2ASN37BJP

3AJP3XBTF

4ATF39BTF

5AJP40BJP

6AJP41BTF

7ASN42BTF

8ASN43Bir

9ATF44BEI

10AJP45BTF

11ATF46BSN

12AJP47BTF

13AEI48BSN

14ATF49BEI

15AEI50BSN

16AEI51BEI

17AJP52BSN

18ATF53BSN

19ATF54BJP

20AJP55BJP

21AJP56BTF

22ATF57BEI

23AJP58BTF

24ATF59BSN

25ASN60BSN

26AJP61BEI

27ASN62BTF

28AEI63BSN

29ASN64BSN

30AJP65BSN

31ATF66BJP

32ASN67BJP

33ASN68BJP

34ASN69BSN

35ATF70BJP

姓名性別—年齡—教育程度______職業(yè)

結(jié)果統(tǒng)計(jì)

EISNTFJP

計(jì)數(shù)

類型

主要測(cè)試性格是否符合銷售工作，銷售人員比較理想的類型大部分集中在ESFJ四個(gè)方面；如

果檢測(cè)者為INTP四個(gè)方面表現(xiàn)為典型的不具備銷售者的行為風(fēng)格。

累計(jì)得分后，統(tǒng)計(jì)出最高得分項(xiàng)是否和優(yōu)秀人員的標(biāo)準(zhǔn)相符，并是否偏向于ESFJ的類型。

解析：

在上表成對(duì)的兩欄I與E、N與S、F與T、P與J中，按以下分值情況評(píng)估各維度特征。

一、在E和I部分：

4-----6分

說(shuō)明該維度的特征較為平衡。

3―7分

說(shuō)明該維度的某一極特征稍占優(yōu)勢(shì)，相對(duì)應(yīng)的另?極特征則稍處弱勢(shì)。

2—8分

說(shuō)明該維度的某一極特征有一定優(yōu)勢(shì)，另一極特征一定程度上處于弱勢(shì)。

1——9分

說(shuō)明該維度的某一極特征明顯占優(yōu)勢(shì)，相對(duì)應(yīng)的另一極特征則明顯處于弱勢(shì)。

二、在S和N部分；在T和F部分；在P和J部分：

8——12分：

說(shuō)明該維度的特征較為平衡。

6—14分

說(shuō)明該維度的某一極特征梢占優(yōu)勢(shì)，相對(duì)■應(yīng)的另一極特征則稍處弱勢(shì)。