舒強創(chuàng)跡游現(xiàn)嗡

層次需按此模板層次，不可缺少

任何一章。內(nèi)容結(jié)合目已專業(yè)，

格式如此規(guī)范，建三級標(biāo)題，內(nèi)

容萍盡，充實，字?jǐn)?shù)要求1.3萬

以上。

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指導(dǎo)教師：安鋒______________

班級：___________________________

小組成員：

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

寫作分工

第一部分執(zhí)行概要CEO：

第二部分產(chǎn)品CEO：

第三部分環(huán)境分析環(huán)境部部長：

財務(wù)部部長：

第四部分市場策劃策劃部部長：

營銷部部長：

第五部分營銷組合營銷部部長：

策劃部部長：

第六部分企業(yè)發(fā)展發(fā)改部部長：

管理部部長：

第七部分企業(yè)競爭發(fā)改部部長：

管理部部長：

第八部分企業(yè)經(jīng)營與管理管理部部長：

第九部分財務(wù)財務(wù)部部長：

第十部分風(fēng)險分析管理部部長:

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

目錄

1執(zhí)行總結(jié)（必寫）.....................................1

1.1公司介紹（必寫）..................................................................I

1.2產(chǎn)品及服務(wù)（必寫）...............................................................I

1.3目標(biāo)市場（必寫）..................................................................I

1.4公司管理（必寫）..................................................................I

1.5投資與財務(wù)（必寫）...............................................................2

2產(chǎn)品和服務(wù)（必寫）..................................3

2.1行業(yè)背景..........................................................................3

2.1.1全國旅行社行業(yè)背景............................................................................................................3

2.1.2鞍山旅行社行業(yè)背景............................................................................................................3

2.2產(chǎn)品概述（必寫）.................................................................3

2.3產(chǎn)品的市場競爭力.................................................................4

3市場與環(huán)境分析（必寫）...............................5

3.1市場特征..........................................................................5

3.1.1概述,......................................................................................................................................5

3.1.2持證.......................................................................................................................................5

3.2大學(xué)生的旅游需求分析.............................................................6

3.2.1出游目的...............................................................................................................................6

3.2.2旅游目的班的選擇................................................................................................................6

3.2.3游玩的項目...........................................................................................................................6

3.2.4對消費的要求.......................................................................................................................6

3.3市場容量..........................................................................6

彳4政第方針及WTC的影響6

3.5市場開發(fā)與進(jìn)入策略...............................................................7

3.6環(huán)境分析（必寫）.................................................................8

3.6.1行業(yè)環(huán)境分析（波特五力模型）..........................................................................................8

3.6.2內(nèi)部條件分析分析《必寫》.................................................................................................9

3.7SWOT分析（必寫）...............................................................9

4公司戰(zhàn)略（必寫）....................................9

4.1總體戰(zhàn)略（必寫）.................................................................9

4.1.1企業(yè)使命..............................................................................................................................1（）

4.1.2企業(yè)宗旨,............................................................................................................................10

4.1.3企業(yè)精神.............................................................................................................................10

4.1.4股務(wù)理念.............................................................................................................................10

4.2發(fā)展戰(zhàn)略（必寫）.................................................................10

4.2.1初期戰(zhàn)略（1-2年）............................................................................................................10

4.2.2中期戰(zhàn)略（3-5年）............................................................................................................10

4.2.3長期戰(zhàn)略（6-7年）............................................................................................................10

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

5市場營銷（必寫）...................................11

5.1營銷目標(biāo).........................................................................11

5.2市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇..........................................................11

53昔精組合策略（必寫）..............................................................12

5.3.1產(chǎn)品策略......................................................................12

5.3.2渠道鏡略......................................................................12

5.3.3價格策略,.....................................................................13

5.3.4促銷策略......................................................................13

6公司經(jīng)營管理（必寫）................................16

4.1公司組織機構(gòu)（必寫）............................................................16

4.2各部門職貢（必寫）...............................................................16

4.319

7財務(wù)分析（必寫）...................................20

7.1股本結(jié)構(gòu)（必寫）.................................................................20

7.2固定資產(chǎn)狀況.....................................................................20

7.3投資收益與風(fēng)險分析..............................................................20

7.4相關(guān)報表及預(yù)測表（必寫）........................................................20

7.4.11-5年收入及成本預(yù)測表.......................................................20

7.4.2成本費用表....................................................................21

7.4.3前5年收益表..................................................................21

7.4.4前5年現(xiàn)金流址預(yù)淵表.........................................................22

7.4.5敏感性分析表,.................................................................23

附表..................................................................................23

7.7固定資產(chǎn)..........................................................................23

7.?流動資金（月》....................................................................25

7.?銷售收入預(yù)測（12個月）...........................................................27

8風(fēng)險及對策分析（必寫）..............................31

8.1外部風(fēng)險（必寫）.................................................................31

8.2內(nèi)部風(fēng)險（必寫）.................................................錯誤:未定義書簽。

8.3解決方案（必寫）.................................................................31

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

1執(zhí)行總結(jié)（必寫）

1.1公司介紹（必寫）

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社超一個由六個在校貧困大學(xué)生發(fā)起設(shè)立的，以鞍山科技

大學(xué)為依托，以鞍山市乃至遼寧省大中專院校學(xué)生為主要客源市場的創(chuàng)業(yè)公司。公司

坐落于遼寧省鞍山市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。

1.2產(chǎn)品及服務(wù)（必寫）

鞍山科技大學(xué)賽爾施行社的產(chǎn)品主要面向大學(xué)生市場，立足于拓寬大學(xué)生視野、

增加大學(xué)生多方面知識、培養(yǎng)大學(xué)生實踐能力，為大學(xué)生擇業(yè)、服務(wù)社會打下堅實基

礎(chǔ)。設(shè)計的主要產(chǎn)品包括高校學(xué)術(shù)游、工業(yè)濟、拓展游、鄉(xiāng)村游、活動游、會議游等。

1.3目標(biāo)市場（必寫）

我國旅行社行業(yè)發(fā)展迅速，行業(yè)規(guī)模和經(jīng)營規(guī)模不斷擴大。在全國旅行社行業(yè)良

好的經(jīng)濟狀態(tài)背景下，鞍山旅行社行業(yè)依托較山優(yōu)越的地理位置、豐富的旅游資源、

快速發(fā)展的經(jīng)濟，總體產(chǎn)業(yè)規(guī)模也在不斷膨脹，經(jīng)營規(guī)模日益擴大。但針對充滿活力、

求知欲強、有著強烈旅游意愿的大學(xué)生群體，卻鮮有旅行社設(shè)計、開發(fā)相應(yīng)的旅游產(chǎn)

品。所以，公司面對的目標(biāo)市場是遼寧省高校在校生，兼顧即將步入大學(xué)校門的高中

畢業(yè)生和已經(jīng)畢業(yè)的大學(xué)生群體。

1.4公司管理（必寫）

公司初期采取直線制職能制組織結(jié)構(gòu)，所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

目前，公司下設(shè)五個部門：財務(wù)部、市場部、導(dǎo)游部、計調(diào)部、綜合業(yè)務(wù)部，對主要

地區(qū)客源地均設(shè)有專門的聯(lián)絡(luò)人員。創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的計劃調(diào)度、市場營銷、

財務(wù)管理及導(dǎo)游服務(wù)工作。鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社的組織機構(gòu)如下圖1.1所示。

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

總經(jīng)理

綜

財

合

市

導(dǎo)

計

務(wù)

場

業(yè)

游

調(diào)

部

部

部

部

務(wù)

部

圖1.1鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社的組織機構(gòu)

1.5投資與財務(wù)（必寫）

旅行社設(shè)在鞍山市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)，根據(jù)稅法有關(guān)規(guī)定，對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實

行所得稅免稅3年的優(yōu)惠，公司成立初期共需21萬元，其中上級保證金10萬元，購

置固定資產(chǎn)3萬元，網(wǎng)頁制作2萬元，促銷投入5萬元，其他支出1萬元。公司注冊

資本30萬元，鞍山科技大學(xué)以房屋作價投資8萬元，大學(xué)生投資2萬元，吸收風(fēng)險

投資20萬元。公司估計第2年開始盈利。

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

2產(chǎn)品和服務(wù)(必寫)

批注【微軟用戶】：這個內(nèi)容可以介紹，也可以不介紹。

2.1行業(yè)背景_________1

2.1.1全國旅行社行業(yè)背景

(1)行業(yè)規(guī)模。2005年底全國15339家旅行社中，新增加1978家，同比增

長14.80$。2005年底，全國旅行社總資產(chǎn)424.38億元，同比增長9.42%。旅

行社總資產(chǎn)按形態(tài)分，固定資產(chǎn)101.52億元，占總量的23.92%;流動資產(chǎn)241.48

億元，占總量的56.90$；其他類型資產(chǎn)81.38億元，占總量的19.18%。直接從

業(yè)人員為24.62萬人。

(2)經(jīng)營規(guī)模和效益。根據(jù)14927家旅行社填報的有效數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2005

年度全國旅行社營業(yè)收入1017.82億元，同比增長55.92%,毛利泗總額69.28

億元，毛利率為6.81%,凈利潤總額3.02億元,凈利率為0.30%：旅游業(yè)務(wù)營業(yè)

收入971.83億元，同比增長56.74%,旅游業(yè)務(wù)毛利澗為5同50億元,旅游業(yè)務(wù)

毛利率為6.12%：實繳稅金為6.95億元，同比增長4.47%;全年促銷費支出4.42

億元，同比增長18.83%。

2.1.2鞍山旅行社行業(yè)背景

(1)行業(yè)總體規(guī)模。目前全市擁有旅行社72家，其中只有1家國際旅行社

經(jīng)營出境游業(yè)務(wù)。鞍山目前72家旅行社分別坐落在市內(nèi)各條大街小巷，其中主

要分布于建國路、中華路、園林路、勝利路以及鐵東區(qū)和站前地區(qū)。

(2)經(jīng)營規(guī)模和效益。鞍山市第一次經(jīng)濟普查數(shù)據(jù)顯示，2005年我市旅行

社營業(yè)收入9.59億元,其中主營出務(wù)收入8.48億元，年末從業(yè)人員達(dá)2967人，

從業(yè)人員月均勞動報酬984.78元。2006年上半年，旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好，主

要經(jīng)濟指標(biāo)節(jié)節(jié)攀升。據(jù)統(tǒng)計，全市累計接待入境游客2.96萬人次，旅游創(chuàng)匯

2109萬美元，同比增長23%和36.8%;春節(jié)和“五一”、“十一”黃金周,共接待旅

游者96.9萬人次，旅游綜合收入5.3億元，同比增長10%和4、。

2.2產(chǎn)品概述(必寫)

表21賽爾旅行社旅游產(chǎn)品一覽表

旅游產(chǎn)品類型線路特點時間

高校游讓即將進(jìn)入大學(xué)和剛進(jìn)入大學(xué)的新生能了解、適應(yīng)大學(xué)校園M-日游

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活制定相應(yīng)的旅游線路兩日游

以生產(chǎn)場景、高科技生產(chǎn)設(shè)施、廠區(qū)環(huán)境、企業(yè)文化為資源，一日游

工業(yè)游讓大學(xué)生在觀光休閑的同時最大限度地滿足好奇心、求知欲，實

兩日游

現(xiàn)工業(yè)和旅游業(yè)雙羸

開展具有增長知識和提高自身素質(zhì)的訓(xùn)練，對于大學(xué)生來兩日游

拓展游

說，參如素質(zhì)拓展訓(xùn)練更是啟發(fā)學(xué)習(xí)和接受新事物的有效途徑七日游

針時大學(xué)生制定鄉(xiāng)村游線路，不僅可以推動我國鄉(xiāng)村旅游的兩日游

鄉(xiāng)村游

進(jìn)一步發(fā)展，而且也能推動鄉(xiāng)村旅游的進(jìn)一步規(guī)范化和成型化五日游

參加各種招瞪會的同時可以利用部分時間參加會議游，他們一日游

會議游

通過崔濤，可以了解世界、熟志社會、增長知識和才干兩日游

能使同學(xué)之間加鉞聯(lián)系、增進(jìn)友誼、拓寬視對、交流體會、一日游

活動游

相互促進(jìn)兩日游

2.3產(chǎn)品的市場競爭力

公司產(chǎn)品主要面對大學(xué)生旅游市場，在同行業(yè)競爭中擁有自己的產(chǎn)品特色。

因為大學(xué)生群體具有較高的文化水準(zhǔn)，所以他們所追求的裱游目標(biāo)與大眾旅游有

較大差異。我們利用這一點開發(fā)出旅費較低的大學(xué)生旅港專線。老街老巷、名人

故居、重大歷史事件的發(fā)生地、古戰(zhàn)場、文人墨客涉足地、著名企業(yè)、著名大學(xué)

等。這些人化味十足，大學(xué)生們又非常偏愛的旅游點要么沒有門票要么門票很優(yōu)

宜，如果我們率先開發(fā)出這類專線，不僅在激烈的競爭中有了一塊自留地,還將迅

速提升企業(yè)形象。

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

3市場與環(huán)境分析(必寫)

3.1市場特征批注【微軟用戶2】：市場分析相關(guān)內(nèi)容即可。

3.1.1概述

(1)旅游能夠使大學(xué)生舒緩壓力和增長知識。近年來，人民的物質(zhì)生活水

平有了大幅度的提高，大多數(shù)人不再滿足于珞本的生活要求，對生活質(zhì)量要求更

高，而對文化程度較高的大學(xué)生來說，追求精神的滿足成為了必然。旅游能夠為

消費者提供快樂、愉悅的情感體驗和新奇的感覺，是大學(xué)生排憂的一種方式，是

消費社會學(xué)中所謂的一種解脫方式。為了使心理負(fù)荷能合情合理地迂泄、排解、

轉(zhuǎn)移，于是便產(chǎn)生了休閑、松弛和袤知等旅游消費需求。通過旅游可以開拓視野，

增長知識，陶冶情操，了解自己的周國。因此，他們希望能接觸大自然、接觸不

同的文化，并希望箱此輕松地獲得課堂外更多的知識，擴大知識面，進(jìn)而滿足自

己的求知欲。

(2)大學(xué)生旅游正在有意無意地遭受冷落。據(jù)了解幾乎沒有一家旅行社推

出專門針對大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，旅行社認(rèn)為組織大學(xué)生旅游既難以設(shè)計出有吸引

力的線路，利潤又太薄，對這一碩域的開拓?zé)崆椴桓?。因此，在旅游市場上，適

合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品甚少，同時出游的綜合費用高也使經(jīng)濟能力較低的大學(xué)生們

望而卻步。這就是為什么無論是黃金周還是寒暑假，在出游大軍中，大學(xué)生都察

寥無幾的原因?？梢?，大學(xué)生旅游正在有意無意地遭受冷落。

3.1.2特征

大學(xué)生市場有以下特征，如表3.1所示。

表3.1大學(xué)生旅游需求特征表

除了黃金周假期，大學(xué)生每年還有寒暑假，周六日還可以進(jìn)行短途旅行，旅

時間

游時間非常充裕

需求路線新奇、價位低、組織形式多樣化、自由度廣

隨若大學(xué)城的落成和逐漸完善，大學(xué)城變成了一個很有潛力的市場，在大學(xué)

地點

城中還沒有這類型的旅行社，競爭不大

客源大學(xué)城中高校密集，學(xué)生集中，更容易組團(tuán)，保證了客源和數(shù)量

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

大學(xué)生受教育程度高，獲取信息的渠道廣，包括報刊、雜志、電視、電臺，

獲取信息

尤其是網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)濟大學(xué)生的經(jīng)濟耒源主要來自父母，所以消費水平不高

3.2大學(xué)生的旅游需求分析

3.2.1出游目的

大學(xué)生出游，主要是為了求知和交友。大多數(shù)同學(xué)認(rèn)為旅游就是為了調(diào)劑精

神和增長見識。學(xué)習(xí)需求的增加，使學(xué)生渴望去認(rèn)識新的地區(qū)和新的文化。同時

大學(xué)生有著更如強烈的精神需求，渴望與他人進(jìn)行交流。

3.2.2旅游目的地的選擇

盡管學(xué)生中出游人數(shù)不少，但由于葉問等因素的制約，他們平時出行的范圍

很小，首先是學(xué)校所在的地區(qū)，其次是學(xué)校外區(qū)域的著名風(fēng)景名勝X。

3.2.3游玩的項目

在游玩的項目中，大學(xué)生的選擇各有不同，其中觀賞風(fēng)景、領(lǐng)略異地特有景

象、開闊視野、爬山登高和野裕露營等項目深得學(xué)生的歡迎，盡管喜歡探險的也

不乏其人，但總體而言，為數(shù)不多。

3.2.4對消費的要求

由于經(jīng)濟條件的限制，大學(xué)生們對旅游中的住宿、飲食等要求鬲，主要以目

濟實惠為主?？傊髮W(xué)生抱著放松和學(xué)習(xí)的目的，他們向往和渴求旅游，對旅

游充滿熱情。因此，旅游企業(yè)應(yīng)制定出具競爭力的價格和各種優(yōu)惠政策，設(shè)計有

針對性的、物美價廉的旅游產(chǎn)品吸引大學(xué)生游客。

3.3市場容量

據(jù)統(tǒng)計，遼寧省有大中專院校近百所，在校大學(xué)生人數(shù)約為50萬人，而且

每年都在擴招。同時，據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生出游的意愿在95%以上，近90$的大

學(xué)生有出游經(jīng)歷，藪以萬計的莘莘學(xué)子無疑形成了一個龐大的潛力市場，隱藏者

巨大的旅游商機。

3.4政策方針及WTO的影響

(D國家對人才培養(yǎng)強化應(yīng)用和能力的指導(dǎo)思想，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場降低

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

了難度。

(2)教育部每5年一次高校評估，為實我,環(huán)節(jié)拓寬增加了進(jìn)入機會。

(3)我國國民經(jīng)濟國際化發(fā)展趨勢為國際交流提供了廣闊空間，留學(xué)生和

專家隊不斷擴大。

(4)旅行社以學(xué)校學(xué)科和專業(yè)建設(shè)不斷深化為舞臺，密切聯(lián)系社會，在理

念和創(chuàng)新意識培養(yǎng)方面會獲得優(yōu)勢的經(jīng)營資源并通過積累形成新優(yōu)勢。

3.5市場開發(fā)與進(jìn)入策略

賽爾旅行社應(yīng)該在立足于鞍山高校市場的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴大產(chǎn)品的銷售范

圍。由于本公司是面向遼寧省的高校學(xué)生市場，而高校分布較分散，所以企業(yè)經(jīng)

營網(wǎng)點也要廣。要把各城市里的各主要高校聯(lián)合起來，力爭打造出一艘“高校旅

游航母二在與商校聯(lián)合的時候，能與高校團(tuán)委或社團(tuán)合作是最關(guān)鋌的環(huán)節(jié)，一

個校園任命一位負(fù)責(zé)人，人選是該校團(tuán)委或社團(tuán)內(nèi)的一位主要成員C首先，他很

了解該學(xué)校的情況，知道如何在該學(xué)校宣傳，在什么時刻該推出什么樣的項目，

其次，學(xué)生兼職更看重的是工作的操作空間，俄煉的機會是他真正想得到的，所

以這方面的費用不會很高。在廣告宣傳上從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)為樹立本企業(yè)的產(chǎn)品形象,

以進(jìn)一步提高企業(yè)產(chǎn)品在社會上的聲譽，創(chuàng)立名牌。同時要進(jìn)一步開展市場細(xì)分，

不斷改進(jìn)和完善產(chǎn)品，并積極開拓新市場，擴大銷售。對成本較高的產(chǎn)品，應(yīng)在

擴大客源的基礎(chǔ)上，選擇時機，降低產(chǎn)品價格，以防潛在競爭者的進(jìn)入。對于賽

爾旅行社來說，要結(jié)合公司的營銷體系來運作，派專人規(guī)劃各種旅游線路的開發(fā)、

設(shè)計與銷售，實施多線路發(fā)展戰(zhàn)略。

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

3.6環(huán)境分析(必寫)批注［微軟用戶3):心篤

361行業(yè)環(huán)境分析(波特五力模型)

(D經(jīng)銷商。高校學(xué)團(tuán)管埋部門在學(xué)生培養(yǎng)及人才戰(zhàn)略的認(rèn)知理念上一致性

高，同行間親和力強，取得長期的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。同時高校學(xué)

團(tuán)管理部門與旅行社之間在人才培養(yǎng)的方式追求上具有很強的互補性。

(2)供應(yīng)商。主要是大中專學(xué)校和地接社。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和社會主義新農(nóng)村的

建設(shè)、國民經(jīng)濟快速發(fā)展，為高校人才培養(yǎng)提供了廣闊視野，其培赤方式也豐富

多彩，可謂資源充足。

(3)替代品生產(chǎn)企業(yè)。大中專院校學(xué)生的第二課堂、素質(zhì)教育、實踐教學(xué)環(huán)

節(jié)與本企業(yè)的部分產(chǎn)品存在替代關(guān)系，企業(yè)應(yīng)著力開發(fā)研究新產(chǎn)品，加強市場營

銷，化解被替代的威脅。

競爭影響力量分析可以用下圖表示：

潛在新加入競爭者

潛者

的

在

威

競

H國

的

買方

賣方的

供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭經(jīng)銷商

議價能力

物服

代務(wù)

產(chǎn)的

品威

或脅

普代品生產(chǎn)企業(yè)

圖3.1競爭影響力量圖

國內(nèi)絕大多數(shù)旅行社主要提供的是旅游觀光產(chǎn)品、休閑度假產(chǎn)品，旅游服務(wù)

和產(chǎn)品設(shè)計內(nèi)涵同質(zhì)性高，特色不是十分突出。

高校旅行社中有的旅行社提供學(xué)術(shù)產(chǎn)品，但對大學(xué)生需求的了解還不是很充

分，有的高校旅行社區(qū)域性強，市場細(xì)分;普力大，尚有較大部分需求沒有滿足。

據(jù)網(wǎng)上資料顯示，以大學(xué)為載體的旅行社在全國共有21家，地區(qū)性極強，當(dāng)

時與國內(nèi)旅行社區(qū)別不大。其中，依托大學(xué)的國內(nèi)旅行社東北地區(qū)有一家，行業(yè)

企業(yè)的數(shù)量較少，進(jìn)入潛力空間大。

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

批注[微軟用戶4]:從企業(yè)門分的資源或人力資源能力

3.6.2內(nèi)部條件分析分析（必寫）

角度分析

（1）經(jīng)銷商。高校學(xué)團(tuán)管理部門在學(xué)生培養(yǎng)及人才戰(zhàn)略的認(rèn)知理念上一致性

高，同行問親和力強，取得長期的合作是在競爭中取勝的關(guān)鉞要素。同時高校學(xué)

團(tuán)管理部門與旅行社之間在人才培養(yǎng)的方式追求上具有很強的互補性。

（2）供應(yīng)商。主要是大中專學(xué)校和地接社。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和社會主義新農(nóng)村的

建設(shè)、國民經(jīng)濟快速發(fā)展，為高校人才培養(yǎng)提供了廣闊視野，其培養(yǎng)方式也豐富

多彩，可謂資源充足。

（3）替代品生產(chǎn)企業(yè)。大中專院校學(xué)生的第二課堂、素質(zhì)教育、實踐教學(xué)環(huán)

節(jié)與本企業(yè)的部分產(chǎn)品存在替代關(guān)系，企業(yè)應(yīng)著力開發(fā)研究新產(chǎn)品，加強市場營

銷，化解被替代的威脅。

競爭影響力量分析可以用下圖表示:

潛在新加入競爭者

潛者

的

在

威

競

U戰(zhàn)

買

.的

賣方的萬

供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭經(jīng)銷商

議價能力

物噓

代務(wù)

產(chǎn)的

品威

或脅

普代品生產(chǎn)企業(yè)

圖3.1競爭影響力量圖

3.7SWOT分析（必寫）

大學(xué)生旅行社消費產(chǎn)品本身具有特殊優(yōu)膂；對大學(xué)生的成長有較深的了解;

與人溝通的親和力優(yōu)勢；成本、誠信優(yōu)勢；資源可獲性強；經(jīng)營目標(biāo)符合國家人

才培養(yǎng)方向等。

4公司戰(zhàn)略（必寫）

4.1總體戰(zhàn)略（必寫）

公司在5-7年內(nèi)成為遼寧地區(qū)旅行社同業(yè)市場領(lǐng)先者。

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

4.1.1企業(yè)使命

為顧客提供超越自我、挑戰(zhàn)人生的機遇；為員工提供實現(xiàn)自我價值的平臺：

為合作伙伴實現(xiàn)長期穩(wěn)定的投資回報。

4.1.2企業(yè)宗旨

以質(zhì)求存、誠信共贏、分享生活、情感致勝。

4.1.3企業(yè)精神

赤誠愛國、自強創(chuàng)業(yè)。

4.1.4服務(wù)理念

想大學(xué)生所想，做大學(xué)生成長中的伙伴。

4.2發(fā)展戰(zhàn)略（必寫）

4.2.1初期戰(zhàn)略（1-2年）

區(qū)別于傳統(tǒng)的旅游市場定位，設(shè)計針對大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，建立自己的品牌,

樹立品牌形象，在大學(xué)生中具有一定的知名度，積累無形資產(chǎn)；低價滲透策略；

收回初期投資：準(zhǔn)備擴大生產(chǎn)規(guī)模。

4.2.2中期戰(zhàn)略（3-5年）

鞏固現(xiàn)有市場：獷大客源市場；進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)一步開發(fā)符

合大學(xué)生消費心理的旅游產(chǎn)品。

4.2.3長期戰(zhàn)略（6-7年）

利用本公司多年來樹立的品牌形象及完善的銷售渠道，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展

市場空間，擴大市場占有率，成為旅游服務(wù)行業(yè)的先行者。

縱向延伸：立足于旅游行業(yè)，進(jìn)一步完善大學(xué)生旅游市場，開發(fā)具有時代特

色的，能夠反映大學(xué)生消費心理的旅游產(chǎn)品。

橫向延伸：利用健全的銷售網(wǎng)絡(luò)及客戶檔案，建立大學(xué)生旅館，開發(fā)大學(xué)生

旅游專線兩個方面啟動大學(xué)生旅游。公司將以網(wǎng)絡(luò)化參與同行業(yè)競爭，適時與國

際旅行社接軌。

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

5市場營銷（必寫）

.筱山科技大學(xué)賽爾旅行社要開展市場營銷活動，必須樹立以消費者需求為中

心的現(xiàn)代市場營銷觀念，需處理好以下幾個問題：確定營銷目標(biāo)、市場細(xì)分、目

標(biāo)市場選擇、營銷組合策略。

5.1營銷目標(biāo)

（1）前期（1—2年）：在投入期消費者對產(chǎn)品并不了解，需要大量的宣傳

費用，而且和旅游目的地合作時間較短，難以獲得對方的優(yōu)惠政策，成本往往偏

高。因此，企業(yè)的營銷目標(biāo)定為開發(fā)、設(shè)計合理產(chǎn)品，采用低價滲透策略，逐步

建立銷售網(wǎng)絡(luò)，大力進(jìn)行宣傳，讓消費者盡快了解并接受賽爾，預(yù)計年銷售額為

60萬元，在鞍山地區(qū)大學(xué)生市場上占有率達(dá)到50%。

（2）中期（3—5年）：鞏固現(xiàn)有市場，獷大客源市場，完善和健全銷售網(wǎng)

絡(luò)，進(jìn)一步開發(fā)符合大學(xué)生消費心理的旅游產(chǎn)品。預(yù)計年銷售額為’30萬元，在

遼寧地區(qū)大學(xué)生市場上占有率達(dá)到40$

（3）后期（6—7年）：利用本公司多年來樹立的品牌形象及完善的銷售渠

道，開發(fā)衍生產(chǎn)品，預(yù)計年銷售額為300萬元，在遼寧地區(qū)大學(xué)生市場上占有率

達(dá)到60%

5.2市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇

根據(jù)消費者的興趣愛好，旅游市場可細(xì)分為觀光旅游、休閑旅游、購物旅游、

考察旅游、探險旅游、運動旅游、學(xué)習(xí)旅游、會展旅游、探親旅游、假日旅游、

節(jié)日旅游、美食旅游、風(fēng)情旅游、高山旅游、海洋旅游、草原旅游、沙漠旅游、

冰雪旅游等等。由于賽爾公司是依托鞍山科技大學(xué)建立的，掌握著大量的高校及

相關(guān)企業(yè)的學(xué)術(shù)、實踐、就業(yè)等方面的信息；同時公司處于創(chuàng)立階段，實力還無

法和社會上的大型的旅行社相抗衡，因此公司采取挾縫生存袋略，在目標(biāo)市場選

擇時暫不考慮社會上各大旅行社都做的旅游產(chǎn)品，采用集中性目標(biāo)市場策略，集

中有限的資源主要投入到修學(xué)旅游中去。

同時，依據(jù)經(jīng)濟條件與旅濤方式的不同，又可以分為豪華濤、經(jīng)濟游、組團(tuán)

游、自助游、分段游、直通游、定點定時游、隨機游，不一而足。大學(xué)生的日常

消費大多依靠父母資助，也有少量學(xué)生的收入來源于獎學(xué)金和勤工儉學(xué)，但總體

鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

來說，購買力較低，因此賽爾旅行社的目標(biāo)市場應(yīng)該是中低檔市場。

綜上所述，目標(biāo)市場為遼寧省中低檔消費能力的、具有求知欲、求殷煉欲、

求發(fā)展欲的大學(xué)生。

5.3營銷組合策略(必寫)

5.3.1產(chǎn)品策略

目前賽爾旅行社面臨的形勢是：由于設(shè)計的幾種產(chǎn)品都是社會上其它旅行社

沒有意識到或無意涉足的領(lǐng)域，因此在市場上幾乎無競爭壓力，但是由于學(xué)生購

買力比較低，所以賽爾旅行社應(yīng)該把主要精力放在中低檔線路上，努力做到“增

加知識含量，降低運營成本

(1)品牌策略。在品牌策略上，盡管賽爾旅行社是一個還未進(jìn)入市場的旅

游服務(wù)公司，其品牌還未被消費者了解和接受，但由于所設(shè)計的旅游產(chǎn)品是其它

旅行社沒有涉及到的領(lǐng)域，在大學(xué)生這個市場上是一個先行者。因此，要力爭把

賽爾旅行社做成這一市場上最大最強的旅游服務(wù)公司，使其品牌深入人心，擁有

良好的知名度和美譽度。

(2)產(chǎn)品包裝策略。隨著社會的發(fā)展，人們對旅游產(chǎn)晶要求越來越高，旅

游產(chǎn)品作為一種特殊的商品，在游客消費之前是無法對其有深刻體會的。這就要

求旅行社在線路包裝上獨出心