商業(yè)促銷(xiāo)策略研究—以XX超市為例摘要伴隨著新時(shí)期經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)超市購(gòu)物的偏愛(ài)與日俱增，進(jìn)而滿足他們?nèi)粘Ｐ枰?，所以各大超市之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。xx超市從2017年創(chuàng)立至今，得到了飛速發(fā)展，但是隨著周?chē)械脑龆?，電商也得到了快速發(fā)展，這家超市的發(fā)展壓力也在加大。促銷(xiāo)策略是促進(jìn)銷(xiāo)售的手段，同時(shí)，改善超市形象也是非常有意義的。針對(duì)這一問(wèn)題，本研究采用訪談、問(wèn)卷調(diào)查法等方法，分析xx超市促銷(xiāo)策略，基于對(duì)本超市促銷(xiāo)策略研究狀況的認(rèn)識(shí)，結(jié)合消費(fèi)者評(píng)價(jià)，對(duì)xx超市促銷(xiāo)策略進(jìn)行探究,針對(duì)目前尚存在的促銷(xiāo)人員素質(zhì)有待提高、會(huì)員制辨識(shí)度不高、過(guò)于依賴(lài)讓利促銷(xiāo)、忽略超市的形象宣傳等問(wèn)題,提出了培訓(xùn)考核促銷(xiāo)人員、大力宣傳企業(yè)文化等改進(jìn)對(duì)策。希望通過(guò)本文的研究能促進(jìn)本超市促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果，增強(qiáng)本超市在現(xiàn)代市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和促進(jìn)本超市績(jī)效。關(guān)鍵詞：促銷(xiāo)策略；讓利促銷(xiāo)；形象宣傳；目錄TOC\o"1-3"\h\u252861.前言 1231472.xx超市促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析 1311852.1xx超市簡(jiǎn)介 1107012.2xx超市促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀 1193962.2.1折扣讓利 2314372.2.2買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo) 2283742.2.3會(huì)員制度 239723.xx超市現(xiàn)有促銷(xiāo)策略存在問(wèn)題分析 4303503.1促銷(xiāo)人員素質(zhì)有待提高 4265923.2會(huì)員制辨識(shí)度不高 4234283.3過(guò)于依賴(lài)讓利促銷(xiāo) 5145873.4忽略超市的形象宣傳 625284.xx超市促銷(xiāo)策略的改進(jìn)對(duì)策 7256024.1培訓(xùn)考核促銷(xiāo)人員 754034.2實(shí)行會(huì)員分級(jí)制度 744844.3精準(zhǔn)使用促銷(xiāo)策略 8170464.4大力宣傳企業(yè)文化 831789結(jié)論 927125參考文獻(xiàn)： 101.前言黨的十九大提出，我國(guó)社會(huì)主要矛盾已轉(zhuǎn)化為人民對(duì)美好生活需要不斷增長(zhǎng)與不平衡不充分發(fā)展的矛盾。在人們美好的生活中，一定會(huì)有好的消費(fèi)與好的體驗(yàn)，但在零售業(yè)中，也出現(xiàn)了發(fā)展不平衡的現(xiàn)象，這一矛盾決定了零售業(yè)面臨著時(shí)代更迭的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在大數(shù)據(jù)和人工智能到來(lái)的今天，電子商務(wù)正在零售業(yè)中逐步興起，其中，B2C,C2C這樣的網(wǎng)上零售模式發(fā)展得更為蓬勃。在人們更追求快捷、高效的今天，線上零售越來(lái)越被看好，人們不出家門(mén)，便能買(mǎi)到心儀和所需的東西，給傳統(tǒng)線下零售超市造成了極大威脅。多數(shù)線下零售超市銷(xiāo)售模式通常由客戶自行購(gòu)買(mǎi)，這樣就造成超市與消費(fèi)者之間很少有交流的機(jī)會(huì)。消費(fèi)者到超市購(gòu)物的意愿，很大程度上取決于他們對(duì)超市的總體印象以及他們個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)欲望，因此，促銷(xiāo)就成了超市與消費(fèi)者之間“溝通”之橋。國(guó)內(nèi)零售超市促銷(xiāo)手段雖五花八門(mén)，但主要是折扣讓利，這一促銷(xiāo)策略?xún)H能在短時(shí)間內(nèi)增加超市的利潤(rùn)率、銷(xiāo)售額。倘若長(zhǎng)期經(jīng)常采取讓利促銷(xiāo)，會(huì)使消費(fèi)者折扣敏感性下降，有損企業(yè)形象。本論文以xx超市為研究目標(biāo)，是附近用戶喜愛(ài)的超市之一。近幾年以來(lái)，xx超市促銷(xiāo)策略推廣效果并不盡如人意，導(dǎo)致商品種類(lèi)豐富多采，促銷(xiāo)形式卻單調(diào)乏味，多數(shù)商品所采取的促銷(xiāo)形式，是一種價(jià)格讓步，但是達(dá)不到預(yù)估促銷(xiāo)效果，達(dá)不到促銷(xiāo)策略執(zhí)行的效果，形成無(wú)效的促銷(xiāo)現(xiàn)象。本論文將針對(duì)xx超市促銷(xiāo)現(xiàn)狀以及促銷(xiāo)中出現(xiàn)的一些主要問(wèn)題展開(kāi)研究與分析，提出了改進(jìn)建議，希望對(duì)同類(lèi)大型連鎖超市促銷(xiāo)策略的完善起到一定的參考。2xx超市促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析2.1xx超市簡(jiǎn)介xx超市是以經(jīng)營(yíng)各類(lèi)日用百貨為主營(yíng)業(yè)務(wù)的零售超市。這家超市以水果、蔬菜類(lèi)生鮮商品為主，種類(lèi)非富多樣，且價(jià)格相對(duì)平價(jià)。xx超市既是傳統(tǒng)商品市場(chǎng)，又是現(xiàn)代超市，不但超市里商品品類(lèi)多，并且價(jià)格平價(jià)，并且這幾年以來(lái)，這家超市經(jīng)過(guò)升級(jí)改造，推出了更多的種類(lèi)，環(huán)境優(yōu)美舒適，滿足了多數(shù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求和多樣化需求。2.2xx超市促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀xx超市主要涉及四種促銷(xiāo)方式，即折扣讓利，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，人員促銷(xiāo)和會(huì)員制度。在這四種促銷(xiāo)方式中，xx超市使用最多的是折扣讓利。2.2.1折扣讓利折扣讓利就是超市犧牲部分銷(xiāo)售利潤(rùn)，讓顧客在選購(gòu)該超市商品時(shí)得到更大折扣，由此提高超市總銷(xiāo)售額促銷(xiāo)方式。該促銷(xiāo)方法能在短時(shí)間內(nèi)增加超市的利潤(rùn)額、營(yíng)業(yè)額。xx超市用得最多的一種促銷(xiāo)方式是折扣讓利，這也最常用的一種促銷(xiāo)方式，主要見(jiàn)于蔬菜、海鮮、雞蛋及其他制品。這類(lèi)產(chǎn)品都有一個(gè)共性，即易腐爛變質(zhì)、保質(zhì)期較短，超市應(yīng)及早處理，減少因滯銷(xiāo)而造成過(guò)期損壞、庫(kù)存積壓等此類(lèi)產(chǎn)品導(dǎo)致的損失。采用降價(jià)銷(xiāo)售的方式，有助于這類(lèi)產(chǎn)品的迅速銷(xiāo)售。除大型節(jié)假日促銷(xiāo)外，xx超市還會(huì)采取折扣讓利等促銷(xiāo)手段，出售質(zhì)量好蔬果，通常還固定出售一些表面缺陷或者質(zhì)量不太好的蔬果。這些促銷(xiāo)產(chǎn)品被均勻地?cái)[放在這家超市稱(chēng)重臺(tái)一側(cè)的置物架內(nèi)，確保對(duì)此類(lèi)商品具有購(gòu)買(mǎi)欲的顧客能看到。另外，折扣讓利也會(huì)發(fā)生在那些參與促銷(xiāo)的零食飲料、日用商品之類(lèi)的商品中，從五折到九折不等。以降價(jià)為手段進(jìn)行促銷(xiāo)，引起消費(fèi)者關(guān)注，讓他們有購(gòu)買(mǎi)的欲望，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為。為了幫助消費(fèi)者更加直觀地體驗(yàn)優(yōu)惠力度，這家超市將折扣商品原有價(jià)格標(biāo)簽后面貼上折后價(jià)，激發(fā)消費(fèi)者價(jià)值感觀等。2.2.2買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，是指消費(fèi)者在滿足某種購(gòu)買(mǎi)條件的情況下，超市以向顧客送貨上門(mén)或送禮為手段，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，使得產(chǎn)品快速開(kāi)拓市場(chǎng)。買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種基于提高附加值的推廣方式。比如買(mǎi)二贈(zèng)一、買(mǎi)奶送杯。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)，xx超市買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)大致有如下兩類(lèi)。一是捆綁售賣(mài)同類(lèi)物品，貼買(mǎi)贈(zèng)的標(biāo)簽。比如，蒙牛冠益乳（250ml）的價(jià)格就標(biāo)有12.8元/三瓶，產(chǎn)品促銷(xiāo)標(biāo)語(yǔ)為購(gòu)買(mǎi)二贈(zèng)一、第三瓶0元，多一瓶就比較舒服。把買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)應(yīng)用到此類(lèi)物品中，不但能迅速傾銷(xiāo)貨物，提高超市營(yíng)業(yè)額，也可把新品當(dāng)贈(zèng)品推廣試用，快速開(kāi)拓新產(chǎn)品的市場(chǎng)。二是贈(zèng)送主要商品功能相匹配的商品。比如買(mǎi)統(tǒng)一100老壇酸菜牛肉面五合一（121g*5）就會(huì)送個(gè)配好泡面碗。這樣的搭配能使消費(fèi)者覺(jué)得物有所值，并且其中贈(zèng)品多為一些印有超市或商家logo字樣的日用品，不但能勾起顧客超市購(gòu)物記憶，也可為超市免費(fèi)做廣告。2.2.3會(huì)員制度促銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單地只向消費(fèi)者推銷(xiāo)貨物，而是借助于這一交易過(guò)程，將超市與顧客建立聯(lián)系。超市中的會(huì)員制度是建立個(gè)人和超市之間聯(lián)系的中介，會(huì)員制度能提高超市回頭客數(shù)量，增強(qiáng)客戶對(duì)超市忠誠(chéng)，形成固定的消費(fèi)者。xx超市只有一個(gè)會(huì)員制度，成為這家超市會(huì)員，以辦卡為主，xx超市成員到店進(jìn)貨結(jié)帳，只要通知收銀員的個(gè)人電話號(hào)碼即可，則可以獲得會(huì)員優(yōu)惠。xx超市會(huì)員福利主要有兩種方式。一是短期優(yōu)惠，這家超市里有一些貨物有會(huì)員價(jià)。第二種是長(zhǎng)期優(yōu)惠，每次在xx超市購(gòu)物的金額都會(huì)以1：1的比例轉(zhuǎn)換為會(huì)員積分，會(huì)員積分可以換購(gòu)成優(yōu)惠券或者進(jìn)行積分抽獎(jiǎng)活動(dòng)。3.xx超市現(xiàn)有促銷(xiāo)策略存在問(wèn)題分析盡管xx超市非常注重促銷(xiāo)策略運(yùn)用，但所用促銷(xiāo)方式多偏折扣讓利，形式較為單一。為了更好的分析本超市促銷(xiāo)策略中存在的一些主要問(wèn)題，本研究采取實(shí)地觀察法、采用問(wèn)卷調(diào)研法，收集客戶的觀點(diǎn)和意見(jiàn)。調(diào)查問(wèn)卷以客戶為研究對(duì)象，總共發(fā)放了100份調(diào)查問(wèn)卷，回收了97份有效問(wèn)卷，回收率97%?，F(xiàn)結(jié)合調(diào)查問(wèn)卷內(nèi)容，分析xx超市在促銷(xiāo)策略方面所面臨的一些主要問(wèn)題。3.1促銷(xiāo)人員素質(zhì)有待提高從客戶的調(diào)查中了解到，消費(fèi)者之所以會(huì)選擇去xx超市買(mǎi)東西，有商場(chǎng)知名度高、購(gòu)物環(huán)境良好、距離很近、商品種類(lèi)繁多，這些理由所占比例為20.62%、19.59%、77.32%、30.93%（見(jiàn)圖4-1）。由此可見(jiàn)，顧客光顧超市最大的理由就是距離近。但由于這家超市促銷(xiāo)人員服務(wù)態(tài)度良好這一原因，只有8.25%的人選擇了光顧超市這一選擇，在各方案中排名倒數(shù)第3。表明xx超市促銷(xiāo)人員服務(wù)態(tài)度不被消費(fèi)者接受，無(wú)法對(duì)超市銷(xiāo)售額的增加產(chǎn)生積極的作用。圖4-1xx超市光顧原因分析消費(fèi)者花了錢(qián)在xx超市買(mǎi)東西的這個(gè)過(guò)程，促銷(xiāo)人員在其中起著很關(guān)鍵的作用。全體促銷(xiāo)人員代表超市整體形象，和顧客面對(duì)面地溝通和交流，促銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)度、真誠(chéng)度等，這些都不只影響著顧客在超市中選購(gòu)物品的愿望，還會(huì)左右超市在消費(fèi)者心目中的形象。xx超市需要關(guān)注促銷(xiāo)人員服務(wù)質(zhì)量在超市促銷(xiāo)活動(dòng)成效中的作用，注重管理和客戶之間的聯(lián)系，保留老客戶。3.2會(huì)員制辨識(shí)度不高雖然xx超市已經(jīng)有了一套會(huì)員制度，但會(huì)員制度無(wú)法有效建立超市與客戶之間的關(guān)系，超市會(huì)員福利單一，只有積分兌換和會(huì)員價(jià)。這樣的不需要門(mén)檻、福利不多、設(shè)定簡(jiǎn)單的會(huì)員制是很多行業(yè)的例子，存在感和辨識(shí)度不高，無(wú)法有效增加超市回頭率，也無(wú)法有效的為超市提供穩(wěn)定的客戶，對(duì)于超市生存與發(fā)展并不具有重大意義。國(guó)外超市對(duì)此促銷(xiāo)策略應(yīng)用較為成功，比如沃爾瑪?shù)纳侥窌?huì)員店。山姆會(huì)員店以家庭和個(gè)人為主，會(huì)員卡年費(fèi)全部為260元/張，可享受世界上任意山姆會(huì)員商店的個(gè)人特權(quán)，更有高品質(zhì)獨(dú)特品牌商品，更加驚喜優(yōu)惠，充分滿足家庭需求。通過(guò)對(duì)xx超市客戶的調(diào)查問(wèn)卷資料，研究發(fā)現(xiàn)，關(guān)于促銷(xiāo)策略偏好的問(wèn)題，會(huì)員制度只占8.52%，排名倒數(shù)第二（見(jiàn)圖4-2）。可以發(fā)現(xiàn)，xx超市沒(méi)有注重會(huì)員制度。xx超市要想生存與發(fā)展，應(yīng)注意超市會(huì)員制的效應(yīng)。3.3過(guò)于依賴(lài)讓利促銷(xiāo)在素質(zhì)教育盛行的今天，人民群眾的文化水平不斷提升，消費(fèi)者在選購(gòu)促銷(xiāo)商品的時(shí)候，不再盲目地追求優(yōu)惠、廉價(jià)，反而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量更加重視。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷上客戶對(duì)于促銷(xiāo)產(chǎn)品喜好這一問(wèn)題，可以知道，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的偏好比例是38.14%，二是產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品品牌，兩者均為17.53%，二是商品優(yōu)惠力度與消費(fèi)者自我需求，均為11.34%，最后還有其他的原因，比例是4.12%（參見(jiàn)圖4-2）。圖4-2顧客對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品的偏好由調(diào)查問(wèn)卷中的數(shù)據(jù)可知，xx超市顧客對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品更加重視品牌、重視價(jià)格、重視質(zhì)量。因此超市在運(yùn)用促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)首先考慮目標(biāo)促銷(xiāo)產(chǎn)品這三個(gè)方面。采用實(shí)地調(diào)查的方法，發(fā)現(xiàn)xx超市到處都可以看到紅色促銷(xiāo)牌、黃色價(jià)格牌。這些標(biāo)示牌旨在傳遞給消費(fèi)者該商品在促銷(xiāo)，且這些標(biāo)示牌所采取的促銷(xiāo)策略，均為讓利促銷(xiāo)，通過(guò)對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行下調(diào)，推動(dòng)顧客消費(fèi)，提高超市銷(xiāo)售額。但讓利促銷(xiāo)只會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的短時(shí)間內(nèi)給超市創(chuàng)造效益，倘若超市在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)經(jīng)常采用讓利促銷(xiāo)的方式，不但使消費(fèi)者因讓利促銷(xiāo)而引起的購(gòu)買(mǎi)欲望漸漸變得麻木，讓消費(fèi)者在讓利促銷(xiāo)中免疫消費(fèi)刺激，會(huì)使消費(fèi)者想當(dāng)然地認(rèn)為促銷(xiāo)價(jià)格高，導(dǎo)致消費(fèi)者在無(wú)折扣情況下不會(huì)買(mǎi)東西，嚴(yán)重時(shí)，超市品牌形象也將受到影響。3.4忽略超市的形象宣傳通過(guò)對(duì)xx超市的顧客滿意程度的調(diào)查，我們就能看出，73.2%的消費(fèi)者對(duì)于超市的滿意度為“還好”、7.22%的消費(fèi)者對(duì)于超市的滿意度為“非常好”、17.53%的消費(fèi)者對(duì)于超市的滿意度為“一般”，但仍有2.06%的消費(fèi)者認(rèn)為“非常不好”和“不好”（如圖4-3）。經(jīng)實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，顧客對(duì)于xx超市形象特征認(rèn)知模糊，消費(fèi)者對(duì)超市凝聚力不足。多數(shù)消費(fèi)者都說(shuō)，選擇到這家超市買(mǎi)東西，僅僅是因?yàn)榈乩砦恢梅奖?，并沒(méi)有明確xx超市還有哪些優(yōu)勢(shì)，對(duì)xx超市企業(yè)文化的了解也不是很深。在推廣超市形象特點(diǎn)這方面，阿里的盒馬鮮生，是行業(yè)內(nèi)值得借鑒的典范，盒馬鮮生采用“日日鮮”的促銷(xiāo)方式，創(chuàng)造出了一種質(zhì)量好、商品鮮活的超市形象。xx超市實(shí)際上也有所謂“日日鮮”商品，超市里明確規(guī)定，隔夜肉不出售，全部鮮肉類(lèi)產(chǎn)品均在當(dāng)天屠宰當(dāng)天銷(xiāo)售，確保產(chǎn)品質(zhì)量新鮮。但xx超市并沒(méi)有與這一特色相結(jié)合，開(kāi)展超市形象塑造與推廣工作。上述資料均表明xx超市不重視企業(yè)形象的推廣。圖4-3xx超市的顧客滿意程度4.xx超市促銷(xiāo)策略的改進(jìn)對(duì)策在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、時(shí)代瞬息萬(wàn)變的今天，零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，面對(duì)外資進(jìn)入我國(guó)零售業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)帶來(lái)的威脅，我們傳統(tǒng)線下零售超市必須打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升客戶滿意度。所以xx超市要站在顧客心理，學(xué)習(xí)與運(yùn)用促銷(xiāo)策略，牢牢抓住消費(fèi)者真正需要，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平。將理論知識(shí)與前文中所分析出的超市所面臨的重大問(wèn)題相結(jié)合，本人將在以下五個(gè)方面對(duì)xx超市促銷(xiāo)策略進(jìn)行整改和建議，有助于超市促銷(xiāo)績(jī)效的改善。4.1培訓(xùn)考核促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)人員是超市整體形象的直接代表者，他們每天都要面對(duì)各種各樣的消費(fèi)者，顧客對(duì)于超市促銷(xiāo)人員的形象認(rèn)可，間接說(shuō)明消費(fèi)者認(rèn)可超市形象。因此，嚴(yán)格促銷(xiāo)人員要求，是建立良好超市形象的一種推動(dòng)。企業(yè)對(duì)超市促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和考核，可在以下兩方面開(kāi)展。首先，調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)人員積極性。建立健全員工培訓(xùn)機(jī)制，建立促銷(xiāo)員工等級(jí)，以及對(duì)應(yīng)級(jí)別專(zhuān)業(yè)考試，從而調(diào)動(dòng)職工的積極性。并制定好員工獎(jiǎng)懲制度，根據(jù)促銷(xiāo)績(jī)效確定雇員的薪資福利，激勵(lì)職工的積極性。其次，提升促銷(xiāo)人員思想素質(zhì)。提高思想素質(zhì)有利于促銷(xiāo)人員形成正確服務(wù)價(jià)值觀，從而使客戶消費(fèi)需求與超市促銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行有效融合，以滿足客戶消費(fèi)需求為前提，增加超市促銷(xiāo)績(jī)效。而恰當(dāng)?shù)姆?wù)價(jià)值觀，能使促銷(xiāo)人員和客戶之間生成和搭建起一座溝通橋梁，培育超市穩(wěn)定顧客，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度，提高超市顧客回頭率。4.2實(shí)行會(huì)員分級(jí)制度大量的研究結(jié)果表明，顧客滿意能夠促進(jìn)超市的營(yíng)業(yè)額。超市要想提升客戶滿意度，首先要和客戶建立穩(wěn)定的關(guān)系，知道客戶的真實(shí)消費(fèi)需求，結(jié)合超市自身的特點(diǎn)，迎合客戶需求。xx超市在完善會(huì)員制的過(guò)程中，可借鑒下面的兩步。第一，xx超市可嘗試會(huì)員分級(jí)制度。連續(xù)六個(gè)月每月消費(fèi)滿600元后，6個(gè)月后，自動(dòng)提升金卡會(huì)員，金卡會(huì)員將獲得比普通會(huì)員高得多的特別福利。超市會(huì)給用戶做金卡會(huì)員周年禮、生日禮和見(jiàn)面禮，將每月的一號(hào)設(shè)定為金卡會(huì)員的折扣日，金卡會(huì)員的購(gòu)物積分可額外提升5%，并且提供積分兌換的更多選擇。其次，xx超市還可擴(kuò)大會(huì)員服務(wù)制度范圍。比如，能夠經(jīng)常接收到推廣打折產(chǎn)品的刊物，享受送貨上門(mén)服務(wù)等。會(huì)員制分級(jí)制度能夠加強(qiáng)消費(fèi)者和超市之間的關(guān)系，強(qiáng)化超市對(duì)客戶的管理與維護(hù)，能更加真實(shí)和深刻地了解客戶消費(fèi)需求，以便有的放矢地完善超市促銷(xiāo)策略，提高超市銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。4.3精準(zhǔn)使用促銷(xiāo)策略超市的促銷(xiāo)策略多種多樣，并不是所有的促銷(xiāo)策略都適用于超市所有的目標(biāo)促銷(xiāo)商品。我們需要根據(jù)不同顧客的消費(fèi)心理，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，精準(zhǔn)使用促銷(xiāo)策略，以達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。xx超市可以按照以下兩種分類(lèi)方法，針對(duì)性地使用促銷(xiāo)策略。第一種，根據(jù)商品能否降價(jià)進(jìn)行分類(lèi)。對(duì)于可以降價(jià)的商品，超市要統(tǒng)計(jì)當(dāng)貨物降價(jià)到什么程度，即能夠吸引客戶，又可以讓超市得到最豐厚的收益。對(duì)那些不能降低價(jià)格的貨物，超市應(yīng)當(dāng)使該商品價(jià)格符合同地區(qū)商品價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，超市可選擇低價(jià)促銷(xiāo)時(shí)間較長(zhǎng)的產(chǎn)品有兩類(lèi)。一種是，使用周期長(zhǎng)、價(jià)格偏高的產(chǎn)品，比如沐浴露、洗發(fā)水。能夠激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，吸引偶爾光顧超市的客人，提高商品周轉(zhuǎn)率。二是低價(jià)透明消耗品，如雞蛋等。透明的價(jià)格便于消費(fèi)者比較；消耗迅速，能提高顧客進(jìn)超市購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，拉動(dòng)其他商品銷(xiāo)售。第二種，按商品品牌知名度劃分。對(duì)有品牌知名度的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，超市能夠增加其參加促銷(xiāo)活動(dòng)的次數(shù)。由于消費(fèi)者對(duì)這幾個(gè)品牌有更多的正向反饋，所以消費(fèi)者會(huì)暴露于日常生活之中，品牌已在廣大消費(fèi)者心目中建立起良好形象，增加這類(lèi)品牌商品促銷(xiāo)頻率，能使顧客對(duì)商品品牌認(rèn)同向超市形象認(rèn)同轉(zhuǎn)變。對(duì)品牌知名度較低的產(chǎn)品，超市應(yīng)減少其參加促銷(xiāo)的次數(shù)，且不能和同一類(lèi)具有較高知名度的品牌商品一起推廣。因?yàn)樵谙M(fèi)者陌生的品牌頻繁促銷(xiāo)的情況下，將使消費(fèi)者對(duì)該品牌商品功能價(jià)值產(chǎn)生懷疑，繼而影響到消費(fèi)者對(duì)于超市的感受。4.4大力宣傳企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)得以不斷發(fā)展壯大的核心，企業(yè)文化好，不僅可以通過(guò)職工把企業(yè)文化貫穿于工作的始終，也可以使消費(fèi)者積極感受商家差異，從而增強(qiáng)了職工的工作積極性，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商家的信任。xx超市可在如下兩方面推廣企業(yè)文化。第一，xx超市不能只顧短期的經(jīng)濟(jì)收益，要把超市的形象靠在大型超市身上，致力于企業(yè)內(nèi)涵的培育，弘揚(yáng)企業(yè)文化，塑造企業(yè)形象。第二，樹(shù)立自己xx超市獨(dú)特形象。xx超市的主要產(chǎn)品為鮮肉蔬果及日用商品，根據(jù)客戶調(diào)查數(shù)據(jù)了解到，80%的消費(fèi)者都是前來(lái)購(gòu)買(mǎi)這兩大類(lèi)商品。因此，超市應(yīng)強(qiáng)化構(gòu)建兩類(lèi)服務(wù)水平，增加肉蛋的蔬果的新鮮度，確保日用商品種類(lèi)的齊全，提高客戶回頭率，提升超市形象。結(jié)論促銷(xiāo)策略是超市提升銷(xiāo)售額的支撐板，對(duì)超市的發(fā)展尤為重要。超市在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)進(jìn)貨失