2026年教育培訓(xùn)行業(yè)課程顧問(wèn)面試題集含答案一、單選題（每題2分，共10題）1.在與潛在客戶(hù)溝通時(shí)，課程顧問(wèn)最先需要了解的信息是？A.客戶(hù)的家庭背景B.客戶(hù)的教育需求和預(yù)算C.客戶(hù)的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)D.客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況2.對(duì)于高中生家長(zhǎng)，以下哪種話(huà)術(shù)更容易引起共鳴？A.“我們的課程能幫你孩子考上985大學(xué)”B.“我們的課程注重培養(yǎng)孩子的綜合素質(zhì)”C.“我們的課程價(jià)格比同類(lèi)低30%”D.“我們的課程由名校教師授課”3.當(dāng)客戶(hù)表示“考慮一下”時(shí)，課程顧問(wèn)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？A.立即提供優(yōu)惠券以促成交易B.暫時(shí)停止溝通，等待客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系C.再次強(qiáng)調(diào)課程的核心價(jià)值并解答疑問(wèn)D.直接放棄該客戶(hù)，轉(zhuǎn)向其他潛在客戶(hù)4.在線(xiàn)咨詢(xún)時(shí)，客戶(hù)突然問(wèn)“你們的課程有效期多久？”，課程顧問(wèn)應(yīng)如何回答？A.“有效期是永久，但需要額外付費(fèi)”B.“有效期是3個(gè)月，過(guò)期作廢”C.“有效期根據(jù)課程不同而不同，具體可以查看課程詳情”D.“這個(gè)問(wèn)題不重要，我們先聊其他需求”5.對(duì)于預(yù)算有限的客戶(hù)，課程顧問(wèn)可以推薦哪種方案？A.最貴的高級(jí)課程B.性?xún)r(jià)比最高的基礎(chǔ)課程C.分期付款的套餐D.免費(fèi)試聽(tīng)后再?zèng)Q定6.當(dāng)客戶(hù)質(zhì)疑課程效果時(shí)，課程顧問(wèn)應(yīng)如何回應(yīng)？A.“很多學(xué)生都學(xué)好了，你也是一樣”B.“我們的課程有成功案例可以參考”C.“課程效果因人而異，無(wú)法保證”D.“這個(gè)問(wèn)題不需要回答，繼續(xù)介紹課程”7.在線(xiàn)下活動(dòng)結(jié)束后，如何跟進(jìn)潛在客戶(hù)？A.立即發(fā)送大量宣傳資料B.發(fā)送感謝信并附上課程推薦C.直接打電話(huà)推銷(xiāo)課程D.不做任何跟進(jìn)，等待客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)8.對(duì)于復(fù)購(gòu)客戶(hù)，課程顧問(wèn)應(yīng)如何維護(hù)關(guān)系？A.每月發(fā)送一次課程更新信息B.提供專(zhuān)屬優(yōu)惠以鼓勵(lì)再次購(gòu)買(mǎi)C.忽略他們，專(zhuān)注于新客戶(hù)開(kāi)發(fā)D.定期回訪(fǎng)并了解他們的學(xué)習(xí)反饋9.當(dāng)客戶(hù)表示“其他機(jī)構(gòu)也有類(lèi)似課程”時(shí)，課程顧問(wèn)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？A.“我們的課程更便宜”B.“我們的課程有獨(dú)家優(yōu)勢(shì)”C.“你再去比較一下，我隨時(shí)等你結(jié)果”D.“這個(gè)問(wèn)題不重要，先聊其他需求”10.在銷(xiāo)售過(guò)程中，哪種行為最容易讓客戶(hù)反感？A.反復(fù)強(qiáng)調(diào)課程價(jià)值B.提供過(guò)多優(yōu)惠條件C.不停打斷客戶(hù)說(shuō)話(huà)D.耐心解答客戶(hù)疑問(wèn)二、多選題（每題3分，共10題）1.課程顧問(wèn)在溝通時(shí)應(yīng)注意哪些禮儀？A.保持微笑和眼神交流B.使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)以顯示專(zhuān)業(yè)性C.尊重客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)D.盡量縮短溝通時(shí)間2.以下哪些因素會(huì)影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策？A.課程價(jià)格B.課程內(nèi)容C.授課老師D.客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況3.當(dāng)客戶(hù)表示“太貴了”時(shí)，課程顧問(wèn)可以采取哪些應(yīng)對(duì)策略？A.強(qiáng)調(diào)課程的價(jià)值和回報(bào)B.提供分期付款方案C.介紹免費(fèi)試聽(tīng)機(jī)會(huì)D.直接降價(jià)以吸引客戶(hù)4.在線(xiàn)上咨詢(xún)時(shí)，客戶(hù)可能提出哪些常見(jiàn)問(wèn)題？A.課程的具體內(nèi)容B.授課時(shí)間和方式C.學(xué)費(fèi)和退費(fèi)政策D.學(xué)員的成功案例5.課程顧問(wèn)如何提高轉(zhuǎn)化率？A.優(yōu)化話(huà)術(shù)以增強(qiáng)說(shuō)服力B.了解客戶(hù)需求并針對(duì)性推薦C.提供限時(shí)優(yōu)惠以促成交D.忽略客戶(hù)的疑慮，快速推進(jìn)銷(xiāo)售6.對(duì)于外地客戶(hù)，課程顧問(wèn)可以提供哪些服務(wù)？A.線(xiàn)上課程直播B.線(xiàn)下學(xué)習(xí)中心C.補(bǔ)課服務(wù)D.生活協(xié)助（如住宿推薦）7.在銷(xiāo)售過(guò)程中，哪些行為容易讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感？A.耐心解答疑問(wèn)B.提供真實(shí)案例C.保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度D.過(guò)度承諾效果8.課程顧問(wèn)如何處理客戶(hù)的投訴？A.傾聽(tīng)客戶(hù)的訴求B.提供解決方案C.立即上報(bào)給上級(jí)D.忽略客戶(hù)的投訴9.在線(xiàn)下活動(dòng)時(shí)，課程顧問(wèn)可以采取哪些互動(dòng)方式？A.現(xiàn)場(chǎng)答疑B.有獎(jiǎng)問(wèn)答C.發(fā)放資料D.現(xiàn)場(chǎng)演示課程特色10.對(duì)于高凈值客戶(hù)，課程顧問(wèn)應(yīng)如何服務(wù)？A.提供一對(duì)一專(zhuān)屬顧問(wèn)B.推薦高端課程C.定制學(xué)習(xí)方案D.提供增值服務(wù)（如家長(zhǎng)陪同）三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共5題）1.簡(jiǎn)述課程顧問(wèn)在溝通中如何建立信任？2.如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“我再考慮一下”？3.簡(jiǎn)述課程顧問(wèn)的日常工作流程。4.如何提高新客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率？5.對(duì)于不同類(lèi)型的客戶(hù)（如家長(zhǎng)、學(xué)生），溝通策略有何區(qū)別？四、情景題（每題10分，共5題）1.客戶(hù)在咨詢(xún)時(shí)突然說(shuō)：“你們的課程太貴了，我再去比較一下?！闭n程顧問(wèn)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？2.客戶(hù)對(duì)課程內(nèi)容表示懷疑，說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們的課程效果不理想?！闭n程顧問(wèn)應(yīng)如何回應(yīng)？3.在線(xiàn)下活動(dòng)中，一位家長(zhǎng)對(duì)課程顧問(wèn)的服務(wù)態(tài)度不滿(mǎn)，說(shuō)：“你太不專(zhuān)業(yè)了。”課程顧問(wèn)應(yīng)如何處理？4.客戶(hù)表示對(duì)課程時(shí)間不合適，課程顧問(wèn)應(yīng)如何調(diào)整方案？5.一位老客戶(hù)咨詢(xún)是否有新課程，課程顧問(wèn)應(yīng)如何推薦？五、開(kāi)放題（每題15分，共2題）1.結(jié)合當(dāng)前教育培訓(xùn)行業(yè)趨勢(shì)，談?wù)務(wù)n程顧問(wèn)如何提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。2.如果你是課程顧問(wèn)，如何設(shè)計(jì)一場(chǎng)線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的招生活動(dòng)？答案與解析一、單選題答案與解析1.B-解析：課程顧問(wèn)的首要任務(wù)是了解客戶(hù)的教育需求和預(yù)算，這樣才能提供匹配的課程方案。其他信息雖然重要，但不是優(yōu)先級(jí)最高的。2.B-解析：家長(zhǎng)更關(guān)注孩子的成長(zhǎng)和發(fā)展，強(qiáng)調(diào)課程對(duì)綜合素質(zhì)的提升更容易引起共鳴。其他選項(xiàng)雖然有一定吸引力，但不如B直接觸及家長(zhǎng)的核心需求。3.C-解析：客戶(hù)表示“考慮一下”時(shí)，應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)課程的核心價(jià)值并解答疑問(wèn)，增加信任感。其他選項(xiàng)要么過(guò)于急躁，要么過(guò)于被動(dòng)。4.C-解析：課程有效期是客戶(hù)的常見(jiàn)疑問(wèn)，應(yīng)如實(shí)告知并根據(jù)課程類(lèi)型說(shuō)明。A和B的表述可能引起誤解，D則忽視客戶(hù)需求。5.B-解析：對(duì)于預(yù)算有限的客戶(hù)，性?xún)r(jià)比最高的基礎(chǔ)課程是首選。其他選項(xiàng)要么不切實(shí)際，要么可能降低客戶(hù)信任感。6.B-解析：提供成功案例可以增加說(shuō)服力，而A的表述過(guò)于主觀(guān)，C的表述缺乏擔(dān)當(dāng)，D則回避問(wèn)題。7.B-解析：發(fā)送感謝信并附上課程推薦是禮貌且有效的跟進(jìn)方式。A可能引起反感，C過(guò)于直接，D則錯(cuò)失潛在機(jī)會(huì)。8.A-解析：定期發(fā)送課程更新信息可以保持客戶(hù)活躍度。B的優(yōu)惠可能引起客戶(hù)懷疑，C的忽略和D的過(guò)度服務(wù)都不合適。9.B-解析：強(qiáng)調(diào)課程的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)可以突出差異化，而A的降價(jià)可能影響品牌形象，C的等待和D的回避都不可取。10.C-解析：不停打斷客戶(hù)說(shuō)話(huà)會(huì)讓客戶(hù)反感，而A、B、D的行為雖然有一定作用，但不如C直接體現(xiàn)尊重。二、多選題答案與解析1.A、C-解析：微笑和眼神交流、尊重客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)是建立信任的基礎(chǔ)，B的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)可能讓客戶(hù)困惑，D的縮短時(shí)間可能顯得不專(zhuān)業(yè)。2.A、B、C-解析：價(jià)格、內(nèi)容和老師是客戶(hù)決策的關(guān)鍵因素，D的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況雖然重要，但不是直接影響決策的核心要素。3.A、B、C-解析：強(qiáng)調(diào)價(jià)值、分期付款、免費(fèi)試聽(tīng)都是有效的應(yīng)對(duì)策略，D的降價(jià)可能損害品牌形象。4.A、B、C、D-解析：這些都是客戶(hù)可能提出的常見(jiàn)問(wèn)題，課程顧問(wèn)需提前準(zhǔn)備。5.A、B、C-解析：優(yōu)化話(huà)術(shù)、了解客戶(hù)需求、限時(shí)優(yōu)惠都能提高轉(zhuǎn)化率，D的忽略客戶(hù)疑慮不可取。6.A、B、C-解析：線(xiàn)上直播、線(xiàn)下中心、補(bǔ)課服務(wù)是外地客戶(hù)的主要需求，D的生活協(xié)助可能超出職責(zé)范圍。7.A、B、C-解析：耐心解答、真實(shí)案例、專(zhuān)業(yè)態(tài)度能增強(qiáng)信任感，D的過(guò)度承諾會(huì)適得其反。8.A、B-解析：傾聽(tīng)和提供解決方案是處理投訴的關(guān)鍵，C的上報(bào)和D的忽略都不合適。9.A、B、C、D-解析：這些互動(dòng)方式能有效提升活動(dòng)效果，具體選擇可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。10.A、B、C、D-解析：高凈值客戶(hù)需要更細(xì)致的服務(wù)，這些選項(xiàng)能體現(xiàn)差異化價(jià)值。三、簡(jiǎn)答題答案與解析1.如何建立信任？-解析：通過(guò)專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)、真誠(chéng)溝通、及時(shí)解決問(wèn)題、提供真實(shí)案例等方式建立信任。信任是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。2.如何應(yīng)對(duì)“我再考慮一下”？-解析：耐心解答疑問(wèn)、提供額外優(yōu)惠、安排二次跟進(jìn)，避免過(guò)度施壓。讓客戶(hù)感受到尊重，同時(shí)保持跟進(jìn)。3.日常工作流程：-解析：客戶(hù)篩選→溝通需求→課程匹配→講解方案→處理異議→促成交易→售后服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)需細(xì)致執(zhí)行。4.如何提高新客戶(hù)轉(zhuǎn)化率？-解析：優(yōu)化宣傳渠道、提升話(huà)術(shù)專(zhuān)業(yè)性、提供限時(shí)優(yōu)惠、增加成功案例展示，多管齊下。5.不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通策略：-解析：家長(zhǎng)更關(guān)注孩子的成長(zhǎng)，學(xué)生更關(guān)注課程趣味性，需針對(duì)性調(diào)整話(huà)術(shù)和側(cè)重點(diǎn)。四、情景題答案與解析1.應(yīng)對(duì)“太貴了”：-解析：先表示理解，再?gòu)?qiáng)調(diào)課程性?xún)r(jià)比（如長(zhǎng)期收益、師資優(yōu)勢(shì)），提供分期付款或優(yōu)惠套餐，增加吸引力。2.應(yīng)對(duì)“效果不理想”：-解析：提供真實(shí)成功案例、解釋課程原理、邀請(qǐng)?jiān)嚶?tīng)體驗(yàn)，用事實(shí)說(shuō)話(huà)，消除客戶(hù)疑慮。3.處理服務(wù)態(tài)度投訴：-解析：先道歉并耐心傾聽(tīng)，了解具體問(wèn)題后提供解決方案，避免爭(zhēng)執(zhí)，維護(hù)品牌形象。4.調(diào)整課程時(shí)間：-解析：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)空閑時(shí)間，推薦靈活的班型或補(bǔ)課服務(wù)，確?？蛻?hù)能順利參與。5.推