2026年市場(chǎng)營銷（銷售管理）考題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）（總共6題，每題5分，每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填在括號(hào)內(nèi)）w1.以下哪種銷售模式強(qiáng)調(diào)與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)合作？（）A.交易型銷售B.關(guān)系型銷售C.顧問型銷售D.戰(zhàn)略型銷售w2.銷售漏斗模型中，處于哪個(gè)階段的潛在客戶數(shù)量通常最多？（）A.潛在客戶B.意向客戶C.機(jī)會(huì)客戶D.成交客戶w3.當(dāng)客戶提出多個(gè)需求時(shí)，銷售人員應(yīng)首先關(guān)注（）。A.最重要的需求B.最容易滿足的需求C.客戶最關(guān)注的需求D.都同等重要w4.以下哪項(xiàng)不屬于銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的常見方法？（）A.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)B.精神鼓勵(lì)C.增加工作壓力D.職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)w5.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)不包括以下哪一項(xiàng)？（）A.地理因素B.人口因素C.企業(yè)規(guī)模D.心理因素w6.對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，以下哪種市場(chǎng)定位策略較為合適？（）A.避強(qiáng)定位B.迎頭定位C.重新定位D.無差異定位第II卷（非選擇題共70分）w7.（10分）請(qǐng)簡(jiǎn)要闡述關(guān)系型銷售的核心要點(diǎn)。w8.（15分）假設(shè)你是一名銷售人員，面對(duì)一位對(duì)價(jià)格非常敏感的客戶，你將如何進(jìn)行銷售溝通？w9.（15分）某公司推出一款新的電子產(chǎn)品，目標(biāo)市場(chǎng)是年輕的上班族。請(qǐng)制定一份針對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)的銷售策略。w10.（20分）閱讀以下材料：隨著科技的不斷發(fā)展，智能穿戴設(shè)備市場(chǎng)迅速崛起。某智能手表廠商一直專注于高端市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格較高。然而，近年來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，該廠商發(fā)現(xiàn)其市場(chǎng)份額逐漸下降。問題：（1）請(qǐng)分析該廠商面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。（2）提出至少三條應(yīng)對(duì)策略。w11.（20分）閱讀以下材料：一家小型的健身器材銷售公司，近期業(yè)績(jī)不佳。公司員工積極性不高，銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作也存在問題。問題：（1）請(qǐng)找出可能導(dǎo)致業(yè)績(jī)不佳的原因。（2）如果你是公司負(fù)責(zé)人，你將采取哪些措施來提升業(yè)績(jī)？答案：w1.Bw2.Aw3.Cw4.Cw5.Cw6.Aw7.關(guān)系型銷售核心要點(diǎn)包括：注重與客戶建立長期信任關(guān)系，通過持續(xù)溝通了解客戶需求變化；關(guān)注客戶整體利益，提供全方位解決方案；強(qiáng)調(diào)客戶忠誠度培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買與口碑傳播；注重情感交流，增強(qiáng)客戶情感紐帶。w8.首先表達(dá)理解客戶對(duì)價(jià)格的敏感，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比，說明價(jià)格合理因產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。介紹產(chǎn)品基本功能外突出獨(dú)特價(jià)值，如節(jié)省成本、提高效率等。提供靈活價(jià)格方案，如分期付款、套餐優(yōu)惠。提及品牌售后保障降低客戶價(jià)格顧慮，還可舉例類似客戶成功案例增加可信度。w9.針對(duì)年輕上班族目標(biāo)市場(chǎng)，銷售策略如下：線上利用社交媒體、電商平臺(tái)推廣，突出產(chǎn)品便捷時(shí)尚。線下在寫字樓周邊舉辦體驗(yàn)活動(dòng)。針對(duì)上班族需求設(shè)計(jì)個(gè)性化功能，如運(yùn)動(dòng)監(jiān)測(cè)與工作模式切換。推出上班族專屬優(yōu)惠套餐，如購買手表搭配健身課程。提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，定期回訪。w10.（1）面臨挑戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)份額下降；高端定位限制客戶群體；可能忽視中低端市場(chǎng)需求變化。（2）應(yīng)對(duì)策略：推出中低端產(chǎn)品系列擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋；加強(qiáng)品牌宣傳突出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)；優(yōu)化產(chǎn)品功能滿足不同層次需求。w11.（1）業(yè)績(jī)不佳原因：?jiǎn)T工積極性不高可能因激勵(lì)機(jī)制不足；銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作問題可能源于溝通不暢、分工不合理；產(chǎn)品