跨境電子商務(wù)第五章項(xiàng)目導(dǎo)讀

境外買(mǎi)家能夠忍受漫長(zhǎng)的物流時(shí)長(zhǎng)、售后服務(wù)的不完善等缺點(diǎn)而最終選擇到跨境電商平臺(tái)購(gòu)物，最大的理由就是看中了產(chǎn)品低廉的價(jià)格。而且境外買(mǎi)家通常喜歡貨比三家，各種比價(jià)工具俯拾皆是，可能同一樣產(chǎn)品，點(diǎn)擊率一樣，只是價(jià)格存在輕微的差異，于是銷(xiāo)量就差了好幾倍。因此，產(chǎn)品定價(jià)是一項(xiàng)需要跨境賣(mài)家認(rèn)真對(duì)待的工作，既要讓自己獲取一些利潤(rùn)，還要讓產(chǎn)品價(jià)格對(duì)買(mǎi)家保持足夠的吸引力。本章將介紹出口跨境電商成本核算、跨境產(chǎn)品的定價(jià)策略及產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)的相關(guān)知識(shí)。知識(shí)目標(biāo)了解跨境電商計(jì)算成本的相關(guān)知識(shí)熟悉跨境電商產(chǎn)品常用的定價(jià)策略了解跨境電商產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)的相關(guān)知識(shí)能力標(biāo)準(zhǔn)能夠根據(jù)產(chǎn)品的不同來(lái)源進(jìn)行成本核算，然后對(duì)外報(bào)價(jià)能夠根據(jù)實(shí)際情況，綜合運(yùn)用不同的跨境電商產(chǎn)品定價(jià)策略能夠在為跨境電商產(chǎn)品定價(jià)時(shí)運(yùn)用定價(jià)心理學(xué)的相關(guān)技巧目錄第一節(jié)|第二節(jié)|出口跨境電商的成本核算跨境電商產(chǎn)品的定價(jià)策略第三節(jié)|跨境電商產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)01出口跨境電商的成本核算如何解決珍妮的定價(jià)難題？引導(dǎo)案例請(qǐng)思考在跨境電商平臺(tái)上，有哪些常用的定價(jià)策略？往往定價(jià)只相差幾分錢(qián)但銷(xiāo)量卻差距明顯，那么，賣(mài)家如何獲得更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？一、生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行跨境電商出口第一節(jié)出口跨境電商的成本核算生產(chǎn)企業(yè)直接在跨境電商交易平臺(tái)上進(jìn)行跨境出口時(shí)，一般以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，其產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)最少、銷(xiāo)量大、成本低，在跨境電商平臺(tái)上對(duì)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)以FOB（離岸價(jià)）定價(jià)為主，有最低起訂量的規(guī)定。一、生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行跨境電商出口第一節(jié)出口跨境電商的成本核算.

FOB（FreeOnBoard），也稱(chēng)“離岸價(jià)”。交易的買(mǎi)方負(fù)責(zé)派船接運(yùn)貨物，賣(mài)方應(yīng)在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和期限內(nèi)將貨物裝上買(mǎi)方指定的船只，然后及時(shí)通知買(mǎi)方。貨物在裝運(yùn)港被裝上指定船時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)即由賣(mài)方轉(zhuǎn)移至買(mǎi)方。因此，F(xiàn)OB報(bào)價(jià)不包括出關(guān)后的運(yùn)輸費(fèi)用，只包括從廠家運(yùn)送到出口碼頭裝船的費(fèi)用及商品的本身價(jià)值。FOB報(bào)價(jià)、CFR報(bào)價(jià)和CIF報(bào)價(jià)三者的不同點(diǎn)在于：FOB報(bào)價(jià)是買(mǎi)方負(fù)責(zé)租船訂艙、預(yù)付運(yùn)費(fèi)、辦理保險(xiǎn)、支付保險(xiǎn)；CIF報(bào)價(jià)是賣(mài)方負(fù)責(zé)租船訂艙、預(yù)付運(yùn)費(fèi)、辦理保險(xiǎn)、支付保險(xiǎn)；CFR報(bào)價(jià)是賣(mài)方負(fù)責(zé)租船訂艙、預(yù)付運(yùn)費(fèi)，買(mǎi)方負(fù)責(zé)辦理保險(xiǎn)、支付保險(xiǎn)。閱讀專(zhuān)欄一、生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行跨境電商出口第一節(jié)出口跨境電商的成本核算

FOB報(bào)價(jià)的構(gòu)成和傳統(tǒng)外貿(mào)的報(bào)價(jià)類(lèi)似，計(jì)算公式為：（1）生產(chǎn)成本指制造商生產(chǎn)某一產(chǎn)品所需的投入（2）費(fèi)用一是和傳統(tǒng)外貿(mào)一致的費(fèi)用項(xiàng)目，主要有加工整理費(fèi)、包裝費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、證件費(fèi)、裝船費(fèi)、銀行費(fèi)用（貼現(xiàn)利息、手續(xù)費(fèi)等）、預(yù)計(jì)損耗等；二是特有的跨境電商運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，包括自建網(wǎng)站費(fèi)用或交易平臺(tái)服務(wù)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)等。（3）利潤(rùn)指根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，以及市場(chǎng)變化情況確定合理的利潤(rùn)。（4）銀行外匯買(mǎi)入價(jià)可通過(guò)查看各大銀行的外匯牌價(jià)獲得。一、生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行跨境電商出口第一節(jié)出口跨境電商的成本核算

在國(guó)家鼓勵(lì)大眾創(chuàng)業(yè)的背景下，很多賣(mài)家以個(gè)人名義或成立貿(mào)易公司的方式購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后通過(guò)跨境電商平臺(tái)出口。此時(shí)跨境電商產(chǎn)品的成本價(jià)格構(gòu)成為（1）采購(gòu)價(jià)（2）費(fèi)用（4）銀行外匯買(mǎi)入價(jià)（3）利潤(rùn)是從網(wǎng)絡(luò)供貨平臺(tái)（如1688、拿貨網(wǎng)）或從工廠批發(fā)、零購(gòu)的成本價(jià)，若取得增值稅發(fā)票，可享受出口退稅。主要包括跨境物流運(yùn)費(fèi)、交易平臺(tái)費(fèi)用（技術(shù)服務(wù)費(fèi)或推廣費(fèi)或傭金）、關(guān)稅及其他費(fèi)用。指根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，以及市場(chǎng)變化情況確定合理的利潤(rùn)?？赏ㄟ^(guò)查看各大銀行的外匯牌價(jià)獲得。02跨境電商產(chǎn)品的定價(jià)策略一、以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)策略第二節(jié)跨境電商產(chǎn)品的定價(jià)策略

以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)策略是零售行業(yè)中最受歡迎的定價(jià)模式，其最大的優(yōu)點(diǎn)就是操作簡(jiǎn)單。賣(mài)家無(wú)須進(jìn)行大量的客戶(hù)調(diào)研和市場(chǎng)調(diào)研，就能保證產(chǎn)品具有一定的利潤(rùn)空間。在實(shí)際操作過(guò)程中，賣(mài)家只需知道產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)價(jià)或者生產(chǎn)成本價(jià)，然后根據(jù)產(chǎn)品的重量和快遞報(bào)價(jià)算出產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)，再加上跨境電商平臺(tái)的服務(wù)費(fèi)等即可得出商品成本。另外，使用海外倉(cāng)的賣(mài)家可能還需要計(jì)算頭程、倉(cāng)儲(chǔ)、尾程費(fèi)用等。最后，用總成本結(jié)合匯率，加上期望的利潤(rùn)額，得到的便是產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。一、以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)策略第二節(jié)跨境電商產(chǎn)品的定價(jià)策略.

在跨境電商交易中，頭程是指轉(zhuǎn)運(yùn)運(yùn)輸中的第一程，從起運(yùn)地開(kāi)始算到轉(zhuǎn)運(yùn)點(diǎn)截止。例如，在亞馬遜平臺(tái)上，頭程物流負(fù)責(zé)將產(chǎn)品從起運(yùn)地派送到亞馬遜FBA的倉(cāng)庫(kù)；從亞馬遜FBA的倉(cāng)庫(kù)派送到客戶(hù)手上被稱(chēng)為二程派送，也叫尾程。閱讀專(zhuān)欄一、以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)策略第二節(jié)跨境電商產(chǎn)品的定價(jià)策略以全球速賣(mài)通為例，其主要的價(jià)格術(shù)語(yǔ)與計(jì)算公式如下：（1）上架價(jià)格（ListPrice，LP）：產(chǎn)品在上傳時(shí)所填的價(jià)格。（2）銷(xiāo)售價(jià)格/折后價(jià)（DiscountPrice，DP）：產(chǎn)品在店鋪折扣下顯示的價(jià)格，其計(jì)算公式為（3）成交價(jià)格（OrderPrice，OP）：買(mǎi)家最終下單后所支付的單位價(jià)格。如果賣(mài)家有優(yōu)惠活動(dòng)，買(mǎi)家達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，付款就可以享受到一定金額的減免，其計(jì)算公式為成交價(jià)格＝銷(xiāo)售價(jià)格－營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠（滿(mǎn)立減、優(yōu)惠劵等）一、以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)策略第二節(jié)跨境電商產(chǎn)品的定價(jià)策略

某賣(mài)家李先生從1688網(wǎng)采購(gòu)某產(chǎn)品，成本是20元/件，共采購(gòu)100件。包裝完成后重量為3000克（每件包裝的重量為30克），運(yùn)輸費(fèi)用為23元（首重1kg以?xún)?nèi)12元，續(xù)重8元/kg，發(fā)貨頻繁則優(yōu)惠5元）。當(dāng)時(shí)銀行美元買(mǎi)入價(jià)為1美元＝6.3元人民幣。假設(shè)該產(chǎn)品目前的平均毛利率為15%，成交后跨境電商平臺(tái)收取的傭金率為7%，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為5%，則該產(chǎn)品定價(jià)多少合適呢？詳見(jiàn)教材第99頁(yè)（1）計(jì)算跨境物流費(fèi)用。（2）計(jì)算上架價(jià)格（加入可預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)，如可能發(fā)生的丟包及糾紛損失，假設(shè)風(fēng)險(xiǎn)率為3%）。（3）得到單位上架價(jià)格后，還需要根據(jù)店鋪的整體情況確定產(chǎn)品的定價(jià)策略——是低價(jià)促銷(xiāo)還是穩(wěn)健銷(xiāo)售，可通過(guò)調(diào)整折扣率來(lái)確定銷(xiāo)售價(jià)格。促銷(xiāo)策略簡(jiǎn)單直接而且有效果，但風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)率低，不適合長(zhǎng)期采用。穩(wěn)健銷(xiāo)售的定價(jià)策略與上述過(guò)程基本一致，只需取消折扣率即可。二、以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略第二節(jié)跨境電商產(chǎn)品的定價(jià)策略以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略也是廣受歡迎的定價(jià)策略之一，賣(mài)家需要實(shí)時(shí)“監(jiān)控”同行同類(lèi)商品的價(jià)格，把握好產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置，而并不過(guò)多考慮產(chǎn)品成本及市場(chǎng)需求。只有當(dāng)賣(mài)家與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售的產(chǎn)品在材質(zhì)、用途、品牌知名度等方面的差別非常細(xì)微時(shí)，這種定價(jià)策略才合理。盡管以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略不過(guò)多考慮成本，但也不能突破成本底線，不要盲目參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能擁有自己并不具備的其他成本優(yōu)勢(shì)。如果想要了解某商品同行的平均售價(jià)，具體做法是：進(jìn)入目標(biāo)跨境電商平臺(tái)，搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，按照擬銷(xiāo)售產(chǎn)品相關(guān)質(zhì)量屬性和銷(xiāo)售條件，依照銷(xiāo)售量進(jìn)行排序，可以獲得銷(xiāo)量前十的產(chǎn)品價(jià)格。然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加權(quán)平均，再根據(jù)平均售價(jià)推算自己產(chǎn)品的上架價(jià)格。二、以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略第二節(jié)跨境電商產(chǎn)品的定價(jià)策略

某賣(mài)家趙先生在亞馬遜平臺(tái)搜索earring（耳飾），按照自己產(chǎn)品相關(guān)屬性及銷(xiāo)售條件，以銷(xiāo)售量降序形式顯示搜索結(jié)果。將銷(xiāo)量前十的賣(mài)家價(jià)格做加權(quán)平均，計(jì)算出加權(quán)平均價(jià)格后，結(jié)合店鋪實(shí)際情況及平臺(tái)活動(dòng)的折扣率倒推上架價(jià)格。該耳飾的加權(quán)平均價(jià)格是多少？詳見(jiàn)教材第100頁(yè)（1）計(jì)算權(quán)重。（2）加權(quán)平均價(jià)格。三、基于產(chǎn)品價(jià)值的定價(jià)策略第二節(jié)跨境電商產(chǎn)品的定價(jià)策略

在一段特定時(shí)期內(nèi)，潛在買(mǎi)家會(huì)為一個(gè)特定產(chǎn)品支付多少價(jià)格？賣(mài)家會(huì)根據(jù)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的感知來(lái)設(shè)定價(jià)格，專(zhuān)注于產(chǎn)品可以為買(mǎi)家?guī)サ膬r(jià)值，那么這就是基于產(chǎn)品價(jià)值的定價(jià)策略?；诋a(chǎn)品價(jià)值的定價(jià)策略比前述兩個(gè)策略更復(fù)雜，因?yàn)榭缇迟u(mài)家需要根據(jù)買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的定義來(lái)定價(jià)，而不是根據(jù)實(shí)際成本。采用這種定價(jià)策略，賣(mài)家不僅要針對(duì)這種產(chǎn)品進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研，還需要進(jìn)行客戶(hù)分析。賣(mài)家必須了解產(chǎn)品的最佳受眾群體的關(guān)鍵特征，研究他們的購(gòu)買(mǎi)原因，分析價(jià)格在他們的購(gòu)買(mǎi)行為中的決定性作用有多大。采用這種定價(jià)策略，定價(jià)的過(guò)程可能會(huì)相對(duì)漫長(zhǎng)，但優(yōu)勢(shì)也非常明顯，那就是能幫賣(mài)家獲得更高的產(chǎn)品利潤(rùn)，提高整體盈利。 基于產(chǎn)品價(jià)值的定價(jià)策略更復(fù)雜，且過(guò)程相對(duì)漫長(zhǎng)，但優(yōu)勢(shì)明顯。三、基于產(chǎn)品價(jià)值的定價(jià)策略第二節(jié)跨境電商產(chǎn)品的定價(jià)策略經(jīng)典案例亞馬遜平臺(tái)ZoLi品牌的嬰兒指甲鉗定價(jià)經(jīng)典案例案例正文及分析詳見(jiàn)課本P101案例討論該產(chǎn)品的賣(mài)家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了大量的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)群體對(duì)于嬰兒用品的價(jià)格敏感度不高，對(duì)產(chǎn)品安全和外形的要求卻很高，因此專(zhuān)門(mén)針對(duì)這種需求重新設(shè)計(jì)了產(chǎn)品，在專(zhuān)利上也進(jìn)行了大量投入。加之此產(chǎn)品屬于極小類(lèi)目，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度非常低，因此賣(mài)家敢于定價(jià)如此之高也就不足為奇了。三、基于產(chǎn)品生命周期的定價(jià)策略第二節(jié)跨境電商產(chǎn)品的定價(jià)策略成長(zhǎng)期衰退期開(kāi)發(fā)期成熟期

基于產(chǎn)品生命周期的定價(jià)策略是指賣(mài)家根據(jù)產(chǎn)品處于市場(chǎng)中的不同階段制定不一樣的價(jià)格。產(chǎn)品生命周期有4個(gè)階段，分別是開(kāi)發(fā)期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)期，賣(mài)家可以采取適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)策略，達(dá)到吸引流量的目的。當(dāng)產(chǎn)品順利走到成長(zhǎng)期，賣(mài)家已經(jīng)積累了一定的忠實(shí)粉絲，同時(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)量穩(wěn)步上漲，賣(mài)家就可以適當(dāng)上調(diào)價(jià)格。當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)量趨于峰值并穩(wěn)定后，就到了產(chǎn)品的成熟期，其各方面的數(shù)據(jù)都顯示該產(chǎn)品已經(jīng)成為一款爆品，賣(mài)家此時(shí)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)就可以加上品牌價(jià)值。當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)慢慢過(guò)氣后，銷(xiāo)量與利潤(rùn)就會(huì)大不如前，那么此時(shí)賣(mài)家就要著手進(jìn)行清倉(cāng)處理，如采取滿(mǎn)減、打折、包郵和搭賣(mài)等方式清空庫(kù)存。03跨境電商產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)第三節(jié)跨境電商產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)一般來(lái)說(shuō)，只有大公司才有實(shí)力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研及客戶(hù)分析，因此往往能在產(chǎn)品定價(jià)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。而小公司則限于囊中羞澀，往往處于劣勢(shì)。幸運(yùn)的是，定價(jià)心理學(xué)可以助他們一臂之力。通過(guò)心理學(xué)中基于認(rèn)知和行為學(xué)領(lǐng)域所展開(kāi)的種種研究，大家可以知道某些特定的價(jià)格往往會(huì)帶來(lái)奇效。在賣(mài)家找不出適合產(chǎn)品的最佳平衡點(diǎn)時(shí)，可以借助這類(lèi)心理學(xué)研究結(jié)果來(lái)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，其效果非常驚艷。關(guān)鍵是，這些嘗試幾乎不耗費(fèi)金錢(qián)成本。產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)的實(shí)施一共分為4步，內(nèi)容分別為定價(jià)、強(qiáng)化印象、刺激購(gòu)買(mǎi)欲、策略性地提價(jià)。一、定價(jià)第三節(jié)跨境電商產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)在過(guò)去的幾年時(shí)間中，營(yíng)銷(xiāo)世界里的“魅力定價(jià)”概念紅得發(fā)紫?！镑攘Χ▋r(jià)”即采用價(jià)格末尾數(shù)是9、99或95的定價(jià)原則。當(dāng)價(jià)格中靠左邊的數(shù)字變化時(shí)，“魅力定價(jià)”特別管用。1、利用“魅力定價(jià)”2、構(gòu)成“圓潤(rùn)及流暢性”流暢性意味著我們加工處理信息的容易程度。比如，10美元就是一個(gè)非常圓潤(rùn)，信息處理時(shí)也非常流暢的數(shù)字，而9.26美元就是一個(gè)不流暢的數(shù)字。研究者同樣發(fā)現(xiàn)，反面道理也是成立的。如果買(mǎi)家大多是感性消費(fèi)者，那么抹去價(jià)格小數(shù)點(diǎn)后面的零頭，如左圖所示；如果買(mǎi)家大多是理性購(gòu)買(mǎi)者，那么就在價(jià)格的小數(shù)點(diǎn)后面添加上美分，如右圖所示。

針對(duì)感性消費(fèi)者的定價(jià)

針對(duì)理性消費(fèi)者的定價(jià)二、強(qiáng)化客戶(hù)印象第三節(jié)跨境電商產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)1、將運(yùn)費(fèi)與底價(jià)分離2、將價(jià)格擺放在頁(yè)面的左下角有機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)，事物所處的方向位置會(huì)影響人們對(duì)事物的判斷。例如，向上的箭頭意味著好，朝下的箭頭意味著壞；把詞語(yǔ)放到了屏幕上方正中央，那么人們念起來(lái)會(huì)更快；數(shù)字從左到右，在人們的觀念里是逐漸變大的。結(jié)合以上種種發(fā)現(xiàn)，一個(gè)置于左下角的價(jià)格會(huì)顯得更便宜。雖然這一方法沒(méi)有什么確鑿的依據(jù)，但據(jù)說(shuō)很管用，如圖所示。當(dāng)賣(mài)家進(jìn)行出口跨境銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)該把運(yùn)費(fèi)分離出去，因?yàn)轭櫩屯鶗?huì)利用產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格來(lái)進(jìn)行比對(duì)，而不是完全拿到手的總價(jià)。研究者曾經(jīng)利用eBay的拍賣(mài)進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)，以一場(chǎng)音樂(lè)CD的拍賣(mài)會(huì)為例，有兩種拍賣(mài)方式：第一種是18美元的底價(jià)，運(yùn)費(fèi)全免；第二種是15美元的底價(jià)，外加2.99美元的運(yùn)費(fèi)。最后，第二種拍賣(mài)方式獲得了大家的好評(píng)。二、強(qiáng)化客戶(hù)印象第三節(jié)跨境電商產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)3、最大化參考價(jià)某些賣(mài)家往往在推出新產(chǎn)品的同時(shí)，會(huì)不斷下調(diào)老產(chǎn)品的價(jià)格直至其淡出市場(chǎng)，其實(shí)這樣的做法并不一定明智。對(duì)于某些系列產(chǎn)品，如圖書(shū)、首飾等，賣(mài)家可以嘗試反其道而行之，通過(guò)對(duì)舊產(chǎn)品適當(dāng)提價(jià)，提高了客戶(hù)內(nèi)心的“參考價(jià)”，同樣抬升了整個(gè)系列產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，此時(shí)新品將置于一個(gè)更加有利的位置上。相反，如果把舊產(chǎn)品價(jià)格一降再降，無(wú)異于在宣告這一系列產(chǎn)品不值得購(gòu)買(mǎi)，如圖所示。三、刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲第三節(jié)跨境電商產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)就算賣(mài)家使出了渾身解數(shù)來(lái)通過(guò)各種條件給買(mǎi)家以暗示，但買(mǎi)家還是猶猶豫豫處于觀望，那么這時(shí)就應(yīng)該“推”他一把。這個(gè)“推”的動(dòng)作包含了兩個(gè)環(huán)節(jié)，其一是降低支付過(guò)程中的“痛苦”；其二是適當(dāng)?shù)乩谩皟?yōu)惠價(jià)”來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)。1、將你的產(chǎn)品打包為了降低這種痛苦，賣(mài)家可以考慮將產(chǎn)品打包出售，因?yàn)楫?dāng)賣(mài)家提供了一個(gè)系列的打包價(jià)時(shí)，買(mǎi)家很難將這個(gè)價(jià)格細(xì)化到每個(gè)商品應(yīng)分?jǐn)偟膬r(jià)錢(qián)。但打包出售必須遵循以下兩條準(zhǔn)則：（1）產(chǎn)品必須能夠激發(fā)買(mǎi)家情緒上的波動(dòng)，而且打包出售會(huì)帶給買(mǎi)家更強(qiáng)烈的快樂(lè)。（2）各打包產(chǎn)品之間的價(jià)差不要太大。如果打包的商品價(jià)格懸殊，那么價(jià)格低的商品會(huì)瞬間拉低高價(jià)格商品的檔次。三、刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲第三節(jié)跨境電商產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)2、策略性地使用折扣如果打折促銷(xiāo)過(guò)于頻繁，買(mǎi)家就會(huì)對(duì)下一次打折促銷(xiāo)寄予期待，遲遲不消費(fèi)而等待更好的價(jià)格出現(xiàn)。另外，它也會(huì)降低買(mǎi)家對(duì)該產(chǎn)品價(jià)值、檔次的定位。所以，賣(mài)家采取的優(yōu)惠力度不能過(guò)大，且不能頻繁地推出促銷(xiāo)，必須更有策略性地使用折扣。0102（1）將打折力度“最大化”。對(duì)一個(gè)175美元的商品打折20%或直接減免35美元，其實(shí)表達(dá)的意思相同，但事實(shí)上后者的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)前者，如圖所示。（2）給打折一個(gè)理由。為了避免打折會(huì)帶來(lái)的某些負(fù)面判斷，賣(mài)家需要給買(mǎi)家一個(gè)站得住腳的打折理由。例如，此產(chǎn)品以后不賣(mài)了，清倉(cāng)大優(yōu)惠，如圖所示。四、策略性的提價(jià)第三節(jié)跨境電商產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)金先生在全球速賣(mài)通平臺(tái)上新開(kāi)了一家首飾店，上架的第一件商品為一款珍珠耳環(huán)，產(chǎn)品采購(gòu)自1688網(wǎng)站，采購(gòu)量共100條，包裝重量為2500克（每一條耳環(huán)的包裝重量為25克），采購(gòu)價(jià)位4.5元（人民幣）/條，國(guó)內(nèi)快遞費(fèi)為8元人民幣，當(dāng)前銀行美元買(mǎi)入價(jià)按1美元＝6元人民幣算，平臺(tái)交易服務(wù)費(fèi)8%，其他成本忽略不計(jì)。此時(shí)，他決定在兼顧成本的情況下，采取以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略，并據(jù)此確定一個(gè)合理的價(jià)格范圍。實(shí)操為某跨境電商產(chǎn)品制定合理的定價(jià)步驟1：登錄全球速賣(mài)通首頁(yè)（），在搜索框輸入關(guān)鍵詞“pearlearrings（珍珠耳環(huán)）”，單擊“搜索鍵”進(jìn)入“珍珠耳環(huán)”產(chǎn)品頁(yè)面，如圖所示。單擊篩選按鈕“Orders（訂購(gòu)）”實(shí)操為某跨境電商產(chǎn)品制定合理的定價(jià)步驟2：?jiǎn)螕艉Y選按鈕“Orders（訂購(gòu)）”，使珍珠耳環(huán)產(chǎn)品按銷(xiāo)量從高到低排列，如圖所示。產(chǎn)品pearlearrings按銷(xiāo)量從高到低排列實(shí)操為某跨境電商產(chǎn)品