BUSINESSPPT2025蓄勢待發(fā)筑夢前行金融理財銷售話術(shù)-開場破冰技巧需求挖掘方法產(chǎn)品適配策略異議處理技巧促成成交方法售后跟進(jìn)策略客戶關(guān)系深化后續(xù)服務(wù)與回訪團(tuán)隊(duì)協(xié)同與培訓(xùn)目錄持續(xù)跟蹤與優(yōu)化培養(yǎng)客戶忠誠度積極推廣新產(chǎn)品1開場破冰技巧開場破冰技巧新客戶切入生活痛點(diǎn)避免直接推銷，如"張叔，聽說您退休后想去旅游，是否擔(dān)心養(yǎng)老金不夠用？"線上溝通精準(zhǔn)錨定根據(jù)客戶社交動態(tài)尋找切入點(diǎn)，如"看到您在群里提到寶寶教育金規(guī)劃，我們正好有針對0-18歲的分階段方案"老客戶喚醒共同記憶直接關(guān)聯(lián)客戶已知的生活目標(biāo)，如"王姐，上次您提到兒子婚房首付的事，最近剛好有款適合短期資金存放的產(chǎn)品"2需求挖掘方法需求挖掘方法了解客戶當(dāng)前理財方式，如"您現(xiàn)在給寶寶存的教育金是放活期還是定期？"現(xiàn)狀問題(Situation)放大痛點(diǎn)可能帶來的后果，如"如果一直放活期，18年后可能少賺5萬教育金"影響問題(Impact)引導(dǎo)客戶思考現(xiàn)有方式的不足，如"有沒有覺得活期收益太低，或定期取用不便？"痛點(diǎn)問題(Pain)描繪解決方案帶來的好處，如"如果有產(chǎn)品能兼顧安全和收益，是否剛好解決您的問題？"需求-效益問題(Need-Payoff)3產(chǎn)品適配策略產(chǎn)品適配策略穩(wěn)健型客戶強(qiáng)調(diào)安全穩(wěn)定，如"這款R2級產(chǎn)品主要投資國債，收益比定期高2個點(diǎn)，波動率僅0.3%"突出長期增值，如"60%債券+40%藍(lán)籌股的組合，按歷史業(yè)績10年后可增值50%"成長型客戶展示專業(yè)管理，如"由15年經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)管理，市場上漲時超額收益達(dá)20%，下跌時少虧10%"進(jìn)取型客戶4異議處理技巧異議處理技巧先共情后對比，如"理解您想多賺，但6%的產(chǎn)品去年有3個月虧損，而我們的4%產(chǎn)品全年無虧損"收益異議01解釋風(fēng)控措施，如"權(quán)益部分僅占40%且投資穩(wěn)定行業(yè)，10年周期來看市場整體上漲"風(fēng)險異議02提供決策支持，如"我把產(chǎn)品資料整理成文檔供您參考，有任何問題隨時聯(lián)系"拖延異議035促成成交方法促成成交方法

3,658

74%

30000假設(shè)成交法直接提供選擇，如"您考慮存10萬還是15萬？10萬每月多300零花錢，15萬剛好夠買保險"選擇法簡化決策流程，如"您傾向于每月定投1000還是一次性投5萬？我?guī)湍?jì)算兩種方式的收益"限時法制造合理緊迫感，如"明天截止募集，今天辦理可享額外1%積分兌換"6售后跟進(jìn)策略售后跟進(jìn)策略長期維護(hù)提供增值服務(wù)，如邀請參加專題講座或贈送相關(guān)禮品短期跟進(jìn)將收益關(guān)聯(lián)生活場景，如"本周收益200元，夠買5斤豬肉"成交當(dāng)天提供完整資料和聯(lián)系方式，承諾持續(xù)服務(wù)7客戶關(guān)系深化客戶關(guān)系深化信任建立1在多次的跟進(jìn)中強(qiáng)調(diào)真誠、專業(yè)的態(tài)度，及時反饋和解決客戶問題，建立起深厚的信任關(guān)系共享財經(jīng)知識2提供有價值、實(shí)用、有趣財經(jīng)知識和行業(yè)信息，分享各類資訊、數(shù)據(jù)等互動活動3組織理財沙龍、財富管理研討會等互動活動，增加與客戶接觸機(jī)會，促進(jìn)彼此關(guān)系8應(yīng)對特殊客戶群體應(yīng)對特殊客戶群體以通俗易懂的方式解釋復(fù)雜金融產(chǎn)品，重點(diǎn)突出穩(wěn)健和保障的方面，并多進(jìn)行風(fēng)險警示老年客戶定制個性化理財方案，展示公司或產(chǎn)品的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)專享的優(yōu)質(zhì)服務(wù)高端客戶利用線上社交媒體或短視頻等渠道介紹適合新興市場用戶的產(chǎn)品新興市場用戶9維護(hù)長期客戶關(guān)系維護(hù)長期客戶關(guān)系持續(xù)關(guān)注關(guān)注客戶的動態(tài)變化和需求變化，適時推薦新產(chǎn)品或提供優(yōu)化方案重要節(jié)假日發(fā)信息祝福并問好，特殊時期可以分享溫暖及感恩之詞做好與客戶之間的溝通記錄和交互，深入了解他們的實(shí)際需求及需求的變化過程節(jié)日問候建立溝通檔案10后續(xù)服務(wù)與回訪后續(xù)服務(wù)與回訪后續(xù)服務(wù)提供持續(xù)的售后服務(wù)，如提供資產(chǎn)配置建議、稅務(wù)咨詢等增值服務(wù)定期回訪定期對客戶進(jìn)行回訪，了解產(chǎn)品使用情況及客戶反饋，及時處理問題服務(wù)創(chuàng)新不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品，保持與客戶的緊密聯(lián)系和交流11團(tuán)隊(duì)協(xié)同與培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)協(xié)同與培訓(xùn)內(nèi)部知識分享1組織內(nèi)部人員開展定期的產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)及分享，保持對行業(yè)發(fā)展的敏感性信息及時溝通2及時向同事或團(tuán)隊(duì)匯報新的項(xiàng)目、潛在機(jī)會或客戶反饋等重要信息團(tuán)隊(duì)協(xié)作3加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)同合作，共同為客戶提供更全面、更專業(yè)的服務(wù)12個人銷售技巧提升個人銷售技巧提升15%35%25%不斷學(xué)習(xí)新的金融知識和技能，持續(xù)豐富自身的金融產(chǎn)品庫，更好地為客戶配置產(chǎn)品學(xué)習(xí)與自我提升拓寬自己的人脈圈子，獲取更多有價值的資源和信息多維度拓展資源塑造專業(yè)的形象，展現(xiàn)自身價值和誠信可靠的品質(zhì)建立個人品牌形象13持續(xù)跟蹤與優(yōu)化持續(xù)跟蹤與優(yōu)化持續(xù)跟蹤：對于已成交的客戶，持續(xù)跟蹤其投資情況，定期進(jìn)行資產(chǎn)配置的調(diào)整和優(yōu)化01反饋收集：積極收集客戶反饋，了解產(chǎn)品或服務(wù)中存在的問題和不足，及時進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化02數(shù)據(jù)分析：利用數(shù)據(jù)分析工具，對銷售數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，找出銷售機(jī)會和潛在問題0314建立個人客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)建立個人客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)1.2.3.客戶信息整理數(shù)據(jù)分類與分析提高工作效率建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)，記錄客戶的個人信息、投資偏好、投資額度等重要信息根據(jù)不同的客戶信息進(jìn)行分類管理，并通過數(shù)據(jù)分析挖掘潛在銷售機(jī)會和客戶需求通過CRM系統(tǒng)，提高工作效率，更好地為客戶提供個性化的服務(wù)15拓展業(yè)務(wù)渠道與平臺拓展業(yè)務(wù)渠道與平臺社交媒體利用1通過微信、微博等社交媒體平臺進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和銷售推廣，吸引更多潛在客戶合作渠道開發(fā)2與銀行、保險公司等其他金融機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，共享客戶資源，共同開發(fā)新的業(yè)務(wù)機(jī)會線上線下結(jié)合3利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和線下實(shí)體店等資源，為客戶提供線上線下的綜合服務(wù)16培養(yǎng)客戶忠誠度培養(yǎng)客戶忠誠度持續(xù)關(guān)懷定期向客戶發(fā)送關(guān)懷信息，如節(jié)日祝福、生日祝福等，增強(qiáng)客戶對公司的信任和忠誠度定期回訪定期對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的投資狀況和需求變化，及時調(diào)整服務(wù)策略優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如快速響應(yīng)客戶需求、提供專業(yè)的投資建議等，讓客戶感受到公司的專業(yè)和貼心17利用市場動態(tài)調(diào)整策略利用市場動態(tài)調(diào)整策略1關(guān)注市場動態(tài)：密切關(guān)注市場動態(tài)和政策變化，及時調(diào)整產(chǎn)品策略和銷售策略靈活應(yīng)對：根據(jù)市場變化和客戶需求，靈活調(diào)整產(chǎn)品組合和銷售方案，以滿足客戶需求風(fēng)險控制：在市場波動較大的情況下，加強(qiáng)風(fēng)險控制，保障客戶資產(chǎn)安全2318積極推廣新產(chǎn)品積極推廣新產(chǎn)品1新品發(fā)布：及時了解公司的新產(chǎn)品信息，掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，積極向客戶推廣新產(chǎn)品案例分享：分享成功的案例和客戶反饋，讓客戶更加信任新產(chǎn)品定期宣傳：定期通過社交媒體、郵件等方式向客戶宣傳新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的知名度和認(rèn)可度2319提升個人職業(yè)素養(yǎng)提升個人職業(yè)素養(yǎng)不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)知識和技能，以更好地為客戶提供服務(wù)專業(yè)能力提升遵守職業(yè)道德規(guī)范，保護(hù)客戶隱私和公司信息安全職業(yè)道德保持良好的工作態(tài)度和儀表，給客戶留下良好的印象態(tài)度與儀表20客戶關(guān)系升級策略客戶關(guān)系升級策略深度服務(wù)針對重要客戶，提供深度定制的服務(wù)，如定期的財富管理報告、資產(chǎn)配置建議等1跨產(chǎn)品推薦根據(jù)客戶的投資偏好和需求，推薦公司其他相關(guān)產(chǎn)品，如基金、保險等2增值服務(wù)提供一些增值服務(wù)，如免費(fèi)參加公司組織的投資講座、VIP客戶專享活動等321應(yīng)對客戶疑慮與不滿應(yīng)對客戶疑慮與不滿耐心傾聽當(dāng)客戶有疑慮或不滿時，耐心傾聽他們的意見和反饋積極溝通積極與客戶進(jìn)行溝通，了解他們的需求和期望，并給予合適的解釋和解決方案及時處理及時處理客戶的問題和投訴，給予客戶滿意的答復(fù)和解決方案工作總結(jié)匯報22持續(xù)的自我營銷與宣傳持續(xù)的自我營銷與宣傳個人品牌建設(shè)通過社交媒體、專業(yè)論壇等渠道，展示自己的專業(yè)知識和服務(wù)能力，建立個人品牌分享經(jīng)驗(yàn)分享自己的工作經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧和金融知識，吸引潛在客戶的關(guān)注利用口碑利用老客戶的口碑和推薦，擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍和影響力23培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神團(tuán)隊(duì)溝通加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作，共同為客戶提供更好的服務(wù)分享經(jīng)驗(yàn)定期分享銷售經(jīng)驗(yàn)和客戶案例，提高團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)水平團(tuán)隊(duì)文化培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)文