招生銷售考試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.面對家長對學(xué)費(fèi)的質(zhì)疑，最恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)是（）A.這已經(jīng)很便宜了B.我們的課程質(zhì)量高所以價(jià)格高C.給您介紹一下學(xué)費(fèi)構(gòu)成及能帶來的價(jià)值D.別的機(jī)構(gòu)更貴答案：C2.招生時(shí)，了解潛在學(xué)生需求的最好方式是（）A.看學(xué)校記錄B.與家長學(xué)生深入溝通C.詢問其他老師D.查看網(wǎng)絡(luò)資料答案：B3.以下哪種宣傳方式效果通常最好（）A.發(fā)傳單B.舉辦體驗(yàn)活動(dòng)C.網(wǎng)絡(luò)廣告D.電話推銷答案：B4.當(dāng)家長詢問課程具體內(nèi)容時(shí)，應(yīng)該（）A.簡單說幾句B.詳細(xì)全面介紹C.讓家長自己看資料D.只介紹熱門部分答案：B5.招生過程中，建立信任的關(guān)鍵是（）A.多送禮品B.快速促成交易C.真誠專業(yè)溝通D.夸大課程優(yōu)勢答案：C6.對于猶豫不決的家長，應(yīng)該（）A.不斷催促B.提供更多成功案例和優(yōu)惠信息C.放棄溝通D.降低價(jià)格答案：B7.一個(gè)好的招生人員應(yīng)具備的首要素質(zhì)是（）A.口才好B.有耐心C.形象好D.人脈廣答案：B8.了解競爭對手情況主要目的是（）A.貶低對方B.學(xué)習(xí)優(yōu)勢改進(jìn)自身C.尋找對方弱點(diǎn)攻擊D.無所謂答案：B9.招生電話開場時(shí)，首先要做的是（）A.介紹課程B.說明優(yōu)惠C.確認(rèn)對方身份D.強(qiáng)調(diào)緊迫性答案：C10.當(dāng)家長提出不合理要求時(shí)，正確做法是（）A.直接拒絕B.盡量滿足C.委婉解釋無法滿足并提供替代方案D.拖延不回應(yīng)答案：C二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.招生銷售可以利用的渠道有（）A.社交媒體B.學(xué)校合作C.線下講座D.電視廣告答案：ABCD2.與家長溝通時(shí)，需要注意（）A.語言禮貌B.傾聽家長意見C.保持微笑（電話溝通時(shí)注意語氣親和）D.及時(shí)反饋問題答案：ABCD3.一份有效的招生宣傳資料應(yīng)包含（）A.機(jī)構(gòu)簡介B.課程特色C.師資力量D.成功案例答案：ABCD4.招生過程中可能遇到的問題有（）A.家長拒絕B.競爭對手干擾C.自身專業(yè)知識(shí)不足D.宣傳效果不佳答案：ABCD5.提升招生業(yè)績的方法有（）A.定期培訓(xùn)學(xué)習(xí)B.優(yōu)化宣傳策略C.建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)D.增加銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)答案：ABC6.了解學(xué)生興趣愛好對招生的作用是（）A.更好匹配課程B.增加與學(xué)生的互動(dòng)C.向家長展示專業(yè)度D.沒什么作用答案：ABC7.招生人員需要掌握的專業(yè)知識(shí)包括（）A.教育行業(yè)動(dòng)態(tài)B.課程體系C.心理學(xué)D.市場營銷答案：ABCD8.舉辦招生活動(dòng)時(shí)，需要考慮的因素有（）A.活動(dòng)主題B.活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)C.活動(dòng)流程D.活動(dòng)預(yù)算答案：ABCD9.以下哪些屬于有效的客戶跟進(jìn)方式（）A.定期電話回訪B.發(fā)送節(jié)日祝福C.邀請參加新活動(dòng)D.只在有優(yōu)惠時(shí)聯(lián)系答案：ABC10.塑造機(jī)構(gòu)品牌形象的方法有（）A.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)B.參與公益活動(dòng)C.打造獨(dú)特文化D.夸大宣傳答案：ABC三、判斷題（每題2分，共20分）1.招生時(shí)，只要把課程優(yōu)勢說清楚，不需要關(guān)注家長需求。（）答案：錯(cuò)誤2.電話招生時(shí)，語速越快能傳達(dá)的信息越多，效果越好。（）答案：錯(cuò)誤3.家長提出的所有問題都必須當(dāng)場回答。（）答案：錯(cuò)誤4.定期分析招生數(shù)據(jù)對改進(jìn)工作沒有幫助。（）答案：錯(cuò)誤5.招生宣傳中可以適當(dāng)夸大課程效果以吸引更多學(xué)生。（）答案：錯(cuò)誤6.與學(xué)校合作時(shí)，只需要和校長溝通即可。（）答案：錯(cuò)誤7.客戶投訴對招生工作只有負(fù)面影響。（）答案：錯(cuò)誤8.社交媒體上發(fā)布的招生信息越頻繁越好。（）答案：錯(cuò)誤9.優(yōu)秀的招生人員不需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作。（）答案：錯(cuò)誤10.招生過程中，價(jià)格是家長唯一關(guān)心的因素。（）答案：錯(cuò)誤四、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述招生人員與家長初次溝通的要點(diǎn)。答案：禮貌開場，確認(rèn)身份。熱情友好，清晰介紹自己及機(jī)構(gòu)。認(rèn)真傾聽家長需求關(guān)注點(diǎn)，專業(yè)回應(yīng)疑問，建立初步信任，適時(shí)引導(dǎo)家長了解課程。2.如何提高招生宣傳資料的吸引力？答案：突出重點(diǎn)，如獨(dú)特課程優(yōu)勢、師資亮點(diǎn)。運(yùn)用清晰圖表、真實(shí)圖片。語言簡潔生動(dòng)，避免復(fù)雜術(shù)語。增加成功案例和學(xué)員評價(jià)，體現(xiàn)可信度。3.面對競爭對手的惡意詆毀，應(yīng)如何應(yīng)對？答案：保持冷靜，不與其在公開場合爭吵。向家長客觀闡述自身優(yōu)勢亮點(diǎn)，用事實(shí)說話。強(qiáng)調(diào)專注自身教學(xué)服務(wù)，以實(shí)力贏得認(rèn)可，淡化詆毀影響。4.怎樣做好招生后的客戶維護(hù)工作？答案：定期回訪，了解學(xué)生學(xué)習(xí)體驗(yàn)和家長滿意度。提供學(xué)習(xí)資料、活動(dòng)信息等增值服務(wù)。及時(shí)解決問題投訴，保持良好溝通，提升客戶忠誠度。五、討論題（每題5分，共20分）1.討論在招生過程中，如何應(yīng)對不同性格類型的家長？答案：對于強(qiáng)勢型家長，尊重意見，以專業(yè)見解溝通；隨和型家長，熱情耐心，提供細(xì)致服務(wù)；謹(jǐn)慎型家長，多提供數(shù)據(jù)案例，增強(qiáng)其信心；猶豫不決型家長，多給引導(dǎo)，提供優(yōu)惠或成功案例促?zèng)Q策。2.談?wù)勅绾卫蒙缃幻襟w進(jìn)行有效的招生推廣？答案：選擇合適平臺(tái)，定期發(fā)布有吸引力內(nèi)容，如課程亮點(diǎn)、學(xué)員成果等。與家長學(xué)生互動(dòng)，回復(fù)評論私信。舉辦線上活動(dòng)，吸引關(guān)注，擴(kuò)大品牌影響力，引導(dǎo)咨詢報(bào)名。3.假設(shè)你負(fù)責(zé)一個(gè)新區(qū)域的招生工作，你會(huì)采取哪些策略打開局面？答案：先調(diào)研當(dāng)?shù)亟逃袌觥⒏偁帉κ?。與當(dāng)?shù)貙W(xué)校、社區(qū)合作，舉辦活動(dòng)提升知名度。利用線上線下宣傳渠道，突出特色優(yōu)勢。建