銷售合同審核及簽訂指導(dǎo)手冊一、業(yè)務(wù)應(yīng)用場景本手冊適用于企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中各類合同的審核與簽訂環(huán)節(jié)，具體包括但不限于以下場景：常規(guī)產(chǎn)品銷售：企業(yè)向客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（如設(shè)備、原材料、消費(fèi)品等）時，需簽訂的銷售合同；定制化服務(wù)合作：根據(jù)客戶需求提供非標(biāo)產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)解決方案或長期服務(wù)支持的合作合同；跨區(qū)域/跨境交易：涉及不同地區(qū)或國家間的銷售業(yè)務(wù)，需考慮地域法律差異的合同管理；重大訂單簽訂：合同金額較大、履行周期較長或涉及核心業(yè)務(wù)的合作協(xié)議，需嚴(yán)格把控風(fēng)險；框架協(xié)議補(bǔ)充：與長期合作客戶簽訂框架協(xié)議后，針對具體訂單的補(bǔ)充或細(xì)化合同條款。二、合同審核簽訂全流程操作步驟（一）合同準(zhǔn)備階段目標(biāo)：明確合作需求，保證合同基礎(chǔ)信息完整，為后續(xù)審核奠定基礎(chǔ)。需求對接與信息收集銷售代表*經(jīng)理與客戶進(jìn)行溝通，確認(rèn)產(chǎn)品/服務(wù)規(guī)格、數(shù)量、價格、交付時間、付款方式等核心需求；收集客戶主體信息：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（加蓋公章）、法定代表人證件號碼明、授權(quán)委托書（若由代理人簽署）等；整理企業(yè)內(nèi)部信息：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)周期、售后服務(wù)政策等，保證與客戶需求一致。合同文本起草優(yōu)先使用企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)合同模板，根據(jù)客戶需求調(diào)整非核心條款（如交付地點(diǎn)、違約金比例等）；針對定制化業(yè)務(wù)，由技術(shù)部門協(xié)助起草技術(shù)附件（如技術(shù)規(guī)格書、圖紙），法務(wù)部門審核法律條款；明確合同編號規(guī)則（如“年份-部門-客戶簡稱-序號”），便于后續(xù)管理與歸檔。（二）合同審核階段目標(biāo)：識別法律風(fēng)險、商業(yè)風(fēng)險及條款漏洞，保證合同內(nèi)容合法合規(guī)、權(quán)責(zé)清晰。形式審核完整性檢查：確認(rèn)合同文本包含封面、附件（如有）等全部組成部分，無缺頁、漏頁；規(guī)范性檢查：合同抬頭、簽約主體信息、合同編號、簽署日期等關(guān)鍵要素填寫完整，無涂改（若有修改需雙方蓋章確認(rèn)）；附件一致性：檢查附件內(nèi)容與條款是否一致（如技術(shù)參數(shù)與產(chǎn)品描述是否匹配）。實(shí)質(zhì)審核（法務(wù)部門牽頭，銷售、技術(shù)、財(cái)務(wù)部門配合）主體資格審核：核對客戶營業(yè)執(zhí)照，確認(rèn)企業(yè)名稱、統(tǒng)一社會信用代碼、經(jīng)營范圍等信息是否與簽約主體一致；客戶為分公司或分支機(jī)構(gòu)的，需核查其總公司授權(quán)文件；涉及特殊行業(yè)（如食品、醫(yī)療器械），確認(rèn)客戶是否具備相應(yīng)經(jīng)營資質(zhì)。核心條款審核：標(biāo)的物：產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等描述清晰，避免模糊表述（如“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”需明確具體標(biāo)準(zhǔn)）；數(shù)量與價格：數(shù)量單位（臺/噸/件等）、單價、總價（大小寫一致）、計(jì)價貨幣（如涉及跨境交易明確幣種）準(zhǔn)確無誤；履行條款：交付時間（具體日期或期限）、交付地點(diǎn)（明確到具體地址）、運(yùn)輸方式及費(fèi)用承擔(dān)方、驗(yàn)收流程（如“到貨后7個工作日內(nèi)驗(yàn)收，逾期視為合格”）明確；付款條款：支付方式（銀行轉(zhuǎn)賬/承兌匯票等）、支付節(jié)點(diǎn)（如“預(yù)付款30%發(fā)貨款60%質(zhì)保金10%”）、賬戶信息（戶名、賬號、開戶行）無誤；違約責(zé)任：明確違約情形（如逾期交貨、質(zhì)量不合格、逾期付款）對應(yīng)的違約責(zé)任（如違約金計(jì)算方式、賠償范圍），避免“承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任”等模糊表述；爭議解決：約定爭議解決方式（訴訟或仲裁），明確管轄法院或仲裁機(jī)構(gòu)（如“向甲方所在地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟”）。合規(guī)性審核：檢查合同內(nèi)容是否符合《民法典》《產(chǎn)品質(zhì)量法》《反不正當(dāng)競爭法》等法律法規(guī)；涉及數(shù)據(jù)安全、知識產(chǎn)權(quán)等特殊領(lǐng)域，需符合《數(shù)據(jù)安全法》《著作權(quán)法》等專項(xiàng)規(guī)定。審核意見反饋與修訂法務(wù)部門出具《合同審核意見表》（見工具表格1），列出審核問題及修改建議；銷售部門根據(jù)審核意見與客戶溝通，對條款進(jìn)行修訂（重大修訂需重新提交法務(wù)審核）；修訂完成后，由法務(wù)部門復(fù)核確認(rèn)，保證所有問題已妥善處理。（三）合同談判與最終確認(rèn)目標(biāo)：與客戶就審核后的條款達(dá)成一致，形成雙方認(rèn)可的最終文本。談判準(zhǔn)備銷售代表*經(jīng)理梳理客戶可能的異議點(diǎn)（如價格、付款周期、違約責(zé)任等），準(zhǔn)備應(yīng)對方案；參與談判人員需熟悉合同全部條款，保證表述準(zhǔn)確，避免承諾超出合同范圍的內(nèi)容。談判執(zhí)行按照合同順序逐條與客戶確認(rèn)，重點(diǎn)協(xié)商存在爭議的條款（如違約金比例、爭議解決方式）；談判過程中形成的補(bǔ)充協(xié)議或備忘錄，需作為合同附件，經(jīng)雙方簽字蓋章后生效。文本確認(rèn)談判達(dá)成一致后，由銷售部門獲取客戶簽字蓋章的合同文本（保證每頁均有公章或合同專用章，騎縫章完整）；對照客戶簽署文本與企業(yè)留存文本，保證內(nèi)容完全一致，無任何修改或添加。（四）合同簽訂與生效目標(biāo)：完成合同簽署流程，明確合同生效條件，保證合同具備法律效力。內(nèi)部審批銷售部門將客戶簽署的合同提交至企業(yè)內(nèi)部審批（如銷售總監(jiān)、總經(jīng)理簽字），審批流程需留痕（紙質(zhì)或電子簽批記錄）。蓋章簽署由授權(quán)人員（如公章管理員）在合同指定位置加蓋企業(yè)公章或合同專用章；簽署日期以最后一方蓋章日期為準(zhǔn)，合同自雙方簽字蓋章之日起生效（另有約定的除外，如“需雙方簽字蓋章且收到預(yù)付款后生效”）。文本分發(fā)與歸檔合同簽訂后，原件至少一式兩份（企業(yè)與客戶各執(zhí)一份），復(fù)印件分發(fā)至銷售、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法務(wù)等部門；銷售部門在合同簽訂后3個工作日內(nèi)，將合同信息錄入企業(yè)合同管理系統(tǒng)（包括合同編號、簽約主體、金額、履行期限等），保證信息可追溯。（五）合同履行與跟蹤目標(biāo)：監(jiān)督合同履行情況，及時處理履行過程中的問題，保障企業(yè)權(quán)益。履行節(jié)點(diǎn)提醒銷售部門根據(jù)合同條款（如交付時間、付款節(jié)點(diǎn)），提前3-5個工作日提醒相關(guān)部門（如生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部）準(zhǔn)備履約；交付完成后，及時向客戶發(fā)出《貨物送達(dá)通知》，并要求客戶在回執(zhí)上簽字確認(rèn)。驗(yàn)收與款項(xiàng)跟蹤協(xié)助客戶完成驗(yàn)收，收集驗(yàn)收合格證明（如《驗(yàn)收報(bào)告》），作為質(zhì)保金支付的依據(jù)；財(cái)務(wù)部門根據(jù)合同約定跟蹤應(yīng)收賬款，對逾期未付款的，由銷售部門及時與客戶溝通催收，必要時啟動違約責(zé)任條款。變更與解除管理履行過程中如需變更合同（如交付時間調(diào)整、數(shù)量增減），需雙方簽訂書面補(bǔ)充協(xié)議，明確變更內(nèi)容、生效條件及原合同處理方式；因客戶原因?qū)е潞贤瑹o法履行的，企業(yè)可依據(jù)合同約定解除合同，并要求客戶承擔(dān)違約責(zé)任（保留相關(guān)證據(jù)，如溝通記錄、解除通知函）。三、常用工具表格模板表1：合同審核問題清單表審核維度具體問題描述責(zé)任部門處理意見完成時限主體資格客戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件未加蓋公章銷售部要求客戶補(bǔ)充蓋章2023-10-15核心條款-價格合同總價大小寫不一致（小寫￥100,000.00，大寫壹拾萬零仟元整）法務(wù)部重新填寫并確認(rèn)2023-10-16履行條款-交付未明確運(yùn)輸費(fèi)用承擔(dān)方銷售部與客戶協(xié)商補(bǔ)充2023-10-17違約責(zé)任逾期付款違約金比例未約定（建議按LPR的1.5倍計(jì)算）法務(wù)部添加違約金條款2023-10-18表2：合同基本信息登記表合同編號簽約主體（甲方/乙方）合同類型合同金額（元）履行期限簽訂日期歸檔狀態(tài)2023-Sales-001A公司/B公司產(chǎn)品銷售合同500,000.002023-11-01至2024-10-312023-10-20已歸檔2023-Sales-002C公司/D公司技術(shù)服務(wù)合同200,000.002023-12-01至2024-05-312023-11-05歸檔中表3：合同修訂記錄表修訂序號修訂日期修訂條款位置（如第X條第X款）修訂前內(nèi)容修訂后內(nèi)容修訂方（企業(yè)/客戶）確認(rèn)簽字12023-10-16第四條第二款交付時間：2023-11-15前交付時間：2023-11-20前客戶*經(jīng)理22023-10-17第五條第一款付款方式：銀行轉(zhuǎn)賬付款方式：銀行轉(zhuǎn)賬/承兌匯票（雙方協(xié)商）企業(yè)*總監(jiān)四、關(guān)鍵風(fēng)險提示與操作要點(diǎn)（一）主體資質(zhì)風(fēng)險風(fēng)險點(diǎn)：與無民事行為能力或超越經(jīng)營范圍的主體簽約，可能導(dǎo)致合同無效；防范措施：簽約前務(wù)必核查客戶營業(yè)執(zhí)照、授權(quán)委托書等文件，留存復(fù)印件并加蓋公章，必要時通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”核實(shí)企業(yè)狀態(tài)。（二）條款嚴(yán)謹(jǐn)性風(fēng)險風(fēng)險點(diǎn)：條款表述模糊（如“合理期限”“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”）或權(quán)利義務(wù)不對等，易引發(fā)爭議；防范措施：核心條款（標(biāo)的、價格、履行、違約等）需明確具體，避免歧義；違約責(zé)任應(yīng)與違約行為相當(dāng)，避免“過高”或“過低”被法院調(diào)整。（三）證據(jù)留存風(fēng)險風(fēng)險點(diǎn)：溝通記錄、交付憑證、驗(yàn)收證明等證據(jù)缺失，影響維權(quán)；防范措施：重要溝通（如談判、變更）采用書面形式（郵件、函件）并留存記錄；交付后要求客戶簽收《送貨單》，驗(yàn)收時獲取書面《驗(yàn)收報(bào)告》。（四）跨部門協(xié)作風(fēng)險風(fēng)險點(diǎn)：銷售、法務(wù)、技術(shù)等部