中介銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化操作指南演講人：日期:CATALOGUE目錄01客戶開發(fā)階段02產(chǎn)品服務(wù)推介03談判促成策略04交易閉環(huán)管理05售后服務(wù)強(qiáng)化06團(tuán)隊協(xié)同機(jī)制01客戶開發(fā)階段客戶信息收集與分級6px6px6px線上平臺、線下活動、合作機(jī)構(gòu)、老客戶推薦等。收集途徑根據(jù)信息完整度、購買意向、經(jīng)濟(jì)實力等因素，將客戶分為A、B、C三個等級。分級標(biāo)準(zhǔn)客戶基本信息、需求背景、購買能力、決策地位等。信息內(nèi)容010302確?？蛻粜畔⒌陌踩坏眯孤督o無關(guān)人員。保密措施04潛在客戶接觸策略接觸方式電話、郵件、短信、社交媒體、面對面拜訪等。01接觸頻率根據(jù)客戶需求緊迫性和購買意向確定，避免過度打擾。02接觸內(nèi)容介紹公司、產(chǎn)品、服務(wù)，了解客戶需求，提供解決方案。03跟進(jìn)機(jī)制制定詳細(xì)的跟進(jìn)計劃，包括時間節(jié)點、跟進(jìn)方式、跟進(jìn)內(nèi)容等。04初始需求識別標(biāo)準(zhǔn)識別方法識別內(nèi)容識別重點需求確認(rèn)通過與客戶溝通，了解其購買意向、需求背景、預(yù)算等。客戶需求的具體產(chǎn)品或服務(wù)、數(shù)量、質(zhì)量、價格等?？蛻粜枨蟮木o迫性、可實現(xiàn)性、長期合作潛力等。以客戶需求為導(dǎo)向，確保雙方對需求的理解一致，避免后續(xù)合作產(chǎn)生分歧。02產(chǎn)品服務(wù)推介核心賣點提煉邏輯客戶需求分析通過市場調(diào)研和客戶需求分析，確定產(chǎn)品的核心賣點和目標(biāo)客戶群體。產(chǎn)品特點梳理賣點包裝與傳遞根據(jù)產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，提煉出能夠滿足客戶需求的賣點，包括產(chǎn)品功能、性能、價格等方面。將賣點進(jìn)行包裝和傳遞，使其更具吸引力和說服力，引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買。123場景化演示方案設(shè)計演示工具準(zhǔn)備準(zhǔn)備演示所需的工具和設(shè)備，如演示軟件、展示板、樣品等，確保演示效果最佳。03制定詳細(xì)的演示流程，包括演示步驟、講解內(nèi)容、客戶互動等環(huán)節(jié)，確保演示過程順暢、有序。02演示流程規(guī)劃場景設(shè)計根據(jù)客戶使用場景和需求，設(shè)計符合實際情況的產(chǎn)品演示場景，讓客戶更直觀地了解產(chǎn)品。01競爭產(chǎn)品對比分析競品調(diào)研對市場上同類型的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，了解其特點、優(yōu)勢和不足，為對比分析提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。01對比項設(shè)定根據(jù)調(diào)研結(jié)果，設(shè)定對比項，包括產(chǎn)品功能、性能、價格、服務(wù)等方面，確保對比分析客觀、全面。02分析報告撰寫將對比分析結(jié)果整理成報告，詳細(xì)闡述本產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足之處，并提出改進(jìn)措施和建議。0303談判促成策略價格協(xié)商話術(shù)結(jié)構(gòu)開場價格定位價格讓步策略價格解釋與證明優(yōu)惠策略運用設(shè)定合理的初始價格，作為談判的起點，同時留有一定的議價空間。根據(jù)談判進(jìn)展和客戶反應(yīng)，逐步降低價格，展現(xiàn)誠意，同時觀察客戶反應(yīng)，尋找成交點。針對價格進(jìn)行詳細(xì)的解釋和證明，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值，讓客戶感受到物有所值。在關(guān)鍵時刻提供額外的優(yōu)惠或贈品，以促成交易。傾聽與理解認(rèn)真傾聽客戶異議，理解其背后的真實需求和擔(dān)憂。異議分類處理將異議分為價格、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)等方面，有針對性地提出解決方案。轉(zhuǎn)化異議為賣點巧妙地將客戶異議轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，增強(qiáng)客戶購買信心。尋求共識與妥協(xié)在與客戶溝通過程中，尋求雙方都能接受的解決方案，達(dá)成交易?？蛻舢愖h處理模型決策心理把握技巧識別購買信號強(qiáng)化信任與認(rèn)同制造緊迫感處理決策障礙通過觀察客戶言行舉止，捕捉其購買意愿和決策傾向。利用限時優(yōu)惠、限量銷售等手段，制造緊迫感，促使客戶盡快作出決策。通過展示專業(yè)知識、成功案例等方式，增強(qiáng)客戶對自己的信任與認(rèn)同，提高決策意愿。針對客戶在決策過程中可能出現(xiàn)的顧慮和障礙，提前給予解答和幫助，確保決策順利進(jìn)行。04交易閉環(huán)管理合同簽約流程規(guī)范了解雙方意向，確認(rèn)交易條款和合同內(nèi)容，準(zhǔn)備簽約所需材料。簽約前準(zhǔn)備雙方會面，正式簽署合同，并留存合同正本或復(fù)印件。簽約過程將合同存檔于電子或紙質(zhì)檔案中，確保合同信息安全可追溯。合同存檔風(fēng)險預(yù)警觸發(fā)機(jī)制風(fēng)險識別通過交易數(shù)據(jù)和市場信息，識別潛在風(fēng)險。01風(fēng)險評估對識別出的風(fēng)險進(jìn)行評估，確定風(fēng)險等級和預(yù)警閾值。02預(yù)警觸發(fā)當(dāng)交易達(dá)到或超過預(yù)警閾值時，觸發(fā)預(yù)警機(jī)制并采取相應(yīng)措施。03尾款催收操作指引確認(rèn)尾款金額和支付時間，與客戶溝通并達(dá)成共識。尾款確認(rèn)催收方式催收記錄采用電話、郵件、信函等多種方式進(jìn)行催收，確保客戶及時收到催款通知。記錄催收過程和結(jié)果，及時調(diào)整催收策略，避免過度催收或催收不足。05售后服務(wù)強(qiáng)化客戶滿意度追蹤體系客戶滿意度評估定期分析客戶滿意度數(shù)據(jù)，評估售后服務(wù)質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)問題并制定改進(jìn)措施。03建立快速響應(yīng)機(jī)制，對客戶投訴進(jìn)行分類、處理和跟蹤，確保問題得到及時解決。02投訴處理機(jī)制客戶滿意度調(diào)研通過問卷、電話、郵件等多種方式收集客戶反饋，了解客戶對服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)性的評價。01根據(jù)客戶需求和業(yè)務(wù)特點，識別能夠提供的增值服務(wù)項目，如免費咨詢、專業(yè)培訓(xùn)等。增值服務(wù)識別針對識別出的服務(wù)項目，設(shè)計具體的服務(wù)內(nèi)容、方式和流程，確保服務(wù)能夠滿足客戶需求。增值服務(wù)設(shè)計通過營銷渠道和社交媒體等途徑，向客戶推廣增值服務(wù)，提高服務(wù)知名度和使用率。增值服務(wù)推廣增值服務(wù)推送策略復(fù)購需求激活路徑客戶需求分析通過歷史購買數(shù)據(jù)和客戶畫像，分析客戶的潛在需求和購買傾向。01復(fù)購促銷策略根據(jù)客戶需求，制定個性化的復(fù)購促銷策略，如優(yōu)惠券、積分兌換等。02客戶服務(wù)跟進(jìn)在客戶購買后定期跟進(jìn)，了解客戶需求變化，為客戶提供及時的服務(wù)支持，促進(jìn)復(fù)購行為的實現(xiàn)。0306團(tuán)隊協(xié)同機(jī)制銷售話術(shù)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷售的產(chǎn)品或服務(wù)特點，設(shè)計統(tǒng)一的銷售話術(shù)，包括開場白、產(chǎn)品介紹、解決客戶問題的方法等。話術(shù)設(shè)計話術(shù)培訓(xùn)話術(shù)優(yōu)化組織銷售人員進(jìn)行專業(yè)的話術(shù)培訓(xùn)，確保每位銷售人員都能熟練掌握并靈活應(yīng)用。根據(jù)市場反饋和實際情況，定期對話術(shù)進(jìn)行優(yōu)化和更新，以提高銷售效率和客戶滿意度。全流程數(shù)據(jù)監(jiān)控點數(shù)據(jù)驅(qū)動決策基于數(shù)據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整銷售策略和流程，以提高銷售效率和客戶滿意度。03通過系統(tǒng)或工具收集銷售過程中的數(shù)據(jù)，并進(jìn)行深入分析，及時發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會。02數(shù)據(jù)收集與分析設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)明確銷售流程中的關(guān)鍵指標(biāo)，如轉(zhuǎn)化率、客戶滿意度、跟進(jìn)次數(shù)等，確保銷售過程可量化、可監(jiān)控。01跨部門協(xié)作銜接規(guī)