匯報(bào)人：PPTHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONG保險(xiǎn)促成話術(shù)-風(fēng)險(xiǎn)警示類話術(shù)價(jià)值類比類話術(shù)情感共鳴類話術(shù)財(cái)務(wù)規(guī)劃類話術(shù)行動促成類話術(shù)促成交易話術(shù)后續(xù)跟進(jìn)話術(shù)專業(yè)保險(xiǎn)術(shù)語解釋其他輔助話術(shù)目錄售后服務(wù)話術(shù)應(yīng)對討價(jià)還價(jià)的話術(shù)增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的話術(shù)HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART1風(fēng)險(xiǎn)警示類話術(shù)風(fēng)險(xiǎn)警示類話術(shù)突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)警示1生活隨時可能出現(xiàn)重大轉(zhuǎn)折，如疾病或意外事故，沒有保險(xiǎn)保障將面臨巨大經(jīng)濟(jì)壓力反面案例警示2列舉身邊因未投保而陷入困境的真實(shí)案例，如"鄰居老張因大病耗盡積蓄"的典型事例未來保障警示3強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，投保是為未知風(fēng)險(xiǎn)提前做好準(zhǔn)備的必要措施HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART2價(jià)值類比類話術(shù)價(jià)值類比類話術(shù)保護(hù)傘類比將保險(xiǎn)比喻為晴天看似無用、雨天至關(guān)重要的保護(hù)傘，強(qiáng)調(diào)其預(yù)防性價(jià)值安全帶類比穩(wěn)定器類比通過汽車安全帶的日常重要性，說明保險(xiǎn)的基礎(chǔ)保障作用將保險(xiǎn)比作生活穩(wěn)定器，維持家庭經(jīng)濟(jì)狀況的平穩(wěn)運(yùn)行HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART3情感共鳴類話術(shù)情感共鳴類話術(shù)1家庭責(zé)任喚起：強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)是對家人愛與責(zé)任的體現(xiàn)，避免風(fēng)險(xiǎn)來臨時拖累家庭成員安全感構(gòu)建：描述投保后面對突發(fā)事件的從容心態(tài)，如"王姐遇事不慌"的正面案例后悔心理預(yù)防：通過"老吳未投?，F(xiàn)后悔"等案例，激發(fā)客戶避免事后懊悔的心理23HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART4財(cái)務(wù)規(guī)劃類話術(shù)財(cái)務(wù)規(guī)劃類話術(shù)闡釋保費(fèi)支出實(shí)質(zhì)是對未來的投資，以小投入防范大額經(jīng)濟(jì)損失長期投資視角對比小額保費(fèi)與可能獲得的大額保障，突顯保險(xiǎn)的財(cái)務(wù)杠桿作用經(jīng)濟(jì)杠桿說明將保險(xiǎn)歸類為生活必需品而非奢侈品，改變客戶對保險(xiǎn)的消費(fèi)認(rèn)知必要支出定位HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART5行動促成類話術(shù)行動促成類話術(shù)1時機(jī)重要性強(qiáng)調(diào)：通過"錯過末班車"等比喻，說明及時投保的時間價(jià)值決策簡易化引導(dǎo)：提供明確的投保路徑和簡便流程，降低客戶行動門檻從眾心理運(yùn)用：列舉"小陳一家因保險(xiǎn)而安心"等群體案例，利用社會認(rèn)同效應(yīng)促進(jìn)決策23HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART6客戶疑問解答類話術(shù)客戶疑問解答類話術(shù)>6.1保費(fèi)疑問解答14保費(fèi)計(jì)算解釋：詳細(xì)解釋保費(fèi)計(jì)算的依據(jù)，如年齡、職業(yè)等因素的影響1保費(fèi)價(jià)值解讀：說明保費(fèi)投入與可能獲得的保障之間的合理比例2保費(fèi)支付便利性：介紹多種支付方式及靈活性，如年繳、季繳等3客戶疑問解答類話術(shù)>6.2保障范圍問題解答保障內(nèi)容詳述：清晰列出保險(xiǎn)涵蓋的風(fēng)險(xiǎn)類型和具體內(nèi)容除外責(zé)任說明：明確告知哪些情況不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍個性化需求對接：根據(jù)客戶需求，提供定制化保障方案的可能性客戶疑問解答類話術(shù)>6.3投保流程問題解答投保流程簡化簡化投保流程，突出易操作、快捷的特點(diǎn)后續(xù)服務(wù)說明解釋投保后的服務(wù)流程及可能享有的服務(wù)內(nèi)容材料準(zhǔn)備指導(dǎo)告知客戶所需準(zhǔn)備的材料，減少現(xiàn)場辦理的困擾HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART7促成交易話術(shù)促成交易話術(shù)>7.1緊迫感營造A時間限制：強(qiáng)調(diào)當(dāng)前是最佳的投保時機(jī)，如限時優(yōu)惠等B個人利益驅(qū)動：提示客戶早投保可享受的優(yōu)惠及未來的保障增強(qiáng)等利益促成交易話術(shù)>7.2優(yōu)勢突出強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，如高賠付率、快速理賠等產(chǎn)品優(yōu)勢突出公司的服務(wù)優(yōu)勢，如理賠流程的便捷、服務(wù)人員的專業(yè)等服務(wù)優(yōu)勢促成交易話術(shù)>7.3行動號召成功案例分享分享成功投保的客戶案例，增強(qiáng)客戶的信心和決心直接行動呼吁如"現(xiàn)在就行動，為自己和家人加一份保障"HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART8后續(xù)跟進(jìn)話術(shù)后續(xù)跟進(jìn)話術(shù)8.1感謝客戶選擇表示感謝對客戶選擇投保表示感謝，并承諾提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)后續(xù)跟進(jìn)話術(shù)>8.2服務(wù)提醒與關(guān)懷服務(wù)提醒服務(wù)關(guān)懷提醒客戶關(guān)于后續(xù)服務(wù)流程及注意事項(xiàng)，如保單生效時間等定期向客戶提供保險(xiǎn)知識及風(fēng)險(xiǎn)防范等方面的信息，體現(xiàn)公司對客戶的關(guān)心與負(fù)責(zé)后續(xù)跟進(jìn)話術(shù)>8.3持續(xù)跟進(jìn)與溝通建立長期關(guān)系強(qiáng)調(diào)與客戶建立長期關(guān)系的意義，提供持續(xù)的保險(xiǎn)咨詢與幫助反饋機(jī)制建立建立有效的反饋機(jī)制，及時了解客戶需求及意見，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART9專業(yè)保險(xiǎn)術(shù)語解釋專業(yè)保險(xiǎn)術(shù)語解釋>9.1常見保險(xiǎn)術(shù)語解釋01保額：解釋保額的含義及重要性，即保險(xiǎn)能夠提供的最高賠付限額02保費(fèi)：詳細(xì)解釋保費(fèi)的概念，包括其計(jì)算方式及支付方式03保險(xiǎn)責(zé)任：說明保險(xiǎn)合同中規(guī)定的保險(xiǎn)公司需承擔(dān)的賠償責(zé)任專業(yè)保險(xiǎn)術(shù)語解釋>9.2保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)說明定期壽險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)理財(cái)型保險(xiǎn)解釋定期壽險(xiǎn)的保障期限及賠付條件闡述醫(yī)療險(xiǎn)的保障范圍及報(bào)銷比例解釋其既能提供保障又能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的特點(diǎn)HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART10其他輔助話術(shù)其他輔助話術(shù)>10.1利用心理策略預(yù)期后悔策略提示客戶未來可能后悔未及時投保的場景社會認(rèn)同策略強(qiáng)調(diào)大部分人都選擇了購買保險(xiǎn)，提升客戶的認(rèn)同感其他輔助話術(shù)>10.2提供實(shí)際案例成功索賠案例分享真實(shí)的成功索賠案例，增強(qiáng)客戶對保險(xiǎn)的信心客戶反饋與評價(jià)展示客戶對保險(xiǎn)公司的正面評價(jià)和反饋其他輔助話術(shù)>10.3結(jié)合客戶需求個性化需求滿足：根據(jù)客戶需求，推薦符合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力和經(jīng)濟(jì)狀況的保險(xiǎn)產(chǎn)品定制化服務(wù)：提供定制化的保險(xiǎn)方案，滿足客戶的特殊需求HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART11應(yīng)對拒絕與異議的話術(shù)應(yīng)對拒絕與異議的話術(shù)>11.1常見拒絕理由的應(yīng)對010302價(jià)格過高：解釋保險(xiǎn)的價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)其財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要性擔(dān)憂不可知的風(fēng)險(xiǎn)：通過案例分析，解釋保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)是為未知風(fēng)險(xiǎn)做準(zhǔn)備已有其他保險(xiǎn)：分析其他保險(xiǎn)的覆蓋范圍和本產(chǎn)品的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)雙層保障的優(yōu)勢應(yīng)對拒絕與異議的話術(shù)>11.2異議處理明確了解并：重復(fù)客戶的疑問或擔(dān)憂提供詳細(xì)的：解釋或證據(jù)以消除客戶的疑慮提出建設(shè)性：的解決方案以滿足客戶的需求HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART12保持專業(yè)與積極態(tài)度的話術(shù)保持專業(yè)與積極態(tài)度的話術(shù)>12.1專業(yè)形象的塑造01提供準(zhǔn)確、清晰的信息：避免模糊或不確定的回答02使用專業(yè)術(shù)語：展示對保險(xiǎn)產(chǎn)品的深入了解和專業(yè)知識保持專業(yè)與積極態(tài)度的話術(shù)>12.2積極心態(tài)的傳遞強(qiáng)調(diào)積極投保的重要性：傳遞正能量和樂觀的態(tài)度對客戶的問：題和需求給予積極的回應(yīng)和解決方案HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART13后續(xù)維護(hù)與服務(wù)升級話術(shù)后續(xù)維護(hù)與服務(wù)升級話術(shù)>13.1后續(xù)維護(hù)定期與客戶保持聯(lián)系，了解其需求和保險(xiǎn)情況定期回訪根據(jù)市場和客戶需求，提供服務(wù)升級或新產(chǎn)品推薦服務(wù)升級后續(xù)維護(hù)與服務(wù)升級話術(shù)>13.2服務(wù)團(tuán)隊(duì)支持強(qiáng)調(diào)公司服：務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和支持力度提供便捷的服務(wù)渠道和聯(lián)系方式：如電話、網(wǎng)絡(luò)等HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART14加強(qiáng)信任與建立長期關(guān)系的話術(shù)加強(qiáng)信任與建立長期關(guān)系的話術(shù)>14.1強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù)與穩(wěn)定性提及公司歷史和業(yè)績：展示公司的穩(wěn)定性和可靠性強(qiáng)調(diào)公司對客戶的承諾和責(zé)任：以及良好的售后服務(wù)加強(qiáng)信任與建立長期關(guān)系的話術(shù)>14.2建立個人關(guān)系與客戶建立良好的個人關(guān)系：增加彼此的信任和了解通過分享個人經(jīng)歷或故事：讓客戶感受到共鳴和理解加強(qiáng)信任與建立長期關(guān)系的話術(shù)>14.3長期合作的好處01鼓勵客戶推薦親友購買保險(xiǎn)：擴(kuò)大保險(xiǎn)范圍和影響力02解釋長期合作能夠帶來的好處：如優(yōu)惠、專屬服務(wù)等HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART15結(jié)合社會熱點(diǎn)，引導(dǎo)保險(xiǎn)意識結(jié)合社會熱點(diǎn)，引導(dǎo)保險(xiǎn)意識>15.1社會熱點(diǎn)事件分析分析當(dāng)前社：會熱點(diǎn)事件中涉及的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)的重要性舉例說明保：險(xiǎn)在突發(fā)事件中的保障作用結(jié)合社會熱點(diǎn)，引導(dǎo)保險(xiǎn)意識>15.2引導(dǎo)保險(xiǎn)意識現(xiàn)代生活中的必要性和重要性強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)在識到保險(xiǎn)對于個人和家庭的重要性引導(dǎo)客戶認(rèn)HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART16解決客戶疑慮的信心建立話術(shù)解決客戶疑慮的信心建立話術(shù)>16.1解答疑慮，建立信心對于客戶的疑慮：給予耐心、詳細(xì)的解答通過實(shí)例、數(shù)據(jù)等方式：證明保險(xiǎn)的可靠性和有效性解決客戶疑慮的信心建立話術(shù)>16.2信心傳遞，促成交易傳遞公司的專業(yè)度和信譽(yù)通過成功的案例和客戶的好評增強(qiáng)客戶對公司的信任感增強(qiáng)客戶購買的信心HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART17售后服務(wù)話術(shù)售后服務(wù)話術(shù)17.1售后服務(wù)流程介紹詳細(xì)介紹公司的售后服務(wù)流程讓客戶了解理賠等后續(xù)流程售后服務(wù)話術(shù)17.2貼心服務(wù)承諾承諾提供貼心、周到的服務(wù)讓客戶感受到公司的關(guān)懷和責(zé)任售后服務(wù)話術(shù)>17.3持續(xù)關(guān)注與回訪定期對客戶進(jìn)行回訪對客戶提出的問題和建議了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的使用情況和客戶的滿意度及時給予回應(yīng)和解決HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART18應(yīng)對討價(jià)還價(jià)的話術(shù)應(yīng)對討價(jià)還價(jià)的話術(shù)18.1解釋定價(jià)原則解釋保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)原則和依據(jù)讓客戶了解價(jià)格的合理性應(yīng)對討價(jià)還價(jià)的話術(shù)18.2提供靈活方案根據(jù)客戶的實(shí)際情況和需求提供靈活的保險(xiǎn)方案和支付方式應(yīng)對討價(jià)還價(jià)的話術(shù)18.3強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)價(jià)值強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要性和價(jià)值讓客戶認(rèn)識到價(jià)格與保障的平衡關(guān)系HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART19增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的話術(shù)增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的話術(shù)19.1便捷的購買流程介紹簡便、快捷的保險(xiǎn)購買流程減少客戶的購買障礙增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的話術(shù)19.2個性化服務(wù)根據(jù)客戶的需求和喜好提供個性化的保險(xiǎn)服務(wù)和解決方案增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的話術(shù)>19.3優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)包括咨詢、理賠等環(huán)節(jié)的周到服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)