主題：主講人：重大疾病保險話術手冊01-后續(xù)跟進策略客戶關心問題解答產(chǎn)品優(yōu)勢與特色常見誤區(qū)與解答保險建議與規(guī)劃后續(xù)服務與支持培訓與提升常見問題解答客戶服務流程優(yōu)化目錄團隊建設與協(xié)作個人職業(yè)素養(yǎng)提升結語第1章節(jié)客戶認為保費貴的異議處理01客戶認為保費貴的異議處理>引導客戶思考風險與年齡的關系目的讓客戶意識到年齡增長與健康風險的正相關性提問示例您覺得一個人是二三十歲風險高，還是六七十歲風險高？01客戶認為保費貴的異議處理>強調疾病的必然性與規(guī)劃必要性無病無災是幸運，但生老病死是自然規(guī)律，年齡增長后疾病幾乎不可避免話術示例打破客戶對健康的盲目樂觀，強化風險意識目的01客戶認為保費貴的異議處理>聚焦關鍵決策點：需求優(yōu)先于價格01021話術示例未來20年是風險高發(fā)期，應優(yōu)先考慮"是否需要"而非"是否昂貴"，延遲投?？赡軐е聼o法購買或成本更高2目的轉移客戶關注點，從價格爭議轉向需求分析第2章節(jié)保費定價邏輯解析01保費定價邏輯解析早期產(chǎn)品保額低、期限短，保費相對便宜；現(xiàn)行產(chǎn)品保額更高、保障更長期，成本自然上升現(xiàn)代重疾險涵蓋輕癥多次賠、保費豁免等責任，理賠門檻降低，保費相應提高年齡越大保費越高，最佳投保時機是健康且費率可承受的階段，延遲投?？赡軉适зY格z第3章節(jié)促成簽單的關鍵話術01促成簽單的關鍵話術風險窗口期提示話術示例40-60歲是重疾高發(fā)年齡段，現(xiàn)在投保是鎖定保障的最后機會對比決策成本與風險成本話術示例保費是可控支出，但疾病帶來的經(jīng)濟損失可能遠超保費，且無法事后補救家庭責任關聯(lián)法話術示例重疾險不僅是個人保障，更是避免家庭因醫(yī)療費用陷入困境的財務規(guī)劃第4章節(jié)后續(xù)跟進策略01后續(xù)跟進策略異議復盤的時機方法若客戶仍猶豫，可間隔1-2周后再次溝通，結合近期健康新聞或案例強化風險認知簡化投保流程方法提供線上快速投保通道，或分階段講解條款，降低決策壓力長期服務承諾話術示例強調保單生效后的定期檢視服務，增強客戶對長期價值的信任第5章節(jié)客戶關心問題解答01客戶關心問題解答若不幸患病，如何進行理賠申請，理賠條件是什么？包括理申請所需資料及注意事項續(xù)保及增額時的注意事項和流程，以及可能涉及的步驟和費用詳細解釋保險條款中的關鍵內容，如免責條款、賠付標準等，并強調在購買前應充分了解z第6章節(jié)產(chǎn)品優(yōu)勢與特色01產(chǎn)品優(yōu)勢與特色>全面的保障范圍覆蓋多種重疾、輕癥及特定疾病，如癌癥、心臟病等特點詳細列舉產(chǎn)品保障的疾病種類及賠付標準舉例01產(chǎn)品優(yōu)勢與特色>靈活的賠付方式A說明：提供多次賠付、提前賠付等靈活賠付方式，減輕經(jīng)濟壓力B實例：解釋在何種情況下可享受提前賠付及相應的好處01產(chǎn)品優(yōu)勢與特色>保費豁免與增值服務01021優(yōu)勢若投保人發(fā)生合同約定的保險事故，可豁免后續(xù)保費并繼續(xù)享受保障；同時提供如就醫(yī)綠通等增值服務2舉例具體說明豁免條件及增值服務的具體內容第7章節(jié)常見誤區(qū)與解答01常見誤區(qū)與解答誤區(qū)一：認為年輕時不會得重疾解釋重疾并非只發(fā)生在老年人身上，現(xiàn)代生活節(jié)奏快，年輕人同樣面臨風險誤區(qū)二：認為社保已足夠反駁社保雖全面但保障力度有限，重疾險能提供更全面的經(jīng)濟支持誤區(qū)三：認為重疾險是奢侈品糾正重疾險是個人財務規(guī)劃的一部分，是抵御風險的重要手段第8章節(jié)保險建議與規(guī)劃01保險建議與規(guī)劃根據(jù)年齡規(guī)劃建議越早購買保費越便宜，且早規(guī)劃可鎖定較低費率，避免未來因健康問題無法購買根據(jù)家庭情況規(guī)劃指導有家庭責任的人應考慮家庭整體保障，合理分配保額和選擇合適的保險計劃結合個人財務狀況規(guī)劃提示保費支出應控制在個人或家庭可承受范圍內，避免影響日常生活質量第9章節(jié)后續(xù)服務與支持01后續(xù)服務與支持>保單檢視服務A說明：提供定期的保單檢視服務，確?？蛻舯Ｕ吓c需求相匹配B舉例：如客戶職業(yè)變更、家庭成員變化等，可調整保額或保障內容01后續(xù)服務與支持>理賠協(xié)助服務提供專業(yè)的理賠協(xié)助服務，包括理賠申請指導、資料收集等介紹在客戶需要時，提供及時、專業(yè)的協(xié)助，確保理賠流程順利進行強調01后續(xù)服務與支持>增值服務與活動說明舉例提供如健康講座、健康咨詢等增值服務與活動，幫助客戶更好地維護健康定期舉辦健康知識講座，提高客戶健康意識，預防重疾發(fā)生第10章節(jié)應對潛在客戶拒絕或質疑的話術01應對潛在客戶拒絕或質疑的話術理解您的考慮，但保障未來風險是明智之舉。短期看保費貴，但長遠看是對自己和家人的負責我理解您對健康的自信，但重疾不挑人，提前規(guī)劃更安心。我們的產(chǎn)品有全面的保障，為您和家人提供額外的安全網(wǎng)我們提供的是全面的保障和服務，不僅僅是價格問題。您可以考慮長期的經(jīng)濟利益和風險控制，而不是只看重短期的費用第11章節(jié)常見客戶疑慮及解答01常見客戶疑慮及解答保額的設定需根據(jù)個人需求和財務狀況來定，既要考慮當前需求，也要考慮未來的風險。我們的產(chǎn)品提供靈活的保額選擇，您可以根據(jù)實際情況進行選擇我們的理賠流程簡單明了，只需提供必要的資料，我們會盡快處理您的理賠申請。如有需要，我們會提供專業(yè)的理賠協(xié)助服務我們的保險代理人都經(jīng)過專業(yè)培訓，具備豐富的保險知識和經(jīng)驗，能夠為您提供專業(yè)的咨詢和服務第12章節(jié)產(chǎn)品推薦與銷售技巧01產(chǎn)品推薦與銷售技巧根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品技巧了解客戶的需求和財務狀況，推薦適合的保險計劃和保額突出產(chǎn)品優(yōu)勢與特色技巧強調產(chǎn)品的全面保障、靈活賠付、保費豁免等優(yōu)勢，吸引客戶購買運用實例和數(shù)據(jù)說話技巧提供實際案例和數(shù)據(jù)支持，讓客戶更加信任我們的產(chǎn)品和服務第13章節(jié)售后維護與客戶關系管理01售后維護與客戶關系管理定期回訪客戶方法定期對已購買保險的客戶進行回訪，了解他們的保障需求和保險使用情況及時處理客戶問題方法對客戶提出的問題和需求，要及時回應和處理，確?？蛻魸M意維護良好的客戶關系方法通過提供優(yōu)質的服務和產(chǎn)品，維護良好的客戶關系，提高客戶的滿意度和忠誠度第14章節(jié)培訓與提升01培訓與提升保險產(chǎn)品和政策都在不斷更新和變化，保險代理人需要持續(xù)學習，了解最新的保險知識和政策銷售技巧和服務水平是保險代理人成功的關鍵，需要不斷學習和提升。我們提供專業(yè)的培訓和支持，幫助您提升銷售業(yè)績和服務質量定期參加團隊會議和分享，了解團隊和公司的最新動態(tài)和產(chǎn)品信息，同時也可以從同事的分享中學習到新的知識和經(jīng)驗第15章節(jié)保險在財務規(guī)劃中的重要性01保險在財務規(guī)劃中的重要性為未來提供經(jīng)濟保障解釋保險作為財務規(guī)劃的重要部分，可以在意外事件發(fā)生時為個人和家庭提供經(jīng)濟保障，確保生活的穩(wěn)定和持續(xù)風險分散與資產(chǎn)保護詳述通過購買保險，個人可以將風險分散給保險公司，同時保護自己的資產(chǎn)不受損失合理配置家庭資產(chǎn)指導根據(jù)家庭財務狀況和風險承受能力，合理配置保險產(chǎn)品，實現(xiàn)家庭資產(chǎn)的優(yōu)化配置第16章節(jié)如何與潛在客戶建立信任01如何與潛在客戶建立信任以專業(yè)的形象和豐富的知識儲備贏得客戶的信任。展示對保險產(chǎn)品和行業(yè)的深入了解在與客戶溝通時，保持真誠和透明，不隱瞞信息，不夸大其詞提供成功的保險理賠案例和滿意的客戶見證，讓潛在客戶更加信任我們的產(chǎn)品和服務第17章節(jié)應對市場變化與競爭的策略01應對市場變化與競爭的策略關注市場動態(tài)說明關注保險市場的動態(tài)和趨勢，了解競爭對手的產(chǎn)品和服務，以便及時調整自己的策略不斷創(chuàng)新與優(yōu)化說明根據(jù)市場需求和客戶反饋，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化產(chǎn)品和服務，以滿足客戶的需求提供個性化服務方法根據(jù)客戶的個性和需求，提供個性化的服務，讓客戶感受到我們的專業(yè)和關懷第18章節(jié)常見問題解答01常見問題解答詳細解釋保險合同條款中的關鍵內容，如保險責任、免責條款等，并強調在購買前應充分了解介紹保險費用的繳納方式、時間和注意事項，如可通過銀行轉賬、支付寶等方式繳納說明退保的流程和可能產(chǎn)生的損失，強調續(xù)保的重要性及續(xù)保條件第19章節(jié)客戶服務流程優(yōu)化01客戶服務流程優(yōu)化簡化購買流程措施通過線上購買、簡化手續(xù)等方式，簡化客戶的購買流程，提高購買便利性提供便捷的售后服務服務提供24小時的客服熱線，隨時解答客戶的問題，提供便捷的售后服務定期客戶回訪制度定期對客戶進行回訪，了解客戶的保障需求和保險使用情況，及時解決客戶的問題第20章節(jié)與客戶的長期關系維護01與客戶的長期關系維護節(jié)日問候與祝福方法在重要節(jié)日，通過電話、短信或郵件等方式，向客戶送去節(jié)日的問候與祝福定期更新客戶信息措施定期更新客戶信息，了解客戶的需求變化和保障需求，提供個性化的服務持續(xù)的客戶關系管理策略通過持續(xù)的客戶關系管理，維護良好的客戶關系，提高客戶的滿意度和忠誠度第21章節(jié)團隊建設與協(xié)作01團隊建設與協(xié)作定期團隊培訓措施定期組織團隊培訓，提高團隊成員的專業(yè)知識和銷售技巧，增強團隊凝聚力分享與交流機制建立團隊內部的分享與交流機制，讓團隊成員互相學習、互相幫助，共同進步明確分工與協(xié)作原則在團隊中明確分工，各司其職，同時加強協(xié)作，共同完成銷售和服務任務第22章節(jié)個人職業(yè)素養(yǎng)提升01個人職業(yè)素養(yǎng)提升持續(xù)學習態(tài)度保持持續(xù)學習的態(tài)度，不斷學習和更新保險知識和技能，提高個人職業(yè)素養(yǎng)積極進取精神保持積極進取的精神，勇于接受挑戰(zhàn)和新的任務，不斷提高自己的業(yè)績和水平誠信守信原則堅持誠信守信的原則，對待客戶和同事都誠實守信，樹立良好的職業(yè)形象第23章節(jié)企業(yè)文化與價值觀傳播01企業(yè)文化與價值觀傳播企業(yè)文化介紹內容向客戶和團隊介紹公司的企業(yè)文化和價值觀，讓客戶和團隊成員了解公司的理念和宗旨價值觀踐行行動將公司的價值觀融入到日常工作中，以實際行動踐行公司的價值觀品