銷售合同審核流程表風險控制加強版一、適用場景與核心目標本工具適用于各類企業(yè)銷售合同（含標準產(chǎn)品銷售、定制化服務(wù)銷售、長期框架協(xié)議等）的全流程審核管理，尤其適用于合同金額較大、履約周期較長、交易對手方為新客戶或涉及特殊條款（如預付款、分期付款、知識產(chǎn)權(quán)歸屬、違約責任等）的高風險場景。通過標準化審核流程與風險節(jié)點控制，旨在實現(xiàn)以下核心目標：保證合同主體資格合法有效，避免與無資質(zhì)企業(yè)簽約；規(guī)范合同條款內(nèi)容，防范法律、財務(wù)及商業(yè)風險；明確各審核環(huán)節(jié)職責，提升審核效率與質(zhì)量；建立合同履約跟蹤機制，降低后期糾紛風險。二、全流程操作步驟詳解（一）合同發(fā)起與前置資料準備責任主體：業(yè)務(wù)部門（銷售代表/銷售經(jīng)理）操作內(nèi)容：業(yè)務(wù)部門與客戶達成初步合作意向后，根據(jù)交易類型（如產(chǎn)品銷售、技術(shù)服務(wù)等）選擇對應版本的合同模板（如《標準產(chǎn)品銷售合同》《定制化服務(wù)合同》等），填寫合同基本信息（合同編號、簽約主體、交易標的、金額、履約期限等）。收集并整理客戶前置資料，包括：客戶主體資格證明文件（營業(yè)執(zhí)照復印件、加蓋公章的法定代表人身份證明書，若為授權(quán)簽約需提供《授權(quán)委托書》及授權(quán)代理人身份證復印件）；特殊行業(yè)資質(zhì)證明（如客戶為醫(yī)療器械經(jīng)銷商，需提供《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》；若涉及進出口業(yè)務(wù)，需提供進出口權(quán)證明等）；業(yè)務(wù)背景資料（如招投標文件、訂單確認函、技術(shù)協(xié)議、往來郵件等，用于證明合同簽訂的商業(yè)合理性）。填寫《合同審核發(fā)起單》（見模板表格），注明合同類型、預計簽約日期、客戶背景、主要風險點（如客戶信用等級較低、涉及預付款等），并附齊所有前置資料，提交至部門負責人審核。（二）業(yè)務(wù)部門初步審核責任主體：業(yè)務(wù)部門負責人（銷售總監(jiān)/區(qū)域經(jīng)理）審核重點：合同基本信息完整性：檢查合同編號是否唯一、簽約主體名稱與營業(yè)執(zhí)照是否一致、交易標的描述是否清晰、金額（含大寫和小寫）是否準確、履約期限/地點/方式是否符合業(yè)務(wù)約定?？蛻糍Y料有效性：核實客戶主體資格證明文件是否在有效期內(nèi)，授權(quán)委托書是否載明明確的授權(quán)范圍、期限并由法定代表人簽字蓋章，特殊行業(yè)資質(zhì)是否齊全。商業(yè)條款合理性：審核價格條款（單價、總價、折扣政策）是否符合公司定價策略，付款方式（如預付款比例、分期節(jié)點、賬期）是否符合公司信用政策，交付/驗收標準是否明確（如產(chǎn)品需符合國標/行標、服務(wù)需達到SLA指標）。風險初步評估：根據(jù)客戶歷史合作記錄（如回款及時性、履約情況）、信用等級（如通過第三方征信機構(gòu)查詢結(jié)果），判斷是否存在重大商業(yè)風險（如客戶近期存在訴訟、經(jīng)營異常等），并在《合同審核發(fā)起單》中標注風險提示。輸出成果：業(yè)務(wù)部門負責人審核通過后，在《合同審核發(fā)起單》簽字確認，連同合同草案及附件資料提交至法務(wù)部門。（三）法務(wù)部門專項審核責任主體：法務(wù)專員/法務(wù)經(jīng)理審核重點：主體資格合法性：核查客戶營業(yè)執(zhí)照是否通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”查詢（確認未被吊銷、注銷、列入經(jīng)營異常名錄），法定代表人身份證明書與營業(yè)執(zhí)照登記信息是否一致，授權(quán)委托書是否合法有效（避免越權(quán)代理）。合同條款合規(guī)性：標準條款：檢查合同是否包含必備法律條款（如當事人信息、標的、數(shù)量質(zhì)量、價款報酬、履行期限地點方式、違約責任、爭議解決方式等），避免缺失或模糊表述（如“違約方承擔相應責任”需明確具體計算方式）。風險條款：重點關(guān)注知識產(chǎn)權(quán)歸屬（如定制化產(chǎn)品的技術(shù)成果歸屬是否明確）、保密義務(wù)（保密范圍、期限是否合理）、不可抗力（定義及處理流程是否符合法律規(guī)定）、違約責任（違約金是否過高，建議以實際損失為基礎(chǔ)，不超過實際損失的30%）、爭議解決方式（優(yōu)先約定公司所在地法院管轄，避免約定仲裁機構(gòu)不明確）。法律風險評估：結(jié)合行業(yè)特性（如跨境電商需關(guān)注數(shù)據(jù)出境合規(guī)、大宗商品銷售需關(guān)注貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移條款），識別潛在法律風險（如合同條款可能違反《民法典》《產(chǎn)品質(zhì)量法》《廣告法》等），并提出修訂建議（如修改“霸王條款”、補充擔保條款等）。輸出成果：法務(wù)部門出具《合同法律審核意見書》，明確標注“審核通過”“需修訂后再次審核”或“不予通過”（需說明法律依據(jù)及具體理由），連同修訂后的合同文本反饋至業(yè)務(wù)部門。（四）財務(wù)部門專項審核責任主體：財務(wù)專員/財務(wù)經(jīng)理審核重點：價格與成本合理性：審核合同價格是否符合公司定價體系，是否存在低于成本價銷售的情況（如促銷活動需提供審批文件），成本核算是否準確（如定制化產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、運輸成本是否已覆蓋）。付款條款安全性：預付款：審核預付款比例是否符合公司規(guī)定（一般不超過合同總金額的30%），是否約定預付款支付條件（如客戶支付定金后啟動生產(chǎn)/服務(wù)）及違約責任（如客戶未按期支付預付款，公司有權(quán)解除合同并要求賠償）。分期付款：審核付款節(jié)點是否與履約進度匹配（如“合同簽訂后支付30%”“交付驗收后支付50%”“質(zhì)保期滿后支付20%”），避免前期節(jié)點比例過高導致回款風險。賬期：審核賬期是否符合公司信用政策（如核心客戶賬期不超過30天，新客戶原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨），是否約定逾期付款的違約金計算標準（如按LPR的1.5倍計算）。稅務(wù)條款合規(guī)性：審核合同中是否明確稅種、稅率及發(fā)票類型（如增值稅專用發(fā)票需在付款后15天內(nèi)提供），避免稅務(wù)條款模糊導致稅務(wù)風險（如“含稅價”未明確稅率）。財務(wù)風險評估：評估客戶回款能力（如通過客戶財務(wù)報表、銀行流水分析其償債能力），判斷是否存在壞賬風險，并在《合同財務(wù)審核意見書》中提示（如建議要求客戶提供擔保、購買信用保險等）。輸出成果：財務(wù)部門出具《合同財務(wù)審核意見書》，明確付款條款、稅務(wù)處理、財務(wù)風險及控制建議，反饋至業(yè)務(wù)部門。（五）跨部門風險評審（高風險合同必經(jīng)環(huán)節(jié)）責任主體：法務(wù)部、財務(wù)部、業(yè)務(wù)部、風控部（如有）負責人組成評審小組適用情形：合同金額超過公司規(guī)定標準（如人民幣500萬元以上）；客戶信用等級為C級（含）以下或為新合作客戶；合同涉及特殊條款（如知識產(chǎn)權(quán)歸屬、獨家代理、長期履約等）；客戶為關(guān)聯(lián)方或存在重大訴訟記錄。評審重點：匯總法務(wù)、財務(wù)審核意見，識別跨部門交叉風險（如業(yè)務(wù)部門認為可接受的付款方式，財務(wù)部門評估存在回款風險）。評估風險控制措施的可行性：如是否要求客戶提供保證金、抵押/質(zhì)押擔保，是否需要購買履約保險，是否增加“合同解除權(quán)”“所有權(quán)保留”等保護性條款。形成評審結(jié)論：一致同意通過、需補充風險控制措施后通過、或否決合同（需說明理由）。輸出成果：《合同風險評審報告》，由評審小組成員簽字確認，提交至公司管理層（如總經(jīng)理/分管副總）審批。（六）修訂確認與最終審批責任主體：業(yè)務(wù)部門、法務(wù)部門、財務(wù)部門操作內(nèi)容：業(yè)務(wù)部門根據(jù)法務(wù)、財務(wù)及評審小組的審核意見，與客戶溝通修訂合同條款，保證修訂內(nèi)容符合雙方約定且風險可控。修訂后的合同文本需再次提交法務(wù)、財務(wù)部門確認，保證所有風險點已整改完畢，無遺留問題。最終審批權(quán)限劃分：一般合同（金額低于標準、風險較低）：由業(yè)務(wù)負責人、法務(wù)負責人、財務(wù)負責人聯(lián)合審批；高風險合同（金額超過標準、涉及重大風險）：需提交至總經(jīng)理或董事會審批，審批通過后方可簽署。（七）合同簽署與歸檔責任主體：行政部/法務(wù)部、業(yè)務(wù)部門操作內(nèi)容：合同簽署：經(jīng)最終審批通過的合同，由業(yè)務(wù)部門安排雙方簽署（需加蓋合同專用章或公章，法定代表人/授權(quán)代理人簽字），保證簽署頁與合同內(nèi)容一致，避免涂改（若有涂改需雙方蓋章/簽字確認）。合同歸檔：行政部/法務(wù)部在合同簽署后3個工作日內(nèi)，收集合同正本（至少一式兩份，雙方各執(zhí)一份）、審核過程中的所有文件（如《合同審核發(fā)起單》《法律審核意見書》《財務(wù)審核意見書》《風險評審報告》等），整理歸檔，建立《合同管理臺賬》，記錄合同編號、簽約主體、金額、履行期限、審核狀態(tài)、歸檔日期等信息。三、合同審核流程跟蹤表模板合同基本信息合同編號SC-2024-X簽約主體（甲方）X有限公司簽約主體（乙方）X客戶公司交易標的X產(chǎn)品/X服務(wù)合同金額（元）大寫：X；小寫：￥X,X.履約期限年月日至年月日發(fā)起部門銷售部發(fā)起人*（銷售代表）發(fā)起日期年月日審核環(huán)節(jié)審核內(nèi)容審核人審核意見處理結(jié)果審核日期業(yè)務(wù)部門初審客戶資料完整性、商業(yè)條款合理性、風險初步評估*（銷售總監(jiān)）客戶營業(yè)執(zhí)照有效，付款方式符合信用政策，需補充技術(shù)協(xié)議作為附件通過，補充附件–法務(wù)部門審核主體資格合法性、條款合規(guī)性、法律風險評估*（法務(wù)經(jīng)理）爭議解決方式約定不明確，建議修改為“由甲方所在地人民法院管轄”需修訂后再次審核–財務(wù)部門審核價格合理性、付款條款安全性、稅務(wù)合規(guī)性*（財務(wù)經(jīng)理）預付款比例30%符合規(guī)定，賬期60天需縮短至30天需修訂后再次審核–跨部門風險評審匯總審核意見，評估交叉風險，確定風險控制措施*（風控總監(jiān)）同意法務(wù)、財務(wù)修訂意見，增加“乙方提供10%合同金額的履約保證金”條款補充保證金條款后通過–最終審批高風險合同綜合審批*（總經(jīng)理）同意按修訂后條款簽署，法務(wù)部跟蹤保證金到賬情況審批通過–合同簽署與歸檔簽署規(guī)范性、資料完整性、歸檔及時性*（行政主管）合同已雙方簽署，審核資料齊全，已錄入《合同管理臺賬》歸檔完成–四、風險控制關(guān)鍵注意事項（一）主體資格審查“三查三看”查營業(yè)執(zhí)照，看是否在有效期內(nèi)、經(jīng)營范圍是否涵蓋交易標的；查授權(quán)委托書，看授權(quán)范圍是否明確、期限是否覆蓋合同履行期、授權(quán)代理人身份是否真實；查信用記錄，看客戶是否被列入“失信被執(zhí)行人名單”“經(jīng)營異常名錄”，是否存在重大未決訴訟。（二）條款審核“避坑要點”付款條款：避免約定“驗收合格后付款無期限”，需明確具體時限（如“驗收合格后15個工作日內(nèi)支付”）；預付款比例原則上不超過30%，大額合同可約定分階段支付。違約責任：避免“違約方承擔一切損失”等模糊表述，需量化違約金（如“逾期付款違約金按日萬分之五計算”）或約定損失計算方法（如“直接損失+預期利益，但不超過合同總金額的20%”）。爭議解決：優(yōu)先選擇公司所在地法院管轄，避免約定仲裁機構(gòu)不明確（如“由仲裁委員會仲裁”需注明具體城市名稱）。（三）履約跟蹤“動態(tài)管理”業(yè)務(wù)部門需按月跟蹤合同履行進度（如生產(chǎn)、交付、驗收、回款），填寫《合同履約跟蹤表》，發(fā)覺履約異常（如客戶逾期驗收、拖欠貨款）及時上報法務(wù)、財務(wù)部門，啟動風險應對措施（如發(fā)送催告函、暫停供貨、解除合同）。財務(wù)部門需在付款節(jié)點前3天提醒業(yè)務(wù)部門確認客戶履約情況，保證“先履約后付款”（除預付款外），避免回款風險。（四）資料歸檔“完整性要求”合同審核過程中所有書面文件（含電子掃描件）需統(tǒng)一歸檔