實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)...................................24

第一節(jié)跑盤.................................................................24

第二節(jié)電話營銷技巧.......................................................26

第三節(jié)客戶接待技巧.........................................................27

一、如何接待客戶及業(yè)主................................................27

二、客戶接待操作技巧...................................................31

第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理.................................................32

一、如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性..................32

二、如何說服業(yè)主放鑰匙.................................................33

三、如何應(yīng)對行家借鑰匙.................................................34

第五節(jié)如何反簽..............................................................35

第六節(jié)看房...................................................................35

一、看房前及看房中的工作............................................35

二、看房過程中應(yīng)注意的問題...........................................39

三、看房后應(yīng)注意的問題...............................................40

第■_匕干如何跟進(jìn)........................................................43

第八節(jié)討價(jià)還價(jià)..............................................................45

一、如何應(yīng)付傭金打折.................................................45

二、如何引導(dǎo)談訪快速逼定..............................................47

三、如何向業(yè)主還價(jià)及說服業(yè)主收定...................................49

四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間.........................................51

第九節(jié)跳盤與控盤..........................................................51

一、如何跳盤跳客.........................................................51

二、如何有效控盤.........................................................55

第十節(jié)如何建立客戶檔案及售后服務(wù)......................................57

一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)合法性.................................................57

二、如何建立客戶檔案及售后服務(wù).......................................58

第十一節(jié)如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源整合........................................59

第十二節(jié)商鋪、廠房、寫字樓交易...........................................59

第一章二手樓交易手續(xù)辦理指南.................................................64

第一節(jié)二手樓交易標(biāo)準(zhǔn)流程圖...............................................64

第二節(jié)按揭贖樓知識.........................................................65

第三節(jié)過戶所需要提交的資料...............................................66

第四節(jié)稅費(fèi)計(jì)算..............................................................69

第五節(jié)按揭、擔(dān)保過程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制....................70

第二章新版《房地產(chǎn)買賣合同》操作指南74

**,您好！請問您是在哪里看到

由于不能立即分辨客戶真

的信息？您說的那套確實(shí)挺好，

偽，在回答客戶問題時(shí)對重

是十樓以上單位（是靠花園中心

要核心問題進(jìn)行模糊回答，

的單位），應(yīng)該比較適合您，業(yè)

熟悉其他問題可以視情況回答，

主也很有心賣的,我們已經(jīng)有客

切記注意保護(hù)盤源，盡量約

樓盤咨詢戶看中了這套房,您現(xiàn)在有時(shí)間

其過來看房，并引導(dǎo)客戶留

過來看房嗎？（需根據(jù)物業(yè)實(shí)際

下電話。

情況而定）

馬上請教資深同事或?qū)υ撐锊缓靡馑?，您稍等，我找一位?/p>

不熟悉

業(yè)非常熟悉的同事幫忙熟悉這個(gè)樓盤的同事給您介紹！

**，您好!我們這邊剛新出一套

營造好氣氛，突出物業(yè)賣點(diǎn)，

物業(yè)非常符合您的要求，您現(xiàn)在

看房確定具體時(shí)間和地點(diǎn)并激發(fā)

有時(shí)間過來看房嗎？我們幾個(gè)

客戶的興趣

同事已經(jīng)在約客戶看了。

**，您好!房子是挺適合你們的，

價(jià)錢也很實(shí)惠，找一套您滿意的

房子不容易，我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)

盡量讓其交保證金,簽單邊

看中算，然后在我們公司下個(gè)誠意

合同，同時(shí)打好預(yù)防針

金,我好幫您去跟業(yè)主確定下

已看來，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要

反饋

過這樣的房子。

**，您好!上次帶您看房您沒看

進(jìn)一步了解他的需求，總結(jié)中，我們這邊剛剛出了個(gè)新盤，

沒看

客戶不滿意的條件，及時(shí)調(diào)非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多

中

整，預(yù)約下次看房時(shí)間的客戶在看房，趕快過來看，慢

了恐怕就沒有了！

主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，

給客戶制造危機(jī)，說明房子

反饋沒看房

確實(shí)不錯(cuò)，他不買是他的損

失，并禮貌邀約上門看房。

**，您好!我們這里剛出來一套

**物業(yè)的房子，非常符合您的需

求，現(xiàn)在有很多的客戶都在看，

您趕快過來看，慢了恐怕就沒有

了〃上次跟您說的那套房子業(yè)

主一直沒時(shí)間，所以沒看到，今

天業(yè)主從外地回來了，請您盡快

抽時(shí)間過來看一下，業(yè)主明天又

要出差，一走又沒機(jī)會(huì)看了。

**,恭喜您買到稱心如意的房

簽約后主動(dòng)告知客戶后續(xù)手子，接下來將由深圳市中昊宇

告之售后服務(wù)續(xù)如何辦理,在闡述過程中按揭擔(dān)保公司的XXX為您服務(wù)，

者口齒清晰，表達(dá)準(zhǔn)確（避免亂其電話是XXXXXXXX.如果您有什

承諾現(xiàn)象）么不明白的地方，可以隨時(shí)打電

話給我.

售后服務(wù)

在促成交易后一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行**，您好!恭喜您喬遷新居，住得

跟蹤回訪；回訪時(shí)應(yīng)當(dāng)禮貌、還好嗎？感謝您對我們公司的

誠懇、熱情，并確定客戶是信賴和支持，謝謝您給了我一次

回訪

否方便接聽電話，看客戶入為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，可不可以給我

住后的感受，尋求其它的委提個(gè)建議，也好讓我下次有機(jī)會(huì)

托需求再更好的為您服務(wù)？

客戶應(yīng)詢問對方是否需要留言或

對不起!**他剛剛外出不在，您

找同回電話，并做好記錄,然后復(fù)

代接是否需要留言，請問您貴姓，電

其它事述一遍,對方掛斷后方為通

電話話號碼多少呢？我會(huì)盡快讓他

其它話完畢；最后須及時(shí)知會(huì)同

給您復(fù)電,再見！

人事。

第四節(jié)基本社交禮儀

一、社交禮儀四原則

（一）、不卑不亢；

（二）、熱情有度；

（三）、求同存異；

（四）、不宜為先；

二、社交禮儀四禁忌

（一）、舉止粗俗；

（二）、亂發(fā)脾氣;

（三）、蜚短流長；

（四）、說話過頭；

三、與上司相處的禮儀

（一）、理解：人人都有難念的經(jīng)；

（一）、保持距離：

（三）、不卑不亢；

四、與同事相處的禮儀

（一）、真誠合作；

（二）、同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫；

（三）、公平競爭；

（四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無過；

服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線，服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮

儀,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。

第四章實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第一節(jié)跑盤

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對所在城市的東南西北分不清

楚、城市道路不熟悉、建筑方位大清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做詳細(xì)講

述。

一、跑盤目的

（一）、通過跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立

行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。

（二）、通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，以為客戶提供更詳

盡、專業(yè)的士服務(wù)。

（三）、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具

備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。

二、跑盤要求及相關(guān)指引

（-）城市“地理通”一一全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征

1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征

0、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《XX市地圖》。

②、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標(biāo)識尤為重要。

2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識間迅速自如的轉(zhuǎn)換

0、地圖標(biāo)識方向?yàn)樯媳毕履?，每日跑盤前要先畫出計(jì)劃跑盤的地圖；

②、在實(shí)際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；

③、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。

3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場、酒樓、公園以及大型市場、

文體娛樂設(shè)施等。

4、熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次，找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過的大、

中、小巴士路號及車費(fèi)。

三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)

（一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1、對于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫。

2、對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“折實(shí)售價(jià)”一欄可不填寫，其它欄

目按要求完成。

3、對于已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計(jì)”、“環(huán)境設(shè)計(jì)”、“折實(shí)售

價(jià)”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。

4、跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑

盤地圖上做出標(biāo)識。

四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引

（一）、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任

1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每天跑完盤

回來，還要畫圖和完成項(xiàng)目調(diào)查作業(yè)），還要面對經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個(gè)過程中不斷有人離去；

2、如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其今后成長為合格的、乃至

優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ)，對于我們這些新員工的指路人來說，責(zé)任很大。

（二）、跑盤輔導(dǎo)的工作要點(diǎn)

1、向新學(xué)員明確跑盤的作用

O、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)日，無論你多忙，你都必須與該學(xué)員見面.一來可以了解其過往從事的行業(yè)

及與目前工作的不同之處，以便有針對性地做出工作安排；二來也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境

中感受到關(guān)心與幫助，增強(qiáng)對團(tuán)隊(duì)的歸屬感。

②、

在與新學(xué)員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求（通常稱為洗腦）,

幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營銷人員的必修課，是其成長為

使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。通過這樣的交流，可以使

新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。

2、向新員工明確跑盤重點(diǎn)

。、提醒新員工購買深圳地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線。

②、按照《跑盤指引》的要求來進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、

政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。

③、有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員

工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。

3、每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間

采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通費(fèi)用，

從而感受到經(jīng)理對他的關(guān)懷；同時(shí)也可給予其一定的工作壓力（因?yàn)槊恐芤延凶銐虻臅r(shí)間跑盤

和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)）

4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問題跑盤。

5、建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤

這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操

作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。

6、讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量

可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑

盤經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，堅(jiān)定跑盤信心。

第二節(jié)電話營銷的技巧

一、接聽客戶電話技巧

（一）、語氣親切；

（二）、問客戶的需求；

（三）、永遠(yuǎn)不說沒有；

（四）、留下客戶的電話；

（五）、盡量解答客戶疑問；

（六）、耍熟盤，并具有保護(hù)意識；

（七）、口齒清晰，語氣清切;

（八）、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓；

（九）、盡量留意客戶需求用心聆聽

二、接待門客戶技巧

（一）、問他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；

（二）、尋找客戶需要的盤，要快；

（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠懇，歧視客戶，心可能詳細(xì)了解客戶需求；

（四）、派卡片同資料

（五）、給客戶信心

（六）、送客戶上車，做好保護(hù)工作

（七）、用心聆聽；

（八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷自己；

三、介紹樓盤的技巧

1、按客戶的需求介紹樓宇的詳細(xì)情況。

2、以價(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶

3、樓盤的對比，或做按揭。

4、勾起客戶的看樓欲望，（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠(yuǎn)是最好的）

5、勾起客戶的購買欲望。

6、留意客戶的反應(yīng)，不時(shí)停頓，聆聽。

7、有策略性的推盤。

8、站在對方的立場考慮。

9、清楚講解傭金制度。

10、盡量避免和客戶爭論。

11、了解客戶需求。

12、適時(shí)的否定客戶，（對不正確有觀念：比如想花100萬買價(jià)值120萬的房子）

四、跟進(jìn)客戶技巧

1、隨時(shí)做到一一貼，就像膏藥一樣貼住他。經(jīng)常性的短信問候他，讓他對你本人印象深刻

2、適當(dāng)制造危機(jī)感。

3、安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效。

4、了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。

5、了解客戶的真實(shí)想法。

1、打電話前一定要明確，通過這個(gè)電話你要達(dá)到的目的。

2、充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài)

3、注意自己的語音語調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。

4、盡量利用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長處。

5、注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通。

6、盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識，跟客戶尋求共同語言，以引起共鳴。

第三節(jié)客戶接待技巧

一、如何接待客戶及業(yè)主

一、如何接待客戶

客戶通常會(huì)選擇信譽(yù)良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧，置業(yè)顧問在任何情

況下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對所服務(wù)之

片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會(huì)有信心將買賣房的重任交予我們。置業(yè)顧問對樓

盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業(yè)形象。謹(jǐn)記：給予客戶第一個(gè)良好的印象是很重要的。

客戶來源大致有以下幾種：

（一）上門客

置業(yè)顧問在接待上門客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請客人就坐，其他同事幫忙奉上

茶水，仔細(xì)聆聽過客人對委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購買預(yù)算，需求房屋大小，購

買用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因?yàn)殚_始時(shí)對客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對時(shí)則更

易掌握）。提問要點(diǎn)，置業(yè)顧問必須向客人提出：

客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶多一點(diǎn)，倘若客

戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時(shí)間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”

作參考，已看過的不再重復(fù)，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂意出示的，這樣我們可了

解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。

1、二級市場發(fā)展商的樓盤是否考慮。

2、客人有否需要在銀行辦理也揭。

3、客人有哪幢樓盤不作考慮。

4、家人及朋友是否都住在本區(qū)。

置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，

都要介紹類同而價(jià)錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配

套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻艏热荒艹榭盏奖?/p>

公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。

置業(yè)顧問在與客人外出看房前，必須簽署“看樓書”，謹(jǐn)記填上客戶姓名，身份證號碼，

聯(lián)絡(luò)電話，尤其是證件號碼，否則，客戶有權(quán)不承認(rèn)看過樓盤的。而由于“看樓書”的填寫不完

整，導(dǎo)致日后追討傭金比較困難。所以置業(yè)顧問必須確?？腿撕炌?，以保障公司及自身利益。

置業(yè)顧問在與客人看房時(shí)，如住房是空置的，必須將單位大門打開，及將單位內(nèi)窗戶開啟。在看

房同時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)時(shí)時(shí)觀察客人對所看單位的反應(yīng)，有否出現(xiàn)“購買意欲”，如果有的話，便要把

握機(jī)會(huì)，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當(dāng)時(shí)提供意見。

（二）廣告客（來電公司）

置業(yè)顧問在接到廣告來電客戶時(shí)，同樣地先介紹自己，譬如：您好，創(chuàng)輝租售，XX部/分行為您

服務(wù)！之后詳細(xì)了解客戶要求，盡快約見看房，切記向客人取電話號碼以作跟進(jìn)，亦可為客戶設(shè)定時(shí)

限：譬如：陳先生，這套房比較多人看，因?yàn)闃潜P素質(zhì)不俗，我建議你晚上7：00-8：00先過來看

一看吧，因?yàn)闃I(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過一個(gè)星期才回?。。ūM快與客戶見面）

例子：陳先生，您剛來電我公司的電話號碼是可以找到你對嗎（有來電顯示）？陳先生，您的手

機(jī)號是13或15,故意報(bào)錯(cuò)一號，客戶會(huì)立即給更正！

（三）店鋪外看廣告的客戶

置業(yè)顧問應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲赇?，或受門面廣告

所吸引，置業(yè)顧問應(yīng)立即出迎接待，繼而請客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒有時(shí)間，可給予分行樓盤

之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。

舉例：

a）你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個(gè)樓盤有興趣呢？我可以作個(gè)介紹，

不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進(jìn)來坐坐吧！或天氣這么熱（冷）,

進(jìn)來喝杯冷（熱）水吧！

b）王先生如果現(xiàn)時(shí)沒有空的話，不妨留個(gè)電話號碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。

（或放心好啦！我不會(huì)經(jīng)常電你的）。

c）如果王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧？若我找到你想要的樓

盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝幔浚ó?dāng)傳真號碼告知后，才借

故問客戶拿電話號碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的

資料）

（四）人際關(guān)系網(wǎng)

置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦

可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機(jī)會(huì)，達(dá)到業(yè)績提升之目的。

例如：經(jīng)置業(yè)顧問自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的

客戶網(wǎng)的。

（五）公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤）

創(chuàng)輝租售擁有龐大的盤客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大機(jī)會(huì)成為下一位成交對象，所以置

業(yè)顧問在平日“洗盤”時(shí)，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主

打好關(guān)系，是百利而無一害的，譬如日后在談價(jià)錢，售后買/租房，委托多一個(gè)盤等。但置業(yè)顧問有

時(shí)覺得無從入手，不知從哪說起，其實(shí)“洗盤”不只問業(yè)主售/租出單位沒有，價(jià)錢有否降低，還有

幾種方法的。

舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)輝租售的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價(jià)

放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向南，三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶型

呢？?。∧愕姆孔舆€未售出，我會(huì)努力一點(diǎn)的，如果我有實(shí)在客戶便馬上跟你談??！

理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。

a）單位尚未售出

b）置業(yè)顧問提供市場資料給業(yè)主作參考。

c）若置業(yè)顧問有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。

d）未售出單位前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣

舉例：王先生，你好！我是創(chuàng)輝租售小汪，剛才我客人看過單位后，興趣是有，不過價(jià)錢方面未

達(dá)到王先生你的價(jià)錢，客人還價(jià)三十萬包稅，我知道相差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考

慮一下，價(jià)錢有多少可以商量，好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)??！

理由：其實(shí)置業(yè)顧問是有客人看過王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢鋪路，令王

先生覺得市場實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)線便有誠意售出算了。對于我們，可以了

解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價(jià)錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得創(chuàng)輝租售是有很多客的，不斷重復(fù)試

價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可

出高一點(diǎn)價(jià)錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對我們很有利的。

（六）開放日/二級市場展銷會(huì)推廣

在樓盤開放日推廣中，置業(yè)顧問可從各方而來的客戶當(dāng)中認(rèn)識準(zhǔn)買家，可能來自不同片區(qū)。置業(yè)

顧問在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是

坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可

以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。

二、業(yè)主放賣/租盤

每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場的接受

程度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。

（一）上門放盤的業(yè)主

1、了解業(yè)主放盤的目的

置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時(shí)，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所

不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問從

中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下：

a）售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）

b）售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)）

c）套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問題）

d）已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）

e）移民（急售）

f）到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）

（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”

置業(yè)顧問在初步了解過業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租

售推銷住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對業(yè)主解釋清楚,

此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不妨

向業(yè)主問多兩個(gè)電話號碼（手機(jī)，家中或公司）

（1）來電放盤的業(yè)主：

置業(yè)顧問在接到來電放盤時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤狀況，如果是空房，則說服

業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不

能和業(yè)主失去聯(lián)系的。

注意：來電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的，倘若業(yè)主無空來公司簽署的話，置業(yè)顧問可：

a）親身送“委托書”予業(yè)主簽名

b）將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號碼，姓名及

聯(lián)系電話。

委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文

件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實(shí)受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同

時(shí)必須提交原件證明）

案例:瑞景華庭13J.業(yè)主徐姐,是個(gè)豪爽的山東人,那天她來我們分行咨詢現(xiàn)在的房價(jià)市場，她告

訴我們她剛來深圳這邊,對這邊的市場行情和周邊的環(huán)境都不是很了解.分行的同事小毛一聽就來了

興趣.這不是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)嗎?通過對她的熱情招待,對現(xiàn)在不景氣的市場作了一番分析.徐姐連連

點(diǎn)頭.從徐姐的口中得知,原來她昨天才來深圳這邊，現(xiàn)在想在重慶做生意,急需要一筆線.想賣掉這套

房子,她里面家私家電是全新的.順道徐姐也告訴了小毛一個(gè)傷心苦惱事，原來她有先天性鼻炎，坐車

都不能吹風(fēng),風(fēng)從鼻子里進(jìn)去頭就會(huì)痛.所以過來一趟不容易.要小毛能不能快點(diǎn)幫她把房子賣出去.

小毛急客戶之所急.按現(xiàn)在的市場景況,業(yè)主給小毛一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了！徐姐走E寸，隨口說了一

句：我這幾天呆在深圳，手機(jī)想換個(gè)本地號碼.而這時(shí)，小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念〃安全〃〃周到〃的

作風(fēng)，說:徐姐,我陪您去買張卡吧,您對這邊的環(huán)境不熟悉.一句話,把業(yè)主感動(dòng)得不知說什么好，說：

小毛呀,要是這房子一個(gè)星期沒出手的話,我就要回重慶了，到時(shí),我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒,全全由

你們來給我打理.這房子交給你們我放心.一個(gè)星期后,徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行，飛到重慶

去了.這期間，小毛和徐姐的短信就從沒間斷過.徐姐還一再強(qiáng)調(diào),哪天小毛去了重慶，一定要給她電話.

通過這件小事，使我們明白，和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系，往往就是一句親切的問候，為她做一件小

小的事,都能感動(dòng)周圍的每一個(gè)人，都能取得她們的信任！以后,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)

家委托.

二、客戶接待操作技巧

一、初步接觸客人

1.若與客人在電話上初步交談，先簡單介紹該客人所查詢之樓盤資料?，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，

一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的

聯(lián)系電話。

2.當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及電話資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤及問清對方所要求

樓宇的地點(diǎn)、面積、購樓原因（自住、投資），購樓時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客

人是否已看過自己所介紹樓宇（注意：回絕一些客人提出的問題①便宜的房子可能不怎么好,

不夠靚。②價(jià)高的房子是比較靚、房大等）。

3.注意：看樓前須很自然地向客人說清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)的1.5%或半個(gè)月租金之金額作為

傭金。

二、接待客戶

1.置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。

2.置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。

3.對客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。

4.以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶。

5.真誠提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他

解決問題的聯(lián)想。

三、了解客戶意向需求

成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需

求。

1.以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信

關(guān)系以充分了解客戶需求。

2.主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，友

好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。

3.看房前準(zhǔn)備

4.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對客戶擬定推廣的計(jì)劃。

5.盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。

針對可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。

第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理

一、如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家弋理的重要性

通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減

少售出的機(jī)會(huì)。

一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。

1.分行網(wǎng)絡(luò)一一創(chuàng)輝租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤會(huì)掛貼在店鋪廣告板的,

所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。

2.報(bào)章廣告一一公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告（置業(yè)顧問

可展示特區(qū)報(bào)，通過報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說明創(chuàng)輝租售的廣告不同于行家，

創(chuàng)輝租售打的是整版）。

3.辦推廣日一一如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日（開放日）之推

廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。

4.努力推廣一一按正常情況下，獨(dú)家委托盤同事推薦起來不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓

盤更容易售/租出。

5.不能壓價(jià)一一售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒有這個(gè)樓盤，不能壓低此盤之售

價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢。

6.傭金不變一一放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之L5%不

會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。

例如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無窮無盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到

談價(jià)的電話。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣個(gè)合適的價(jià)格。

二、簽訂“獨(dú)家委托”對公司及員工的好處

1.獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置

業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。

2.此消彼長的情況下，自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增

力口，業(yè)績自然得到提升。

重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)土反價(jià)。對業(yè)士有一定的約束力，不容

易被行家抬價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來我們的工作就輕松多了。

二、如何說服業(yè)主放鑰匙

個(gè)別業(yè)主在放盤的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公

司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。

如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋：

1.通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售/租出，因?yàn)榉奖憧捶縞

2.如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售/租出的機(jī)會(huì)。

此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)

公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)置業(yè)顧問，什么

時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理。

案例：“魏小姐你好!打擾你了，我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)的小張，你那桂珠苑2棟601房子現(xiàn)在裝修好

了沒，可以租了吧.”她說可以,是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個(gè)小時(shí),她從她那住的

地方趕過來開門（業(yè)主住在前?；▓@），然后我說我跟業(yè)主說，我這邊看客戶肯不肯等，如果確認(rèn)去看我

再回你電話，為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶落實(shí)情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這么一說,

比較相信我們了，過了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說客戶不愿等,說下午有事,等下次有時(shí)間再約,業(yè)

主說沒關(guān)系,還是很相信我們再為她全力推房子,我后來就跟業(yè)主說,魏小姐，我們這邊一邊上門要還

求租房的客戶都是很實(shí)在的，他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子，你

如果方便你可以把鑰匙放在我們公司，也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過來，挺辛苦的，

而且一般客戶都不愿意等.，你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們，同意我

們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過去取到鑰匙,還沒走,就有世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙，但是業(yè)主還是比

較相信我們,別的地產(chǎn)都不肯放.這也是一點(diǎn)我們這邊比中原/世華快兒分鐘,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及

信任.

三、如何應(yīng)對行家借鑰匙

現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時(shí)我們也

為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都

要以良好的態(tài)度和形象來對待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。

一般有兩種情況，1:不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來回絕他，如，鑰匙被其他同事拿

去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如

果業(yè)主來電質(zhì)問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。2：借：一定要

留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品

及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。

可以把行家請到我們的分里像客戶一樣的對待（倒水），然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電

話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是

有個(gè)別的地產(chǎn)過來借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行,然后可以對這個(gè)行家說，不好意思，此房源鑰匙我

們的同事已經(jīng)帶客去看了.不好意思.第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒事做的同事，陪同行家去開門.但

鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因.第可以避免行家去偷配鑰匙.第二可以跳行家的客.

案例：同行小王來借鼎太風(fēng)華二期I棟425房號鑰匙,鑰匙不是不錯(cuò)給他，而是拖長他們的時(shí)間，

要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒有，快點(diǎn)回來，

有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打個(gè)電話,說某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有沒有,這樣確認(rèn)的話被免同

行冒充,更讓業(yè)主對我們更信任,這樣一來.著莫半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了，然后彌再把鑰匙給

他,他那邊的客戶早等不住走了，他也就不要了.還有就是我們可以陪同同行的一起去看,給他開門，在

看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶跳過來.

第五節(jié)如何反簽

利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒什么的差別；

1、直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。

2、告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同

3、利用假電話演戲，客戶臨時(shí)有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽

4、簽錯(cuò)位置：拿兩份合同，一份錯(cuò)誤的，一份空白的。

案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個(gè)電話，我們看中一套房子，想任它反簽過來。

于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因

為有事暫時(shí)來不了，約業(yè)主來談。業(yè)主來了對于我們談的價(jià)錢有點(diǎn)不滿意，但是我們分行同事給他分

析一些利弊，最終說服了業(yè)主簽字。但是看合同的時(shí)候，這位同事就故意說：“那位客戶簽字簽錯(cuò)了

位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶簽。您看行不行?！睒I(yè)主最后

也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功

第六節(jié)看房

一、看房前及看房中的工作

一、看房目的

1.加深客人對公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象；

2.間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；

3.了解客戶的購買能力和比較關(guān)注的問題；

4.利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。

鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利

二、看房前準(zhǔn)備工作

1.準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計(jì)算潛、手機(jī)、筆2支、指南針、卷

尺。

2.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對客戶擬定推廣的計(jì)戈心

3.看樓前必須請客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號碼、電話。

看房前必須要把房子的稅費(fèi).首期，月供.管理費(fèi)，面積，賣價(jià).均價(jià)等周邊的配套設(shè)施.全

部要提供好.還有一個(gè)就是看樓書.要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人.看房中的準(zhǔn)備.我

認(rèn)為有個(gè)最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對這個(gè)房子有很喜歡的表情.或是直接跟業(yè)主在里面談

價(jià).這個(gè)是很關(guān)健的.這對我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去.看房中，可以前提要對客戶

業(yè)主打好針.跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng).還有就是在看的過程中，就算客

戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面說這房子很差.或什么的.也不要讓業(yè)主太夸自己人的房

子很好什么的.這樣會(huì)對對方都一種不舒服的心理.

三、看房前注意事項(xiàng)

一、應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。

二、一般第一次看樓之客人不可超過三個(gè)單位（第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三

套：選擇的）除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為實(shí)客。必要時(shí)，看相同單位，有鑰匙的樣

板房作考慮。

三、第二次看樓，盡量在房內(nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但

最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假電話。

四、針對可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說

能力。

例如：首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說“我這個(gè)客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價(jià),

我把您的房子價(jià)格報(bào)高了一點(diǎn)。如果客戶問您價(jià)格您就說我給您的價(jià)格或交給我們來和客戶說?！睒I(yè)

主也要打預(yù)防針?！澳绻瓷狭耍埬灰蜆I(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子,

到時(shí)候不好和業(yè)主談”要準(zhǔn)備：看樓書、稅費(fèi)表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。

在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實(shí)好報(bào)價(jià)和房子的詳細(xì)情況，客戶也要打好預(yù)防針。設(shè)定好看

房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過程中要預(yù)防客戶跳單。不宜在房里逗留太長時(shí)間。

四、約業(yè)主看房

（一）沒有鑰匙約業(yè)主看房

1）初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；

2）死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時(shí)間，以免放鴿子，失去信任度；

（二）有業(yè)主（租客）住里面，預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。

1.告知賣方治安不好

案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，

阿婆抗拒被歹徒打傷了。

案例二；我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28p一房子，歹徒為了搶她一部于機(jī)，出

于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。

2.告之賣方報(bào)價(jià)不一

因賣二手樓沒有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶還價(jià)的余地。若你與我們報(bào)價(jià)不一,

客戶想你會(huì)著急賣，就會(huì)狠殺價(jià)你的價(jià)格。

3.引起誤會(huì)、客戶殺價(jià)

介紹房屋賣時(shí)，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客

戶會(huì)想很多，覺得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點(diǎn)都沒有

我們來介紹房屋的賣點(diǎn)好。跟業(yè)主說：為了保護(hù)你的生命安全，你千萬不要透露你的身份，如歹

徒知道你的身份、地位，后昊將不堪設(shè)想。

4.告知買方

有租客：某先生/小姐，我們看房時(shí)若你對房子感興趣時(shí)我們看完房后回我公司再細(xì)談，因

為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希

望你體諒一下我們，真的不容易。

立場不同：業(yè)主是想賣高價(jià)，而你買二手樓是想買便宜一點(diǎn)，你們的想法是相反的。業(yè)主都

是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會(huì)讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。

帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按

第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。

1）帶客看房后提示語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)

秘密，謝謝你能替我們保密！

2）收取買方定金后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定

與業(yè)主，如行家知道會(huì)使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣出，造成我們談價(jià)有一定難度，甚至你無法

買到價(jià)廉物美的房子。

3）轉(zhuǎn)定后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不

多，若行家使亂告訴買方此價(jià)格買高了，買方也許就會(huì)信以為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不

能成交，你的目的是賣房子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。

4）成交完畢買賣雙方提示語（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生

（小妲）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們

置業(yè)顧問就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。

（三）與業(yè)主殺價(jià)技巧

1）難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。

2）老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。

3）沒有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系

4）以客戶名義：不管客戶是否還價(jià)都講是客戶還的價(jià)，談價(jià)鋪路

5）親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好說話，但見面乂完全不一樣，面談更全面一些。

6）提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。

7）換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用

8）借助媒介不利消息；報(bào)刊發(fā)表對房價(jià)要下降的消息

9）政策影響：房貸首付提高

10）市場大勢不好：深圳買一手樓沒有一個(gè)不賠錢的

11）貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房

情況進(jìn)展。

12）房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水，采光、方向、通風(fēng)、樓層、人

居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。（條件都差）

13）演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。

（四）價(jià)格談判技巧

1）當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡單的方法是：業(yè)主減

一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。

2）圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面（注意：要有技巧

及不能太過分，以免業(yè)主反感）。面對買家應(yīng)多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實(shí)根

據(jù)，千萬不能作大。

3）應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達(dá)到業(yè)主減價(jià)及買家加價(jià)

的效果仕匕喻法、感動(dòng)法、誠意法、條件法等條件來談判）。

4）以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他

的附帶條件必須吻合至成交。

5）例如：交樓時(shí)間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。

6）當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非常接近時(shí)，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶

條件提出，令對方減價(jià)或加價(jià)。

7）物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的

價(jià)格。

8）買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。對業(yè)主講客戶的好處及誠意，對客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好

處，千萬不要得罪任何一方。由較急及價(jià)格又合理的一方入手攻擊。

9）當(dāng)客人對房子有