2026年珠寶銷售（客戶接待）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）（總共6題，每題5分，每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填在括號(hào)內(nèi)）w1.當(dāng)顧客走進(jìn)珠寶店，表現(xiàn)出對(duì)某一款項(xiàng)鏈感興趣時(shí)，作為銷售人員，你首先應(yīng)該做的是（）A.直接介紹項(xiàng)鏈的價(jià)格B.熱情地打招呼并詢問顧客需求C.開始夸贊項(xiàng)鏈的設(shè)計(jì)精美D.邀請(qǐng)顧客試戴項(xiàng)鏈答案：Bw2.顧客詢問一款戒指的材質(zhì)，你應(yīng)該（）A.簡單說一下是金屬材質(zhì)B.詳細(xì)介紹戒指是由什么金屬制成，以及這種金屬的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)C.只強(qiáng)調(diào)戒指很昂貴D.讓顧客自己猜測答案：Bw3.顧客對(duì)珠寶的款式不太滿意，希望有更獨(dú)特的設(shè)計(jì)，你會(huì)（）A.表示店里都是常見款式，沒辦法B.向顧客推薦一些經(jīng)典款式，說經(jīng)典永不過時(shí)C.記錄顧客需求，并表示會(huì)向設(shè)計(jì)師反饋，看是否能推出新款式D.讓顧客去其他店看看答案：Cw4.當(dāng)顧客詢問珠寶的保養(yǎng)方法時(shí)，你應(yīng)該（）A.隨便說幾句，不用太詳細(xì)B.詳細(xì)介紹不同珠寶的保養(yǎng)要點(diǎn)，如避免碰撞、定期清潔等C.告訴顧客壞了可以拿回來修D(zhuǎn).讓顧客自己上網(wǎng)查答案：Bw5.顧客在比較兩款手鏈的價(jià)格時(shí)，你應(yīng)該（）A.強(qiáng)調(diào)貴的那款更好B.貶低便宜的那款C.客觀介紹兩款手鏈的價(jià)格差異以及各自的價(jià)值所在D.說價(jià)格差不多，隨便選答案：Cw6.顧客對(duì)珠寶的品牌不太了解，你會(huì)（）A.貶低其他品牌抬高自己品牌B.只介紹自己品牌的優(yōu)點(diǎn)C.客觀介紹不同品牌的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異D.不做過多介紹，讓顧客自己去了解答案：C第II卷（非選擇題共70分）w7.（10分）請(qǐng)簡述在接待顧客時(shí)，如何通過觀察顧客的穿著打扮來了解其可能的珠寶需求？一般穿著時(shí)尚、注重細(xì)節(jié)的顧客，可能更傾向于設(shè)計(jì)新穎、款式獨(dú)特的珠寶，對(duì)珠寶的時(shí)尚感和獨(dú)特性要求較高。穿著較為簡約、經(jīng)典風(fēng)格的顧客，可能會(huì)喜歡款式簡潔、品質(zhì)優(yōu)良的珠寶，注重珠寶的質(zhì)感和耐久性。而穿著華麗、佩戴昂貴配飾的顧客，可能對(duì)高品質(zhì)、高價(jià)值的珠寶有興趣，更注重珠寶的品牌和稀有性。w8.（15分）當(dāng)顧客對(duì)一款珠寶的價(jià)格提出異議時(shí)，你會(huì)采取哪些溝通技巧來化解？首先要保持微笑和耐心，傾聽顧客的想法。然后客觀地介紹這款珠寶的價(jià)值所在，比如它的獨(dú)特設(shè)計(jì)、高品質(zhì)的材質(zhì)、精湛的工藝等。可以舉例說明類似款式在市場上的受歡迎程度和價(jià)值體現(xiàn)。還可以提及一些優(yōu)惠活動(dòng)或者售后服務(wù)，讓顧客覺得物超所值。如果顧客還是覺得貴，可以推薦一些價(jià)格稍低但品質(zhì)也不錯(cuò)的類似款式供其參考。w9.（15分）閱讀以下材料，回答問題。有一位顧客走進(jìn)店里，看起來比較年輕時(shí)尚，穿著潮流的服裝，佩戴著一些個(gè)性的飾品。他直接走向一款造型夸張的鉆石耳環(huán)，拿在手里仔細(xì)端詳。問題：根據(jù)顧客的表現(xiàn)，推測他可能的需求和關(guān)注點(diǎn)，并說明你作為銷售人員應(yīng)如何接待？這位顧客可能對(duì)獨(dú)特、時(shí)尚的珠寶感興趣，更注重珠寶的款式設(shè)計(jì)是否能彰顯個(gè)性。作為銷售人員，首先熱情打招呼，然后主動(dòng)詢問顧客對(duì)這款耳環(huán)的看法，了解他的喜好程度。詳細(xì)介紹這款耳環(huán)的設(shè)計(jì)靈感、獨(dú)特之處，強(qiáng)調(diào)它能讓顧客在人群中脫穎而出。同時(shí)，可以根據(jù)顧客的穿著風(fēng)格，推薦一些與之搭配的其他時(shí)尚珠寶飾品。w10.（20分）請(qǐng)闡述在珠寶銷售客戶接待中，如何建立良好的客戶關(guān)系？要熱情友好地迎接顧客，讓顧客感受到溫暖和尊重。專業(yè)且耐心地解答顧客的各種疑問，提供準(zhǔn)確、有用的信息。根據(jù)顧客需求精準(zhǔn)推薦合適的珠寶，展現(xiàn)自己的專業(yè)能力。在顧客挑選過程中給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh，但不過度干涉。交易完成后，提供貼心的售后服務(wù)，如珠寶保養(yǎng)指導(dǎo)等。定期回訪顧客，了解珠寶使用情況，增進(jìn)與顧客的感情，從而建立長期良好的客戶關(guān)系。w11.（20分）閱讀以下材料，回答問題。顧客A走進(jìn)店里，對(duì)一條珍珠項(xiàng)鏈表現(xiàn)出興趣，但覺得價(jià)格有點(diǎn)高。顧客B也在店里，他對(duì)一款翡翠手鐲很關(guān)注，一直在詢問關(guān)于翡翠品質(zhì)的問題。問題：針對(duì)顧客A和顧客B的情況，分別制定一套接待方案。對(duì)于顧客A：先感謝他對(duì)珍珠項(xiàng)鏈的喜愛，耐心傾聽他覺得價(jià)格高的原因。向他詳細(xì)介紹珍珠項(xiàng)鏈的品質(zhì)，比如珍珠的大小、光澤、圓潤度等都是影響價(jià)格的因素。給他講一些珍珠項(xiàng)鏈的保養(yǎng)和收藏價(jià)值，讓他認(rèn)識(shí)到其價(jià)值所在。如果他還是覺得貴，可以給他推薦一些價(jià)格稍低但品質(zhì)也不錯(cuò)的珍珠飾品，或者告知他近期可能有的優(yōu)惠活動(dòng)。對(duì)于顧客B：熱情回應(yīng)他對(duì)翡翠手鐲的關(guān)注，詳細(xì)解答他關(guān)于翡翠品質(zhì)的問題，如透明度、顏色、質(zhì)地等方面知識(shí)。給他介紹辨別翡翠品質(zhì)的方法和要點(diǎn)，讓他更了解翡翠?？梢阅贸鲆恍┎煌焚|(zhì)的翡翠手鐲做對(duì)比，讓他更直觀感受品質(zhì)差異。根據(jù)他的關(guān)注點(diǎn)，推薦一些適合他的翡翠手鐲款式，并說明不同款式的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。答案：w1.B；w2.B；w3.C；w4.B；w5.C；w6.C；w7.一般穿著時(shí)尚、注重細(xì)節(jié)的顧客，可能更傾向于設(shè)計(jì)新穎、款式獨(dú)特……；