2025年中職汽車營銷（汽車銷售技巧）試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共30分）答題要求：請從每題給出的四個選項(xiàng)中，選出最符合題意的一項(xiàng)。每題3分，共10題。1.汽車銷售人員在與客戶溝通時，要善于傾聽客戶需求，以下哪種做法不利于傾聽？A.保持眼神交流B.適時點(diǎn)頭表示理解C.打斷客戶說話D.記錄關(guān)鍵信息2.當(dāng)客戶對汽車顏色提出異議時，銷售人員應(yīng)：A.強(qiáng)調(diào)其他顏色的缺點(diǎn)B.直接否定客戶觀點(diǎn)C.耐心解釋該顏色的優(yōu)勢及特點(diǎn)D.轉(zhuǎn)移話題3.汽車銷售中，有效挖掘客戶潛在需求的關(guān)鍵是：A.詢問客戶過往購車經(jīng)歷B.觀察客戶行為和表情C.直接詢問客戶想要什么車D.給客戶推薦熱門車型4.在介紹汽車配置時，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)突出：A.所有配置的詳細(xì)參數(shù)B.與競品相同的配置C.客戶可能感興趣且有優(yōu)勢的配置D.價格最貴的配置5.處理客戶對汽車價格的異議時，不合適的做法是：A.說明價格包含的價值B.提供優(yōu)惠活動和贈品C.貶低競品價格D.對比不同配置車型價格差異6.汽車銷售過程中，建立客戶信任的重要方式是：A.夸大汽車性能B.提供虛假信息C.真誠對待客戶，如實(shí)介紹D.只說客戶想聽的7.對于猶豫不決的客戶，銷售人員可以：A.替客戶做決定B.催促客戶盡快下單C.提供更多選擇方案并分析利弊D.不再跟進(jìn)8.汽車銷售人員自身形象塑造不包括以下哪方面？A.穿著得體B.舉止大方C.言語粗俗D.保持微笑9.在介紹汽車售后服務(wù)時，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：A.服務(wù)流程復(fù)雜B.服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少C.服務(wù)質(zhì)量和便利性D.服務(wù)費(fèi)用高10.當(dāng)客戶提出不合理的購車要求時，銷售人員應(yīng)：A.無條件滿足B.直接拒絕C.委婉拒絕并說明原因，提供替代方案D.不理會客戶第II卷（非選擇題，共70分）二、簡答題（每題10分，共20分）1.簡述汽車銷售中如何有效運(yùn)用FABE銷售法則。2.汽車銷售人員如何提升自己的溝通能力？三、案例分析題（20分）一位客戶來到汽車展廳，對一款中級轎車感興趣，但覺得價格有點(diǎn)高。銷售人員小李接待了他。小李詳細(xì)介紹了該款車的性能、配置、售后服務(wù)等方面，客戶仍覺得價格超出預(yù)算。請分析小李接下來可以采取哪些策略來促成交易。四、材料分析題（15分）材料：汽車市場競爭激烈，某品牌汽車為了提升銷量，推出了一系列促銷活動，包括降價、贈送保養(yǎng)套餐、延長質(zhì)保期等。同時，加強(qiáng)了銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售技巧和服務(wù)水平。一位銷售人員小王在與客戶溝通時，了解到客戶對車輛動力和油耗比較關(guān)注。問題：請你分析小王針對客戶關(guān)注的動力和油耗問題，應(yīng)如何向客戶介紹這款汽車？五、論述題（15分）論述汽車銷售中如何根據(jù)客戶不同性格類型提供針對性的銷售服務(wù)。答案：一、1.C2.C3.B4.C5.C6.C7.C8.C9.C10.C二、1.FABE銷售法則即Feature（特征）、Advantage（優(yōu)勢）、Benefit（利益）、Evidence（證據(jù)）。先介紹汽車的特征，如車型外觀、配置等；再說明這些特征帶來的優(yōu)勢；接著闡述能給客戶帶來的利益；最后提供證據(jù)，如客戶好評、獲獎情況等，讓客戶更直觀感受。2.提升溝通能力要做到積極傾聽客戶需求和意見；清晰準(zhǔn)確表達(dá)汽車相關(guān)信息；注意語言表達(dá)技巧，避免專業(yè)術(shù)語過多；觀察客戶反應(yīng)及時調(diào)整溝通方式；保持良好的態(tài)度和語氣；不斷學(xué)習(xí)和積累溝通經(jīng)驗(yàn)。三、小李可進(jìn)一步了解客戶預(yù)算底線，看是否能通過推薦不同配置車型或申請額外優(yōu)惠滿足客戶；詳細(xì)對比同級別競品價格及配置，突出本款車性價比；強(qiáng)調(diào)促銷活動的價值，如贈送保養(yǎng)套餐長期能節(jié)省費(fèi)用；邀請客戶試駕，讓其親身感受車輛優(yōu)勢后再談價格。四、小王可介紹車輛先進(jìn)的動力系統(tǒng)，如渦輪增壓發(fā)動機(jī)能在不同工況下提供充沛動力，且技術(shù)成熟穩(wěn)定。對于油耗，說明車輛采用的節(jié)能技術(shù)，如輕量化設(shè)計、智能節(jié)油系統(tǒng)等，通過實(shí)際測試數(shù)據(jù)或用戶反饋，展示在正常使用下油耗處于合理水平。五、對于理智型客戶，提供詳細(xì)準(zhǔn)確的汽車信息和數(shù)據(jù)，客觀分析利弊，讓其自主決策；對于沖動型客戶，強(qiáng)調(diào)當(dāng)下優(yōu)惠活動