銷售管理培訓(xùn)Salesmanagementtraining定義具體的崗位制定績(jī)效和激勵(lì)機(jī)制，用制度而不僅是個(gè)人魅力管理團(tuán)隊(duì)、用流程而不僅是懲罰確保做事質(zhì)量確定要做的事情及其目標(biāo)建立組織框架，分而治之匯報(bào)人：小覓知匯報(bào)班級(jí)：X級(jí)X班LOGO政策設(shè)立計(jì)劃設(shè)定團(tuán)隊(duì)招募角色定位LOGO政策設(shè)立計(jì)劃設(shè)定團(tuán)隊(duì)招募角色定位銷售主管角色定位01.團(tuán)隊(duì)招募與訓(xùn)練02.銷售目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定03.目錄員工激勵(lì)政策設(shè)立04.CONTENTSLOGO政策設(shè)立計(jì)劃設(shè)定團(tuán)隊(duì)招募角色定位PART01定義具體的崗位制定績(jī)效和激勵(lì)機(jī)制，用制度而不僅是個(gè)人魅力管理團(tuán)隊(duì)、用流程而不僅是懲罰確保做事質(zhì)量確定要做的事情及其目標(biāo)建立組織框架，分而治之銷售主管第一部分角色定位銷售主管角色定位銷售經(jīng)理心理調(diào)適銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析管理在于管人和理事銷售經(jīng)理心理調(diào)適必須要有管理意愿銷售經(jīng)理承擔(dān)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的責(zé)任銷售經(jīng)理依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)銷售經(jīng)理培育優(yōu)秀的銷售人員銷售經(jīng)理具有出色的工作效率銷售經(jīng)理銷售管理流程新員招募與面試010203040506銷售目標(biāo)與計(jì)劃部屬激勵(lì)與溝通業(yè)務(wù)訓(xùn)練輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)日常管理績(jī)效評(píng)估考核培育優(yōu)秀的銷售人員大培訓(xùn)重帶頭多討論“管”的著力點(diǎn)在于改變?nèi)?，改變?nèi)说膽B(tài)度，改變?nèi)说哪芰??！肮堋币馕吨芾碚撸阂弧W(xué)會(huì)看大局，即企業(yè)的整體，企業(yè)的目標(biāo)，而不是一己之利；成為大家的榜樣，讓大家向自己看齊；和下屬打成一片，包括哪些不喜歡的人；知人善任，能管好“順溜”一類的人，而不是簡(jiǎn)單的開(kāi)除；二、學(xué)會(huì)授權(quán)，并幫助下屬解決問(wèn)題；三、學(xué)會(huì)激勵(lì)，學(xué)會(huì)表?yè)P(yáng)與批評(píng)，尤其是批評(píng)的藝術(shù)；承擔(dān)自己部門(mén)的責(zé)任，而不是把問(wèn)題推給下屬，自己當(dāng)裁判；以結(jié)果為導(dǎo)向，建立和諧、高效的團(tuán)隊(duì)。管理在于管人和理事（管理=管+理）管理在于管人和理事（管理=管+理）“理”的著力點(diǎn)在于改變事，改變流程，改變不合理的做法?！袄怼币馕吨芾碚撸捍_定要做的事情及其目標(biāo)建立組織框架，分而治之。定義具體的崗位制定績(jī)效和激勵(lì)機(jī)制，用制度而不僅是個(gè)人魅力管理團(tuán)隊(duì)、用流程而不僅是懲罰確保做事質(zhì)量。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，想辦法從根本上改變一件事情，重訂規(guī)則；管理的部門(mén)越大，管理的人數(shù)越多，就越應(yīng)該學(xué)會(huì)梳理規(guī)則。LOGO政策設(shè)立計(jì)劃設(shè)定團(tuán)隊(duì)招募角色定位PART02定義具體的崗位制定績(jī)效和激勵(lì)機(jī)制，用制度而不僅是個(gè)人魅力管理團(tuán)隊(duì)、用流程而不僅是懲罰確保做事質(zhì)量確定要做的事情及其目標(biāo)建立組織框架，分而治之團(tuán)隊(duì)招募第二部分與訓(xùn)練責(zé)任心交融心抗壓心上進(jìn)心同理心新人專項(xiàng)訓(xùn)練與提升新人招募與面試技巧應(yīng)征者的工作經(jīng)歷與崗位職責(zé)及行業(yè)背景切合經(jīng)歷切合應(yīng)征者行為風(fēng)格與企業(yè)銷售要求的方式切合成功銷售人員特質(zhì)點(diǎn)個(gè)性切合期望切合企業(yè)提供的成長(zhǎng)發(fā)展機(jī)遇與應(yīng)征者的期望切合招聘要領(lǐng)010203前期收集、熟悉應(yīng)征者的重要資訊從應(yīng)征者對(duì)問(wèn)題的回應(yīng)判斷其工作經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)格和成熟度理清應(yīng)征者履歷中含糊不清的信息，鑒定工作經(jīng)歷和業(yè)績(jī)?nèi)肼殢?qiáng)化訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)銷售培訓(xùn)體系的四個(gè)模塊1234關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程→內(nèi)部資源介紹→銷售管理制度→客戶類型與決策→準(zhǔn)客戶的尋找與接近→公司與產(chǎn)品問(wèn)答→典型異議的處理→訓(xùn)練銷售流程；以帶領(lǐng)57人的銷售團(tuán)隊(duì)試算，銷售經(jīng)理應(yīng)耗費(fèi)40%的時(shí)間在訓(xùn)練部屬上新人專項(xiàng)訓(xùn)練與提升LOGO政策設(shè)立計(jì)劃設(shè)定團(tuán)隊(duì)招募角色定位PART03定義具體的崗位制定績(jī)效和激勵(lì)機(jī)制，用制度而不僅是個(gè)人魅力管理團(tuán)隊(duì)、用流程而不僅是懲罰確保做事質(zhì)量確定要做的事情及其目標(biāo)建立組織框架，分而治之銷售目標(biāo)第三部分計(jì)劃設(shè)定銷售目標(biāo)四類指數(shù)01財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)02銷售增長(zhǎng)指標(biāo)03客戶滿意指標(biāo)04管理動(dòng)作指標(biāo)簽單額度利潤(rùn)回款比例費(fèi)用控制新客戶開(kāi)發(fā)銷售增幅市場(chǎng)占有率客戶關(guān)系售后服務(wù)客戶投訴客戶流失率考勤制度保單、例會(huì)述職、培訓(xùn)目錄內(nèi)容1分解銷售指標(biāo)和責(zé)任，劃定銷售區(qū)域和客戶精耕細(xì)作2分析銷售新的增長(zhǎng)點(diǎn)，界定銷量增長(zhǎng)的主要機(jī)會(huì)及戰(zhàn)略3確定主要任務(wù)和戰(zhàn)術(shù)，如目標(biāo)市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品上市等4制定銷售階段目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，落實(shí)到月份、季度以備檢測(cè)和控制5預(yù)算銷售費(fèi)用，如廣告促銷、拜訪客戶的費(fèi)用等6控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行制定銷售計(jì)劃管理表單：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔欄目明晰信息可查工作指導(dǎo)基礎(chǔ)管理表單一工作過(guò)程類：1月工作計(jì)劃2周工作計(jì)劃3工作日志表二市場(chǎng)信息類：1競(jìng)爭(zhēng)信息表2客戶檔案表3客戶漏斗表銷售例會(huì)：早例會(huì)（早會(huì)）：收集信息、群體激勵(lì)，晚例會(huì)（夕會(huì)）：群體激勵(lì)、解決問(wèn)題周例會(huì)：解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)，月度/季度例會(huì)：警示強(qiáng)調(diào)、回顧總結(jié)半年/年度例會(huì)：回顧總結(jié)、培訓(xùn)研討。大堂上表?yè)P(yáng)，密室里批評(píng)、不展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論、形成會(huì)議紀(jì)要和跟進(jìn)計(jì)劃述職談話：述職談話≠工作談話系統(tǒng)的表現(xiàn)回顧，正式的信息傳達(dá)充分的談話準(zhǔn)備，務(wù)實(shí)的行動(dòng)目標(biāo)。員工需要準(zhǔn)確的事實(shí)作為績(jī)效溝通，面談、輔導(dǎo)、考評(píng)和改進(jìn)的依據(jù)GROW績(jī)效溝通模型：1、溝通目的與主旨2、現(xiàn)實(shí)狀況3、不同的解決方法4、員工意愿和承諾隨訪觀察：輔導(dǎo)流程：通知部屬訪前規(guī)劃實(shí)際拜訪訪侯評(píng)估結(jié)束總結(jié)觀察角度：1、表現(xiàn)出對(duì)客戶的背景已有所了解？2、藉由客戶的興趣切入并先與客戶建立關(guān)系？3、通過(guò)向客戶有效提問(wèn)發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)需求？4、基于客戶問(wèn)題點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益？5、有良好的簡(jiǎn)報(bào)技巧激發(fā)客戶購(gòu)買欲望？6、能有效處理客戶異議？7、提出并進(jìn)入銷售循環(huán)中的下一個(gè)步驟？團(tuán)隊(duì)管理四種利器團(tuán)隊(duì)控制四個(gè)焦點(diǎn)銷售進(jìn)度控制監(jiān)控銷售人員的業(yè)務(wù)完成情況，判斷“訂單盈率”的位置，并有針對(duì)性的提供建議和幫助運(yùn)作流程控制持續(xù)優(yōu)化組織架構(gòu)與運(yùn)作流程，提升團(tuán)隊(duì)工作效率與績(jī)效管理，協(xié)調(diào)公司資源和內(nèi)部支出工作心態(tài)控制銷售人員工作表單、例會(huì)及述職的完成情況，日常的工作態(tài)度及言行，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意識(shí)與參與專業(yè)能力控制掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員在專業(yè)銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、客戶與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、市場(chǎng)規(guī)劃方面的投入與產(chǎn)出LOGO政策設(shè)立計(jì)劃設(shè)定團(tuán)隊(duì)招募角色定位PART04定義具體的崗位制定績(jī)效和激勵(lì)機(jī)制，用制度而不僅是個(gè)人魅力管理團(tuán)隊(duì)、用流程而不僅是懲罰確保做事質(zhì)量確定要做的事情及其目標(biāo)建立組織框架，分而治之員工激勵(lì)第四部分政策設(shè)立PHYIOLOGICAL生理SAFETY安全LOVE/BELONGING歸屬ESTEEM尊重REALIZATION自我實(shí)現(xiàn)先找出員工的需求層級(jí)，然后設(shè)法滿足這一層級(jí)的需求。該層級(jí)的需求被滿足后，如果給予同樣的激勵(lì)方式，效果會(huì)逐步下降。MSL需求層級(jí)理論12345為什么要激勵(lì)（銷售經(jīng)理）傳統(tǒng)無(wú)所不能、負(fù)責(zé)發(fā)號(hào)施令的經(jīng)理人，將轉(zhuǎn)變?yōu)榻叹毷降慕?jīng)理人，負(fù)責(zé)啟發(fā)人類的潛能?，F(xiàn)在企業(yè)最大的挑戰(zhàn)是如何把銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變成能激勵(lì)部署的人。經(jīng)理人之工作內(nèi)容;設(shè)定目標(biāo);建立組織;激勵(lì)與傾聽(tīng)員工;評(píng)量成效;培養(yǎng)人才;目錄內(nèi)容1贊美語(yǔ)肯定，分派合理的工作2依績(jī)效公平獎(jiǎng)勵(lì)，創(chuàng)造晉升的機(jī)會(huì)3培訓(xùn)及深造，使員工獲得成就感4不斷完善的福利待遇，讓員工獲得歸屬感5適度的授權(quán)，讓員工獲得創(chuàng)造力6給予尊崇的待遇，激發(fā)員工的潛動(dòng)力激勵(lì)的最佳方式激勵(lì)的九項(xiàng)原則強(qiáng)度原則間斷原則競(jìng)爭(zhēng)原則立即原則對(duì)人原則努力原則反應(yīng)原則創(chuàng)造原則平衡原則工作構(gòu)面工作重要性；技能多樣性；工作自主性；決策參與度；工作反饋性；溝通及時(shí)性；JCM工作機(jī)理模型心理狀態(tài)是否感受到工作意義；是否感受到工作責(zé)任；是否了解到工作成果；工作結(jié)果工作動(dòng)力和績(jī)效度高；工作