銷售培訓(xùn)飛魚PterXXX.06.15Opportunitiesarealwaysreservedforthosewhoareprepared.目錄CONTENTS01銷售的基本知識02銷售的常見問題03銷售的觀念04客戶的接觸技巧01銷售的基本知識InputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitle銷售的基礎(chǔ)知識01

銷售原來如此簡單銷售是一個漢語詞語，拼音是xiāoshòu，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動?；蛘哒f：銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務(wù)于客戶的一場活動。銷售觀念的革新銷售的基礎(chǔ)知識01使用自動化：一旦銷售過程全面展開，就可以依賴市場營銷自動化工具定期接觸你的目標客戶，并且使用它們在應(yīng)該跟進的時候提醒你的銷售人員。提供可見性：銷售漏斗對于現(xiàn)金流以及公司的未來至關(guān)重要。銷售的基礎(chǔ)知識01

營銷方法線上營銷稱為絡(luò)營銷，意指以互聯(lián)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化信息、絡(luò)媒體的交互性來實現(xiàn)營銷目標的一種新型市場營銷模式。隨著互聯(lián)的全面普及，電商行業(yè)的蓬勃發(fā)展，絡(luò)營銷有哪些方法呢？

廣告營銷

問答營銷

SEO營銷

電話銷售02銷售的常見問題InputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitle銷售的常見問題02銷售的常見問題比如：當顧客希望得到更多的折扣時他會找其它的借口作掩護?！斑@房的實用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀又差，噪音又大……如果我買5間，折扣是……試探折扣底線。拖延策略，本人妻子岳母最后通碟。在購買過程中，顧客為了達到自身的目的，也會施展自己的策略,所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機不一致。銷售的常見問題02銷售技巧銷售人員需要對客戶做出的真實決定，以及何時做出決定之后的購買流程有一個更好的理解。商業(yè)頭腦提出正確的問題。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，應(yīng)事先準備好問題，提問技巧很糟糕的影響是巨大的。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽。銷售的常見問題02“我要考慮一下”“我的錢在股票上”“我想比較別家看看”銷售的常見問題0201020304暫停先請客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛鎖住對方將客戶所提及的問題一一列舉，并重復(fù)一遍，問客戶是否還有其他問題。提公開性問題請問你的問題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問題嗎？克服問題提供計劃——針對客戶的疑問逐條解決，并提供方案03銷售的觀念I(lǐng)nputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitle銷售的觀念03倒清客戶問題讓客戶盡情的說明其問題及不滿，認真傾聽，用筆詳細記錄客戶所說的要點，讓其感到受重視。下步目標如客戶不滿意或有新問題，找問題重點進行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。銷售的觀念03沉默型抗拒借口型的抗拒抗拒分類批評型的抗拒問題型的抗拒銷售的觀念03

營銷的益處1.確保解決方案和產(chǎn)品益處要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的益處。2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和益處，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利處。銷售的觀念03銷售的三個成交技巧顧客不再提問，進行思考時，客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心?？蛻魧Ｐ鸟雎?，寡言少問，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題話題集中在某單位時顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時顧客關(guān)心售后服務(wù)時顧客與朋友商討時銷售的觀念03對產(chǎn)品的態(tài)度對客戶的態(tài)度對自己的態(tài)度對產(chǎn)品的態(tài)度了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合。客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強自信。了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合。04客戶的接觸技巧InputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitle接觸客戶的技巧04一是規(guī)劃（策劃），主要工作內(nèi)容是通過分析現(xiàn)狀，制定市場戰(zhàn)略，規(guī)劃未來。

營銷區(qū)別二是管理，其主要職責(zé)是搞好市場、人員等管理工作。

從管理的角度，市場營銷管理包括三個層次：三是實施，即根據(jù)營銷策劃方案或營銷計劃，將營銷的各項工作落實到各相關(guān)部門和個人，根據(jù)策劃方案要求和標準有條不紊地予以落實并監(jiān)督檢查的過程。而推銷或銷售僅僅是實施過程中一個部門或環(huán)節(jié)的工作。接觸客戶的技巧04

充分利用資源

創(chuàng)造客戶體驗

有效管理時間事實上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。人們常說，平等是相對的，不平等是絕對的。但時間是個例外，它對每個人都是公平的?？蛻趔w驗不僅要了解客戶需求，還要為客戶創(chuàng)造需求，要讓你的客戶覺得大家都在地球上呆著沒勁，想要與眾不同，想要出類拔萃，就得上月球。這樣做的結(jié)果是把客戶引到你的利潤區(qū)域中來。接觸客戶的技巧04只要你能幫助別人得到他們想要的，你就能得到一切你想要的。——金克拉銷售名言花一天就可以學(xué)到營銷，掌握它卻需要一輩子?！评铡た铺乩战佑|客戶的技巧04

SPIN模式通過一系列提問啟發(fā)準客戶潛在需求，使其認識到購買此產(chǎn)品能夠為他帶來多少價值。S

情況問題狀況問題P難點問題問題詢問I內(nèi)含問題暗示詢問N需要回報的問題需要確認詢問接觸客戶的技巧04在