2017車險培訓(xùn)課件匯報人：xx目錄01車險基礎(chǔ)知識02車險產(chǎn)品介紹03車險銷售技巧04車險理賠流程06車險市場分析05車險法規(guī)與政策車險基礎(chǔ)知識PART01車險定義與分類車險是車輛所有者或使用者為保障自身和第三方利益，向保險公司購買的保險服務(wù)。車險的基本定義車輛損失險主要賠償因交通事故、自然災(zāi)害等原因?qū)е碌能囕v自身損失。車輛損失險交強(qiáng)險是國家強(qiáng)制要求的保險，而商業(yè)車險則包括了車輛損失險、第三者責(zé)任險等多種選擇。交強(qiáng)險與商業(yè)車險第三者責(zé)任險負(fù)責(zé)賠償車輛事故中對第三方造成的傷害或財產(chǎn)損失，是車險中重要的組成部分。第三者責(zé)任險01020304車險合同要素詳細(xì)列出保險人（保險公司）和被保險人（車主）的基本信息，包括雙方的名稱、地址等。保險人和被保險人信息明確記錄保險車輛的類型、品牌、型號、車牌號碼以及車輛識別碼等關(guān)鍵信息。保險車輛信息詳細(xì)說明保險所覆蓋的風(fēng)險范圍，包括車輛損失險、第三者責(zé)任險等具體條款。保險責(zé)任范圍明確保險金額的確定方式和費率計算方法，以及保險費用的支付方式和時間。保險金額和費率規(guī)定免賠額的設(shè)置和賠償限額的最高金額，以及在特定情況下如何適用這些條款。免賠額和賠償限額車險費率計算根據(jù)車輛是私家車、營運車還是公務(wù)用車等不同使用性質(zhì)，車險費率會有所不同。車輛使用性質(zhì)新車與老舊車輛的保險費率不同，保險公司會根據(jù)車輛的使用年限調(diào)整費率。車輛使用年限年輕或缺乏駕駛經(jīng)驗的司機(jī)通常面臨更高的車險費率，因為風(fēng)險評估較高。駕駛?cè)四挲g與經(jīng)驗不同地區(qū)的交通狀況、事故率等因素會影響車險費率，如城市與鄉(xiāng)村地區(qū)費率不同。地區(qū)風(fēng)險差異車險產(chǎn)品介紹PART02主要車險產(chǎn)品交強(qiáng)險是國家強(qiáng)制要求的汽車保險，用于保障交通事故中第三方的損失。交強(qiáng)險01此險種覆蓋超出交強(qiáng)險范圍的第三方損失，為車主提供更高額的保障。商業(yè)第三者責(zé)任險02車輛損失險負(fù)責(zé)賠償因碰撞、自然災(zāi)害等造成的車輛自身損失。車輛損失險03附加險種說明自燃險保障車輛因自身原因發(fā)生火災(zāi)導(dǎo)致的損失，如電路老化引起的自燃。車輛自燃險盜搶險為車輛被盜或被搶提供保障，賠償車主因車輛丟失而產(chǎn)生的損失。盜搶險此險種覆蓋車輛玻璃單獨破碎的情況，不包括因交通事故導(dǎo)致的玻璃損壞。玻璃單獨破碎險劃痕險專門針對車輛表面的輕微損傷，如被他人刮擦造成的漆面損傷。劃痕險涉水險保障車輛因在積水路面行駛導(dǎo)致的發(fā)動機(jī)損壞等損失，但不包括故意涉水行為。涉水行駛損失險產(chǎn)品選擇建議考慮車輛使用頻率根據(jù)車輛的使用頻率選擇合適的車險產(chǎn)品，頻繁使用建議選擇全面保障型?？紤]車輛價值與折舊新車或價值較高的車輛應(yīng)選擇覆蓋全面的車險，而老舊車輛則可考慮基礎(chǔ)險種。評估個人經(jīng)濟(jì)狀況了解不同保險公司條款根據(jù)個人經(jīng)濟(jì)能力選擇車險，確保在不影響日常生活的前提下獲得必要保障。研究不同保險公司的條款細(xì)節(jié)，選擇性價比高且服務(wù)好的車險產(chǎn)品。車險銷售技巧PART03客戶溝通策略通過傾聽客戶需求、提供專業(yè)建議，建立客戶信任，為銷售打下良好基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系通過提問和觀察，準(zhǔn)確識別客戶的實際需求和潛在擔(dān)憂，提供個性化車險方案。識別客戶需求運用積極的語言、清晰的表達(dá)和適時的反饋，確保信息準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給客戶。有效溝通技巧銷售話術(shù)與技巧通過分享成功案例和客戶推薦，建立與客戶的信任關(guān)系，提高銷售成功率。建立信任關(guān)系突出車險產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢和保障范圍，與競品進(jìn)行對比，讓客戶感受到價值。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢通過提問和傾聽，準(zhǔn)確識別客戶的實際需求和潛在擔(dān)憂，提供個性化的車險方案。識別客戶需求成交促成方法通過案例分析，說明車險對于車主在發(fā)生事故時的經(jīng)濟(jì)保障作用，增強(qiáng)購買緊迫感。強(qiáng)調(diào)車險的必要性分享其他客戶購買車險后的積極反饋和成功理賠案例，以實例增強(qiáng)信任感。展示成功案例根據(jù)客戶車輛類型、使用頻率等因素，提供定制化的車險方案，滿足不同客戶需求。提供個性化方案推出限時折扣或捆綁銷售，刺激客戶在短時間內(nèi)作出購買決定，促成交易。限時優(yōu)惠促銷車險理賠流程PART04理賠基本流程05理賠款支付確認(rèn)無誤后，保險公司將按照約定的方式和時間向車主支付理賠款項。04理賠金額確定根據(jù)審核結(jié)果，保險公司與車主協(xié)商確定理賠金額，或根據(jù)保險合同條款直接計算理賠金額。03保險公司審核保險公司將對提交的材料進(jìn)行審核，確認(rèn)事故責(zé)任和損失情況，決定是否受理理賠。02提交理賠材料車主需準(zhǔn)備并提交相關(guān)理賠材料，包括事故證明、維修報價單、行駛證和駕駛證復(fù)印件等。01報案發(fā)生交通事故后，車主需及時向保險公司報案，提供事故的基本情況和車輛信息。理賠所需材料事故發(fā)生后，需提供警方出具的事故證明或保險公司認(rèn)可的第三方證明文件。事故證明文件提交車輛維修估價單，詳細(xì)列出損壞部件及維修費用，以便保險公司審核。車輛維修估價單提供車輛行駛證和駕駛員駕駛證的復(fù)印件，證明車輛和駕駛?cè)诵畔⒌暮戏ㄐ浴Ｐ旭傋C和駕駛證復(fù)印件出示有效的保險單正本，證明車輛在保險期內(nèi)且保險責(zé)任有效。保險單正本常見問題處理在提交理賠申請時，若材料不全，需及時補充相關(guān)證明文件，如事故證明、維修發(fā)票等。01理賠材料不齊全當(dāng)保險公司給出的理賠金額與預(yù)期不符時，可要求保險公司提供詳細(xì)的理賠計算依據(jù)。02理賠金額爭議若理賠處理時間超出正常范圍，客戶可聯(lián)系保險公司客服，了解進(jìn)度并尋求解決方案。03理賠處理時間過長車險法規(guī)與政策PART05相關(guān)法律法規(guī)交強(qiáng)險條例《機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險條例》規(guī)范交強(qiáng)險投保、賠償及監(jiān)管。費率調(diào)整機(jī)制交強(qiáng)險費率與交通違法、事故記錄掛鉤，安全駕駛可享保費折扣。政策更新與解讀012017年后交強(qiáng)險費率與交通違法、理賠記錄掛鉤，模范車主費率最多下浮50%。02交強(qiáng)險納入輕微財產(chǎn)損失拖車費、車上人員財物損失等保障，減輕車主負(fù)擔(dān)。03明確理賠時效，優(yōu)化線上渠道，車主可通過APP上傳資料實現(xiàn)快速理賠。費率浮動機(jī)制優(yōu)化保障范圍擴(kuò)大理賠流程簡化行業(yè)監(jiān)管動態(tài)2017年車險費率改革后，基準(zhǔn)費率下調(diào)，浮動空間增大，實現(xiàn)費率市場化。費率市場化改革交強(qiáng)險總責(zé)任限額從12.2萬元提高到20萬元，增強(qiáng)車主權(quán)益保障。交強(qiáng)險責(zé)任限額提升銀保監(jiān)會加強(qiáng)車險市場監(jiān)管，規(guī)范險種，推動行業(yè)健康發(fā)展。監(jiān)管強(qiáng)化與合規(guī)車險市場分析PART06市場現(xiàn)狀與趨勢2017年，車險市場規(guī)模持續(xù)增長，隨著車輛保有量的增加，車險市場潛力巨大。車險市場規(guī)模消費者對車險產(chǎn)品的需求日益多樣化，個性化和定制化服務(wù)成為市場新趨勢。消費者購買行為互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的興起改變了傳統(tǒng)車險銷售模式，線上購買車險變得越來越普遍?；ヂ?lián)網(wǎng)保險的興起監(jiān)管政策的調(diào)整對車險市場產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，如費率市場化改革促使市場競爭加劇。政策法規(guī)的影響競爭對手分析分析平安、人保、太平洋等主要車險公司的市場份額和品牌影響力。主要競爭者概覽比較不同車險公司針對不同客戶群體的定價策略和優(yōu)惠活動。價格競爭態(tài)勢探討各競爭對手在車險產(chǎn)品設(shè)計上的創(chuàng)新點，如增值服務(wù)、定制化方案等。產(chǎn)品差異化策略評估各競爭對手在客戶服務(wù)體驗和理賠處理速度上的表現(xiàn)和用戶反饋?？蛻舴?wù)與理賠效率01020304市場拓展策略針對不同客戶群體，設(shè)計個性化車險產(chǎn)品，如針對新能源車的專屬