三級營銷員練習題及答案一、單項選擇題（每題1分，共30分。每題只有一個正確答案，請將正確選項的字母填在括號內(nèi)）1.某快消品企業(yè)將“提高終端鋪貨率”列為季度核心KPI，下列哪項做法最能直接支撐該指標達成？（）A.在央視投放15秒品牌形象廣告B.對經(jīng)銷商實行“進貨即送旅游”獎勵C.建立“片區(qū)業(yè)代+小時工”聯(lián)合掃街模式，每日復(fù)盤空白網(wǎng)點D.推出買贈力度更大的線上電商促銷答案：C2.在AARRR流量漏斗模型中，激活（Activation）階段最常用的數(shù)據(jù)指標是（）A.DAUB.次日留存率C.首次下單轉(zhuǎn)化率D.用戶生命周期價值（LTV）答案：C3.社區(qū)團購平臺在“爆品日”選擇雞蛋作為引流品，其定價邏輯首要考慮（）A.毛利率≥20%B.價格彈性系數(shù)<0.5C.用戶價格敏感系數(shù)高、復(fù)購頻次高D.供應(yīng)商可開具專票答案：C4.某B2B工業(yè)潤滑油公司推出“設(shè)備潤滑健康體檢”服務(wù)，屬于產(chǎn)品整體概念中的（）A.核心產(chǎn)品B.期望產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品D.潛在產(chǎn)品答案：C5.下列哪項最能體現(xiàn)“行為細分”中的“利益訴求”維度？（）A.購買豪華SUV的消費者中，65%為“越野發(fā)燒友”B.購買豪華SUV的消費者中，58%為“私企老板”C.購買豪華SUV的消費者中，72%居住在二線城市D.購買豪華SUV的消費者中，80%年齡介于30—45歲答案：A6.在價格歧視策略中，航空公司對“商務(wù)旅客”與“休閑旅客”實施不同票價，其信息收集最關(guān)鍵的技術(shù)是（）A.RFIDB.PMSC.CRMD.GPS答案：C7.某新式茶飲品牌推出“城市限定”口味，主要利用了消費者偏好的（）A.從眾心理B.稀缺效應(yīng)C.錨定效應(yīng)D.暈輪效應(yīng)答案：B8.下列關(guān)于“營銷4R”理論表述正確的是（）A.關(guān)聯(lián)（Relevancy）強調(diào)企業(yè)與顧客的情感共鳴B.反應(yīng)（Response）指企業(yè)要對競爭對手的價格變動迅速跟進C.關(guān)系（Relationship）的核心是會員積分永久有效D.回報（Reward）僅指財務(wù)收益答案：A9.在渠道沖突管理中，廠家建立“線上訂單線下門店配送”的O2O模式，屬于（）A.渠道隔離B.渠道扁平化C.渠道補償D.渠道整合答案：D10.某家電企業(yè)使用“凈推薦值（NPS）”調(diào)研，問卷中“0—6分”用戶被定義為（）A.推薦者B.被動者C.貶損者D.中性者答案：C11.在內(nèi)容營銷5A模型中，促使顧客從“Appeal（吸引）”邁向“Ask（問詢）”最有效的內(nèi)容是（）A.品牌宣傳片B.產(chǎn)品對比測評短視頻C.企業(yè)社會責任長圖D.創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)故事答案：B12.下列哪項屬于“拉動式”促銷？（）A.向經(jīng)銷商提供“進貨100箱送2箱”B.超市端架買贈C.抖音達人直播帶貨D.銷售人員對餐飲店老板進行地推答案：C13.某SaaS公司采用“產(chǎn)品主導增長（PLG）”模式，其核心指標是（）A.CACB.PQL（ProductQualifiedLead）C.MQLD.品牌搜索指數(shù)答案：B14.在STP戰(zhàn)略中，如果企業(yè)將“Z世代”進一步細分為“國潮追隨者”“二次元深度用戶”“戶外精致露營黨”，其細分依據(jù)屬于（）A.地理變量B.行為變量C.心理變量D.人口變量答案：C15.某汽車品牌推出“官方認證二手車”業(yè)務(wù)，主要解決消費者購買二手車的（）A.生理需求B.安全需求C.社交需求D.自我實現(xiàn)需求答案：B16.“顧客旅程地圖”中，情緒曲線低谷通常出現(xiàn)在（）A.信息搜尋階段B.付款階段C.使用階段D.售后階段答案：D17.在B2B銷售中，對“經(jīng)濟購買者（EconomicBuyer）”最有效的說服工具是（）A.產(chǎn)品白皮書B.ROI計算器C.客戶成功案例D.技術(shù)演示答案：B18.某化妝品品牌將“小樣”放入外賣平臺訂單包裹，其傳播學原理是（）A.意見領(lǐng)袖B.刺激—反應(yīng)C.跨界觸達D.贈予互惠答案：D19.下列哪項最能體現(xiàn)“敏捷營銷”特點？（）A.年度固定預(yù)算B.兩周一次沖刺復(fù)盤C.統(tǒng)一全國價格D.央視年度招標答案：B20.在“增長飛輪”模型中，飛輪的第一推動力通常是（）A.付費流量B.用戶口碑C.產(chǎn)品體驗D.渠道返利答案：C21.某奶粉品牌推出“掃碼溯源+積分商城”，主要解決了消費者擔心的（）A.價格欺詐B.產(chǎn)品真?zhèn)蜟.配送時效D.口味差異答案：B22.在“金字塔原理”撰寫營銷方案時，最頂層應(yīng)呈現(xiàn)（）A.背景B.沖突C.核心結(jié)論D.論據(jù)答案：C23.某連鎖便利店將“早餐組合”定價為6.9元，依據(jù)的是（）A.整數(shù)定價B.聲望定價C.尾數(shù)定價D.撇脂定價答案：C24.在“品牌共鳴模型”中，最高層級是（）A.品牌識別B.品牌響應(yīng)C.品牌共鳴D.品牌判斷答案：C25.下列哪項屬于“私域運營”工具？（）A.今日頭條信息流B.企業(yè)微信社群C.抖音開屏廣告D.百度關(guān)鍵詞競價答案：B26.某企業(yè)使用“RFM模型”篩選高價值客戶，其中“M”指（）A.最近一次消費B.消費頻率C.消費金額D.消費時長答案：C27.在“品牌資產(chǎn)五星模型”中，居于中心的是（）A.品牌忠誠度B.品牌知名度C.感知質(zhì)量D.品牌聯(lián)想答案：A28.某景區(qū)將門票改為“一票制”且價格上調(diào)20%，但游客量不降反升，最可能原因是（）A.需求完全無彈性B.景區(qū)實施了價格歧視C.降低了游客總成本感知D.增加了邊際效用答案：C29.在“PESO模型”中，S指（）A.PaidB.EarnedC.SharedD.Owned答案：C30.下列哪項最能體現(xiàn)“綠色營銷”核心？（）A.使用可降解包裝并公開碳足跡B.推出高價環(huán)保概念產(chǎn)品C.贊助環(huán)保公益晚會D.發(fā)布ESG報告答案：A二、多項選擇題（每題2分，共20分。每題有兩個或兩個以上正確答案，多選、少選、錯選均不得分）31.以下哪些做法可以有效降低“顧客感知風險”？（）A.提供7天無理由退貨B.展示第三方質(zhì)檢報告C.邀請KOL直播試用D.提高價格以塑造高端形象答案：A、B、C32.關(guān)于“品牌延伸”說法正確的有（）A.可節(jié)約新品推廣成本B.可能稀釋母品牌資產(chǎn)C.適用于所有品牌D.需評估品類契合度答案：A、B、D33.以下哪些屬于“內(nèi)容電商”平臺？（）A.小紅書B.抖音商城C.淘寶逛逛D.京東秒殺答案：A、B、C34.在“數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷”中，常用的數(shù)據(jù)清洗步驟包括（）A.缺失值處理B.異常值檢測C.數(shù)據(jù)歸一化D.數(shù)據(jù)備份答案：A、B、C35.以下哪些做法符合“營銷倫理”？（）A.明確標注廣告字樣B.未經(jīng)同意發(fā)送商業(yè)短信C.兒童食品不誘導過量消費D.藥品廣告不夸大療效答案：A、C、D36.關(guān)于“饑餓營銷”正確的有（）A.適用于高稀缺性產(chǎn)品B.需控制供應(yīng)鏈信息C.可長期使用無風險D.需配合話題傳播答案：A、B、D37.以下哪些指標可用于衡量“私域社群活躍度”？（）A.消息回復(fù)率B.社群簽到率C.退群率D.轉(zhuǎn)化率答案：A、B、C38.以下哪些屬于“感官營銷”范疇？（）A.酒店大堂香氛B.手機開機音效C.面包店現(xiàn)場烘焙氣味D.電商詳情頁文案答案：A、B、C39.在“服務(wù)營銷三角形”中，包含以下哪些主體？（）A.公司B.員工C.顧客D.股東答案：A、B、C40.以下哪些做法有助于提升“品牌信任”？（）A.公開原材料采購地B.CEO親自回應(yīng)負面輿情C.邀請用戶參觀工廠D.隱藏負面評論答案：A、B、C三、判斷題（每題1分，共10分。正確打“√”，錯誤打“×”）41.“滲透定價”適用于技術(shù)壁壘極高的創(chuàng)新產(chǎn)品。（）答案：×42.在AIDA模型中，Action階段常用限時優(yōu)惠券促成轉(zhuǎn)化。（）答案：√43.“品牌故事”越復(fù)雜越能打動消費者。（）答案：×44.“營銷自動化”可以完全替代人工創(chuàng)意。（）答案：×45.“跨界聯(lián)名”最主要目的是互相收割對方用戶資產(chǎn)。（）答案：√46.“用戶生成內(nèi)容（UGC）”屬于EarnedMedia的一種。（）答案：√47.“渠道下沉”指的是將渠道從農(nóng)村遷往城市。（）答案：×48.“第二價格密封拍賣”中，贏家支付其自身出價。（）答案：×49.“品牌年輕化”一定需要更換Logo。（）答案：×50.“峰終定律”指出顧客對體驗的評價取決于峰值與結(jié)束時刻。（）答案：√四、簡答題（每題8分，共24分）51.簡述“產(chǎn)品生命周期”各階段的營銷重點，并給出對應(yīng)的具體戰(zhàn)術(shù)舉例。答案：（1）導入期：重點為教育市場，戰(zhàn)術(shù)如KOL測評、眾籌預(yù)售、MVP快速迭代。（2）成長期：重點為搶占份額，戰(zhàn)術(shù)如渠道擴張、價格滲透、品牌差異化廣告。（3）成熟期：重點為利潤最大化，戰(zhàn)術(shù)如產(chǎn)品線延伸、會員體系、跨界聯(lián)名。（4）衰退期：重點為收割或轉(zhuǎn)型，戰(zhàn)術(shù)如降價清庫存、渠道收縮、資源轉(zhuǎn)向新品。52.列舉并解釋“私域流量”運營的三大核心指標，說明如何提升。答案：（1）留存率：次日/7日/30日留存，提升方式包括社群打卡、內(nèi)容日更、積分商城。（2）轉(zhuǎn)化率：從社群到下單，提升方式包括限時團購、直播秒殺、個人號1v1顧問。（3）LTV：用戶生命周期價值，提升方式包括會員等級權(quán)益、周期購、交叉銷售。53.說明“品牌定位圖（PerceptualMap）”的制作步驟，并給出實例。答案：步驟：①確定關(guān)鍵屬性（如價格、科技感）；②收集消費者對競爭品牌的評分；③用多維尺度分析繪制二維圖；④標出理想點與空白市場。實例：在“價格—天然成分”坐標中，發(fā)現(xiàn)中高端空白，于是推出“129元植物基護膚”新品，成功占位。五、案例分析題（共16分）54.背景：“輕卡氣泡水”品牌A成立于2021年，主打0糖0脂，目標客群為一二線城市18—35歲白領(lǐng)。2023年銷量增速放緩，市占率被新品牌B超越。A計劃Q4逆襲，現(xiàn)有資源：①預(yù)算3000萬元；②明星代言人一名；③全國便利店終端5萬家；④私域用戶200萬，但社群活躍度僅8%。問題：（1）利用“SWOT”工具，列出A品牌當前最突出的兩項優(yōu)勢、兩項劣勢、兩項機會、兩項威脅。（8分）（2）基于“增長黑客”思維，設(shè)計一套可落地的“低成本拉新+留存”組合方案，需包含至少3個創(chuàng)意且給出關(guān)鍵指標。（8分）答案：（1）SWOT：優(yōu)勢：①終端覆蓋廣（5萬家）；②私域基數(shù)大（200萬）。劣勢：①社群沉睡；②品牌新鮮感下降。機會：①秋冬“潤燥”場景空白；②聯(lián)名咖啡品牌做熱飲氣泡水。威脅：①品牌B低價圍剿；②政策對“0糖”宣稱趨嚴。（2）增長方案：①“便利店盲盒”：在收銀臺投放“掃碼抽隱藏口味”二維碼，拉新成本<1元/人，關(guān)鍵指標：掃碼率≥15%。②“打工人續(xù)命水”社群挑戰(zhàn)：用戶上傳下午3點工位照片+產(chǎn)品，企業(yè)微信自動發(fā)5元便利店券，關(guān)鍵指標：社群活躍度提升至25%。③“熱飲氣泡水”聯(lián)名測試：與連鎖咖啡品牌共創(chuàng)3款冬季熱飲，限量20萬杯，關(guān)鍵指標：聯(lián)名杯售罄率≥90%、小紅書話題曝光≥5000萬。六、計算題（共10分）55.某零食電商旗艦店9月數(shù)據(jù)：訪客數(shù)60萬人，下單轉(zhuǎn)化率3%，客單價80元，退貨率10%，毛利率35%，營銷總費用120萬元。（1）計算實際銷售額（不含退貨運費）。（3分）（2）計算GMV。（3分）（3）計算ROI。（4分）答案：（1）實際銷售額=60萬×3%×80×(1?10%)=129.6萬元（2）GMV=60萬×3%×80=144萬元（3）毛利=129.6萬×35%=45.36萬元