2025年汽車營銷與服務(wù)課程考試題庫

(含各題型)

一、單選題

1.汽車出廠后，加上工具、備胎并填滿油水后的質(zhì)量稱為。。

A、額定載質(zhì)量

B、汽車總質(zhì)量

C、汽車整備質(zhì)量

答案：A

2.交強險醫(yī)療費用賠償限額為()。

A、1100000

B、110000

C、11000

D、2000

答案：C

3.以下汽車屬于D級轎車的是0。

A、凱美瑞

B、速騰

C、奔馳S級

D、長安奔奔

答案：C

4,汽車發(fā)動機拖底忖，會將油底殼打漏造成機油泄漏。這種損失屬于

保險責(zé)任，判別時會發(fā)現(xiàn)：()

A、油底殼破損處向外翻起。

B、油底殼破損處向內(nèi)凹陷。

C、油底殼破損處無規(guī)律

答案：B

5.以下哪個參數(shù)用來表征汽車能夠通過狹窄彎曲地帶或繞過不可越

過的障礙物的能力()。

A、最小離地間隙

B、前懸

C、最小轉(zhuǎn)彎半徑

D、離去角

答案：C

6.在對倒車鏡的查勘定損過程中，應(yīng)特別注意以下哪個問題的查驗()

A、核實車架號碼

B、核實倒車鏡所帶功能

C、對倒車鏡前后進行拍照，確定損失部位

D、確認倒車鏡上是否有編碼及產(chǎn)地并記錄

答案：B

7.被保險機動車駕駛?cè)艘蛳铝性蛟斐傻谋拒嚰皩Φ谌叩膿p害賠

償責(zé)任，保險人均不負責(zé)賠償。

A、無證駕駛或駕駛證未按規(guī)定審驗

B、駕駛的被保險機動車與駕駛證載明的準(zhǔn)駕車型不符

C、非被保險人允許的駕駛?cè)耸褂帽槐ｋU機動車

D、以上都是

答案：D

8.以下屬于汽車分期付款內(nèi)容的是()。

A、首期支付款

B、契約期限

C、利息與費用

D、ABC都是

答案：D

9.汽車美容包括以下哪些項目？()

A、洗車、打蠟、拋光

B、半自動變速箱

C、無級變速

D、雙離合變速箱

答案：C

10.汽車售后的配件管理，重要的是()

A、庫存越多越好，以免出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象

B、只進價格便宜的配件

C、確保配件的質(zhì)量，合理控制庫存

D、不考慮配件的通用性，只關(guān)注專用配件

答案：C

11.汽車銷售過程中，客戶的購買信號不包括()

A、仔細詢問價格和付款方式

B、不斷挑剔產(chǎn)品的缺點

C、主動要求試駕

D、對售后服務(wù)細節(jié)感興趣

答案：B

12.下列懸架不屬于獨立懸架的是Oo

A、麥弗遜懸架

B、扭力梁懸架

C、雙叉臂懸架

D、多連桿懸架

答案：D

13.以下汽車屬于C級轎車的是()。

A、凱美瑞

B、速騰

C、寶馬5系

D、長安奔奔

答案：C

14.FAB介紹法的A指的是()

A、產(chǎn)品的屬性功能

B、產(chǎn)品的優(yōu)勢

C、給客戶帶來的利益

答案：B

15.在汽車銷售中，〃交車〃環(huán)節(jié)的重要性在于()

A、完成交易，銷售顧問可以拿到提成

B、讓客戶正式擁有汽車

C、增強客戶對購買決策的滿意度，建立良好的口碑

D、只是一個形式，沒有實際意義

答案：C

16.在汽車產(chǎn)品導(dǎo)入期，營銷策略重點通常是()

A、建立知名度

B、擴大市場份額

C、維持市場份額

D、降低成本

答案：A

17.汽車的動力性評判指標(biāo)有哪些？()

A、最高車速

B、加速時間

C、最大爬坡度

D、ABC都是

答案：D

18.對于高端汽車品牌，以下哪種營銷活動更合適？()

A、大規(guī)模降價促銷

B、參加高端車展并舉辦品牌品鑒會

C、在街頭散發(fā)傳單

D、與超市合作進行促銷

答案：B

19.4S店四位一體指的是0、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋c

A、整車銷售

B、汽車檢測

C、汽車維修

D、汽車改裝

答案：A

20.汽車售后服務(wù)中的〃預(yù)約服務(wù)〃的主要優(yōu)點不包括0

A、減少客戶等待時間

B、提高維修車間的利用率

C、增加客戶投訴的機會

D、便于售后服務(wù)人員提前準(zhǔn)備維修所需的零部件和工具

答案：C

21.在汽車營銷活動中，潛在客戶是指()

A、已經(jīng)購買汽車的客戶

B、對汽車產(chǎn)品有興趣但尚未購買的客戶

C、從來沒有關(guān)注過汽車產(chǎn)品的客戶

D、只購買二手車的客戶

答案：B

22.交通事故中的財產(chǎn)損失一般情況下僅包括()。

A、車輛、財產(chǎn)的直接損失

B、現(xiàn)場搶救人身傷亡善后處理的費用

C、停工、停業(yè)等所造成的財產(chǎn)間接損失。

答案：A

23.當(dāng)汽車市場競爭激烈時，汽車企業(yè)常用的定價方法是()

A、成本導(dǎo)向定價法

B、需求導(dǎo)向定價法

C、競爭導(dǎo)向定價法

D、隨意定價法

答案：C

24.當(dāng)客戶對汽車的顏色有特殊要求，但店內(nèi)沒有現(xiàn)貨時，銷售顧問

可以()

A、告訴客戶沒有辦法，只能選擇現(xiàn)有的顏色

B、幫助客戶查詢其他門店或預(yù)訂車輛，滿足客戶需求

C、勸說客戶改變顏色選擇

D、告訴客戶顏色不重要，功能才是關(guān)鍵

答案：B

25.車輛配置表中最小離地間隙，最小轉(zhuǎn)彎半徑衡量的是汽車的()。

A、動力性

B、燃油經(jīng)濟性

C、維護保養(yǎng)方便性

D、通過性

答案：D

26.汽車銷售顧問在接待客戶時，首先應(yīng)該()

A、介紹汽車產(chǎn)品

B、詢問客戶需求

C、提供試駕服務(wù)

D、談?wù)搩r格

答案：B

27.汽車市場細分的依據(jù)不包括()

A、地理因素

B、人口因素

C、心理因素

D、汽車顏色

答案：D

28.汽車產(chǎn)品的包裝主要作用不包括0

A、保護產(chǎn)品

B、便于運輸

C、代替廣告宣傳

D、方便銷售

答案：C

29.在商業(yè)第三者責(zé)任保險中，每次事故保險人承擔(dān)賠償責(zé)任的最高

限額叫()

A、保險金額

B、保險責(zé)任

C、賠償限額

D、賠償責(zé)任

答案：A

30.投保了機動車輛保險附加()保險的機動車輛在使用過程中，發(fā)生

本車玻璃單獨破碎，保險人按實際損失賠償。

A、車載貨物掉落責(zé)任險

B、玻璃單獨破碎險

C、車輛停駛損失險

D、新增加設(shè)備損失險

答案：B

31.合理選擇汽車中間經(jīng)銷商應(yīng)考慮的首要因素是()

A、中間經(jīng)銷商的條件

B、中間經(jīng)銷商的類型

C、中間經(jīng)銷商的數(shù)目

D、消費者的策略

答案：C

32.()是一種效果最好、費用最高的促銷手段。

A、汽車廣告宣傳

B、汽車人員推銷

C、汽車營業(yè)推廣

D、公共關(guān)系

答案：B

33.不同廣告媒體所需費用是有差別的,其中最昂貴的是()

A、報紙

B、電視

C、廣播

D、雜志

答案：B

34.影響消費者購買汽車這一行為的個人因素主要()

A、動機

B、收入

C、民族

D、家庭

答案：B

35.為避免一些不必要的麻煩,在實行外匯管理制度的國家,跨國汽車

公司轉(zhuǎn)移產(chǎn)品進去時宜采用()

A、中等定價

B、高定價

C、轉(zhuǎn)移定價

D、低定價

答案：B

36.我們說中國的汽車市場很大,是指中國存在大量現(xiàn)實的和潛在的()

A、汽車供給

B、汽車需求

C、汽車交易場所

D、汽車企業(yè)

答案：B

37.汽車企業(yè)在調(diào)整業(yè)務(wù)投資組合時,對某些問號類業(yè)務(wù)單位,欲使其

轉(zhuǎn)入明星類單位,宜采取哪種戰(zhàn)略()

A、保持

B、收害I」

C、發(fā)展增大

D、放棄

答案：C

38.汽車企業(yè)只推出單一產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合,力求在一定

程度上適合盡可能多的顧客的需求,這種戰(zhàn)略是()

A、無差異市場營銷戰(zhàn)略

B、密集市場營銷戰(zhàn)略

C、差異市場營銷戰(zhàn)略

D、集中市場營銷戰(zhàn)略

答案：A

39.汽車代理商的最大特點是0

A、直接從事汽車產(chǎn)品購銷活動

B、不具有獨立法人資格

C、不擁有汽車產(chǎn)品所有權(quán)

D、以購銷差價為回報

答案：c

40.企業(yè)的營銷組合決策必須要以()為基礎(chǔ)。

A、消費者

B、企業(yè)資源

C、市場需求

D、外部條件

答案：C

41.市場跟隨者追求的是與市場領(lǐng)先者()。

A、和平共處

B、取而代之

C、維持現(xiàn)狀

D、保護自己

答案：A

42.汽車企業(yè)撇脂定價策略一般適應(yīng)于()

A、替代品較多的老產(chǎn)品

B、處于成熟期的老產(chǎn)品

C、沒有替代品的革新產(chǎn)品

D、技術(shù)改進的試乳品

答案：C

43.企業(yè)所擁有的不同汽車類型產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的Oo

A、深度

B、廣度

C、相互關(guān)聯(lián)性

D、層次

答案：A

44.汽車分銷渠道指的是()

A、汽車產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑

B、汽車產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移

C、汽車產(chǎn)品由經(jīng)銷商向消費者的轉(zhuǎn)移

D、汽車產(chǎn)品由經(jīng)銷商向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑

答案：A

45.汽車售后服務(wù)中，對于維修后質(zhì)量保證的條款，如果銷售方和消

費者沒有約定，按照()執(zhí)行。

A、銷售方自行規(guī)定

B、行業(yè)慣例

C、相關(guān)法律法規(guī)的最低標(biāo)準(zhǔn)

D、消費者的要求

答案：C

46.以下汽車屬于中大型SUV的是()。

A、木田X-RV

B、豐田RAV4

C、豐田漢蘭達

D、福特探險者

答案：D

47.前翼子板損傷程度達到必須將其從車上拆下來才能修復(fù)，并且前

翼子板的材料價格低廉.供應(yīng)流暢，材料價格基本達到或接近整形修

復(fù)的工時費，制定維修方案時可以考慮：(A)

A、可以更換

B、一般不考慮更換

C、根據(jù)車主要求決定是否更換

答案：A

48.汽車售后服務(wù)的質(zhì)量評價指標(biāo)不包括。

A、客戶滿意度

B、維修一次合格率

C、維修成本

D、配件供應(yīng)及時率

答案：C

49.以下哪個參數(shù)用來表示汽車越過障礙物(如石塊等)的能力()。

A、最小離地間隙

B、前懸

C、后懸

D、離去角

答案：A

50.汽車首保一般是在()進行。

A、1000-2000公里

B、3000-5000公里

C、8000-10000公里

D、12000T5000公里

答案：B

51.以下不屬于發(fā)動機特有技術(shù)的是()。

A、VTEC(可變氣門升程)

B、VVT(可變氣門正時)

C、FSI(燃油分層直噴)

D、多點噴射

答案：D

52.車輛配置表中氣缸的排列形式有哪些？()。

A、直列式(L)

B、V型排列(V)

C、W型排列(W)

D、ABC都是

答案：D

53.在汽車消費貸款中，貸款機構(gòu)必須向消費者明確()。

A、貸款利率、還款方式、違約責(zé)任等

B、汽車的生產(chǎn)工藝

C、汽車的銷售渠道

D、汽車品牌的市場排名

答案：A

54.汽車產(chǎn)品的品牌價值主要由()決定。

A、品牌知名度和美譽度

B、汽車價格

C、汽車產(chǎn)量

D、汽車款式

答案：A

55.以下哪個車險是政府要求必須交的？0。

A、交強險

B、基本險

C、附加險

答案：A

56.汽車營銷人員在與客戶溝通時，以下哪種肢體語言是積極的？()

A、雙臂交叉

B、眼神游離

C、微笑點頭

D、身體后仰

答案：C

57.以下哪種不屬于汽車營銷的促銷手段？()

A、人員推銷

B、公共關(guān)系

C、提高生產(chǎn)效率

D、營業(yè)推廣

答案：C

58.當(dāng)客戶表示對某款汽車的價格有疑慮時，銷售顧問最好的應(yīng)對方

法是()

A、立刻降價

B、強調(diào)產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢

C、不理會客戶的意見

D、推薦更貴的車型

答案：B

59.消費者購買汽車后發(fā)現(xiàn)車輛質(zhì)量問題，要求退車，銷售方以各種

理由拒絕，消費者可以向()投訴。

A、消費者協(xié)會

B、汽車制造商

C、銷售方的上級單位

D、以上都可以

答案：D

60.銷售顧問在向客戶介紹汽車配置時，應(yīng)該()

A、按照配置表從低到高依次介紹

B、先介紹最昂貴的配置

C、重點介紹客戶可能感興趣的配置

D、只介紹基本配置

答案：C

61.定損修換總原則中不正確的是()

A、既不影響使用性能又不影響外觀質(zhì)量，且利用簡單工藝即可恢復(fù)

的，應(yīng)以修復(fù)為主。

B、二類以上維修企業(yè)技術(shù)水平無法修復(fù)或在工藝上無法保證修后質(zhì)

量的應(yīng)更換。

C、當(dāng)配件修復(fù)費用超過或等于該配件更換費用時應(yīng)更換。

D、更換件定損規(guī)格可以高于原車事故前裝配的品牌、規(guī)格。

答案：D

62.以下屬于汽車配置表作用的是()

A、汽車的賣點

B、不同配置車的區(qū)別

C、選配內(nèi)容

D、ABC都是

答案：D

63.汽車企業(yè)為了明確市場機會或為了明確某一問題的性質(zhì)、情況和

原因等而進行的研究屬于0

A、探索性研究

B、描述性研究

C、因果性研究

D、預(yù)測性研究

答案：A

64.在生產(chǎn)者市場中，購買汽車產(chǎn)品或者服務(wù)的一般是。()

A、消費者

B、個人

C、生產(chǎn)企業(yè)

D、家庭

答案：C

65.在投標(biāo)定價中,應(yīng)以。時的價格為最佳報價。

A、成本最低

B、目標(biāo)利潤最高

C、中標(biāo)概率最大

D、預(yù)期利潤最大

答案：D

66.汽車產(chǎn)品進入市場，必須要考慮的是()

A、價格和利潤

B、成本和利潤

C、產(chǎn)量和利潤

D、市場占有率和利潤。

答案：D

67.產(chǎn)品特色屬于產(chǎn)品整體中的()部分。

A、核心

B、附加

C、形體

D、特設(shè)

答案：C

68.汽車營銷觀念之生產(chǎn)觀念強調(diào)的是()。

A、以量取勝

B、以廉取勝

C、以質(zhì)取勝

D、以形象取勝

答案：A

69.()是影響奢侈品、汽車、旅游等商品銷售的主要因素.

A、消費者收入

B、可支配的個人收入

C、存款

D、可隨意支配的收入

答案：A

70.汽車渠道長度是指汽車從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費領(lǐng)域過程中所經(jīng)過

的()的數(shù)量。

A、渠道類型

B、中間商類型

C、中間商

D、渠道層次

答案：D

71.一個汽車企業(yè)若要識別其競爭者,通常可從以下()方面進行。

A、產(chǎn)業(yè)和市場

B、分銷渠道

C、目標(biāo)和戰(zhàn)略

D、利潤

答案：A

72.在推銷觀念指導(dǎo)下,汽車企業(yè)的經(jīng)營重點是0

A、汽車產(chǎn)品

B、汽車生產(chǎn)

C、顧客需要

D、社會利益

答案：A

73.在新汽車產(chǎn)品試銷期間,通過對試用率和再購率資料的分析,認為

產(chǎn)品試銷失敗，應(yīng)總結(jié)原因的情況是。（）

A、試用率低，再購率高

B、試用率高，再購率高

C、試用率低，再購率低

D、試用率高，再購率低

答案：C

74.無差異性目標(biāo)市場策略主要適用于（）的情況。

A、企業(yè)實力較弱

B、產(chǎn)品性質(zhì)相似

C、市場競爭者多

D、消費需求復(fù)雜

答案：B

75.無差異性目標(biāo)市場策略面對的是。（）

A、整體市場

B、一個子市場

C、多個子市場

D、相關(guān)市場

答案：A

76.當(dāng)汽車產(chǎn)品處于()時，市場競爭最為激烈。

A、成長期

B、投入期

C、成熟期

D、衰退期

答案：C

77.在汽車產(chǎn)品生命周期的衰退期,廣告目標(biāo)是0

A、擴大銷售

B、獲取利潤

C、加強競爭

D、維護銷售

答案：D

78.以向汽車企業(yè)管理人員提供有關(guān)銷售、成木、存貨、現(xiàn)金流程、

應(yīng)收帳款等各種反映企業(yè)經(jīng)或現(xiàn)狀信息為其主要工作任務(wù)的系統(tǒng)，是

汽車營銷信息系統(tǒng)中的()

A、市場營銷情報系統(tǒng)

B、市場營銷研究系統(tǒng)

C、市場營銷分析系統(tǒng)

D、內(nèi)部報告系統(tǒng)

答案：D

79.企業(yè)尋找主導(dǎo)企業(yè)尚未為之服務(wù)的細分市場，在這些小市場上迅

速填空補缺,這種進攻策略稱為。（）

A、包圍進攻

B、側(cè)翼進攻

C、迂回進攻

D、游擊進攻

答案：B

80.汽車營銷渠道的寬度是指。（）

A、中間商總數(shù)

B、批發(fā)商總數(shù)

C、零售商總數(shù)

D、同一層次中間商數(shù)

答案：D

81.企業(yè)將整體市場作為目標(biāo)市場,推出一種商品，實施一種營銷組合,

以滿足整體市場某種共同需要的目標(biāo)市場策略是。（）

A、集中性目標(biāo)市場策略

B、聚焦戰(zhàn)略

C、無差異性目標(biāo)市場策略

D、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

答案：A

82..根據(jù)恩格爾定律，恩格爾系數(shù)越低，說明這個國家人民的生活水

平()。

A、越高

B、越低

C、不一定

D、沒關(guān)系

答案：A

83.在汽車營銷過程中，能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵方法

是()

A、固定薪金加獎勵

B、傭金制

C、浮動工資

D、固定工資

答案：B

84.按馬斯洛的需要層次論,最高層次的需要是()

A、生理需要

B、安全需要

C、自我實現(xiàn)需要

D、社會需要

答案：C

85.生產(chǎn)客車的企業(yè)將其產(chǎn)品向轎車拓展，是通過()尋找市場營銷機

會的方法。

A、產(chǎn)品開發(fā)

B、市場開發(fā)

C、市場滲透

D、多種經(jīng)營

答案：A

86.汽車營銷管理的實質(zhì)是()

A、推銷

B、需求管理

C、市場研究

D、促銷

答案：C

二.名詞解釋

1.【名詞解釋】汽車文化節(jié)：

答案：是一種以汽車為主題的大型活動，通常包括汽車展覽、汽車性

能展示、汽車文化講座、汽車主題表演等多種形式。它不僅是汽車企

'也展示品牌形象和產(chǎn)品的平臺，也是汽車愛好者交流和體驗汽車文化

的盛會。

2.【名詞解釋】HLD

答案：抬頭顯示系統(tǒng)，可把一些重要信息映射到風(fēng)窗玻璃上。

3.【名詞解釋】汽車配置介紹：

答案：在汽車銷售過程中，銷售顧問向客戶詳細說明汽車的各種配置

信息，包括但不限于發(fā)動機參數(shù)、變速器類型、安全配置（如安全氣

囊、防抱死制動系統(tǒng)等）、舒適配置（如座椅加熱、自動空調(diào)等）、智

能配置（如自動駕駛輔助系統(tǒng)、車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)等）。這有助于客戶了解汽

車的功能和價值。

4.【名詞解釋】汽車二手車交易：

答案：是指汽車所有權(quán)人將使用過的汽車通過交易市場、二手車經(jīng)銷

商、網(wǎng)絡(luò)平臺等渠道轉(zhuǎn)讓給其他消費者的過程。二手車交易涉及車輛

評估、價格協(xié)商、過戶手續(xù)等環(huán)節(jié)。

5.【名詞解釋】顯性需求：

答案：客戶知道而且愿意說出來的需求。

6.【名詞解釋】360全景泊車：

答案：通過車輛四周的攝像頭，采集四周圖像，并進行圖像拼接，實

現(xiàn)全景圖像，為駕駛?cè)瞬窜囂峁┮曈X輔助。

7.【名詞解釋】自動緊急制動：

答案：在與前方車輛或其他障礙物的距離過小時，主動干預(yù)制動。

8.【名詞解釋】疲勞駕駛預(yù)警

答案：通過對駕駛?cè)四槻亢脱劬μ卣鞯淖R別，判斷駕駛?cè)似诙?，?/p>

要時給予預(yù)警。

9.【名詞解釋】汽車4s店：

答案：集整車銷售（Sale）、售后服務(wù)（Service）、配件供應(yīng)（Sparepart）、

信息反饋（Survey）于一體的汽車銷售和服務(wù)企業(yè)。它為消費者提供了

購車、維修保養(yǎng)、購買配件以及反饋車輛使用情況等一站式服務(wù)，是

目前汽車銷售和服務(wù)的主要模式之一。

10.【名詞解釋】汽車廣告宣傳：

答案：是汽車企業(yè)通過各種媒體渠道（如電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶

外廣告等）向目標(biāo)客戶群體傳播汽車產(chǎn)品信息、品牌形象和促銷活動

等內(nèi)容的營銷手段。其目的是提高品牌知名度、激發(fā)消費者的購買興

趣。

1L【名詞解釋】小型SUV:

答案：長度W4000mm的城市越野車。

12.【名詞解釋】EBD:

答案：電子制動力分配系統(tǒng)，屬于汽車底盤防滑控制系統(tǒng)的一個子系

統(tǒng)。

13.【名詞解釋】市場調(diào)研：

答案：運用科學(xué)的方法，有目的有計劃地收集、整理、分析有關(guān)資源

地資料，為制定營銷策略提供合理依據(jù)。

14.【名詞解釋】汽車維修：

答案：是指當(dāng)汽車出現(xiàn)故障或損壞時，對汽車進行故障診斷、零部件

更換、修復(fù)等操作，使汽車恢復(fù)正常使用狀態(tài)的服務(wù)。維修工作需要

專業(yè)的技術(shù)人員和設(shè)備，以確保維修質(zhì)量和安全性。

15.【名詞解釋】H級客戶:

答案：信心+購買力+需求，7日內(nèi)有訂車可能。

16.【名詞解釋】汽車銷售顧問：

答案：是指在汽車鐺售過程中，為客戶提供專業(yè)汽車知識講解、購車

建議、產(chǎn)品演示以及協(xié)助客戶完成購車手續(xù)等一系列服務(wù)的專業(yè)人員。

他們需要具備豐富的汽車知識、良好的溝通技巧和銷售能力，以滿足

客戶的購車需求并促成交易。

17.【名詞解釋】ABS:

答案：車輪防抱死系統(tǒng)，屬十汽車底盤防滑控制系統(tǒng)的一個子系統(tǒng)。

18.【名詞解釋】汽車金融服務(wù)：

答案：是圍繞汽車產(chǎn)業(yè)而開展的金融活動，主要包括為消費者提供購

車貸款、融資租賃等金融產(chǎn)品，幫助消費者解決購車資金不足的問題；

同時也為汽車經(jīng)銷商提供庫存融資等服務(wù)，以支持汽車銷售和流通環(huán)

節(jié)的資金需求。

19.【名詞解釋】自動遠近光燈：

答案：當(dāng)前方光線足夠暗且沒有車輛時，切換至遠光燈，當(dāng)前方有車

輛時，切換至近光燈。

20.【名詞解釋】緊湊型SUV:

答案：4000minW長度W4300mm的城市越野車。

21.【名詞解釋】D級車：

答案：大型轎車，車身基本都有5米以上，軸距至少在3米以上，排

量一般在3升以上。

22.【名詞解釋】汽車品牌定位：

答案：是汽車企業(yè)在市場中確定自身品牌的獨特位置和形象的過程，

它基于目標(biāo)客戶群體的需求、競爭對手的情況以及企業(yè)自身的資源和

優(yōu)勢。品牌定位包括產(chǎn)品定位（如高端豪華、經(jīng)濟型家用等）、市場定

位（如城市SUV市場、新能源汽車市場等）等方面。

23.【名詞解釋】汽車試駕：

答案：是汽車營銷過程中的一個重要環(huán)節(jié)，指客戶在銷售顧問的陪同

下，駕駛汽車在規(guī)定的路線上行駛，以便親身體驗車輛的性能、操控

性、舒適性等特點。這有助于客戶更好地r解汽車產(chǎn)品，增強購買信

心。

24.【名詞解釋】C級客戶：

答案：購買力+需求，30日以上有訂車可能。

25.【名詞解釋】自動泊車：

答案：泊車時;檢測車輛周圍環(huán)境，實現(xiàn)自動自動泊車入庫。

26.【名詞解釋】汽車售后服務(wù)：

答案：是指汽車銷售后，為確保車輛正常使用而提供的一系列服務(wù),

包括車輛維修、保養(yǎng)、故障排除、零部件更換、質(zhì)量保修等。良好的

售后服務(wù)能夠提高客戶滿意度和忠誠度，對汽車品牌形象的維護也具

有重要意義。

27.【名詞解釋】ESP:

答案：電子穩(wěn)定程序控制系統(tǒng)，屬于汽車底盤防滑控制系統(tǒng)的一個子

系統(tǒng)。

28.【名詞解釋】汽車品牌形象：

答案：是消費者對汽車品牌的整體印象和認知，它是通過品牌名稱、

標(biāo)志、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告宣傳、售后服務(wù)、企業(yè)社會責(zé)任等多個方面綜

合形成的。良好的品牌形象能夠使消費者產(chǎn)生認同感和信任感，進而

影響其購買決策。

29.【名詞解釋】A級客戶：

答案：信心+購買力+需求，15日內(nèi)有訂車可能。

30.【名詞解釋】交強險:

答案：由保險公司對被保險機動車發(fā)生道路交通事故造成本車人員、

被保險人以外的受害人的人身傷亡、財產(chǎn)損失，在責(zé)任限額內(nèi)予以賠

償?shù)膹娭菩载?zé)任保險。

31.【名詞解釋】CCS:

答案：普通巡航控制系統(tǒng)，可實現(xiàn)定車速行駛。

32.【名詞解釋】隱性需求:

答案：客戶知道但不愿意說出來，或并不自知但內(nèi)在需要的需求

33.【名詞解釋】汽車客戶關(guān)系管理(CRM):

答案：是一種通過信息技術(shù)手段，對汽車企業(yè)與客戶之間的交互活動

進行管理的方法。它包括收集客戶信息、分析客戶需求和行為、建立

客戶溝通渠道、提供個性化服務(wù)等內(nèi)容，旨在提高客戶滿意度和忠誠

度，促進企業(yè)的長期發(fā)展。

34.【名詞解釋】汽車質(zhì)量保修：

答案：是汽車生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對消費者承諾的在一定期限或里程內(nèi),

對汽車質(zhì)量問題提供免費維修或更換零部件的服務(wù)。質(zhì)量保修是汽車

售后服務(wù)的重要組成部分，體現(xiàn)了企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的信心。

35.【名詞解釋】前方碰撞預(yù)警：

答案：在與前方車輛距離過小時，發(fā)出預(yù)警。

36.【名詞解釋】中型SUV:

答案：4300nim/長度W4600mm的城市越野車。

37.【名詞解釋】汽車展廳接待流程：

答案：是汽車4S店或銷售展廳在接待客戶時遵循的一套標(biāo)準(zhǔn)程序，

通常包括客戶進門接待、需求詢問、車輛介紹、試駕安排、報價協(xié)商、

成交促成等環(huán)節(jié)。規(guī)范的接待流程可以為客戶提供專業(yè)、舒適的購車

體驗。

38.【名詞解釋】R擋：

答案：自動擋汽車的倒車檔位，車輛倒車時掛入。

39.【名詞解釋】P擋：

答案：自動擋汽車的駐車檔位，在發(fā)動機熄火，長時間停車時掛入。

40.【名詞解釋】車道偏離預(yù)警：

答案：駕駛?cè)藷o意識偏出車道時發(fā)出預(yù)警。

41.【名詞解釋】車上人員責(zé)任險：

答案：保險期間內(nèi)，被保險人或其允許的合法駕駛?cè)嗽谑褂帽槐ｋU機

動車過程中發(fā)生意外事故，致使車上人員遭受人身傷亡，依法應(yīng)當(dāng)由

被保險人承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，保險人依照本保險合同的約定負責(zé)賠

償。

42.【名詞解釋】汽車市場調(diào)研：

答案：是指汽車企業(yè)或相關(guān)機構(gòu)通過收集、整理、分析有關(guān)汽車市場

的信息，包括消費者需求、競爭對手情況、市場趨勢等，為企業(yè)的產(chǎn)

品開發(fā)、營銷策略制定、市場定位等決策禿供依據(jù)的活動。

43.【名詞解釋】車道保持輔助：

答案：在車輛非受控偏離車道時，主動干預(yù)轉(zhuǎn)向，實現(xiàn)車道保持。

44.【名詞解釋】N擋：

答案：自動擋汽車的空擋擋位,車輛臨時停車時掛入，發(fā)動機不熄火。

45.【名詞解釋】行人碰撞預(yù)警：

答案：檢測前方行人情況，必要時發(fā)出預(yù)警。

46.【名詞解釋】最小離地間隙：

答案：汽車滿載時，其中間區(qū)域最低點離其支承平面間的距離。

47.【名詞解釋】D擋：

答案：自動擋汽車的前進擋位，車輛前進時掛入。

48.【名詞解釋】汽車展廳布置：

答案：指對汽車銷售展廳進行的空間規(guī)劃、車輛陳列、裝飾裝修等活

動。合理的展廳布置可以突出汽車品牌形象和重點車型，營造舒適、

專業(yè)的購車環(huán)境，吸引客戶的注意力并提升其購車體驗。

49.【名詞解釋】EPS:

答案：電控動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，是底盤電控技術(shù)的一種

三.判斷題

1.保險事故發(fā)生后，被保險人經(jīng)與保險人I辦商確定保險車輛的修理項

目、方式和費用，可以自行選擇修理廠修理，也可以選擇保險人推薦

的修理廠修理。

A、正確

B、錯誤

答案：A

2.FAB法常用的話術(shù)是：因為..，所以..，對您而言。

A、正確

B、錯誤

答案：A

3.貸款車輛在還款期間，大本由車管所代車主保管。

A、正確

B、錯誤

答案：A

4.汽車銷售中，庫存車輛的管理與銷售業(yè)績無關(guān)。

A、正確

B、錯誤

答案：B

5.汽車抵押貸款指的是借款人以其所有抵押物（一般限定為房產(chǎn)）作

為獲得貸款的條件。

A、正確

B、錯誤

答案：A

6.售后服務(wù)中，定期回訪客戶可以及時發(fā)現(xiàn)問題并解決。

A、正確

B、錯誤

答案：A

7.汽車市場調(diào)研問卷的問題中，第一題最好有趣且簡單。

A、正確

B、錯誤

答案：A

8.汽車營銷中，忽視環(huán)保理念宣傳不會影響品牌形象。

A、正確

B、錯誤

答案：B

9.試乘試駕直線加速階段，讓客戶讓客戶體驗直線加速的凌厲感受。

A、正確

B、錯誤

答案：A

10.汽車營銷中，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確不會影響銷售。

A、正確

B、錯誤

答案：B

11.汽車銷售顧問不需要具備良好的溝通能力。

A、正確

B、錯誤

答案：B

12.汽車銷售顧問在銷售過程中，不能說的過多，聽的卻很少。

A、正確

B、錯誤

答案：A

13.提供免費的汽車試駕是一種有效的營銷手段。

A、正確

B、錯誤

答案：A

14.分期付款購車的利息和首付比例沒有關(guān)系。

A、正確

B、錯誤

答案：B

15.為客戶提供購車后的使用培訓(xùn)是售后服務(wù)的一部分。

A、正確

B、錯誤

答案：A

16.6S店是在4S店的基礎(chǔ)上，增加集拍和個性化售車相關(guān)的業(yè)務(wù)

A、正確

B、錯誤

答案：A

17.汽車營銷中，忽視女性消費者群體不會影響整體銷量。

A、正確

B、錯誤

答案：B

18.對老客戶推薦新客戶購車給予獎勵是一種有效的營銷方式。

A、正確

B、錯誤

答案：A

19.汽車金融服務(wù)只能由銀行提供。

A、正確

B、錯誤

答案：B

20.臨時牌照的期限一般為15天。

A、正確

B、錯誤

答案：A

21.試乘試駕環(huán)節(jié)可以批評和忽視客戶的駕駛技巧。

A、正確

B、錯誤

答案：B

22.汽車營銷中，口碑傳播的影響力不如廣告宣傳。

A、正確

B、錯誤

答案：B

23.汽車營銷活動的目標(biāo)群體只能是個人消費者。

A、正確

B、錯誤

答案：B

24.客戶接待時只能聊汽車相關(guān)的話題，不能交流與車無關(guān)的問題。

A、正確

B、錯誤

答案：B

25.長安、吉利、奇瑞、哈佛、比亞迪都是國產(chǎn)車。

A、正確

B、錯誤

答案：A

26.委托其他人辦理上牌.，不用提交書面委托書。

A、正確

B、錯誤

答案：B

27.試乘試駕通過轉(zhuǎn)彎階段，讓客戶體驗轉(zhuǎn)向盤的精準(zhǔn)靈敏，側(cè)傾小,

穩(wěn)定。

A、正確

B、錯誤

答案：A

28.汽車銷售顧問賣完車后，沒有必要再對客戶進行跟蹤。

A、正確

B、錯誤

答案：B

29.車架左右彎曲通常發(fā)生在汽車前部或后部，一般可通過觀察鋼梁

的內(nèi)側(cè)及對應(yīng)鋼梁的外側(cè)是否有皺曲來確定。

A、正確

B、錯誤

答案：A

30.需求分析階段，銷售人員要學(xué)會提問并傾聽。

A、正確

B、錯誤

答案：A

31.顧客在進行試乘試駕時，要避免過多的談話。

A、正確

B、錯誤

答案：A

32.分期付款購車最終價格二裸車價格+保險費+購置稅+落戶費+裝潢

費+金融費用+利息。

A、正確

B、錯誤

答案：A

33.汽車市場調(diào)研問卷的問題要有親切感，考慮到答卷人的自尊。

A、正確

B、錯誤

答案：A

34.試乘試駕環(huán)節(jié)不用讓顧客確認安全措施，如安全帶，座椅后視鏡

位置。

A、正確

B、錯誤

答案：B

35.售后服務(wù)中，及時響應(yīng)客戶投訴有助于提升品牌形象。

A、正確

B、錯誤

答案：A

36.當(dāng)撞擊力穿過車輛重心時：車輛受損較大，反之，車輛受損較小。

A、正確

B、錯誤

答案：A

37.非全尺寸備胎比車上實際輪胎偏大

A、正確

B、錯誤

答案：B

38.汽車上牌落戶必須本人，不可找委托人。

A、正確

B、錯誤

答案：B

39.試乘試駕環(huán)節(jié)要針對路況及試駕所需感受的地方進行說明。

A、正確

B、錯誤

答案：A

40.機動車登記證書相當(dāng)于汽車的戶口本

A、正確

B、錯誤

答案：A

41.C級車相比B級車，尺寸大、排量大、價格高。

A、正確

B、錯誤

答案：A

42.全款購車最終價格二裸車價格+保險費+購置稅+落戶費+裝潢費。

A、正確

B、錯誤

答案：A

43.良好的客戶關(guān)系管理可以提高客戶忠誠度。

A、正確

B、錯誤

答案：A

44.客戶首次看車離開時，銷售人員要請求留下其聯(lián)系方式或預(yù)約下

次看車時間。

A、正確

B、錯誤

答案：A

45.汽車銷售時;展廳的地理位置不重要。

A、止確

B、錯誤

答案：B

46.豐田、本田、日產(chǎn)都是日系車。

A、正確

B、錯誤

答案：A

47.展廳的布置對汽車銷售沒有太大影響。

A、正確

B、錯誤

答案：B

48.試乘試駕高速剎車階段，讓客戶體驗剎車的穩(wěn)定性和控制性。

A、正確

B、錯誤

答案：A

49.車損險的價格跟汽車價相關(guān)，汽車越貴，車損險價格越高。

A、正確

B、錯誤

答案：A

50.汽車銷售時，對客戶的購車用途進行了解沒有必要。

A、正確

B、錯誤

答案：B

51.汽車市場調(diào)研問卷的問題中，可以出現(xiàn)很多的專業(yè)術(shù)語。

A、正確

B、錯誤

答案：B

52.投保交強險的車輛因超載造成的事故，交強險不負責(zé)賠償。

A、正確

B、錯誤

答案：B

53.需求分析階段，需要汽車銷售人員了解客戶真正的需求，推薦最

接近客戶需求的一款車

A、正確

B、錯誤

答案：A

54.汽車銷售顧問只需要熟悉自己所銷售車型的特點，無需了解競爭

對手產(chǎn)品。

A、正確

B、錯誤

答案：B

55.汽車市場調(diào)研問卷的問題中，可以出現(xiàn)有誘導(dǎo)性和傾向性的問題。

A、正確

B、錯誤

答案：B

56.保險金額不得超過保險價值；超過保險價值的，超過的部分無效。

A、正確

B、錯誤

答案：A

57.提供個性化的汽車改裝服務(wù)可以增加產(chǎn)品附加值。

A、正確

B、錯誤

答案：A

58.大眾、奔馳、寶馬、奧迪都是德系車。

A、正確

B、錯誤

答案：A

59.汽車配件的質(zhì)量與汽車整體性能無關(guān)。

A、正確

B、錯誤

答案：B

60.汽車售后服務(wù)中的質(zhì)量保證期限越長，客戶越放心。

A、正確

B、錯誤

答案：A

61.汽車4s店只銷售新車，不涉及二手車業(yè)務(wù)。

A、止確

B、錯誤

答案：B

62.汽車售后服務(wù)的利潤貢獻通常低于汽車銷售。

A、正確

B、錯誤

答案：B

63.汽車營銷可以完全不依賴線上渠道。

A、正確

B、錯誤

答案：B

64.售后服務(wù)人員的專業(yè)技能水平對客戶滿意度至關(guān)重要。

A、正確

B、錯誤

答案：A

65.身為銷售顧問要知道不同配置之間的配置差異及價格差異。

A、正確

B、錯誤

答案：A

66.試乘試駕過顛簸階段，讓客戶體驗懸攔的韌性，車內(nèi)的穩(wěn)定舒適

性。

A、正確

B、錯誤

答案：A

67.汽車購置稅是在上牌前繳納。

A、正確

B、錯誤

答案：A

68.上年度保險車輛投保的車輛損失險.第三者責(zé)任險.附加險中任何

一項發(fā)生保險賠款，被保險人續(xù)保時，均不能享受無賠款優(yōu)待。

A、正確

B、錯誤

答案：A

69.汽車營銷活動的預(yù)算越高，效果就一定越好。

A、正確

B、錯誤

答案：B

70.汽車銷售顧問在介紹車輛時應(yīng)盡量使用專業(yè)術(shù)語，以顯示專業(yè)性。

A、正確

B、錯誤

答案：B

71.汽車碰撞沖擊力主要取決于汽車重量、速度、碰撞范圍及碰撞源。

A、正確

B、錯誤

答案：A

72.汽車營銷活動可以不考慮當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗。

A、正確

B、錯誤

答案：B

73.汽車營銷主要發(fā)生在流通領(lǐng)域()

A、正確

B、錯誤

答案：B

74.對于投入期的汽車產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該用短渠道銷售;對于成熟期的汽

車產(chǎn)品，企業(yè)可用長渠道銷售。()

A、正確

B、錯誤

答案：B

75.當(dāng)汽車企業(yè)推出的新產(chǎn)品鮮為人知,產(chǎn)品生產(chǎn)成本下降空間較大,

且市場容量較大時，可以采用快速撇脂策略()

A、正確

B、錯誤

答案：B

76.對于挑戰(zhàn)者來說,側(cè)翼進攻是一種最有效和最經(jīng)濟的策略。（）

A、正確

B、錯誤

答案：A

77.內(nèi)部公眾是企業(yè)開展公共關(guān)系的基礎(chǔ)。0

A、正確

B、錯誤

答案：B

78.西方汽車企業(yè)確定汽車營銷人員數(shù)量的基本方法是目標(biāo)任務(wù)法。

0

A、正確

B、錯誤

答案：B

79.汽車企業(yè)營銷觀念演變的根本原因是汽車商品供求變化。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

80.汽車企業(yè)為降低新產(chǎn)品開發(fā)失敗的風(fēng)險，必須重視新產(chǎn)品的開發(fā)

研制過程管理，因為這一過程的各個階段是一個固定的模式。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

81.汽車企業(yè)研究汽車產(chǎn)品生命周期的目的是為了使新汽車產(chǎn)品能迅

速被客戶認知。（）

A、正確

B、錯誤

答案：A

82.汽車產(chǎn)品組合的深度是指企業(yè)所擁有的各條產(chǎn)品線及其所包含的

產(chǎn)品項目的總和。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

83.評價廣告效果，主要是看信息傳遞效果。（）

A、正確

B、錯誤

答案：A

84.市場細分也就是市場分類，即企業(yè)通過對不同商品進行分類，以滿

足不同需要的活動。（）

A、正確

B、錯誤

答案：A

85.汽車消費者往往是在外部刺激下認識到需要的存在。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

86.營業(yè)推廣是汽車營銷活動中最主要的促銷手段。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

87.汽車銷售過程中針對客戶異議，銷售顧問可以與客戶發(fā)生爭論。

A、正確

B、錯誤

答案：B

88.提供24小時道路救援服務(wù)能增強客戶購買信心。

A、正確

B、錯誤

答案：A

89.福特、雪佛蘭、別克、凱迪拉克、林肯都是美系車。

A、正確

B、錯誤

答案：A

90.交強險是必須投保的險種。

A、正確

B、錯誤

答案：A

91.需求分析階段常用的方法是5W2H法。

A、正確

B、錯誤

答案：A

92.發(fā)動機功率反應(yīng)的是發(fā)動機單位時間輸出能量的高低。

A、正確

B、錯誤

答案：A

93.試乘試駕起步階段，讓顧客聽發(fā)動機怠速安靜，體驗換擋平順性，

打開音響。

A、正確

B、錯誤

答案：A

94.在保險期限內(nèi)，保險車輛經(jīng)交通管理部門同意，改裝,加裝或從事

營業(yè)運輸?shù)?，發(fā)生了保險事故，保險人應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

A、正確

B、錯誤

答案：B

95.試乘試駕環(huán)節(jié)是一種體驗式銷售。

A、正確

B、錯誤

答案：A

96.根據(jù)保險條款，玻璃單獨破碎是指未發(fā)生被保險機動車其他部位

的損壞，僅發(fā)生被保險機動車前后風(fēng)擋玻璃和左右車窗玻璃的損壞。

A、正確

B、錯誤

答案：A

97.4s店不屬于經(jīng)銷商銷售。

A、正確

B、錯誤

答案：B

98.試乘試駕環(huán)節(jié)中，針對客戶的異議，可以立馬回答。

A、正確

B、錯誤

答案：B

99.在需求分析階段，銷售人員要善于聆聽和總結(jié)。

A、正確

B、錯誤

答案：A

100.常用的活躍直播間氣氛的方式有福袋和抽獎。

A、正確

B、錯誤

答案：A

101.當(dāng)客戶對所選車輛有了明顯的興趣，也有了初步了解后，就可進

行試乘試駕了。

A、正確

B、錯誤

答案：A

102.汽車營銷中，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作開展團購活動可以增加銷量。

A、正確

B、錯誤

答案：A

103.汽車按揭貸款指的是借款人支付不少于3096的首付款后，銀行將

借款人所購汽車的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)給銀行，作為還款的保證，然后由銀行貸款

為其墊付其余的購車款項。

A、正確

B、錯誤

答案：A

104.汽車品牌知名度越高，其營銷活動就一定越成功。

A、正確

B、錯誤

答案：B

105.與客戶打電話溝通時要音量適中，多聽少言，勿強搶答。

A、正確

B、錯誤

答案：A

106.汽車銷售時，車輛的顏色對銷售速度沒有影響。

A、正確

B、錯誤

答案：B

107.機動車之間發(fā)生交通事故的，由有過錯的一方承擔(dān)責(zé)任。

A、正確

B、錯誤

答案：A

108.汽車市場調(diào)研問卷的問題中，可以一道題問多個問題。

A、正確

B、錯誤

答案：B

109.貸款的期限一般可以超過5年。

A、正確

B、錯誤

答案：A

110.駕駛?cè)藛T飲酒.吸食或注射毒品.被藥物麻醉后使用保險車輛，保

險人應(yīng)按交警的事故認定書中其所承擔(dān)的責(zé)任賠償。

A、正確

B、錯誤

答案：B

111.汽車網(wǎng)絡(luò)直播一般設(shè)置兩個人，一個主播，一個鋪播。

A、正確

B、錯誤

答案：A

112.汽車廣告宣傳越夸張，越能吸引消費者購買。

A、止確

B、錯誤

答案：B

113.分期償還汽車消費貸款的期限通常在一年至五年之間。

A、正確

B、錯誤

答案：A

114.汽車4S店的配件價格一定比外面維修店高。

A、正確

B、錯誤

答案：B

115.汽車質(zhì)押貸款指的是借款人以移交的動產(chǎn)作為購車貸款的債權(quán)

擔(dān)保，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時，貸款銀行有權(quán)依法以該抵押動產(chǎn)折價

或者拍賣、變賣動產(chǎn)。

A、正確

B、錯誤

答案：A

116.汽車銷售顧問的形象對銷售業(yè)績沒有直接關(guān)聯(lián)。

A、正確

B、錯誤

答案：B

四,填空題

1.車輛配置表中胎壓檢測配置有和兩種。

答案：胎壓報警#胎壓顯示

2.前排座椅功能有和座椅按摩。

答案：座椅通風(fēng)#座椅加熱

3,備胎分為和

答案：全尺寸備胎*非全尺寸備胎

4.車損險主要包含以下幾方面的賠付：、自然災(zāi)害、和施救費。

答案：意外事故#盜搶損失

5.裸車價格等于減去

答案：廠商指導(dǎo)價格#優(yōu)惠價格

6.豐田在中國的合資廠有和。

答案：一汽豐田#廣汽豐田

7.機動車輛保險分為和。

答案：交強險#商業(yè)險

8.汽車品牌形象塑造不僅依賴于產(chǎn)品質(zhì)量，還與品牌文化、廣告宣傳

以及密切相關(guān)。

答案：客戶口碑

9.汽車儀表樣式分為和

答案：全液晶儀表行非全液晶儀表

10.機動車交通事故責(zé)任強制保險實行統(tǒng)一的責(zé)任限額，共分〃四級〃,

即醫(yī)療費用、財產(chǎn)損失和

答案：死亡傷殘井無責(zé)任

11.汽車4S店中的4S分別指整車銷售(Sale)、售后服務(wù)(Service)、

配件供應(yīng)(Sparepart)和(Survey)o

答案：信息反饋

12.客戶的異議分為和。

答案：真實異議#虛假異議

13.客戶投訴處理的關(guān)鍵在于及時響應(yīng)、誠懇道歉、找出原因并制定

解決方案以及，防止類似問題再次發(fā)生。

答案：跟蹤反饋

14.大眾在中國的合資廠有和。

答案：一汽大眾#上汽大眾

15.客戶第一次進店時，心里活動會有焦慮、和三種裝固態(tài)。

答案：擔(dān)心#舒適

16.汽車售后服務(wù)流程一般包括預(yù)約、接待、、維修作業(yè)、質(zhì)量檢驗、

交車結(jié)算和跟蹤回訪等環(huán)節(jié)。

答案：車輛問診

17.汽車售后服務(wù)的便利性體現(xiàn)在服務(wù)網(wǎng)點的分布、維修保養(yǎng)的預(yù)約

時間、維修時長以及服務(wù)等方面。

答案：上門救援

18.轎車按照尺寸和排量的不同，分為、B級車、和D級車。

答案：A級車#C級車

19.豐田在中國的合資廠有和

答案：東風(fēng)本田#廣汽本田

20.可變懸架調(diào)節(jié)有和

答案：懸架高度調(diào)節(jié)#懸架軟硬調(diào)節(jié)

21.展廳車輛的展示布局應(yīng)遵循原則，突出重點車型并營造舒適的購

車環(huán)境。

答案：美觀與實用結(jié)合

22.在汽車營銷中，常見的促銷手段包括降價、贈送禮品、、以舊換新

等。

答案：車展優(yōu)惠

23.基本險分為和車上人員責(zé)任險。

答案：車損險#三責(zé)險

24.日產(chǎn)在中國的合資廠有和。

答案：東風(fēng)日產(chǎn)#州日產(chǎn)

25.汽車落戶〃小本〃指的是

答案：機動車行駛證

26.汽車常用的駕駛模式有和標(biāo)準(zhǔn)模式。

答案：動力模式#經(jīng)濟模式

27.在環(huán)節(jié)銷售顧問可以展示自己的專業(yè)知識，激發(fā)客戶的購買興趣。

答案：車輛介紹

28.汽車的防止車輪打滑的裝置有和。

答案：限滑差速器，差速鎖

29.汽車4S店市場調(diào)研一般采用的形式。

答案：問卷

30.汽車銷售顧問在與客戶溝通時，應(yīng)充分了解客戶需求，包括購車

預(yù)算、用途、等方面。

答案：偏好車型

31.汽車銷售時，為客戶提供車輛配置的詳細介紹，包括安全配置、

舒適配置、配置等，有助于客戶做出購買決策。

答案：智能科技

32.常用的車輛介紹法是

答案：六方位繞車法

33.福特在中國的合資廠有和。

答案：長安福特#江鈴福特

34.汽車營銷指的是整車廠的和市場的

答案：銷售部經(jīng)營事銷售顧問

35.安全輪胎又稱為

答案：防爆輪胎

36.新車在落戶前上路需要

答案：臨時牌照

37.汽車銷售人員的自信主要表現(xiàn)為對的自信和對的自信。

答案：產(chǎn)品#自身

38.查勘系統(tǒng)操作中，涉及的單證有、《機動車保險事故現(xiàn)場查勘詢問

筆錄》

及《附頁》和

答案：《機動車保險快捷案件處理單》#《機動車保險索賠須知》

39.提問的句式分為提問和提問

答案：封閉式#開放式

40.乘用車分為、MPV和

答案：轎車#SUV

41.無鑰匙進入分為和

答案：前排無鑰匙進入#全車無鑰匙進入

42.汽車銷售顧問的專業(yè)素養(yǎng)包括汽車知識、銷售技巧、和團隊協(xié)作

能力等。

答案：客戶服務(wù)意識

43.汽車營銷活動策劃前，需對市場進行調(diào)研，分析目標(biāo)客戶群體的

年齡、性別、、消費習(xí)慣等特征。

答案：收入水平

五.論述題

1.簡述車輛后排內(nèi)飾介紹的描述重點。

答案：主要介紹的是后排座的空間和它的舒適性。如主要應(yīng)介紹的是

后排座的空間和它的舒適性等。

2.簡述營銷策劃方案書都包含那幾大方面的內(nèi)容。

答案：市場調(diào)研與綜合分析、營銷目標(biāo)、策劃方案、活動計劃、活動

預(yù)算。

3.事故車輛的維修費用中的材料費都有哪些。

答案：外購配件費、自制配件費、輔助材料費、材料管理費

4.簡述汽車銷售顧問都要進行哪些工具準(zhǔn)備。

答案：辦公用品：計算器、銷售記錄本、個人名片；銷售表單：報價

單、購車合同、分期付款文件、保險文件/精品價格文件、試乘試駕

協(xié)議/售后服務(wù)文件；產(chǎn)品資料：車型目錄、競品車型對比資料、精

品資料、庫存車輛信息、車輛相關(guān)資料。

5.用FAB法介紹車輛LED大燈。

答案：該車采用LED大燈，和普通大燈相比，具有光照強度更高的優(yōu)

勢，對您而言，夜間行車更加安全。

6.簡述汽車網(wǎng)絡(luò)直播主播和輔播的主要職責(zé)。

答案：主播進行活動介紹、車輛推介、宣傳產(chǎn)品賣點、回答觀眾問題，

活躍直播間氛圍。輔播手持直播設(shè)備，進行直播間管理，觀眾問題的

提問，禮品券、紅包、福袋的發(fā)放。

7.簡述汽車銷售顧問要注意哪些儀容儀表的要求。

答案：穿戴指定的制服，整潔合身；整理好頭發(fā)，不染色不遮蓋；手

和指甲清潔；

皮鞋擦拭干凈；男士不戴飾物，女性飾物小巧精致；女士化妝自然淡

雅。

8.簡述幾個汽車音響的品牌。

答案：柏林之聲，哈曼卡頓，丹拿，杰寶，BOSE,寶華韋健

9.簡述需求分析階段中5W2H法代表哪些問題？

答案：怖0-請問這車將由誰來開。When-請問您打算什么時候打算用

車。Where-請問你買車主要是跑長途還是市區(qū)呢。Why-您買車是家用

還是商用呢。What-您最關(guān)注汽車哪些方面的性能。Howmuch-您的購

車預(yù)算是多少。Howtoplay-您是打算全款還是貸款呢。

10.簡述汽車上都有哪些安全氣囊。

答案：前排安全氣囊，側(cè)安全氣囊，膝部氣囊，側(cè)安全氣簾，中央安

全氣囊。

11.簡述購車附加贈送都有哪些？

答案：購車送雪地胎、購車送加油洗車卡、購車送基礎(chǔ)裝潢、購車送

基礎(chǔ)保養(yǎng)。

12.簡述AT自動變速器的優(yōu)缺點。

答案：優(yōu)點：產(chǎn)品成熟可靠，扭矩承受能力強；缺點：成本高，油耗

較IWJ。

13.簡述客戶跟蹤的項目都有哪些？

答案：寫感謝信、打感謝電話、首保預(yù)約、后續(xù)關(guān)懷、鼓勵和吸引新

客戶來電。

14.在環(huán)境污染日益嚴(yán)重的今天，汽車企業(yè)在市場營銷活動中該怎樣

為環(huán)境保護作出應(yīng)有的貢獻？

答案：在環(huán)境污染日益嚴(yán)重的今天,汽車企業(yè)在開展市場營銷活動中

必須做到:①樹立社會營銷觀念，以滿足消費者需求、保護和增進社會

整體利益、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益作為企業(yè)開展汽車營銷活動的前提;②

認真執(zhí)行國家有關(guān)政策法規(guī)，了解國家對資源使用的限制和對污染治

理的具體措施,積極采取措施,承擔(dān)治理污染的義務(wù),充分認識到污染

對自然環(huán)境的破壞給汽車企業(yè)營銷活動帶來的影響;③企業(yè)應(yīng)積極研

究開發(fā)綠色環(huán)保汽車產(chǎn)品，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更多機會；

15.在汽車產(chǎn)品定位策略中，有種避強定位策略,什么是避強定位策略？

其優(yōu)缺如何？

答案：避強定位策略是指汽車企業(yè)力圖避免與實力最強或較強的其他

企業(yè)直接發(fā)生競爭,而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己

的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強或較強的對手有比較顯著的差

別。其優(yōu)點是能夠使企業(yè)較快速的在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者

或用戶心目中樹立起一種形象，市場風(fēng)險小，成功率高;缺點:避強往

往意味著企業(yè)必須放棄某個最佳的市場位置,很可能使企業(yè)處于最差

的市場位置。

16.汽車企業(yè)分銷渠道的特征如何？

答案：分銷渠道具有以下特征：（1）分銷渠道是一個由不同企業(yè)或人員

構(gòu)成的整體；（2）分銷渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路

線；（3）對它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；（4）企業(yè)的分銷渠道相對固定

化，因為市場分銷渠道涉及構(gòu)成渠道的機構(gòu)與人員。分銷渠道設(shè)計是

企業(yè)的重要決策之一,它影響有時甚至決定其他相關(guān)策略的制定。如

企業(yè)有時由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個尚存潛

力的目標(biāo)市場。當(dāng)然,商品、價格、促銷等因素需要分銷渠道的配合，

并對其有一定的限制作用。分銷渠道的研究是為了確定市場營銷中的

組織機構(gòu)，使企業(yè)選擇合理的營銷路線,配置有效的營銷機構(gòu),采取有

利于市場營銷競爭的渠道策略,把商品適時、經(jīng)濟適地、方便地提供

給消費者,在滿足需求的同時.，擴大企業(yè)的商品銷售，加速企業(yè)的資金

周轉(zhuǎn)，節(jié)省企業(yè)的流通費用，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

17.國外某汽車公司于20世紀(jì)90年代初開發(fā)出適合于女性需求特點

的汽車。營銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國和地區(qū)的情況,首選日本作

為主攻市場。為迅速掌握日本市場的情況,公司派人直赴日本,主要運

用調(diào)進法搜集一手資料。調(diào)進顯示，日本市場潛量大，購買力強，且沒

有同類產(chǎn)品競爭者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層

次將日本女性汽車市場劃分為18-25歲（婚前）、25-35歲及35歲以

上四個子市場（日本女性婚后在家的多），并選擇了其中最大一個子市

場地重點開發(fā)。營銷經(jīng)理對前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正

在思考再進行一次市場試驗。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取何

種定價策略。問題：1）該汽車公司運用的搜集一手資料的調(diào)進法一般

有哪幾種方式？各有何特點?2）該汽車公司進行市場細分的細分變量

主要是什么？根據(jù)日本市場的特點，公司選擇的最大子市場應(yīng)該是哪

個？為什么？3）作為新產(chǎn)品，你認為該公司應(yīng)采取何種定價策略？為什

么？

答案：（1）電話訪問、郵寄問卷和人員訪問及其特點。

2）地理變量和人口變量。25歲（婚前）這個子市場，因為日本女性婚后

在家的多。

3）撇脂定價的含義及其條件。

18.消費者行為:

答案：指消費者為滿足其個人或家庭生活需要而發(fā)生的購買商品的決

策或行動。

19.營銷環(huán)境：

答案：指沖擊企業(yè)管理當(dāng)局發(fā)展及維持與目標(biāo)顧客成功交易的能力的

各種因素的總和。

20.簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素。

答案：(1)動機⑵感覺⑶態(tài)度⑷學(xué)習(xí)

21.論述在汽車營銷活動過程中，如何理解營銷組合概念及有何意義？

答案：市場營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上,綜合考慮環(huán)境、

能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運用，以

完成企業(yè)的目的與任務(wù)。企業(yè)控制的因素很多，麥卡錫教授把這許多

因素概括為四部分，即產(chǎn)品，價格，渠道和銷售促進，按英文字頭簡稱

〃4P〃市場營銷組合的產(chǎn)品(PRODUCT)指的是企業(yè)向目標(biāo)市場提供的產(chǎn)

品。市場營銷組合的價格(PRICE)指的是出售給購買者的商品或服務(wù)

的價格，其中包括商品價目表所列價格、各種折扣、支付期、付款方

式、信用條件等等.市場營銷組合中的渠道(PLACE)表示企業(yè)向目標(biāo)

市場提供商品時所經(jīng)過的環(huán)節(jié)和活動及向顧客提供商品的場所，其中

包括銷售渠道和方戈各種中間環(huán)節(jié)及供貨的區(qū)域、方向、商品實體

的轉(zhuǎn)移路線和條件。

市場營銷組合中的銷售促進(PROMOTION)簡稱促銷，指企業(yè)通過各種

形式與媒體宣傳企業(yè)與商品、與目標(biāo)市場進行有關(guān)商品信息的溝通的

所有活動。市場營銷組合是為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃的營銷策略，

它具體謀劃企業(yè)為實現(xiàn)總的戰(zhàn)略目標(biāo)所采用的手段，方法和行動方案,

以貫徹戰(zhàn)略思想?！?P〃中的每一個方面的因素都是這個組合體的一部

分,不可分割開來。

22.核心產(chǎn)品：

答案：提供給消費者的基本效用和利益,是滿足消費者需求的中心內(nèi)

容。

23.試述選擇汽車中間商數(shù)目的三種形式。假如JAC要在中國西北地

區(qū)開拓新的重卡市場你認為如何選擇中間商，說出你的理由。

答案：企業(yè)選擇中間商數(shù)目一般有三種形式：1）普遍性銷售。生產(chǎn)企

業(yè)對經(jīng)銷商不加任何選擇，經(jīng)銷網(wǎng)點越多越好，力求使汽車產(chǎn)品能廣

泛地和消費者接觸,方便消費者購買。

2）選擇性銷售。生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場里,選擇幾家代理商或零售商

銷售特定的產(chǎn)品。

3）獨家銷售。生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場區(qū)域內(nèi)，僅選擇一家批發(fā)商或代

理商經(jīng)銷特定的產(chǎn)品。根據(jù)人口分布、收入層次、市場特點、當(dāng)?shù)劁N

售模式及消費習(xí)慣等一系列因素進行選擇和優(yōu)劣分析。

24.產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期：

答案：即市場上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時間上的表現(xiàn)。

25.分析汽車企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？

答案：（1）、經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r.包括工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展及關(guān)系國計民生重

要商品的提供狀況,⑵人口與收入,對人口及其收入狀況的研究和變

化可以借助若干統(tǒng)計指標(biāo):A人口的數(shù)量和變化趨勢.B從不同角度劃

分的人口的構(gòu)成.C人口的密度和地理分布.D收入.（3）消費狀況.主要

分析營銷所在地區(qū)居民的消費結(jié)構(gòu)與消費水平,恩格爾系數(shù)是一種有

效手段.⑷物質(zhì)環(huán)境狀況.企業(yè)所處的物質(zhì)環(huán)境狀況也會對企業(yè)的營

銷活動產(chǎn)生影響，企業(yè)要避免由物質(zhì)劃、境變化帶來威脅，最大限度利

用環(huán)境變化可能帶來市場營銷機會，就要不斷地分析和認識物質(zhì)環(huán)境

變化的趨勢.主要有A全球性的某些自然資源的短缺；國內(nèi)某些自然

資源匱乏;能源供應(yīng)狀況B環(huán)境污染程度日益加劇.

26.論述汽車產(chǎn)品組合可采取哪些策略？

答案：（1）擴大產(chǎn)品組合策略。在運輸需求增大而呈現(xiàn)多樣化趨勢時,

可考慮采取這一策略，這一策略的內(nèi)容是擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的項目數(shù)，以

滿足市場上新的需求。（2）縮減產(chǎn)品組合策略，當(dāng)運輸需求呈現(xiàn)萎縮或

某種類型的運輸需求下降時,可考慮減少產(chǎn)品組合。（3）產(chǎn)品線延伸策

略，改變原有產(chǎn)品組合內(nèi)容，具體有向上延伸、向下延伸和雙向延伸。

27.簡述品牌的作用與意義。您認為現(xiàn)階段JAC應(yīng)如何規(guī)劃其汽車品

牌?答案要點：

答案：有利于消費者進行產(chǎn)品選擇,縮短購買決策過程,有利于企業(yè)形

象宣傳和產(chǎn)品促銷,有助于減少價格彈性，促進產(chǎn)品組合的擴展；品牌

可以超越產(chǎn)品生命周期,是一種無形資產(chǎn)。

從A,JAC品牌內(nèi)涵;B,JAC品牌外延;C,JAC品牌規(guī)劃要從產(chǎn)品、技術(shù)、

管理、營銷、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展規(guī)模和戰(zhàn)略等方面分析。

28.后向一體化：

答案：即企業(yè)購買,合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè),實行產(chǎn)供聯(lián)

合,變過去向供應(yīng)企業(yè)購買原材料為自己主產(chǎn)原材料。

29.銷售反映函數(shù)：

答案：在一定時期內(nèi)，假定其他市場營銷組合因素不變，只有一個因素

變化時所引致的各種不同銷售量。

30.廣告具有哪幾個方面的特點？電視媒體的優(yōu)缺點分別有哪些？

答案：大眾化;滲透性;藝術(shù)性;非人員促銷。電視媒體的優(yōu)點:覆蓋面

廣、收視率高、直觀生動、感染力強、宣傳效果好;缺點:信息消逝快、

不易保存、費用昂貴、選擇性差、目標(biāo)不具體。

31.新汽車產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是什么？

答案：確定新汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略;新汽車產(chǎn)品組織;新汽車產(chǎn)品構(gòu)思;新汽

車產(chǎn)品評價;新汽車產(chǎn)品的商業(yè)化。

32.簡述汽車企業(yè)訂價的主要目標(biāo)。

答案：企業(yè)定價目標(biāo)主要有以下幾種：（1）生存,如果企業(yè)產(chǎn)品過剩,或

面臨激烈競爭,或試驗改變消費者需求，則需要把維護生存作為主要

目標(biāo);（2）當(dāng)期利潤最大化；（3）市場占有率最大化；⑷產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)

化。

33.什么是市場細分？市場細分有何作用？

答案：市場細分是根據(jù)消費者需求的差異性,選用一定的標(biāo)準(zhǔn)將整體

市場劃分為兩個或兩個以上具有不同需求特性的子市場的工作過程

作用：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的營銷機會，實現(xiàn)市場開拓創(chuàng)新;有利于中小

企業(yè)開拓市場;有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢,提高競爭能力和應(yīng)變能力;有

利于企業(yè)發(fā)掘隱性營銷機會,及時調(diào)整營銷策略

34.市場營銷調(diào)研：

答案：是運用科學(xué)的方法,有目的,有計劃，有系統(tǒng)地收集,整理和分析

研究有關(guān)市場營銷方面的信息，并提出調(diào)研報告，以便幫助管理者了

解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題及機會,作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。

35.根據(jù)廣告目標(biāo)特點的不同，可以把廣告分成三大類。分別說明這三

類廣告的應(yīng)用。

答案：1）、告知性廣告。主要用于推廣新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造

最初的基本需求。它的目的是〃促發(fā)〃告知性廣告的要點：向市場告知

有關(guān)新產(chǎn)品的情況,提出某項產(chǎn)品的若干新用途,通知市場有關(guān)價格

的變化情況，說明新產(chǎn)品如何使用，描述所斃供的各項服務(wù)、樹立公司

形象。2）、勸告說性廣告。是市場激烈競爭階段企業(yè)的有力武器，其

目的是為特定的廠牌確定選擇性的需求。它的目的是產(chǎn)生〃偏好〃。其

要點是:建立品牌偏好、鼓勵消費者轉(zhuǎn)向你的品牌、改變顧客對產(chǎn)品

屬性的知覺,說服顧客馬上購買，說服顧客接受一次性推銷訪問。3）、

提示性廣告。在產(chǎn)品的成熟期極為重要。它的目的是使消費者記信某

牌號產(chǎn)品。其要點是:提醒消費者可能在最近的將來需要這個產(chǎn)品,提

醒他們何處可以購買這個產(chǎn)品，促使消費者在消炎季也能記住這些產(chǎn)

品、保持最高的知名度。

36.汽車企業(yè)面對環(huán)境威脅時有哪些對策可供選擇？

答案：⑴對抗策略，即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因

素的發(fā)展。

⑵減輕策略，即企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，達到降低環(huán)境變

化威脅對企業(yè)的負面影響程度。⑶轉(zhuǎn)移策略，即企業(yè)通過改變自己受

到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對

企業(yè)的威脅。

37.汽車分銷渠道設(shè)計的步驟有哪些？

答案：（1）設(shè)計渠道目標(biāo)⑵確認限制條件⑶確定渠道結(jié)構(gòu)⑷選擇渠

道成員⑸對渠道方案評估

38.簡述汽車營銷績效評估的內(nèi)容。

答案：（1）服務(wù)宗旨；（2）整體營銷組織;（3）充分的營銷信息；（4）策略

導(dǎo)向；（5）經(jīng)營效率

39.國際汽車營銷中主要存在哪些風(fēng)險?就JAC汽車進軍國際市場時

所可能遇到的風(fēng)險提出你的防范措施。

答案：（1）信用風(fēng)險；（2）商業(yè)風(fēng)險；（3）匯兌風(fēng)險；（4）運輸風(fēng)險；（5）價

格風(fēng)險；（6）政治風(fēng)險。針對每項風(fēng)險內(nèi)容進行剖析并制定防范措施。

40.汽車產(chǎn)品成長期市場特點有哪些？

答案：銷量增長很快；利潤空間下降；市場競爭加劇;技術(shù)工藝比較成

熟;建立了比較理想的營銷渠道。

41.產(chǎn)業(yè)市場：

答案：是指一切購買產(chǎn)品或勞務(wù),并將其用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以

供出售、出租或供應(yīng)他人的個體和組織。

42.服務(wù)理念的主要特點有哪些？

答案：在顧客整個購車過程中,對顧客提供全方位、全過程的服務(wù);個

性化的服務(wù)，即所提供的服務(wù)必須體現(xiàn)品牌形象和品牌內(nèi)涵及企業(yè)形

象;菜單式的服務(wù),將整個服務(wù)過程分成若干個服務(wù)模塊,顧客可根據(jù)

自己的消費偏好,選擇所需要得服務(wù)。

43.營銷控制：

答案：就是企業(yè)的管理當(dāng)局對營銷執(zhí)行情況和效果進行檢查與評估,

了解計劃與實績是否一致,找出兩者之間的偏離及造成偏離的原因，

并采取修正措施以確保營銷計劃的有效進行。

44.簡述分期付款購車時貸款申請所需資料有哪些？

答案：身份證、結(jié)婚證、駕駛證、戶口本/居住證、收入證明、銀行近

6個月流水、還款卡、近一年XX市社保流水。

45.簡述汽車網(wǎng)絡(luò)直播的基本步驟。

答案：直播預(yù)熱、宣布開場、領(lǐng)導(dǎo)致辭、有獎互動、宣布優(yōu)惠政策、

咨詢下單、直播間下播。

46.試乘試駕都要做哪些準(zhǔn)備。

答案：試乘試駕手續(xù)的辦理；試乘試駕車輛的準(zhǔn)備；試乘試駕路線及

道路準(zhǔn)備；

試乘試駕專員準(zhǔn)備

47.簡述新車銷售的過程。

答案：客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、整車介紹、試乘試駕、異議

處理、簽約成交、交車服務(wù)。

48.簡述幾個成交的技巧。

答案：直接請求促成法、假設(shè)法、二選一法、誘導(dǎo)發(fā)、小恩小惠促進

法、利益總結(jié)法、供應(yīng)壓力法、贊美法。

49.簡述常用的集客方法都有哪些。

答案：網(wǎng)絡(luò)直播、節(jié)目表演、試乘試駕活動、老友帶新禮、媒體宣傳。

50.簡述輔助倒車的配置都有哪些。

答案：倒車?yán)走_，倒車影像，360全景影像，自動泊車。

51.簡述在汽車銷售過程中，客戶產(chǎn)生異議的原因。

答案：慣性思維，拒絕改變、客戶情緒處于低潮、客戶沒有成交意愿、

無法滿足客戶需求、客戶的預(yù)算不足。

52.簡述醫(yī)療跟蹤職責(zé)有哪些

答案：負責(zé)參與確定和考核定點醫(yī)院，建立保險責(zé)任事故傷員救治網(wǎng)

絡(luò)體系對有疑義的人傷賠案進行調(diào)查參與力殘鑒定工作，對于不夠定

殘或低殘高鑒的賠案組織重新鑒定

53.客戶電話問〃你們有沒有現(xiàn)車〃,該如何回答。

答案：XXX,我們公司特意向廠家增發(fā)了一批車，盡量滿足您提現(xiàn)車的

需求，不能提現(xiàn)車的，我們也會在提車時間上作優(yōu)先安排，您也知道

現(xiàn)在車源比較緊張，特別是年底，是購車的高峰期。所以您一定要早

一點過來。來晚了就說不清了。

54.簡述車輛車尾介紹的描述重點。

答案：重點介紹車輛尾部的特點，尾燈的特點，還有后備箱。如后備

箱的容積、大小、平整度等。

55.確認保險標(biāo)的車輛信息時，應(yīng)注意哪些方面的內(nèi)容。

答案：查驗事故車輛的保險情況查驗車輛號牌號碼.牌照底色查驗駕

駛員駕駛證是否有效查驗車型.車輛顏色查驗發(fā)動機號.VIN碼/車架

號

56.簡述詢問顧客預(yù)算、付款方式和用車人的話術(shù)。

答案：能請教一下您要選擇什么價位的車嗎?那您打算是全款還是貸

款購車呢？您買車是打算自己用車，還是給您家人用呢？

57.被保險機動車駕駛?cè)艘蚰男┰蛟斐傻谋拒嚰皩Φ谌叩膿p害賠

償責(zé)任，保險人均不負責(zé)賠償。

答案：無證駕駛駕駛證未按規(guī)定審驗駕駛的被保險機動車與駕駛證載

明的準(zhǔn)駕車型不符非被保險人允許的駕駛?cè)耸褂帽槐ｋU機動車

58.簡述需求分析的方式和作用。

答案：通過各種引導(dǎo)和提問的方式讓客戶將自己真正的需求表達出來,

以利于為推薦、介紹合適的產(chǎn)品作好準(zhǔn)備。

59.簡述查勘工作的主要內(nèi)容有哪些？

答案：收集事故相關(guān)的報案人信息.駕駛員信息，查驗出險車輛信息，

核實出險經(jīng)過對事故現(xiàn)場.標(biāo)的損失情況進行拍照協(xié)助事故當(dāng)中傷員

送往就近醫(yī)療治療重大案件、出險原因復(fù)雜案件繪制現(xiàn)場查勘草圖重

大案件、復(fù)雜或可疑案件應(yīng)做好當(dāng)事人詢問筆錄

60.簡述試乘試駕的基木流程。

答案：試車準(zhǔn)備、試車前的產(chǎn)品介紹、銷售人員駕車、客戶駕車、客

戶確認。

61.就受損機動車輛定損方式而言，根據(jù)不同損失