2026年教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售崗位常見問題集一、單選題（每題2分，共20題）1.在接觸潛在客戶前，銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的主要目的是什么？A.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略B.確定目標(biāo)客戶的需求和痛點(diǎn)C.收集客戶對(duì)機(jī)構(gòu)的負(fù)面評(píng)價(jià)D.掌握行業(yè)最新的政策法規(guī)2.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售過(guò)程中，哪個(gè)環(huán)節(jié)最能體現(xiàn)“以客戶為中心”的理念？A.強(qiáng)調(diào)課程的高性價(jià)比B.詳細(xì)介紹機(jī)構(gòu)的師資力量C.引導(dǎo)客戶做出快速?zèng)Q策D.認(rèn)真傾聽客戶的學(xué)習(xí)目標(biāo)和顧慮3.針對(duì)地域性教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，銷售話術(shù)中最應(yīng)突出的是？A.全國(guó)性的品牌優(yōu)勢(shì)B.本地師資的口碑和案例C.線上課程的便捷性D.對(duì)外派學(xué)員的優(yōu)惠政策4.當(dāng)客戶表示“價(jià)格太高”時(shí)，銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？A.直接降價(jià)以促成交易B.強(qiáng)調(diào)課程的高投資回報(bào)率C.暫時(shí)擱置談判等待其他客戶D.反駁客戶對(duì)價(jià)格的敏感性5.在銷售過(guò)程中，哪種行為最容易被客戶視為“銷售套路”？A.提供免費(fèi)試聽課B.強(qiáng)調(diào)課程的成功案例C.不斷催促客戶報(bào)名D.主動(dòng)為客戶規(guī)劃學(xué)習(xí)路徑6.針對(duì)外地學(xué)員的家庭決策者，銷售溝通時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮？A.課程的時(shí)間靈活性B.學(xué)員的生活適應(yīng)問題C.學(xué)費(fèi)分期付款方案D.父母對(duì)機(jī)構(gòu)的信任度7.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，銷售人員的提成制度哪種更符合激勵(lì)效果？A.固定底薪+高額提成B.全部底薪無(wú)提成C.提成比例與客戶滿意度掛鉤D.按課程類型區(qū)分提成比例8.在微信營(yíng)銷中，哪種內(nèi)容最容易引起家長(zhǎng)客戶的關(guān)注？A.機(jī)構(gòu)的大型活動(dòng)海報(bào)B.學(xué)員的學(xué)習(xí)成果展示C.教師的學(xué)術(shù)背景介紹D.行業(yè)政策解讀文章9.當(dāng)客戶提出對(duì)課程內(nèi)容的質(zhì)疑時(shí)，銷售人員的最佳回應(yīng)方式是？A.立即反駁客戶的觀點(diǎn)B.轉(zhuǎn)移話題談?wù)撈渌麅?yōu)勢(shì)C.查找資料后詳細(xì)解答D.表示“這個(gè)問題我們后續(xù)研究”10.針對(duì)二線城市市場(chǎng)，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售策略的核心是？A.打造全國(guó)性品牌形象B.突出本地化服務(wù)優(yōu)勢(shì)C.強(qiáng)調(diào)線上課程的成本優(yōu)勢(shì)D.主打高端課程的稀缺性二、多選題（每題3分，共10題）1.在銷售過(guò)程中，哪些行為能增強(qiáng)客戶的信任感？A.提供真實(shí)的客戶評(píng)價(jià)截圖B.詳細(xì)展示機(jī)構(gòu)的教學(xué)環(huán)境C.主動(dòng)為客戶推薦其他課程D.對(duì)客戶的問題進(jìn)行承諾并兌現(xiàn)2.針對(duì)外地學(xué)員的家庭決策者，銷售溝通中應(yīng)避免哪些話題？A.學(xué)費(fèi)的具體金額和分期方案B.學(xué)員的生活住宿安排C.機(jī)構(gòu)在全國(guó)的分校分布D.學(xué)員與本地同學(xué)的社交問題3.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)應(yīng)包含哪些要素？A.客戶的學(xué)習(xí)目標(biāo)和痛點(diǎn)B.機(jī)構(gòu)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)（如師資、課程）C.客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息D.課程的長(zhǎng)期價(jià)值（如升學(xué)率）4.在微信營(yíng)銷中，哪些內(nèi)容最容易引發(fā)家長(zhǎng)客戶的互動(dòng)？A.學(xué)員的學(xué)習(xí)日記分享B.教師的育兒經(jīng)驗(yàn)分享C.機(jī)構(gòu)的優(yōu)惠活動(dòng)推送D.行業(yè)專家的訪談視頻5.當(dāng)客戶表示“考慮一下”時(shí)，銷售人員應(yīng)如何跟進(jìn)？A.提供個(gè)性化的課程建議B.發(fā)送機(jī)構(gòu)的活動(dòng)信息C.約定下次溝通的時(shí)間D.直接放棄該客戶6.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)的管理應(yīng)關(guān)注哪些方面？A.銷售人員的業(yè)績(jī)考核B.銷售話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)C.客戶投訴的快速響應(yīng)機(jī)制D.銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控7.針對(duì)小城市市場(chǎng)，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售策略應(yīng)如何調(diào)整？A.降低課程價(jià)格以吸引客戶B.增加本地師資的曝光度C.主打線上課程的推廣D.強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)的社會(huì)責(zé)任感8.在銷售過(guò)程中，哪些行為容易被客戶視為“過(guò)度推銷”？A.頻繁發(fā)送營(yíng)銷信息B.不斷催促客戶報(bào)名C.強(qiáng)調(diào)課程的高性價(jià)比D.詳細(xì)解答客戶的問題9.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)包括哪些方面？A.對(duì)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)B.對(duì)客戶需求的敏感度C.對(duì)銷售話術(shù)的熟練度D.對(duì)客戶投訴的解決能力10.針對(duì)外地學(xué)員的家庭決策者，銷售溝通時(shí)可以借助哪些資源？A.本地合作家長(zhǎng)的推薦B.機(jī)構(gòu)在本地的成功案例C.學(xué)員的試聽課表現(xiàn)D.機(jī)構(gòu)的社會(huì)榮譽(yù)證書三、判斷題（每題2分，共20題）1.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售人員的提成比例越高，越能激勵(lì)業(yè)績(jī)。（×）2.在銷售過(guò)程中，客戶提出的任何問題都必須立即回答。（×）3.針對(duì)二線城市市場(chǎng)，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)主打高端課程。（×）4.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)應(yīng)以客戶需求為核心。（√）5.當(dāng)客戶表示“考慮一下”時(shí)，銷售人員應(yīng)立即放棄該客戶。（×）6.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)的管理應(yīng)以績(jī)效考核為主。（×）7.在微信營(yíng)銷中，頻繁發(fā)送營(yíng)銷信息能提高客戶轉(zhuǎn)化率。（×）8.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)主要體現(xiàn)在話術(shù)的熟練度。（×）9.針對(duì)外地學(xué)員的家庭決策者，銷售溝通時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)本地師資的優(yōu)勢(shì)。（√）10.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，銷售人員的提成制度應(yīng)與客戶滿意度掛鉤。（√）11.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售過(guò)程中，客戶對(duì)價(jià)格的敏感度是最重要的因素。（×）12.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)應(yīng)避免行業(yè)術(shù)語(yǔ)。（×）13.在銷售過(guò)程中，客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)無(wú)關(guān)緊要。（×）14.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)的管理應(yīng)關(guān)注銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控。（√）15.針對(duì)小城市市場(chǎng)，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)增加線上課程的推廣。（×）16.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)主要體現(xiàn)在對(duì)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。（×）17.針對(duì)外地學(xué)員的家庭決策者，銷售溝通時(shí)應(yīng)避免談?wù)搶W(xué)費(fèi)問題。（×）18.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)應(yīng)以機(jī)構(gòu)的品牌形象為核心。（×）19.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)的管理應(yīng)以銷售人員的個(gè)人能力為主。（×）20.針對(duì)外地學(xué)員的家庭決策者，銷售溝通時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)的社會(huì)責(zé)任感。（√）四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共5題）1.簡(jiǎn)述教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的基本原則。2.針對(duì)二線城市市場(chǎng)，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售策略應(yīng)如何制定？3.在銷售過(guò)程中，如何應(yīng)對(duì)客戶提出的“價(jià)格太高”的質(zhì)疑？4.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)的管理應(yīng)如何平衡業(yè)績(jī)考核與員工發(fā)展？5.在微信營(yíng)銷中，如何提高家長(zhǎng)客戶的互動(dòng)率？五、情景題（每題10分，共2題）1.情景：一位外地家長(zhǎng)通過(guò)電話咨詢，表示對(duì)機(jī)構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量有疑慮，同時(shí)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的課程更便宜。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一段銷售溝通話術(shù)，解決客戶的疑慮并促成報(bào)名。2.情景：一位外地學(xué)員的家長(zhǎng)在微信上咨詢，表示對(duì)課程內(nèi)容不感興趣，希望推薦其他課程。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一段銷售溝通話術(shù)，了解客戶需求并推薦合適課程。答案與解析一、單選題答案1.B（市場(chǎng)調(diào)研的核心目的是了解客戶需求，為銷售話術(shù)提供依據(jù)。）2.D（認(rèn)真傾聽客戶顧慮能體現(xiàn)“以客戶為中心”，其他選項(xiàng)更側(cè)重機(jī)構(gòu)自身。）3.B（本地師資的口碑最直接影響本地客戶的決策。）4.B（強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率能解決客戶對(duì)價(jià)格的敏感度。）5.C（不斷催促客戶報(bào)名容易被視為“套路”，其他選項(xiàng)是正常銷售行為。）6.D（父母的信任度是外地學(xué)員家庭決策的關(guān)鍵因素。）7.A（固定底薪+高額提成能激勵(lì)銷售人員主動(dòng)開拓客戶。）8.B（學(xué)員的學(xué)習(xí)成果展示最能引起家長(zhǎng)客戶的共鳴。）9.C（查資料后解答能體現(xiàn)專業(yè)度，其他選項(xiàng)可能適得其反。）10.B（本地化服務(wù)優(yōu)勢(shì)最符合二線城市客戶的需求。）二、多選題答案1.ABD（真實(shí)評(píng)價(jià)、教學(xué)環(huán)境、承諾兌現(xiàn)能增強(qiáng)信任感，其他選項(xiàng)可能適得其反。）2.AC（生活住宿、社交問題與機(jī)構(gòu)無(wú)關(guān)，其他選項(xiàng)是家庭決策的考慮因素。）3.ABD（客戶痛點(diǎn)、機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)期價(jià)值是話術(shù)的核心要素，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息無(wú)關(guān)緊要。）4.AB（學(xué)員日記、教師經(jīng)驗(yàn)?zāi)芤l(fā)互動(dòng)，其他選項(xiàng)過(guò)于營(yíng)銷化。）5.AC（個(gè)性化建議、下次溝通時(shí)間能保持跟進(jìn)，直接放棄會(huì)失去客戶。）6.ABCD（業(yè)績(jī)考核、話術(shù)培訓(xùn)、投訴響應(yīng)、數(shù)據(jù)監(jiān)控是管理的關(guān)鍵。）7.AB（降低價(jià)格、增加本地師資能吸引客戶，其他選項(xiàng)可能適得其反。）8.AB（頻繁營(yíng)銷、不斷催促會(huì)被視為過(guò)度推銷，其他選項(xiàng)是正常銷售行為。）9.ABCD（專業(yè)知識(shí)、需求敏感度、話術(shù)熟練度、投訴解決能力是職業(yè)素養(yǎng)的關(guān)鍵。）10.ABD（本地家長(zhǎng)推薦、本地成功案例、試聽課表現(xiàn)能增強(qiáng)說(shuō)服力，證書相對(duì)次要。）三、判斷題答案1.×（過(guò)高提成可能導(dǎo)致銷售人員只關(guān)注短期利益。）2.×（客戶問題需謹(jǐn)慎回答，避免過(guò)度承諾。）3.×（二線城市客戶更關(guān)注性價(jià)比和本地服務(wù)。）4.√（客戶需求是話術(shù)設(shè)計(jì)的核心。）5.×（應(yīng)保持跟進(jìn)，避免客戶流失。）6.×（管理需平衡業(yè)績(jī)考核與員工培訓(xùn)。）7.×（過(guò)度營(yíng)銷會(huì)降低客戶好感度。）8.×（職業(yè)素養(yǎng)還包括溝通能力、解決問題能力等。）9.√（本地師資是外地客戶的重要參考。）10.√（客戶滿意度直接影響長(zhǎng)期業(yè)績(jī)。）11.×（客戶需求、課程匹配度更重要。）12.×（適當(dāng)使用行業(yè)術(shù)語(yǔ)能體現(xiàn)專業(yè)性。）13.×（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息能幫助設(shè)計(jì)差異化話術(shù)。）14.√（實(shí)時(shí)監(jiān)控能及時(shí)調(diào)整銷售策略。）15.×（小城市客戶更關(guān)注本地師資和服務(wù)。）16.×（職業(yè)素養(yǎng)還包括溝通能力、解決問題能力等。）17.×（學(xué)費(fèi)是家庭決策的重要考慮因素。）18.×（話術(shù)設(shè)計(jì)應(yīng)以客戶需求為核心。）19.×（管理需平衡團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個(gè)人能力。）20.√（社會(huì)責(zé)任能增強(qiáng)機(jī)構(gòu)的品牌形象。）四、簡(jiǎn)答題答案1.原則：以客戶需求為核心、突出機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)調(diào)課程價(jià)值、簡(jiǎn)潔明了、真誠(chéng)溝通。2.策略：降低課程價(jià)格、增加本地師資曝光、主打性價(jià)比課程、加強(qiáng)本地社區(qū)合作。3.應(yīng)對(duì)：強(qiáng)調(diào)課程的投資回報(bào)率、提供分期付款方案、對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)期效果、突出機(jī)構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量。4.平衡：制定合理的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)、提供培訓(xùn)支持、關(guān)注員工成長(zhǎng)、建立激勵(lì)機(jī)制。5.提高互動(dòng)率：發(fā)布學(xué)員學(xué)習(xí)成果、分享教師經(jīng)驗(yàn)、開展互動(dòng)話題討論、及時(shí)回復(fù)客戶咨詢。五、情景題答案1.話術(shù)設(shè)計(jì)：-“您好，感謝您對(duì)機(jī)構(gòu)感興趣。關(guān)于教學(xué)質(zhì)量，我們非常重視師資培養(yǎng)，所有教師都具備多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，并且定期參加專業(yè)培訓(xùn)。您提到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手課程更便宜，但價(jià)格只是因素之一，教學(xué)質(zhì)量、服務(wù)保障才是長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵。您方便參加一次試聽課嗎？我可以為您詳細(xì)介