PAGEPAGE9G銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策目錄TOC\o"1-3"\h\u16796一、引言 125734二、桂林銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 219815（一）桂林銀行的概述 210269（二）桂林銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 2310681.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品 2156542.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作人員學(xué)歷狀況 3307573.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道 427971三、桂林銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題分析 412297（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模相對(duì)較小 41029（二）理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化嚴(yán)重 527418（三）缺乏專業(yè)化理財(cái)人員 59457（四）與其他商業(yè)銀行相比收益利率較低 58598四、桂林銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議 51752（一）適當(dāng)擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模 530834（二）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新 626291（三）對(duì)工作人員進(jìn)行專業(yè)化理財(cái)知識(shí)培養(yǎng) 67473（四）積極搭建與其他金融機(jī)構(gòu)合作平臺(tái) 622180五、結(jié)語(yǔ) 7【摘要】自從改革開(kāi)放幾十年來(lái)，我國(guó)居民的收入水平越來(lái)越高，金融行業(yè)中的零售金融業(yè)的發(fā)展越來(lái)越好，人們對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)知越來(lái)越多，隨之對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求也在慢慢變多。但對(duì)于大部分居民來(lái)說(shuō)，他們害怕風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于有風(fēng)險(xiǎn)的事物都趨而避之，從而商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，給人們帶來(lái)一條新的道路，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)比較低，在收益方面比較穩(wěn)定，所以對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)這是實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的一個(gè)好辦法。同時(shí)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還為客戶提供了多種資金增值保值的方式。桂林銀行作為桂林本地發(fā)展較好的商業(yè)銀行，在廣西各地逐漸慢慢發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)如何更好發(fā)展也是它所要面臨的問(wèn)題。本文主要針對(duì)桂林銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出相應(yīng)的解決對(duì)策。【關(guān)鍵詞】銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；同質(zhì)化；策略一、引言近年來(lái)，國(guó)民收入水平不斷提高，人們的理財(cái)意識(shí)逐步加強(qiáng)。與此同時(shí)，2022年，資管新規(guī)正式落地實(shí)施，資管行業(yè)邁入新階段。這意味著銀行理財(cái)揮別過(guò)去運(yùn)行10多年的規(guī)則，市場(chǎng)完全重塑，行業(yè)打破剛兌，產(chǎn)品真凈值化，徹底回歸資管業(yè)務(wù)本源。與此同時(shí)，監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)趨于統(tǒng)一，行業(yè)藩籬得以拆除，銀行理財(cái)子公司與其他資管機(jī)構(gòu)同臺(tái)競(jìng)技，開(kāi)啟了新的變革發(fā)展之路。資產(chǎn)新規(guī)實(shí)施后，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展已成為金融市場(chǎng)的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，這給投資者提供一個(gè)重要的投資窗口。而銀行的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)是創(chuàng)造大量的中間業(yè)務(wù)收入的途徑，直接關(guān)乎商業(yè)銀行的利潤(rùn)規(guī)模及其結(jié)構(gòu)，同時(shí)也引發(fā)了一系列問(wèn)題。作為國(guó)有商業(yè)銀行之一，桂林銀行在我國(guó)現(xiàn)階段金融體系中處于非常重要的位置。隨著利率市場(chǎng)化的逐步放開(kāi)，桂林銀行依靠傳統(tǒng)利率差獲得利潤(rùn)的空間縮減。一方面為了提高桂林銀行中間業(yè)務(wù)的盈利能力，另一方面為了滿足居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)需求，桂林銀行應(yīng)重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文通過(guò)研究桂林銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的優(yōu)劣點(diǎn)，并針對(duì)其中的不足提出相應(yīng)的改進(jìn)建議，希望為該行提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的盈利能力，改善理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理水平，提高客戶滿意度提供參考借鑒。二、桂林銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀（一）桂林銀行的概述桂林山水甲天下，桂林銀行總部設(shè)立于此，成立于1997年3月，是國(guó)有控股城市商業(yè)銀行。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，桂林銀行逐漸成為廣西的一個(gè)中堅(jiān)力量，從一個(gè)地方銀行不斷發(fā)展，成為如今資產(chǎn)規(guī)模最大、特色鮮明，團(tuán)隊(duì)積極向上的單一地方法人銀行。大公國(guó)際表示，桂林銀行具有一定的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并積極推動(dòng)分支機(jī)構(gòu)在廣西地區(qū)的布局建設(shè)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)區(qū)域持續(xù)拓展，營(yíng)業(yè)收入保持增長(zhǎng)，同時(shí)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)抵御能力持續(xù)增強(qiáng)。截至2021年3月末，桂林銀行資產(chǎn)總額3918.62億元，桂林銀行在廣西的影響力越來(lái)越大，廣西一共14個(gè)市，2022年1月末，桂林銀行已經(jīng)在12個(gè)地級(jí)市成立分支機(jī)構(gòu)，分支行一共設(shè)立了142家，小微支行、社區(qū)489家，農(nóng)村普惠金融綜合服務(wù)點(diǎn)4030家，服務(wù)農(nóng)村人口超兩千萬(wàn)人。桂林銀行及發(fā)起設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行資產(chǎn)總額達(dá)3788億元。目前，英國(guó)《銀行家》雜志公布了“2021年全球銀行1000強(qiáng)”榜單，桂林銀行位列第346位。截至2021年12月末，桂林銀行資產(chǎn)規(guī)模突破4105.68億元，各項(xiàng)存款余額2754億元，在廣西的市場(chǎng)份額為7.88%，排名第五，各項(xiàng)貸款余額1981億元，在廣西的市場(chǎng)份額為5.45%，排名第七，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到54.25億元，凈利潤(rùn)12.29億元。與此同時(shí)，桂林銀行管理個(gè)人財(cái)富已達(dá)到1000億元，服務(wù)個(gè)人客戶達(dá)370萬(wàn)戶，這個(gè)數(shù)字令人嘆為觀止，但還需繼續(xù)不斷發(fā)展。圖1桂林銀行資產(chǎn)情況（單位：億元）數(shù)據(jù)來(lái)源：桂林銀行年報(bào)從圖1可知，桂林銀行的資產(chǎn)總額由16年的1832億元一年一年的慢慢上漲，經(jīng)過(guò)五年的時(shí)間，2020年達(dá)到了三千五百多億元，差不多翻了一倍?？蛻糍Y產(chǎn)也是在一年一年的增加，由2016年的一千多億元，到2020年的兩千多億元?？蛻舻馁Y產(chǎn)增加，就意味著客戶擁有的閑錢增多，那么他們對(duì)理財(cái)?shù)男枨缶蜁?huì)增加，這時(shí)銀行應(yīng)該把握好客戶資源，給客戶提供好的服務(wù)，以此達(dá)到共贏。（二）桂林銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品桂林銀行的理財(cái)產(chǎn)品有：“漓江理財(cái)桂盈”“漓江理財(cái)－桂寶寶”“漓江理財(cái)桂尊”等系列產(chǎn)品?！袄旖碡?cái)桂盈”“漓江理財(cái)－桂寶寶”系列理財(cái)產(chǎn)品是作為固定收益的金融工具，其投資于收益較穩(wěn)定的國(guó)債、票據(jù)以及債券，每年的收益率在4%左右。“漓江理財(cái)桂尊”是一種中風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，也是投資于債券、票據(jù)以及短期的融資債券等，每年的收益率在5.2%左右，它們都是屬于非保本收益型理財(cái)產(chǎn)品。桂林銀行還推出了一款漓江理財(cái)－新客專享，年利率達(dá)到5.18%，持有一萬(wàn)元起，上限50萬(wàn)元，投資期限91天，每位客戶僅限購(gòu)買一次?！笆找娓?，期限短”對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一種誘惑，桂林銀行可以借此來(lái)吸引客戶，增加了客戶對(duì)桂林銀行的理財(cái)?shù)牧私?，從而達(dá)到擴(kuò)大理財(cái)規(guī)模。表1桂林銀行在售的漓江理財(cái)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品收益情況產(chǎn)品桂寶寶桂盈GY三個(gè)月桂盈GY六個(gè)月桂盈1年系列GY09桂尊2022-05期產(chǎn)品期限1天91天190天399天368天預(yù)期年化收益率3.73%（七日年化）4.15%4.35%4.6%5.2%風(fēng)險(xiǎn)中低風(fēng)險(xiǎn)中等風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買渠道全渠道數(shù)據(jù)來(lái)源：桂林銀行官網(wǎng)從表1知，桂林銀行這些理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)都比較低，其收益率較為穩(wěn)定，產(chǎn)品期限也不會(huì)很長(zhǎng)，流動(dòng)性較好，靈活性高，適合追求穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的客戶，這類客戶購(gòu)置的概率也會(huì)相對(duì)較高。像桂寶寶它就類似于微信的零錢通以及支付寶的余額寶，當(dāng)你急用錢的時(shí)候，隨時(shí)可以賣出，不用等。而且桂寶寶的收益利率還比零錢通和余額寶的高，這也是它的優(yōu)勢(shì)之一。表2在售理財(cái)產(chǎn)品與其他商業(yè)銀行在售理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量對(duì)比銀行名稱理財(cái)系列名稱理財(cái)系列數(shù)量在售理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量桂林銀行漓江理財(cái)桂盈系列、漓江理財(cái)－桂寶寶系列、漓江理財(cái)桂尊系列313廣西北部灣銀行富桂寶系列、盈信寶系列、北部灣理財(cái)系列318柳州銀行“龍城理財(cái)”福盈系列、富盈系列、富盈柳鑫系列315數(shù)據(jù)來(lái)源：各個(gè)銀行官網(wǎng)從上表2得知，這些銀行在售的理財(cái)產(chǎn)品中，桂林銀行的包括漓江理財(cái)桂盈系列、漓江理財(cái)－桂寶寶系列、漓江理財(cái)桂尊系列等品種，廣西北部灣銀行有富桂寶系列、盈信寶系列、北部灣理財(cái)系列等理財(cái)品種，而柳州銀行有“龍城理財(cái)”福盈系列、富盈系列、富盈柳鑫系列等三個(gè)種類。桂林銀行、廣西北部灣銀行和柳州銀行都是有三種理財(cái)系列，但桂林銀行在出售理財(cái)產(chǎn)品中只有13種，是最少的，廣西北部灣銀行達(dá)到了18種，廣西北部灣銀行與其他兩個(gè)銀行進(jìn)行對(duì)比，廣西北部灣銀行比柳州銀行多了3只，也比桂林銀行多出了6只。在理財(cái)產(chǎn)品的系列中，三家銀行都是一樣的數(shù)量，但是桂林銀行理財(cái)產(chǎn)品的在售產(chǎn)品數(shù)量卻比它們的少，從此可見(jiàn)得，桂林銀行的產(chǎn)品數(shù)量應(yīng)該多增加，數(shù)量增加了，從而理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模也會(huì)隨之?dāng)U大。2.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作人員學(xué)歷狀況圖3桂林銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作人員學(xué)歷分布圖數(shù)據(jù)來(lái)源：桂林銀行年度報(bào)告通過(guò)圖3可知，大學(xué)本科學(xué)歷占據(jù)了桂林銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人數(shù)差不多四分之三，是桂林銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主力軍，研究生（含）及以上學(xué)歷只有6%，其他學(xué)歷占總?cè)藬?shù)15%，由此我們可以了解到桂林銀行負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)高學(xué)歷的人數(shù)很少，大部分都是本科生，而且據(jù)了解，大部分都是非專業(yè)的，從而就導(dǎo)致了從業(yè)人員對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)方面不夠了解，在個(gè)人客戶需要時(shí)，不能夠及時(shí)地給客戶提供理財(cái)建議。而在營(yíng)銷推廣方面，桂林銀行負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推廣的人員只有兩人，難以支持業(yè)務(wù)正常開(kāi)展。3.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道從桂林銀行官網(wǎng)可以得知，桂林銀行目前理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道有：一是下載手機(jī)app桂林銀行，登錄手機(jī)網(wǎng)銀，進(jìn)行購(gòu)買，手機(jī)網(wǎng)銀完全由客戶自己操作，不受時(shí)間地點(diǎn)限制；二是在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)智能柜臺(tái)購(gòu)買，需要工作人員指導(dǎo)，并授權(quán)；三是關(guān)注桂林銀行，進(jìn)入桂林銀行小程序購(gòu)買。但是在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品之前，要做一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，而且風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估只有在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)能做，這就需要客戶來(lái)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行測(cè)評(píng)。在以上三種渠道中，客戶還是比較喜歡通過(guò)來(lái)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行購(gòu)買，從而表明了桂林銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道還是比較單一的。隨著時(shí)代的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，足不出戶就能滿足日常所需，銀行也需要與時(shí)俱進(jìn)，與此同時(shí)銀行也要注重網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題，技術(shù)安全有保障，客戶才能放心使用。桂林銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)行促銷策略包括贈(zèng)禮促銷、廣告促銷以及公共關(guān)系管理，贈(zèng)禮促銷為主。贈(zèng)禮促銷主要是在重大節(jié)日或者年中、年底等重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)才進(jìn)行實(shí)施的，以達(dá)到完成任務(wù)的目的。廣告促銷方面，桂林銀行在廣告投入上處于行業(yè)領(lǐng)先水平，但廣告宣傳的業(yè)務(wù)僅包括儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)與信用卡業(yè)務(wù)，并沒(méi)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳。當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳只有網(wǎng)點(diǎn)小型廣告牌與營(yíng)銷人員口頭宣傳。公關(guān)關(guān)系管理方面，桂林銀行在企業(yè)宣傳與公關(guān)上投入力度較大，包含但不限于對(duì)接省內(nèi)重大基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目、大型廣告牌、活動(dòng)贊助等大型活動(dòng)。良好的企業(yè)形象是銀行順利開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基石，也同樣是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力。三、桂林銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題分析（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模相對(duì)較小首先，經(jīng)過(guò)分析對(duì)比圖2和圖3，可以看出2020年桂林銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才有400多億元，而南京銀行已經(jīng)達(dá)到了一千五百多億元，存在著三倍多的差距，由此可見(jiàn)桂林銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模太小。銀行的主要業(yè)務(wù)就是存款與貸款，由圖1可知，桂林銀行的總體規(guī)模較小，資金總額也沒(méi)有很多，從而無(wú)法支撐其開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)。然后，根據(jù)表1我們還了解到，桂林銀行的第一款理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行與其他銀行相比，發(fā)行時(shí)間太晚，在一定程度上給業(yè)務(wù)的發(fā)展造成了一定的困難，經(jīng)濟(jì)收益也達(dá)不到理想。其次理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道過(guò)于單一，影響了客戶購(gòu)買欲望，進(jìn)而也影響著理財(cái)規(guī)模的大小。做理財(cái)前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不能自已在手機(jī)完成，需要客戶花時(shí)間到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行測(cè)評(píng)，有時(shí)候碰上人多還要排隊(duì)等候，這就會(huì)使一些趕時(shí)間的客戶放棄購(gòu)買，有些客戶嫌麻煩，不愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，還會(huì)失去了潛在客戶。最后，資產(chǎn)新規(guī)改變了資管機(jī)構(gòu)之間原有的合作模式，精細(xì)化管理、專業(yè)化運(yùn)營(yíng)進(jìn)一步體現(xiàn)；機(jī)構(gòu)結(jié)合自身稟賦選擇差異化的定位和路徑，提升客戶獲取能力及投資管理能力，各類資管機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，逐步形成相互競(jìng)爭(zhēng)與合作的格局。（二）理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化嚴(yán)重首先通過(guò)對(duì)比表3、表4桂林銀行與廣西北部灣銀行的理財(cái)產(chǎn)品，可以得知，除了理財(cái)產(chǎn)品名稱不相同，其他方面都差不多，這就導(dǎo)致了客戶在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，不能果斷決定，猶豫不決。這就表明了桂林銀行的理財(cái)產(chǎn)品存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化問(wèn)題、沒(méi)有一點(diǎn)創(chuàng)新性。其實(shí)無(wú)論是銀行還是其他行業(yè)，都存在著類似情況，比如一家商場(chǎng)，一個(gè)店鋪賣奶茶，隨之他的旁邊也不遠(yuǎn)處也會(huì)開(kāi)立一家奶茶店，到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那一圈都是奶茶店。這就是所謂的商圈效應(yīng)，人們一旦有了需求，他會(huì)希望是有更多的選擇等著他挑選，而不是只有那一個(gè)唯一的選擇。資管新規(guī)遏制監(jiān)管套利、政策套利等，隱性剛性兌付逐步打破；管理能力強(qiáng)、風(fēng)控能力突出的資管機(jī)構(gòu)脫穎而出，規(guī)范運(yùn)行、透明度高、擅長(zhǎng)投資的公募基金管理規(guī)模迭創(chuàng)新高；對(duì)通道類業(yè)務(wù)存在路徑依賴、轉(zhuǎn)型緩慢的機(jī)構(gòu)規(guī)模萎縮，陷入“陣痛”，理財(cái)產(chǎn)品具有可復(fù)制性，即使桂林銀行在不斷推出新的理財(cái)產(chǎn)品，但不可避免推出的理財(cái)產(chǎn)品千篇一律，使得客戶審美疲勞，這對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)是非常不好的一種現(xiàn)象。（三）缺乏專業(yè)化理財(cái)人員首先，桂林銀行從業(yè)人員的本科學(xué)歷達(dá)到79%，而研究生（含）以上學(xué)歷的僅僅有6%。從這些數(shù)據(jù)可以得出，桂林銀行從業(yè)人員主要是大學(xué)本科，高等學(xué)歷的理財(cái)人員較少，專業(yè)技能薄弱，不能給客戶更好的信任感，導(dǎo)致發(fā)展緩慢。再者，學(xué)會(huì)銷售不是一件簡(jiǎn)單的事，真正地學(xué)會(huì)銷售是要有能讓他人信服的本事，而且能夠?yàn)榭蛻籼峁┮欢ǖ姆?wù)條件，因此，作為一名理財(cái)從業(yè)人員，你要掌握更多的理財(cái)知識(shí)及金融知識(shí)，不斷充實(shí)自己，提高自我的能力，用自己的理論知識(shí)和過(guò)硬的能力讓客戶相信，從而聽(tīng)從你的優(yōu)良建議。如果銀行內(nèi)部的監(jiān)管機(jī)制制度不夠完善，那么會(huì)相應(yīng)地造成一些操作風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)收益產(chǎn)生一定的影響，讓客戶失去對(duì)你的信任。首先，桂林銀行的理財(cái)工作并沒(méi)有做到認(rèn)真執(zhí)行，其內(nèi)部把控存在一定的缺陷，此外，桂林銀行在選擇個(gè)人理財(cái)人員時(shí)不嚴(yán)謹(jǐn)，沒(méi)有嚴(yán)格要求。客戶在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，但很多時(shí)候都不是根據(jù)客戶的自身情況來(lái)選擇選項(xiàng)，而是為了能讓承受風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)更高，而去選擇其他的，導(dǎo)致工作人員對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和收益意愿都不能更好的了解，因此不能提供更好的建議。其次，理財(cái)人員不夠?qū)I(yè)，在引導(dǎo)客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)還代為之操作，這些不良行為會(huì)產(chǎn)生不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。最后，桂林銀行的理財(cái)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力弱，專業(yè)能力差，在組織考試時(shí)，會(huì)事先提供答案，銀行人員只需記住答案，便可輕松通過(guò)該考試，這種考試方式在一定程度上影響了桂林銀行對(duì)人才的選拔。此外，在營(yíng)銷過(guò)程中，還存在著一種現(xiàn)象，那就是有些工作人員對(duì)新出的理財(cái)產(chǎn)品的了解過(guò)少，甚至有一些一無(wú)所知，沒(méi)有通過(guò)對(duì)該產(chǎn)品有一定的了解就去營(yíng)銷，因此不能夠?yàn)榭蛻籼峁┣逦梢?jiàn)的對(duì)該產(chǎn)品的了解及認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致客戶做出錯(cuò)誤的選擇。（四）與其他商業(yè)銀行相比收益利率較低處于中低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，其收益率大多以央行基準(zhǔn)利率和銀行同業(yè)拆借利率來(lái)參照，基準(zhǔn)利率、銀行同業(yè)拆借利率越低，理財(cái)產(chǎn)品收益則越低，反之則越高?？蛻糍?gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，首先就是先看利率，當(dāng)該產(chǎn)品期限、風(fēng)險(xiǎn)都差不多時(shí)，哪個(gè)銀行利率高，客戶就會(huì)選擇哪個(gè)。通過(guò)表2與表4對(duì)比，我們可以看到北部灣銀行與桂林銀行的理財(cái)產(chǎn)品類似，但利率都比桂林銀行高一點(diǎn)。桂林銀行與北部灣銀行都是廣西區(qū)內(nèi)的銀行，都是區(qū)域性股份制銀行，北部灣銀行成立于2008年，比桂林銀行晚十一年，但它的知名度卻不亞于桂林銀行。在其他條件都差不多的情況下，客戶肯定會(huì)選擇利率高的產(chǎn)品，這就導(dǎo)致客戶的流失。四、桂林銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議（一）適當(dāng)擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模首先，桂林銀行還是要把主要的存款、貸款業(yè)務(wù)發(fā)展好，打響桂林銀行的知名度，讓更多的人認(rèn)識(shí)和了解桂林銀行，搞好與存款、貸款客戶的合作關(guān)系，爭(zhēng)取通過(guò)他們擴(kuò)大客戶群體，挖掘更多的客戶。同時(shí)還要做好理財(cái)產(chǎn)品的宣傳，讓更多人看到，這樣才能更好的擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模。其次還要大力發(fā)展電子銷售渠道，在當(dāng)今這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子設(shè)備已經(jīng)成為人們的工具，銀行要與時(shí)俱進(jìn)，讓客戶不用出門，就能買到理財(cái)。做理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不能在手機(jī)上完成，這就耽誤了客戶的時(shí)間，桂林銀行的手機(jī)銀行功能應(yīng)再多加完善，讓客戶在手機(jī)上就可以完成一系列操作。進(jìn)而擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模。2022年，資管新規(guī)正式落地實(shí)施，資管行業(yè)邁入新階段。這意味著銀行理財(cái)揮別過(guò)去運(yùn)行10多年的規(guī)則，市場(chǎng)完全重塑，行業(yè)打破剛兌，產(chǎn)品真凈值化，徹底回歸資管業(yè)務(wù)本源。與此同時(shí)，監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)趨于統(tǒng)一，行業(yè)藩籬得以拆除，銀行理財(cái)子公司與其他資管機(jī)構(gòu)同臺(tái)競(jìng)技，開(kāi)啟了新的變革發(fā)展之路。（二）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新首先，作為一個(gè)商家，我們?cè)趯?duì)客戶進(jìn)行銷售產(chǎn)品的時(shí)候，最重要的也就是你這個(gè)產(chǎn)品的有沒(méi)有什么特別之處或者創(chuàng)新的點(diǎn)子，只有產(chǎn)品具有足夠的獨(dú)特性，這樣才能吸引客戶。當(dāng)然，理財(cái)產(chǎn)品也不例外，如果每個(gè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品都差不多，沒(méi)有一點(diǎn)創(chuàng)新，那么客戶就會(huì)選擇比較熟悉、知名度比較高的一家銀行，同類型銀行比較下，這樣桂林銀行就不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，所以理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新是桂林銀行所要面臨的發(fā)展。桂林銀行可以根據(jù)客戶資產(chǎn)的高低進(jìn)行分類，分析資產(chǎn)等級(jí)不同客戶之間的特點(diǎn)，然后根據(jù)他們的特點(diǎn)設(shè)計(jì)專屬于他們的理財(cái)產(chǎn)品還可以根據(jù)客戶不同的年齡、職業(yè)、家庭情況以及收入情況，加上國(guó)家大膽創(chuàng)新的政策制度來(lái)定制相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。其次，在銀行里，優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)相對(duì)較大，桂林銀行應(yīng)該對(duì)這一類優(yōu)質(zhì)客戶提供貴賓級(jí)別服務(wù)，桂林銀行可以對(duì)不同的客戶制定具有個(gè)性化的理財(cái)方案，相對(duì)于其他國(guó)有銀行的一對(duì)一的理財(cái)產(chǎn)品外，桂林銀行還多出一條增值服務(wù)。在桂林銀行的客戶中，普通的客戶人數(shù)最多，因此，桂林銀行要進(jìn)行規(guī)范化和特殊化相結(jié)合的理財(cái)服務(wù)，滿足不同客戶的需求。最后，潛在客戶也不可忽視，調(diào)查他們的理財(cái)需求以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，制定無(wú)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)產(chǎn)品，并采用打電話或舉辦休閑沙龍活動(dòng)，與其進(jìn)行溝通聯(lián)系，從而吸引他們成為銀行客戶。另外銀行還有時(shí)刻關(guān)注客戶的資金狀況，根據(jù)他們的需求，不斷改進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品。（三）對(duì)工作人員進(jìn)行專業(yè)化理財(cái)知識(shí)培養(yǎng)首先，就現(xiàn)下的情況，由于人員較少，一般都是一個(gè)工作人員服務(wù)多人，但是由于服務(wù)時(shí)間有限，就不能對(duì)產(chǎn)品過(guò)多的解釋，使得客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品不夠了解而放棄購(gòu)買。在很多情況下，缺少對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，導(dǎo)致對(duì)理財(cái)產(chǎn)品不夠了解，不能說(shuō)出利潤(rùn)點(diǎn)在哪，使得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，也不能更好的服務(wù)客戶。在經(jīng)過(guò)對(duì)銀行里的人員進(jìn)行培訓(xùn)后，桂林銀行的業(yè)務(wù)水平大大提高，不僅提升了團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，也完善了培訓(xùn)模式，由于專業(yè)水平高了，客戶也對(duì)我們的產(chǎn)品更加滿意，進(jìn)而增加銀行利潤(rùn)。如果還要進(jìn)一步提升專業(yè)能力的話，就要請(qǐng)更加資深的理財(cái)人員對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，這也我們才能在高利潤(rùn)的條件下得到規(guī)模擴(kuò)張。與此同時(shí)，桂林銀行的理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)一定的管理，形成一定的管理制度，尤其是在進(jìn)行對(duì)客戶經(jīng)理的選擇時(shí)，一定要嚴(yán)格把關(guān)，提高錄取門檻，選拔出綜合素質(zhì)高、有才能的客戶經(jīng)理。對(duì)于銀行在職人員不能放松要求，定期對(duì)其進(jìn)行考核制度，并通過(guò)組織一定的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)正確的理財(cái)觀念以及優(yōu)質(zhì)的理財(cái)服務(wù)，并積極鼓勵(lì)他們參加基金從業(yè)資格考試及證券從業(yè)資格考試等相關(guān)理財(cái)考試，提高自身理財(cái)水平，提升知識(shí)水平，跟上時(shí)代的步伐，不斷更新自身的理財(cái)知識(shí)，熟記銀行理財(cái)相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)在與客戶交流時(shí)，涉及的專業(yè)詞匯要謹(jǐn)慎，講解要到位，并且通俗易懂，切不可用自己的觀點(diǎn)來(lái)介紹該產(chǎn)品，影響客戶的選擇。相關(guān)的理財(cái)人員還需加強(qiáng)與客戶溝通、交流的能力，以此提高理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。（四）積極搭建與其他金融機(jī)構(gòu)合作平臺(tái)桂林銀行在理財(cái)產(chǎn)品收益利率方面不占優(yōu)勢(shì)，不能通過(guò)收益利率吸引客戶，這時(shí)發(fā)展代理理財(cái)業(yè)務(wù)則是一條不錯(cuò)的道路，我們可以通過(guò)與非金融機(jī)構(gòu)合作，達(dá)到互利共贏的局面。要想更好的發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，首先考取相應(yīng)的資格證書是必不可少的，只有具有相應(yīng)的證書，才能證明你具有從業(yè)該職業(yè)的資格。其次，在選擇合作伙伴時(shí)，需要十分小心謹(jǐn)慎?，F(xiàn)如今，存在著許多剛剛成立不久的證券公司、基金公司等，這些公司剛起步，發(fā)展不穩(wěn)定，還沒(méi)有形成一個(gè)完好的機(jī)制。這時(shí)，銀行的出現(xiàn)將成為他們的一個(gè)良好的平臺(tái)來(lái)幫助自己的發(fā)展，但是這樣的公司存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以銀行在選擇合作伙伴時(shí)，一定要從各方面進(jìn)行考慮，盡量選擇一些知名度高的公司，不要為了一時(shí)的利益，而導(dǎo)致更大的損失。最后，客戶的需求是處于一個(gè)不斷變化的過(guò)程，所以銀行與合作的公司要不斷根據(jù)客戶的資料、需求以及資產(chǎn)程度等多個(gè)因素對(duì)該客戶進(jìn)行評(píng)估，依據(jù)客戶的不同家庭情況、可承受能力等給予客戶更好的服務(wù)待遇，讓客戶買得放心。五、結(jié)語(yǔ)日新月異，北斗星移，隨著國(guó)家的發(fā)展，人們的生活開(kāi)始踏入新的階段，并且越來(lái)越追求生活的質(zhì)量，人們對(duì)以往理財(cái)產(chǎn)品不靠譜的看法早已慢慢改變，現(xiàn)如今，人們?cè)絹?lái)越意識(shí)到理財(cái)?shù)闹匾?，個(gè)人理財(cái)?shù)囊庾R(shí)不斷提高，桂林銀行應(yīng)當(dāng)抓住這次機(jī)會(huì)，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。所以，桂林銀行的理財(cái)規(guī)模要是想擴(kuò)大，應(yīng)該努力創(chuàng)