銷售總監(jiān)崗位職責(zé)及勝任能力要求銷售總監(jiān)作為企業(yè)銷售體系的核心管理者，肩負(fù)著統(tǒng)籌銷售戰(zhàn)略、驅(qū)動(dòng)業(yè)績增長、塑造團(tuán)隊(duì)競爭力的關(guān)鍵職責(zé)。其工作成效直接關(guān)聯(lián)企業(yè)市場份額的拓展、盈利目標(biāo)的達(dá)成，以及品牌在行業(yè)中的話語權(quán)。清晰界定崗位職責(zé)與勝任能力要求，既是企業(yè)選拔、培養(yǎng)核心管理人才的依據(jù)，也是銷售總監(jiān)自我精進(jìn)、錨定職業(yè)方向的參照。一、銷售總監(jiān)崗位職責(zé)：從戰(zhàn)略到執(zhí)行的全鏈路管理（一）銷售戰(zhàn)略與目標(biāo)管理需立足企業(yè)整體戰(zhàn)略，結(jié)合市場動(dòng)態(tài)與行業(yè)趨勢，制定中長期銷售規(guī)劃。例如，基于年度營收目標(biāo)，拆解區(qū)域、產(chǎn)品線、客戶群體的分層銷售指標(biāo)，通過“自上而下”的目標(biāo)分解與“自下而上”的資源匹配，確保目標(biāo)具備可執(zhí)行性。同時(shí)，動(dòng)態(tài)監(jiān)控目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，當(dāng)市場環(huán)境或內(nèi)部資源發(fā)生變化時(shí)，及時(shí)調(diào)整策略（如優(yōu)化區(qū)域布局、調(diào)整產(chǎn)品推廣優(yōu)先級），保障銷售目標(biāo)的剛性落地。（二）銷售團(tuán)隊(duì)的搭建與賦能從人才選育用留的全流程管理，到團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的持續(xù)提升，是銷售總監(jiān)的核心職責(zé)之一。招聘環(huán)節(jié)需依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略與銷售場景，明確“狼性開拓型”“專業(yè)顧問型”等人才畫像，通過結(jié)構(gòu)化面試、行業(yè)背調(diào)等方式篩選適配者；培訓(xùn)層面構(gòu)建“新人入職-技能進(jìn)階-管理儲備”的分層培養(yǎng)體系（如針對新人開展產(chǎn)品知識、客戶開發(fā)流程培訓(xùn)，針對資深銷售側(cè)重談判策略、大客戶管理等高階能力提升）；激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)“業(yè)績提成+過程激勵(lì)+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金池”的多元模型，既激發(fā)個(gè)體突破業(yè)績的動(dòng)力，也強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識（如設(shè)置“新人開單獎(jiǎng)”“季度團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)”）。（三）客戶關(guān)系與市場拓展?fàn)款^搭建“大客戶戰(zhàn)略級合作+中小客戶規(guī)模化滲透”的客戶管理體系。對于頭部客戶，以“戰(zhàn)略伙伴”視角深度運(yùn)營（如定期組織高層互訪、定制化解決方案研討，將單一產(chǎn)品合作升級為全品類、長期化的戰(zhàn)略合作）；針對潛力市場與新興客戶群體，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開展“精準(zhǔn)拓客”（如行業(yè)協(xié)會(huì)資源對接、數(shù)字化營銷獲客），突破獲客瓶頸。同時(shí)，建立客戶反饋閉環(huán)機(jī)制，將客戶需求、痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品迭代、服務(wù)優(yōu)化的輸入，反向驅(qū)動(dòng)企業(yè)競爭力提升。（四）銷售運(yùn)營與效能提升梳理從“線索獲取-需求調(diào)研-方案報(bào)價(jià)-合同簽約-回款交付”的全流程節(jié)點(diǎn)，明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任主體、動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵卡點(diǎn)（如要求銷售在“需求調(diào)研”階段完成“客戶組織架構(gòu)圖、決策鏈分析、預(yù)算周期”三項(xiàng)核心信息的收集）；搭建銷售數(shù)據(jù)看板，監(jiān)控“線索轉(zhuǎn)化率、平均成單周期、客戶復(fù)購率”等核心指標(biāo)，通過周復(fù)盤、月Review會(huì)識別問題（如“轉(zhuǎn)化率低”“成單周期長”），針對性優(yōu)化（如客戶分級標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化、銷售話術(shù)迭代）。（五）跨部門協(xié)同與資源整合作為“橋梁”，需與市場、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈等部門深度協(xié)同。例如，與市場部聯(lián)動(dòng)策劃“行業(yè)峰會(huì)贊助+精準(zhǔn)獲客”的營銷活動(dòng)，將品牌曝光轉(zhuǎn)化為銷售線索；與產(chǎn)品部共建“客戶需求-產(chǎn)品迭代”的反饋通道，推動(dòng)產(chǎn)品功能優(yōu)化以適配市場需求；與供應(yīng)鏈協(xié)同制定“大客戶備貨計(jì)劃”，保障交付及時(shí)性。明確各部門協(xié)作的目標(biāo)、節(jié)奏與利益分配機(jī)制，避免資源內(nèi)耗。（六）市場洞察與競爭應(yīng)對持續(xù)關(guān)注行業(yè)政策、技術(shù)變革、競品動(dòng)態(tài)，形成“月度行業(yè)簡報(bào)+季度競爭分析”的輸出機(jī)制。例如，當(dāng)競品推出“低價(jià)套餐+增值服務(wù)”的組合策略時(shí)，快速評估其對自身客戶的影響，制定“差異化價(jià)值輸出（如強(qiáng)調(diào)服務(wù)響應(yīng)速度、定制化能力）+價(jià)格彈性策略（針對敏感客戶推出限時(shí)優(yōu)惠）”的應(yīng)對方案，在防守中尋找進(jìn)攻機(jī)會(huì)（如挖掘競品客戶的“服務(wù)不滿點(diǎn)”，針對性開展“挖墻腳”行動(dòng)）。二、銷售總監(jiān)勝任能力要求：專業(yè)、素質(zhì)與認(rèn)知的多維支撐（一）專業(yè)能力：從“銷售專家”到“管理行家”的進(jìn)階1.銷售策略制定能力：具備“戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-戰(zhàn)斗”的三層策略設(shè)計(jì)能力。戰(zhàn)略層結(jié)合企業(yè)3-5年規(guī)劃，預(yù)判市場容量與競爭格局，制定“區(qū)域深耕+全國擴(kuò)張”“產(chǎn)品矩陣突破”等方向；戰(zhàn)術(shù)層設(shè)計(jì)“大客戶攻堅(jiān)+中小客戶裂變”“線上獲客+線下轉(zhuǎn)化”等組合打法；戰(zhàn)斗層拆解到“周拜訪量、客戶分級標(biāo)準(zhǔn)、話術(shù)模板”等執(zhí)行細(xì)節(jié)，讓策略“聽得懂、可落地”。2.團(tuán)隊(duì)管理與賦能能力：懂“人性”（識別不同性格、能力銷售的激勵(lì)點(diǎn)，如給“成就導(dǎo)向型”銷售挑戰(zhàn)性目標(biāo)，給“關(guān)系型”銷售客戶維護(hù)資源），也懂“方法”（掌握“情境領(lǐng)導(dǎo)”“教練式輔導(dǎo)”等管理工具，針對“能力強(qiáng)但意愿低”的銷售采用“授權(quán)+愿景激勵(lì)”的方式）。3.客戶管理與談判能力：面對B端大客戶的“多層級決策鏈”，具備“高層對話（戰(zhàn)略共識）+中層對接（方案落地）+基層服務(wù)（體驗(yàn)保障）”的全鏈路談判能力（如與客戶CEO溝通時(shí)從“行業(yè)趨勢、成本優(yōu)化、戰(zhàn)略合作價(jià)值”維度建立信任，與采購部溝通時(shí)在“價(jià)格、交付、售后”等細(xì)節(jié)上實(shí)現(xiàn)雙贏）。4.數(shù)據(jù)分析與問題解決能力：從“銷售漏斗、客戶生命周期價(jià)值、區(qū)域貢獻(xiàn)度”等數(shù)據(jù)中識別問題（如某區(qū)域線索量充足但轉(zhuǎn)化率低），通過“銷售行為復(fù)盤+客戶反饋調(diào)研”定位根源（如“銷售對客戶需求理解不足”），進(jìn)而設(shè)計(jì)“需求調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)化工具+案例庫培訓(xùn)”的解決方案。（二）核心素質(zhì)：支撐崗位挑戰(zhàn)的底層能力1.領(lǐng)導(dǎo)力與決策力：在“目標(biāo)沖刺期資源傾斜”“團(tuán)隊(duì)成員沖突調(diào)解”“市場突變應(yīng)對”等場景中快速?zèng)Q策（如季度目標(biāo)缺口20%時(shí)，啟動(dòng)“全員拓客周+老客戶交叉銷售”的緊急策略，并帶頭拜訪關(guān)鍵客戶）。2.抗壓與韌性：面對銷售目標(biāo)的“剛性”與市場的“不確定性”，具備“目標(biāo)必達(dá)”的信念與“屢敗屢戰(zhàn)”的韌性（如大客戶突然終止合作時(shí)，迅速調(diào)整心態(tài)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)復(fù)盤原因、制定“客戶挽回+新客戶開拓”雙線計(jì)劃）。3.商業(yè)敏感度與創(chuàng)新意識：從“行業(yè)報(bào)告、客戶抱怨、技術(shù)新聞”中捕捉商機(jī)（如發(fā)現(xiàn)某行業(yè)“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”需求，提前布局“行業(yè)解決方案包”）；在傳統(tǒng)銷售模式遇阻時(shí)，嘗試“直播帶貨+線下體驗(yàn)”的新零售模式，突破增長瓶頸。4.溝通與影響力：對內(nèi)說服管理層爭取資源（如“申請200萬市場預(yù)算，投入行業(yè)峰會(huì)，預(yù)計(jì)帶來500萬營收”的ROI分析），對外影響客戶決策（如通過“行業(yè)案例分享+ROI測算”，讓客戶認(rèn)可“高價(jià)方案”的長期價(jià)值），溝通中“擺事實(shí)+講故事”提升說服力。（三）行業(yè)認(rèn)知：深耕賽道的“護(hù)城河”對所處行業(yè)的“產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)、政策監(jiān)管、技術(shù)趨勢”有深度理解（如醫(yī)療器械行業(yè)需清楚“集采政策對不同產(chǎn)品線的影響”“AI診斷技術(shù)的應(yīng)用場景”，制定“高值耗材深耕存量市場+AI設(shè)備開拓增量市場”的策略）；建立“競品動(dòng)態(tài)監(jiān)測體系”，包括競品的“價(jià)格體系、渠道布局、客戶服務(wù)策略”，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。（四）個(gè)人素養(yǎng)：職業(yè)長青的“壓艙石”1.責(zé)任心與結(jié)果導(dǎo)向：將“銷售目標(biāo)”視為“承諾”，團(tuán)隊(duì)未達(dá)標(biāo)時(shí)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，牽頭制定改進(jìn)計(jì)劃，而非推諉外部因素。2.學(xué)習(xí)能力與迭代意識：保持“空杯心態(tài)”，學(xué)習(xí)“私域流量運(yùn)營”“AI銷售助手使用”等新技能，將“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)為“學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)”。3.職業(yè)操守與誠信：在客戶合作中堅(jiān)守“合規(guī)底線”，拒絕