4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日姓名：PPT日期：20252025破解保險(xiǎn)銷售話術(shù)指南-心理防御技巧后續(xù)行動(dòng)建議保護(hù)個(gè)人隱私投訴與反饋掌握談判技巧保持理性與冷靜尋求專業(yè)建議多渠道獲取信息提高防范意識(shí)目錄以誠(chéng)相待與溝通堅(jiān)持權(quán)益保護(hù)總結(jié)與規(guī)劃4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-1識(shí)別常見(jiàn)銷售話術(shù)識(shí)別常見(jiàn)銷售話術(shù)制造緊迫感銷售人員常以"限時(shí)優(yōu)惠""名額有限"等話術(shù)促使客戶快速?zèng)Q策，實(shí)際多數(shù)產(chǎn)品并無(wú)嚴(yán)格時(shí)間限制01020304混淆儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)功能強(qiáng)調(diào)"高收益分紅"但忽略實(shí)際收益率可能低于定期存款，且提前退保損失本金夸大保障范圍將普通疾病險(xiǎn)包裝成"全覆蓋"，需核對(duì)合同條款中的具體病種與免責(zé)內(nèi)容利用情感綁架如"不買保險(xiǎn)就是對(duì)家庭不負(fù)責(zé)"，需理性評(píng)估自身需求而非被道德壓力左右4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-2針對(duì)性拒絕策略針對(duì)性拒絕策略明確需求法01已有保障法02拖延決策法03反問(wèn)質(zhì)疑法04告知"現(xiàn)有保單已覆蓋重疾/醫(yī)療需求，保額充足"，避免被推銷重復(fù)產(chǎn)品使用"需與家人商議"或"等年終獎(jiǎng)金到賬后再考慮"等理由暫緩溝通要求對(duì)方解釋"合同中免責(zé)條款的具體案例"或"分紅險(xiǎn)的歷史實(shí)際收益率"，多數(shù)銷售無(wú)法提供細(xì)節(jié)直接回應(yīng)"我已根據(jù)家庭收支規(guī)劃好保險(xiǎn)配置，暫無(wú)新增計(jì)劃"4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-3關(guān)鍵信息核實(shí)要點(diǎn)關(guān)鍵信息核實(shí)要點(diǎn)1合同條款：重點(diǎn)關(guān)注免責(zé)條款、等待期、理賠條件及退保損失比例，銷售人員口頭承諾無(wú)效公司資質(zhì)：通過(guò)銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)查詢保險(xiǎn)公司償付能力及投訴率，避免選擇高風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)費(fèi)用明細(xì)：要求拆分保費(fèi)中的保障成本、管理費(fèi)用及投資收益部分，警惕隱形費(fèi)用234.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-4心理防御技巧心理防御技巧不深入討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)，防止被話術(shù)引導(dǎo)，僅重復(fù)"暫時(shí)不需要"即可避免細(xì)節(jié)辯論開(kāi)場(chǎng)表明"只有5分鐘時(shí)間"，縮短推銷過(guò)程設(shè)定時(shí)間限制對(duì)持續(xù)施壓者明確表示"若繼續(xù)推銷將投訴至監(jiān)管部門"，多數(shù)銷售人員會(huì)終止聯(lián)系保持態(tài)度堅(jiān)定4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-5后續(xù)行動(dòng)建議后續(xù)行動(dòng)建議010302書面記錄：保存通話錄音或聊天記錄，若遇誤導(dǎo)銷售可作為投訴證據(jù)投訴渠道：遭遇違規(guī)行為可向銀保監(jiān)會(huì)或消費(fèi)者協(xié)會(huì)提交證據(jù)，要求介入處理第三方咨詢：通過(guò)獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或律師評(píng)估產(chǎn)品，避免信息不對(duì)稱4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-6消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)了解基本的保險(xiǎn)概念和條款，以便在購(gòu)買時(shí)做出明智的決策1保留退保權(quán)利明確告知銷售人員自己有退保的權(quán)利，并了解退保的具體流程和可能產(chǎn)生的損失2謹(jǐn)慎對(duì)待贈(zèng)品不要因?yàn)橘?zèng)品而購(gòu)買不合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)基于實(shí)際需求和保障考慮34.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-7應(yīng)對(duì)不同類型銷售話術(shù)的技巧應(yīng)對(duì)不同類型銷售話術(shù)的技巧針對(duì)夸大收益話術(shù)針對(duì)健康保險(xiǎn)的特別話術(shù)針對(duì)退休計(jì)劃話術(shù)指出收益并非絕對(duì)，需參考?xì)v史數(shù)據(jù)和實(shí)際合同條款要求銷售人員詳細(xì)解釋關(guān)于健康保險(xiǎn)的各項(xiàng)規(guī)定，特別是與被保險(xiǎn)人健康狀況有關(guān)的條款要清楚區(qū)分退休計(jì)劃和保險(xiǎn)的界限，并詳細(xì)詢問(wèn)其預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-8保險(xiǎn)銷售話術(shù)的識(shí)別誤區(qū)保險(xiǎn)銷售話術(shù)的識(shí)別誤區(qū)1忽略合同細(xì)節(jié)：不能僅憑銷售人員口頭描述就決定購(gòu)買，合同條款才是保障權(quán)益的關(guān)鍵盲目追求高收益：高收益往往伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)理性評(píng)估自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力依賴熟人推薦：即使是熟人推薦的產(chǎn)品也不一定適合自己，應(yīng)獨(dú)立評(píng)估需求和風(fēng)險(xiǎn)234.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-9長(zhǎng)期規(guī)劃與定期評(píng)估長(zhǎng)期規(guī)劃與定期評(píng)估長(zhǎng)期規(guī)劃定期評(píng)估根據(jù)家庭、收入及風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃，制定個(gè)性化的保險(xiǎn)方案定期回顧已有保單，評(píng)估保障是否與家庭狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力相匹配，適時(shí)調(diào)整或補(bǔ)充4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-10提高消費(fèi)者自主決策能力的建議提高消費(fèi)者自主決策能力的建議123培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)了解不同類型風(fēng)險(xiǎn)的危害和影響，以便選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)避制定購(gòu)買計(jì)劃在購(gòu)買前制定明確的購(gòu)買計(jì)劃，包括預(yù)算、需求和期望等培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)通過(guò)官方渠道、專業(yè)網(wǎng)站或咨詢專家獲取全面的保險(xiǎn)信息4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-11常見(jiàn)話術(shù)應(yīng)對(duì)策略常見(jiàn)話術(shù)應(yīng)對(duì)策略01限時(shí)優(yōu)惠策略了解具體的優(yōu)惠期限和條件，確認(rèn)是否為真正的優(yōu)惠后再做決定02比較型話術(shù)不要被銷售人員的比較性話術(shù)所左右，要關(guān)注自己真正的需求和實(shí)際情況03利用權(quán)威背書銷售人員可能會(huì)引用某些權(quán)威數(shù)據(jù)或案例來(lái)支持其話術(shù)，消費(fèi)者應(yīng)保持警惕，自行核實(shí)信息的真實(shí)性4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-12保護(hù)個(gè)人隱私保護(hù)個(gè)人隱私01警惕個(gè)人信息泄露風(fēng)險(xiǎn)：避免因輕信銷售人員而泄露個(gè)人信息，導(dǎo)致不必要的損失02謹(jǐn)慎提供個(gè)人信息：在購(gòu)買保險(xiǎn)過(guò)程中，銷售人員可能會(huì)要求提供一些個(gè)人信息，消費(fèi)者應(yīng)謹(jǐn)慎提供，并確保所提供的信息僅用于購(gòu)買保險(xiǎn)4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-13投訴與反饋投訴與反饋記錄并保留證據(jù)：如遇到銷售人員的違規(guī)行為或誤導(dǎo)性話術(shù)，應(yīng)及時(shí)記錄并保留相關(guān)證據(jù)，如通話錄音、聊天記錄等向保險(xiǎn)公司反饋：如對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)有意見(jiàn)或建議，可向保險(xiǎn)公司反饋，以促進(jìn)其改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量向監(jiān)管部門投訴：如遇到銷售人員的違規(guī)行為或保險(xiǎn)公司的不當(dāng)行為，可向相關(guān)監(jiān)管部門投訴，維護(hù)自身合法權(quán)益4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-14建立正確的保險(xiǎn)觀念建立正確的保險(xiǎn)觀念避免投機(jī)心理不應(yīng)抱有投機(jī)心理，期望通過(guò)保險(xiǎn)獲得高額收益，而應(yīng)關(guān)注保險(xiǎn)的保障功能理解保險(xiǎn)的本質(zhì)保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理工具，旨在為消費(fèi)者提供經(jīng)濟(jì)保障，而非短期獲利手段長(zhǎng)期價(jià)值考量選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)關(guān)注其長(zhǎng)期價(jià)值和保障范圍，而非短期利益4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-15增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)32保持清醒頭腦：在面對(duì)銷售話術(shù)時(shí)，應(yīng)保持清醒的頭腦，不被話術(shù)所左右1不輕信口頭承諾：不要輕信銷售人員的口頭承諾，應(yīng)要求其提供書面證明或合同條款2及時(shí)咨詢專業(yè)人士：如有疑問(wèn)或困惑，應(yīng)及時(shí)咨詢專業(yè)人士或律師34.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-16正確對(duì)待保險(xiǎn)代理人正確對(duì)待保險(xiǎn)代理人尊重并溝通應(yīng)尊重保險(xiǎn)代理人的工作，與其進(jìn)行理性、平等的溝通與代理人明確委托關(guān)系和責(zé)任范圍，避免產(chǎn)生誤解和糾紛如遇到代理人違規(guī)行為或損害自身權(quán)益的行為，應(yīng)及時(shí)采取措施維護(hù)個(gè)人權(quán)益明確委托關(guān)系保護(hù)個(gè)人權(quán)益4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-17掌握談判技巧掌握談判技巧在談判前應(yīng)了解自身需求和預(yù)算，明確購(gòu)買目的了解自身需求掌握信息了解市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，掌握相關(guān)信息和價(jià)格靈活應(yīng)對(duì)在談判過(guò)程中應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)銷售人員的話術(shù)和策略，爭(zhēng)取更好的條件和優(yōu)惠4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-18保險(xiǎn)知識(shí)的持續(xù)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)的持續(xù)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，條款復(fù)雜，消費(fèi)者應(yīng)定期學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，以更好地選擇適合自己的產(chǎn)品定期學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)可以參加保險(xiǎn)公司或相關(guān)機(jī)構(gòu)組織的保險(xiǎn)培訓(xùn)，提高自己的保險(xiǎn)知識(shí)水平參加保險(xiǎn)培訓(xùn)與保險(xiǎn)從業(yè)者、專家或同行交流，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和最新保險(xiǎn)產(chǎn)品與專業(yè)人士交流4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-19保持理性與冷靜保持理性與冷靜獨(dú)立思考不要被他人的意見(jiàn)或話術(shù)左右，應(yīng)獨(dú)立思考并做出決策避免情緒化決策在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)避免因情緒化而做出決策，而應(yīng)基于理性和需求進(jìn)行選擇保持冷靜面對(duì)銷售話術(shù)時(shí)，保持冷靜和理性，不被話術(shù)所影響4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-20尋求專業(yè)建議尋求專業(yè)建議咨詢專業(yè)顧問(wèn)：如有需要，可以咨詢專業(yè)的保險(xiǎn)顧問(wèn)或經(jīng)紀(jì)人，他們可以提供更專業(yè)的建議和幫助了解獨(dú)立機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)：參考獨(dú)立機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和公司的評(píng)價(jià)和建議，以幫助自己做出更明智的決策4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-21多渠道獲取信息多渠道獲取信息利用互聯(lián)網(wǎng)資源通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索、保險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)站等途徑，獲取全面的保險(xiǎn)知識(shí)和信息閱讀保險(xiǎn)評(píng)測(cè)報(bào)告參考第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的保險(xiǎn)評(píng)測(cè)報(bào)告，了解不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)與親友交流與已經(jīng)購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)的親友交流，了解他們的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和建議4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-22合理規(guī)劃保險(xiǎn)預(yù)算合理規(guī)劃保險(xiǎn)預(yù)算1根據(jù)收入規(guī)劃：根據(jù)個(gè)人或家庭的收入情況，合理規(guī)劃保險(xiǎn)預(yù)算，避免過(guò)度消費(fèi)考慮風(fēng)險(xiǎn)承受能力：根據(jù)個(gè)人或家庭的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，選擇適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品定期調(diào)整預(yù)算：隨著個(gè)人或家庭情況的變化，定期調(diào)整保險(xiǎn)預(yù)算和保險(xiǎn)配置234.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-23提高防范意識(shí)提高防范意識(shí)了解常見(jiàn)的保險(xiǎn)騙局和手段，提高防范意識(shí)，避免上當(dāng)受騙警惕常見(jiàn)騙局不輕信高收益承諾保護(hù)個(gè)人信息不要輕信過(guò)高的收益承諾，要理性評(píng)估保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益注意保護(hù)個(gè)人隱私和信息安全，避免因泄露個(gè)人信息而造成損失4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-24以誠(chéng)相待與溝通以誠(chéng)相待與溝通建立良好溝通關(guān)系與銷售人員建立誠(chéng)實(shí)、開(kāi)放和尊重的溝通關(guān)系，有助于更好地了解產(chǎn)品和服務(wù)0103積極反饋意見(jiàn)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)有意見(jiàn)或建議時(shí)，積極向相關(guān)人員反饋，促進(jìn)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量02明確表達(dá)需求對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)有意見(jiàn)或建議時(shí)，積極向相關(guān)人員反饋，促進(jìn)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-25堅(jiān)持權(quán)益保護(hù)堅(jiān)持權(quán)益保護(hù)

3,658

74%

30000不妥協(xié)個(gè)人權(quán)益在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，不妥協(xié)自己的合法權(quán)益，如要求銷售人員解釋不清楚的地方或提供更多信息了解投訴渠道了解并記錄相關(guān)投訴渠道和監(jiān)管部門的聯(lián)系方式，以便在需要時(shí)維護(hù)自己的權(quán)益積極維護(hù)權(quán)益如發(fā)現(xiàn)自己的權(quán)益受到侵害時(shí)，積極采取措施維護(hù)自己的權(quán)益4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-26重視保險(xiǎn)合同細(xì)節(jié)重視保險(xiǎn)合同細(xì)節(jié)1仔細(xì)閱讀合同條款：在簽署保險(xiǎn)合同前，仔細(xì)閱讀合同條款，確保理解其中的內(nèi)容和含義注意免責(zé)條款：特別關(guān)注合同中的免責(zé)條款，了解在什么情況下保險(xiǎn)公司不承擔(dān)賠償責(zé)任咨詢專業(yè)人士：如有疑問(wèn)或不確定的地方，及時(shí)咨詢專業(yè)人士或律師的意見(jiàn)234.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-27重視保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量重視保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量了解公司背景在購(gòu)買保險(xiǎn)前，了解保險(xiǎn)公司的背景、經(jīng)營(yíng)狀況和信譽(yù)等情況參考客戶評(píng)價(jià)參考客戶的評(píng)價(jià)和反饋，了解保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量選擇優(yōu)質(zhì)服務(wù)商選擇信譽(yù)良好、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)公司，以確保良好的購(gòu)買體驗(yàn)和后續(xù)服務(wù)4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-28保持持續(xù)關(guān)注和學(xué)習(xí)保持持續(xù)關(guān)注和學(xué)習(xí)關(guān)注保險(xiǎn)行業(yè)的動(dòng)態(tài)和新聞，了解行業(yè)發(fā)展和變化關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)不斷學(xué)習(xí)新的保險(xiǎn)知識(shí)和技能，提高自己的保險(xiǎn)素養(yǎng)和判斷能力學(xué)習(xí)新知與他人分享保險(xiǎn)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，交流心得和看法分享交流4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-29謹(jǐn)慎對(duì)待特殊承諾謹(jǐn)慎對(duì)待特殊承諾不輕信口頭承諾：不要輕信銷售人員的口頭承諾，要要求其提供書面證明或合同條款01注意特殊條款：對(duì)于特殊的承諾或優(yōu)惠，要特別注意相關(guān)的條款和條件，確保自己真正受益02警惕附加費(fèi)用：注意是否存在額外的費(fèi)用或附加條件，避免被特殊承諾所迷惑034.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日PART-30總結(jié)與規(guī)劃總結(jié)與規(guī)劃總結(jié)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)每次購(gòu)買保險(xiǎn)后，總結(jié)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以便更好地做出決策規(guī)劃未來(lái)需求根據(jù)