2026年電氣制造公司銷售回款考核激勵管理制度第一章總則第一條目的為規(guī)范公司銷售回款管理，強化回款風險防控，提升資金回籠效率，保障公司現(xiàn)金流穩(wěn)定，激勵銷售人員積極推進回款工作，結(jié)合電氣制造行業(yè)特點（含大額訂單、多賬期、工程類回款等場景），明確銷售回款考核標準、激勵措施及責任追究要求，實現(xiàn)“銷售與回款并重”的管理目標，依據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)及公司財務(wù)管理制度，特制定本制度。第二條適用范圍本制度適用于公司總部及各下屬分支機構(gòu)、全資/控股子公司的所有銷售相關(guān)人員（含銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售負責人等）、銷售部門及涉及回款配合的相關(guān)部門（財務(wù)部、法務(wù)部、生產(chǎn)部等）。所有銷售業(yè)務(wù)（含產(chǎn)品銷售、工程配套銷售、定制化產(chǎn)品銷售等）的回款考核與激勵，均按本制度執(zhí)行。第三條基本原則回款導(dǎo)向原則：考核核心聚焦回款完成率與及時性，激勵措施與回款業(yè)績直接掛鉤，強化“回款是最終銷售”的理念。公平公正原則：考核標準、激勵規(guī)則公開透明，統(tǒng)一適用所有銷售相關(guān)人員，按業(yè)績量化考核，杜絕人為干預(yù)。權(quán)責對等原則：明確銷售人員回款責任，同步界定各配合部門的協(xié)作職責，回款業(yè)績與責任追究雙向綁定。風險防控原則：考核中兼顧回款質(zhì)量，防范逾期賬款、壞賬風險，鼓勵提前回款與優(yōu)質(zhì)客戶合作。合規(guī)合法原則：考核激勵流程、賬務(wù)處理、薪酬發(fā)放等均符合國家法律法規(guī)及公司財務(wù)制度，杜絕違規(guī)操作。第二章組織架構(gòu)與職責第四條組織架構(gòu)公司設(shè)立銷售回款考核激勵管理小組（以下簡稱“考核小組”），作為回款考核激勵的決策機構(gòu)，由總經(jīng)理擔任組長，分管銷售、財務(wù)的副總經(jīng)理擔任副組長，成員包括銷售部、財務(wù)部、人力資源部、法務(wù)部、生產(chǎn)部等核心部門負責人。銷售部為回款考核的歸口管理部門，負責回款數(shù)據(jù)統(tǒng)計、考核組織實施；財務(wù)部負責回款賬務(wù)核對、數(shù)據(jù)提供、逾期賬款預(yù)警；人力資源部負責激勵薪酬核算與發(fā)放、考核結(jié)果歸檔。第五條各部門與人員職責考核小組：審定本制度及考核激勵標準；審批年度/季度回款考核目標；決策考核爭議、特殊回款情況處理方案；監(jiān)督考核激勵執(zhí)行情況；審批大額激勵資金。銷售部：牽頭制定與修訂本制度；分解年度回款考核目標至各區(qū)域、各銷售人員；跟蹤銷售訂單回款進度，督促銷售人員推進回款；統(tǒng)計回款數(shù)據(jù)，完成考核初步核算；協(xié)調(diào)解決回款過程中的客戶溝通、訂單對接等問題；反饋回款考核中存在的問題。財務(wù)部：負責銷售回款的賬務(wù)核對、確認與登記，每日更新回款臺賬；每月5日前向銷售部提供上月回款明細數(shù)據(jù)；對逾期賬款進行預(yù)警，每月出具《逾期回款明細表》；配合銷售人員核對客戶欠款情況；參與回款考核數(shù)據(jù)復(fù)核；按激勵規(guī)則核算激勵金額。人力資源部：根據(jù)考核結(jié)果與激勵規(guī)則，核算銷售人員激勵薪酬；負責激勵薪酬的發(fā)放與個稅申報；將考核結(jié)果納入員工年度績效檔案；配合銷售部開展考核宣貫與培訓。法務(wù)部：對逾期賬款提供法律支持，協(xié)助制定催收方案；負責逾期賬款的法律訴訟、仲裁等事宜；審核銷售合同中的回款條款，防范法律風險；參與壞賬認定與處理。生產(chǎn)部：按銷售訂單及時組織生產(chǎn)，保障產(chǎn)品交付進度，避免因交付延遲導(dǎo)致回款逾期；配合提供產(chǎn)品交付憑證，支撐回款對接。銷售人員：對所負責銷售訂單的回款負直接責任，簽訂銷售合同時明確回款條款；跟進訂單交付、發(fā)票開具等環(huán)節(jié)，主動對接客戶推進回款；及時反饋客戶回款困難、異議等情況；配合財務(wù)部核對賬款，參與逾期賬款催收；按要求完成個人回款考核目標。第三章考核內(nèi)容與標準第六條考核指標回款考核以月度為基礎(chǔ)考核周期，季度、年度為匯總考核周期，核心考核指標包括以下4項，按權(quán)重綜合評分（總分100分）：回款完成率（權(quán)重60%）：考核周期內(nèi)實際回款金額與當期應(yīng)回款金額的比率，應(yīng)回款金額以銷售合同約定回款金額、回款節(jié)點為準。計算公式：回款完成率=（實際回款金額/當期應(yīng)回款金額）×100%?；乜罴皶r性（權(quán)重20%）：考核周期內(nèi)按合同約定時間回款的金額占實際回款金額的比率，提前回款可額外加分，逾期回款按逾期天數(shù)扣分。計算公式：回款及時性=（按時回款金額/實際回款金額）×100%。逾期賬款清理率（權(quán)重10%）：考核周期內(nèi)清理前期逾期賬款金額與期初逾期賬款金額的比率，重點考核歷史逾期賬款的回收情況。計算公式：逾期賬款清理率=（當期清理逾期賬款金額/期初逾期賬款金額）×100%。回款質(zhì)量（權(quán)重10%）：考核周期內(nèi)回款的真實性、合規(guī)性，無虛假回款、沖賬等違規(guī)情況；優(yōu)質(zhì)客戶（無逾期記錄、回款及時）回款占比；無新增壞賬風險（壞賬認定以法務(wù)部及考核小組審核結(jié)果為準）。第七條考核評分標準回款完成率：達到100%得60分，每低于10%扣10分，低于50%得0分；高于100%的，每超出10%額外加5分（加分上限10分）?；乜罴皶r性：按時回款率100%得20分，每低于10%扣3分；逾期15天內(nèi)回款的，按對應(yīng)金額的50%計入按時回款金額；逾期超過15天不足30天的，按對應(yīng)金額的30%計入；逾期超過30天的，不計入按時回款金額，且每筆逾期訂單扣2分。逾期賬款清理率：達到100%得10分，每低于20%扣2分，低于50%得0分；清理逾期超過90天賬款的，每筆額外加3分?；乜钯|(zhì)量：無違規(guī)回款、無新增壞賬得10分；出現(xiàn)1筆虛假回款或沖賬違規(guī)，扣10分；新增1筆壞賬，扣5分；優(yōu)質(zhì)客戶回款占比超過80%的，額外加3分?？己说梅謱?yīng)考核等級：90分及以上為優(yōu)秀，70-89分為合格，60-69分為基本合格，60分以下為不合格。第八條考核目標制定與調(diào)整考核目標制定：每年12月底前，銷售部結(jié)合年度銷售目標、歷史回款數(shù)據(jù)、客戶賬期特點、市場環(huán)境等，制定下一年度整體回款目標，分解至各季度、各區(qū)域、各銷售團隊及銷售人員，報考核小組審批后執(zhí)行。目標調(diào)整：因市場重大變化、客戶合作模式變更、重大訂單延期等特殊情況，需調(diào)整考核目標的，由銷售人員或銷售部門提交申請，說明調(diào)整理由與新目標，經(jīng)考核小組審批后，可調(diào)整當期考核目標（調(diào)整后需書面?zhèn)浒福?。第九條考核流程數(shù)據(jù)統(tǒng)計：每月結(jié)束后3個工作日內(nèi)，財務(wù)部完成當期回款數(shù)據(jù)核對，出具《月度回款明細報表》，提交銷售部；銷售部結(jié)合銷售訂單、回款節(jié)點等，統(tǒng)計各銷售人員考核指標完成情況，形成《月度回款考核評分表》。初步審核：銷售部對考核評分表進行初審，確認數(shù)據(jù)準確、評分合規(guī)后，于每月6日前提交人力資源部復(fù)核。復(fù)核審批：人力資源部對考核評分、權(quán)重計算等進行復(fù)核，于每月8日前提交考核小組審批；考核小組3個工作日內(nèi)完成審批，確定考核等級與激勵資格。結(jié)果公示：審批完成后，銷售部與人力資源部聯(lián)合公示考核結(jié)果（公示期3個工作日），公示期間接受異議反饋，異議經(jīng)核實后，調(diào)整考核結(jié)果并重新公示。結(jié)果歸檔：公示無異議后，人力資源部將考核結(jié)果納入員工績效檔案，作為薪酬核算、晉升、評優(yōu)的重要依據(jù)。第四章激勵措施第十條激勵類型銷售回款激勵分為物質(zhì)激勵與精神激勵，物質(zhì)激勵以回款提成、獎金為主，精神激勵以評優(yōu)、晉升優(yōu)先為主，兩者結(jié)合實施。第十一條物質(zhì)激勵標準月度回款提成：根據(jù)考核等級與實際回款金額計提，提成比例按回款周期差異化設(shè)置：（1）優(yōu)秀等級（90分及以上）：按實際回款金額的1.5%-3%計提（賬期30天內(nèi)回款按3%，60天內(nèi)按2%，90天內(nèi)按1.5%）；（2）合格等級（70-89分）：按實際回款金額的1%-2%計提（賬期30天內(nèi)按2%，60天內(nèi)按1.5%，90天內(nèi)按1%）；（3）基本合格等級（60-69分）：按實際回款金額的0.5%-1%計提（賬期30天內(nèi)按1%，60天內(nèi)按0.8%，90天內(nèi)按0.5%）；（4）不合格等級（60分以下）：不計提月度回款提成，且扣除當月銷售績效工資的10%。季度回款獎金：季度考核優(yōu)秀的銷售人員，按季度實際回款金額的0.5%額外發(fā)放季度獎金；銷售團隊季度回款完成率達到100%及以上的，發(fā)放團隊季度獎金（按團隊回款總額的0.3%計提，由團隊負責人分配）。年度回款大獎：年度考核優(yōu)秀且回款總額排名前3的銷售人員，分別發(fā)放年度回款大獎（一等獎獎金5-10萬元，二等獎3-5萬元，三等獎1-3萬元）；年度回款完成率最高的銷售團隊，發(fā)放團隊年度獎金（按團隊年度回款總額的0.5%計提）。特殊回款激勵：提前回款（較合同約定時間提前15天及以上）的，按對應(yīng)回款金額額外加提0.3%；清理逾期超過90天賬款的，按清理金額的1%額外發(fā)放催收獎金；優(yōu)質(zhì)客戶（年度無逾期回款）年度回款總額超過500萬元的，額外獎勵該客戶對應(yīng)銷售人員2萬元。第十二條精神激勵標準月度評優(yōu)：每月評選“回款之星”1-3名（考核優(yōu)秀且回款金額靠前），頒發(fā)榮譽證書，在公司內(nèi)部公告表彰。年度評優(yōu)：年度考核優(yōu)秀且回款業(yè)績突出的銷售人員，優(yōu)先參與“年度優(yōu)秀員工”“年度銷售標兵”評選，獲獎人員納入公司核心人才庫。晉升優(yōu)先：連續(xù)3個季度考核優(yōu)秀的銷售人員，晉升銷售主管、區(qū)域負責人時優(yōu)先錄用；連續(xù)2年考核優(yōu)秀的，可參與銷售經(jīng)理競聘。第十三條激勵發(fā)放月度回款提成與季度獎金：隨當月薪酬一并發(fā)放，人力資源部按考核結(jié)果核算金額，財務(wù)部負責發(fā)放，個稅按國家規(guī)定代扣代繳。年度回款大獎與特殊回款激勵：年度結(jié)束后1個月內(nèi)，經(jīng)考核小組審批后發(fā)放，發(fā)放前需確認無未清理逾期賬款。激勵扣減：發(fā)放激勵后，若發(fā)現(xiàn)回款存在虛假、沖賬等違規(guī)情況，或后續(xù)出現(xiàn)回款退回、壞賬的，扣除對應(yīng)已發(fā)放激勵，由銷售人員退還；無法退還的，從后續(xù)薪酬中抵扣。第五章責任追究第十四條責任追究情形銷售人員及相關(guān)部門出現(xiàn)以下情形，追究對應(yīng)責任：未完成當期回款考核目標，且無合理理由的；因個人溝通不力、跟進不及時，導(dǎo)致訂單回款逾期超過30天的；虛報回款數(shù)據(jù)、虛假沖賬，騙取回款激勵的；隱瞞客戶回款異常情況，未及時上報導(dǎo)致回款逾期或壞賬的；因銷售合同回款條款不明確，導(dǎo)致回款困難或糾紛的；配合部門未履行協(xié)作職責（如財務(wù)部未及時預(yù)警、生產(chǎn)部交付延遲），導(dǎo)致回款逾期的；出現(xiàn)壞賬（經(jīng)法務(wù)部認定無法收回），且系個人責任導(dǎo)致的。第十五條責任追究措施輕微責任：考核不合格，扣除當月銷售績效工資10%-20%；予以口頭警告，責令限期整改逾期賬款。一般責任：連續(xù)2個月考核不合格，或1年內(nèi)3次考核不合格的，扣除季度績效工資30%；予以書面警告，取消年度評優(yōu)資格，降職或調(diào)崗。嚴重責任：虛報回款騙取激勵、隱瞞回款異常導(dǎo)致重大壞賬（單筆壞賬超過50萬元）的，扣除年度全部績效工資，追回已發(fā)放激勵；予以記過處分，解除勞動合同；涉嫌違法的，依法移交相關(guān)部門處理。部門責任：配合部門未履行協(xié)作職責導(dǎo)致回款逾期的，扣除部門季度考核分數(shù)10-20分；對部門負責人予以通報批評，扣減當月績效工資10%。壞賬賠償：因個人責