2025年高職（經(jīng)濟(jì)貿(mào)易類）商務(wù)談判技巧綜合測試試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：本卷共20小題，每小題2分。在每小題給出的四個選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請將正確答案的序號填在題后的括號內(nèi)。1.商務(wù)談判中，最基本的目標(biāo)是（）A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最低目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)答案：C2.商務(wù)談判中，立場型談判又稱為（）A.硬式談判B.軟式談判C.原則型談判D.價值型談判答案：A3.商務(wù)談判中，談判人員的精力最充沛、注意力最集中的階段是（）A.開局階段B.報價階段C.磋商階段D.成交階段答案：C4.商務(wù)談判中，先報價的優(yōu)點(diǎn)是（）A.可以占據(jù)主動B.可以了解對方的底線C.可以給對方留下好印象D.可以避免陷入被動答案：A5.商務(wù)談判中，還價的方式有（）A.按分析比價還價B.按分析成本還價C.按分析利潤還價D.按分析市場行情還價答案：A6.商務(wù)談判中，僵局產(chǎn)生的原因有（）A.立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)B.有意無意的強(qiáng)迫C.人員素質(zhì)的低下D.信息溝通的障礙答案：ABCD7.商務(wù)談判中，打破僵局的方法有（）A.采取橫向式的談判B.改期再談C.利用調(diào)節(jié)人D.將問題上交答案：ABCD8.商務(wù)談判中，成交階段的主要任務(wù)是（）A.對談判成果進(jìn)行總結(jié)B.簽訂合同C.慶祝談判成功D.處理遺留問題答案：ABD9.商務(wù)談判中，合同的主要條款有（）A.標(biāo)的B.數(shù)量和質(zhì)量C.價款或酬金D.履行的期限、地點(diǎn)和方式答案：ABCD10.商務(wù)談判中，談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)有（）A.良好的職業(yè)道德B.豐富的業(yè)務(wù)知識C.熟練的談判技巧D.較強(qiáng)的溝通能力答案：ABCD11.商務(wù)談判中，談判隊(duì)伍的組織原則有（）A.知識互補(bǔ)B.性格協(xié)調(diào)C.分工明確D.人數(shù)適中答案：ABCD12.商務(wù)談判中，談判地點(diǎn)的選擇有（）A.己方所在地B.對方所在地C.第三地D.無所謂答案：ABC13.商務(wù)談判中，談判時間的選擇有（）A.己方有利的時間B.對方有利的時間C.雙方都有利的時間D.無所謂答案：AC14.商務(wù)談判中，談判氣氛的營造有（）A.寒暄與開場B.表達(dá)意見C.提問與答復(fù)D.處理分歧答案：ABCD15.商務(wù)談判中，談判策略的運(yùn)用有（）A.投石問路B.聲東擊西C.欲擒故縱D.渾水摸魚答案：ABCD16.商務(wù)談判中，談判技巧的運(yùn)用有（）A.傾聽技巧B.表達(dá)技巧C.提問技巧D.答復(fù)技巧答案：ABCD17.商務(wù)談判中，談判人員的禮儀有（）A.儀表禮儀B.舉止禮儀C.談吐禮儀D.服飾禮儀答案：ABCD第II卷（非選擇題，共60分）18.（10分）簡述商務(wù)談判的基本原則。答案：商務(wù)談判的基本原則包括：平等互利原則，強(qiáng)調(diào)雙方在地位、利益等方面的平等，追求互利共贏；誠實(shí)守信原則，談判中要講真話、守信用；合法原則，談判活動要符合法律法規(guī)；靈活機(jī)動原則，根據(jù)談判情況靈活調(diào)整策略和方法。19.（10分）簡述商務(wù)談判中報價的技巧。答案：報價技巧包括：報價要堅(jiān)定、明確、完整，給對方留下清晰印象；報價時要注意時機(jī)，把握好先報價還是后報價的優(yōu)勢；報價要留有余地，為后續(xù)談判留出空間；可以采用對比報價、差別報價等方式，增強(qiáng)報價的吸引力。20.材料分析題（20分）閱讀以下材料，回答問題。材料：甲公司與乙公司就一批電子產(chǎn)品的采購進(jìn)行談判。甲公司希望以較低的價格采購，乙公司則希望獲得較高的利潤。在談判過程中雙方產(chǎn)生了分歧，陷入僵局。問題：（1）分析導(dǎo)致談判僵局的可能原因。（10分）答案：可能原因有立場觀點(diǎn)爭執(zhí)，雙方對價格等關(guān)鍵問題各執(zhí)己見；雙方可能存在有意無意的強(qiáng)迫，試圖讓對方接受自己的條件；談判人員素質(zhì)問題，溝通不暢、策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)龋恍畔贤ㄕ系K，彼此對對方的意圖和底線理解不準(zhǔn)確。（2）提出打破僵局的建議。（10分）答案：可采取橫向式談判，拓展談判議題，尋找新的利益契合點(diǎn)；改期再談，給雙方時間冷靜思考；利用調(diào)節(jié)人，引入中立第三方協(xié)調(diào)；將問題上交，由雙方高層協(xié)商解決；重新審視雙方需求和底線，做出適當(dāng)讓步以打破僵局。案例分析題（20分）案例：A公司與B公司進(jìn)行一場重要的商務(wù)談判，涉及一筆大額訂單。A公司在談判中采取了強(qiáng)硬的立場，堅(jiān)持自己的價格和條款。B公司則認(rèn)為A公司的要求過于苛刻，談判一度陷入困境。問題：（1）分析A公司采取強(qiáng)硬立場可能帶來的后果。（10分）答案：可能導(dǎo)致B公司產(chǎn)生抵觸情緒，談判破裂風(fēng)險增大；不利于建立良好合作關(guān)系，影響未來業(yè)務(wù)拓展；可能使談判陷入長期僵持，耗費(fèi)雙方時間和精力；若B公司退出談判，A公司可能錯失訂單機(jī)會。（2）如果你是A公司的談判代表，你會如何調(diào)整策略？（