S牌男裝營銷策略現(xiàn)狀及優(yōu)化路徑研究1緒論 31.1研究背景及研究意義 31.1.1研究背景 31.1.2研究意義 31.2國內(nèi)外研究文獻綜述 41.2.1國外研究現(xiàn)狀 41.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 51.2.3研究評述 61.3研究的內(nèi)容與思路 61.3.1研究內(nèi)容 61.3.2研究思路與技術(shù)線路圖 72相關(guān)概念與理論基礎 82.1相關(guān)概念 82.1.1市場營銷 82.1.1營銷渠道 82.1.1服裝產(chǎn)品 錯誤！未定義書簽。2.1相關(guān)理論 82.2.1STP營銷理論 82.2.2市場營銷組合理論 92.2.3品牌價值理論 92.3.4SWOT理論 103S牌男裝營銷策略現(xiàn)狀 113.1S牌男裝公司概況 113.1.1S牌男裝公司結(jié)構(gòu) 113.1.2S牌男裝產(chǎn)品情況 113.2S牌男裝營銷策略現(xiàn)狀分析 133.2.1產(chǎn)品現(xiàn)狀 133.2.2價格現(xiàn)狀 143.2.3促銷現(xiàn)狀 143.2.4線下市場渠道情況 153.2.5線上運營狀況 153.2.6門店服務現(xiàn)狀 153.3S牌男裝營銷策略存在的問題 153.3.1產(chǎn)品線待進一步豐富 153.3.2產(chǎn)品價格定位無優(yōu)勢 163.3.3促銷手段單一 163.3.4直營開店模式無法適應快節(jié)奏的市場 163.3.5缺少專業(yè)的線上運營人才 163.3.6店面員工服務意識不強 174S牌男裝營銷環(huán)境分析 174.1外部環(huán)境分析 174.2.1經(jīng)濟環(huán)境分析 174.1.2社會環(huán)境分析 174.1.3技術(shù)環(huán)境分析 184.2行業(yè)環(huán)境分析 184.2.1行業(yè)內(nèi)競爭者 184.2.2買方討價還價能力 184.2.3供應商討價還價能力 194.2.4潛在的入侵者 194.2.5替代品廠商 194.3S牌男裝SWOT分析 194.3.1S牌男裝的優(yōu)勢分析 194.3.2S牌男裝的劣勢分析 204.3.3S牌男裝的機會分析 204.3.4S牌男裝的威脅分析 214.3.5S牌男裝的營銷策略優(yōu)化方案 215S牌男裝的營銷策略優(yōu)化路徑 225.1S牌男裝目標細分與市場定位分析 225.1.1市場細分 225.1.2目標市場選擇 235.1.3市場定位 245.2S牌男裝營銷策略 245.2.1產(chǎn)品策略 245.2.2價格策略 245.2.3促銷策略 255.2.4渠道策略 265.2.5人員策略 265.2.6有形展示策略 285.2.7服務過程策略 28研究結(jié)論 30參考文獻 311緒論1.1研究背景及研究意義1.1.1研究背景自從改革開放以來，中國的市場經(jīng)濟發(fā)展欣欣向榮，以民營企業(yè)為代表的新型企業(yè)形式展現(xiàn)出了充足的生命力，帶動了中國經(jīng)濟的整體形勢。而在新世紀中國加入世界貿(mào)易組織后，大量的外資企業(yè)紛紛涌入，受益于中國人口眾多的紅利，以手工業(yè)為主的制造型企業(yè)紛紛崛起，其中以紡織業(yè)、服裝業(yè)表現(xiàn)得最為出眾。這兩個行業(yè)的國內(nèi)企業(yè)一方面解決了部分中國日益嚴重的就業(yè)問題，另一方面通過外貿(mào)將大量的“中國制造”的衣服、鞋子等產(chǎn)品傾銷到國外市場，為中國在國際貿(mào)易競爭中帶來了巨大優(yōu)勢。這一形式在最近十年間發(fā)生了變化，由于中國的手工制造業(yè)人力成本不斷提高，紡織業(yè)、服裝業(yè)的制造基地已經(jīng)不斷由中國內(nèi)地轉(zhuǎn)向人力成本更低的東南亞，這對于國內(nèi)的制造型企業(yè)產(chǎn)生了不小的沖擊。受到全球金融危機以及發(fā)達國家進出口新政策的波及，國內(nèi)的服裝紡織業(yè)正式進入寒冬，國內(nèi)外的銷量均大幅下滑。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，中國的服裝紡織類產(chǎn)品自2010年以來的出口額保持了五年持續(xù)下降的態(tài)勢。然而，隨著一大批本土服裝紡織業(yè)品牌的崛起，我國服裝類產(chǎn)品在最近三年銷量增長迅速，在2018年我國的服裝類產(chǎn)品的內(nèi)銷額高達2.1萬億元，相比較三年前提升了1.6倍。這種現(xiàn)象說明了國內(nèi)企業(yè)對于品牌營銷的重視和投入更高了，消費者們盲目崇拜迷信進口服裝產(chǎn)品的現(xiàn)象不復存在。寧波市作為中國知名的服裝制造基地，在國內(nèi)外享有盛譽。目前寧波市擁有大量的知名服裝類品牌，如S牌男裝、羅蒙等等，主要產(chǎn)品門類為男士西服。根據(jù)最新的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，寧波市不同規(guī)模的大中小型服裝類企業(yè)總計三千余家，每年可以生產(chǎn)服裝數(shù)高達十六億件，銷售量更是超過了全國服裝類行業(yè)百分之十的份額。S牌男裝作為寧波市的知名服裝企業(yè)，近年來在營收表現(xiàn)上逐漸下滑，需要對其營銷策略進行改進。1.1.2研究意義在世界處于早期的市場經(jīng)濟階段時，受限于自然資源的有限性與生產(chǎn)工具的落后性，產(chǎn)品之間雷同化的現(xiàn)象嚴重，這就迫使企業(yè)領(lǐng)導者只能選擇降低工資、優(yōu)化生產(chǎn)流程等方式來降低成本，進而通過更低的價格獲取優(yōu)勢。但是隨著科學生產(chǎn)方式的全面推行與資源利用效率的提高，“價格戰(zhàn)”對于整個商品社會而言不再是最優(yōu)的經(jīng)營策略，在我國更是嚴厲禁止對員工的壓榨行為，因此一部分先進企業(yè)開始探索更加合理的人力資源管理方式，營銷策略也在這一時期開始進入越來越多企業(yè)領(lǐng)導者的視線之中。隨著營銷策略在企業(yè)的管理活動中開始展現(xiàn)出強大的競爭力，尤其以美國的可口可樂、IBM等世界知名的公司為代表，營銷策略管理在企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)活動中的重要級開始攀升至巔峰。事實上沒有營銷策略的企業(yè)等于放棄了成為行業(yè)領(lǐng)先者的資格，無論是進行營銷推廣還是戰(zhàn)略升級都會讓企業(yè)面臨受眾不認可的難題。在我國如今日愈激烈的消費品市場競爭環(huán)境中，政策環(huán)境、社會環(huán)境、技術(shù)環(huán)境與文化環(huán)境都會對企業(yè)的人才管理體系造成影響，對于我國企業(yè)而言也早已經(jīng)度過了“價格戰(zhàn)”時代，營銷策略開始成為越來越多企業(yè)領(lǐng)導人的制勝法寶。對于以S牌男裝為代表的服裝企業(yè)而言同樣如此。員工進入擁有良好營銷策略的企業(yè)，會很快產(chǎn)生組織認同感，樂于為企業(yè)貢獻自己的力量，同時也會調(diào)節(jié)新生代員工的不滿情緒與離職意愿。因此，通過本文做的此次研究分析，將S牌男裝作為研究對象，不同于其他類型的企業(yè)短期戰(zhàn)略所謀求的效益，S牌男裝對營銷策略考慮的因素更多，諸如政策變化、技術(shù)革新、人力資本的提升、環(huán)境問題等等，研究出會對S牌男裝產(chǎn)品營銷策略的制定提供重要的參考價值。這些參考會避免S牌男裝在未來的發(fā)展過程中走彎路，使企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力獲得提升?？偠灾緺I銷策略將會在本企業(yè)架構(gòu)建設的方方面面幫助企業(yè)進行優(yōu)化，同時對行業(yè)的營銷策略也有一定的借鑒作用。1.2國內(nèi)外研究文獻綜述1.2.1國外研究現(xiàn)狀服裝營銷在國外的學術(shù)界一直受到了很高的重視，眾多學者探討服裝營銷的獨特概念與成型的營銷模式，并且將服裝質(zhì)量與服裝安全作為營銷策略研究的重點。Cracco等在1970年提出了生態(tài)型服裝營銷的概念，認為服裝企業(yè)的生產(chǎn)能力、營銷能力、客戶關(guān)系管理與生態(tài)環(huán)保將直接影響服裝營銷策略的實施結(jié)果。Caimcross認為產(chǎn)品的質(zhì)量是服裝企業(yè)營銷能否成功的決定性因素，想要達到這一目標不僅需要自身的約束力，還需要行政力量制定嚴苛的法律條文。Coddington則從營銷4C策略組合的角度提出了適應于服裝企業(yè)的營銷策略實施方案。GaryA.Berg研究根據(jù)民營服裝企業(yè)的發(fā)展歷史，指出服務正在成為服裝企業(yè)的關(guān)鍵武器。JeanneMcClellan以美國五家上市服裝集團為研究對象，發(fā)現(xiàn)大型服裝企業(yè)普遍具備了成熟的品牌推廣策略。WrightPM指出服裝企業(yè)對于管理模式的重要性有所忽略，尤其忽視了穩(wěn)定的人才體系建設，導致人員流動率高，也讓服裝企業(yè)的營銷模式趨于單一化與簡單化。Bruce指出服裝企業(yè)缺乏明確的市場定位，經(jīng)常根據(jù)市場反饋來調(diào)整定位造成了營銷宣傳資源的浪費，其依據(jù)STP戰(zhàn)略為主流的服裝企業(yè)進行了科學的市場定位。Doris認為隨著小型服裝企業(yè)的大量涌現(xiàn)，品牌營銷將成為服裝企業(yè)的關(guān)鍵，并且品牌形象打造是非常重要的，要與同類型的企業(yè)形成區(qū)分度。JohnD根據(jù)4P、4C與4R理論構(gòu)建了適用于服裝企業(yè)的營銷組合策略。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀遲明贊指出我國的民辦服裝企業(yè)經(jīng)過二十余年的發(fā)展以后，已經(jīng)成為了傳統(tǒng)服裝行業(yè)的重要補充，但是營銷目的需要進一步清晰，不能造成企業(yè)的負擔。張鳳指出青少年男裝市場的競爭最為激烈，較低的門檻也導致這個行業(yè)服裝企業(yè)質(zhì)量良莠不齊，服裝企業(yè)需要重新制定適合青少年群體的營銷策略。褚靖銘認為在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下網(wǎng)絡營銷渠道將是服裝企業(yè)的重要品牌傳播工具與拓展市場空間的媒介。張一凡認為隨著大量中小型服裝企業(yè)的出現(xiàn)，導致了很多企業(yè)很難獲得充足的消費者資源，因此營銷策略對于服裝企業(yè)的重要性日益提升，服務質(zhì)量將決定服裝企業(yè)的發(fā)展前景。陳昱等發(fā)現(xiàn)盡管男裝市場已經(jīng)出現(xiàn)了供大于求的局面，但是大型服裝企業(yè)并沒有受到太大的影響，核心男裝產(chǎn)品的價格依然在逐年提升，造成這一現(xiàn)象的原因是大多數(shù)消費者都很信賴大型服裝企業(yè)的技術(shù)與品牌力量，這與這些大型服裝企業(yè)一直打造的優(yōu)質(zhì)可靠的品牌形象有關(guān)。在基于消費者視角下的企業(yè)營銷策略研究上：高玲玲指出為了有效提升消費者的消費體驗，服裝企業(yè)應當根據(jù)自身實際情況，建立起科學有效的營銷結(jié)構(gòu)，理清消費者行為與企業(yè)營銷策略之間的關(guān)系，并分析影響消費者行為的主要因素；趙樹梅指出消費者行為與服裝企業(yè)營銷策略相互影響、相互制約，通過對影響消費者行為的因素進行問卷調(diào)查分析，提出了構(gòu)建一個適應消費者行為變化的營銷組織，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，加強服裝企業(yè)公共關(guān)系形象建設，建立直銷與網(wǎng)絡營銷模式等企業(yè)營銷策略；袁鯨濤提出場景營銷活動中，消費者的最終行為性反應是在合理的場景下，對服裝企業(yè)形象和產(chǎn)品屬性等形成一定認知的基礎上所產(chǎn)生的最終行為，包括購買行為、推薦意愿、再購買等；單穎以柒牌男裝為研究對象，通過消費者感知的視角，采用調(diào)查問卷的形式收集數(shù)據(jù)，了解消費者的購機需求，歸納出一些消費者對柒牌男裝營銷策略的看法，同時使用SPSS軟件進行統(tǒng)計分析，將消費者區(qū)分為成年男性和未成年，探討不同性別對柒牌男裝營銷策略不同方面的感知差異。在服裝營銷策略的研究上：張鑫以北京市的服裝市場為研究對象，分析了北京市服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程與品牌建設狀況，并且從產(chǎn)品、定價、渠道、促銷四方面優(yōu)化了服裝企業(yè)的營銷策略；張明祥認為隨著我國服裝行業(yè)進一步繁榮和速凍服裝的供給大大增強，服裝企業(yè)之間的競爭也更加激烈，其較為詳細的分析了河南服裝企業(yè)的營銷策略現(xiàn)狀及存在問題，從產(chǎn)品、渠道、品牌推廣等三方面提出河南服裝企業(yè)應該采用差異化策略。在基于消費者視角的服裝企業(yè)營銷策略制定上：寇玥運用4C理論針從顧客價值、成本、便利性、溝通四個方面分析了服裝企業(yè)的消費者服務理念。李曉東運用層次分析法和模糊綜合評價法得出男裝產(chǎn)品的營銷績效的評價值。孟波構(gòu)建基于態(tài)度ABC模型的吉林省服裝市場營銷啟動策略。1.2.3研究評述綜上所述，國外學者對于市場營銷策略的研究工作相對我國有所領(lǐng)先，通過將營銷策略與企業(yè)營銷策略相結(jié)合，提升了營銷策略的兼容性與適應性。我國學者在引入市場營銷的理念后，為了將市場營銷理論與我國市場經(jīng)濟的國情相結(jié)合開展了大量工作，在對企業(yè)原有市場營銷策略體系進行分析的基礎上，針對其存在的問題及成因，構(gòu)建科學、系統(tǒng)、可落實的市場營銷策略、對公司的渠道管理流程系統(tǒng)進行再設計是市場營銷策略管理研究的重要內(nèi)容。根據(jù)上述國內(nèi)外對于服裝企業(yè)市場營銷策略的研究我們可以看出，研究重點依然是應用營銷4P策略、STP等傳統(tǒng)方法來開展優(yōu)化，較少關(guān)注消費者的實際感受。本文在對S牌男裝課程營銷策略管理進行研究的過程中，將會在市場營銷策略的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略的再設計作為研究的重點。1.3研究的內(nèi)容與思路1.3.1研究內(nèi)容本文的研究內(nèi)容主要分為五個部分：第一部分是緒論。該部分介紹了本文的研究背景、意義、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀與研究思路。第二部分是相關(guān)理論及分析模型。該部分介紹了STP營銷理論與市場營銷組合理論，并介紹了本文所使用的PEST分析模型、五力模型與SWOT分析法。第三部分是S牌男裝營銷外部環(huán)境分析。該部分首先使用PEST分析法分析了S牌男裝的政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境與技術(shù)環(huán)境，隨后使用五力模型分析了S牌男裝的行業(yè)內(nèi)競爭者、買方討價還價能力、供應商討價還價能力、潛在的入侵者與替代品廠商。第四部分是S牌男裝營銷策略現(xiàn)狀及SWOT分析。該部分首先介紹了S牌男裝的公司結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品情況，隨后依據(jù)7Ps策略分析了S牌男裝存在的營銷問題。第五部分是S牌男裝的營銷策略制定。該部分首先制定了S牌男裝的STP策略與7Ps策略。在市場定位上，S牌男裝應當將25-40歲的中青年男性作為公司主要的目標客戶群體，并為其打造具備時尚和品牌需要的男裝產(chǎn)品。在產(chǎn)品策略上，要在設計上突出產(chǎn)品的時尚性元素，融入S牌男裝的文化屬性，能夠讓客戶精準識別出S牌男裝的產(chǎn)品特質(zhì)；在價格策略上，根據(jù)季節(jié)周期進行價格調(diào)整，同時通過壓縮生產(chǎn)成本來調(diào)節(jié)產(chǎn)品質(zhì)量與價格之間的矛盾；在渠道策略上，將線上營銷渠道作為公司的發(fā)展重點，結(jié)合新興的社交媒體建立多樣化的展示與銷售渠道；在促銷策略方面，進一步加強營業(yè)性推廣活動，為新客戶提供試穿服務，同時在互聯(lián)網(wǎng)電商活動日開展促銷活動；在人才策略上，打造專業(yè)化的營銷人才隊伍；在有形展示策略上，線下有形展示要以連單率作為主要指標，線上有形展示要注重平面廣告與視頻展示媒介的創(chuàng)新性；在服務活動上，要打造符合年輕人口味的泛娛樂營銷，加強網(wǎng)絡媒體的宣傳。第六部分是S牌男裝營銷策略優(yōu)化的保障。從人員與組織的角度制定了S牌男裝營銷策略的保障措施。第七部分是研究結(jié)論與展望。該部分首先對本文的研究成果進行了總結(jié)，隨后對未來的發(fā)展方向進行了展望。1.3.2研究思路與技術(shù)線路圖本文首先將使用波特五力模型作為研究企業(yè)營銷策略的核心模型，該模型將會分析S牌男裝在當前市場環(huán)境中所面臨的競爭力量。隨后，本文將使用PSET分析法來分析S牌男裝的外部環(huán)境因素，這些外部環(huán)境因素對于企業(yè)長期的戰(zhàn)略規(guī)劃影響較大，尤其在服裝紡織行業(yè)對于政策環(huán)境的變幻極其敏感。最后，本文將使用SWOT模塊矩陣來分析S牌男裝的優(yōu)勢、劣勢、機遇以及威脅，幫助企業(yè)營銷策略規(guī)劃做到洞悉真相，降低風險。

2相關(guān)概念與理論基礎2.1相關(guān)概念2.1.1市場營銷市場營銷學是融合了多種理論基礎的一門綜合性應用學科，誕生于20世紀初的美國，并且很快成為了管理學體系中的一類重要分支。我國由于市場經(jīng)濟發(fā)展的較晚，直到改革開放后才市場營銷學才開始進入我國學術(shù)界與商界的視線。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場營銷理論也從萌芽階段逐漸衍變成熟，各個時期的市場營銷理論均反映出了所對應階段的市場經(jīng)濟特征，例如在如今互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷理論也更加關(guān)注對于網(wǎng)絡營銷的研究。目前市場營銷學已經(jīng)成為了包含經(jīng)濟學、社會學、統(tǒng)計學、心理學等多個學科的綜合性學科，并且在現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理中有著廣泛應用。作為現(xiàn)代市場營銷學的奠基人，營銷學大師菲利普·科特勒指出市場營銷的內(nèi)涵在于企業(yè)為顧客創(chuàng)造價值而顧客則為企業(yè)帶來經(jīng)濟利潤并幫助企業(yè)建立口碑，也就是說市場營銷學幫助企業(yè)與顧客之間構(gòu)建起良性的互動關(guān)系，雙方均可以為對方創(chuàng)造正向價值。2.1.2營銷渠道美國市場營銷學家菲利普·科特勒將營銷渠道解釋為在貨物從生產(chǎn)地向消費者轉(zhuǎn)移過程中具備貨物所有權(quán)、勞務所有權(quán)以及轉(zhuǎn)移所有權(quán)的主體。營銷渠道的層次結(jié)構(gòu)根據(jù)渠道成員來劃分，可以劃分為五個層級，這也是主要的五種渠道層次結(jié)構(gòu)，分別從零階到四階。零階渠道指的是生產(chǎn)者直接到消費者；一階渠道是由生產(chǎn)者經(jīng)過中間商，再到消費者手中；二階渠道是從生產(chǎn)者開始，經(jīng)由批發(fā)商，在經(jīng)過零售商，最后到達消費者手中；三階是從生產(chǎn)者之后經(jīng)過兩個批發(fā)商，再到零售商那里，最后到消費者手中；四階是從生產(chǎn)者開始、經(jīng)過一級代理商，經(jīng)由倆級批發(fā)商，到零售商，最后到達消費者手中。因此營銷渠道根據(jù)生產(chǎn)商與消費者之間渠道成員數(shù)量多寡，可以分為長渠道和短渠道。2.1相關(guān)理論2.2.1STP營銷理論美國營銷學大師文德爾在1956年首次提出市場細分的概念，隨后菲利普·科特勒進一步完善了市場細分概念，形成了以市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）與市場定位（Positioning）為主體的STP理論[32]。具體而言STP理論指的是企業(yè)在制定營銷計劃時首先要根據(jù)消費者的不同需求、性別、文化、購買力等因素將消費者劃分為若干子市場，隨后企業(yè)依據(jù)自身的營銷策略、資源結(jié)構(gòu)、技術(shù)實力、營銷能力等要素來選擇最適合自己的子市場，最后為目標子市場進行產(chǎn)品設計與定位，通過反復的營銷活動向目標子市場的消費者傳達出企業(yè)的產(chǎn)品是最符合他們需求的。2.2.2市場營銷組合理論世界知名的營銷學領(lǐng)域?qū)W者麥卡錫于上個世紀60年代提出了營銷組合理論，該理論將營銷策略的制定劃分為四大要素，分別是產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）以及促銷（Promotion），也因此麥卡錫的營銷組合理論又被稱為營銷4Ps理論，這一理論也是營銷學最為經(jīng)典的組合策略理論。隨著時代的發(fā)展，尤其是傳播技術(shù)的飛躍式發(fā)展，市場營銷4Ps理論開始有了更深層次的內(nèi)涵。產(chǎn)品要素脫離了實體產(chǎn)品的范疇，將無形化的服務也納入其中，并且服務要素在營銷策略中的重要性也越來越高，同時產(chǎn)品要素對于產(chǎn)品或服務的價格制定起著關(guān)鍵作用；價格要素指的是對產(chǎn)品所采取的定價方法，對于產(chǎn)品定價起作用的除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量、性能、稀缺性等，也包括企業(yè)為了攫取市場份額所做出的競爭性定價策略，尤其是互聯(lián)網(wǎng)時代更是如此，同時價格要素直接影響了渠道要素與促銷要素；促銷要素一方面包括價格變化變化策略，例如打折促銷互動，但是如今視頻廣告營銷、社交網(wǎng)絡營銷等正在成為主導型的促銷方案；渠道要素顧名思義指的是實施營銷活動的區(qū)域，以往僅指實體空間，但是隨著電子商務的興起，線上渠道與線下渠道的重要性開始不相伯仲。7Ps理論是市場營銷傳統(tǒng)4Ps理論的延伸和拓展，1981年比特納在由產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、地點（Place）以及促銷（Promotion）所構(gòu)成的4Ps理論上增加了有形展示（PhysicalEvidence）、人員（Participant）與過程管理（ProcessManagement），從而形成了新的7Ps理論。傳統(tǒng)的4Ps營銷理論注重的是對于產(chǎn)品的營銷，而7Ps在此基礎上進行拓展后已經(jīng)衍變成了服務營銷的理論框架，通過有形展示來為顧客提供消費的線索、人員來推進與顧客之間的互動、過程管理則是從總體上來提升服務質(zhì)量[31]。2.2.3品牌價值理論營銷學大師菲利普?科特勒將品牌解釋為消費者與商家之間的信任關(guān)系，是消費者對于商家產(chǎn)品特性、產(chǎn)品服務能夠長期使用的可靠感，品牌實際上是商家為消費者提供的一種心理保障性質(zhì)的契約。品牌契約的簽訂者是商家與消費者，商家會對其所提供的產(chǎn)品或服務質(zhì)量通過宣傳、暗示等行為進行承諾，消費者則愿意為這種價值承諾支付“品牌溢價”，同時這種契約也會因為商家產(chǎn)品與服務的升級、市場環(huán)境的改變等不斷進行迭代更新。美國市場營銷協(xié)會(AMA)將品牌定義如下：品牌是通過對名稱、術(shù)語、標記、符號或設計等的組合，用來幫助消費者對產(chǎn)品或服務進行認知與區(qū)分。隨著營銷活動內(nèi)容與形勢的改變，品牌理論也在不斷更新，部分學者開始重新結(jié)構(gòu)品牌的定義，例如麥奎爾認為品牌是消費者對于生產(chǎn)者通過長期的交易行為所形成的情感依賴。而在男裝品牌的研究上，學術(shù)界上普遍著重研究男裝品牌的形成機理、作用形式以及消費者對于品牌的依賴感與信任感等心理性活動。國內(nèi)男裝品牌研究者李德立等人將男裝品牌解釋為男裝產(chǎn)品所代表的內(nèi)在涵義。品牌價值是企業(yè)價值的重要組成部分，不僅是每一所企業(yè)所獨有的能力，同時也是企業(yè)區(qū)別、超越其競爭者的能力，品牌價值是企業(yè)將戰(zhàn)略文化理念灌輸于產(chǎn)品價值的直觀表現(xiàn)，對于企業(yè)宏觀戰(zhàn)略構(gòu)建具有重要作用。品牌價值所包括的內(nèi)容很廣泛，例如管理、資源、技術(shù)、營銷等企業(yè)運營的內(nèi)容都屬于品牌價值的表現(xiàn)形式之一，也是企業(yè)核心價值的外在表現(xiàn)。英國的哈默最早提出了品牌價值，認為其獨特性與低模仿性都是幫助企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，當企業(yè)的品牌尚未發(fā)展成熟時，通過品牌價值會不斷提升消費者對于企業(yè)品牌的認知與重視程度，對于新企業(yè)而言是開展品牌戰(zhàn)略構(gòu)建工作的重要方法。2.3.4SWOT理論SWOT分析法主要被用來規(guī)劃公司的宏觀戰(zhàn)略發(fā)展方向，包括發(fā)展戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略以及營銷戰(zhàn)略等。SWOT分析法主要以模塊矩陣的方式來進行分析任務，包括優(yōu)勢、劣勢、機遇以及威脅四個層面。其中優(yōu)勢和劣勢代表了企業(yè)公司具有的優(yōu)勢性項目和弱勢項目，而機遇和威脅則分別代表了外部環(huán)境對企業(yè)所造成的正面影響與消極影響。通過SWOT模塊矩陣的四要素進行兩兩組合，可以構(gòu)建出企業(yè)四種形式的戰(zhàn)略方案，最后由公司決策者來決定使用哪種戰(zhàn)略方案讓公司取得競爭優(yōu)勢。SWOT分析法自問世以來就成為了公司營銷策略制定與優(yōu)化的經(jīng)典工具，能夠幫助公司領(lǐng)導者厘清自身的資源稟賦與不足，結(jié)合外部環(huán)境發(fā)展做出正確的決策判斷。SWOT分析法最大的優(yōu)勢在于簡潔易懂，對數(shù)值型數(shù)據(jù)的依賴性弱，適合企業(yè)領(lǐng)導者在無法收集精確數(shù)據(jù)情況的決策行為。也因此SWOT分析法只能用于宏觀方向上的戰(zhàn)略指導，而無法為公司提供具體的營銷策略制定方案。

3S牌男裝營銷策略現(xiàn)狀3.1S牌男裝公司概況3.1.1S牌男裝公司結(jié)構(gòu)S牌男裝成立至今已過三十余年，主營業(yè)務為服裝類產(chǎn)品，同時還在資本市場、服裝行業(yè)留下足跡。時至今日，S牌男裝已經(jīng)成為了一家資本雄厚、經(jīng)營業(yè)務眾多、產(chǎn)品線豐富的國內(nèi)知名巨頭企業(yè)，常年位居全國企業(yè)五百強之列[1]。在三十余年的發(fā)展史中，S牌男裝的資本實力提升巨大。根據(jù)2018年最新的集團財務報表顯示，S牌男裝的總資產(chǎn)達到了709億元，民營企業(yè)中位居前四十位；現(xiàn)金流量13.3億元，股東凈利潤14.9億元，營業(yè)收入35.8億元[9]。不論開拓多少的新業(yè)務，服裝類業(yè)務依然是S牌男裝的主業(yè)。為了能夠降低服裝類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，S牌男裝建設了國內(nèi)一流的原料生產(chǎn)地，從而實現(xiàn)了從源頭開始的產(chǎn)品制造一體化管理，并借此成為了中國服裝類產(chǎn)品產(chǎn)能最大的企業(yè)。在營銷渠道的建設上，S牌男裝也投入了巨大的人力物力，曾經(jīng)擁有國內(nèi)數(shù)量最多的一線服裝銷售門店。受到了互聯(lián)網(wǎng)普及與電子商務崛起的沖擊，S牌男裝大幅縮減了實體門店的投入，同時在網(wǎng)絡營銷領(lǐng)域進行創(chuàng)新，建立了數(shù)個適合網(wǎng)絡銷售的服裝子品牌。目前依托電子商務平臺作為終端銷售渠道所展現(xiàn)的優(yōu)勢越來越大，無論是終端的維護管理成本還是營銷人員的人力成本都不是實體門店所能夠比擬的，可以想見的是S牌男裝在未來將會加大對于網(wǎng)絡營銷渠道的投入。3.1.2S牌男裝產(chǎn)品情況根據(jù)2018年最新的集團財務報表顯示，S牌男裝的總資產(chǎn)達到了709億元，民營企業(yè)中位居前四十位；現(xiàn)金流量13.3億元，股東凈利潤14.9億元，營業(yè)收入35.8億元。目前，S牌男裝在全國開設了五百余家服裝專賣店，三千余家銷售網(wǎng)點。服裝類品牌包括漢麻世家系列、YOUNGOR、GY等等，具有西服、襯衫、領(lǐng)帶等六個中國名牌產(chǎn)品，其中襯衫已經(jīng)連續(xù)17年占據(jù)市場占有率第一的位置。在服裝行業(yè)，S牌男裝從上個世紀九十年代初就開始了涉足，主要在寧波市與蘇州市開發(fā)住宅、商業(yè)寫字樓以及大型別墅等產(chǎn)品，總面積達到了300萬平方米。在2010年S牌男裝成立了地產(chǎn)行業(yè)的分公司，致力于打造中高端產(chǎn)品，銷售業(yè)績達到了100億元，在浙江、浙江兩省完成了地產(chǎn)行業(yè)的布局。在金融投資領(lǐng)域，2018年上半年，S牌男裝投資業(yè)務收益高達18.2億元，但是相較于17年同期下降了3個百分點。S牌男裝主要投資對象為寧波銀行、中誠信證、北京智象等九個項目，其中寧波銀行投入最大，達到了9.2億元。S牌男裝在2003年建立了用于高端面料生產(chǎn)的生產(chǎn)基地，基本實現(xiàn)了高端面料的自我供給。并且，S牌男裝的智能化工廠一期工程已經(jīng)完成，西服產(chǎn)品的自動化懸掛式流水線已經(jīng)在2018年的5月正式運行，生產(chǎn)效率提升了30%，生產(chǎn)周期縮短了18%，成本大幅降低。此外，S牌男裝正在籌建云南瑞麗工廠，該工程一旦完工將大幅壓縮生產(chǎn)成本。S牌男裝在18年上半年襯衫、西服、褲子、上衣上的營業(yè)收入分別是8.4億元、5.6億元、4億元和8億元，相較于17年同期均有所增長，西服產(chǎn)品增速最快達到了20%[19]。在營銷能力上，S牌男裝在2018年上半年共有500家服裝自營專賣店，新開了18家服裝專賣店，關(guān)閉了36家；商場網(wǎng)點共有1327家，新開35家，關(guān)閉72家；加盟網(wǎng)點293家，新開4家，關(guān)閉97家。可以看出S牌男裝正在逐漸縮減門店數(shù)量，新開的網(wǎng)點也是以品牌集合店為主，S牌男裝的網(wǎng)點建設未來目標是向平臺化轉(zhuǎn)型。在財務能力上，根據(jù)2018年上半年數(shù)據(jù)，S牌男裝的總資產(chǎn)達到709億元，相比17年年末統(tǒng)計增長了6個百分點，民營企業(yè)中位居前四十位；現(xiàn)金流量13.3億元，相比17年同期下降了42%；股東凈利潤14.9億元，相比17年同期下降了27%；營業(yè)收入35.8億元，相比17年同期下降了34%。可以看出在2018年S牌男裝的財務狀況不佳，主要財務指標均出現(xiàn)了不同幅度的下滑。在服裝業(yè)務上，S牌男裝開始實施智慧制造與智慧營銷，服裝業(yè)務收入達到26.6億元，同期增長11.24%。自S牌男裝實施多元化戰(zhàn)略以來，致力于打造大數(shù)據(jù)驅(qū)動的營銷模式，不斷研發(fā)新技術(shù)、新面料，打造S牌男裝高端品牌。其中YOUNGOR品牌主打智慧營銷，Marx品牌主打歐美休閑風，HANP品牌劃分到家居時尚事業(yè)部，GY品牌正在重新塑造。隨著自動化流水線投入使用，S牌男裝的服裝生產(chǎn)成本進一步壓縮。在地產(chǎn)業(yè)務上，2018年上半年S牌男裝新增銷售面積12萬平方米，新增預售面積20萬平方米，同比下降了18%，預售金額53億元，同比下降了3%。由于S牌男裝現(xiàn)有地產(chǎn)業(yè)務表現(xiàn)頹勢，企業(yè)正著手向養(yǎng)老、新型小鎮(zhèn)的方向進行地產(chǎn)業(yè)務探索，并已經(jīng)在寧波市海曙區(qū)投資價值7.5億元的地塊，并計劃投資17億元建立一所大型智能化醫(yī)院。在投資業(yè)務上，2018年上半年，S牌男裝投資收益18.2億元，同比下降了3%，主要投資收益來源于寧波銀行的長期股權(quán)投資，金融資產(chǎn)的分紅以及浦發(fā)銀行與寧波銀行的資產(chǎn)處置。3.2S牌男裝營銷策略現(xiàn)狀分析3.2.1產(chǎn)品現(xiàn)狀目前，S牌男裝的戰(zhàn)略模式是多元化戰(zhàn)略發(fā)展，企業(yè)的業(yè)務經(jīng)營涉及到服裝、地產(chǎn)以及金融等行業(yè)。S牌男裝服裝事業(yè)部的總體戰(zhàn)略是一體化營銷策略，服裝業(yè)務部門集原料生產(chǎn)、服裝設計制造和銷售于一體，也是S牌男裝服裝事業(yè)部一貫堅持的營銷策略。在競爭戰(zhàn)略上，S牌男裝服裝事業(yè)部選擇的是“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，將大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新興信息技術(shù)應用到生產(chǎn)、銷售、物流以及庫存管理等方面。S牌男裝2018年服裝事業(yè)部的戰(zhàn)略目標是“以智能制造和智慧營銷為載體，成為我國服裝行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)探索者”，通過結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”這一新興概念，從產(chǎn)品、價格、平臺、快速、科技和服務六個要素上展開。產(chǎn)品要素上的營銷體系以大數(shù)據(jù)作為推動力量，以消費者的審美偏好為導向設計生產(chǎn)體系；價格要素上自動化流水線與新型服裝生產(chǎn)基地均已投入生產(chǎn)或者正在項目建設的過程中，生產(chǎn)效率大幅提高，成本大幅壓縮，并于2018下半年著手襯衫產(chǎn)品的自動化、智能化車間改造工作，從而形成價格優(yōu)勢，以信息化手段來收集數(shù)據(jù)；平臺要素上強調(diào)服務中心VIP化、體驗中心O2O化、傳播中心時尚化，逐步減少傳統(tǒng)網(wǎng)點數(shù)量，打造互聯(lián)網(wǎng)化的概念店、流量店；快速要素上指的是打造智能制造體系與智能物流體系，推進智能化的庫存管理模式，將服裝產(chǎn)品的前端需求與后端供給有機結(jié)合，縮短服裝產(chǎn)品的生命管理周期；科技要素指的是以大數(shù)據(jù)的方式收集用戶數(shù)據(jù)，實現(xiàn)營銷精細化與針對化，引進3D體驗技術(shù)給用戶帶來全新的購物體驗，虛擬試衣間、模擬走秀等新功能提升營銷服務的科技含量，同時將人體數(shù)據(jù)引入到智能工廠，提供全新的服裝設計方案；服務要素指的是引入會員精準分級機制，通過用戶回購率數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)來為會員用戶提供針對性的福利回饋，增加會員用戶的購買粘性，同時集成用戶大數(shù)據(jù)來為今后的精準營銷奠定基礎。毛利率增長緩慢。S牌男裝主要的服裝產(chǎn)品與品牌營業(yè)收入都保持了5%到30%之間的增長幅度，然而毛利率基本都是維持在0%左右的增長幅度，其中GY品牌的毛利率更是下降了62.75%。S牌男裝服裝事業(yè)部通過先進化的生產(chǎn)線以及互聯(lián)網(wǎng)化的營銷服務確實維持了良好的營業(yè)收入增長趨勢，然而相對應的是高昂的投入成本，這就導致了服裝事業(yè)部的盈利水平并沒有實質(zhì)性的改變。表3-1S牌男裝銷售數(shù)據(jù)表項目2015年2016年2017年2018年營業(yè)收入59,793,14774,625,30598,557,68392,435,188營業(yè)成本47,519,88656,846，07081,830,78372，591,782營業(yè)利潤12,273,26117,777,22516,726,90013,050,824利潤總額19,040,80510,146,33017,706,45812,38，389凈利潤9,474，94813,557,68313,827,78711,210,420銷售利潤率15.85%18.17%14.03%12.13%3.2.2價格現(xiàn)狀至于定價策略，S牌男裝主要采取的是心理定價策略。S牌男裝當前所采取的是心理定價策略，依據(jù)消費者的多樣化的心理特征設置不同的價格區(qū)間，在產(chǎn)品的成本基準價格之上進行不同幅度的提升，既能夠保證符合消費者的心理價格承受范圍以內(nèi)，同時也能夠盡量攫取每一種類型客戶的利潤空間。除了主導性的心理定價外，S牌男裝還會在重要的節(jié)假日或者特殊活動日期間進行折扣定價，例如每年的“雙十一”。表3-2S牌男裝現(xiàn)狀價格分析表產(chǎn)品品類競品A公司定價范圍競品B公司定價S牌男裝定價范圍冬款春秋款夏款冬款春秋款夏款冬款春秋款夏款職業(yè)套裝/1700-2700//1700-2500//2200-3000/風衣1700-2200800-1400/1400-1800800-1100/2200-2500820-1500/大衣1900-3100//1700-2500//2200-3500//褲裝（長）420-520300-600310-510500-600350-600320-510650-850550-700450-500褲裝（短）310-510200-400210-410400-500350-550320-510450-650450-500350-500襯衫/400-600250-450/350-550220-410/400-550350-5503.2.3促銷現(xiàn)狀S牌男裝由于線下門店貢獻了主要的營收，因此非常重視對于線下門店的促銷活動設計。首先S牌男裝推出了會員卡，通過微信關(guān)注號就可以直接領(lǐng)取，消費滿一定額度就可以獲得高額的折扣優(yōu)惠。此外S牌男裝常年在重要的電視媒體上投放廣告，浙江區(qū)域以浙江衛(wèi)視為主，并贊助了數(shù)個綜藝節(jié)目，同時在每年的節(jié)假日期間會加大宣傳力度，在大型商場、商業(yè)中心派發(fā)產(chǎn)品手冊來吸引客戶購買。3.2.4線下市場渠道情況在線下渠道上，截止2020年底S牌男裝的線下門店數(shù)為85家，2020年線下渠道占據(jù)了浙江區(qū)域營收的80%以上，可以說線下門店依然是公司營收的核心途徑。3.2.5線上運營狀況在線上運營上，S牌男裝主要依靠在天貓、京東以及拼多多等電商平臺，通過這些平臺為公司貢獻了主要的線上營收，但是公司自營電商門店盈利效果一般，如今只能起到宣傳展示效果。圖3-2S牌男裝渠道構(gòu)成3.2.6售后服務現(xiàn)狀目前S牌男裝的售后服務主要方式是電話售后，以自有的客戶呼叫中心為主、網(wǎng)絡客服為輔的方式提供三日內(nèi)反饋的對接服務。S牌男裝浙江區(qū)域的售后服務員工張某表示：“浙江的呼叫中心每個月大概會有800到900個電話打進來，我們再根據(jù)問題的類型反映到產(chǎn)品部、質(zhì)量部或者電商部等等?！?.3S牌男裝營銷策略存在的問題3.3.1產(chǎn)品線待進一步豐富目前S牌男裝服裝事業(yè)部的營業(yè)收入來源依然是襯衫、西服等男性服裝品類，雖然在該類型市場上銷量位居前茅，然而在整個服裝業(yè)務在男性正裝市場上很難再有大的開拓空間。S牌男裝服裝事業(yè)部正在不斷擴增品牌與老品牌的重新構(gòu)建工作，并通過大數(shù)據(jù)技術(shù)來提升營銷精準性，本質(zhì)上并未解決服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化單一的問題，在市場表現(xiàn)最好的男性服裝市場上涉足的不夠多。3.3.2產(chǎn)品價格定位無優(yōu)勢S牌男裝實施了統(tǒng)一定價的方案，這在經(jīng)濟水平相差不大的區(qū)域內(nèi)是比較合理的方式，但是由于S牌男裝的男裝產(chǎn)品以高端的西服、襯衫等為主，而心理定價策略在高端服裝定位上并不會太占優(yōu)勢，因為消費者會更加青睞品牌價值而不是優(yōu)惠的價格。，同樣價格區(qū)間的男裝產(chǎn)品，S牌男裝的價格要普遍高出競爭對手同類型產(chǎn)品20%左右。然而在近些年來，年輕的消費者對于S牌男裝的男裝品牌價值并不認同，這樣的定價區(qū)間讓公司男裝產(chǎn)品的定位十分尷尬。3.3.3促銷手段單一首先是廣告方式選擇上，由于S牌男裝以線下直營店為主導，因此促銷方式也圍繞在線下活動上，例如在商場、商業(yè)中心的外墻上購買LOGO標簽廣告位，分發(fā)公司的產(chǎn)品手冊等。在廣告宣傳上，S牌男裝也更加傾向于傳統(tǒng)媒體，主要是投放電視廣告以及贊助浙江衛(wèi)視的綜藝節(jié)目與新聞類欄目。顯而易見這種廣告投放方式已經(jīng)不能夠吸引年輕的消費者，與同行業(yè)的海瀾之家相比S牌男裝的年輕化工作遠遠不足。而在促銷優(yōu)惠上，S牌男裝的提供了微信會員卡服務，消費到制定額度就給予一定的折扣優(yōu)惠，但是由于S牌男裝主打高端男裝產(chǎn)品，客戶的消費頻率低，因此這一折扣方案效果一般。3.3.4直營開店模式無法適應快節(jié)奏的市場線下門店是S牌男裝主要的營收方式，然而自電子商務興起，S牌男裝的線下門店也陷入了瓶頸，過多的數(shù)量帶來了沉重的運營成本。雖然S牌男裝自2018年以后就一直削減門店數(shù)量，但是整體營收情況并沒有好轉(zhuǎn)。這是因為公司的網(wǎng)絡營銷策略沒有達到預期成果。同行業(yè)內(nèi)美特斯邦威、唐獅等輕時尚品牌的加盟經(jīng)營模式相比，S牌男裝一直采用直營店的形式，這樣固然能提升線下門店的服務質(zhì)量，但是也為公司帶來了沉重的門店租金負擔與運營風險。同時S牌男裝的高端男裝品牌定位也讓其不愿意去嘗試加盟經(jīng)營的方式，從而形成如今的線下門店困境。3.3.5缺少專業(yè)的線上運營人才目前S牌男裝的營銷人才主要為線下門店提供服務，S牌男裝在浙江區(qū)域員工總數(shù)800余人，浙江總部公司213人。營銷人員總計六百人左右，大部分為線下門店的女性銷售人員。根基表3-2的數(shù)據(jù)可以看出，S牌男裝在浙江區(qū)域的營銷人員以30歲以上的大專左右學歷的人員為主。然而這些人員中，從事線上營銷的人員極少，僅在浙江區(qū)域總部中有四十余人負責公司的線上渠道，主要負責同電商平臺的活動策劃對接，以及經(jīng)營公司自有的微信公眾號、微博等平臺?？偠灾?，S牌男裝的營銷人員隊伍結(jié)構(gòu)設置仍然以服務線下渠道為主，線上渠道是公司營銷體系的補充。3.3.6員工服務意識不強S牌男裝無論在售后服務上投入了巨大精力，致力于解決好可能的糾紛，降低公共影響。但是S牌男裝忽略了在線下門店與線上電商門戶上的客戶服務的重要性，很多線下門店的店員服務態(tài)度較為一般，與S牌男裝的高端定位格格不入，同時在線上電商門戶上也有部分消費者反映投訴問題回復慢、物流速度差等問題，這些都是S牌男裝員工服務意識不強的體現(xiàn)。4S牌男裝營銷環(huán)境分析4.1外部環(huán)境分析4.2.1經(jīng)濟環(huán)境分析自從進入二十一世紀，由于我國的人口數(shù)量較為龐大，使得我國具有數(shù)量眾多的低價勞動力，因此服裝類企業(yè)才能夠以較低的成本優(yōu)勢將服裝產(chǎn)品遠銷國外。但是由于國內(nèi)綜合實力的發(fā)展是加上金融危機所帶來的沖擊，國內(nèi)的人力成本已經(jīng)大幅度上升，這也導致原先所依賴的優(yōu)勢已經(jīng)不在。近年以來我國的經(jīng)濟形式呈現(xiàn)初步復蘇的態(tài)勢，而服裝類企業(yè)也得以重新發(fā)展。受到電子商務發(fā)展的影響，加上去年突如其來的疫情，使得2020年的時候，我國在網(wǎng)上零售服裝的銷售額可以占到服裝整體銷售額的大部分比重。結(jié)合電子商務的發(fā)展速度而言，由此可見，在未來幾年內(nèi)網(wǎng)上零售將會呈現(xiàn)更好的發(fā)展態(tài)勢。值得注意的是，2018年我國的網(wǎng)上零售占總銷售額的比重大幅增加，聯(lián)系前幾年網(wǎng)上零售的強勢表現(xiàn)，可以看出在未來數(shù)年網(wǎng)上零售將會達到歷史新高。與此同時居民消費水平也在穩(wěn)步增漲，中高檔的消費品獲得了越來越高的青睞，也反映了中國人民消費觀念的轉(zhuǎn)變。4.1.2社會環(huán)境分析隨著中國經(jīng)濟發(fā)展良好的態(tài)勢以及普通居民消費水平的穩(wěn)步提升，高層次的生活水平成為廣大人民群眾的迫切訴求。在社會消費文化上，近些年來出現(xiàn)了有意思的轉(zhuǎn)變。在過去國外品牌的消費品在國內(nèi)大受追捧，哪怕高昂的價格也阻止不了消費者對于進口貨的狂熱追求，國外企業(yè)通過優(yōu)秀的品牌營銷運作使得進口消費品賺取了巨大的利潤。然而這一現(xiàn)象得到了好轉(zhuǎn)，隨著我國本土企業(yè)的工藝水平提升以及對于品牌營銷工作的大力投入，大量的國產(chǎn)服裝品牌在面對著國外知名品牌的競爭中絲毫不落下風，這一現(xiàn)象在男性服裝品牌上表現(xiàn)得尤為突出，然而在女性服裝中高端市場上本土品牌仍然面臨著較大的競爭壓力。另外，服裝類行業(yè)低端產(chǎn)品的生存空間越來越狹小，由于現(xiàn)在的中國居民對于服裝的需求傾向性偏向了舒適、美觀以及品牌等要素，具備價格優(yōu)勢的低端服飾類產(chǎn)品毫無競爭力可言，該類型的企業(yè)將面臨著轉(zhuǎn)型考驗。4.1.3技術(shù)環(huán)境分析在服裝行業(yè)上，歐美發(fā)達國家一直對于高端服飾類產(chǎn)品投入高額資金用于技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新，在人才培養(yǎng)上也超越了我國的本土企業(yè)。如今我國的本土服裝企業(yè)雖然在品牌營銷上已經(jīng)取得了長遠的進步，但是在高端品牌服裝的外形設計上仍然與歐美國家有著天然的差距，我國對于該類型人才的培養(yǎng)過于欠缺，而部分服裝類企業(yè)更熱衷于模仿國外高端品類服裝的新型樣式而不是自己培養(yǎng)引進人才來創(chuàng)新。隨著高端服裝產(chǎn)品所占的市場份額越來越大，我國本土的服裝類企業(yè)將會面臨著技術(shù)創(chuàng)新上的難關(guān)。4.2行業(yè)環(huán)境分析4.2.1行業(yè)內(nèi)競爭者我國本土的服裝企業(yè)競爭格局基本定型，S牌男裝受到本土服裝企業(yè)沖擊得可能性較小。隨著我國進出口貿(mào)易日益頻繁與國際物流成本的降低，越來越多的國際知名品牌服裝企業(yè)涌入了國內(nèi)市場。這些國際老牌企業(yè)無論是資金、技術(shù)、人才都足以與國內(nèi)知名服裝企業(yè)相抗衡，他們的弱勢在于得不到我國的政策支持與扶持，對于我國消費者的興趣偏好了解程度低，銷售渠道建設也不夠完善。然而國內(nèi)企業(yè)不能因此懈怠，國際服裝企業(yè)在高端品牌的建設上要遠遠領(lǐng)先于我國本土產(chǎn)品，工藝水平與服裝設計的創(chuàng)新性也具備著不小的優(yōu)勢。4.2.2買方討價還價能力服裝行業(yè)消費者的議價力主要取決于消費者一定周期內(nèi)對于新服裝的需求量有多大，在消費者群體中由于性別、年齡、受教育程度等因素所造成的議價能力差異也是其他類型產(chǎn)品所少見的。在中國的服裝市場環(huán)境中，女性消費者無論是服裝的購買量還是總金額都要高于男性，男性消費者的議價能力也要弱于女性消費者。而電子商務的崛起給傳統(tǒng)的門店銷售模式造成了巨大沖擊，雖然消費者失去了部分的議價力，但是不同服裝品牌之間的價格競爭將會變得更加劇烈。4.2.3供應商討價還價能力由于制造型企業(yè)對于原材料的天然需求，供應商在整個產(chǎn)品的渠道中扮演者重要角色。供應商的議價力受到多方面的因素影響，無論是同類型供應商數(shù)量的多寡，還是原材料的質(zhì)量水平都會影響著原材料的供應價格。在服裝行業(yè)，供應商所具有的影響力是令人側(cè)目的，尤其是高端原材料的領(lǐng)域里。我國的輕工紡織業(yè)發(fā)展迅猛，然而受限于技術(shù)水平，所提供的原材料只能用于中低端服裝產(chǎn)品的使用，國內(nèi)高端服裝產(chǎn)品的原材料基本上都需要通過進口的方式才能維持正常生產(chǎn)需要。S牌男裝雖然擁有自己的生產(chǎn)基地，可也同樣受困于高質(zhì)量的原材料價格過高，這也導致了S牌男裝的高端品類服裝產(chǎn)品在面對進口高端產(chǎn)品時價格優(yōu)勢微乎其微。4.2.4潛在的入侵者目前S牌男裝在男性穿著的西服、襯衫等服裝品類上具有行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢，而S牌男裝在男性服飾上所面臨的替代威脅主要來自于男性消費者對于西服類產(chǎn)品的偏好轉(zhuǎn)移，如今寬松的休閑類西服更受到男性消費者的喜愛。雖然無論是用于正式場合穿著的西服還是休閑類西服均屬于西服類產(chǎn)品的一種，但是卻有可能將屬于S牌男裝品牌的忠實用戶推到競爭企業(yè)去，這就要求S牌男裝品牌需要能夠緊抓市場的脈搏，了解用戶的需求變化，及時針對服裝市場上新出現(xiàn)的產(chǎn)品類型加以分析并提出競爭策略。4.2.5替代品廠商服裝類企業(yè)不同于高技術(shù)企業(yè)具有天然的行業(yè)壁壘，進入該行業(yè)的門檻較低，除了產(chǎn)品質(zhì)量要過關(guān)外消費者們更看重服裝產(chǎn)品的款式外形與品牌影響力。S牌男裝作為服裝行業(yè)的老牌巨頭，無論是服裝新款式的設計能力還是子品牌的營銷能力在業(yè)內(nèi)都是首屈一指的存在，受到新入行企業(yè)取代的可能性較低[10]。目前對S牌男裝造成威脅的主要還是電子商務平臺上的服裝企業(yè)，該類型企業(yè)沒有實體零售終端，經(jīng)營成本極低，可大量投入資金用于產(chǎn)品創(chuàng)新。4.3S牌男裝SWOT分析4.3.1S牌男裝的優(yōu)勢分析S牌男裝歷史久遠，資金雄厚，通過在國內(nèi)建立的大型原材料加工生產(chǎn)基地一定程度上緩解了國內(nèi)服裝行業(yè)原料高度依賴進口的難題，同時S牌男裝充分發(fā)揮了自身的資本優(yōu)勢，在金融市場大展拳腳，通過收購、并購以及入股的方式來為S牌男裝填補技術(shù)、人才上的空缺，借此成功躋身世界頂級的服裝企業(yè)。在營銷渠道的管理上，S牌男裝也投入了巨大的人力物力，曾經(jīng)擁有國內(nèi)數(shù)量最多的一線服裝銷售門店。受到了互聯(lián)網(wǎng)普及與電子商務崛起的沖擊，S牌男裝大幅縮減了實體門店的投入，同時在網(wǎng)絡營銷領(lǐng)域進行創(chuàng)新，建立了數(shù)個適合網(wǎng)絡銷售的服裝子品牌。同時，S牌男裝將渠道優(yōu)勢擴延到了自身的品牌優(yōu)勢，致力于擴充服裝類產(chǎn)品的產(chǎn)品線，將精細化營銷做到極致，種類繁多的子品牌共同構(gòu)建了S牌男裝的品牌體系。其中核心產(chǎn)品在國內(nèi)的服裝市場上多年占據(jù)著前幾名的位置，S牌男裝也成為高端西服品牌的代名詞，這些都得益于S牌男裝的品牌營銷工作。在技術(shù)創(chuàng)新上，S牌男裝致力于打破歐美國家對于高端服裝產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)與設計的壟斷，通過與名牌大學合作建立先進的研究院，目前已經(jīng)獲得了多項國家專利，技術(shù)優(yōu)勢正在S牌男裝的大力推動下逐步建立。4.3.2S牌男裝的劣勢分析S牌男裝盡管內(nèi)部優(yōu)勢眾多，但也存在著許多可以改進的方面。作為國內(nèi)男性服裝產(chǎn)品的標簽企業(yè)，S牌男裝即受益于這一品牌，同時也受困于此。由于消費者對于S牌男裝這一品牌的認識局限在成年男性西服、男性襯衫，當S牌男裝推出適合其他人群的服裝品類時，消費者往往并不買賬。S牌男裝通過建立子品牌的方式來為其他品類的服裝打開銷路，這種做法取得了一定效果，只是與S牌男裝男性服裝的巨大成功相比較顯得競爭力不足，與建立子品牌的巨大資金與人力投入相比收益太低。此外，S牌男裝的產(chǎn)業(yè)鏈顯得臃腫拖沓，從市場調(diào)研獲得的信息送達研發(fā)部門到最終的新產(chǎn)品問世這一過程花費的時間周期過長，與現(xiàn)在快節(jié)奏的互聯(lián)網(wǎng)時代對比，S牌男裝反饋市場的速度過慢。這也是企業(yè)規(guī)模太大所造成的負面效應，企業(yè)部門間的信息壁壘問題嚴重，很難把握市場脈搏。最后，S牌男裝的人才培養(yǎng)工作依然跟隨著主要產(chǎn)品種類來進行，對于在服裝市場上表現(xiàn)最好的女性服裝品類S牌男裝并沒有投入足夠的人力來進行相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)，盡管這對于維持住S牌男裝的現(xiàn)有男性服裝市場優(yōu)勢有著很大幫助，然而一旦市場需求發(fā)生急劇變化S牌男裝很可能面臨著研發(fā)轉(zhuǎn)型困難的問題，這對于企業(yè)競爭力將是一個打擊。4.3.3S牌男裝的機會分析隨著我國居民人均收入水平的提升，人均服裝類產(chǎn)品的消費額也日益增高。根據(jù)有關(guān)部門的數(shù)據(jù)顯示，我國服裝行業(yè)的總銷售額在最近五年始終保持著25%左右的增幅，可以預見的是在將來很長一段時間內(nèi)服裝行業(yè)都將成為我國居民消費的熱點行業(yè)。我國居民消費水平的提升同時也讓消費者們對于服裝產(chǎn)品的質(zhì)量、舒適度、品牌附加值等要素提出了更高的要求。消費者需求偏好的轉(zhuǎn)變對于S牌男裝來說無疑是一大利好。S牌男裝擁有國內(nèi)最為頂尖的服裝類產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)與設計創(chuàng)意，并且依據(jù)消費者人群的市場細分推出了多種子品牌，以滿足消費者的動態(tài)需要。在國家政策扶持方面，民營企業(yè)作為國家經(jīng)濟支撐的頂梁柱，一直受到了國家政策的重點照顧。黨和國家一直深切關(guān)注著人名群眾得生活需求是否得到了滿足，而服裝行業(yè)作為“衣食住行”的重要組成部分之一，也是中央扶持的產(chǎn)業(yè)之一。然而隨著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)展現(xiàn)出了良好的前景后，國家的扶持方向也有所便宜。S牌男裝需要重視對于技術(shù)研發(fā)的投入，提高服裝產(chǎn)品的科技含量與品牌價值。4.3.4S牌男裝的威脅分析在經(jīng)歷過經(jīng)濟危機的洗禮后，我國的制造業(yè)均面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在服裝行業(yè)，本世紀初期由于人口紅利所帶來的人力成本低的優(yōu)勢蕩然無存，低端品類的服裝同東南亞國家相比在價格上毫無競爭力。如今，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整是整個服裝行業(yè)都需要面臨的痛苦轉(zhuǎn)型，這意味傳統(tǒng)企業(yè)要擺脫以往固化的思路，全面升級自身的技術(shù)研發(fā)實力，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理機制，拋棄依靠數(shù)量取勝的低端落后產(chǎn)業(yè)鏈，以品牌、技術(shù)作為依托攫取新的利潤空間。盡管國內(nèi)的服裝企業(yè)很難對S牌男裝的競爭優(yōu)勢形成沖擊，然而隨著國外資本與世界知名服裝品牌的不斷涌入，S牌男裝將受到在男士服裝上的真正挑戰(zhàn)。發(fā)達國家的現(xiàn)代服裝行業(yè)歷史比我國更為久遠，充沛的資金、先進的技術(shù)、一流的品牌營銷是世界知名品牌企業(yè)的基本標配，國內(nèi)企業(yè)盡管有著政策扶持以及在渠道上的天然優(yōu)勢，但是隨著合資品牌的出現(xiàn)有可能改變目前的行業(yè)格局。目前我國服裝出口貿(mào)易依然處在寒冬之中，本土的服裝企業(yè)更是需要牢牢把握住自身的市場份額。4.3.5S牌男裝的營銷策略優(yōu)化方案首先結(jié)合企業(yè)營銷策略的內(nèi)部優(yōu)勢與外部機遇，S牌男裝可以依托其雄厚的資本積累與穩(wěn)固的營銷渠道，繼續(xù)加強子品牌的推廣與新產(chǎn)品的研發(fā)工作，在現(xiàn)有憑借男裝產(chǎn)品的市場占有率上，提高整體產(chǎn)品線的市場份額。其次結(jié)合企業(yè)營銷策略的內(nèi)部劣勢與外部機遇，S牌男裝應當重視對于內(nèi)部體制機制改革，抹除各部門間的壁壘，將企業(yè)組織架構(gòu)進行扁平化，推動以項目管理為基礎的“小快靈”研發(fā)組織，以使得企業(yè)的產(chǎn)品周期大幅縮短，從而應對激烈的市場競爭。另外，在人才引進與培養(yǎng)上需要加大投入，建立有效的獎懲機制，激發(fā)員工的創(chuàng)新動力。隨后結(jié)合企業(yè)營銷策略的內(nèi)部優(yōu)勢與外部威脅，S牌男裝需要建立全新的客戶管理機制，為企業(yè)的老客戶提供一定的優(yōu)惠福利，提高已消費客戶的二次購買率。面對服裝市場上越來越多的新企業(yè)、新品牌，S牌男裝除了在品牌營銷上投入更多的精力外，還應當保持對市場局勢的高度敏感，在爆款產(chǎn)品出現(xiàn)后第一時間進行分析并做出應對策略。最后結(jié)合業(yè)營銷策略的內(nèi)部劣勢與外部威脅，S牌男裝需要將技術(shù)推動戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略拔高到企業(yè)的核心營銷策略之中，當今制造型企業(yè)的市場競爭實際上是技術(shù)上的競爭，而技術(shù)上的競爭歸根到底是人才上的競爭。S牌男裝除了繼續(xù)加強與高校的研發(fā)技術(shù)合作外，還應當在人才引進上做足功夫。同時在企業(yè)內(nèi)部建立創(chuàng)新獎勵機制，鼓勵企業(yè)員工敢于創(chuàng)新，革新產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)績效。針對我國服裝行業(yè)與S牌男裝的現(xiàn)狀，緊抓內(nèi)部優(yōu)勢、規(guī)避外部風險的企業(yè)營銷策略無疑是最優(yōu)解，充分利用多年發(fā)展所積累的資本優(yōu)勢，通過在研發(fā)技術(shù)上的領(lǐng)先推出符合消費者預期的新品牌。在內(nèi)部體制機制優(yōu)化的基礎上，推動企業(yè)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整，業(yè)務發(fā)展模式精細化，緊抓企業(yè)在男性服裝品類上的領(lǐng)先地位，積極開拓全新的市場空間。而在規(guī)避外部風險上，S牌男裝需要進一步擴大自己的技術(shù)優(yōu)勢，構(gòu)建良好的創(chuàng)新型企業(yè)生態(tài)體系。5S牌男裝的營銷策略優(yōu)化路徑5.1S牌男裝目標細分與市場定位分析5.1.1市場細分在這里所提及的市場細分可以看作是企業(yè)選擇自己所偏好的目標市場的一種行為活動。其實在實際的經(jīng)營過程當中，企業(yè)會依據(jù)所調(diào)研得到的市場需求反饋以及不同消費者群體之間所形成的差異性，來參照自己的產(chǎn)品特點來將消費者分成不同的群體，比如是客戶或者是潛在客戶的。按照某個共同特點來將其進行劃分，從而確定自己最終的目標群體。就目前來看，能夠有效確定市場細分的依據(jù)主要有4個方面，分別是地理因素、人文因素、心理因素以及行為因素。地理因素會受到當?shù)氐臍夂驐l件和經(jīng)濟發(fā)展程度的影響；而人文因素則會因為不同群體之間的年齡、收入的差別而有所不同；心理因素則是代表著不同群體之間所存在的不同性格和不同生活態(tài)度；而最后行為因素者會受到產(chǎn)品的使用情況和購買頻率等影響。因此S牌男裝屬于男裝行業(yè)中的一個國產(chǎn)品牌，因此在確定市場細分的時候應該對人文、心理以及行為因素進行重點分析。服裝行業(yè)市場細分群體如下所示：20歲以下：這個年齡階段的消費群體，絕大多數(shù)都沒有穩(wěn)定的收入來源，因此并不具備較長的經(jīng)濟基礎，他們在日常生活中會更偏向于選擇一些物美價廉的產(chǎn)品。21-30歲：處于這個年齡階段的消費群體大多數(shù)都是剛步入社會不久的。由于年齡的關(guān)系，所以思想較為開放而更加愿意追求高品質(zhì)和最新流行的各種元素，他們會極其愿意嘗試新鮮事物，因此他們也會更加愿意選擇通過互聯(lián)網(wǎng)的方式來進行消費，是現(xiàn)階段在網(wǎng)上購買服裝頻率最高的一個群體。并且由于這個群體基本已經(jīng)開始工作，因而也具備了一定的收入，能夠支撐自己的消費欲望。31-35歲：處于這個年齡階段的群體，大多數(shù)都是已經(jīng)成家立業(yè)的人群具有較為良好的經(jīng)濟基礎，因此在購買力上也會比較強，他們會更加注重對于服裝的質(zhì)感。因此他們會更加愿意購買高品質(zhì)、高價位的服裝，也是為了能夠使服裝能夠支撐起自己的社會地位。因此這個群體是絕大多數(shù)男裝品牌會想要獲取的潛在客戶。由于他們的消費習慣會更偏向于高品質(zhì)的服裝，使得他們更加愿意通過盛夏采線下購物的方式來進行購買能夠有效的體驗產(chǎn)品品質(zhì)。36-40歲：此類消費群體一般事業(yè)有成，收入可觀，服裝購買欲望一般，對品質(zhì)和服務要求較高，一般較少網(wǎng)絡購物，傾向于線下體驗式購物。5.1.2目標市場選擇（1）高檔質(zhì)量高針對最具有購買力的年齡群體所制定的服裝定位，就是具有著高品質(zhì)的服裝。而這所謂的高品質(zhì)主要會體現(xiàn)在以下幾個方面。首先自然是需要較為得體的設計，因此在S牌男裝所推出的高檔服裝品牌，都是由內(nèi)部的設計總監(jiān)以及王牌設計師進行聯(lián)手所設計出來的。而這些高檔產(chǎn)品對應所采用的面料以及色彩都屬于行業(yè)較為高端的水準，款式也通常是作為較為流行的各項元素。其次，很多高端產(chǎn)品都是采用進口面料和手工定制，目的就是為了能夠有效保證整體質(zhì)量，從而搶占高收入群體的市場。（2）中檔性價比高中檔產(chǎn)品的主要會針對那些并不具備很高收入，但是比上不足比下有余的群體。他們在購買服裝的時候會希望能夠具有較高品質(zhì)的同時，也會較為注重性價比。因此S牌男裝考慮到這部分群體而推出了中檔產(chǎn)品，這個產(chǎn)品定位更有利于挖掘獲得更高的市場份額。我們在此細分市場上，可以考慮使用密集型市場戰(zhàn)略，將我們的競爭優(yōu)勢不斷挖掘取得，爭取在此基礎上占據(jù)較高的市場占有率，不斷擴充自己的實力。5.1.3市場定位S牌男裝所針對的目標群體大多都是處于25~40周歲的男性。對于這部分男性群體來說，他們大多數(shù)都接受過較為良好的教育，并且也有著作為穩(wěn)定的工作，能夠保證其經(jīng)濟實力。在這些因素的影響之下，他們的消費觀和審美觀會比較成熟相近。在渴望追趕潮流的同時，也能夠彰顯自己的品質(zhì)和地位，因此他們會具備較為強烈的購買欲望，對于產(chǎn)品本身也有著時尚和品質(zhì)的要求。5.2S牌男裝營銷策略5.2.1產(chǎn)品策略要想使品牌能夠獲得更高的競爭力，首先就是要對于自身品牌有著明確的戰(zhàn)略分析，而對于競爭對手也有應該有著足夠的了解，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。S牌男裝的管理層就需要對品牌做出一定的戰(zhàn)略部署。為了能夠使品牌知名度更快的推廣可以采用統(tǒng)一品牌名稱的方式來主打商務男裝，甚至于將整個S牌男裝所推出的產(chǎn)品都打造成為最具有價格優(yōu)勢的高端品牌形象。在能夠有效保證技術(shù)和質(zhì)量的基礎之上，通過商務男裝來擴大品牌知名度，從而使得品牌深入人心。與此同時，對于產(chǎn)品來說，S牌男裝也必須要重視服裝本身的各項內(nèi)容包括材質(zhì)、面料等，以最大程度的保證與競爭對手所推出的產(chǎn)品有著一定的區(qū)分性，可以使消費者在無意間看到產(chǎn)品的時候，就能夠快速判斷出這是屬于S牌男裝的產(chǎn)品。S牌男裝的管理者也可以考慮與國內(nèi)外諸多服裝相關(guān)的服務公司進行長期合作，使得S牌男裝內(nèi)部可以較為及時的了解到各種流行元素。這樣才能夠促使內(nèi)部設計師具備更加專業(yè)的品質(zhì)以及更加開闊的視野，旨在為了打造品牌特色而進行自主設計。5.2.2價格策略目前，S牌男裝的服裝毛利率保持在50%左右，與行業(yè)頂尖服裝產(chǎn)品毛利率（80%）相比較，其實不算很高。但是，與同價位的其他品牌相比較，S牌男裝的定價還是偏高12%左右。根據(jù)這個問題可以制定如下措施：一是對定價結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。全年季節(jié)性的變化和市場趨勢的轉(zhuǎn)變，制定相匹配的定價策略最為合適。比如：服裝在冬天這個季節(jié)的附加值較高，以家庭為單位的消費者附加值較高，價格制定方面就可適當調(diào)整，靈活變化；而在春夏這兩季節(jié)中關(guān)于服裝設計相對來說比較簡單，消費者以職場男性為主，產(chǎn)品單價低，定價方面相對來說就需要更加謹慎。二是合理協(xié)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價格之間的矛盾。首先，S牌男裝在服裝質(zhì)量要求方面相對于同價位的其他品牌而言，價格也要比其他競爭對手高出12%左右。所以，要使用同質(zhì)量但成本相對較低的物料或者運用新的工藝，獲得降低成本就必須在面料和工藝上花費心思；其次，對供應鏈的談判加大力度，積極從供應商獲得更加實惠、折扣力度較大的方面下功夫。這樣，從兩方面調(diào)整S牌男裝的服裝價格，既是消費者對產(chǎn)品心理價格的滿足，也是維持公司S牌男裝毛利率水平的最佳方式。5.2.3促銷策略在公司原有的優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)資源的基礎上，做有針對性的品牌推廣，建立品牌的知名度和美譽度，提高消費者的忠誠度。（1）不斷將營業(yè)推廣進行加強在條件允許的情況下，S牌男裝可以定期舉辦品牌活動，比如新款的產(chǎn)品發(fā)布會或是服裝的設計體驗。也可以在經(jīng)濟效益較好的情況下，邀請受歡迎的明星來幫忙推廣形成明星效應，與明星藝人達成一定的合作，購買相關(guān)產(chǎn)品即可以獲得其周邊的方式來促進群眾的購買力和消費力。而企業(yè)內(nèi)部的企劃部門和營銷部門也需要更加懂得利用媒體優(yōu)勢，以最大程度和最高的性價比來在各渠道對品牌進行推廣和曝光，以此來刺激消費力和購買力。（2）增加新品試穿活動雖然要投入更大的成本在線上銷售上，但同時對于線下渠道也同樣不能忽視，對于一些地理位置較好的線下店鋪，可以定期舉辦主題活動，邀請路人進店參加活動并且發(fā)布在社交媒體上，無論是否購物都可以獲得相應的小禮品。這其實是現(xiàn)階段很多商家都愿意采取的一種推廣方式，但需要在活動開始之前對門店和活動進行有效調(diào)研。市場企劃部要開展好活動前期工作，在確保宣傳工作到位的同時，還要確認好每場活動計劃的實際到場或者線上參與人數(shù)是否能夠達到活動預期，確定活動開展后的效果要能達到活動策劃時的目的，活動方案要設計的接地氣、可執(zhí)行。（3）針對全年節(jié)假日特點開展明確促銷受節(jié)假日的影響，零售業(yè)現(xiàn)如今的銷售量都不同程度的有著改變。比如線上和線下渠道的改變，線上的“11.11”、“12.12”、“6.18”等電商活動節(jié)日，線下的各大傳統(tǒng)節(jié)日，例如情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等等。要了解全年節(jié)假日消費者購買能力特點，有針對性的開展促銷活動，抓住渠道消費特點，把握購買力水平機會，制定出有鮮明特點的符合S牌男裝實際的全年推廣活動方案，在線上和線下同時進行活動，以自身的品牌形象、品牌宣傳和產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品款式等綜合優(yōu)勢，通過活動促進消費，以消費帶動成長。以這種方式開展活動既可以增加S牌男裝產(chǎn)品的銷售量，還能夠制造話題輿論，增強品牌效應，強化品牌在消費者心目中的形象。5.2.4渠道策略考慮到現(xiàn)階段的實際發(fā)展，S牌男裝應該交更多的成本投入在線上銷售以及網(wǎng)絡渠道的搭建上來，這是因為S牌男裝應該考慮到社會發(fā)展的態(tài)勢和變化，而意識到在日后線上銷售將會成為企業(yè)總營收的主要來源。因此在做產(chǎn)品營銷的時候，應該更加注重線上的推廣和投入，而適當減少傳統(tǒng)廣告的花銷，以更加多元化、更加多渠道的方式來進行傳播。這樣一來，消費者也可以完全不受時間和空間的現(xiàn)實限制，從而更加自主化的完成交易。除了現(xiàn)如今大家比較常使用的京東和天貓之外，S牌男裝可以與更多方式的國內(nèi)外電商平臺開展合作，不僅僅局限于國內(nèi)，也可以拓寬至國外網(wǎng)站與其合作。比如，唯品會、拼多多、亞馬遜、e-bay等購物網(wǎng)站。除此之外，S牌男裝要考慮加大對線上渠道關(guān)于品牌策劃、品牌宣傳、品牌代言等的資本投入。另外，除了傳統(tǒng)的百度硬推廣，還可以結(jié)合線下方式中現(xiàn)如今最前沿的網(wǎng)絡直播方式。可以使S牌男裝與小紅書、抖音、快手、嗶哩嗶哩網(wǎng)站等知名APP開展聯(lián)系，形成助力合作關(guān)系，就可以使用大流量方式實現(xiàn)品牌文化傳播和網(wǎng)絡紅人效應帶貨方式，快速獲得大量有實際消費的能力。通過運營能力將實際消費擴大化，帶動品牌效應，引導品牌實現(xiàn)營銷和影響雙提升。5.2.5人員策略人才是現(xiàn)代企業(yè)競爭的根本。S牌男裝行業(yè)競爭力的提升關(guān)鍵是人力資本的實力。人才戰(zhàn)略是保持企業(yè)強勁發(fā)展動力的關(guān)鍵。提升企業(yè)人力資本綜合素質(zhì)，優(yōu)化企業(yè)人力資源管理機制，全面的擴大企業(yè)人才隊伍建設。同時，提高企業(yè)員工的學習熱情，用知識武裝員工優(yōu)化員工素質(zhì)，結(jié)合企業(yè)發(fā)展制定合理的人力資源管理制度，促進企業(yè)人才戰(zhàn)略更好的為企業(yè)發(fā)展服務?；谌瞬艖?zhàn)略發(fā)展S牌男裝需要從以下方面具體實施：（1）優(yōu)化人力資本，儲備人才力量S牌男裝優(yōu)化人力資本首先要針對性的完善組織機構(gòu)。分別從員工準入、部門管理、人員配置以及員工退出等方面進行完善。1）優(yōu)化人員準入管理。按照企業(yè)的實際發(fā)展，制定合理的人才吸收計劃，招聘有素質(zhì)的專業(yè)人才，確保崗位職責能夠充分的發(fā)揮作用。2）精簡部門管理。精簡部門設置，明確部門職責，確保部門之間的有效協(xié)作，為企業(yè)的高效運作提供保障。3）優(yōu)化人員配置。崗位的設置要精準，人員配備要精良。優(yōu)化人力資源配置避免浪費，確保每個員工都能得到價值的體現(xiàn)。4）簡化員工退出機制。員工流失是企業(yè)發(fā)展中的必然存在，S牌男裝面對內(nèi)部員工退出要理性對待，合理的處理，靈活應對，為員工的順利退出提供基礎保障。其次要建立階梯型的人才儲備。在人力資源優(yōu)化配置的同時要重視人才的引進，以及內(nèi)部員工的培養(yǎng)和成長。及時的淘汰一些不能勝任業(yè)務的員工，同時為業(yè)務能力強的員工提供晉升機會，幫助其成長為企業(yè)的儲備人才力量。構(gòu)建階梯型的人才儲備，充實人才隊伍，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供源源不斷的人才供給。隨著信息化、專業(yè)化、知識化發(fā)展趨勢的明顯，管理階梯團對要針對性的選擇人才，儲備力量。（2）重視人才綜合素質(zhì)的提升企業(yè)員工綜合素質(zhì)的提升是企業(yè)整體水平提升的基礎。S牌男裝要加強對員工綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，利用多元化的培訓方式，為員工提供全方位、多角度的思想、技術(shù)和道德等綜合教育。健全培訓機制，為員工提供多元化、個性化的培訓內(nèi)容和培訓方式，擴大員工的視野，增加實踐鍛煉機會，通過實踐提升其業(yè)務水平和綜合業(yè)務素質(zhì)。此外，要對人力資源細分，針對性的培養(yǎng)。基于此，S牌男裝員工培養(yǎng)的重點是要提升員工綜合素質(zhì)，細化培養(yǎng)專業(yè)業(yè)務人才和管理人才，為企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展準備充足的人才儲備，以期能夠更快更好的適應市場環(huán)境的變化。（3）完善績效管理，強化激勵機制績效鼓勵能夠有效的激發(fā)員工的工作熱情，同時為企業(yè)創(chuàng)造更多的業(yè)績?？冃Ч芾淼慕K極目標是實現(xiàn)員工與團隊的良性循環(huán)。通過績效管理深度挖掘員工以期團隊的潛力，指導企業(yè)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，同時引導企業(yè)創(chuàng)建科學合理的管理模式，促進業(yè)績的提升。企業(yè)完善績效管理，首先能夠確保企業(yè)的健康運行，保證企業(yè)于員工的利益得到滿足。S牌男裝完善績效管理使員工更加忠于企業(yè)，產(chǎn)生對企業(yè)的歸屬感額安全感，培養(yǎng)其真正的主人翁意識，有助于員工積極的為公司服務，與此同時逐漸的實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)化。將企業(yè)于員工的利益統(tǒng)一才能最大化的激發(fā)員工的潛力。企業(yè)構(gòu)建行之有效的激勵機制有助于發(fā)揮激勵效應。S牌男裝強化激勵首先要細化員工組成，分別針對知識型和非知識性員工進行激勵劃分，綜合薪酬激勵、晉升激勵、精神激勵等滿足他們差異化的物質(zhì)和精神追求。激勵戰(zhàn)略規(guī)劃就是對激勵機制的詹麗華管理，創(chuàng)新激勵模式，綜合分析價值、評價等角度的激勵制度，目標實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略管理的再發(fā)展。創(chuàng)造價值的同時要分析價值的相關(guān)性影響因素，確定價值創(chuàng)造的重要意義，明確人才對于企業(yè)發(fā)展的主導作用。5.2.6有形展示策略（1）線下合理化有形展示連單率是保證門店盈利的重要指標之一，就是讓銷售員引導每個客戶購買產(chǎn)品的數(shù)量。計算公式：連單率=銷售總數(shù)量*銷售總單數(shù)。由此公式可看出，門店形象、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及客戶消費水平都有可能是影響連單率的關(guān)鍵因素。因此，想要提升客戶連單率就必須做到如下幾點：首先是找出不同類型產(chǎn)品挖掘其間可關(guān)聯(lián)的銷售賣點；其次是可以將主推產(chǎn)品進行重點陳列；最后是將可關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品進行產(chǎn)品組合銷售或產(chǎn)品陳列選擇。（2）線上創(chuàng)新化有形展示首先是設計富有創(chuàng)意的平面廣告。在網(wǎng)絡平臺中消費者主要通過圖片、文字和視頻來了解產(chǎn)品，產(chǎn)品的展示圖片更是直接決定了消費者的第一印象，尤其是在淘寶、京東這樣的電商平臺中，大量的同類型產(chǎn)品擠占在同一片網(wǎng)絡柜臺之中，S牌男裝只有設置富有創(chuàng)意性的廣告圖片才能夠吸引消費者的眼球，讓客戶愿意點擊鏈接去查看出產(chǎn)品的特質(zhì)和調(diào)性，轉(zhuǎn)化成點擊率和轉(zhuǎn)化率。其次則是優(yōu)化視頻展示媒介。一方面S牌男裝在網(wǎng)絡渠道中要優(yōu)化視頻廣告的內(nèi)容，提升視頻展示新意，在10-15秒的視頻時間內(nèi)展現(xiàn)出服裝產(chǎn)品的樣式、色彩與風格；另一方面，S牌男裝需要投入資金用于在線直播帶貨活動，這也是當前最熱門的網(wǎng)絡營銷方式，邀請大牌的帶貨主播提升公司產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率與關(guān)注度。總而言之，緊抓當前的互聯(lián)網(wǎng)電商流量風口，逐步提高公司男裝產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)媒介上的影響力。5.2.7服務過程策略（1）開展泛娛樂營銷活動泛娛樂營銷是近兩年一種新興的品牌營銷形式，指的是圍繞熱門的IP進行以文娛內(nèi)容為核心的營銷活動，目前國內(nèi)大量的公司都在投資或者冠名綜藝節(jié)目，就是一種典型的泛娛樂營銷，同時也是一種以年輕人為主要群體的營銷策劃。具體而言，S牌男裝可以通過在電競比賽、綜藝節(jié)目購置廣告位或者直接購買獨家冠名權(quán)，親自參與該類型文娛節(jié)目的內(nèi)容制作，將節(jié)目內(nèi)容與男裝產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵相結(jié)合，給年輕的消費群體打造親和、時尚的品牌印象，從而讓S牌男裝的男裝產(chǎn)品定位更加年輕化，擺脫以往較為古板正式的品牌定位。（2）加強網(wǎng)絡媒體宣傳如今以電視、廣播為代表的媒體正在為互聯(lián)網(wǎng)讓出主流的媒介平臺的地位，S牌男裝也需要加媒體宣傳資源向網(wǎng)絡媒體傾斜，在網(wǎng)絡媒體上重塑或者延伸公司的品牌定位，打造品牌影響力。

研究結(jié)論隨著我國市場經(jīng)濟的建設開展到深入、人均收入也在不斷提升，服裝行業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展機遇，作為服裝業(yè)重要分支的男裝市場在整體規(guī)模始終保持高速的增長趨勢。然而與此同時，我國的男裝行業(yè)內(nèi)部也面臨著激烈的競爭，無論是本土新興的潮牌，還是通過全球一體化涌入的國際知名服裝品牌，對于本土的服裝公司而言，都意味著需要不斷公司現(xiàn)有的營銷策略來贏得男裝市場的一席之地。本文首先進行了S牌男裝營銷策略現(xiàn)狀及內(nèi)部營銷環(huán)境分析，分別包括S牌男裝的公司概況、業(yè)務發(fā)展與發(fā)展規(guī)劃，在公司營銷策略現(xiàn)狀與內(nèi)部營銷環(huán)境分析的基礎上總結(jié)出了S牌男裝當前營銷策略存在的問題；隨后本文從GDP增長、人均收入增長、行業(yè)技術(shù)發(fā)展與電商發(fā)展等個方面解析了市場大環(huán)境下服裝零售行業(yè)的整體情況，剖析了服裝行業(yè)發(fā)展環(huán)境，結(jié)合服裝行業(yè)的深度整合期列舉了S牌男裝的行業(yè)競爭對手，對S牌男裝的消費者環(huán)境進行深入分析，尤其是S牌男裝產(chǎn)品消費者群的變化，從而制作出S牌男裝產(chǎn)品營銷的SWOT矩陣；其次本文制定了S牌男裝產(chǎn)品的營銷策略優(yōu)化方案，明確了營銷策略優(yōu)化的目標與原則，分析了S牌男裝產(chǎn)品的STP策略，制定了S牌男裝產(chǎn)品營銷策略優(yōu)化方案以幫助公司實現(xiàn)利潤增長；最后本文從人員與組織的角度制定了S牌男裝產(chǎn)品營銷策略的保障措施。

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