2025年大學(xué)大三（渠道管理）渠道沖突解決綜合測試試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共40分）答題要求：本卷共20小題，每小題2分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的。請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。1.渠道沖突產(chǎn)生的根本原因是（）A.目標(biāo)差異B.利益分配不均C.溝通不暢D.以上都是2.當(dāng)渠道成員之間的目標(biāo)不一致時，容易引發(fā)（）A.水平?jīng)_突B.垂直沖突C.多渠道沖突D.以上都不對3.以下哪種情況不屬于渠道垂直沖突（）A.制造商與經(jīng)銷商之間的沖突B.批發(fā)商與零售商之間的沖突C.同一層次經(jīng)銷商之間的沖突D.零售商與供應(yīng)商之間的沖突4.渠道沖突的類型中，同一渠道中不同層次成員之間的沖突是（）A.水平?jīng)_突B.垂直沖突C.多渠道沖突D.交叉沖突5.制造商通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售產(chǎn)品給消費者，繞過了傳統(tǒng)經(jīng)銷商，這種情況容易引發(fā)（）A.水平?jīng)_突B.垂直沖突C.多渠道沖突D.渠道競爭6.以下屬于渠道沖突消極影響的是（）A.降低渠道效率B.增加渠道成本C.破壞渠道關(guān)系D.以上都是7.渠道沖突的過程一般包括（）A.潛在沖突、感知沖突、感覺沖突、顯性沖突B.潛在沖突、感覺沖突、感知沖突、顯性沖突C.潛在沖突、感知沖突、顯性沖突、感覺沖突D.感知沖突、潛在沖突、感覺沖突、顯性沖突8.當(dāng)渠道成員開始意識到?jīng)_突的存在時，處于沖突過程的（）A.潛在沖突階段B.感知沖突階段C.感覺沖突階段D.顯性沖突階段9.渠道沖突管理的目標(biāo)不包括（）A.預(yù)防沖突B.解決沖突C.激化沖突D.維持良好渠道關(guān)系10.以下哪種方法不屬于渠道沖突的預(yù)防策略（）A.建立完善的溝通機制B.明確渠道成員的權(quán)利和義務(wù)C.鼓勵渠道成員之間的競爭D.加強渠道成員之間的合作11.當(dāng)渠道沖突發(fā)生時，最常用的解決方法是（）A.協(xié)商談判B.第三方介入C.法律訴訟D.強制手段12.在協(xié)商談判解決渠道沖突時，關(guān)鍵是要（）A.明確雙方的立場B.找出雙方的共同利益點C.堅持自己的利益D.盡量滿足對方的要求13.第三方介入解決渠道沖突時，第三方可以是（）A.行業(yè)協(xié)會B.專業(yè)調(diào)解機構(gòu)C.政府部門D.以上都可以14.渠道權(quán)力的來源包括（）A.強制權(quán)B.獎賞權(quán)C.法定權(quán)D.以上都是15.制造商對經(jīng)銷商有較強的控制能力，主要是因為制造商擁有（）A.強制權(quán)B.獎賞權(quán)C.法定權(quán)D.專長權(quán)16.當(dāng)渠道成員之間的權(quán)力不平衡時，容易引發(fā)（）A.渠道沖突B.渠道合作C.渠道創(chuàng)新D.渠道變革17.以下屬于渠道權(quán)力運用策略的是（）A.威脅策略B.許諾策略C.法律策略D.以上都是18.在渠道關(guān)系中，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的是（）A.增強渠道成員的競爭力B.共同開拓市場C.實現(xiàn)資源共享D.以上都是19.渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式不包括（）A.股權(quán)式聯(lián)盟B.契約式聯(lián)盟C.松散式聯(lián)盟D.合資式聯(lián)盟20.渠道沖突解決后，需要對渠道關(guān)系進行（）A.評估B.調(diào)整C.鞏固D.以上都是第II卷（非選擇題共60分）21.（10分）簡述渠道沖突的概念及類型。22.（10分）分析渠道沖突產(chǎn)生的原因。23.（15分）闡述渠道沖突管理的方法。24.（15分）閱讀以下材料：某制造商通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，近年來，經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨利潤過低，而制造商認為經(jīng)銷商沒有積極推廣產(chǎn)品。雙方因此產(chǎn)生了沖突。請分析該沖突產(chǎn)生的原因，并提出解決建議。25.（10分）論述渠道權(quán)力與渠道沖突的關(guān)系。答案：1.D2.B3.C4.B5.C6.D7.A8.B9.C10.C11.A12.B13.D14.D15.B16.A17.D18.D19.C20.D21.渠道沖突是指渠道成員之間由于利益、目標(biāo)、策略等方面的差異而產(chǎn)生的矛盾和對立。類型包括水平?jīng)_突，即同一層次渠道成員之間的沖突；垂直沖突，指不同層次渠道成員之間的沖突；多渠道沖突，是指制造商通過多種渠道銷售產(chǎn)品時，不同渠道之間的沖突。22.渠道沖突產(chǎn)生的原因包括目標(biāo)差異，各成員目標(biāo)不一致；利益分配不均，對利潤等利益劃分有分歧；溝通不暢，信息傳遞不準(zhǔn)確或不及時；角色模糊不清，成員職責(zé)不明確；決策權(quán)分歧，對渠道決策有不同意見；期望差異，成員對彼此期望不同等。23.渠道沖突管理方法有預(yù)防策略，如建立溝通機制、明確權(quán)利義務(wù)、加強合作等；解決方法包括協(xié)商談判，找出共同利益點；第三方介入，借助行業(yè)協(xié)會等；運用渠道權(quán)力，如威脅、許諾等策略；建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，增強競爭力等。24.原因：利潤分配不合理，經(jīng)銷商覺得利潤低；推廣責(zé)任劃分不清，制造商認為經(jīng)銷商推廣不力。解決建議：雙方重新協(xié)商利潤分配方案，根據(jù)產(chǎn)品銷售情況合理調(diào)整；明確推廣職責(zé)，制造商提供資源支持，經(jīng)銷商制定推廣計劃并執(zhí)行，定期溝通推廣效果。25.渠道權(quán)力與渠道沖突密切相關(guān)。權(quán)力不平衡容易