電器銷(xiāo)售工作計(jì)劃

電器銷(xiāo)售工作計(jì)劃1

根據(jù)公司年度上海地區(qū)總銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總

目標(biāo)及公司年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了.二、三級(jí)市場(chǎng)的低端

需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品

更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶

動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張.年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較年

度增長(zhǎng)11.4%.年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)一3000萬(wàn)套.根據(jù)行

業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套一6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)

容量約為3800萬(wàn)套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)

市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額

的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但枝據(jù)

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率

將形成高度的集中化.根據(jù)公司的實(shí)力及年度的產(chǎn)品線，公司

年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，

到年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到年在格力、美

的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌

不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%年度1g受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo)；科龍

遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑.新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受

到企業(yè)、品牌等方［于］面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑.

日資品牌如松下、三菱等品牌在年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日

情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大.而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則

呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì).但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比

較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展.根據(jù)以上情況做以下

工作規(guī)劃.

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù).根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)

行分解.分解到每月、每周、每日.以每月、每周、每日的銷(xiāo)

售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù).

并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī).主要手段是：提高團(tuán)

隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及

激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工

作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓.在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家

電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端.

2、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有

效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，

了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公

司年度的新產(chǎn)品傳播.此項(xiàng)工作在8月末完成.在旺季結(jié)束后

和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播.了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人

的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通.

電器銷(xiāo)售工作計(jì)劃2

根據(jù)公司xx年度二海地區(qū)總銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的

總目標(biāo)及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了.二、三級(jí)市場(chǎng)的低端

需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品

更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶

動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張.20xx年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套，

較20xx年度增長(zhǎng)11.4%.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000

萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)

套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃

分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)

約占市場(chǎng)份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行

業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將

形成高度的集中化.根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線，公

司20xx年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn),20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約

有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到

20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空

調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%20xx年度1g受

到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑.新

科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)

份額也有所下滑.日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受

到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大.而格

蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì).但深圳市場(chǎng)基

礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展.

根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃.

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在XX年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù).根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)

行分解.分解到每月、每周、每日.以每月、每周、每日的銷(xiāo)

售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù).

并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī).主要手段是：提高團(tuán)

隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及

激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工

作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓.在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家

電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端.

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有

效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，

了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公

司xx年度的新產(chǎn)品傳播.此項(xiàng)工作在8月末完成.在旺季結(jié)束

后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播.了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)

人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通.

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品

牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)

系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象.如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)

我家”等公益活動(dòng).有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行

推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以是立良好的客情關(guān)系.產(chǎn)

品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推

廣和正常營(yíng)業(yè)推廣.

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的08年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增

加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配

合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布

置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）.積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和

產(chǎn)品陳列等工作.此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)

展.布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn).（特殊情況再適時(shí)調(diào)

整）

5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在08年04月一8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，

第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況

和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng).主

題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)

勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行.

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃銷(xiāo)售部工作計(jì)劃房產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃XX年銷(xiāo)售

工作計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日一8月30日a、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，

進(jìn)行量化考核.清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)點(diǎn)保留在40人

左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng).b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明

明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表.c、完成格蘭仕

空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料.

第二階段9月1號(hào)-xx年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)

進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策

劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，

積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)

好終端關(guān)系.

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員一促銷(xiāo)員

培訓(xùn)講師V促銷(xiāo)員

②利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培

訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日-n月30H：進(jìn)行四節(jié)的'促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)

進(jìn)行心態(tài)建設(shè).

XX年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培

訓(xùn)

XX年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)及

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試.并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn).

第三階段：xx年2月1日-2月29日

①用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作，利

用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選.對(duì)合

格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，

最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人.

②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向

提高銷(xiāo)售傾斜.

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)

化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象.

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)

節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì).

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷(xiāo)售

促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量.

第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配.

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象.隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo).

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)

進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到

不能再細(xì)分為止.

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述

職談話；報(bào)表管理.嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，俁持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性.

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)

與市場(chǎng)的傳遞員.全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制.

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系.根據(jù)技術(shù)與人

員支持，全力以赴完成終端任務(wù).

以上是XX年度的工作計(jì)劃，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指

導(dǎo)！

電器銷(xiāo)售工作計(jì)劃3

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)

化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象.

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)

節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì).

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷(xiāo)售

促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量.

第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配.

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象.隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo).

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)

進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到

不能再細(xì)分為止.

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職

談話;報(bào)表管理.嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性.

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)

與市場(chǎng)的傳遞員.全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制.

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系.根據(jù)技術(shù)與人

員支持，全力以赴完成終端任務(wù).

延伸閱讀：銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃

為了實(shí)現(xiàn)20xx年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定

20xx年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

1、擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn).

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生

產(chǎn)力.企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血

液.鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫.

在選好人，用好人，用對(duì)人.加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選

拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人

員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工

作的力度，前期完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立.另外

市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員.自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)

放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)

立典型.因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的.

人是有可塑性的，并且人是有惰性的.對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn),

專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松.培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的

建立和鞏固是很重要的一種手段.定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的

心態(tài)塑造是很大的好處.并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)

培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理.業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高.

2、銷(xiāo)售渠道完善，銷(xiāo)售渠道下沉.

為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯

總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額.合理有

效的分解目標(biāo).

XXXXXX三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷(xiāo)售

隊(duì)伍和銷(xiāo)售渠道.一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源

的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域.要在這里樹(shù)立公司的榜樣，

并且建立樣板市場(chǎng).加以克隆復(fù)雜.

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些

大的代理商.走批發(fā)路線的公司在銷(xiāo)售政策上適當(dāng)放寬.

如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間

上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間

進(jìn)行維護(hù).

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新.

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買(mǎi)什么，而是客戶想買(mǎi)什么

我們買(mǎi)的的客戶想買(mǎi)的.找到客戶的需求，才是根本.所乂產(chǎn)

品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái).另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，

無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間.對(duì)客戶來(lái)講，也是一樣.客

戶不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)利潤(rùn)，是買(mǎi)的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn).追求產(chǎn)

品最大利潤(rùn)的合理分配原則，是唯一不變的法則.企業(yè)不是福

利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求.

從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉(zhuǎn)變.

一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出

公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力.淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)

市場(chǎng)的產(chǎn)品.結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利

于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售、有

利于客戶的需求.

電器銷(xiāo)售工作計(jì)劃4

根據(jù)公司xx年度二海地區(qū)總銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的

總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了.二、三級(jí)市場(chǎng)的低端

需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品

更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶

動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張.XX年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套，

較xx年度增長(zhǎng)11.4%.xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.

根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)

市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳

空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)

份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行

業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將

形成高度的集中化.根據(jù)公司的實(shí)力及XX年度的產(chǎn)品線，公司

XX年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).XX年中國(guó)空調(diào)品牌約有400

個(gè)，到XX年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到XX年在格

力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍

的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%xx年度1g受到美國(guó)指責(zé)傾

銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑.新科、長(zhǎng)虹、奧克

斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑.

日資品牌如松下、三菱等品牌在xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵

日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大.而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)

則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì).但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還

比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展.根據(jù)以上情況做以

下工作規(guī)劃.

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù).根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)

行分解.分解到每月、每周、每日.以每月、每周、每日的銷(xiāo)

售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù).

并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī).主要手段是：提高團(tuán)

隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及

激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作

不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓.在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電

系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端.

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有

效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，

了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公

司xx年度的新產(chǎn)品傳播.此項(xiàng)工作在8月末完成.在旺季結(jié)束

后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播.了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)

人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通.

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌

宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系

宣傳活動(dòng)，提升品牌形象.如“格蘭￡空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我

家”等公益活動(dòng).有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推

廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系.產(chǎn)品

推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣

和正常營(yíng)業(yè)推廣.

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的xx年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增

加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配

合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置

六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）.積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品

陳列等工作.此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展.

布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn).（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月一8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，

第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況

和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng).主

題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)

勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行.

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:

第一階段：8月1日―8月30日&、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，

進(jìn)行量化考核.清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左

右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng).b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明

晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表.c、完成格蘭仕空

調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料.

第二階段9月1號(hào)-xx年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)

進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策

劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，

積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)

好終端關(guān)系.

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員一促銷(xiāo)員

培訓(xùn)講師

②利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培

訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)

進(jìn)行心態(tài)建設(shè).

xx年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培

訓(xùn)

XX年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)及

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試.并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn).

第三階段：xx年2月1日-2月29日

①用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作，利

用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選.對(duì)合

格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，

最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人.

②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向

提高銷(xiāo)售傾斜.

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)

化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象.

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)

節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì).

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷(xiāo)售

促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量.

第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配.

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象.隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo).

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)

進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到

不能再細(xì)分為止.

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職

談話；報(bào)表管理.嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性.

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)

與市場(chǎng)的傳遞員.全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制.

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系.根據(jù)技術(shù)與人

員支持，全力以赴完成終端任務(wù).

以上是XX年度的工作計(jì)劃，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指

導(dǎo)！

電器銷(xiāo)售工作計(jì)劃5

根據(jù)公司20xx年度上海地區(qū)總銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套

的總目標(biāo)及公司2x07年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了.二、三級(jí)市場(chǎng)的低端

需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品

更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶

動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張.2x04年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套，

較2x03年度增長(zhǎng)11.4%.2x05年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000

萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)

套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃

分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)

約占市場(chǎng)份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行

業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將

形成高度的集中化.根據(jù)公司的實(shí)力及2x07年度的產(chǎn)品線，公

司2x07年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2x00年中國(guó)空調(diào)品牌約

有400個(gè)，到2x03年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到

2x04年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空

調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%.2x05年度1g受

到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑.新

科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)

份額也有所下滑.日資品牌如松下、三菱等品牌在2x05年度受

到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大.而格

蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì).但深圳市場(chǎng)基

礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展.

根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃.

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù).根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)

行分解.分解到每月、每周、每日.以每月、每周、每日的銷(xiāo)

售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù).

并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī).主要手段是：提高團(tuán)

隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及

激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工

作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓.在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家

電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端.

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有

效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，

了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公

司20xx年度的新產(chǎn)品傳播.此項(xiàng)工作在8月末完成.在旺季結(jié)

束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播.了解各k/a及代理商負(fù)

責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通.

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2x05年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期

品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共

關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象.如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、

愛(ài)我家”等公益活動(dòng).有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)

行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系.

產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品

推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣.

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的08年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增

加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配

合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布

置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）.積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和

產(chǎn)品陳列等工作.此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)

展.布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn).（特殊情況再適時(shí)調(diào)

整）

5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在08年04月一8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，

第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況

和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng).主

題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)

勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行.

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日一8月30日a、有