成長篇

成長為物流營銷主管任務(wù)1開發(fā)物流客戶任務(wù)2制定物流服務(wù)產(chǎn)品策略任務(wù)3確定物流服務(wù)定價(jià)策略123Contents目錄任務(wù)4

選擇物流服務(wù)分銷渠道4任務(wù)5

設(shè)計(jì)物流服務(wù)促銷策略5任務(wù)6處理物流客戶投訴6思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)導(dǎo)引高職專科物流專業(yè)主要面向的崗位是物流營銷主管。學(xué)生通過物流營銷專員崗位的歷練，能出色完成本職工作，并通過企業(yè)的晉升考核后，可晉升為物流營銷主管。通過本篇學(xué)習(xí)，學(xué)生將全面了解物流營銷主管從事的主要工作任務(wù)，能通過分析物流市場的變化，發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，開發(fā)新客戶；能夠獨(dú)立制定物流服務(wù)的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略和促銷策略，能夠妥善處理客戶投訴、提高客戶滿意度，促成客戶的二次開發(fā)。。教學(xué)目標(biāo)了解物流客戶的選擇與識別方法了解物流服務(wù)產(chǎn)品的特征和開發(fā)程序了解物流服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)了解物流服務(wù)分銷渠道的類型和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)了解物流服務(wù)產(chǎn)品的推銷方式和技巧熟悉客戶投訴的處理流程知識目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)能開發(fā)物流客戶會制定物流服務(wù)產(chǎn)品策略制定物流服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)策略會選擇物流服務(wù)分銷渠道能制定物流服務(wù)產(chǎn)品促銷策略會處理物流客戶投訴技能目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)通過工作任務(wù)訓(xùn)練培養(yǎng)學(xué)生精益求精、追求卓越的工匠精神通過學(xué)習(xí)國內(nèi)物流企業(yè)成功案例，強(qiáng)化學(xué)生對國家和物流行業(yè)的自信認(rèn)真學(xué)習(xí)《感動中國》2020年度人物汪勇事跡，汲取榜樣力量，培養(yǎng)良好的職業(yè)態(tài)度、價(jià)值觀和職業(yè)認(rèn)可度素養(yǎng)目標(biāo)案例導(dǎo)入行業(yè)人物事跡：《感動中國》2020年度人物汪勇：讓美好在心間流淌“沒有人能百毒不侵，熱血可以融化恐懼；沒有人是生來的勇者，責(zé)任催促你重裝上陣。八方統(tǒng)籌，百般服務(wù)。你以凡人之力，書寫一段傳奇?！边@是當(dāng)選《感動中國》2020年度人物汪勇的頒獎詞。2020年，36歲的汪勇，是順豐公司的一名快遞小哥。新冠肺炎疫情來襲，他以平凡人的真誠，守護(hù)著抗疫醫(yī)護(hù)人員，成為美麗人生的毅行者。案例導(dǎo)入

汪勇是一個(gè)看到別人有困難，就要伸出援手幫一把的人。當(dāng)自己的力量不夠，就傾盡全力尋找資源，爭取最好的結(jié)果?；厥坠适碌钠瘘c(diǎn)，那是2020年1月23日的夜晚，湖北武漢已經(jīng)封城，交通停運(yùn)、餐店關(guān)門……喧鬧的城市陷入停滯。汪勇在無意中進(jìn)入“金銀潭區(qū)域醫(yī)護(hù)人員需求群”微信群，看到金銀潭醫(yī)院的一位護(hù)士的求助——想找人在大年三十早上6點(diǎn)接她下夜班，但一直無人回應(yīng)。汪勇看著屏幕，猶豫了一小時(shí)，回復(fù)道：“我去?！睆拇?，他開始了每天接送醫(yī)護(hù)人員的志愿之旅。“其實(shí)想想，我做這件事的初衷很簡單，每天接送一個(gè)醫(yī)護(hù)人員，他就可以節(jié)省4個(gè)小時(shí)，接送100個(gè)就是400個(gè)小時(shí)，400個(gè)小時(shí)，醫(yī)護(hù)人員能救多少人，怎么算我都是賺的?！边@是汪勇的初心，他認(rèn)為守護(hù)好醫(yī)護(hù)人員就是在守護(hù)家人朋友的生命健康，這份質(zhì)樸的勇氣，點(diǎn)亮了他身上的光芒。得知金銀潭醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員吃不上熱飯，汪勇便發(fā)動朋友圈，多方籌措資源。誰想一波三折，好不容易找著的餐館卻因?yàn)橘Y質(zhì)問題被迫關(guān)門，這讓汪勇備感失落。但每當(dāng)他想起，醫(yī)護(hù)人員沒車時(shí)，要在寒冷的冬天徒步4小時(shí)上下班，那么這點(diǎn)挫折又算什么呢？他放下情緒，不懈聯(lián)絡(luò)，終于做到在一個(gè)多月里為7800名一線醫(yī)護(hù)人員送去了1.5萬份盒飯。善良之外，汪勇?lián)碛胁环驳穆殬I(yè)素養(yǎng)！有媒體評價(jià)汪勇為“組局者”和“領(lǐng)導(dǎo)者”，這兩個(gè)詞精準(zhǔn)地描述了汪勇的特質(zhì)。案例導(dǎo)入首先，組織協(xié)調(diào)能力。最開始，汪勇一個(gè)人就是一支隊(duì)伍。后來，他組建起了30多人的志愿者接送車隊(duì)。再后來，汪勇聯(lián)系到摩拜、滴滴等公司的負(fù)責(zé)人，跟他們溝通之后，進(jìn)一步擴(kuò)大了志愿者車隊(duì)。這其中，少不了汪勇的多方協(xié)調(diào)。為了讓醫(yī)護(hù)人員吃上飯，汪勇也沒少奔走，聯(lián)系飯店、食材、場地，經(jīng)過多方溝通，才成立“志愿者餐廳”，順利讓醫(yī)護(hù)人員吃上熱乎的飯菜。再者，領(lǐng)導(dǎo)和管理能力。再小的組織和團(tuán)體，都需要一個(gè)領(lǐng)頭人，汪勇的領(lǐng)頭作用，不僅體現(xiàn)在牽線搭橋，更體現(xiàn)在對團(tuán)隊(duì)的管理上。對于志愿者車隊(duì)，汪勇制定嚴(yán)格的防護(hù)規(guī)定，嚴(yán)格做好防護(hù)措施，如車內(nèi)清潔、獨(dú)居隔離?；谶@兩點(diǎn)，汪勇的志愿者隊(duì)伍才能壯大，并真切解決醫(yī)護(hù)人員的問題，獲得一致認(rèn)可。疫情期間，汪勇所領(lǐng)導(dǎo)的志愿者團(tuán)隊(duì)，沒有一人感染。而他組織的志愿者餐廳，則提供了1.5萬份餐食。如果說善良正義促使汪勇邁出了幫助醫(yī)護(hù)人員的第一步，那么組織和領(lǐng)導(dǎo)方面的才能，讓汪勇走好了后面的每一步。曾經(jīng)的順豐小哥汪勇，現(xiàn)在已經(jīng)榮升為部門管理者。面對這些，他很平靜的說：“我會把自己拎出來，以一個(gè)旁觀者的身份，觀察自己擁有什么樣的能力和力量。我現(xiàn)在認(rèn)為，自己應(yīng)當(dāng)踏踏實(shí)實(shí)地把事情做好?！彼伎迹?．是什么因素支持著汪勇在疫情期間為一線醫(yī)護(hù)人員服務(wù)？2．作為一個(gè)物流企業(yè)的主管，應(yīng)該具備什么樣的能力和素質(zhì)？任務(wù)1開發(fā)物流客戶情景設(shè)置工作任務(wù)：編制物流客戶開發(fā)方案天馬物流公司是一家智慧物流設(shè)施設(shè)備的銷售商，會議營銷在物流大客戶營銷中有著舉足輕重的地位。企業(yè)通過會議營銷，可以集中接觸潛在物流客戶，宣傳和展示企業(yè)形象，教育和講解企業(yè)理念，深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品，有效了解客戶需求，挖掘潛在客戶和項(xiàng)目信息。但是，公司舉辦的很多會議營銷中，主要參會對象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或一些非目標(biāo)客戶，并且很多參會對象并非企業(yè)的采購決策人，從而造成了“會議現(xiàn)場很熱鬧，銷售工作無實(shí)效”的怪現(xiàn)象。作為該公司的營銷主管，請你為該公司制定切實(shí)可行的物流客戶開發(fā)方案。任務(wù)分析

職業(yè)技能模塊

專業(yè)知識模塊1.物流客戶的選擇指標(biāo)；2.物流客戶的選擇與識別方法1.能夠建立物流客戶資料資料庫；2.能對物流客戶進(jìn)行分類管理；3.能與物流核心客戶維持穩(wěn)定的合作關(guān)系。

應(yīng)掌握的專業(yè)知識和職業(yè)技能任務(wù)準(zhǔn)備一、物流客戶的選擇指標(biāo)0504030201客戶需求合作態(tài)度財(cái)務(wù)狀況客戶信譽(yù)市場范圍任務(wù)準(zhǔn)備一、物流客戶的選擇指標(biāo)1.市場范圍評估物流客戶的規(guī)模、地域分布及行業(yè)覆蓋情況，分析市場潛力與競爭格局，確保業(yè)務(wù)拓展方向的精準(zhǔn)性與可持續(xù)性。任務(wù)準(zhǔn)備一、物流客戶的選擇指標(biāo)2.客戶需求物流企業(yè)需要了解自身所提供的服務(wù)能滿足客戶的哪些需求，盡量選擇與自身所提供服務(wù)類型相符的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。任務(wù)準(zhǔn)備一、物流客戶的選擇指標(biāo)3.客戶信譽(yù)在物流行業(yè)中，客戶的信譽(yù)尤為重要，它不僅直接影響到物流費(fèi)用的結(jié)算情況，還直接關(guān)系到物流市場的網(wǎng)絡(luò)支持。任務(wù)準(zhǔn)備一、物流客戶的選擇指標(biāo)4.合作態(tài)度物流公司應(yīng)盡量選擇一些與之有著良好合作態(tài)度的客戶，這對于后續(xù)的物流業(yè)務(wù)拓展有著積極的意義。任務(wù)準(zhǔn)備一、物流客戶的選擇指標(biāo)5.財(cái)務(wù)狀況物流公司一般傾向于選擇資金雄厚、財(cái)務(wù)狀況良好的客戶，因?yàn)檫@樣的客戶能保證及時(shí)結(jié)算物流費(fèi)用，還有可能提前向物流公司預(yù)付一部分的運(yùn)費(fèi)，從而緩解物流企業(yè)的資金壓力。任務(wù)準(zhǔn)備一、物流客戶的選擇指標(biāo)6.連續(xù)性連續(xù)性主要是指客戶能否持續(xù)經(jīng)營的能力。連續(xù)性也是物流企業(yè)在選擇與識別客戶時(shí)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流客戶的選擇和識別方法通過逐一訪問潛在客戶或家庭，直接介紹產(chǎn)品或服務(wù)，建立初步聯(lián)系并收集反饋，適用于地域性強(qiáng)的市場拓展。1.逐戶拜訪向潛在客戶郵寄產(chǎn)品目錄、宣傳冊或樣品，結(jié)合個(gè)性化信息吸引注意，適合實(shí)體產(chǎn)品推廣。4.直接郵寄利用現(xiàn)有滿意客戶的推薦，獲取新客戶資源，基于信任關(guān)系提高成交率，是低成本高轉(zhuǎn)化的獲客方式。2.客戶介紹通過電話直接與潛在客戶溝通，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢并預(yù)約面談，高效篩選意向客戶但需注意溝通技巧。5.電話訪問借助專業(yè)市場咨詢機(jī)構(gòu)或行業(yè)報(bào)告，分析目標(biāo)客戶群體和市場需求，為精準(zhǔn)營銷提供數(shù)據(jù)支持。3.市場咨詢利用互聯(lián)網(wǎng)平臺、社交媒體或行業(yè)網(wǎng)站搜索潛在客戶信息，通過在線互動或廣告投放吸引商機(jī)。6.網(wǎng)上尋找知識拓展▲比一比：了解不同物流客戶差異從營銷的角度，可以將物流客戶分為五大類：老客戶、競爭對手客戶、行業(yè)客戶、新客戶和未來客戶，每類客戶具有明顯的營銷差異性。1．老客戶：蓄，老客戶要建立一種關(guān)系，不僅僅是買賣關(guān)系。2．競爭客戶：搶，競爭對手客戶是需要搶的，無論是品牌購買理由，還是渠道以及終端的促銷。3．行業(yè)客戶：勢，跨行業(yè)的客戶需要站在行業(yè)制高點(diǎn)，讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念和習(xí)慣。4．新客戶：察，新客戶在于洞察和發(fā)現(xiàn)，當(dāng)大家都發(fā)現(xiàn)了這一個(gè)市場，就不能成為新客戶。5．未來客戶：教，未來客戶沒有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，需要全方位服務(wù)以及市場教育。同時(shí)，好的企業(yè)一定會為未來的消費(fèi)者研發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)也需要前瞻性的市場布局。任務(wù)準(zhǔn)備三、建立物流客戶資料庫1．物流客戶資料庫的內(nèi)容申請人

性別

年齡

職業(yè)

學(xué)歷

戶籍所在地

身份證號

婚姻狀況

現(xiàn)住址

手機(jī)號

家庭電話

工作單位

工作年限

職務(wù)

單位地址

電話

收入

近年主要工作履歷

家庭情況配偶姓名

身份證號

工作單位

單位電話

收入

家庭電話

子女情況

其他聯(lián)系人姓名

電話

手機(jī)

個(gè)人資產(chǎn)情況房產(chǎn)房產(chǎn)名稱產(chǎn)權(quán)性質(zhì)登記價(jià)產(chǎn)權(quán)狀態(tài)目前凈值

汽車品牌型號購買價(jià)格使用年限行駛證號駕駛證號

現(xiàn)住房狀態(tài)裝修：精/豪自住

出租

租金

個(gè)人偏好

個(gè)人信用記錄任務(wù)準(zhǔn)備三、建立物流客戶資料庫2．物流客戶資料庫分析對客戶信息進(jìn)行全面梳理和識別，通過數(shù)據(jù)采集與分析系統(tǒng)提取關(guān)鍵特征值，包括交易頻次、訂單金額、合作年限等核心指標(biāo)，建立多維度的客戶價(jià)值評估體系。標(biāo)注客戶重要信息01將潛在客戶劃分為ABC三級，針對不同層級制定差異化服務(wù)策略，配置專屬物流資源和優(yōu)先處理通道，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置和服務(wù)效能提升。物流客戶分級管理02任務(wù)準(zhǔn)備三、建立物流客戶資料庫3.建立物流客戶資料庫的意義通過優(yōu)化客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)和精準(zhǔn)營銷策略，建立系統(tǒng)的客戶跟進(jìn)機(jī)制，有效提升簽約轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量的穩(wěn)步增長。01運(yùn)用數(shù)字化工具簡化流程，自動化日常跟進(jìn)任務(wù)，集中管理客戶信息，減少重復(fù)勞動，加速從線索到成交的周期。02基于數(shù)據(jù)分析明確目標(biāo)客戶畫像，避免資源浪費(fèi)在低潛力客戶上，使開發(fā)工作更具針對性和成功率。03持續(xù)測試不同獲客渠道的效果，結(jié)合市場反饋調(diào)整策略，形成可復(fù)制的高效開發(fā)模式，提升整體競爭力。04提升物流客戶開發(fā)業(yè)績提高物流客戶開發(fā)效率降低物流客戶開發(fā)盲目性優(yōu)化物流客戶開發(fā)方法任務(wù)準(zhǔn)備四、物流客戶的分類管理1．物流客戶的分類在客戶關(guān)系管理中，企業(yè)常常按照客戶的重要性進(jìn)行劃分。如采用ABC分類法進(jìn)行劃分，可把客戶分成核心客戶、潛力客戶和一般客戶三種?？蛻魧哟伪戎貦n次利潤目標(biāo)性一般客戶80%低5%客戶滿意度潛力客戶15%中15%客戶價(jià)值核心客戶5%高80%財(cái)務(wù)利益技能訓(xùn)練▲議一議：結(jié)合實(shí)際，討論這些企業(yè)為什么將會員權(quán)益升級？2023年8月23日，京東通過官方公眾號「京東黑板報(bào)」宣布了一則重磅消息：京東PLUS會員從每個(gè)月6次免郵升級到全年無限免郵。淘寶官方宣布，自2024年4月22日起，天貓?zhí)詫毱脚_88VIP會員由每月可享受6張5元退貨券升級至無限次退貨包運(yùn)費(fèi)特權(quán)。任務(wù)準(zhǔn)備四、物流客戶的分類管理2．物流核心客戶管理建立評價(jià)指標(biāo)體系對物流公司的客戶做出全面的評估，并綜合打分，找出核心客戶，為后續(xù)客戶管理奠定基礎(chǔ)。收集核心客戶信息對物流核心客戶進(jìn)行全面的分析，分析物流企業(yè)的競爭對手、分析自己公司的狀況、制定客戶管理戰(zhàn)略，確保策略的針對性。開發(fā)物流核心客戶核心客戶管理制定的策略一定是實(shí)際有效的，而擁有完整的核心客戶信息資料是保證這些策略成功的前提。在此基礎(chǔ)上，挖掘核心客戶需求，了解客戶真正需要什么，是理解客戶價(jià)值的前提。保持物流核心客戶保持核心客戶是物流企業(yè)發(fā)展的重中之重，只有保持住現(xiàn)有客戶，才能不斷地開發(fā)客戶的潛力，保證未來的可持續(xù)發(fā)展。任務(wù)準(zhǔn)備四、物流客戶的分類管理3．物流核心客戶的維護(hù)提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)物流企業(yè)需通過制定更嚴(yán)格的服務(wù)質(zhì)量規(guī)范、優(yōu)化操作流程、加強(qiáng)員工培訓(xùn)等方式，持續(xù)提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確保服務(wù)的一致性和可靠性，滿足客戶日益增長的高品質(zhì)物流需求。保持核心業(yè)務(wù)在競爭激烈的市場中，物流企業(yè)應(yīng)專注于保持并強(qiáng)化自身的個(gè)性化核心業(yè)務(wù)，如特定行業(yè)的定制化解決方案、專屬配送網(wǎng)絡(luò)等，以形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。建立學(xué)習(xí)關(guān)系與客戶建立長期、深入的學(xué)習(xí)型關(guān)系，通過持續(xù)溝通反饋、共同分析物流數(shù)據(jù)、協(xié)同優(yōu)化供應(yīng)鏈流程，實(shí)現(xiàn)雙向知識傳遞和價(jià)值共創(chuàng)，增強(qiáng)客戶黏性。持續(xù)服務(wù)創(chuàng)新物流企業(yè)需要不斷進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，包括引入新技術(shù)如物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)分析，開發(fā)新服務(wù)模式如綠色物流、智能倉儲，以適應(yīng)市場變化并創(chuàng)造新的增長點(diǎn)。知識拓展▲議一議：如何留住老客戶實(shí)踐顯示：吸引一位新客戶比留住一位老客戶成本高5-6倍。提高客戶忠誠度、挽留住老客戶是物流企業(yè)在營銷中的重要工作。請掃描以下二維碼，觀看視頻了解如何留住老客戶。如何留住老客戶任務(wù)實(shí)施一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1．掌握物流客戶的選擇與識別方法。2．能編制物流客戶開發(fā)報(bào)告。任務(wù)實(shí)施二、實(shí)訓(xùn)操作步驟序號步驟操作方法質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)1分析問題分析天馬物流開發(fā)物流客戶過程中存在的問題是否抓住了該企業(yè)存在的核心問題2制定目標(biāo)客戶遴選標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)物流客戶選擇指標(biāo)，制定目標(biāo)客戶遴選標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)客戶遴選標(biāo)準(zhǔn)適合該公司產(chǎn)品特點(diǎn)3邀請目標(biāo)客戶選擇合適的客戶開發(fā)方法，邀請目標(biāo)客戶參會開發(fā)方法具有經(jīng)濟(jì)性和實(shí)效性4實(shí)施客戶開發(fā)采用適宜的推銷方式向客戶推銷公司產(chǎn)品推銷形式和方法符合客戶預(yù)期5形成物流客戶開發(fā)方案將以上分析形成完整的物流客戶開發(fā)報(bào)告報(bào)告的完整性和可行性任務(wù)實(shí)施三、實(shí)訓(xùn)評價(jià)小組序號：學(xué)生姓名：小組成績：學(xué)生成績：序號考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)滿分得分1問題分析分析的問題是否為天馬物流的核心主要問題20

2客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)制定的客戶遴選標(biāo)準(zhǔn)適合該公司產(chǎn)品特點(diǎn)20

3客戶開發(fā)方法開發(fā)方法是否兼具經(jīng)濟(jì)性和實(shí)效性20

4客戶開發(fā)實(shí)施推銷形式和方法是否符合客戶預(yù)期20

5客戶開發(fā)報(bào)告報(bào)告完整、邏輯性強(qiáng)、可行性強(qiáng)20課后拓展新科安達(dá)的客戶開發(fā)新科安達(dá)后勤保障有限公司位于深圳蛇口，是由中國深圳招商局與新加坡合資的第三方物流企業(yè)，外方股份51%，是中國第一家由外方控股管理的物流公司。1998年底公司在北京、天津、上海、廣州、武漢、成都等地建立了6個(gè)區(qū)域配送中心；在寧波、上海外高橋、北京懷柔、沈陽、烏魯木齊建立了16個(gè)配送中心，送達(dá)城市273個(gè)。到2000年公司擁有20個(gè)區(qū)域配送中心、6個(gè)倉儲作業(yè)點(diǎn)、6個(gè)運(yùn)輸協(xié)調(diào)點(diǎn)、4個(gè)準(zhǔn)備發(fā)展的點(diǎn)，送達(dá)城市延伸到350個(gè)。新科安達(dá)利用合同確立合作運(yùn)輸車隊(duì)，并能夠提供整套的物流服務(wù)，包括收貨、存貨、發(fā)貨、訂單處理、質(zhì)量控制、盤點(diǎn)、增值服務(wù)等。所謂增值服務(wù)主要包括支持捆綁銷售的促銷服務(wù)、貼標(biāo)簽、保存、回收服務(wù)、代收貨款、保險(xiǎn)、其他咨詢服務(wù)。公司的綜合物流系統(tǒng)原是在新加坡開發(fā)，結(jié)合中國經(jīng)營實(shí)際情況進(jìn)行修改、完善的。其功能包括倉庫管理、運(yùn)輸調(diào)度、決策分析等8個(gè)功能模塊，具有計(jì)算機(jī)輔助決策支持系統(tǒng)，可以利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行運(yùn)輸配載優(yōu)化、物流流程優(yōu)化。根據(jù)貨物和客戶要求，貨物管理精細(xì)到批號管理，包括某一批號貨物發(fā)往何處。建立電腦化的倉儲管理系統(tǒng)，具有保質(zhì)期管理和成熟的接泊作業(yè)管理，像藥品物流管理等精細(xì)的要求都可以滿足。課后拓展新科安達(dá)建立了自己的關(guān)鍵客戶群共46家客戶，客戶主要產(chǎn)品有快速消費(fèi)品、日用品、食品、藥品、石油化工產(chǎn)品等。關(guān)鍵客戶具有業(yè)務(wù)量大、長期合作、對企業(yè)生存與發(fā)展有重要影響等特點(diǎn)，配送范圍達(dá)到全國598個(gè)城市。公司承接訂單的方式是參與物流投標(biāo)，中標(biāo)后與客戶簽訂1～5年長期合同。除了基本因素外，考慮的主要因素還有安全、健康和環(huán)保。新科安達(dá)第三方物流經(jīng)營中的一條重要思路是跟著品牌公司走，如大客戶、長期合作伙伴，客戶需要什么服務(wù)，就提供什么服務(wù)；注重企業(yè)文化的一致性，文化上的差異往往會導(dǎo)致合約上的不完滿；對客戶的主要競爭對手采取回避原則，即不能同時(shí)做主要競爭者的物流服務(wù)。請結(jié)合案例，回答以下問題1．新科安達(dá)的核心競爭力有哪些？2．新科安達(dá)基于什么標(biāo)準(zhǔn)選擇物流客戶？成長篇

成長為物流營銷主管任務(wù)2制定物流服務(wù)產(chǎn)品策略情景設(shè)置工作任務(wù)：制定物流服務(wù)產(chǎn)品策略方案X企業(yè)是一家中型的第三方物流企業(yè)，主要經(jīng)營的是倉配一體服務(wù)、電商代倉代發(fā)服務(wù)、整車運(yùn)輸服務(wù)，年?duì)I業(yè)額約2.3億元，承運(yùn)總額41億元?，F(xiàn)有員工230人，共設(shè)有倉儲配送中心三個(gè)，分別位于北京、上海和西安，同時(shí)兼具區(qū)域調(diào)度功能。X企業(yè)倉配一體的業(yè)務(wù)，主要服務(wù)于商超零售企業(yè)的門店配送，屬于消費(fèi)品的大行業(yè)，訂單量相對穩(wěn)定，多為周期性配送，少量臨時(shí)訂單。在X企業(yè)的整體業(yè)務(wù)中，倉配一體占據(jù)主要位置，約占總業(yè)務(wù)量55%，但利潤率較低。X企業(yè)的電商代倉代發(fā)業(yè)務(wù)，受電商各類促銷節(jié)影響，訂單量呈峰值峰谷的波動式曲線。就全年來看，電商業(yè)務(wù)有一定的淡旺季特點(diǎn)。在業(yè)務(wù)總量中占比為35%，代倉代發(fā)業(yè)務(wù)的整體利潤率高于倉配業(yè)務(wù)，是X企業(yè)的第二個(gè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)。X企業(yè)的整體運(yùn)輸業(yè)務(wù)，主要服務(wù)于固定的幾家B端機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，運(yùn)輸路線相對不固定，訂單穩(wěn)定性不高，客戶的客戶在哪里，什么時(shí)間下單，無明顯規(guī)律性，因此需要X企業(yè)在主要區(qū)域有調(diào)車能力和項(xiàng)目管理能力。X企業(yè)涉及的整車業(yè)務(wù)，相對比較復(fù)雜，占用人力資源和物流資源較多，在對外報(bào)價(jià)上也是利潤率最高的。目前，X企業(yè)經(jīng)營用資金均為自籌資金，無外部資本參與，因此在物流布局中，沒有大量的資源進(jìn)行投入，企業(yè)發(fā)展相對緩慢?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)均相對平穩(wěn)，漲幅和降幅波動除受市場周期影響外，整體變化不大。企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，對于如何在當(dāng)前的激烈競爭情況下存活并發(fā)展，管理者較為迷茫。作為X企業(yè)的物流營銷主管，請你為該公司制定物流服務(wù)產(chǎn)品策略方案以適應(yīng)激烈的市場競爭。任務(wù)分析

職業(yè)技能模塊

專業(yè)知識模塊1.物流服務(wù)產(chǎn)品的層次；2.物流服務(wù)產(chǎn)品的特征；3.物流服務(wù)新產(chǎn)品開發(fā)程序。1.制定物流服務(wù)產(chǎn)品組合策略；2.制定物流服務(wù)產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略；3.制定物流服務(wù)產(chǎn)品品牌策

應(yīng)掌握的專業(yè)知識和職業(yè)技能任務(wù)準(zhǔn)備一、物流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品概念現(xiàn)代物流市場營銷的核心是滿足客戶的需要和欲望，從現(xiàn)代物流營銷觀念來考察產(chǎn)品的內(nèi)涵，也就是從客戶的角度來看，物流企業(yè)的“產(chǎn)品整體概念”主要指物流企業(yè)提供的各種物流服務(wù)，物流企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)是滿足客戶的需求。1.物流產(chǎn)品整體概念任務(wù)準(zhǔn)備一、物流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品概念核心產(chǎn)品1核心產(chǎn)品也稱實(shí)質(zhì)產(chǎn)品，是指產(chǎn)品能夠提供給購買者的基本效用或益處，是購買者所追求的中心內(nèi)容2有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時(shí)的具體物質(zhì)外形。它是產(chǎn)品的形體、外殼，核心產(chǎn)品只有通過有形產(chǎn)品才能體現(xiàn)出來。3附加產(chǎn)品它是客戶在在購買產(chǎn)品時(shí)所得到的附加利益的總和。它包括產(chǎn)品的說明書、保證、安裝、維修、運(yùn)送、信貸、技術(shù)培訓(xùn)、流通加工等增值物流服務(wù)。4心理產(chǎn)品心理產(chǎn)品指產(chǎn)品的品牌和形象提供給顧客心理上的滿足。2.物流產(chǎn)品的層次任務(wù)準(zhǔn)備一、物流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品概念3.物流企業(yè)的產(chǎn)品特征服務(wù)關(guān)系契約化物流經(jīng)營者根據(jù)契約規(guī)定的要求，提供多功能乃至全方位一體化的物流服務(wù)，并以契約來管理提供的所有物流服務(wù)活動及其過程。服務(wù)方式個(gè)性化首先，不同的物流消費(fèi)者存在不同物流服務(wù)需求，物流企業(yè)根據(jù)不同的不同要求，提供針對性強(qiáng)的個(gè)性化物流服務(wù)和增值物流服務(wù)。其次，物流服務(wù)的經(jīng)營者也因?yàn)槭袌龈偁?、物流資源、物流能力的影響，不斷強(qiáng)化物流服務(wù)的個(gè)性化和特色化，以增強(qiáng)在物流市場的競爭能力。服務(wù)功能專業(yè)化物流企業(yè)所提供的是專業(yè)的物流服務(wù)。從物流設(shè)計(jì)、物流操作過程、物流技術(shù)工具、物流設(shè)施到物流管理必須體現(xiàn)專門化和專業(yè)水平，這既是物流消費(fèi)者的需要，也是物流企業(yè)自身發(fā)展的基本要求。知識拓展讀一讀：菜鳥集團(tuán)應(yīng)用新技術(shù)提升麥當(dāng)勞物流作業(yè)效率2024年初，麥當(dāng)勞中國與菜鳥集團(tuán)簽署供應(yīng)鏈數(shù)字化建設(shè)戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，麥當(dāng)勞中國將在食品供應(yīng)鏈鏈路中部署菜鳥RFID技術(shù)，麥當(dāng)勞食品包材上將植入菜鳥RFID標(biāo)簽。這讓麥當(dāng)勞不僅可以有效提升貨物盤點(diǎn)與物流效率，還能助力其實(shí)現(xiàn)數(shù)字化監(jiān)控與追溯和供應(yīng)鏈信息互聯(lián)協(xié)同。據(jù)悉，在麥當(dāng)勞中國目前與菜鳥合作推進(jìn)的RFID試點(diǎn)項(xiàng)目中，麥當(dāng)勞餐廳每天盤存的所需時(shí)間由一小時(shí)降低至15分鐘，且?guī)齑鏀?shù)據(jù)準(zhǔn)確性提升30%。RFID讀寫技術(shù)的發(fā)展，解決了傳統(tǒng)的條形碼掃描在距離、效率、穿透性、數(shù)據(jù)容量、壽命等方面的各種不便性不僅降低成本的，還提升了貨物出入庫效率。也正是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，以RFID系列、LEMO系列等為代表的數(shù)字化生產(chǎn)工具，讓物流作業(yè)變的更簡單、高效。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品組合策略1.物流產(chǎn)品組合的概念物流產(chǎn)品組合是指物流企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，它既反映企業(yè)的經(jīng)營范圍，又反映企業(yè)市場開發(fā)的深度，物流產(chǎn)品組合包含了產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目這兩個(gè)概念。物流產(chǎn)品組合任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品組合策略1.物流產(chǎn)品組合的概念物流產(chǎn)品線又稱產(chǎn)品大類或產(chǎn)品系列，是指物流產(chǎn)品組合中使用功能相似，分銷渠道、客戶群體類同的一組產(chǎn)品。例如倉儲服務(wù)、運(yùn)輸服務(wù)，快遞服務(wù)等，分別都可以形成相應(yīng)的產(chǎn)品線。物流產(chǎn)品線任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品組合策略1.物流產(chǎn)品組合的概念物流產(chǎn)品項(xiàng)目指在某一產(chǎn)品大類中的不同外觀、不同屬性、不同規(guī)格和不同價(jià)格的具體產(chǎn)品。物流產(chǎn)品項(xiàng)目就是物流產(chǎn)品的品種，或者說凡是列入物流企業(yè)銷售目錄產(chǎn)品的名稱。物流產(chǎn)品項(xiàng)目知識拓展▲看一看：順豐推出多級履約物流服務(wù)客戶對物流服務(wù)產(chǎn)品有時(shí)候不只滿足于收到，而更在意安全和準(zhǔn)時(shí)。請掃描下方二維碼，了解順豐推出的多級履約物流服務(wù)產(chǎn)品滿足客戶的不同需求。順豐推出多級履約物流服務(wù)任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品組合策略2.物流產(chǎn)品組合策略A全線全面型策略B市場專業(yè)型策略C產(chǎn)品專業(yè)型策略D有限的產(chǎn)品專業(yè)型策略一般地講，物流企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度，增加產(chǎn)品組合的深度，加強(qiáng)產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)度，可能就會擴(kuò)大銷售，提高市場占有率或降低成本，增加利潤。因此，物流企業(yè)對產(chǎn)品組合的寬度、深度、關(guān)聯(lián)性有多種的選擇，形成不同的產(chǎn)品組合策略。任務(wù)準(zhǔn)備全線全面型策略這種策略也稱產(chǎn)品組合的擴(kuò)展策略，它是擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度，又加深產(chǎn)品組合的濃度。采用這種策略的條件就是企業(yè)有能力顧及“整個(gè)市場的需要”。其優(yōu)點(diǎn)是：擴(kuò)大經(jīng)營范圍，有利于充分利用企業(yè)的現(xiàn)有資源，擴(kuò)大銷售額，分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增加產(chǎn)品線的深度，可以占領(lǐng)更多細(xì)分的市場，提高市場占有率和競爭力，可以減少市場季節(jié)性波動和需求波動。但缺點(diǎn)也是明顯的：需要投入更多的資金來增加產(chǎn)品線，要求擁有多種的生產(chǎn)技術(shù)、銷售渠道、促銷手段，管理更加復(fù)雜化。如果經(jīng)營管理不善，將影響企業(yè)的聲譽(yù)和增加風(fēng)險(xiǎn)。采用這種產(chǎn)品組合的主要是大型的第三方物流企業(yè)。二、物流企業(yè)產(chǎn)品組合策略任務(wù)準(zhǔn)備市場專業(yè)型策略這種策略是指物流企業(yè)向某個(gè)專業(yè)市場（或某類客戶）提供所需的各種產(chǎn)品，也就是其廣度和深度都較大，但密度較小的產(chǎn)品組合。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是：有利于在特定的專業(yè)市場建立相對優(yōu)勢，有利于與特定消費(fèi)者進(jìn)行信息交流，有利于利用相同的銷售渠道。缺點(diǎn)是：集中在狹窄的專業(yè)市場，風(fēng)險(xiǎn)較大；生產(chǎn)多種產(chǎn)品，批量少，開發(fā)成本和生產(chǎn)成本高；要求擁有較多的資金、生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，這是一般中小型物流企業(yè)所不具有的。二、物流企業(yè)產(chǎn)品組合策略任務(wù)準(zhǔn)備產(chǎn)品專業(yè)型策略這種策略是指物流企業(yè)只提供同一大類不同品種的服務(wù)產(chǎn)品來滿足各類客戶的需要。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是：充分利用原有生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備、減少了設(shè)計(jì)成本、管理成本和廣告宣傳費(fèi)用，有利于滿足不同消費(fèi)者對服務(wù)產(chǎn)品的不同需求和有利于樹立品牌形象。缺點(diǎn)是：提供同一類服務(wù)產(chǎn)品容易受到產(chǎn)品市場生命周期的影響，容易受到替代產(chǎn)品的威脅。二、物流企業(yè)產(chǎn)品組合策略任務(wù)準(zhǔn)備有限的產(chǎn)品專業(yè)型策略這是企業(yè)只生產(chǎn)或銷售一條產(chǎn)品線中有限期的幾個(gè)或一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的策略。專業(yè)化程度高，但局限性也很大。例如我國的國儲，過去主要作為國家的緊缺物資的安全儲備倉庫。值得慶興的是，目前的國儲正在改制，改造后的國儲將以全部的面貌加入市場競爭中——華儲物流公司，發(fā)揮其原有的專業(yè)化的優(yōu)勢，以彌補(bǔ)其局限性。二、物流企業(yè)產(chǎn)品組合策略任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品組合策略3.物流產(chǎn)品組合的調(diào)整策略高檔產(chǎn)品策略和低檔產(chǎn)品策略高檔產(chǎn)品策略是指在原有的產(chǎn)品線中增加高檔的產(chǎn)品項(xiàng)目，以提高企業(yè)聲望；低擋產(chǎn)品策略是指在原有的產(chǎn)品線增加低檔的產(chǎn)品項(xiàng)目，以擴(kuò)大批量。產(chǎn)品系列化策略把原有的產(chǎn)品項(xiàng)目擴(kuò)大成一個(gè)系列。系列化的方法有很多，如品質(zhì)系列化、用途系列化、功效系列化等。增加產(chǎn)品線的策略增加產(chǎn)品線，既可以增加關(guān)聯(lián)性大的產(chǎn)品線，也可以增加關(guān)聯(lián)性小的產(chǎn)品線擴(kuò)大原有的產(chǎn)品組合任務(wù)準(zhǔn)備縮減原有的產(chǎn)品組合縮減原有的產(chǎn)品組合，雖然增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但使企業(yè)可以集中力量，發(fā)揮專業(yè)化生產(chǎn)的優(yōu)勢，提高勞動生產(chǎn)率，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，減少資金短缺，穩(wěn)定產(chǎn)銷關(guān)系。物流中的供應(yīng)鏈管理思想，很好地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。二、物流企業(yè)產(chǎn)品組合策略3.物流產(chǎn)品組合的調(diào)整策略知識拓展▲比一比：了解企業(yè)不同物流產(chǎn)品組合的差異1．順豐速運(yùn)產(chǎn)品按服務(wù)類型分類，可分為快遞服務(wù)、快運(yùn)服務(wù)、冷運(yùn)服務(wù)、醫(yī)藥服務(wù)、國際服務(wù)、增值服務(wù)和附加費(fèi)七大類?？爝f服務(wù)包含了順豐特快、順豐標(biāo)快和順豐即日；快運(yùn)服務(wù)包含了順豐卡航、大票直送和整車直達(dá)；冷運(yùn)服務(wù)包含了冷運(yùn)到店、順豐冷運(yùn)零擔(dān)、冷運(yùn)專車和冷運(yùn)倉儲；醫(yī)藥服務(wù)包含精溫專遞、精溫定航和精溫整車；國際服務(wù)包含了國際標(biāo)快、國際特惠、國際小包、國際電商專遞、國際重貨、海購豐運(yùn)和海外倉儲。2．順豐速運(yùn)產(chǎn)品按功能分類，可分為快遞服務(wù)、內(nèi)容服務(wù)、會員服務(wù)、營銷服務(wù)和基礎(chǔ)服務(wù)五大類?？爝f服務(wù)是商業(yè)變現(xiàn)的重要方式，按照用戶寄件的形式、體積、數(shù)量、運(yùn)輸時(shí)間、功能主題、寄件地區(qū)和用戶類型拆分出了多達(dá)18種寄件形式；內(nèi)容服務(wù)以快遞服務(wù)為基礎(chǔ)，通過自營和接入第三方小程序，為用戶提供多場景、多元化的生活服務(wù)，從而提高用戶留存率；會員服務(wù)主要幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)用戶留存和商業(yè)變現(xiàn)

，為用戶提供了多達(dá)20種會員權(quán)益和5種會員卡；營銷工具為用戶提供多元化的娛樂和促銷方式，吸引用戶傳播分享，提高用戶活躍度；基礎(chǔ)服務(wù)為用戶提供高效便捷的偏好設(shè)置和管理、寄件、查詢工具助手

，提高用戶滿意度。任務(wù)準(zhǔn)備產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從投入市場開始，直到產(chǎn)品被市場所淘汰，最終退出市場為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段：投入期、成長期、成熟期和衰退期。典型的產(chǎn)品生命周期曲線如圖所示。三、物流企業(yè)產(chǎn)品生命周期策略1.產(chǎn)品生命周期概念任務(wù)準(zhǔn)備物流服務(wù)作為一種特殊的產(chǎn)品，同實(shí)物產(chǎn)品一樣，也有其產(chǎn)品的市場生命周期。

物流產(chǎn)品市場生命周期是指一項(xiàng)物流服務(wù)投入市場直到它完全退出市場所經(jīng)歷的時(shí)間。與實(shí)物產(chǎn)品的市場生命周期相比，物流產(chǎn)品的市場生命周期中，成熟期能延續(xù)的時(shí)間往往相當(dāng)長。如運(yùn)輸這一物流服務(wù)，它已經(jīng)有著悠久的發(fā)展歷史，從大航海時(shí)代興盛至今不衰，并且有著持續(xù)不斷發(fā)展下去的趨勢。2.物流企業(yè)產(chǎn)品市場周期理論的概念及特點(diǎn)三、物流企業(yè)產(chǎn)品生命周期策略任務(wù)準(zhǔn)備①、新產(chǎn)品投入市場、消費(fèi)者不太了解，質(zhì)量不穩(wěn)定，銷售渠道和服務(wù)不適應(yīng)消費(fèi)者的需求，所以銷量不大且增長緩慢。②客戶數(shù)量小，成本較高，再加上廣告推銷的費(fèi)用大，可能會出現(xiàn)虧損。價(jià)格太高抑制需求，價(jià)格太低時(shí)增大回收資金的困難。③競爭對手較少，有利于企業(yè)的產(chǎn)品定位和發(fā)展市場空間。導(dǎo)入期的特點(diǎn)三、物流企業(yè)產(chǎn)品生命周期策略任務(wù)準(zhǔn)備①客戶已經(jīng)熟悉產(chǎn)品，有的已經(jīng)產(chǎn)生偏愛。由于促銷的推動，吸引更多的客戶，需求量快速上升。

②客戶需求量增加，大大提高了產(chǎn)品質(zhì)量并降低成本，價(jià)格可以進(jìn)一步下降，對有價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品，降價(jià)進(jìn)一步刺激銷量的上升。

③產(chǎn)品開始暢銷并吸引了競爭者加入。成長期的特點(diǎn)三、物流企業(yè)產(chǎn)品生命周期策略任務(wù)準(zhǔn)備①客戶已經(jīng)熟悉產(chǎn)品，有的已經(jīng)產(chǎn)生偏愛。由于促銷的推動，吸引更多的客戶，需求量快速上升。②客戶需求量增加，大大提高了產(chǎn)品質(zhì)量并降低成本，價(jià)格可以進(jìn)一步下降，對有價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品，降價(jià)進(jìn)一步刺激銷量的上升。③產(chǎn)品開始暢銷并吸引了競爭者加入。成熟期的特點(diǎn)三、物流企業(yè)產(chǎn)品生命周期策略任務(wù)準(zhǔn)備①市場達(dá)到飽和，銷量達(dá)到最高峰并處于相對穩(wěn)定狀態(tài)。市場上出現(xiàn)多種品牌的產(chǎn)品，廣告和削價(jià)競爭變得十分突出。②市場需求量進(jìn)一步擴(kuò)大，達(dá)到頂峰，成本降得更低，但價(jià)格也隨之降低，在成熟階段的后期，總利潤也在下降。③競爭更加激烈，具有規(guī)模和品牌實(shí)力的企業(yè)市場占有率逐漸提高，一些企業(yè)被擠出市場。一些企業(yè)著手產(chǎn)品的改革創(chuàng)新，采用差異策略或集中策略瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場。成熟期的特點(diǎn)三、物流企業(yè)產(chǎn)品生命周期策略任務(wù)準(zhǔn)備①客戶的需求已發(fā)生轉(zhuǎn)移，市場的銷量開始下降，廣告與推銷等手段失去作用。②市場上產(chǎn)品供大于求，價(jià)格進(jìn)一步下跌，客戶需求量迅速下降，整個(gè)市場的總利潤開始下降甚至出現(xiàn)負(fù)利潤。③競爭日漸淡化。一部分企業(yè)退出市場，一部分企業(yè)采了收割策略維持運(yùn)行。衰退期的特點(diǎn)三、物流企業(yè)產(chǎn)品生命周期策略任務(wù)準(zhǔn)備3.物流產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略三、物流企業(yè)產(chǎn)品生命周期策略1）物流產(chǎn)品策略進(jìn)行物流產(chǎn)品定型，完善物流產(chǎn)品性能，穩(wěn)定物流產(chǎn)品質(zhì)量，為物流產(chǎn)品進(jìn)入成長期大批量生產(chǎn)做準(zhǔn)備。

2)價(jià)格和促銷策略價(jià)格與促銷費(fèi)用依不同產(chǎn)品、面對市場不同，可以采取以下幾種策略：①.高價(jià)高促銷策略②.高價(jià)低促銷貨略③.低價(jià)高促銷策略④.低價(jià)低促銷策略

3)渠道策略對于大多數(shù)新產(chǎn)品，企業(yè)一般采用比較短的分銷渠道。（1）投入期營銷策略任務(wù)準(zhǔn)備3.物流產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略三、物流企業(yè)產(chǎn)品生命周期策略04促銷策略03分銷策略01產(chǎn)品策略02價(jià)格策略（2）成長期營銷策略任務(wù)準(zhǔn)備3.物流產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略三、物流企業(yè)產(chǎn)品生命周期策略（3）成熟期營銷策略010203物流產(chǎn)品改進(jìn)策略市場改進(jìn)策略營銷組合改進(jìn)策略任務(wù)準(zhǔn)備3.物流產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略三、物流企業(yè)產(chǎn)品生命周期策略（4）衰退期營銷策略010203集中策略收縮策略放棄策略 知識拓展▲讀一讀：了解中國零擔(dān)物流行業(yè)發(fā)展歷程上世紀(jì)80年代左右，中國零擔(dān)物流主要以國營汽車站運(yùn)營的定期零擔(dān)貨車為主。這一時(shí)期，零擔(dān)物流主要由國有企業(yè)控制，服務(wù)范圍有限，效率較低。上世紀(jì)90年代末，隨著商貿(mào)批發(fā)業(yè)的迅速壯大，專線企業(yè)快速發(fā)展，以上海德邦、河南豫鑫等為代表的企業(yè)開始嶄露頭角。中國加入WTO后，物流業(yè)對外開放，零擔(dān)市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。安能、順豐、德邦等企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新模式實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢和市場領(lǐng)先。同時(shí)，加盟制快運(yùn)逐步起網(wǎng)，如安能、百世快運(yùn)等。2020年至今，資本注入零擔(dān)物流行業(yè)，頭部企業(yè)持續(xù)并購擴(kuò)張，進(jìn)入IPO階段。行業(yè)開始追求利潤，控制大票填倉貨，緩和快運(yùn)與專線的競爭，給專線企業(yè)留有升級空間。近十年來中國零擔(dān)物流企業(yè)注冊數(shù)量呈現(xiàn)波動上升后下滑的趨勢，近幾年來遞減趨勢顯著。2017年中國零擔(dān)物流企業(yè)注冊數(shù)量達(dá)1036家，增速為23%，達(dá)到近幾年來的頂峰。2022年中國零擔(dān)物流企業(yè)注冊數(shù)量縮減至62家。2023年中國零擔(dān)物流企業(yè)注冊數(shù)量縮減至30家。整體來看，中國零擔(dān)物流企業(yè)新入場者數(shù)量遞減。未來，市場新進(jìn)入者數(shù)量將保持下行趨勢，市場份額集中度將持續(xù)聚攏。任務(wù)準(zhǔn)備1.物流新產(chǎn)品開發(fā)概述四、物流企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)從物流市場營銷角度看，物流新產(chǎn)品是指在某個(gè)目標(biāo)市場上首次出現(xiàn)的或者是物流企業(yè)首次向市場提供、能滿足某種消費(fèi)需求的產(chǎn)品。只要物流產(chǎn)品整體概念中任何一部分具有創(chuàng)新、變革和改變，就算物流新產(chǎn)品。不過，物流企業(yè)面對的一個(gè)問題是，它們必須開發(fā)物流新產(chǎn)品，但是形勢卻極不利于成功。解決這個(gè)問題的方法是，認(rèn)真策劃物流新產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃，并且為找到和開發(fā)新產(chǎn)品建立系統(tǒng)的新產(chǎn)品開發(fā)程序。任務(wù)準(zhǔn)備2.新產(chǎn)品開發(fā)程序四、物流企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)構(gòu)思篩選形成產(chǎn)品概念制定營銷策略商業(yè)分析產(chǎn)品開發(fā)市場營銷大批投產(chǎn)正式上市23456781任務(wù)準(zhǔn)備新產(chǎn)品開發(fā)始于創(chuàng)意形成，即系統(tǒng)化地搜尋新產(chǎn)品主意。為了找到幾個(gè)好主意，物流企業(yè)一般都要進(jìn)行許多創(chuàng)意。物流新產(chǎn)品創(chuàng)意的主要來源包括內(nèi)部來源、顧客、競爭對手、銷售商和供應(yīng)商及其他。許多物流新產(chǎn)品創(chuàng)意來自物流企業(yè)內(nèi)部。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意還來自對顧客的觀察和聆聽。競爭對手是新產(chǎn)品創(chuàng)意的又一好來源。銷售商和供應(yīng)商也會有許多好的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（1）創(chuàng)意形成2.新產(chǎn)品開發(fā)程序四、物流企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)準(zhǔn)備創(chuàng)意形成階段創(chuàng)造了大量的新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意。接下來幾個(gè)階段的目的是減少創(chuàng)意的數(shù)量。第一個(gè)創(chuàng)意減少階段是創(chuàng)意篩選。篩選的目的是盡可能快地找到好創(chuàng)意，放棄壞創(chuàng)意。由于在后面幾個(gè)階段產(chǎn)品開發(fā)的成本將會飛漲，所以，企業(yè)必須采用能轉(zhuǎn)變成盈利性產(chǎn)品的創(chuàng)意。（2）創(chuàng)意篩選2.新產(chǎn)品開發(fā)程序四、物流企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)準(zhǔn)備概念測試是指用幾組目標(biāo)消費(fèi)者來測試新產(chǎn)品概念。新產(chǎn)品概念可用符號或?qū)嵨锏男蜗筇峁┙o消費(fèi)者。對某些概念測試來講，一句話或一幅圖便可能足夠了。但是，對概念更具體、形象的闡述會增加概念測試的可信度。（3）概念測試2.新產(chǎn)品開發(fā)程序四、物流企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)準(zhǔn)備營銷戰(zhàn)略報(bào)告書由三部分組成：第一部分描述目標(biāo)市場，計(jì)劃中的產(chǎn)品定位，以及在開始幾年內(nèi)的銷售額、市場份額和利潤目標(biāo)。第二部分概述產(chǎn)品第一年的計(jì)劃價(jià)格、銷售及營銷預(yù)算。第三部分是描述預(yù)計(jì)的長期銷售額、利潤目標(biāo)及營銷組合戰(zhàn)咯。（4）市場營銷戰(zhàn)略的制定2.新產(chǎn)品開發(fā)程序四、物流企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)準(zhǔn)備管理部門一旦對產(chǎn)品概念及營銷戰(zhàn)略做出了決策，那么，接下來便可以估計(jì)這項(xiàng)建議的商業(yè)吸引力了。商業(yè)分析，是指考察新產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售、成本和利潤，以便查明它們是否滿足企業(yè)的目標(biāo)。如果滿足，那么，產(chǎn)品就能進(jìn)人產(chǎn)品開發(fā)階段了。（5）商業(yè)分析2.新產(chǎn)品開發(fā)程序四、物流企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)準(zhǔn)備到此時(shí)為止，就許多新產(chǎn)品概念而言，產(chǎn)品還只是一個(gè)口頭描述，一幅圖畫，或者是一個(gè)粗糙的模型。如果產(chǎn)品概念通過了商業(yè)測驗(yàn)，那么，就可以進(jìn)入產(chǎn)品開發(fā)階段。在此，市場研究與開發(fā)或者工程部門可以把市場概念發(fā)展成實(shí)體產(chǎn)品。（6）產(chǎn)品開發(fā)2.新產(chǎn)品開發(fā)程序四、物流企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)準(zhǔn)備如果產(chǎn)品通過了性能及消費(fèi)者測試，那么，接下來的一步便是市場試銷了，在這一階段，產(chǎn)品及營銷方案被放大到更加逼真的市場環(huán)境中去。市場試銷使?fàn)I銷商在進(jìn)行大筆投資、全面推廣產(chǎn)品之前通過營銷產(chǎn)品獲得經(jīng)驗(yàn)。（7）市場試銷2.新產(chǎn)品開發(fā)程序四、物流企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)準(zhǔn)備市場試銷為管理部門提供所需信息以便做出最終決策.是否要推出新產(chǎn)品？設(shè)立新產(chǎn)品的企業(yè)首先必須決定推出時(shí)機(jī)。要考慮新產(chǎn)品上市對企業(yè)原有服務(wù)銷量的沖擊、產(chǎn)品的季節(jié)性需求變化、產(chǎn)品的改進(jìn)結(jié)果。一般選擇在企業(yè)同類老產(chǎn)品進(jìn)入衰退階段、新產(chǎn)品處在季節(jié)性需求旺季時(shí)作為上市的時(shí)機(jī)。接下來，企業(yè)必須決定在哪里推出新產(chǎn)品，是在單一的地點(diǎn)，還是在一個(gè)地區(qū)；是面向全國市場，還是國際市場。（8）正式上市2.新產(chǎn)品開發(fā)程序四、物流企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)知識拓展▲讀一讀：了解物流企業(yè)新產(chǎn)品在物流領(lǐng)域，無人駕駛技術(shù)能實(shí)現(xiàn)裝卸、運(yùn)輸、收貨等無人化作業(yè)，促使物流領(lǐng)域降本增效，推動物流產(chǎn)業(yè)的革新升級。越來越多的物流企業(yè)開始融入無人駕駛技術(shù)，應(yīng)用場景越來越廣泛。無人駕駛領(lǐng)域的研發(fā)、融資、合作等新聞也是接連不斷。末端配送領(lǐng)域，中國郵政杭州試點(diǎn)上線無人投遞車；韻達(dá)蘇州、北京，多家網(wǎng)點(diǎn)引進(jìn)并上線了一批無人車。貨運(yùn)無人機(jī)領(lǐng)域，順豐集團(tuán)豐翼無人機(jī)大灣區(qū)常態(tài)化運(yùn)營取得階段性突破，日均運(yùn)輸量超過了6000單；低空經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的初創(chuàng)科技公司微至航空科技完成了數(shù)千萬人民幣天使+輪股權(quán)融資。利用自動駕駛技術(shù)，物流企業(yè)不僅可以進(jìn)行物流作業(yè)提高速度和效率，還可以降低交通事故的風(fēng)險(xiǎn)，也減少了對人力資源的依賴。任務(wù)準(zhǔn)備1.品牌概念五、物流企業(yè)品牌策略(1)、品牌由各種可作為標(biāo)志物的東西組成，如名稱、符號、圖案等等。(2)、品脾基本作用是標(biāo)記在產(chǎn)品上用于辨別經(jīng)銷者是誰。品牌含義

1）品牌名稱（brandname）。指品牌中能夠被發(fā)音，能被語言讀出來的部分。如“海爾”品牌中的“Haier海爾”。

2）品牌標(biāo)記（brandmark）。指品牌中能夠辨別，但不能由發(fā)音或由語言明確讀出的部分。如“海爾”品牌中的兩個(gè)擁抱的兒童形象。

3）商標(biāo)（trademark）。商標(biāo)是個(gè)法律術(shù)語，凡是取得了商標(biāo)身份的那部分品牌都具有專用權(quán)。品牌包括以下三個(gè)方面任務(wù)準(zhǔn)備1.品牌概念五、物流企業(yè)品牌策略商標(biāo)和品牌區(qū)別如果品牌主將其品牌全部進(jìn)行商標(biāo)登記注冊并獲得許可，品牌（全部）就是商標(biāo)；如果品牌主只將其品牌中的某一部分用于商標(biāo)登記注冊，則商標(biāo)只是品牌的一個(gè)部分。在“海爾”品牌中，“Haier海爾”旁邊有一個(gè)“（R）”標(biāo)記，表示這部分是取得了商標(biāo)權(quán)的。所以，對于“海爾”品牌來講，它的商標(biāo)與品牌名稱是同一個(gè)標(biāo)志物。可以看出，品牌標(biāo)記（兩個(gè)擁抱的兒童形象）就不是商標(biāo)。技能訓(xùn)練▲議一議：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何打造新品品牌隨著消費(fèi)需求日益多元化、個(gè)性化，越來越多消費(fèi)者加入“追新”隊(duì)伍，新品已然成為更具確定性的品牌增長密碼。京東大時(shí)尚聯(lián)合品牌商，共創(chuàng)更符合消費(fèi)趨勢的新品。同時(shí)，借助“禮遇、直播、百億補(bǔ)貼”等全域營銷落地，實(shí)現(xiàn)新品的快速起量，并形成爆款。以韓束化妝品為例，在京東的流量資源加持傾斜下，韓束實(shí)現(xiàn)了短時(shí)間內(nèi)的高速銷售增長。2024年2月，在京東美妝大牌日活動中，韓束成交額同比即增長超7倍，在春節(jié)前的送禮場景中搶占先機(jī)。與此同時(shí)，2023年新開設(shè)的韓束KANS官方旗艦店，在京東入倉實(shí)現(xiàn)“京東物流”透標(biāo)的輔助，并使用京東的“打爆推廣”工具實(shí)現(xiàn)快速提權(quán)重、提排名的效果，不到一年時(shí)間已躋身第三方商家排名前十。任務(wù)準(zhǔn)備2.品牌的作用五、物流企業(yè)品牌策略屬性

利益價(jià)值文化個(gè)性使用者品牌的基本作用是提供產(chǎn)品的營銷者身份辨識。但是，在營銷活動中，品牌并非辨識符號的簡單組合，而是一個(gè)復(fù)雜的識別系統(tǒng)，它包括以下六個(gè)層次。知識拓展▲看一看：順豐30年，與中國經(jīng)濟(jì)和時(shí)代追光者同行請掃描下方二維碼，了解順豐成立30年來與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展同行、與時(shí)代追光者同行的歷程，思考該視頻表現(xiàn)了順豐品牌的哪些些作用？順豐30年，與中國經(jīng)濟(jì)和時(shí)代追光者同行任務(wù)準(zhǔn)備3.品牌策略五、物流企業(yè)品牌策略這是指企業(yè)的營銷部門給其銷售的產(chǎn)品確定相應(yīng)的品牌。是否需要命名品牌，這是企業(yè)營銷部門首先要考慮的問題。歷史上的產(chǎn)品大都沒有品牌，但商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的今天，絕大部分產(chǎn)品都確定了品牌，這是因?yàn)槠放苹m然可能會使企業(yè)增加部分成本，但卻能給企業(yè)帶來諸多好處。不過，由于品牌的使用特別是名牌的創(chuàng)立需要花費(fèi)不少費(fèi)用，有的企業(yè)也采用非品牌化策略。這主要是節(jié)約品牌包裝等的費(fèi)用，使產(chǎn)品以較低價(jià)格出售。價(jià)格低使產(chǎn)品具有相當(dāng)?shù)母偁幜?，成本低則使企業(yè)能保證適度的利潤。品牌化策略（1）任務(wù)準(zhǔn)備3.品牌策略五、物流企業(yè)品牌策略生產(chǎn)企業(yè)如果決定給一個(gè)產(chǎn)品加上品牌，通常會面臨三種品牌所有權(quán)選擇，一是生產(chǎn)商自己的品牌；二是銷售商的品牌；三是租用第三者的品牌。一般地說，生產(chǎn)商都擁有自己的品牌，他們在生產(chǎn)經(jīng)營過程中確立了自己的品牌，有的更被培養(yǎng)成為名牌。品牌所有權(quán)策略（2）任務(wù)準(zhǔn)備3.品牌策略五、物流企業(yè)品牌策略多品牌策略統(tǒng)一品牌策略個(gè)別品牌策略品牌延伸策略（3）家族品牌策略任務(wù)準(zhǔn)備五、物流企業(yè)品牌策略即企業(yè)重新設(shè)計(jì)全新的品牌，拋棄原品牌。這種方法能充分顯示企業(yè)的新特色，但花費(fèi)及風(fēng)險(xiǎn)均較大。1）全部更新即在原品牌基礎(chǔ)上進(jìn)行部分的改進(jìn)。這樣既可以保留原品牌的影響力，又能糾正原品牌設(shè)計(jì)的不足。2）部分更新（4）品牌更新策略3.品牌策略任務(wù)準(zhǔn)備五、物流企業(yè)品牌策略4.物流企業(yè)品牌策略A品牌兼并策略B品牌一體化策略C品牌形象策略D副品牌策略E多品牌策略任務(wù)實(shí)施一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1．能制定物流服務(wù)產(chǎn)品的不同組合策略；2．掌握物流服務(wù)產(chǎn)品在不同生命周期各階段的營銷策略。任務(wù)實(shí)施二、實(shí)訓(xùn)操作步驟序號步驟操作方法質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)1分析X企業(yè)可能的產(chǎn)品組合列出X企業(yè)涉及的產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目、或產(chǎn)品組合是否符合產(chǎn)品組合的分類法2制定適合X企業(yè)的產(chǎn)品組合策略分析X企業(yè)采取市場專業(yè)型策略、產(chǎn)品專業(yè)型策略還是有限的產(chǎn)品專業(yè)型策略，并進(jìn)行論述產(chǎn)品組合策略的合理性和可行性3分析X企業(yè)三個(gè)業(yè)務(wù)分別處于的生命周期歸納X企業(yè)的三個(gè)服務(wù)產(chǎn)品處于產(chǎn)品周期哪個(gè)階段是否符合產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)4制定X企業(yè)的產(chǎn)品生命周期營銷策略分析三個(gè)服務(wù)產(chǎn)品所處產(chǎn)品周期可能的營銷策略，并制定可行方案產(chǎn)品生命周期營銷策略方案是否具有可行性5形成X企業(yè)的產(chǎn)品策略報(bào)告將以上分析形成完成的產(chǎn)品策略報(bào)告產(chǎn)品策略報(bào)告的完整性和可行性任務(wù)實(shí)施三、實(shí)訓(xùn)評價(jià)小組序號：學(xué)生姓名：小組成績：學(xué)生成績：序號考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)滿分得分1產(chǎn)品組合分析產(chǎn)品組合分析符合產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目、產(chǎn)品組合的相關(guān)定義標(biāo)準(zhǔn)20

2產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略是否針對3個(gè)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行了有效組合20

3產(chǎn)品生命周期分析產(chǎn)品生命周期分析符合X企業(yè)實(shí)際情況20

4產(chǎn)品生命周期策略產(chǎn)品生命周期策略可行性強(qiáng)20

5產(chǎn)品策略報(bào)告產(chǎn)品策略報(bào)告完整、邏輯性強(qiáng)、可行性強(qiáng)20課后拓展中儲智運(yùn)的產(chǎn)品策略8年前，中國物流中儲南京智慧物流科技有限公司（以下簡稱中儲智運(yùn)）去做“無車承運(yùn)”市場推廣，對方一句話把他懟回去：“沒車你搞什么運(yùn)輸？”8年后，中儲智運(yùn)憑借在智慧物流綜合服務(wù)和數(shù)字化升級轉(zhuǎn)型方面的顯著成效，成為全國首批創(chuàng)建世界一流專精特新示范企業(yè)。放眼中國物流業(yè)，盡管經(jīng)歷10年高速增長，但總體“大而不強(qiáng)”，物流發(fā)展水平與質(zhì)量不高，特別是占較大比重的公路貨運(yùn)市場呈現(xiàn)“小、散、亂”的局面，缺少組織化、規(guī)?；?、專業(yè)化的大中型運(yùn)輸企業(yè)，中小貨運(yùn)企業(yè)以及個(gè)體運(yùn)輸戶占比超過90%。中儲智運(yùn)盯住傳統(tǒng)物流行業(yè)“小、散、亂、差”及車輛空駛、空載率高等“痛點(diǎn)”，探索用數(shù)字技術(shù)推動物流領(lǐng)域商業(yè)模式創(chuàng)新。他們創(chuàng)新打造“運(yùn)費(fèi)預(yù)付”產(chǎn)品。以往司機(jī)在長途業(yè)務(wù)中，經(jīng)常需要墊付大量資金，包括路橋、燃料、食宿費(fèi)等，壓力較大?，F(xiàn)司機(jī)可在“確認(rèn)發(fā)貨”環(huán)節(jié)申請?jiān)摲?wù)，上傳發(fā)貨單、人車合影后，即可提前獲得部分運(yùn)費(fèi)。卸貨確認(rèn)后12小時(shí)內(nèi)支付全部運(yùn)輸費(fèi)，一解以往長期“拖欠運(yùn)輸費(fèi)”之憂，受到貨車司機(jī)熱烈歡迎。疫情期間，“運(yùn)費(fèi)預(yù)付”有效緩解貨車司機(jī)資金壓力，成為平臺百萬司機(jī)的“靠山”。課后拓展他們與金融機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作，針對中小微貨主企業(yè)開發(fā)出全行業(yè)第一款普惠數(shù)字物流金融產(chǎn)品“運(yùn)費(fèi)貸”。該產(chǎn)品突破了傳統(tǒng)物流金融業(yè)務(wù)限制，無需抵押、質(zhì)押物，利用日常真實(shí)可靠業(yè)務(wù)信用快速獲得普惠金融貸款，具有利率低、額度高、線上申請、審批快等特點(diǎn)。疫情期間，中儲智運(yùn)“運(yùn)費(fèi)貸”持續(xù)為平臺符合條件的中小貨主企業(yè)發(fā)放融資貸款，有效幫助中小貨主企業(yè)紓困解難。2022年5月，中儲智運(yùn)“運(yùn)費(fèi)貸”被國資委點(diǎn)名借鑒。他們與保險(xiǎn)公司合作，聯(lián)合打造數(shù)字保險(xiǎn)產(chǎn)品“貨物保障服務(wù)”。該產(chǎn)品以運(yùn)輸貨物為標(biāo)的，全面保障貨物運(yùn)輸過程中因自然災(zāi)害、火災(zāi)等意外、盜搶、雨淋等事故造成的損失，因?yàn)橘M(fèi)率低廉、操作方便，贏取了一大批中小企業(yè)的認(rèn)可。2022年，中儲智運(yùn)因此獲批工信部“國家中小企業(yè)公共服務(wù)示范平臺”。僅2022年，中儲智運(yùn)平臺司機(jī)運(yùn)費(fèi)預(yù)付110.9萬單，預(yù)付總金額38.9億元，同比增長55.1%；貨物保障服務(wù)收入2054萬元，同比增長132%；普惠金融創(chuàng)新產(chǎn)品“貨主運(yùn)費(fèi)貸”，累計(jì)為超過200家中小企業(yè)提供貸款4億元。課后拓展中儲智運(yùn)還依托現(xiàn)代物流理論，集成移動互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)，打造突破時(shí)空界限的“互聯(lián)網(wǎng)+物流服務(wù)平臺”，通過核心“智能配對”數(shù)學(xué)算法模型，將貨源精準(zhǔn)推薦給返程線路、返程時(shí)間、車型等最為契合的貨車司機(jī)，實(shí)現(xiàn)自動化、智能化地“以貨找車”和“以車找貨”，提升車輛運(yùn)行效率，減少承運(yùn)人配載找貨、等貨時(shí)間及成本。中儲智運(yùn)平臺上線至今，平均為貨主企業(yè)降低成本10％，累計(jì)為貨主企業(yè)降低物流成本超80億元，為司機(jī)減少找貨時(shí)間69％。問題：1．中儲智運(yùn)的產(chǎn)品策略有何特點(diǎn)？2．本案例對其他物流企業(yè)開展物流產(chǎn)品服務(wù)的啟示是什么？成長篇

成長為物流營銷主管任務(wù)3確定物流服務(wù)定價(jià)策略任務(wù)情景工作任務(wù)：編制物流服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方案近年來，快遞行業(yè)的競爭愈來愈激烈，在一輪又一輪的價(jià)格戰(zhàn)中，申通失去電商快遞頭把交椅，極兔吃下百世又拿下豐網(wǎng)，形勢不斷變化，座次時(shí)有變更。B公司是國內(nèi)的一家快遞企業(yè)，在國內(nèi)快遞行業(yè)的規(guī)模和盈利狀況處于中等水平。該公司的主要客戶來源于淘寶、拼多多、京東等電商平臺的商戶。在激烈的競爭中，B公司并不想一味打價(jià)格戰(zhàn)，而是著力于公司的可持續(xù)發(fā)展，保持企業(yè)在電商快件中的競爭優(yōu)勢，理性制定快遞服務(wù)價(jià)格。作為該公司的物流營銷主管，請為該公司編制物流服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方案。任務(wù)分析

職業(yè)技能模塊

專業(yè)知識模塊物流服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)1.物流服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方法；2.物流服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)技巧。

應(yīng)掌握的專業(yè)知識和職業(yè)技能任務(wù)準(zhǔn)備一、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)1.定價(jià)目標(biāo)01020304提高產(chǎn)品質(zhì)量擴(kuò)大市場占有率實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化維持企業(yè)生存發(fā)展任務(wù)準(zhǔn)備一、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)1.定價(jià)目標(biāo)對于物流企業(yè)來說，當(dāng)行業(yè)競爭日趨激烈或其提供的產(chǎn)品在市場上大量過剩時(shí)，物流企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)就應(yīng)是保障本企業(yè)在激烈的競爭中不至于被淘汰，維持企業(yè)的生存發(fā)展。此時(shí)，物流企業(yè)在對其產(chǎn)品的定價(jià)時(shí)不宜制定過高的價(jià)格，否則，易使該企業(yè)產(chǎn)品在市場上失去競爭力而無危及其生存發(fā)展。（1）維持企業(yè)生存發(fā)展任務(wù)準(zhǔn)備一、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)1.定價(jià)目標(biāo)當(dāng)行業(yè)市場處于初始發(fā)展階段，市場競爭相對較小或其提供的產(chǎn)品供不應(yīng)求以及企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)在市場上處于絕對有力地位等時(shí)，企業(yè)可實(shí)行相對其成本來講較高的價(jià)格策略，以獲取超額利潤，實(shí)行或接近實(shí)現(xiàn)利潤最大化。如我國現(xiàn)階段能提供高效優(yōu)質(zhì)物流產(chǎn)品或勞務(wù)服務(wù)（指相對于其它大多數(shù)物流企業(yè)來講）的物流企業(yè)可根據(jù)此制定其產(chǎn)品價(jià)格。（2）實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化任務(wù)準(zhǔn)備一、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)1.定價(jià)目標(biāo)在市場經(jīng)濟(jì)條件下，誰擁有市場，誰就能生存、發(fā)展并獲得可觀的回報(bào)，因此，占領(lǐng)更大的市場是企業(yè)都渴望的。當(dāng)企業(yè)以擴(kuò)大市場占有率為發(fā)展目標(biāo)時(shí)，此時(shí)，其產(chǎn)品或勞務(wù)的價(jià)格就應(yīng)圍繞著如何通過產(chǎn)品價(jià)格的變化來實(shí)現(xiàn)其市場占有率的增加來確定，如企業(yè)可制定盡可能低的產(chǎn)品價(jià)格或緊緊盯住主要的競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格適時(shí)變更本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格等。（3）擴(kuò)大市場占有率任務(wù)準(zhǔn)備一、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)1.定價(jià)目標(biāo)企業(yè)也可能考慮以產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先作為其目標(biāo)，并在生產(chǎn)和市場營銷過程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的知道思想。在物流企業(yè)中，因其提供的產(chǎn)品多數(shù)為各種勞務(wù)（看不見的產(chǎn)品），不同物流企業(yè)提供的勞務(wù)質(zhì)量的高低會直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)決定。當(dāng)然，此時(shí)就要求物流企業(yè)用高價(jià)格來彌補(bǔ)因提高產(chǎn)品的高質(zhì)量和開發(fā)的高程本。（4）提高產(chǎn)品質(zhì)量任務(wù)準(zhǔn)備一、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)2.市場供求產(chǎn)品需求理論A產(chǎn)品供給理論B需求的價(jià)格彈性C從質(zhì)上講，產(chǎn)品的價(jià)格是由產(chǎn)品的供求決定的，弄清楚產(chǎn)品的供求及價(jià)格彈性等影響產(chǎn)品價(jià)格的基本因素對我們靈活運(yùn)用各種定價(jià)方法和技巧具有非常重要的作用，因此，我們將著重就相關(guān)問題進(jìn)行闡述。任務(wù)準(zhǔn)備一、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)2.市場供求產(chǎn)品需求理論A需求是指消費(fèi)者在某特定時(shí)期內(nèi)和一定市場上，按某一價(jià)格愿意并且能夠購買的年某種商品或勞務(wù)的數(shù)量。而產(chǎn)品的價(jià)格和消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求之間存在著密切的聯(lián)系。通常對于大多數(shù)產(chǎn)品來說，在其條件相同的情況下，產(chǎn)品價(jià)格同消費(fèi)者對該產(chǎn)品的需求數(shù)量之間是呈反比關(guān)系的。從圖上可以看出，如果產(chǎn)品價(jià)格從P1提高到P2，它賣出的價(jià)格會減少，反之，如果企業(yè)產(chǎn)品從價(jià)格P1降低到P2，它賣出的數(shù)量會增加。任務(wù)準(zhǔn)備一、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)2.市場供求產(chǎn)品供給理論B供給是指企業(yè)在一定市場上和某一特定時(shí)期內(nèi)，與每一價(jià)格相對應(yīng)，愿意并且能夠供應(yīng)的產(chǎn)品的數(shù)量。同需求類似，產(chǎn)品的供給與產(chǎn)品的價(jià)格之間也存在密切聯(lián)系。通常，產(chǎn)品的價(jià)格同產(chǎn)品的供給之間存在正比關(guān)系。即產(chǎn)品價(jià)格越高，企業(yè)愿意生產(chǎn)或提供更多數(shù)量的產(chǎn)品；反之，企業(yè)產(chǎn)品的供給量會減少。從圖上可以看出，如果企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格從P1上升至P2，則供給數(shù)量增加；反之，如果產(chǎn)品價(jià)格從P1下降至P3，則供給數(shù)量減少。任務(wù)準(zhǔn)備一、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)2.市場供求需求的價(jià)格彈性C需求的價(jià)格彈性就是用來衡量商品需求數(shù)量對它的價(jià)格變化反應(yīng)的靈敏程度的概念。需求彈性的計(jì)算公式是：需求的價(jià)格彈性|Ed|=需求量變化的百分比/價(jià)格變化的百分比通過分析可知，不同產(chǎn)品的需求彈性是不同的，有的需求彈性|Ed|大于1，既需求數(shù)量變化的百分比大于價(jià)格變化的百分比，這種情形叫做產(chǎn)品富有彈性；有的需求彈性|Ed|小于1，即求數(shù)量變化的百分比小于價(jià)格變化的百分比，這種情況叫做產(chǎn)品缺乏彈性；有的需求彈性等于1，即需求數(shù)量變化的百分比等于價(jià)格變化的百分比，這叫單位彈性。任務(wù)準(zhǔn)備對于物流企業(yè)而言，物流成本有廣義和狹義之分。狹義的物流成本僅指由于物品移動、而產(chǎn)生的運(yùn)輸、包裝、裝卸等費(fèi)用。具體對于流通企業(yè)而言，其物流成本更側(cè)重于狹義的物流成本。第一種方式是按物流范圍劃分。將物流費(fèi)用分為；供應(yīng)物流費(fèi)用、生產(chǎn)物流費(fèi)用、企業(yè)內(nèi)部物流費(fèi)用、銷售物流費(fèi)用、退貨物流費(fèi)用和廢棄物流費(fèi)用等六種類型。第二種方式是按支付形式劃分的物流成本費(fèi)用計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。將物流費(fèi)用分為材料費(fèi)、人工費(fèi)、公益費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、一般經(jīng)費(fèi)、特別經(jīng)費(fèi)和委托物流費(fèi)用等。第三種方式是按物流的功能劃分計(jì)算物流費(fèi)用。包括：運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)、包裝費(fèi)、裝卸費(fèi)、信息費(fèi)和物流管理費(fèi)等。一、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)3.物流企業(yè)成本任務(wù)準(zhǔn)備4.物流競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格在市場經(jīng)濟(jì)中，決大多數(shù)企業(yè)都存在或多或少的競爭對手。為了更準(zhǔn)確的為本企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)，企業(yè)應(yīng)采取適當(dāng)方式，了解競爭對手產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。企業(yè)在獲得對手相關(guān)信息后，才可與競爭產(chǎn)品比質(zhì)論價(jià)。一般來說，如果二者質(zhì)量大體一致，則二者價(jià)格也用大體一樣。否則定價(jià)過高會使本企業(yè)產(chǎn)品可能賣不出去，如果本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量較高，則產(chǎn)品價(jià)格也可以定得較高，如果本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量較底，那么，產(chǎn)品價(jià)格就應(yīng)得定得底一點(diǎn)。還應(yīng)看到競爭對手也可能隨機(jī)應(yīng)變，針對企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格而調(diào)整起價(jià)格，也可能不調(diào)整價(jià)格而調(diào)整市場營銷組合的其它變量，與企業(yè)爭奪顧客。當(dāng)然，對競爭對手價(jià)格的變動，企業(yè)也要及時(shí)掌握有關(guān)信息。作出明智的反應(yīng)。一、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)任務(wù)準(zhǔn)備一、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)A行政手段B法律手段C經(jīng)濟(jì)手段由于價(jià)格是關(guān)系到國家、企業(yè)和個(gè)人三者之間的物質(zhì)利益的大事，與人民生活和國家的安全息息相關(guān)。因此，國家常常會通過制定物價(jià)工作方針和各項(xiàng)政策，對價(jià)格進(jìn)行管理控制或干預(yù)。因此，國家有關(guān)方針政策對市場價(jià)格的形成有著重要的影響。5.國家有關(guān)方針政策的影響任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)基本方法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法這種定價(jià)方法主要是從企業(yè)的角度來確定產(chǎn)品的價(jià)格，從經(jīng)濟(jì)學(xué)來講，企業(yè)是盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織。為了保持和提高企業(yè)的競爭能力，企業(yè)必須通過銷售其它產(chǎn)品來收回其付出的成本并在此基礎(chǔ)上獲得相應(yīng)的利潤回報(bào)。因此，制定其相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格就必須考慮產(chǎn)品的成本和利潤。這種方法的特點(diǎn)是簡便、易用。但是，這也是最不以消費(fèi)為導(dǎo)向的方法，由此制定出來的產(chǎn)品價(jià)格還需由消費(fèi)者的反應(yīng)來確定其它定價(jià)的科學(xué)性、合理性，具體來講，成本導(dǎo)向主要包括了兩種具體方法。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)基本方法（1）成本加成定價(jià)法這種方法就是按產(chǎn)品單位成本加上一定比率的利潤制定其產(chǎn)品的價(jià)格。加成的含義就是一定比率的利潤。其計(jì)算公式為：

P=C（1+R）

式中：P為單位成本

C為單位產(chǎn)品成本R為成本加成率或預(yù)期利潤率例：某企業(yè)單位產(chǎn)品總成本（由單位勞動力成本、原材料成本、電力消耗、工具成本、日常開支成本匯兌）為12.32元/個(gè)產(chǎn)品，企業(yè)的預(yù)期利潤率為20%，求該產(chǎn)品的銷售價(jià)格是多少？單位產(chǎn)品售價(jià)=C（1+R）

=12.32（1+20%）

=14078元/個(gè)產(chǎn)品

任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)基本方法（1）成本加成定價(jià)法這種定價(jià)方法的特點(diǎn)是：第一，成本的不確定性一般比需求少，將價(jià)格盯住單位成本，可以大大簡化企業(yè)定價(jià)程序，而不必根據(jù)需求情況的瞬息萬變而作調(diào)整；第二，如果同行業(yè)的企業(yè)都采用這種定價(jià)方法，各家的成本和利潤比例接近，定出的價(jià)格相差不多，可能會緩和同行業(yè)間的價(jià)格競爭；第三，根據(jù)成本加成，對于買賣雙方更加公平合理，賣方只是“將本求利”，不會在消費(fèi)者需求強(qiáng)烈時(shí)利用此有利條件謀取額外利潤，但這種方法的不足是缺乏營銷管理中很重視的銷售的靈活性的特點(diǎn)，許多情況下其定價(jià)反應(yīng)會較市場變化滯后。因此，這種方法在企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本大于相同產(chǎn)品的社會必要生產(chǎn)成本時(shí)采用此方法就有可能導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)基本方法（2）目標(biāo)利潤定價(jià)法這是根據(jù)企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤來定價(jià)的一種方法。同成本加成法相比，該方法主要是從企業(yè)想達(dá)到的利潤目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)來制定產(chǎn)品價(jià)格的，而成本加成法是從產(chǎn)品成本為出發(fā)點(diǎn)來制訂產(chǎn)品價(jià)格的。目標(biāo)利潤法的基本公式為：單位產(chǎn)品價(jià)格=（固定成本+變動成本+目標(biāo)利潤）/預(yù)計(jì)銷量例：某公司9月份計(jì)劃周轉(zhuǎn)量為5000千噸公里，單位變動成本為150元/千噸公里，固定成本20萬元，目標(biāo)利潤為30萬元，則單位運(yùn)價(jià)是多少？單位運(yùn)價(jià)=（固定成本+變動成本+目標(biāo)利潤）/預(yù)計(jì)周轉(zhuǎn)量

=（200000+150*5000+300000）/5000

=250元/千噸公里任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)基本方法（2）目標(biāo)利潤定價(jià)法這種方法的特點(diǎn)是有利于加強(qiáng)企業(yè)管理的計(jì)劃性，可較好實(shí)現(xiàn)投資回收計(jì)劃。但要注意估算好產(chǎn)品售價(jià)與期望銷量之間的關(guān)系，盡量避免確定了價(jià)格而使銷量達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)的情況出現(xiàn)。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)基本方法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法從經(jīng)濟(jì)學(xué)來講，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，當(dāng)供應(yīng)能力普遍過剩時(shí)，在產(chǎn)品的供給與需求兩個(gè)影響產(chǎn)品的因素中，需求對產(chǎn)品產(chǎn)量與價(jià)格的影響更重要一些。在市場經(jīng)濟(jì)條件下如果提供的產(chǎn)品不符合用戶需求著個(gè)基本條件，則企業(yè)將很難通過銷售產(chǎn)品獲得可觀的利潤回報(bào)。因此，第二類大的制定產(chǎn)品價(jià)格的方法是從顧客的需求和欲望出發(fā)來確定產(chǎn)品價(jià)格的，但這并不意味著所提供的產(chǎn)品的價(jià)格是盡可能最低的。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)基本方法（1）理解價(jià)值定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法既企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對商品或勞務(wù)價(jià)值的認(rèn)識而不是根據(jù)其成本來制定價(jià)格的訂價(jià)方法。企業(yè)利用各種營銷因素，從提供的服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格等方面，為企業(yè)樹立一個(gè)形象，然后再根據(jù)客戶對于這個(gè)形象的理解定價(jià)。理解價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵，在于企業(yè)要正確估計(jì)用戶所能承受的價(jià)值。否則，如果企業(yè)過高地估計(jì)認(rèn)知價(jià)值，則會定出偏高或過低地，最終都會給企業(yè)造成損失。因此，為避免出現(xiàn)這類問題企業(yè)在定價(jià)前要認(rèn)真做好營銷調(diào)研工作，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品仔細(xì)比較，正確把握客戶的感受價(jià)值，并據(jù)此作出定價(jià)。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)基本方法（2）區(qū)分需求定價(jià)法區(qū)分需求定價(jià)就是企業(yè)在不同季節(jié)、不同時(shí)間、不同地區(qū)、針對不同供貨商的適時(shí)變化情況，對價(jià)格進(jìn)行修改和調(diào)整的定價(jià)方法。例如：物流企業(yè)從事業(yè)務(wù)運(yùn)作的區(qū)域主要物流業(yè)務(wù)的市場成交價(jià)可以分線路、分車型、分業(yè)務(wù)量進(jìn)行公路運(yùn)輸定價(jià)。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)基本方法（3）習(xí)慣定價(jià)法習(xí)慣定價(jià)是企業(yè)依照長期被客戶接受的價(jià)格來定價(jià)的一種方法。有些產(chǎn)品或服務(wù)客戶已習(xí)慣按某一習(xí)慣價(jià)格購買，即使成本降低，也不能輕易減價(jià)，減價(jià)容易引起消費(fèi)者對服務(wù)質(zhì)量的懷疑；反之，服務(wù)成本增加，也不能輕易漲價(jià)，否則，將影響其銷路。例如當(dāng)每公里的運(yùn)輸價(jià)格確定后，即使燃料的價(jià)格發(fā)生變動，其運(yùn)輸價(jià)格不輕易發(fā)生變動。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)基本方法3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法在目前的市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的生產(chǎn)能力往往過剩，導(dǎo)致許多產(chǎn)品往往在市場上出現(xiàn)積壓，企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品銷售出去獲取利潤，往往會采取各種措施來提高自身企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力，如降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高服務(wù)水平等，以便在與競爭對手的競爭中保持或提高其原有的市場份額。通過制定合理的產(chǎn)品價(jià)格來提高企業(yè)競爭力也是企業(yè)常用的措施。因此，企業(yè)以競爭對手的價(jià)格作為依據(jù)來制定價(jià)格也是企業(yè)常用的定價(jià)方法，即所謂的競爭導(dǎo)向定價(jià)法。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)基本方法（1）隨行就市定價(jià)法這是以同行的平均現(xiàn)行價(jià)格水平或“市場主導(dǎo)者”（指在相關(guān)產(chǎn)品市場上占有率最高的企業(yè)）的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)來確定本企業(yè)價(jià)格的方法。這種定價(jià)方法以競爭對手的價(jià)格為依據(jù)。在以下情況下往往可考慮采取這種定價(jià)方法：①產(chǎn)品難以估算成本；②企業(yè)打算與同行和平共處；③如果另行定價(jià)會很難了解消費(fèi)者和競爭者對本企業(yè)的價(jià)格的反應(yīng)。異質(zhì)產(chǎn)品市場的企業(yè)產(chǎn)品價(jià)確定可采用如下公式計(jì)算：本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格=用以比較的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)*（1+差異率）任務(wù)準(zhǔn)備二、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)基本方法（2）投標(biāo)定價(jià)法這種方法一般是由買方公開招標(biāo)，賣方競爭投標(biāo)，密封遞價(jià)，買方按物美價(jià)廉原則擇優(yōu)選取，到期當(dāng)眾開標(biāo)，中標(biāo)者與買方簽約成交。這種方法往往是買方市場（即產(chǎn)品供大于求的市場）中由買方掌握主動權(quán)來運(yùn)用。從企業(yè)來講，為了能夠以合理、科學(xué)的價(jià)格中標(biāo)，必須認(rèn)真選擇和確定投標(biāo)價(jià)格：一是要分析招標(biāo)條件和企業(yè)的主客觀情況及能否適應(yīng)招標(biāo)項(xiàng)目的要求；二是計(jì)算直接成本，擬定報(bào)價(jià)方案；三是分析競爭對手的特點(diǎn)和可能報(bào)價(jià)，估計(jì)中標(biāo)概率；四是計(jì)算每個(gè)方案的期望利潤，并據(jù)此選擇投標(biāo)價(jià)格。一般來說，期望利潤與報(bào)價(jià)成正比，而與中標(biāo)概率成反比。其計(jì)算公式：期望利潤=（報(bào)價(jià)—估計(jì)成本）*中標(biāo)概率技能訓(xùn)練▲議一議：討論一下物流企業(yè)的快遞費(fèi)為什么能一降再降？夏日過半，“晚熟”的品種北京平谷大桃錯(cuò)峰熱賣中。北青報(bào)記者從當(dāng)?shù)乜爝f公司處了解到，今年各物流公司打起了價(jià)格戰(zhàn)，比如往年同城一箱平谷大桃一箱快遞費(fèi)基本在13元左右，今年最低單雙箱5元，還不到去年的價(jià)格的一半。當(dāng)?shù)靥肄r(nóng)劉先生告訴北青報(bào)記者，村里多年前一直用的是平價(jià)快遞，雖然價(jià)格低，但是慢，加上包裝質(zhì)量差，還不給送貨上門，生鮮容易變質(zhì)，用戶投訴不少。后來，順豐提供了生鮮寄遞服務(wù)，追求“高端”“精品”的平谷桃農(nóng)就基本很少用平價(jià)快遞了。到2016年時(shí)，95%左右的生鮮快遞都用順豐寄。2018年左右，京東快遞加入，桃農(nóng)寄快遞的選擇多了，價(jià)格也有所下降，當(dāng)時(shí)京東宣布“京津冀地區(qū)90%訂單實(shí)現(xiàn)次日達(dá)”，也讓當(dāng)?shù)氐目爝f市場更卷。如今，菜鳥速遞也要加入，價(jià)格可能會進(jìn)一步優(yōu)惠。任務(wù)準(zhǔn)備三、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)技巧“前述定價(jià)方法是依據(jù)成本、需求和競爭等因素決定產(chǎn)品或勞務(wù)基礎(chǔ)價(jià)格的方法?；A(chǔ)價(jià)格是單位產(chǎn)品在生產(chǎn)地點(diǎn)或者經(jīng)銷地點(diǎn)的價(jià)格，尚未計(jì)入折扣、折讓、運(yùn)費(fèi)等對商品或勞務(wù)的影響。但在市場經(jīng)濟(jì)條件下，隨著企業(yè)的增多，競爭的加劇，現(xiàn)實(shí)中的產(chǎn)品或勞務(wù)市場往往是處于動態(tài)變化之中的，為了適應(yīng)市場的變化，在物流市場營銷實(shí)踐中，企業(yè)還需考慮或利用靈活多邊的定價(jià)策略或技巧，修正或調(diào)整商品或勞務(wù)的基礎(chǔ)價(jià)格。”ABCDE折扣、折讓定價(jià)技巧心理定價(jià)技巧差別定價(jià)技巧新產(chǎn)品定價(jià)技巧產(chǎn)品組合定價(jià)技巧任務(wù)準(zhǔn)備物流企業(yè)為了鼓勵客戶及早付清貨款，大量購買、淡季購買，還可酌情降低其基本價(jià)格。價(jià)格調(diào)整包括價(jià)格折扣、折讓。三、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)技巧1、折扣、折讓定價(jià)技巧A現(xiàn)金折扣B數(shù)量折扣C季節(jié)折扣任務(wù)準(zhǔn)備心理定價(jià)技巧主要是通過分析和研究客戶的消費(fèi)心理，利用客戶不同心理需求和對不同價(jià)格的感受，有意識地運(yùn)用到產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)中去，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。三、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)技巧2、心理定價(jià)技巧聲望定價(jià)企業(yè)利用客戶的求廉心理，將某些服務(wù)價(jià)格定得較低（低于正常價(jià)格，甚至低于成本）以吸引消費(fèi)者。企業(yè)利用客戶仰慕企業(yè)的良好聲望所產(chǎn)生的某種心理，制定商品價(jià)格，故意把價(jià)格較高的價(jià)格。一般來說，高端服務(wù)的定價(jià)適宜采用此法招徠定價(jià)法任務(wù)準(zhǔn)備差別定價(jià)的主要形式1）按不同的客戶差別定價(jià)即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種商品或服務(wù)賣給不同的顧客。如物流企業(yè)可針對客戶是新客戶還是老客戶，是長期固定客戶還是一次性客戶，在運(yùn)輸、倉儲、包裝、配送、裝卸搬運(yùn)，流通加工等的勞務(wù)服務(wù)收費(fèi)給予不同的價(jià)格。2）按產(chǎn)品部位差別定價(jià)即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有差別。例如物流企業(yè)可根據(jù)不同商品在保管時(shí)環(huán)境條件導(dǎo)致的位置差別收取有區(qū)別的收費(fèi)，以使位置等條件較差倉庫也能有貨物存放并取得倉儲費(fèi)用收入。3.差別定價(jià)技巧三、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)技巧任務(wù)準(zhǔn)備差別定價(jià)的適用條件1）市場必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)市場部分須表現(xiàn)出不同的需求程度。例如物流市場可細(xì)分為運(yùn)輸市場、裝卸搬運(yùn)市場、包裝市場、配送市場、流通加工市場、客戶服務(wù)市場等，而且這些市場還可以細(xì)分，如運(yùn)輸市場有可分汽車、火車、輪船、收音機(jī)運(yùn)輸市場等。不同的物流企業(yè)可根據(jù)自身的實(shí)力及特點(diǎn)等，選擇一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場開展業(yè)務(wù)。2）以較低價(jià)格購買某種產(chǎn)品的客戶沒有可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人。3）競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場上以低價(jià)競銷。3.差別定價(jià)技巧三、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)技巧任務(wù)準(zhǔn)備差別定價(jià)的適用條件4）細(xì)分市場和控制市場的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格岐視而得到的額外收入，這就是說，不能得不償失。5）價(jià)格歧視不會引起客戶反感而放棄使用企業(yè)服務(wù)，影響銷售。如在物流企業(yè)中，不能因采取顧客差異定價(jià)后導(dǎo)致新老客戶收費(fèi)不同而使從新客戶處獲得的額外收入反小于由此而導(dǎo)致的老客戶流失所給企業(yè)帶來的損失。6）采取的價(jià)格歧視形式不能違法。3.差別定價(jià)技巧三、物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)技巧