入職篇物流營銷崗前培訓(xùn)任務(wù)1掌握物流營銷常識和工作流程課后拓展京東物流運用VR培訓(xùn)新員工你認(rèn)為新員工入職時，企業(yè)最適合采取什么樣的培訓(xùn)方式？答：應(yīng)從新員工的角度出發(fā)，從他想知道什么、如何知道、怎樣印象更深等角度來設(shè)計培訓(xùn)方式，讓新員工以主人翁的角色參與到培訓(xùn)中，而不是簡單的采取灌輸式培訓(xùn)。任務(wù)2了解物流營銷崗位職責(zé)、任職條件和職業(yè)道德課后拓展陸士龍：從“快遞騎手”到“流動先鋒”1.你認(rèn)為陸士龍具有哪些難能可貴的品質(zhì)？答：勤勤懇懇做事，踏踏實實做人，拾金不昧，樂于助人，樂善好施。2.陸士龍是如何從“快遞騎手”到“流動先鋒”的？答：快遞車開到哪里，好事就做到哪里，從拾金不昧到作為“紅騎士”開展志愿服務(wù)到自掏腰包為新業(yè)態(tài)新就業(yè)群體做實事，從一點一滴小事做起，逐漸成為流動先鋒。職業(yè)進(jìn)階訓(xùn)練一一、單項選擇題1．“企業(yè)能生產(chǎn)什么，就銷售什么”奉行的是（A）A．生產(chǎn)觀念B．產(chǎn)品觀念C．推銷觀念D．市場營銷觀念E．社會營銷觀念2．（B）產(chǎn)生于市場產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場”形勢下。A．生產(chǎn)觀念B．產(chǎn)品觀念C．推銷觀念D．市場營銷觀念E．社會營銷觀念3.（D）提倡“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”A．生產(chǎn)觀念B．產(chǎn)品觀念C．推銷觀念D．市場營銷觀念E．社會營銷觀念4．（E）要求在制訂市場營銷政策時，統(tǒng)籌兼顧企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益三方面的利益。A．生產(chǎn)觀念B．產(chǎn)品觀念C．推銷觀念D．市場營銷觀念E．社會營銷觀念5.物流營銷的核心是滿足客戶對物流產(chǎn)品的（B）A．欲望B．需求C．渴望D．市場營銷觀念二、多項選擇題1．市場營銷4P理論的特點包括（ABC）A．可控性B．動態(tài)性C．整體性D．可變性2.物流營銷的特點包括（ABCD）A．物流營銷的產(chǎn)品是服務(wù)B．物流營銷的服務(wù)能力強大C．物流營銷的市場差異度大D．服務(wù)的質(zhì)量由客戶的感受決定3．以企業(yè)為中心的營銷觀念包括（ABC）A．生產(chǎn)觀念B．產(chǎn)品觀念C．推銷觀念D．市場營銷觀念E．社會營銷觀念4．市場營銷4P理論包括（ABCD）A．產(chǎn)品B．價格C．分銷渠道D．促銷5．崗位職責(zé)的作用包括（ABCD）A．了解自己的崗位工作內(nèi)容B．防止出現(xiàn)工作推脫、責(zé)任推卸C．規(guī)范員工的行為D．績效考核的重要依據(jù)三、判斷題1．開展物流營銷時，詆毀競爭對手企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，是正常的企業(yè)營銷手段之一。（×）2．“沒有不合格的產(chǎn)品，只有不合格的推銷員”奉行的是一種推銷觀念。（√）3．物流營銷道德是是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以內(nèi)制約企業(yè)行為的要素。（×）4．需要是存在于人本身的生理需要和自身狀態(tài)之中的，營銷者可以去滿足它，也可以憑空創(chuàng)造。（×）5．物流營銷的核心觀念是如何讓物流企業(yè)賺取更多利潤。（×）四、簡答題1.如何從宏觀和微觀兩個層次來理解市場營銷？答：從宏觀層面來看，市場營銷是反應(yīng)社會的經(jīng)濟(jì)活動，其目的是滿足社會需要，實現(xiàn)社會目標(biāo)；從微觀市場營銷是一種企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動過程。它是根據(jù)目標(biāo)顧客的要求生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到目標(biāo)顧客，其目的在于滿足目標(biāo)顧客的需要，實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。2.市場營銷觀念的演變是怎樣的？答：從國外市場營銷的發(fā)展歷史來看，營銷觀念的演變大致經(jīng)歷了以下幾個階段：以企業(yè)為中心的營銷觀念——生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念；以消費者為中心的營銷觀念——市場營銷觀念；以社會長遠(yuǎn)利益為中心的營銷觀念——社會營銷觀念。3.社會市場營銷觀念的主要看法有哪些？答：社會市場營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制訂市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。4.遵守物流營銷職業(yè)道德對企業(yè)而言有什么益處？答：遵循營銷道德的營銷行為，使物流營銷人員個人、企業(yè)和顧客利益保持一致，從而有利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。違背營銷道德的營銷行為，使企業(yè)的利益與顧客的利益相悖，雖使企業(yè)一時受益，但不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，更有損社會公眾的利益。因此，使?fàn)I銷行為沿著營銷道德的軌道進(jìn)行，對企業(yè)和社會雙方都是大有裨益的。5.在物流企業(yè)進(jìn)行服務(wù)定價時，可能存在哪些職業(yè)道德問題？答：第一是存在欺詐性定價。欺詐性定價是指故意抬高標(biāo)價，然后聲稱大減價或?qū)o貨的產(chǎn)品服務(wù)故意定低價，以造成廉價的錯覺，行高價之實；或低價引進(jìn)門，然后漫天要價。第二是掠奪性價格。即把產(chǎn)品的銷售價格定得遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生產(chǎn)成本。第三是實行壟斷性價格。有些同類產(chǎn)品的生產(chǎn)商或銷售商為了阻止產(chǎn)品價格的下降而實行價格共謀，要求此類產(chǎn)品必須按協(xié)議價格銷售。

積淀篇擔(dān)任物流營銷專員任務(wù)1調(diào)研物流市場課后拓展中國快遞物流行業(yè)調(diào)研分析報告1.該調(diào)研報告有哪些可取之處答：報告深入淺出，從中國快遞消費者的角度詮釋了中國快遞物流行業(yè)近2年來的發(fā)展特點、快遞物流品牌十強、消費者偏好和存在的問題，增強了報告的可閱讀性。2.你認(rèn)為市場調(diào)研是由專業(yè)調(diào)查機構(gòu)開展還是物流企業(yè)自己開展好？答：專業(yè)的市場調(diào)研報告還是由專業(yè)調(diào)查機構(gòu)來開展更好。因為他們獲取資料的來源更廣，調(diào)查人員更專業(yè)，分析問題更深入。任務(wù)2拜訪與接待物流客戶課后拓展物流營銷專員開發(fā)客戶經(jīng)驗分享1.得幫物流公司營銷專員小王在服務(wù)客戶夏先生的過程中，有哪些方面值得學(xué)習(xí)？答：對客戶不放棄、不氣餒，隨時保持和客戶的聯(lián)系。從日常溝通中，了解客戶的背景和需求，能為客戶量身定做產(chǎn)品服務(wù)方案。2.物流企業(yè)人員在與客戶接觸和聯(lián)系過程中，應(yīng)注意哪些問題？答：把握尺度，根據(jù)與客戶關(guān)系程度掌控合作的緊密程度；從日常溝通中逐漸了解客戶的情況；持之以恒，通過各種接觸獲取客戶信任；任務(wù)3編制物流營銷環(huán)境分析報告課后拓展中儲物流的SWOT分析請結(jié)合中儲物流的SWOT分析，為它制定相應(yīng)的戰(zhàn)略計劃。答：中儲物流經(jīng)營戰(zhàn)略的核心在于共享資源與管理體系。通過在具有巨大增長潛力的行業(yè)與業(yè)務(wù)領(lǐng)域中開拓用戶，公司致力于構(gòu)建與客戶緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這一關(guān)系的建立基于持續(xù)、長期且全面的服務(wù)與合作，旨在通過幫助客戶實現(xiàn)信息化來提升其價值。實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在于推動信息化進(jìn)程，中儲物流通過提供先進(jìn)的信息技術(shù)和解決方案，支持客戶優(yōu)化其運營流程、提升效率和決策能力。在這一過程中，公司不僅為客戶提供價值，同時也實現(xiàn)了自身的價值增長。中儲物流的經(jīng)營戰(zhàn)略聚焦于創(chuàng)新與合作。通過共享資源和優(yōu)化管理體系，公司能夠在快速發(fā)展的市場中抓住機遇，為客戶提供定制化的解決方案。這一策略不僅促進(jìn)了業(yè)務(wù)的增長，也為中儲物流建立了穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)和長期合作關(guān)系。在中儲物流的經(jīng)營戰(zhàn)略中，客戶價值的提升是核心目標(biāo)。通過實施信息化和提供增值服務(wù)，公司能夠幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，提高生產(chǎn)效率和市場競爭力。同時，這種以客戶為中心的策略也促進(jìn)了中儲物流與客戶的深度合作，形成了雙贏的局面。綜上所述，中儲物流的經(jīng)營戰(zhàn)略強調(diào)通過共享資源、優(yōu)化管理體系、推動信息化以及與客戶建立緊密合作，實現(xiàn)雙方價值的共同增長。這一戰(zhàn)略旨在在快速變化的市場環(huán)境中，為客戶提供持續(xù)、高效和創(chuàng)新的服務(wù)，從而在競爭激烈的物流行業(yè)保持領(lǐng)先地位。任務(wù)4細(xì)分和定位物流市場課后拓展京東物流的市場細(xì)分閱讀以上材料，思考京東物流是按什么標(biāo)準(zhǔn)和方法細(xì)分物流市場？答：?京東物流在物流市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和方法主要包括?按行業(yè)細(xì)分、?按服務(wù)類型細(xì)分、?按技術(shù)驅(qū)動、?按客戶需求細(xì)分和?按市場定位。職業(yè)進(jìn)階訓(xùn)練二一、單項選擇題1．（B）是在對市場情況不清楚，?無法確定應(yīng)調(diào)查的具體內(nèi)容時進(jìn)行的初步調(diào)查。A．描述性調(diào)研B．探索性調(diào)研C．因果關(guān)系調(diào)研D．預(yù)測性調(diào)研2．（C）是間接調(diào)查方法A．面談訪問法B．電話調(diào)查法C．文案調(diào)查法D．觀察調(diào)查法3.下列環(huán)境因素種屬于宏觀環(huán)境的是（B）A．物流企業(yè)B．經(jīng)濟(jì)環(huán)境C．供應(yīng)商D．營銷中介4．PEST分析法的E是指（B）。A．政治B．經(jīng)濟(jì)C．社會D．技術(shù)5.在泰國潑水節(jié)期間，泰國郵政各互換局和投遞網(wǎng)點也將關(guān)閉。這屬于什么環(huán)境的影響（D）A．經(jīng)濟(jì)環(huán)境B．自然環(huán)境C．科技環(huán)境D．社會文化環(huán)境二、多項選擇題1．下列屬于詢問調(diào)查法的是（ABCD）A．面談訪問法B．電話調(diào)查法C．郵寄調(diào)查法D．留置問卷調(diào)查2.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的優(yōu)點（ABD）A．組織簡單B．費用低廉C．速度慢D．不受時空與地域限制3．體現(xiàn)對客戶尊重的三個重要途徑（ABC）A．接受對方B．重視對方C．贊美對方D．遷就對方4．物流企業(yè)的競爭者主要（ACD）A．品牌競爭者B．價格競爭者C．行業(yè)競爭者D．形式競爭者5．物流市場細(xì)分方法主要有（ABD）A．單一因素細(xì)分法B．綜合因素細(xì)分法C．復(fù)雜因素細(xì)分法D．系列因素細(xì)分法三、判斷題1．選擇專業(yè)化是指企業(yè)只經(jīng)營一種類型的產(chǎn)品，滿足某一類顧客特定的需要。（×）2．市場跟隨者定位策略是以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)出現(xiàn)，攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者和其他的競爭者，以獲得更大的市場占有率。（×）3．轉(zhuǎn)變型跟蹤回訪指的是初次拜訪過后，如果客戶表示對合作內(nèi)容感興趣，或?qū)Σ糠謨?nèi)容存在異議比如價格。（√）4．宏觀環(huán)境指物流企業(yè)所在地區(qū)或所需服務(wù)地區(qū)的社會購買力、收支結(jié)構(gòu)以及經(jīng)濟(jì)的迂回程度等所造成的物品流量與流向情況。（×）5．通過市場細(xì)分，物流企業(yè)可以認(rèn)識到每個細(xì)分市場上需求的差異、物流需求被滿足的程度以及市場競爭狀況。（√）四、簡答題1.企業(yè)為什么要進(jìn)行物流市場細(xì)分？答：物流市場細(xì)分有利于物流企業(yè)發(fā)掘市場機會，進(jìn)而開拓新的物流市場；有利于物流企業(yè)充分利用現(xiàn)有資源，獲得競爭優(yōu)勢；有利于物流企業(yè)了解各細(xì)分市場的特點，制定并調(diào)整營銷組合策略。2.拜訪物流客戶的目的有哪些？答：物流客戶拜訪的目的正是在物流客戶服務(wù)的基礎(chǔ)之上而形成的，通過物流客戶的有效拜訪，物流企業(yè)可以收集客戶的準(zhǔn)確信息，進(jìn)而分析客戶的不同需求，在恰當(dāng)?shù)臅r候、用恰當(dāng)?shù)姆绞綖槲锪骺蛻籼峁M意的服務(wù)，其具體的目的是完成銷售任務(wù)、維護(hù)市場、搜集信息、指導(dǎo)客戶和建立品牌。3.拜訪物流客戶前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？答：拜訪客戶前，務(wù)必要做好前期準(zhǔn)備工作。充分了解并掌握客戶基本情況和業(yè)務(wù)訴求、以及本公司物流項目計劃、價格優(yōu)惠政策、為客戶量身定做的合作方案等，才能博得客戶青睞，從而更好地服務(wù)客戶、拓展業(yè)務(wù)。主要包括以下幾個方面：明確拜訪目標(biāo)、做好訪前計劃、確定拜訪時間、備齊相關(guān)資料、熟記相關(guān)數(shù)據(jù)、設(shè)計應(yīng)急預(yù)案。4.PEST分析法分為哪幾個步驟？答：PEST分析法的應(yīng)用步驟：（1）收集信息：收集與外部環(huán)境相關(guān)的信息，包括政府政策、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、社會趨勢、技術(shù)發(fā)展等。（2）分析信息：對收集到的信息進(jìn)行分析，找出關(guān)鍵因素。（3）評估影響：評估關(guān)鍵因素對企業(yè)的影響，識別機會和威脅。（4）制定策略：根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略或措施。5.物流細(xì)分市場應(yīng)具備哪些條件：答：物流企業(yè)要使細(xì)分市場真正具有實用價值，保證細(xì)分市場能為企業(yè)制定有效的營銷戰(zhàn)略和策略服務(wù)，企業(yè)細(xì)分市場要具備以下條件：可衡量性、盈利性、可行性、穩(wěn)定性。

成長篇成長為物流營銷主管任務(wù)1開發(fā)物流客戶課后拓展新科安達(dá)的客戶開發(fā)1.新科安達(dá)的核心競爭力有哪些？答：提供整套的物流服務(wù)，擁有綜合物流系統(tǒng)，跟著品牌公司走。2.新科安達(dá)基于什么標(biāo)準(zhǔn)選擇物流客戶？答：根據(jù)客戶業(yè)務(wù)量大小、合作時間長短、對企業(yè)生存與發(fā)展重要程度來選擇物流客戶。任務(wù)2制定物流服務(wù)產(chǎn)品策略課后拓展中儲智運的產(chǎn)品策略1.中儲智運的產(chǎn)品策略有何特點？答：用數(shù)字技術(shù)推動物流產(chǎn)品創(chuàng)新，如打造“運費預(yù)付”產(chǎn)品，開展“運費貸”，打造數(shù)字保險產(chǎn)品“貨物保障服務(wù)”，自動化、智能化地“以貨找車”和“以車找貨”。2.本案例對其他物流企業(yè)開展物流產(chǎn)品服務(wù)的啟示是什么？答：利用物流行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機遇，積極將信息技術(shù)、數(shù)字技術(shù)應(yīng)用到物流企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)中，培育物流行業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力，提高產(chǎn)品競爭力，促進(jìn)物流行業(yè)的升級和發(fā)展。任務(wù)3確定物流服務(wù)定價策略課后拓展京東的低價戰(zhàn)火燒向運費1.京東物流為什么能夠降低運費？答：京東憑借自營起家，自營品牌統(tǒng)一使用自建物流，相應(yīng)運費也是京東自我消化的部分。2.分析京東的低價策略對其公司發(fā)展有何幫助？答：通過降低自營包郵門檻，令消費者既要直接感知到低價的變化，又能保證此前服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的體驗。此次下調(diào)包郵門檻，可以把更多商品納入到了包郵服務(wù)范圍中，有利于擴大價格敏感型用戶體驗。任務(wù)4選擇物流服務(wù)分銷渠道課后拓展加盟制助力中通快遞快速擴張1.中通選擇分銷渠道時考慮了哪些因素？答：一是規(guī)模效應(yīng)，在干線和轉(zhuǎn)運環(huán)節(jié)形成自有資產(chǎn)優(yōu)勢，相較于外租等方式，在成本較低的情況下，更能奠定穩(wěn)定高效的快遞服務(wù)品質(zhì)，同時不斷提升精細(xì)化管理水平，降低網(wǎng)絡(luò)運營成本。二是是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，通過同建共享的管理理念，搭建強大的總部平臺，與加盟商互惠共贏，平衡利益分配，提升末端節(jié)點的穩(wěn)定性，奠定良好的快遞服務(wù)基礎(chǔ)。2.中通加盟制的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪里方面？答：有償派送平衡全網(wǎng)利益分配，有償派費有效解決經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同以及取送量不平衡的地區(qū)內(nèi)的攬件，及派件網(wǎng)點之間收入和成本不匹配的問題，平衡了全網(wǎng)的利益分配，為公司網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定奠定了牢固的基礎(chǔ)；將主要加盟商轉(zhuǎn)為公司股東，在共同目標(biāo)下團(tuán)結(jié)起來，且換股交易定價公允并保持透明，為網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性打下堅實基礎(chǔ)；推行派費直達(dá)改革，提升快遞員滿意度，進(jìn)而提升末端服務(wù)的質(zhì)量，促進(jìn)基層員工和末端網(wǎng)點的穩(wěn)定。任務(wù)5設(shè)計物流服務(wù)促銷策略課后拓展順豐的促銷策略1.順豐采取了哪些促銷策略？答：營業(yè)推廣、公共關(guān)系。2.順豐的促銷策略對該企業(yè)長期發(fā)展有利嗎？為什么？答：順豐物流業(yè)務(wù)單票收入毛利率高，因此即使對其核心盈利業(yè)務(wù)時效件打折，也還是會有一定利潤。另外，順豐主要是針對處于快遞行業(yè)銷售淡季推出寄件折扣，并不是一直推行低價促銷，避免一味促銷帶來的價格風(fēng)險任務(wù)6處理物流客戶投訴課后拓展跨境好運平臺的客戶投訴處理請結(jié)合案例分析，如果你是該平臺主管，如何處理這件客戶投訴事件？答：此筆訂單的責(zé)任在于服務(wù)內(nèi)部溝通有誤，而導(dǎo)致的訂單運送誤判，最終造成了客戶相應(yīng)損失，服務(wù)商無論是因為業(yè)務(wù)問題還是專業(yè)度問題，出現(xiàn)此類問題均應(yīng)負(fù)主要責(zé)任，故應(yīng)該由服務(wù)商對客戶的相關(guān)損失作出賠償?？紤]到客戶確實因服務(wù)商溝通誤差原因?qū)е峦藗}，平臺雖無過錯，但出于安撫目的，對客戶給予相應(yīng)補償。最終，此筆爭議訂單的處理方案是：（1）因服務(wù)商溝通失誤造成的客戶退倉結(jié)果，退倉費由服務(wù)商承擔(dān)。（2）由服務(wù)商承擔(dān)客戶運送貨物到服務(wù)商倉庫的費用。（3）我司協(xié)調(diào)并跟進(jìn)服務(wù)商將客戶貨物送回客戶倉庫，并向客戶發(fā)放優(yōu)惠券以做補償安撫。職業(yè)進(jìn)階訓(xùn)練三一、單項選擇題1．在對物流客戶ABC分級管理時，（C）約占客戶的5%，但企業(yè)80%的利潤來自于他們。A．一般客戶B．潛力客戶C．核心客戶D．重要客戶2.（B）是指產(chǎn)品能夠提供給購買者的基本效用或益處，是購買者所追求的中心內(nèi)容。A．有形產(chǎn)品B．核心產(chǎn)品C．附加產(chǎn)品D．心理產(chǎn)品3.（B）是指產(chǎn)品能夠提供給購買者的基本效用或益處，是購買者所追求的中心內(nèi)容。A．有形產(chǎn)品B．核心產(chǎn)品C．附加產(chǎn)品D．心理產(chǎn)品4.（A）是企業(yè)根據(jù)消費者對商品或勞務(wù)價值的認(rèn)識而不是根據(jù)其成本來制訂價格的定價方法。A．理解價值定價法B．區(qū)分需求定價法C．習(xí)慣定價法D．投標(biāo)定價法5.（A）是指由物流企業(yè)及其代理商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。A．垂直營銷系統(tǒng)B．橫向營銷系統(tǒng)C．網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)D．多元營銷系統(tǒng)二、多項選擇題1．物流企業(yè)產(chǎn)品整體概念把物流服務(wù)分（ABCD）。A．核心產(chǎn)品B．形式產(chǎn)品C．附加產(chǎn)品D．心理產(chǎn)品2.物流服務(wù)產(chǎn)品組合策略包括（ABCD）。A．全線全面型策略B．市場專業(yè)型策略C．產(chǎn)品專業(yè)型策略D．有限的產(chǎn)品專業(yè)型策略3.物流服務(wù)產(chǎn)品的目標(biāo)主要是（ABCD）。A．維持企業(yè)生存發(fā)展B．實現(xiàn)利潤最大化C．?dāng)U大市場占有率D．提高產(chǎn)品質(zhì)量4.物流分銷渠道一般從（BCD）進(jìn)行評價。A.盈利性B.經(jīng)濟(jì)性C.可控性D.適應(yīng)性5.人員推銷的基本策略包括（ABC）。A.試探性策略B.針對性策略C.誘導(dǎo)性策略D.過程性策略三、判斷題1．處理客戶投訴時，不在于傾聽，重點在于向客戶辯解。（×）2.推銷一方面要推介企業(yè)、推銷產(chǎn)品；另一方面要滿足顧客需要，建立同顧客的情感友誼和良好關(guān)系，以利于開展“關(guān)系營銷”。（√）3.通知性廣告的主要目的在于建立對某一特定品牌的選擇性需求。（×）4.營業(yè)推廣是指能夠迅速刺激需求，吸引消費者購買而采用的特種促銷手段，其長期效益比較明顯。（×）5.公共關(guān)系屬于一種長效促銷方式。（√）四、簡答題1.人員推銷的特點包括哪些方面？答：人員推銷的特點包括信息傳遞的雙向性、推銷過程的靈活性、推銷目的的雙重性、滿足需求的多樣性、成本較高，人才難覓。2.物流客戶的選擇指標(biāo)主要有哪些方面？答：選擇物流客戶的指標(biāo)主要包括：市場范圍、客戶需求、客戶信譽、合作態(tài)度、財務(wù)狀況、連續(xù)性。3.產(chǎn)品在成熟期有什么特點？答：市場達(dá)到飽和，銷量達(dá)到最高峰并處于相對穩(wěn)定狀態(tài)。市場上出現(xiàn)多種品牌的產(chǎn)品，廣告和削價競爭變得十分突出；市場需求量進(jìn)一步擴大，達(dá)到頂峰，成本降得更低，但價格也隨之降低，在成熟階段的后期，總利潤也在下降；競爭更加激烈，具有規(guī)模和品牌實力的企業(yè)市場占有率逐漸提高，一些企業(yè)被擠出市場。一些企業(yè)著手產(chǎn)品的改革創(chuàng)新，采用差異策略或集中策略瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場。4.在哪些情況下，企業(yè)會采取隨行就市定價法？答：當(dāng)處于以下情況，企業(yè)可采取隨行就市定價法：產(chǎn)品難以估算成本；企業(yè)打算與同行和平共處；如果另行定價會很難了解消費者和競爭者對本企業(yè)的價格的反應(yīng)。5.間接分銷渠道有哪些優(yōu)點？答：（1）比直接銷售投資更少，風(fēng)險更小。（2）代理商可以適應(yīng)某一些地區(qū)或某一些細(xì)分市場客戶的特殊要求。（3）有利于物流企業(yè)擴大市場覆蓋面。（4）可以延伸信息觸角，拓寬信息來源。（5）物流企業(yè)分銷渠道系統(tǒng)。

成長篇晉升為物流營銷經(jīng)理任務(wù)1制定與管理物流營銷計劃課后拓展阿凡提物流公司的成功之道請分析阿凡提物流公司成功的原因是什么？答：準(zhǔn)確的市場定位、強烈的服務(wù)意識、獨具魅力的文化營銷、健全的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、完善的營銷戰(zhàn)略保障措施。任務(wù)2管理物流營銷團(tuán)隊課后拓展某農(nóng)產(chǎn)品物流營銷團(tuán)隊的管理改革項目成功案例答：能夠成功。一是保底工資制+契約制，既保證了員工隊伍穩(wěn)定性，也體現(xiàn)向一線傾斜的原則。二是考慮到國有企業(yè)對穩(wěn)定性的要求，以及銷售業(yè)務(wù)的特點，顧問專家提出分類激勵的方式。三是通過設(shè)置多級目標(biāo)，在前期有利于快速積累數(shù)據(jù)、調(diào)動大家的積極性，隨著歷史數(shù)據(jù)的積累，對今后的考核目標(biāo)制定提供良好的基礎(chǔ)。任務(wù)3評價物流營銷績效課后拓展B公司營銷績效考核方案錯在哪里答：一是企業(yè)只重定量指標(biāo)，不重定性指標(biāo)，對工作態(tài)度、職業(yè)道德等定性指標(biāo)未涉及；二是只注重維護(hù)企業(yè)利益，忽略對員工激勵和和發(fā)展考慮；三是通過季度考核決定人員去留，過于片面，不合理；呆死賬是企業(yè)間的債權(quán)債務(wù)問題，不應(yīng)讓員工負(fù)全部責(zé)任。任務(wù)4培訓(xùn)物流營銷團(tuán)隊課后拓展京東物流產(chǎn)品的提質(zhì)升級1.京東物流的新產(chǎn)品和老產(chǎn)品的升級體現(xiàn)了什么思想？答：聚焦用戶體驗，致力于提升用戶體驗。2.作為物流企業(yè)，其服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)遵循什么樣的原則？答：面向不同用戶的個性化需求，?客戶導(dǎo)向原則?：應(yīng)以客戶的需求為導(dǎo)向，根據(jù)客戶的要求和市場需求進(jìn)行物流規(guī)劃和執(zhí)行，確保產(chǎn)品能夠及時準(zhǔn)確地送達(dá)客戶手中?。?經(jīng)濟(jì)效益原則?：在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，應(yīng)盡可能地降低成本，提高效率，減少浪費，以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化?。?漸進(jìn)性原則需要不斷改進(jìn)和完善，通過持續(xù)的優(yōu)化和創(chuàng)新，確保物流產(chǎn)品能夠適應(yīng)不斷變化的市場需求和企業(yè)發(fā)展?。?靈活性原則?：物流產(chǎn)品需要具有一定的靈活性，能夠適應(yīng)市場需求快速變化的情況，處理各種非常規(guī)的物流情況，以確保物流運作的順利進(jìn)行?職業(yè)進(jìn)階訓(xùn)練四一、單項選擇題1．物流營銷戰(zhàn)略對物流企業(yè)而言是（B）A．正確地做事B．做正確的事C．認(rèn)真地做事D．做認(rèn)真的事2.（A）模式適用售前、中、后需要的技能差異較大、整體規(guī)模較大的企業(yè)A.職能型銷售組織B．客戶型物流營銷組織C．產(chǎn)品型物流營銷組織D．區(qū)域型物流營銷組織3.（A）是衡量市場營銷人員帶動業(yè)務(wù)增長能力的指標(biāo)A.銷售增長率B．銷售額C．市場份額D．銷售目標(biāo)完成率4.營銷4C理論中的成本是指顧客為滿足需求而愿意支付的（D）A.總費用B．總價格C．商品總成本D．顧客總成本5.（B）模式根據(jù)物流產(chǎn)品類型來劃分物流營銷人員A.區(qū)域型物流營銷組織B．產(chǎn)品型物流營銷組織C．客戶型物流營銷組織D．職能型銷售組織二、多項選擇題1．物流營銷與服務(wù)績效評價方法包括（ABCD）。A．問卷調(diào)查法B．關(guān)鍵事件法C．層次分析法D．模糊綜合評價法2.物流營銷與服務(wù)中的“客戶”考核指標(biāo)包括（ABCD）A．陌生客戶拜訪數(shù)量B．新客戶開發(fā)數(shù)量C．老客戶流失