2026春招：大客戶銷售面試題及答案

單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售中，關(guān)鍵決策人通常是？A.基層員工B.中層經(jīng)理C.高層領(lǐng)導(dǎo)D.普通客戶2.哪個(gè)不是大客戶銷售前期調(diào)研內(nèi)容？A.客戶財(cái)務(wù)狀況B.客戶興趣愛好C.客戶業(yè)務(wù)需求D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況3.銷售演示時(shí)重點(diǎn)是？A.產(chǎn)品外觀B.產(chǎn)品價(jià)格C.解決客戶問題能力D.產(chǎn)品顏色4.跟進(jìn)大客戶時(shí)，頻率應(yīng)？A.每天一次B.按客戶習(xí)慣和需求C.每周一次D.每月一次5.處理大客戶投訴首先要？A.解釋原因B.推卸責(zé)任C.傾聽理解D.直接賠償6.大客戶銷售合同談判核心是？A.合同格式B.條款細(xì)節(jié)C.簽約地點(diǎn)D.合同字體7.建立大客戶關(guān)系關(guān)鍵是？A.請(qǐng)客吃飯B.提供價(jià)值C.送昂貴禮品D.頻繁聯(lián)系8.分析大客戶購買行為不包括？A.購買時(shí)間B.購買數(shù)量C.購買心情D.購買渠道9.大客戶銷售中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)？A.詆毀攻擊B.忽略無視C.客觀分析D.模仿抄襲10.銷售過程中挖掘客戶需求主要靠？A.猜測(cè)B.提問溝通C.想象D.等待客戶說多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售的特點(diǎn)有？A.金額大B.周期長(zhǎng)C.決策復(fù)雜D.客戶少而精2.大客戶銷售的流程包括？A.前期調(diào)研B.方案制定C.銷售演示D.合同簽訂3.維護(hù)大客戶關(guān)系的方法有？A.定期回訪B.提供增值服務(wù)C.解決客戶問題D.節(jié)日送祝福4.影響大客戶購買決策的因素有？A.產(chǎn)品質(zhì)量B.價(jià)格C.服務(wù)D.品牌形象5.大客戶銷售中，收集客戶信息的途徑有？A.網(wǎng)絡(luò)搜索B.行業(yè)報(bào)告C.客戶內(nèi)部人員D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.銷售方案制定需考慮？A.客戶需求B.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)C.預(yù)算成本D.實(shí)施難度7.處理大客戶異議的技巧有？A.認(rèn)同理解B.提供證據(jù)C.轉(zhuǎn)移話題D.強(qiáng)行說服8.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)成員可能包括？A.銷售人員B.技術(shù)專家C.客服人員D.財(cái)務(wù)人員9.提升大客戶滿意度的措施有？A.提高產(chǎn)品質(zhì)量B.優(yōu)化服務(wù)流程C.及時(shí)響應(yīng)需求D.降低價(jià)格10.大客戶銷售成功的關(guān)鍵因素有？A.良好溝通B.專業(yè)知識(shí)C.關(guān)系維護(hù)D.市場(chǎng)環(huán)境判斷題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售只需要關(guān)注訂單金額。（）2.銷售演示時(shí)可以忽略客戶反應(yīng)。（）3.維護(hù)大客戶關(guān)系只需送貴重禮品。（）4.處理大客戶投訴要先解決問題再傾聽。（）5.大客戶銷售合同談判只要自己利益最大化。（）6.挖掘客戶需求要主動(dòng)溝通。（）7.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)完全否定。（）8.建立大客戶關(guān)系重點(diǎn)是提供價(jià)值。（）9.銷售過程中猜測(cè)客戶需求也可行。（）10.大客戶銷售成功只靠銷售人員個(gè)人能力。（）簡(jiǎn)答題（每題5分，共4題）1.簡(jiǎn)述大客戶銷售前期調(diào)研的重要性。2.處理大客戶投訴的步驟有哪些？3.建立大客戶關(guān)系有哪些要點(diǎn)？4.銷售方案制定的原則是什么？討論題（每題5分，共4題）1.討論在大客戶銷售中如何平衡客戶需求和公司利益。2.談?wù)勗诋?dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略。3.分析大客戶銷售團(tuán)隊(duì)合作的重要性及如何實(shí)現(xiàn)有效合作。4.探討如何利用大數(shù)據(jù)提升大客戶銷售效率。答案單項(xiàng)選擇題1.C2.B3.C4.B5.C6.B7.B8.C9.C10.B多項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABC6.ABCD7.AB8.ABCD9.ABC10.ABC判斷題1.×2.×3.×4.×5.×6.√7.×8.√9.×10.×簡(jiǎn)答題1.前期調(diào)研可了解客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)情況等，為制定方案提供依據(jù)，提高銷售針對(duì)性和成功率，避免盲目銷售。2.步驟為傾聽理解、表示歉意、分析原因、提出解決方案、跟進(jìn)反饋。3.要點(diǎn)有提供價(jià)值、建立信任、有效溝通、關(guān)注需求、定期維護(hù)。4.原則是符合客戶需求、突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、考慮預(yù)算成本、確保可實(shí)施。討論題1.了解客戶需求，在滿足需求基礎(chǔ)上結(jié)合公司利益點(diǎn)，制定雙贏方案，溝通協(xié)調(diào)達(dá)成共識(shí)。2.挑戰(zhàn)有競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶要求高。應(yīng)對(duì)策略是提升專業(yè)能力、