2026春招：大客戶銷售試題及答案

一、單項選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售中，關鍵決策人是？A.基層員工B.中層管理者C.高層決策者D.普通客戶2.銷售過程中，初次拜訪大客戶重點是？A.直接推銷產(chǎn)品B.了解客戶需求C.展示公司實力D.簽訂合同3.大客戶銷售周期通常？A.較短B.適中C.較長D.不確定4.以下哪種是大客戶維護的有效方式？A.偶爾聯(lián)系B.定期回訪C.只在有需求時聯(lián)系D.從不主動聯(lián)系5.銷售談判中，讓步的原則是？A.隨意讓步B.先大后小C.有條件讓步D.不讓步6.分析大客戶需求時，最關鍵是了解？A.表面需求B.潛在需求C.短期需求D.他人需求7.大客戶銷售中，建立信任基礎是？A.夸大產(chǎn)品優(yōu)勢B.誠實和專業(yè)C.頻繁推銷D.價格最低8.當大客戶提出不合理要求，應？A.直接拒絕B.全部答應C.協(xié)商解決D.拖延處理9.大客戶銷售的核心是？A.賣產(chǎn)品B.建立關系C.完成業(yè)績D.打價格戰(zhàn)10.銷售跟進大客戶時，應？A.不緊不慢B.過于急切C.適度且及時D.等客戶聯(lián)系二、多項選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售特點包括？A.金額大B.周期長C.決策復雜D.需求單一2.影響大客戶購買決策因素有？A.產(chǎn)品質(zhì)量B.價格C.售后服務D.品牌形象3.大客戶銷售策略有？A.定制化服務B.長期合作C.價格戰(zhàn)D.關系營銷4.銷售團隊與大客戶有效溝通方式有？A.面對面交流B.電話溝通C.郵件溝通D.社交媒體溝通5.大客戶銷售流程包括？A.潛在客戶挖掘B.需求分析C.方案制定D.簽約成交6.建立大客戶忠誠措施有？A.提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品B.良好售后服務C.增值服務D.定期獎勵7.以下屬于大客戶銷售常見問題是？A.競爭對手壓力B.客戶需求變化C.內(nèi)部協(xié)調(diào)不暢D.價格敏感8.了解大客戶需求的途徑有？A.市場調(diào)研B.客戶訪談C.數(shù)據(jù)分析D.行業(yè)報告9.大客戶銷售中的關系管理包括？A.與決策人建立關系B.與使用者建立關系C.處理客戶抱怨D.維護合作伙伴關系10.提升大客戶銷售能力方法有？A.學習銷售技巧B.積累行業(yè)經(jīng)驗C.參加培訓課程D.自我反思總結三、判斷題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售只需關注產(chǎn)品銷售，無需維護客戶關系。（）2.銷售中應夸大產(chǎn)品優(yōu)勢以吸引大客戶。（）3.大客戶需求穩(wěn)定，無需持續(xù)關注。（）4.與大客戶談判時，應堅守立場，絕不妥協(xié)。（）5.定期回訪大客戶有助于維護合作關系。（）6.價格是大客戶購買的唯一決定因素。（）7.建立信任是大客戶銷售成功的關鍵。（）8.銷售團隊只需關注外部客戶，無需進行內(nèi)部溝通。（）9.滿足大客戶表面需求即可，無需挖掘潛在需求。（）10.大客戶銷售中，與關鍵決策人搞好關系就足夠了。（）四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述大客戶銷售中挖掘潛在需求的重要性。能深入了解客戶痛點和期望，提供契合方案，增強客戶滿意度和忠誠度，創(chuàng)造新業(yè)務機會，拉開與對手差距，提升競爭力。2.如何進行有效的大客戶關系維護？定期回訪溝通，傾聽需求，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務；及時處理問題與投訴；開展增值服務，如培訓、咨詢；組織活動增強互動，維系感情，鞏固合作。3.大客戶銷售談判有哪些技巧？做好充分準備，了解對方需求和底線；開場營造良好氛圍；合理讓步，爭取對等回報；善于傾聽，把握對方意圖；使用客觀數(shù)據(jù)和案例支撐觀點。4.介紹挖掘大客戶的渠道與方法。渠道有行業(yè)展會、網(wǎng)絡平臺、人脈推薦等。方法是先做好市場細分，精準定位；利用工具收集信息；再主動聯(lián)系，通過展示優(yōu)勢吸引關注并建立合作。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論在大客戶銷售中，如何平衡短期利益與長期合作？短期可通過靈活價格策略、短期促銷滿足客戶及提升業(yè)績。長期要以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務建立信任；定期溝通理解需求變化；為客戶長遠發(fā)展提建議，實現(xiàn)雙方持久共贏。2.分析競爭對手存在對大客戶銷售的影響及應對策略。影響：搶占市場和客戶資源，增加銷售難度，壓低價格。策略：突出自身獨特優(yōu)勢，如質(zhì)量、服務；建立情感紐帶增強客戶粘性；持續(xù)創(chuàng)新提升競爭力，應對對手挑戰(zhàn)。3.探討如何提升團隊在大客戶銷售中的協(xié)作效率。建立明確分工，確保職責清晰；搭建溝通平臺，及時共享信息；定期開展團隊會議，解決問題和協(xié)調(diào)進度；設定共同目標和獎懲機制，激勵成員積極合作。4.談談利用數(shù)字化手段開展大客戶銷售的優(yōu)劣。優(yōu)勢：可精準定位、分析和管理客戶；促進高效溝通，優(yōu)化銷售流程。劣勢：數(shù)據(jù)安全有風險，部分客戶偏好傳統(tǒng)交流；對人員技術能力要求高，需額外投入成本。答案一、單項選擇題1.C2.B3.C4.B5.C6.B7.B8.C9.B10.C二、多項選擇題1.AB