營銷執(zhí)行方案項目整體營銷策略關鍵詞：整體營銷策略營銷目標：以合適的速度和適中的價格確保一期一炮打響，樹立高端、熱銷形象

想要賣得貴，又想要賣得快，這本身就充滿矛盾認知基礎——建立對市場的影響力和客戶感召力非常關鍵，投資價值的提升至關重要開發(fā)目標——以高回報率投資產(chǎn)品打造現(xiàn)金流項目。價格實現(xiàn)：樹立區(qū)域標桿價格形象實現(xiàn)：提升片區(qū)形象風險實現(xiàn)：快速回籠資金大盤周期：以首期即是全局的觀念高調(diào)啟動策略R2我們面臨的目標？（針對現(xiàn)狀的規(guī)范分析）S我們有什么？（針對目標的實證分析）1.我們要占據(jù)市場高點，成為片區(qū)獨一無二的標桿商業(yè)項目2.要以首期形象即是全局形象的觀念，高調(diào)啟動首期，并要確保一炮打響項目品牌：開發(fā)商品牌：鄂東地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)明星樓盤文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)知名品牌經(jīng)凱國際進入華中品牌地產(chǎn)商第一方陣品牌目標項目價值價值梯度快速提升價值平臺穩(wěn)步拓展開發(fā)周期閃亮登場推出商業(yè)街一期產(chǎn)品搶占市場提升人氣續(xù)力強勁持續(xù)熱銷價值體系穩(wěn)固確立資源釋放產(chǎn)品發(fā)力全面實現(xiàn)市場領袖影響力品牌效應釋放本項目處于價值的建立和提升階段擴初設計部分完成2013.7.162013.7.30規(guī)劃方案報批通過2013.8.252013.11.30具備預售條件施工圖設計基礎完工2013.9.302013.10.30售樓部竣工總體工程進度預測工程節(jié)點營銷節(jié)點事件節(jié)點市場節(jié)點7月30號完成前期基礎物料設計、確認工程節(jié)點，與開發(fā)商、售樓部開放具體事宜7月10號7月20號9月10號9月20號9月31號7月15日雙方溝通確定項目文字及平面等細節(jié)表現(xiàn)7月20日開始前期推廣蓄客，接受登記9月22日二次確認（正式認籌）7月15號現(xiàn)場售樓部及圍擋、道旗包裝完成7月10日團隊現(xiàn)場二次培訓

入市準備期7月25號完成可行媒體投放計劃蓄客備戰(zhàn)期開盤強銷期9月20日現(xiàn)場銷售物料制作、安裝到位（總體鋪位平面圖、優(yōu)惠政策展板等）10月31號11月31號10月中下旬紅街一期開盤（具體以蓄客為準）8月15日雙方開會確認銷售策略及認籌方式8月16日出正式認籌方案11月強銷全年度銷售目標（具體以工程進度和整體開始銷售為準）全年整體推售商圈房源約為40000平方米。按均價4500計算：計劃一年整體售罄，累計銷售金額1.8億。2013-2014年月度銷售分解

商鋪11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合計推售量4萬方商鋪,假設平均每套100平米銷售量（平米）900045003500350035003300300026001500120023002100套數(shù)904535353533302615122321銷售額（萬元）4050202515751575157514851350117067554010359451.8億閃亮登場，樹立高端形象形象定位集中目標市場，低成本實效推廣推廣策略建立差異化，高標準展示品質(zhì)展示策略利用有效手段提前蓄客蓄客策略第一階段籌劃入市期：2013年7月8日到2013年7月30號7月[推廣時間][前期準備]前期溝通、關鍵物料設計定稿、團隊組建8月9月7月15號左右，圍擋、高炮、天橋、道旗、導示牌、DM完成確立整個項目的形象，為項目的營銷推廣打下堅實的基礎7月20號前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告完成7月10號左右，臨時接待中心簡裝完成，團隊進場，二次強化培訓7月30號完成前期基礎物料設計7月15號前，開會溝通確認項目平面及文字定稿平面、推廣語定稿，7月15號前完成形象樓書生活讀本項目所需要銷售物料包括：形象或生活樓書、海報、生活讀本。生活讀本內(nèi)容包括吃在紅安、住在紅安等方面主題，生活讀本名稱可為——紅安新生活。項目營銷物料質(zhì)感的體現(xiàn)成為項目城市主場價值傳播的重要道具與體驗環(huán)節(jié)。精致且具有質(zhì)感的項目銷售物料提升客戶對產(chǎn)品品質(zhì)認知感物料準備DM宣傳單、生活讀本等物料，7月30號前設計完成物料準備產(chǎn)品手冊+投資手冊作為一套物料使用。產(chǎn)品手冊的運用主要告訴客戶項目商業(yè)動線、硬件等項目規(guī)劃優(yōu)勢。投資手冊主要分析項目回報與增值保值等內(nèi)容。投資手冊投資手冊等物料，7月30號前設計完成物料準備產(chǎn)品手冊+投資手冊作為一套物料使用。產(chǎn)品手冊的運用主要告訴客戶項目商業(yè)動線、硬件等項目規(guī)劃優(yōu)勢。投資手冊主要分析項目回報與增值保值等內(nèi)容。戶型手冊投資手冊等物料，7月30號前設計完成團隊人員構架項目監(jiān)控、評審委員會營銷中心策劃中心項目總負責項目經(jīng)理銷售主管策劃主管置業(yè)顧問設計中心團隊管理制度銷售管理體制化考核及獎罰制度業(yè)績考核制度獎罰制度銷售流程管理制度流程標準化統(tǒng)一銷售說辭售后服務制度物料管理制度全程培訓體制進場前強化培訓進場后持續(xù)更新信息管理體制信息統(tǒng)計與分析信息反饋信息收集與整理日常行為規(guī)范條例日常行為管理制度人員形象要求崗位職責要求服務規(guī)范7月10號前，銷售團隊的組建及培訓1、沙盤說辭2、項目賣點3、銷售流程：十大步驟4、區(qū)域三板斧5、宏觀以及區(qū)域房地產(chǎn)市場政策沿主干道打造一個售樓部要求：民國現(xiàn)代裝修風格帶有少量的時尚元素形象大氣售樓處外形成一定的廣場空間售樓處配合工地圍墻展示形象馬路管線改地下鋪設沿項目周邊打造環(huán)繞的高形象圍擋要求：建高圍擋，樹立項目形象形象大氣，信息傳遞明確配合售樓部展示項目形象定期對破損部位進行維護圍擋的包裝，7月15號前完成沿項目周邊通達道路設立道旗要求：信息明確指引性強配合售樓部、圍墻展示項目形象道旗的展示，7月15號前完成根據(jù)項目工程進度，建議在臨項目建筑立面掛項目樓體廣告，強化項目在售信息，同時與營銷中心、樣板鋪外圍形成項目形象視覺系統(tǒng)。樓體包裝，內(nèi)容隨營銷節(jié)點而定第二階段蓄客備戰(zhàn)期：2013年8月1日到2013年10月8月9月[推廣時間][深度蓄客準備]鋪位面積和認籌方式確定10月8月15日沙盤完成（小沙盤制作）認籌前的最后準備工作，穩(wěn)扎穩(wěn)打，迎接硬仗8月15日雙方開會確認銷售策略及認籌方式8月16日出正式認籌方案10月20日左右，售樓部盛大開放8月15號，紅街正式開始推廣，進行強勢蓄客瑞勝特色行銷推廣瑞勝客戶資源庫媒體報廣投放配合8月20日現(xiàn)場銷售物料制作、安裝到位（總體鋪位平面圖、優(yōu)惠政策展板等）精準定位針對性擴散團購擴展【三大核心】精準確定目標客群拓展區(qū)域內(nèi)，后擴散到周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。集體消化大量客戶【核心策略】由內(nèi)到外、精準定位、有力打擊首先精準定立目標客群，先挖透區(qū)域，后針對性擴散。客戶積累策略客戶積累策略1臨時接待中心開放，項目展示、信息釋放、本地客戶、意向客戶登記，攔截其它項目的客戶客戶積累策略2營銷活動“大客戶懇談”、“產(chǎn)品推介會”，小眾客戶營銷客戶積累策略3戶外廣告全面投放，引起市場的關注、眼球效應客戶積累策略4電視廣告，區(qū)域規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展、項目的核心價值導入客戶積累策略5紅安各鄉(xiāng)鎮(zhèn)DM投放，彩車喇叭宣傳，墻體廣告實施，鄉(xiāng)鎮(zhèn)看房活動，電影下鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶積累策略6紅安縣城掃街行動，DM投放，彩車喇叭宣傳，廣場消夏活動客戶積累策略7紅安超市巡展，太陽傘送交警1、第一步對覓兒寺鎮(zhèn)。紅安大型企事業(yè)單位、居民小區(qū)為單位目標客群進行深耕，深挖式的一對一營銷，采取對點上門拜訪，直郵等方式！并采用產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的交流會，產(chǎn)品推薦會，巡展會等！2、對項目周邊商業(yè)街，進行掃街式宣傳！3、在紅安各大型超市，進行定點巡展宣傳！深入挖掘意向客戶促進營銷行銷推廣-周邊成熟居民區(qū)、附近商業(yè)市場掃街8月15日至開盤走進社區(qū)！走進企業(yè)！走進商鋪！走進商場！周邊企業(yè)職工看房活動（現(xiàn)場看房、冷餐會、品質(zhì)體驗之旅等）在周邊企業(yè)單位設置資料展架——經(jīng)過前期拜訪洽談，在誠意客戶單位設置項目資料放置點，擺放項目資料如海報，戶型單張等，以供單位職工查看；在企業(yè)單位人流集中場所開小型推介會；企業(yè)單位內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項目信息——經(jīng)過前期跟進與洽談，與關鍵人溝通在單位內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布項目信息，大面積鎖定誠意客戶。團購擴展：周邊企業(yè)公關行銷推廣-周邊成熟企業(yè)、8月15日至開盤群體針對性宣傳：返鄉(xiāng)潮鎖定車站進出口，制定針對性的服務在特定時期啟動長途汽車、車站的媒體封鎖，如宣傳單和座椅套“歡迎回家”的情感訴求，以及圍繞這一概念的親情炒作節(jié)日購房惠民政策配合推出具體期限以放假和大型節(jié)日為準針對性擴散1：走出去營銷戰(zhàn)術（流動售樓車）購買一部客車，內(nèi)部改裝成售樓功能，配置小模型、電視、桌椅等，車身設計成建筑的外觀或者噴繪廣告。利用獨特的車身廣告，配上廣播吸引眼球。流動售樓車機動性強，可配合各階段活動在各縣市做宣傳、銷售，也可趁假期將車開到廣場做宣傳，或在展會期間到展覽中心宣傳。行銷推廣、8月15日至開盤活動：流動售樓車區(qū)域巡回推介針對周邊區(qū)域的企業(yè)上班族和居民進行深入、專場的推介活動。和比較大型的企業(yè)、街道聯(lián)絡，以“走進某某企業(yè)”、“走進某某街道”為主題，將流動售樓車開進企業(yè)、街道，進行一系列巡回推介活動?；顒舆^程中，大量派發(fā)廣告撲克、塑料扇、紙巾、廣告衫等低成本、實用性強的小禮品，加快項目在周邊區(qū)域的傳播率。

活動：流動售樓處·異地銷售預計每個鎮(zhèn)進行為期兩周左右的宣傳，宣傳渠道除流動售樓處外，主要包括短信、派報、電視等在每個鎮(zhèn)，將流動售樓處固定時間停駐在各縣市人流大的商業(yè)廣場、休閑廣場或者酒店門口流動售樓處每天早晨、中午、傍晚三次在縣市主要街道來回跑，每次跑兩三圈，然后停在固定點接受咨詢通過獨特的車身廣告效果，配上廣播宣傳吸引眼球。為聚集更多的人氣，可在流動售樓處旁擺放兒童搖擺機和投籃機之類的娛樂道具，免費供客戶使用商鋪平面圖確定現(xiàn)場售樓部的總平圖：現(xiàn)場售樓部的展板：物料到位現(xiàn)場銷售物料制作、安裝到位8月15日前第一層次：人第二層次：綠植花卉、藝術造型、小品、展板第三層次：吊旗第四層次：燈光·氛圍傳播鏈：燈光吊頂藝術營造氛圍——綠植傳播項目物理屬性——藝術小品傳播項目精神屬性——人·信息傳播鏈：吊旗——展板——展示資料——人——以下就部分進行例舉》8月15—30售樓投入使用，完成前期包裝外圍：氣質(zhì)、藝術、風情和美感售樓處外圍建議添加一些現(xiàn)代景觀小品，融入藝術品位，既增加藝術氛圍，又能有效傳達項目的氣質(zhì)形象，引起目標克客群的精神共鳴。8月15—30售樓外部，完成前期包裝營銷中心內(nèi)部裝修：入口入口放置雨傘架和擦鞋機，體現(xiàn)項目服務的周到，給目標客戶營造尊貴感。營銷中心內(nèi)部裝修：前臺前臺放置擺件，以增加視覺美感和烘托前臺氣氛。營銷中心內(nèi)部裝修：大堂建議售樓處大堂燈飾以及光線處理，體現(xiàn)柔和的藝術氛圍，令客戶完全沉浸于精致小鎮(zhèn)的生活場景中去。營銷中心內(nèi)部裝修：頂部藝術以及燈光處理售樓處頂部藝術以及燈光處理對整體氛圍起著重要的作用，建議做簡潔線條處理，燈光設計業(yè)要體現(xiàn)高檔生活氛圍。營銷中心內(nèi)部裝修建議：大堂地面大堂地面采用大理石材質(zhì)，色調(diào)柔和，并設計圖案造型，突出藝術感、品質(zhì)感以及尊貴感。兩側(cè)的條紋路處理，既增加視覺美感，又產(chǎn)生空間的層次感，一舉兩得。園林示范區(qū)：現(xiàn)場就是力量，現(xiàn)場就是打動力！綠地、花草、灌木、喬木等進行密植，從視覺空間、顏色上形成強烈的沖擊力。地鋪石材，厚重有品質(zhì)。景觀小品體現(xiàn)出生活氣息。擺放遮陽傘、休閑登等增強觀感和參與性。第三階段開盤強銷期：2013年10月下旬到11月下旬（以具體蓄客情況為準）9月10月[推廣時間][開盤準備]開盤強銷期11月9月20號，紅街二次確認盡最大努力完成蓄客準備，為開盤熱賣打下良好的基礎10月，紅街開盤10月，產(chǎn)品分期推售原則11月，強勢銷售階段2013年10月下旬開盤（以蓄客量為準）一期一批一期二批

一期三批

售樓部（暫不出售）1.打造沿河景觀展示區(qū)，出售首批產(chǎn)品，以整體景觀帶動后期整體銷售2.園林景觀展示進入體現(xiàn)本項目的價值感，和旅游項目的品質(zhì)感3.充分利用項目沿河景觀展示提高項目整體品質(zhì)價值和物業(yè)價值。4.預計一期四萬平方米，每批產(chǎn)品1.3—1.4萬平方米，按照每戶80平方計算，每批約160—170套。項目一期分批推售計劃7月準備期8—10月蓄客期10月強銷期11—1月持續(xù)期7月8月9月10月11月12月1月臨時接待裝修與室內(nèi)布置完工8日前

首批DM單制作完成，開始發(fā)單10日前

第一次圍檔更換16日前

太陽傘送交警活動18日前紅安區(qū)域戶外廣告完成20日前

制作簡單的多媒體電影放映使用25日前各鄉(xiāng)鎮(zhèn)露天電影開始放映28日前

樓書完成、電臺推廣7日前戶型手冊完成、車身廣告15日前項目正式動工20日前部分網(wǎng)絡廣告25日前電視