非重點市場業(yè)務管理方案

-.非重點市場

1.重點市場

指企業(yè)直接投資啟動H勺省、地級市場。省級重點市場包括：江蘇和遼寧。地

區(qū)級重點市場包括深圳和臨沂。

2.非重點市場

指除重點市場以外的所有其他地區(qū)。

二,非重點市場銷售目的

1.既有產品銷售

（1）到2023年4月底銷售原則配置日勺神筆電子書8萬套（一機

一卡三本書），配套圖書及IC卡按標配的1.5-2倍計。

（2）到2023年終銷售原則配置日勺神筆電子書32萬套（一機一卡

三本書），配套圖書及IC卡按標配的1.5-2倍計。

2.市場潛力開發(fā)

（1）建立以省、地級大客分銷為主的穩(wěn)固H勺全國銷售渠道體系。

（2）以銷量及渠道帶動品牌。

（3）尋找2-3個大商家，建立結實H勺合作聯(lián)盟，共同開發(fā)1-2款

更有競爭力H勺產品，以全國總代或ODM方式經(jīng)營。

三.市場開發(fā)手段

1.大客戶政賢

2.廣告招商

3.大客戶項目經(jīng)營前景分析

4.營銷方案

5.宣傳推廣物料支持

6.大客戶經(jīng)理制度

7.銷售指標分解及業(yè)務人員業(yè)績獎勵方案

四.非重點市場目的分解與大客戶分級

大客戶級別―-二四備注

最低年銷量（臺）40000300002023010000到2023/12/31

階段進貨量（臺）16000120238(X)04000到2023/4/30

投入資金（力元）30020010060

第一次進貨（臺）400030001500700

總代級別

省級重點市場按企業(yè)的重點市場操作政策執(zhí)行江蘇、遼寧、

目的另定

一類地區(qū)省內片區(qū)總代1-2個地市總代北京（含內蒙）、上海、廣東、山東

到2023年線目的銷量；4*3=12萬臺

二類地區(qū)省級總代省內片區(qū)總代浙江、河北（含天津）、河南、湖南、湖北、

四川（含重慶）、陜西

到2023年終目的銷量:7*2=14萬臺

三類地區(qū)1-2個省息代省級總代山西、云南、廣西、江西、貴州、吉林

到2023年終目的銷量：1*6=6萬臺

總銷售目的非重點市場所計32萬臺

五.業(yè)務規(guī)劃

1.區(qū)域開發(fā)目的

（1）一類地區(qū)每個?。ㄖ陛犑校┠赇N量不低于30000臺。

（2）二類地區(qū)每個省（直轄市）年銷量不低于20230臺。

（3）二類地區(qū)每個省（直轄市）年銷量不低于10000臺。

2.大客戶開發(fā)計劃

(1)一類地區(qū)

原則上不發(fā)展省級總代理C著重以地區(qū)劃分發(fā)展區(qū)域總代理C如北京、上

海市以市區(qū)和郊縣分別發(fā)展總代理；廣東可以廣州市、深圳市及其他地級市為分

隔分別發(fā)展區(qū)域總代理。可以行業(yè)劃分發(fā)展行業(yè)總代理。如教育系統(tǒng)總代理等。

(2)二類地區(qū)

以發(fā)展省內區(qū)域總代理為主，條件較差日勺省可以發(fā)展省級總代理。有條件日勺

省份可以發(fā)展行業(yè)總代理。

(3)二類地區(qū)

以發(fā)展省級總代理為主，條件成熟日勺省份可以考慮發(fā)展省內區(qū)域總代理。有

條件的省份也可以考慮發(fā)展行業(yè)總代理。

3.啟動期大客戶開發(fā)及出貨目的

(1)總體目的

時間1月2月3月4-12月

發(fā)展大客戶3-5家3-5家5-10家20-40家

協(xié)議出貨量3-5萬臺3-5萬臺5T0萬臺20-40萬臺

實際出貨量1-2萬1-2萬2-4萬臺10-20萬臺

（2）分區(qū)、分人銷售目的分解

時間1月2月3月4-12月

負省份：

主

貝發(fā)展大客戶

人協(xié)議出貨量

實際出貨量

4.宣傳費用預算

時間12月1月2月3月

廣中經(jīng)報2期8萬元2期8萬元2期8萬元

告《銷售與市場》2期3萬元2期3萬元2期3萬元

資料及平面設計制作費5000元5000元5000元

資料郵寄費2023元2023元2023元

5.管銷費用

啟動期的I管銷費用按業(yè)務計劃及實際需要開支，包括辦公場地費、人員工資、

旅差費、通訊費、業(yè)務接待費和宣傳推廣費用等。待銷售網(wǎng)絡基本形成、業(yè)務走

上正軌后再核定與銷量掛鉤歐I管銷費用原則。

費用按月預算、按周計劃，報企業(yè)同意。詳細規(guī)定見企業(yè)財務規(guī)定。

6.尤其獎勵

（1）各省區(qū)完畢70%以上銷售目H勺和大客戶發(fā)展目的者，按5

元/臺提取獎金。

（2）考核按月、按季、按年度進行。

（3）完畢考核，即發(fā)放獎金。

六.大客戶部（非重點市銷售部）組織構造

1.部門經(jīng)理：李宇松

2.構成人員

（1）業(yè)務助理

協(xié)助部門經(jīng)理處理平常事務工作，并負責業(yè)務信息收發(fā)、登記、轉達、跟蹤、

歸檔管理及其他平常行政事務。

（2）業(yè)務經(jīng)理

即大客戶經(jīng)理，包括總部在各非重點地區(qū)代理處日勺業(yè)務代表。

3.辦公地點

（1）充外統(tǒng)一聯(lián)絡地點放在總部銷管中心。

（2）貶務和物流管理放在深圳總部

（3）市場和銷售業(yè)務中心放在南京。

（4）貶務管理委托江蘇經(jīng)營部財務部代管。

七.大客戶操作指導

1.操作流程

（1）成立大客戶部

（2）刊登招商廣告

（3）搜集和篩選應招代理商資料或從非重點區(qū)域代理商中篩選

（4）市初步選定時代理商進行溝通，確定重點代理商并發(fā)送

企業(yè)資料及項目資料。

（5）雙方協(xié)商簽約。對尤其重要R勺商家，企業(yè)現(xiàn)場考察后簽約。

（6）代理商進貨后，提供必要日勺銷售指導。

（7）定期對代理商進行溝通。

（8）充■重點大客戶，直接派駐大客戶經(jīng)理協(xié)助工作，協(xié)助開拓和

監(jiān)控市場，管理訂單。

2.工具準備

（1）企業(yè)簡介（包括背景、優(yōu)勢與現(xiàn)實狀況簡介，企業(yè)發(fā)展方向，

產品線規(guī)劃）

（2）神筆電子書資料（包括產品圖片、闡明、多種證書、賣點及

市場前景分析）

（3）區(qū)域市場分析（由各區(qū)域大客戶經(jīng)理撰寫）

（4）大客戶政策（產品價格、品質、價保、服務、商務及市場支

持政策，以及合作協(xié)議）

（5）大客戶項目合作闡明書（合作方式、資源規(guī)定、項目盈利能

力及合作前景）

（6）宣傳推廣工具（包括廣告片影碟、平面廣告設計、海報及單

張設計、終端形象包裝設計方案及重大公關宣傳活動資料一

如北京新聞公布會圖片用軟文等）

（7）區(qū)域市場操作方案

（8）導購人員培訓要點

3.沖貨處理措施

（1）視沖貨狀況采用下列措施

A.取消或部分取消季度返點獎勵；

B.予以罰款；

C.取消代理資格。

D.將罰沒的返利及罰金作為被沖貨地區(qū)代理商的賠

償。

（2）重點市場的相鄰地區(qū)原則不優(yōu)先發(fā)展大客戶。

（3）龍"50（）臺以上訂單，款到后由大客戶部經(jīng)理同意才能發(fā)貨;

充1000臺以上日勺訂單，款到期后由總經(jīng)理同意才能發(fā)貨。

（4）充■代理商的銷售及進貨量進吁監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)和處理問題，

防止商品化。

4.業(yè)務安排

（1）2023年12月25日前做好準備（政策貫徹、物料準備），