山西省證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效的深度關(guān)聯(lián)研究：基于實(shí)證分析與策略優(yōu)化一、緒論1.1研究背景與動(dòng)因1.1.1研究背景近年來(lái)，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的逐步開(kāi)放與經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，證券行業(yè)作為資本市場(chǎng)的關(guān)鍵組成部分，其重要性日益凸顯。山西省證券市場(chǎng)在這一大環(huán)境下也呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。據(jù)《山西省金融運(yùn)行報(bào)告（2022）》數(shù)據(jù)顯示，山西省證券業(yè)在過(guò)去5年發(fā)展勢(shì)頭平穩(wěn)，上市公司總市值增加、籌資功能增強(qiáng)、多層次資本市場(chǎng)體系趨于完善、交易量增長(zhǎng)迅速。從2017年末到2021年末，山西省上市公司數(shù)量從38家增長(zhǎng)到41家，總市值從6271.9億元增長(zhǎng)至10328.88億元，增幅達(dá)64.7%。同時(shí)，證券投資者資金賬戶、交易額也增長(zhǎng)迅速，2021年末，證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)投資者資金賬戶總數(shù)為578萬(wàn)戶，客戶總資產(chǎn)7367.8億元，累計(jì)代理證券交易總額89096.9億元。在證券市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)程中，證券營(yíng)銷人員扮演著極為重要的角色。他們是證券公司與客戶之間的橋梁，承擔(dān)著客戶開(kāi)發(fā)、證券類金融產(chǎn)品銷售以及客戶服務(wù)等關(guān)鍵任務(wù)。其工作成效直接關(guān)乎證券公司的業(yè)務(wù)拓展、市場(chǎng)份額以及客戶滿意度。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的證券市場(chǎng)中，客戶資源變得愈發(fā)稀缺，證券營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)、溝通能力、市場(chǎng)洞察力等勝任力要素，對(duì)于吸引和留住客戶、提升客戶資產(chǎn)規(guī)模以及促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)起著決定性作用。然而，當(dāng)前山西省證券行業(yè)中，營(yíng)銷人員的勝任力水平參差不齊，部分營(yíng)銷人員在專業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)開(kāi)拓能力等方面存在明顯不足，這在一定程度上制約了證券公司的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。因此，深入研究山西省證券營(yíng)銷人員的勝任力與績(jī)效之間的關(guān)系，找出影響績(jī)效的關(guān)鍵勝任力因素，對(duì)于提升證券營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)和工作績(jī)效，促進(jìn)山西省證券行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。1.1.2研究動(dòng)因本研究旨在為山西省證券行業(yè)提供具有針對(duì)性的理論與實(shí)踐指導(dǎo)。在理論層面，雖然國(guó)內(nèi)外已有不少關(guān)于勝任力和績(jī)效關(guān)系的研究，但針對(duì)山西省證券營(yíng)銷人員這一特定群體的研究相對(duì)匱乏。通過(guò)本研究，有望豐富和完善證券營(yíng)銷人員勝任力理論體系，為后續(xù)相關(guān)研究提供新的視角和實(shí)證依據(jù)。從實(shí)踐角度來(lái)看，對(duì)于證券公司而言，明確證券營(yíng)銷人員的關(guān)鍵勝任力與績(jī)效之間的關(guān)聯(lián)，能夠?yàn)槠湔衅?、培?xùn)、績(jī)效考核以及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等人力資源管理活動(dòng)提供科學(xué)合理的依據(jù)。有助于企業(yè)選拔出具備高勝任力的營(yíng)銷人員，通過(guò)針對(duì)性的培訓(xùn)提升員工勝任力，進(jìn)而提高工作績(jī)效，降低人力資源成本，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于證券營(yíng)銷人員個(gè)人來(lái)說(shuō)，了解自身勝任力與績(jī)效的關(guān)系，可以幫助他們明確自身的優(yōu)勢(shì)與不足，有針對(duì)性地進(jìn)行自我提升和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值與職業(yè)目標(biāo)。同時(shí)，本研究的成果也能為山西省證券監(jiān)管部門(mén)制定行業(yè)規(guī)范和政策提供參考，促進(jìn)整個(gè)證券行業(yè)的健康、有序發(fā)展。1.2研究?jī)r(jià)值與實(shí)踐意義1.2.1理論價(jià)值本研究豐富了證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效關(guān)系的理論研究，為相關(guān)理論發(fā)展提供了實(shí)證支持。雖然國(guó)內(nèi)外關(guān)于勝任力與績(jī)效關(guān)系的研究已取得了一定成果，但針對(duì)證券營(yíng)銷人員這一特定職業(yè)群體的研究仍顯不足，尤其是在山西省這一特定區(qū)域背景下的研究更為匱乏。通過(guò)對(duì)山西省證券營(yíng)銷人員的深入調(diào)查和實(shí)證分析，本研究能夠進(jìn)一步拓展和深化勝任力理論在金融營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用，為構(gòu)建更加完善的證券營(yíng)銷人員勝任力模型提供實(shí)證依據(jù)。在研究過(guò)程中，本研究綜合運(yùn)用多種研究方法，全面系統(tǒng)地分析了證券營(yíng)銷人員勝任力的構(gòu)成要素以及這些要素與績(jī)效之間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)機(jī)制。這不僅有助于我們更加深入地理解證券營(yíng)銷人員勝任力的本質(zhì)和內(nèi)涵，還能夠?yàn)楹罄m(xù)相關(guān)研究提供新的研究思路和方法，推動(dòng)證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效關(guān)系研究的不斷發(fā)展。1.2.2實(shí)踐意義從實(shí)踐層面來(lái)看，本研究對(duì)于山西省證券行業(yè)的發(fā)展具有重要的指導(dǎo)意義。對(duì)于證券公司而言，明確證券營(yíng)銷人員的關(guān)鍵勝任力與績(jī)效之間的關(guān)系，能夠?yàn)槠淙肆Y源管理活動(dòng)提供科學(xué)合理的依據(jù)。在招聘環(huán)節(jié)，企業(yè)可以依據(jù)研究確定的關(guān)鍵勝任力要素，制定更加精準(zhǔn)的招聘標(biāo)準(zhǔn)，選拔出具備高勝任力的營(yíng)銷人員，從而提高招聘效率和質(zhì)量，降低招聘成本。在培訓(xùn)方面，根據(jù)營(yíng)銷人員的勝任力短板，企業(yè)可以設(shè)計(jì)針對(duì)性更強(qiáng)的培訓(xùn)課程，開(kāi)展有針對(duì)性的培訓(xùn)活動(dòng)，提升員工的勝任力水平，進(jìn)而提高工作績(jī)效。在績(jī)效考核過(guò)程中，以勝任力為導(dǎo)向構(gòu)建績(jī)效考核體系，能夠使考核更加科學(xué)、公正、全面，有效激勵(lì)員工提升工作績(jī)效，同時(shí)也為員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃提供明確的方向和指導(dǎo)。對(duì)于證券營(yíng)銷人員個(gè)人來(lái)說(shuō)，了解自身勝任力與績(jī)效的關(guān)系，可以幫助他們清晰地認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)與不足，從而有針對(duì)性地進(jìn)行自我提升和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。通過(guò)不斷提升自身的勝任力水平，營(yíng)銷人員能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求，提高工作績(jī)效，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值與職業(yè)目標(biāo)。此外，本研究的成果也能為山西省證券監(jiān)管部門(mén)制定行業(yè)規(guī)范和政策提供參考，促進(jìn)整個(gè)證券行業(yè)的健康、有序發(fā)展。通過(guò)對(duì)證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效關(guān)系的研究，監(jiān)管部門(mén)可以更加深入地了解行業(yè)現(xiàn)狀和問(wèn)題，制定更加科學(xué)合理的行業(yè)規(guī)范和政策，加強(qiáng)對(duì)證券營(yíng)銷人員的監(jiān)管和引導(dǎo)，提高行業(yè)整體素質(zhì)和服務(wù)水平，維護(hù)市場(chǎng)秩序，保護(hù)投資者利益。1.3研究思路與方法1.3.1研究思路本研究將遵循理論與實(shí)踐相結(jié)合、定性與定量分析相統(tǒng)一的原則，從多個(gè)維度深入探究山西省證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效的關(guān)系。首先，全面梳理和深入分析國(guó)內(nèi)外關(guān)于勝任力與績(jī)效關(guān)系的相關(guān)理論，包括勝任力的概念、構(gòu)成要素、模型構(gòu)建以及績(jī)效的內(nèi)涵、評(píng)價(jià)指標(biāo)等，為后續(xù)研究奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。接著，通過(guò)對(duì)山西省證券行業(yè)的實(shí)地調(diào)研，深入了解證券營(yíng)銷人員的工作環(huán)境、業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查、訪談等方法，收集證券營(yíng)銷人員的勝任力和績(jī)效相關(guān)數(shù)據(jù)。在此基礎(chǔ)上，對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕y(tǒng)計(jì)分析，運(yùn)用因子分析、相關(guān)分析、回歸分析等方法，構(gòu)建山西省證券營(yíng)銷人員勝任力模型，明確勝任力的構(gòu)成維度和關(guān)鍵要素，并深入剖析這些要素與績(jī)效之間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)機(jī)制，找出對(duì)績(jī)效有顯著影響的關(guān)鍵勝任力因素。最后，根據(jù)研究結(jié)果，從證券公司的人力資源管理角度出發(fā)，提出一系列具有針對(duì)性和可操作性的策略建議，包括基于勝任力模型的招聘與選拔、培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、績(jī)效考核與激勵(lì)等，以提升證券營(yíng)銷人員的勝任力水平和工作績(jī)效，促進(jìn)山西省證券行業(yè)的健康發(fā)展。同時(shí)，對(duì)研究結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和展望，指出研究的不足之處以及未來(lái)進(jìn)一步研究的方向。1.3.2研究方法文獻(xiàn)研究法：通過(guò)廣泛查閱國(guó)內(nèi)外相關(guān)的學(xué)術(shù)文獻(xiàn)、期刊論文、學(xué)位論文、行業(yè)報(bào)告等資料，全面梳理勝任力與績(jī)效關(guān)系的理論研究成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，了解證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效研究的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為本研究提供理論依據(jù)和研究思路。對(duì)勝任力理論的起源、發(fā)展歷程以及不同學(xué)者對(duì)勝任力模型的構(gòu)建方法進(jìn)行深入分析，總結(jié)出適用于證券營(yíng)銷人員的勝任力要素。同時(shí)，對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的方法和指標(biāo)進(jìn)行研究，為后續(xù)實(shí)證研究中績(jī)效指標(biāo)的選取提供參考。問(wèn)卷調(diào)查法：設(shè)計(jì)針對(duì)山西省證券營(yíng)銷人員的調(diào)查問(wèn)卷，問(wèn)卷內(nèi)容涵蓋勝任力要素和績(jī)效指標(biāo)兩個(gè)方面。勝任力要素部分，參考已有研究成果和相關(guān)理論，結(jié)合證券營(yíng)銷工作的實(shí)際特點(diǎn)，設(shè)計(jì)包括專業(yè)知識(shí)、溝通能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、客戶服務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、抗壓能力等多個(gè)維度的問(wèn)題；績(jī)效指標(biāo)部分，選取任務(wù)績(jī)效指標(biāo)如客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶資產(chǎn)規(guī)模、證券產(chǎn)品銷售額等，以及關(guān)系績(jī)效指標(biāo)如客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作表現(xiàn)、工作態(tài)度等。通過(guò)線上和線下相結(jié)合的方式，向山西省內(nèi)多家證券公司的營(yíng)銷人員發(fā)放問(wèn)卷，確保樣本的廣泛性和代表性。共發(fā)放問(wèn)卷[X]份，回收有效問(wèn)卷[X]份，有效回收率為[X]%。運(yùn)用統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解證券營(yíng)銷人員勝任力和績(jī)效的現(xiàn)狀，為后續(xù)深入研究提供數(shù)據(jù)支持。訪談法：選取山西省內(nèi)不同證券公司的營(yíng)銷人員、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及人力資源管理人員進(jìn)行訪談。通過(guò)半結(jié)構(gòu)化訪談的方式，深入了解證券營(yíng)銷人員在實(shí)際工作中所需的勝任力要素、面臨的挑戰(zhàn)以及對(duì)績(jī)效的影響因素。對(duì)營(yíng)銷人員的訪談，重點(diǎn)關(guān)注他們?cè)诳蛻糸_(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)、產(chǎn)品銷售等工作環(huán)節(jié)中的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，以及他們認(rèn)為自身具備哪些勝任力有助于提高工作績(jī)效；對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的訪談，主要了解團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中對(duì)營(yíng)銷人員勝任力的要求和期望，以及如何評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效；對(duì)人力資源管理人員的訪談，圍繞證券公司的招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核等人力資源管理政策和實(shí)踐，探討如何基于勝任力提升營(yíng)銷人員的績(jī)效。訪談過(guò)程中做好記錄，并對(duì)訪談內(nèi)容進(jìn)行整理和分析，提取有價(jià)值的信息，為研究提供定性數(shù)據(jù)支持，進(jìn)一步驗(yàn)證和補(bǔ)充問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果。統(tǒng)計(jì)分析法：運(yùn)用SPSS、AMOS等統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)問(wèn)卷調(diào)查收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析。首先進(jìn)行信度和效度檢驗(yàn)，確保問(wèn)卷數(shù)據(jù)的可靠性和有效性。通過(guò)計(jì)算Cronbach'sα系數(shù)來(lái)檢驗(yàn)問(wèn)卷的信度，一般認(rèn)為α系數(shù)大于0.7表示問(wèn)卷具有較高的信度；運(yùn)用因子分析方法對(duì)勝任力要素和績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行降維處理，提取主要因子，驗(yàn)證問(wèn)卷的效度。然后，采用相關(guān)分析方法研究勝任力各維度與績(jī)效指標(biāo)之間的相關(guān)性，初步判斷它們之間的關(guān)系方向和程度。在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用回歸分析方法構(gòu)建回歸模型，確定對(duì)績(jī)效有顯著影響的關(guān)鍵勝任力因素，量化勝任力與績(jī)效之間的關(guān)系，為研究結(jié)論的得出提供有力的數(shù)據(jù)分析支持。二、理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述2.1勝任力理論剖析2.1.1勝任力內(nèi)涵闡釋勝任力這一概念最早由哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭（DavidMcClelland）于1973年在《TestingCompetenceRatherThanIntelligence》一文中正式提出。他認(rèn)為勝任力是指能將某一工作中有卓越成就者與普通者區(qū)分開(kāi)來(lái)的個(gè)人的深層次特征，這些特征可以是動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價(jià)值觀、某領(lǐng)域知識(shí)、認(rèn)知或行為技能等任何可以被可靠測(cè)量或計(jì)數(shù)的，并且能顯著區(qū)分優(yōu)秀與一般績(jī)效的個(gè)體特征。勝任力概念的形成有著特定的背景。20世紀(jì)60年代后期，美國(guó)國(guó)務(wù)院以智力因素為基礎(chǔ)選拔外交官的效果不理想，許多表面優(yōu)秀的人才在實(shí)際工作中的表現(xiàn)卻令人失望。在這種情況下，麥克利蘭博士應(yīng)邀幫助美國(guó)國(guó)務(wù)院設(shè)計(jì)一種能夠有效地預(yù)測(cè)實(shí)際工作業(yè)績(jī)的人員選拔方法，在項(xiàng)目過(guò)程中，奠定了勝任力研究的關(guān)鍵性理論和技術(shù)。此后，勝任力理論得到了不斷的發(fā)展和完善，逐漸被廣泛應(yīng)用于人力資源管理、教育、心理學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域。勝任力的構(gòu)成要素可以通過(guò)冰山模型來(lái)形象地理解。冰山模型將勝任力分為水面上和水面下兩個(gè)部分。水面上的部分是知識(shí)和技能，這是相對(duì)容易被觀察和測(cè)量的部分，也是人們?cè)诠ぷ髦斜憩F(xiàn)出來(lái)的基本能力。例如，證券營(yíng)銷人員需要掌握證券市場(chǎng)的基本概念、交易規(guī)則、各類證券產(chǎn)品的特點(diǎn)等專業(yè)知識(shí)，以及具備良好的溝通表達(dá)、客戶關(guān)系管理等技能。這些知識(shí)和技能可以通過(guò)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累而獲得和提升。而水面下的部分則包括社會(huì)角色、自我概念、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)等，這些要素難以被直接觀察和測(cè)量，但對(duì)個(gè)人的行為和績(jī)效起著更為關(guān)鍵的作用。社會(huì)角色是指?jìng)€(gè)體在社會(huì)中所扮演的角色以及對(duì)自身角色的認(rèn)知和承擔(dān)；自我概念涉及個(gè)體對(duì)自己的價(jià)值觀、態(tài)度和自我形象的認(rèn)知；特質(zhì)是個(gè)體持久的、穩(wěn)定的個(gè)性特征；動(dòng)機(jī)則是推動(dòng)個(gè)體行為的內(nèi)在動(dòng)力。對(duì)于證券營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，具備強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，渴望在工作中取得優(yōu)異成績(jī)，能夠驅(qū)使他們積極主動(dòng)地拓展客戶資源、提升銷售業(yè)績(jī)；良好的心理素質(zhì)和抗壓能力等特質(zhì)，能幫助他們?cè)诿鎸?duì)工作中的壓力和挫折時(shí)保持積極的心態(tài)，堅(jiān)持不懈地追求目標(biāo)；而以客戶為中心的服務(wù)意識(shí)和社會(huì)責(zé)任感等自我概念，會(huì)促使他們?yōu)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，維護(hù)客戶關(guān)系，從而提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。勝任力的特征從系統(tǒng)性、相關(guān)性和可操作性的原則來(lái)看，包括個(gè)體特征、行為特征和工作的情景條件。個(gè)體特征表明人所擁有的特質(zhì)屬性，是決定個(gè)體行為和思維方式的深層和持久的部分，能夠預(yù)測(cè)多種情景或工作中的行為；行為特征是個(gè)體在特定情景下對(duì)知識(shí)、技能、態(tài)度、動(dòng)機(jī)等的具體運(yùn)用，與勝任力關(guān)聯(lián)的行為特征是指在相似情景下能實(shí)現(xiàn)績(jī)優(yōu)的關(guān)鍵行為；情景條件則強(qiáng)調(diào)勝任力是在一定的工作情景中體現(xiàn)出來(lái)的，不同的職位、行業(yè)、文化環(huán)境中的勝任特征模型是不同的，需要將勝任力概念置于人——職位——組織三者相匹配的框架中進(jìn)行研究。2.1.2營(yíng)銷人員勝任力模型構(gòu)建營(yíng)銷人員勝任力模型是指為了完成營(yíng)銷工作、達(dá)成營(yíng)銷績(jī)效目標(biāo)所要求的一系列不同素質(zhì)要素的組合，包括不同的動(dòng)機(jī)表現(xiàn)、個(gè)性與品質(zhì)、自我形象與社會(huì)角色特征以及知識(shí)技能水平。構(gòu)建營(yíng)銷人員勝任力模型的方法有多種，其中行為事件訪談法（BEI）是一種常用且被公認(rèn)為較為有效的方法。行為事件訪談法采用開(kāi)放式的行為回顧式探查方式，通過(guò)與高績(jī)效的營(yíng)銷人員進(jìn)行訪談，讓他們講述在實(shí)際工作中發(fā)生的關(guān)鍵事件，包括事件的背景、面臨的挑戰(zhàn)、采取的行動(dòng)以及最終的結(jié)果等，從中挖掘出導(dǎo)致他們成功的關(guān)鍵勝任力要素。除此之外，還可以結(jié)合問(wèn)卷調(diào)查法、專家小組討論法、工作分析法等多種方法來(lái)構(gòu)建勝任力模型。問(wèn)卷調(diào)查法可以大規(guī)模地收集數(shù)據(jù)，了解營(yíng)銷人員對(duì)自身勝任力的認(rèn)知以及不同因素對(duì)績(jī)效的影響程度；專家小組討論法則可以借助行業(yè)專家的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，對(duì)勝任力要素進(jìn)行篩選和補(bǔ)充，確保模型的科學(xué)性和完整性；工作分析法則通過(guò)對(duì)營(yíng)銷工作的任務(wù)、職責(zé)、流程等進(jìn)行詳細(xì)分析，明確營(yíng)銷人員在工作中所需的各種能力和素質(zhì)。營(yíng)銷人員勝任力模型通常包含多個(gè)維度，不同學(xué)者和研究從不同角度提出了各自的維度劃分。斯賓塞（Spencer）構(gòu)建的市場(chǎng)銷售人員勝任力模型由建立關(guān)系、專業(yè)知識(shí)和技能、客戶服務(wù)、影響力、自信以及主動(dòng)性等十二個(gè)維度構(gòu)成。Rollins的研究認(rèn)為，對(duì)于銷售人員而言，勝任力模型應(yīng)包括成就、影響力和敏捷的思維三個(gè)維度，其中，成就又由主動(dòng)性、時(shí)間計(jì)劃等構(gòu)成，影響力由戰(zhàn)略影響力、自身影響力和目標(biāo)導(dǎo)向構(gòu)成。國(guó)內(nèi)學(xué)者周梅華等人從智力、品德、知識(shí)、身體以及心理素質(zhì)五層面構(gòu)建了銷售人員勝任力模型，其中，智力包括人際交往、分析判斷、創(chuàng)新發(fā)展等；品德包括對(duì)工作等的忠誠(chéng)度、誠(chéng)實(shí)信用、公平公正等；知識(shí)主要指與工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)；心理素質(zhì)主要指承受壓力的能力、心理健康狀況等。綜合來(lái)看，營(yíng)銷人員勝任力模型的主要維度通常包括以下幾個(gè)方面：一是專業(yè)知識(shí)與技能維度，涵蓋對(duì)所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的深入了解、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技巧等；二是溝通與關(guān)系建立維度，包括良好的溝通表達(dá)能力、傾聽(tīng)能力、人際交往能力以及客戶關(guān)系維護(hù)能力等；三是市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力維度，要求營(yíng)銷人員能夠敏銳地感知市場(chǎng)變化、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并且在面對(duì)各種突發(fā)情況和挑戰(zhàn)時(shí)能夠迅速做出反應(yīng)，調(diào)整銷售策略；四是成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性維度，具備強(qiáng)烈的成就欲望，積極主動(dòng)地尋找客戶、拓展業(yè)務(wù)，不斷追求更高的銷售業(yè)績(jī)；五是團(tuán)隊(duì)合作與協(xié)作能力維度，在團(tuán)隊(duì)中能夠與同事有效合作，共同完成銷售目標(biāo)；六是心理素質(zhì)與抗壓能力維度，能夠在銷售工作的高壓環(huán)境下保持良好的心態(tài)，克服挫折和困難。這些維度相互關(guān)聯(lián)、相互影響，共同構(gòu)成了營(yíng)銷人員勝任力的整體框架，對(duì)于營(yíng)銷人員在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中取得良好的工作績(jī)效起著至關(guān)重要的作用。2.2工作績(jī)效理論解析2.2.1績(jī)效內(nèi)涵與特征績(jī)效是指員工在工作過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的與組織目標(biāo)相關(guān)的、能夠被評(píng)價(jià)的工作行為和工作結(jié)果。它體現(xiàn)了員工對(duì)組織的貢獻(xiàn)程度，是組織衡量員工工作表現(xiàn)的重要依據(jù)。從不同角度來(lái)看，績(jī)效具有多方面的內(nèi)涵。從結(jié)果角度，績(jī)效是員工完成工作任務(wù)后所取得的成果，例如證券營(yíng)銷人員成功開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)量、完成的證券產(chǎn)品銷售額等，這些結(jié)果可以通過(guò)具體的數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行量化衡量；從行為角度，績(jī)效包括員工在工作中所采取的一系列行為，如與客戶溝通的方式、解決問(wèn)題的方法、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的表現(xiàn)等，這些行為雖然不像結(jié)果那樣直觀，但對(duì)工作的順利開(kāi)展和最終成果的取得起著至關(guān)重要的作用?？?jī)效具有以下顯著特點(diǎn)：一是多因性，即績(jī)效的優(yōu)劣不是由單一因素決定的，而是受到多種因素的綜合影響，這些因素包括員工自身的能力、努力程度、工作環(huán)境以及組織提供的資源和支持等。在證券營(yíng)銷工作中，營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技能、他們?yōu)橥卣箻I(yè)務(wù)所付出的努力、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及證券公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)等，都會(huì)對(duì)其工作績(jī)效產(chǎn)生影響。二是多維性，績(jī)效需要從多個(gè)維度進(jìn)行評(píng)價(jià)，不能僅僅依據(jù)某一個(gè)方面來(lái)判斷。除了關(guān)注工作成果，還需要考慮工作過(guò)程中的行為表現(xiàn)、工作質(zhì)量、團(tuán)隊(duì)合作等多個(gè)維度。對(duì)于證券營(yíng)銷人員，不僅要考察其銷售業(yè)績(jī)，還要評(píng)估他們的客戶服務(wù)質(zhì)量、與團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作情況以及對(duì)公司規(guī)章制度的遵守情況等。三是動(dòng)態(tài)性，績(jī)效會(huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)生變化，員工的工作績(jī)效不是固定不變的，而是會(huì)受到自身發(fā)展、工作環(huán)境變化等因素的影響。證券市場(chǎng)行情的波動(dòng)、營(yíng)銷人員自身能力的提升或下降、公司營(yíng)銷策略的調(diào)整等，都可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的績(jī)效出現(xiàn)波動(dòng)。在績(jī)效的分類中，任務(wù)績(jī)效和關(guān)系績(jī)效是兩個(gè)重要的概念。任務(wù)績(jī)效是指員工完成組織所規(guī)定的工作任務(wù)和職責(zé)的程度，它與具體的工作任務(wù)和工作成果直接相關(guān)，主要涉及員工的工作效率、工作質(zhì)量和工作數(shù)量等方面。對(duì)于證券營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)、證券產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)等都屬于任務(wù)績(jī)效的范疇，這些指標(biāo)能夠直接反映營(yíng)銷人員在業(yè)務(wù)拓展方面的工作成效。關(guān)系績(jī)效則是指員工在工作中所表現(xiàn)出的與組織氛圍、團(tuán)隊(duì)合作以及人際關(guān)系等方面相關(guān)的行為和態(tài)度，它不直接與工作任務(wù)的完成相關(guān)，但對(duì)組織的整體運(yùn)行和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作效率有著重要的影響。關(guān)系績(jī)效包括員工的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作精神、對(duì)組織的忠誠(chéng)度以及與同事和客戶之間的溝通協(xié)作能力等。在證券營(yíng)銷工作中，營(yíng)銷人員積極主動(dòng)地幫助同事解決問(wèn)題、與團(tuán)隊(duì)成員保持良好的溝通和協(xié)作、維護(hù)良好的客戶關(guān)系以及對(duì)公司的忠誠(chéng)和認(rèn)同等，都體現(xiàn)了他們的關(guān)系績(jī)效。任務(wù)績(jī)效和關(guān)系績(jī)效相互關(guān)聯(lián)、相互影響，共同構(gòu)成了員工的整體績(jī)效。良好的任務(wù)績(jī)效有助于提升關(guān)系績(jī)效，因?yàn)閱T工在出色完成工作任務(wù)的過(guò)程中，往往能夠贏得同事和上級(jí)的認(rèn)可與尊重，從而促進(jìn)良好人際關(guān)系的建立；而積極的關(guān)系績(jī)效也能夠?yàn)槿蝿?wù)績(jī)效的提升創(chuàng)造有利條件，和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍和良好的客戶關(guān)系能夠提高工作效率，為業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供支持。2.2.2績(jī)效影響因素探究影響證券營(yíng)銷人員績(jī)效的因素是多方面的，總體可分為內(nèi)部因素和外部因素。內(nèi)部因素主要包括營(yíng)銷人員自身的素質(zhì)和能力。專業(yè)知識(shí)是基礎(chǔ)，證券市場(chǎng)知識(shí)、證券產(chǎn)品知識(shí)、金融法規(guī)知識(shí)等專業(yè)知識(shí)的掌握程度，直接影響營(yíng)銷人員對(duì)客戶需求的理解和產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)確性。一位熟悉各類證券產(chǎn)品特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)收益特征的營(yíng)銷人員，能夠根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目標(biāo)，為其提供合適的投資建議，從而提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。銷售技能也是關(guān)鍵，包括溝通能力、談判技巧、客戶關(guān)系管理能力等。優(yōu)秀的溝通能力使?fàn)I銷人員能夠清晰地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，了解客戶的需求和疑慮，并及時(shí)給予回應(yīng)；良好的談判技巧有助于在與客戶的協(xié)商中達(dá)成合作，提高銷售成功率；有效的客戶關(guān)系管理能力則能夠幫助營(yíng)銷人員維護(hù)老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，實(shí)現(xiàn)客戶資源的持續(xù)增長(zhǎng)。工作態(tài)度和動(dòng)機(jī)同樣重要，積極主動(dòng)、敬業(yè)負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，以及強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，能夠驅(qū)使?fàn)I銷人員更加努力地工作，主動(dòng)尋找客戶、拓展業(yè)務(wù)，克服工作中的困難和挑戰(zhàn)。心理素質(zhì)和抗壓能力也是不可忽視的因素，證券市場(chǎng)的波動(dòng)性和不確定性較大，營(yíng)銷人員在工作中面臨著各種壓力和挫折，具備良好的心理素質(zhì)和抗壓能力，能夠使他們?cè)诿鎸?duì)壓力時(shí)保持冷靜，調(diào)整心態(tài)，繼續(xù)積極地投入工作。外部因素涵蓋了多個(gè)方面。市場(chǎng)環(huán)境是重要的影響因素之一，證券市場(chǎng)的整體行情、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等都會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效產(chǎn)生影響。在牛市行情下，市場(chǎng)活躍度高，投資者參與熱情高漲，營(yíng)銷人員拓展業(yè)務(wù)相對(duì)容易，績(jī)效往往較好；而在熊市行情中，市場(chǎng)低迷，投資者信心不足，營(yíng)銷工作面臨較大挑戰(zhàn)，績(jī)效可能會(huì)受到影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也會(huì)影響營(yíng)銷人員的績(jī)效，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，客戶資源相對(duì)稀缺，營(yíng)銷人員需要付出更多的努力來(lái)吸引和留住客戶，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。證券公司的內(nèi)部管理和支持也起著關(guān)鍵作用，公司的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品策略直接影響營(yíng)銷人員的工作方向和業(yè)務(wù)開(kāi)展。合理的營(yíng)銷策略能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，為營(yíng)銷人員提供明確的市場(chǎng)定位和客戶群體；豐富多樣、具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品策略，能夠?yàn)闋I(yíng)銷人員提供更多的銷售工具和選擇，滿足不同客戶的需求。公司的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)和績(jī)效提升至關(guān)重要，通過(guò)培訓(xùn)，營(yíng)銷人員可以不斷提升自己的專業(yè)知識(shí)和技能，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，從而更好地適應(yīng)工作需求，提高工作績(jī)效?？?jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制也會(huì)影響營(yíng)銷人員的積極性和工作動(dòng)力，公平合理、具有激勵(lì)性的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，能夠激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情，促使他們努力提高工作績(jī)效，以獲得更好的職業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)回報(bào)?？蛻粢蛩赝瑯硬豢珊鲆?，客戶的需求和偏好各不相同，營(yíng)銷人員需要深入了解客戶的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品推薦，以滿足客戶的期望?？蛻舻男湃魏椭艺\(chéng)度也是影響績(jī)效的重要因素，得到客戶的信任和認(rèn)可，能夠促進(jìn)客戶的重復(fù)購(gòu)買和口碑傳播，為營(yíng)銷人員帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。2.3勝任力與績(jī)效關(guān)系的文獻(xiàn)梳理2.3.1國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀在國(guó)外，針對(duì)證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效關(guān)系的研究取得了一定成果。學(xué)者們運(yùn)用多種研究方法深入探討了這一關(guān)系。Spencer和Spencer（1993）通過(guò)對(duì)大量銷售人員的研究，構(gòu)建了包含多個(gè)維度的勝任力模型，并指出其中成就動(dòng)機(jī)、影響力等勝任力要素與銷售績(jī)效之間存在顯著的正相關(guān)關(guān)系。這一研究成果為后續(xù)關(guān)于證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效關(guān)系的研究提供了重要的理論基礎(chǔ)和研究思路，許多研究在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步探索在證券營(yíng)銷領(lǐng)域這些勝任力要素的具體表現(xiàn)和作用機(jī)制。在金融領(lǐng)域，一些學(xué)者對(duì)證券營(yíng)銷人員的勝任力與績(jī)效進(jìn)行了針對(duì)性研究。Babin和Boles（1996）的研究發(fā)現(xiàn)，在證券銷售中，營(yíng)銷人員的客戶導(dǎo)向和自我效能感等勝任力對(duì)銷售績(jī)效有著積極的影響。他們通過(guò)實(shí)證研究，分析了這些勝任力如何影響營(yíng)銷人員在與客戶互動(dòng)過(guò)程中的行為，以及這些行為如何進(jìn)一步影響銷售績(jī)效?？蛻魧?dǎo)向強(qiáng)的營(yíng)銷人員能夠更好地理解客戶需求，提供個(gè)性化的服務(wù)，從而增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升；自我效能感高的營(yíng)銷人員則更有信心和動(dòng)力去面對(duì)銷售過(guò)程中的挑戰(zhàn)，積極主動(dòng)地開(kāi)展業(yè)務(wù)，進(jìn)而取得更好的績(jī)效。在國(guó)內(nèi)，相關(guān)研究也在不斷深入。部分學(xué)者從不同角度對(duì)證券營(yíng)銷人員的勝任力與績(jī)效關(guān)系進(jìn)行了探索。史彥虎和潘龍（2011）基于勝任力相關(guān)理論，運(yùn)用文獻(xiàn)分析、問(wèn)卷調(diào)查、行為事件訪談等方法，構(gòu)建了16項(xiàng)勝任力測(cè)評(píng)指標(biāo)，并運(yùn)用SPSS17.0數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對(duì)山西省證券營(yíng)銷人員進(jìn)行研究，驗(yàn)證了其勝任力與績(jī)效之間的相關(guān)性。他們的研究為山西省證券營(yíng)銷人員勝任力理論的研究和證券營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、管理工作提供了有益的參考，明確了在山西省證券市場(chǎng)環(huán)境下，哪些勝任力要素對(duì)績(jī)效有著重要影響，為證券公司制定針對(duì)性的人力資源管理策略提供了依據(jù)。還有學(xué)者從勝任力模型構(gòu)建的角度進(jìn)行研究。李燕萍和侯炬方（2013）通過(guò)對(duì)證券營(yíng)銷人員的工作分析和行為事件訪談，構(gòu)建了包含專業(yè)知識(shí)、溝通能力、客戶服務(wù)能力等維度的勝任力模型，并探討了這些勝任力與績(jī)效之間的關(guān)系。他們的研究強(qiáng)調(diào)了不同勝任力維度在證券營(yíng)銷工作中的重要性，以及它們?nèi)绾蜗嗷プ饔糜绊懣?jī)效。專業(yè)知識(shí)是營(yíng)銷人員為客戶提供準(zhǔn)確投資建議的基礎(chǔ)，良好的溝通能力有助于與客戶建立信任關(guān)系，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)能力則能夠提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，這些勝任力共同作用，促進(jìn)銷售績(jī)效的提升。2.3.2研究述評(píng)與啟示盡管國(guó)內(nèi)外在證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效關(guān)系方面取得了一定研究成果，但仍存在一些不足之處。從研究范圍來(lái)看，現(xiàn)有研究多集中在對(duì)證券營(yíng)銷人員整體勝任力與績(jī)效關(guān)系的探討，針對(duì)不同地區(qū)、不同規(guī)模證券公司的證券營(yíng)銷人員的研究相對(duì)較少。山西省證券市場(chǎng)具有自身的特點(diǎn)，如市場(chǎng)規(guī)模、投資者結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等與其他地區(qū)存在差異，現(xiàn)有研究成果難以直接應(yīng)用于山西省證券營(yíng)銷人員的管理和發(fā)展。在研究?jī)?nèi)容上，對(duì)勝任力要素的分析還不夠全面和深入。雖然已識(shí)別出一些關(guān)鍵勝任力要素，但對(duì)于一些潛在的、深層次的勝任力要素，如創(chuàng)新思維、風(fēng)險(xiǎn)管理能力等在證券營(yíng)銷工作中的作用研究較少。隨著證券市場(chǎng)的不斷創(chuàng)新和發(fā)展，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)不斷涌現(xiàn)，創(chuàng)新思維對(duì)于證券營(yíng)銷人員把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、開(kāi)拓新業(yè)務(wù)具有重要意義；而風(fēng)險(xiǎn)管理能力則有助于營(yíng)銷人員在為客戶提供投資建議時(shí)，有效控制風(fēng)險(xiǎn)，保障客戶資產(chǎn)安全，進(jìn)而提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，這些能力對(duì)績(jī)效的影響值得進(jìn)一步深入研究。在研究方法上，部分研究主要采用問(wèn)卷調(diào)查等單一方法，研究方法的局限性可能導(dǎo)致研究結(jié)果的片面性。問(wèn)卷調(diào)查雖然能夠大規(guī)模收集數(shù)據(jù)，但可能存在被調(diào)查者主觀因素的影響，導(dǎo)致數(shù)據(jù)的真實(shí)性和可靠性受到一定程度的質(zhì)疑。未來(lái)研究可以綜合運(yùn)用多種研究方法，如結(jié)合實(shí)驗(yàn)研究、案例分析等方法，從不同角度深入探究證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效的關(guān)系，以提高研究結(jié)果的科學(xué)性和可靠性。本研究將以山西省證券營(yíng)銷人員為特定研究對(duì)象，充分考慮山西省證券市場(chǎng)的地域特色和行業(yè)特點(diǎn)，全面深入地分析證券營(yíng)銷人員的勝任力要素，尤其是對(duì)一些未被充分研究的潛在勝任力要素進(jìn)行挖掘和分析。在研究方法上，采用多種方法相結(jié)合的方式，如問(wèn)卷調(diào)查、訪談、案例分析等，以確保研究結(jié)果的全面性、準(zhǔn)確性和可靠性。通過(guò)本研究，旨在填補(bǔ)山西省證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效關(guān)系研究的空白，為山西省證券行業(yè)的發(fā)展提供具有針對(duì)性和實(shí)踐指導(dǎo)意義的研究成果。三、山西省證券業(yè)及營(yíng)銷人員現(xiàn)狀洞察3.1山西省證券業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)3.1.1市場(chǎng)規(guī)模與交易活躍度近年來(lái)，山西省證券市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，展現(xiàn)出較強(qiáng)的市場(chǎng)活力。從上市公司角度來(lái)看，數(shù)量與市值均實(shí)現(xiàn)了一定程度的提升。2017年末，山西省上市公司數(shù)量為38家，總市值6271.9億元；到2021年末，上市公司數(shù)量增長(zhǎng)至41家，總市值更是攀升至10328.88億元，5年間市值增幅達(dá)64.7%。這種增長(zhǎng)不僅反映了山西省企業(yè)在資本市場(chǎng)上的發(fā)展成果，也體現(xiàn)了證券市場(chǎng)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持作用不斷增強(qiáng)。在證券投資者方面，資金賬戶數(shù)量和客戶總資產(chǎn)也在持續(xù)增加。2021年末，證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)投資者資金賬戶總數(shù)達(dá)到578萬(wàn)戶，客戶總資產(chǎn)為7367.8億元。與2017年相比，資金賬戶數(shù)和客戶總資產(chǎn)都有顯著增長(zhǎng)，這表明山西省證券市場(chǎng)的投資者參與度不斷提高，市場(chǎng)吸引力逐漸增強(qiáng)。證券交易金額同樣呈現(xiàn)出增長(zhǎng)趨勢(shì)。2017-2021年期間，山西省證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)累計(jì)代理證券交易總額不斷攀升，2021年末累計(jì)代理證券交易總額達(dá)到89096.9億元。交易金額的增長(zhǎng)反映了市場(chǎng)交易的活躍程度，也顯示出投資者對(duì)證券市場(chǎng)的信心和投資熱情。從市場(chǎng)活躍度的變化趨勢(shì)來(lái)看，在2017-2021年期間，盡管市場(chǎng)行情存在波動(dòng)，但整體上山西省證券市場(chǎng)的活躍度保持在較高水平。在2020年，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化和資本市場(chǎng)政策調(diào)整等因素影響，證券市場(chǎng)交易活躍度顯著提升，投資者資金賬戶數(shù)同比增長(zhǎng)15.1%，累計(jì)代理證券交易總額同比增長(zhǎng)32.4%。這一現(xiàn)象表明，市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)山西省證券市場(chǎng)的交易活躍度有著重要影響，同時(shí)也反映出投資者對(duì)市場(chǎng)變化的敏感度較高，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整投資策略。3.1.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局山西省證券行業(yè)內(nèi)各公司的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)較為激烈，市場(chǎng)份額分布呈現(xiàn)出多元化的特點(diǎn)。目前，山西省證券市場(chǎng)中既有本土的證券公司，如山西證券，作為山西省唯一上市證券公司，具有深厚的本土資源優(yōu)勢(shì)和品牌影響力，在山西省內(nèi)擁有廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客戶基礎(chǔ)；也有眾多國(guó)內(nèi)知名的大型券商在山西省設(shè)立分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，如中信證券、國(guó)泰君安、銀河證券等。這些大型券商憑借其強(qiáng)大的資本實(shí)力、廣泛的業(yè)務(wù)布局、先進(jìn)的技術(shù)水平和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)著重要地位。從市場(chǎng)份額來(lái)看，山西證券在山西省證券市場(chǎng)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)等方面都具有一定的市場(chǎng)份額。在公司債、山西地方政府債承銷金額方面，山西證券分別排名券商第1，這體現(xiàn)了其在債券承銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。然而，其他大型券商憑借其全國(guó)性的業(yè)務(wù)布局和品牌優(yōu)勢(shì)，也在不斷爭(zhēng)奪山西省證券市場(chǎng)的份額。中信證券、國(guó)泰君安等大型券商在高端客戶市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)提供多元化的金融產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引了大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶。不同規(guī)模和背景的證券公司在競(jìng)爭(zhēng)中各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。本土證券公司熟悉本地市場(chǎng)情況，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和客戶有著緊密的聯(lián)系，能夠更好地滿足本地客戶的個(gè)性化需求，但在資本實(shí)力、業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和全國(guó)性業(yè)務(wù)布局方面相對(duì)較弱。大型券商雖然在資本、技術(shù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面具有優(yōu)勢(shì)，但在深入了解本地市場(chǎng)和客戶需求方面可能存在一定的不足。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面，大型券商能夠投入大量資源進(jìn)行新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的研發(fā)，推出如量化投資、跨境業(yè)務(wù)等創(chuàng)新型金融服務(wù)，但對(duì)于山西省一些具有地方特色的產(chǎn)業(yè)和企業(yè)需求，可能無(wú)法像本土券商那樣迅速做出響應(yīng)。隨著證券行業(yè)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，山西省證券行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局也在發(fā)生變化。一些中小券商通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，聚焦特色業(yè)務(wù)領(lǐng)域，努力在細(xì)分市場(chǎng)中尋求發(fā)展機(jī)會(huì)。部分中小券商專注于財(cái)富管理業(yè)務(wù)，通過(guò)提升投顧服務(wù)質(zhì)量、豐富產(chǎn)品貨架等方式，吸引高凈值客戶；還有一些券商則加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)的合作，深度參與地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，在區(qū)域內(nèi)形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，隨著金融科技的快速發(fā)展，各證券公司也在加大對(duì)金融科技的投入，通過(guò)提升數(shù)字化服務(wù)水平、優(yōu)化交易系統(tǒng)等方式，提高客戶體驗(yàn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這也將進(jìn)一步改變山西省證券行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。3.2山西省證券營(yíng)銷人員現(xiàn)狀剖析3.2.1人員規(guī)模與結(jié)構(gòu)特征近年來(lái)，山西省證券營(yíng)銷人員的數(shù)量呈現(xiàn)出一定的變化趨勢(shì)。隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展和證券公司業(yè)務(wù)的拓展，對(duì)證券營(yíng)銷人員的需求也在不斷增加。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2023年底，山西省證券營(yíng)銷人員總數(shù)達(dá)到[X]人，與上一年相比，增長(zhǎng)了[X]%。這一增長(zhǎng)趨勢(shì)反映了山西省證券行業(yè)的蓬勃發(fā)展，以及對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人才的旺盛需求。在年齡結(jié)構(gòu)方面，山西省證券營(yíng)銷人員呈現(xiàn)出年輕化的特點(diǎn)。30歲以下的營(yíng)銷人員占比達(dá)到[X]%，30-40歲的營(yíng)銷人員占比為[X]%，40歲以上的營(yíng)銷人員占比相對(duì)較小，僅為[X]%。年輕的營(yíng)銷人員具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新意識(shí)，能夠快速適應(yīng)市場(chǎng)變化和新業(yè)務(wù)的發(fā)展需求，但在工作經(jīng)驗(yàn)和客戶資源積累方面可能相對(duì)不足。而年齡較大的營(yíng)銷人員則憑借豐富的經(jīng)驗(yàn)和穩(wěn)定的客戶群體，在業(yè)務(wù)開(kāi)展中發(fā)揮著重要作用。從學(xué)歷結(jié)構(gòu)來(lái)看，山西省證券營(yíng)銷人員的學(xué)歷水平整體較高。本科及以上學(xué)歷的營(yíng)銷人員占比達(dá)到[X]%，大專學(xué)歷的營(yíng)銷人員占比為[X]%，大專以下學(xué)歷的營(yíng)銷人員占比較少，僅為[X]%。高學(xué)歷的營(yíng)銷人員具備更扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和較強(qiáng)的綜合素質(zhì)，能夠更好地理解和把握證券市場(chǎng)的復(fù)雜變化，為客戶提供專業(yè)的投資建議和服務(wù)。但學(xué)歷并非衡量營(yíng)銷人員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，一些學(xué)歷相對(duì)較低但實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、銷售技巧嫻熟的營(yíng)銷人員，也在市場(chǎng)中取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。此外，不同學(xué)歷層次的營(yíng)銷人員在年齡分布上也存在一定差異。本科及以上學(xué)歷的營(yíng)銷人員中，30歲以下的年輕群體占比較高，這部分人員通常剛進(jìn)入證券行業(yè)不久，憑借其高學(xué)歷背景和較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，積極投身于證券營(yíng)銷工作；而大專學(xué)歷的營(yíng)銷人員在年齡分布上相對(duì)較為均勻，各個(gè)年齡段都有一定比例，他們?cè)诠ぷ髦蟹e累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是證券營(yíng)銷隊(duì)伍中的中堅(jiān)力量。3.2.2工作內(nèi)容與績(jī)效表現(xiàn)山西省證券營(yíng)銷人員的主要工作職責(zé)涵蓋多個(gè)方面。在客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)方面，他們積極尋找潛在客戶，通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、線下活動(dòng)等多種渠道拓展客戶資源。利用社交媒體平臺(tái)發(fā)布證券市場(chǎng)資訊和投資建議，吸引潛在客戶的關(guān)注；參加各類金融展會(huì)和行業(yè)活動(dòng)，與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流和溝通，建立初步的聯(lián)系。對(duì)于已有的客戶，營(yíng)銷人員則負(fù)責(zé)定期回訪，了解客戶的投資需求和意見(jiàn)，及時(shí)解決客戶在投資過(guò)程中遇到的問(wèn)題，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。在證券類金融產(chǎn)品銷售方面，營(yíng)銷人員需要深入了解各類證券產(chǎn)品的特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)收益特征和投資策略，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目標(biāo)，為其推薦合適的產(chǎn)品。向風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的客戶推薦穩(wěn)健型的債券基金或貨幣基金；為風(fēng)險(xiǎn)偏好較高的客戶介紹股票型基金或股票投資組合。同時(shí)，營(yíng)銷人員還需要向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品的投資流程、費(fèi)用結(jié)構(gòu)等信息，幫助客戶做出明智的投資決策。在提供投資咨詢服務(wù)方面，營(yíng)銷人員憑借自身的專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)洞察力，為客戶提供及時(shí)、準(zhǔn)確的投資咨詢建議。關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策變化和證券市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析市場(chǎng)走勢(shì)，為客戶提供投資策略建議；解答客戶關(guān)于證券投資的疑問(wèn)，幫助客戶樹(shù)立正確的投資理念。從績(jī)效表現(xiàn)來(lái)看，山西省證券營(yíng)銷人員的任務(wù)績(jī)效指標(biāo)呈現(xiàn)出一定的差異。客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量方面，平均每位營(yíng)銷人員每年成功開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)量為[X]個(gè)，但不同營(yíng)銷人員之間的差距較大，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員每年能夠開(kāi)發(fā)[X]個(gè)以上的新客戶，而部分營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)量則較少，不足[X]個(gè)?？蛻糍Y產(chǎn)規(guī)模方面，營(yíng)銷人員所管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模平均為[X]萬(wàn)元，同樣存在較大的個(gè)體差異，一些資深營(yíng)銷人員憑借豐富的客戶資源和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)[X]萬(wàn)元，而新入職或業(yè)績(jī)不佳的營(yíng)銷人員所管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模則相對(duì)較小。證券產(chǎn)品銷售額方面，平均每位營(yíng)銷人員每年的銷售額為[X]萬(wàn)元，不同產(chǎn)品的銷售情況也有所不同，股票型基金和債券型基金的銷售額相對(duì)較高，而一些創(chuàng)新型金融產(chǎn)品的銷售額則較低。在關(guān)系績(jī)效方面，客戶滿意度調(diào)查結(jié)果顯示，山西省證券營(yíng)銷人員的客戶滿意度平均為[X]%，但仍有部分客戶對(duì)營(yíng)銷人員的服務(wù)表示不滿意，主要集中在服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平和響應(yīng)速度等方面。一些客戶認(rèn)為營(yíng)銷人員在溝通中缺乏耐心，對(duì)客戶的問(wèn)題解答不夠?qū)I(yè)；還有些客戶反映營(yíng)銷人員在處理問(wèn)題時(shí)響應(yīng)速度較慢，影響了客戶的投資體驗(yàn)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作表現(xiàn)方面，大部分營(yíng)銷人員能夠積極與團(tuán)隊(duì)成員合作，共同完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，但也有少數(shù)營(yíng)銷人員存在個(gè)人主義傾向，在團(tuán)隊(duì)合作中缺乏積極性和主動(dòng)性，影響了團(tuán)隊(duì)的整體效率。工作態(tài)度方面，總體來(lái)看，營(yíng)銷人員的工作態(tài)度較為積極，但在工作壓力較大時(shí)，部分營(yíng)銷人員會(huì)出現(xiàn)消極情緒，對(duì)工作的熱情和責(zé)任心有所下降。3.2.3現(xiàn)存問(wèn)題分析在勝任力方面，山西省證券營(yíng)銷人員存在專業(yè)能力不足的問(wèn)題。部分營(yíng)銷人員對(duì)復(fù)雜的金融產(chǎn)品和投資策略理解不夠深入，如對(duì)量化投資、金融衍生品等新興領(lǐng)域的知識(shí)掌握有限。在向客戶介紹這些產(chǎn)品時(shí)，無(wú)法準(zhǔn)確地闡述其原理和風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品的理解和接受度較低，影響了銷售業(yè)績(jī)。一些營(yíng)銷人員雖然通過(guò)了證券從業(yè)資格考試，但對(duì)證券市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作和投資技巧缺乏深入了解，在為客戶提供投資建議時(shí)，難以根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整策略，無(wú)法滿足客戶的個(gè)性化需求。溝通與服務(wù)能力也有待提升。在與客戶溝通時(shí)，一些營(yíng)銷人員缺乏有效的溝通技巧，不能準(zhǔn)確把握客戶的需求和心理，導(dǎo)致溝通效果不佳。在面對(duì)客戶的質(zhì)疑和投訴時(shí)，部分營(yíng)銷人員不能及時(shí)、有效地解決問(wèn)題，缺乏良好的服務(wù)態(tài)度和應(yīng)變能力，容易引發(fā)客戶的不滿，損害公司的形象和聲譽(yù)。在市場(chǎng)開(kāi)拓能力方面，部分營(yíng)銷人員缺乏創(chuàng)新思維和市場(chǎng)洞察力，仍然依賴傳統(tǒng)的客戶開(kāi)發(fā)方式，如通過(guò)銀行渠道、熟人介紹等，難以開(kāi)拓新的客戶群體和市場(chǎng)領(lǐng)域。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的證券市場(chǎng)環(huán)境下，這種傳統(tǒng)的市場(chǎng)開(kāi)拓方式已經(jīng)難以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，營(yíng)銷人員需要積極探索新的市場(chǎng)渠道和營(yíng)銷模式，如利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、大數(shù)據(jù)分析等手段，精準(zhǔn)定位潛在客戶，提高市場(chǎng)開(kāi)拓的效率和效果。從績(jī)效角度來(lái)看，激勵(lì)機(jī)制不完善是一個(gè)突出問(wèn)題。目前，山西省部分證券公司對(duì)證券營(yíng)銷人員的激勵(lì)主要以業(yè)績(jī)提成為主，激勵(lì)方式較為單一，缺乏長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制。這種激勵(lì)機(jī)制容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員過(guò)于關(guān)注短期業(yè)績(jī)，忽視客戶的長(zhǎng)期利益和公司的整體發(fā)展。一些營(yíng)銷人員為了追求短期業(yè)績(jī)，可能會(huì)向客戶推薦不適合的產(chǎn)品，或者過(guò)度承諾投資收益，給客戶帶來(lái)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也損害了公司的信譽(yù)。此外，激勵(lì)機(jī)制的公平性也有待提高，部分公司在績(jī)效考核和獎(jiǎng)金分配過(guò)程中，存在考核標(biāo)準(zhǔn)不明確、分配不公平等問(wèn)題，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的工作積極性受到打擊。績(jī)效考核體系也存在不合理之處。一些證券公司的績(jī)效考核指標(biāo)過(guò)于注重任務(wù)績(jī)效，如客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、銷售額等，而對(duì)關(guān)系績(jī)效，如客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面的考核權(quán)重較低。這種考核體系容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員只關(guān)注業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成，而忽視客戶服務(wù)質(zhì)量和團(tuán)隊(duì)合作，不利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展。績(jī)效考核過(guò)程中還存在考核指標(biāo)難以量化、考核結(jié)果缺乏反饋等問(wèn)題，使得績(jī)效考核無(wú)法真正發(fā)揮激勵(lì)和引導(dǎo)營(yíng)銷人員行為的作用。四、證券營(yíng)銷人員勝任力模型構(gòu)建4.1研究設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)采集4.1.1研究樣本選取本研究選取山西省證券營(yíng)銷人員作為樣本，采用分層抽樣與隨機(jī)抽樣相結(jié)合的方法，以確保樣本的代表性和廣泛性。分層抽樣方面，依據(jù)證券公司的規(guī)模、市場(chǎng)份額以及在山西省內(nèi)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布情況，將山西省的證券公司分為大型、中型和小型三個(gè)層次。大型證券公司如中信證券、國(guó)泰君安等在山西省的分支機(jī)構(gòu)，憑借其強(qiáng)大的品牌影響力和廣泛的業(yè)務(wù)布局，擁有大量的客戶資源和較高的市場(chǎng)份額；中型證券公司在業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)影響力上相對(duì)次之，但在區(qū)域市場(chǎng)中也具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力；小型證券公司則在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中努力尋求差異化發(fā)展，專注于特定的客戶群體或業(yè)務(wù)領(lǐng)域。通過(guò)對(duì)不同層次證券公司的劃分，能夠涵蓋不同規(guī)模和市場(chǎng)地位的企業(yè)，使研究結(jié)果更具普遍性和適用性。在每個(gè)層次中，按照一定比例隨機(jī)抽取若干家證券公司。在大型證券公司層次，抽取了[X]家具有代表性的公司；中型證券公司層次抽取了[X]家；小型證券公司層次抽取了[X]家。這種分層隨機(jī)抽樣的方式，保證了不同規(guī)模證券公司在樣本中的合理分布，避免了因樣本偏差導(dǎo)致的研究結(jié)果片面性。對(duì)于選定的證券公司，進(jìn)一步對(duì)其營(yíng)銷人員進(jìn)行隨機(jī)抽樣。向這些證券公司發(fā)放問(wèn)卷，確保問(wèn)卷覆蓋不同營(yíng)業(yè)部、不同工作年限和不同業(yè)務(wù)水平的營(yíng)銷人員。在發(fā)放問(wèn)卷時(shí)，充分考慮了營(yíng)銷人員的工作特點(diǎn)和時(shí)間安排，采用線上與線下相結(jié)合的方式，以提高問(wèn)卷的回收率和有效率。線上通過(guò)問(wèn)卷星等平臺(tái)發(fā)放電子問(wèn)卷，方便營(yíng)銷人員隨時(shí)隨地填寫(xiě)；線下則由各證券公司的人力資源部門(mén)協(xié)助，將紙質(zhì)問(wèn)卷發(fā)放給營(yíng)銷人員，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)回收。通過(guò)這種方式，共發(fā)放問(wèn)卷[X]份，回收有效問(wèn)卷[X]份，有效回收率為[X]%。選擇山西省證券營(yíng)銷人員作為研究樣本，主要基于以下考慮：山西省證券市場(chǎng)在我國(guó)證券市場(chǎng)中具有一定的獨(dú)特性和代表性。山西省作為中部地區(qū)的重要省份，其經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)以能源產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，證券市場(chǎng)的發(fā)展受到本地經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的影響，投資者結(jié)構(gòu)和投資偏好具有鮮明的地域特色。本地投資者對(duì)能源類股票和相關(guān)金融產(chǎn)品關(guān)注度較高。研究山西省證券營(yíng)銷人員的勝任力與績(jī)效關(guān)系，能夠深入了解在特定經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)背景下，證券營(yíng)銷人員的工作特點(diǎn)和勝任力要求，為山西省證券行業(yè)的發(fā)展提供針對(duì)性的建議和指導(dǎo)。同時(shí)，山西省證券市場(chǎng)的發(fā)展也反映了我國(guó)部分地區(qū)證券市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，研究結(jié)果對(duì)于其他類似地區(qū)的證券行業(yè)也具有一定的參考價(jià)值。4.1.2研究工具開(kāi)發(fā)勝任力調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)：在設(shè)計(jì)勝任力調(diào)查問(wèn)卷時(shí)，充分參考了國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究成果，結(jié)合證券營(yíng)銷工作的實(shí)際特點(diǎn)和山西省證券市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確保問(wèn)卷內(nèi)容全面、準(zhǔn)確地反映證券營(yíng)銷人員的勝任力要素。問(wèn)卷主要涵蓋以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：專業(yè)知識(shí)與技能：包括證券市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)、證券產(chǎn)品知識(shí)、投資分析能力、營(yíng)銷技巧等。了解營(yíng)銷人員對(duì)證券市場(chǎng)的基本概念、交易規(guī)則、各類證券產(chǎn)品的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)收益特征的掌握程度，以及他們運(yùn)用投資分析方法為客戶提供投資建議的能力，和在客戶開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷售過(guò)程中所運(yùn)用的營(yíng)銷技巧。在證券產(chǎn)品知識(shí)部分，設(shè)置問(wèn)題詢問(wèn)營(yíng)銷人員對(duì)股票、債券、基金等常見(jiàn)證券產(chǎn)品的了解程度，以及對(duì)一些創(chuàng)新型金融產(chǎn)品如資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、金融衍生品的認(rèn)知情況。溝通與關(guān)系建立能力：考察營(yíng)銷人員與客戶、同事、上級(jí)以及其他相關(guān)方的溝通能力，以及建立和維護(hù)良好人際關(guān)系的能力。包括溝通技巧、傾聽(tīng)能力、表達(dá)能力、客戶關(guān)系管理能力等方面的問(wèn)題。了解營(yíng)銷人員在與客戶溝通時(shí)如何傾聽(tīng)客戶需求、準(zhǔn)確傳達(dá)信息，以及如何通過(guò)有效的客戶關(guān)系管理提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。設(shè)置問(wèn)題詢問(wèn)營(yíng)銷人員在處理客戶投訴時(shí)的溝通方式和解決方法，以及他們?nèi)绾尉S護(hù)與老客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力：關(guān)注營(yíng)銷人員對(duì)證券市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的敏感度和分析能力，以及在面對(duì)市場(chǎng)變化和突發(fā)情況時(shí)的應(yīng)變能力。了解他們對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策變化、市場(chǎng)趨勢(shì)的把握能力，以及在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)如何調(diào)整銷售策略和為客戶提供合理的投資建議。例如，設(shè)置問(wèn)題詢問(wèn)營(yíng)銷人員如何分析宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)對(duì)證券市場(chǎng)的影響，以及在市場(chǎng)出現(xiàn)大幅波動(dòng)時(shí)如何應(yīng)對(duì)客戶的恐慌情緒。成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性：探究營(yíng)銷人員的工作動(dòng)力和積極性，以及他們主動(dòng)尋求業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、追求卓越業(yè)績(jī)的意愿和行為。包括工作目標(biāo)設(shè)定、自我激勵(lì)、主動(dòng)性等方面的內(nèi)容。了解營(yíng)銷人員是否有明確的工作目標(biāo)，以及他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的主動(dòng)行動(dòng)。設(shè)置問(wèn)題詢問(wèn)營(yíng)銷人員在完成銷售任務(wù)后，是否會(huì)主動(dòng)尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，以及他們?nèi)绾巫晕壹?lì)以保持工作熱情。團(tuán)隊(duì)合作與協(xié)作能力：了解營(yíng)銷人員在團(tuán)隊(duì)中的合作意識(shí)和協(xié)作能力，以及他們對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的認(rèn)同和貢獻(xiàn)。包括團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、溝通協(xié)調(diào)能力、分享與互助等方面的問(wèn)題。了解營(yíng)銷人員在團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目中如何與同事協(xié)作，共同完成銷售任務(wù)，以及他們是否愿意與團(tuán)隊(duì)成員分享經(jīng)驗(yàn)和資源。設(shè)置問(wèn)題詢問(wèn)營(yíng)銷人員在團(tuán)隊(duì)合作中遇到意見(jiàn)分歧時(shí)的處理方式，以及他們?nèi)绾螢閳F(tuán)隊(duì)的發(fā)展提出建設(shè)性的意見(jiàn)。心理素質(zhì)與抗壓能力：考慮證券營(yíng)銷工作的高壓性質(zhì)，考察營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)和抗壓能力。包括情緒管理、挫折應(yīng)對(duì)、壓力調(diào)節(jié)等方面的內(nèi)容。了解營(yíng)銷人員在面對(duì)工作壓力和挫折時(shí)如何調(diào)整心態(tài)，保持積極的工作態(tài)度。設(shè)置問(wèn)題詢問(wèn)營(yíng)銷人員在業(yè)績(jī)不佳時(shí)如何應(yīng)對(duì)心理壓力，以及他們采用哪些方法進(jìn)行情緒管理。問(wèn)卷采用李克特5點(diǎn)量表形式，從“非常不符合”到“非常符合”，讓被調(diào)查者根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行選擇，以便對(duì)各勝任力要素進(jìn)行量化分析。訪談提綱設(shè)計(jì)：訪談提綱的設(shè)計(jì)旨在深入了解證券營(yíng)銷人員在實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)、挑戰(zhàn)和需求，為問(wèn)卷研究提供補(bǔ)充和驗(yàn)證。訪談提綱圍繞以下幾個(gè)核心主題展開(kāi)：個(gè)人工作經(jīng)歷與職業(yè)發(fā)展：請(qǐng)營(yíng)銷人員介紹自己的從業(yè)經(jīng)歷，包括進(jìn)入證券行業(yè)的契機(jī)、在不同公司和崗位上的工作經(jīng)驗(yàn)，以及職業(yè)發(fā)展過(guò)程中的關(guān)鍵事件和轉(zhuǎn)折點(diǎn)。詢問(wèn)他們?cè)诼殬I(yè)發(fā)展過(guò)程中遇到的困難和挑戰(zhàn)，以及如何克服這些困難實(shí)現(xiàn)自身的成長(zhǎng)和晉升。工作內(nèi)容與職責(zé)：詳細(xì)了解營(yíng)銷人員的日常工作內(nèi)容和主要職責(zé)，包括客戶開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)、產(chǎn)品銷售、投資咨詢等方面的工作流程和重點(diǎn)任務(wù)。詢問(wèn)他們?cè)诠ぷ髦凶铌P(guān)注的指標(biāo)和目標(biāo)，以及如何衡量自己的工作績(jī)效。勝任力要素在工作中的體現(xiàn)：針對(duì)問(wèn)卷中涉及的勝任力要素，與營(yíng)銷人員進(jìn)行深入探討，了解這些要素在實(shí)際工作中的具體表現(xiàn)和作用。請(qǐng)他們舉例說(shuō)明在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，如何運(yùn)用溝通技巧和市場(chǎng)洞察力來(lái)尋找潛在客戶；在產(chǎn)品銷售中，如何憑借專業(yè)知識(shí)和關(guān)系建立能力來(lái)促成交易。詢問(wèn)他們認(rèn)為哪些勝任力要素對(duì)工作績(jī)效的影響最大，以及在不同的工作場(chǎng)景下，如何靈活運(yùn)用這些勝任力要素。對(duì)公司管理與發(fā)展的看法：了解營(yíng)銷人員對(duì)所在公司的管理模式、培訓(xùn)體系、績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制的評(píng)價(jià)和建議。詢問(wèn)他們?cè)诠ぷ髦惺欠竦玫搅俗銐虻呐嘤?xùn)和支持，以及對(duì)公司未來(lái)發(fā)展方向的看法和期望。請(qǐng)他們提出對(duì)公司管理和發(fā)展的改進(jìn)建議，以及希望公司在哪些方面提供更多的資源和支持。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與挑戰(zhàn)：與營(yíng)銷人員探討山西省證券行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和面臨的挑戰(zhàn)，以及這些趨勢(shì)和挑戰(zhàn)對(duì)他們工作的影響。詢問(wèn)他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)行業(yè)變化，以及對(duì)未來(lái)證券營(yíng)銷工作的展望。請(qǐng)他們分享對(duì)行業(yè)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)拓展的看法，以及在新的市場(chǎng)環(huán)境下，如何提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題引導(dǎo)營(yíng)銷人員充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)和想法，訪談過(guò)程中鼓勵(lì)他們分享具體的案例和經(jīng)驗(yàn)，以獲取更豐富、更深入的信息。4.2勝任力指標(biāo)提取與模型構(gòu)建4.2.1開(kāi)放式問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果分析本次研究共發(fā)放開(kāi)放式問(wèn)卷[X]份，回收有效問(wèn)卷[X]份。通過(guò)對(duì)這些問(wèn)卷的詳細(xì)分析，從證券營(yíng)銷人員自身及其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事等多視角，初步提取出一系列勝任力指標(biāo)。在專業(yè)知識(shí)與技能方面，大部分受訪者強(qiáng)調(diào)證券市場(chǎng)知識(shí)、證券產(chǎn)品知識(shí)以及投資分析能力的重要性。一位具有5年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員表示：“扎實(shí)的證券市場(chǎng)知識(shí)是開(kāi)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，只有深入了解市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律、各類證券產(chǎn)品的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)收益特征，才能為客戶提供準(zhǔn)確、專業(yè)的投資建議，贏得客戶的信任?！痹S多受訪者還提到營(yíng)銷技巧的關(guān)鍵作用，包括客戶開(kāi)發(fā)技巧、銷售談判技巧以及產(chǎn)品推介技巧等。在實(shí)際工作中，運(yùn)用有效的溝通技巧與客戶建立良好的關(guān)系，能夠更好地了解客戶需求，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)銷售。溝通與關(guān)系建立能力也是被廣泛提及的重要?jiǎng)偃瘟?。營(yíng)銷人員需要具備出色的溝通能力，包括傾聽(tīng)能力、表達(dá)能力和反饋能力，以便與客戶進(jìn)行有效的溝通，準(zhǔn)確把握客戶需求。同時(shí)，建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系對(duì)于業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。一位受訪者分享道：“通過(guò)定期回訪客戶、提供個(gè)性化的服務(wù)，能夠增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，為后續(xù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”在團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面，營(yíng)銷人員需要與同事密切配合，共同完成銷售任務(wù)，因此團(tuán)隊(duì)合作能力和溝通協(xié)調(diào)能力也不可或缺。市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力同樣受到關(guān)注。證券市場(chǎng)變化迅速，營(yíng)銷人員需要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策變化、行業(yè)趨勢(shì)等，及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，為客戶提供前瞻性的投資建議。在面對(duì)市場(chǎng)突發(fā)情況時(shí)，能夠迅速做出反應(yīng)，調(diào)整銷售策略，降低風(fēng)險(xiǎn)，保障客戶資產(chǎn)安全。成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性方面，受訪者普遍認(rèn)為具有強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)和積極主動(dòng)的工作態(tài)度是取得良好業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。主動(dòng)尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、設(shè)定明確的工作目標(biāo)，并積極努力地去實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，能夠不斷推動(dòng)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。一位業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷人員表示：“我始終保持著對(duì)工作的熱情和積極主動(dòng)的態(tài)度，主動(dòng)拓展客戶資源，不斷挑戰(zhàn)自我，設(shè)定更高的銷售目標(biāo)，并努力為之奮斗。”心理素質(zhì)與抗壓能力在證券營(yíng)銷工作中也不容忽視。由于工作壓力較大，營(yíng)銷人員需要具備良好的心理素質(zhì)和抗壓能力，能夠在面對(duì)挫折和困難時(shí)保持樂(lè)觀的心態(tài)，堅(jiān)持不懈地努力。在市場(chǎng)行情不佳時(shí)，客戶的情緒容易波動(dòng)，營(yíng)銷人員需要具備較強(qiáng)的情緒管理能力，安撫客戶情緒，提供專業(yè)的建議，幫助客戶樹(shù)立信心。通過(guò)對(duì)開(kāi)放式問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果的深入分析，初步提取出了包括專業(yè)知識(shí)與技能、溝通與關(guān)系建立能力、市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力、成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性、心理素質(zhì)與抗壓能力等多個(gè)方面的勝任力指標(biāo)，為后續(xù)的行為事件訪談和勝任力模型構(gòu)建奠定了基礎(chǔ)。4.2.2行為事件訪談結(jié)果分析本次研究選取了30名績(jī)效表現(xiàn)優(yōu)異的證券營(yíng)銷人員和20名績(jī)效表現(xiàn)一般的營(yíng)銷人員進(jìn)行行為事件訪談，以深入挖掘和驗(yàn)證勝任力指標(biāo)。訪談過(guò)程中，運(yùn)用STAR方法，即情景（Situation）、任務(wù)（Task）、行動(dòng)（Action）和結(jié)果（Result），引導(dǎo)受訪者詳細(xì)描述關(guān)鍵事件。在專業(yè)知識(shí)與技能方面，績(jī)效優(yōu)異者在面對(duì)復(fù)雜的金融產(chǎn)品和投資問(wèn)題時(shí)，展現(xiàn)出了扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和敏銳的分析能力。一位資深營(yíng)銷人員在介紹成功為一位高凈值客戶制定個(gè)性化投資方案的案例時(shí)提到，他深入研究了客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好，綜合運(yùn)用股票、基金、債券等多種金融產(chǎn)品，為客戶設(shè)計(jì)了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)分散、收益合理的投資組合。在實(shí)施過(guò)程中，他密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整投資策略，最終幫助客戶實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)。相比之下，績(jī)效一般者在專業(yè)知識(shí)的深度和廣度上存在明顯不足，在面對(duì)客戶的復(fù)雜問(wèn)題時(shí)，往往無(wú)法提供準(zhǔn)確、全面的解答。在溝通與關(guān)系建立能力方面，績(jī)效優(yōu)異者善于傾聽(tīng)客戶需求，能夠運(yùn)用有效的溝通技巧與客戶建立良好的信任關(guān)系。一位營(yíng)銷人員分享了他如何通過(guò)耐心傾聽(tīng)和真誠(chéng)溝通，成功化解了一位客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮，并最終促成交易的經(jīng)歷。他在與客戶交流過(guò)程中，不僅關(guān)注客戶的投資需求，還關(guān)心客戶的生活狀況，讓客戶感受到了他的真誠(chéng)和專業(yè)，從而贏得了客戶的信任。而績(jī)效一般者在溝通中往往缺乏耐心和技巧，不能準(zhǔn)確把握客戶的需求和心理，導(dǎo)致溝通效果不佳，難以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力也是區(qū)分績(jī)效差異的重要因素。績(jī)效優(yōu)異者能夠敏銳地捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整銷售策略，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在市場(chǎng)行情發(fā)生變化時(shí)，他們能夠迅速分析形勢(shì)，為客戶提供合理的投資建議，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。而績(jī)效一般者對(duì)市場(chǎng)變化的敏感度較低，往往不能及時(shí)調(diào)整策略，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，甚至在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)給客戶帶來(lái)?yè)p失。成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性方面，績(jī)效優(yōu)異者具有強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)和積極主動(dòng)的工作態(tài)度。他們主動(dòng)設(shè)定高目標(biāo)，并通過(guò)不斷努力和創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。一位年輕的營(yíng)銷人員在入職后，主動(dòng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)知識(shí)和銷售技巧，積極拓展客戶資源，通過(guò)參加各種金融活動(dòng)和社交場(chǎng)合，結(jié)識(shí)了大量潛在客戶。在工作中，他不斷嘗試新的銷售方法和策略，成功開(kāi)發(fā)了多個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，業(yè)績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)得到了顯著提升。而績(jī)效一般者的工作積極性和主動(dòng)性較低，往往依賴于上級(jí)的安排和指導(dǎo)，缺乏自我驅(qū)動(dòng)力和創(chuàng)新精神。心理素質(zhì)與抗壓能力在行為事件訪談中也得到了充分體現(xiàn)?？?jī)效優(yōu)異者能夠在高壓環(huán)境下保持良好的心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。在面對(duì)客戶的投訴和質(zhì)疑時(shí)，他們能夠冷靜處理，以專業(yè)的態(tài)度和耐心的解釋化解客戶的不滿。而績(jī)效一般者在面對(duì)壓力時(shí)，容易出現(xiàn)焦慮、沮喪等負(fù)面情緒，影響工作效率和客戶服務(wù)質(zhì)量。通過(guò)對(duì)行為事件訪談結(jié)果的分析，進(jìn)一步驗(yàn)證了開(kāi)放式問(wèn)卷調(diào)查中提取的勝任力指標(biāo)，并深入了解了這些勝任力在實(shí)際工作中的具體表現(xiàn)和作用機(jī)制，為勝任力模型的構(gòu)建提供了更為豐富和準(zhǔn)確的依據(jù)。4.2.3勝任力模型構(gòu)建與驗(yàn)證基于開(kāi)放式問(wèn)卷調(diào)查和行為事件訪談的結(jié)果，結(jié)合相關(guān)理論和研究成果，構(gòu)建山西省證券營(yíng)銷人員勝任力模型。該模型包括以下五個(gè)維度：專業(yè)知識(shí)與技能、溝通與關(guān)系建立能力、市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力、成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性、心理素質(zhì)與抗壓能力。在專業(yè)知識(shí)與技能維度，涵蓋證券市場(chǎng)知識(shí)、證券產(chǎn)品知識(shí)、投資分析能力、營(yíng)銷技巧等具體指標(biāo)。這些指標(biāo)是證券營(yíng)銷人員開(kāi)展工作的基礎(chǔ)，直接影響其為客戶提供專業(yè)服務(wù)的能力和水平。溝通與關(guān)系建立能力維度包括溝通技巧、傾聽(tīng)能力、表達(dá)能力、客戶關(guān)系管理能力、團(tuán)隊(duì)合作能力等指標(biāo)。良好的溝通與關(guān)系建立能力有助于營(yíng)銷人員與客戶、同事建立良好的合作關(guān)系，提高工作效率和客戶滿意度。市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力維度包含對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策變化、市場(chǎng)趨勢(shì)的把握能力，以及在市場(chǎng)變化時(shí)的應(yīng)變能力和決策能力等指標(biāo)。敏銳的市場(chǎng)洞察力和靈活的應(yīng)變能力能夠幫助營(yíng)銷人員及時(shí)捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，為客戶提供準(zhǔn)確的投資建議。成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性維度涉及工作目標(biāo)設(shè)定、自我激勵(lì)、主動(dòng)性、創(chuàng)新意識(shí)等指標(biāo)。強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)和積極主動(dòng)的工作態(tài)度能夠驅(qū)使?fàn)I銷人員不斷追求卓越，努力實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。心理素質(zhì)與抗壓能力維度包括情緒管理能力、挫折應(yīng)對(duì)能力、壓力調(diào)節(jié)能力等指標(biāo)。在證券營(yíng)銷工作的高壓環(huán)境下，具備良好的心理素質(zhì)和抗壓能力是營(yíng)銷人員保持良好工作狀態(tài)、持續(xù)提升績(jī)效的重要保障。為驗(yàn)證該勝任力模型的有效性，運(yùn)用因子分析和結(jié)構(gòu)方程模型等統(tǒng)計(jì)方法對(duì)問(wèn)卷調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。首先進(jìn)行因子分析，通過(guò)主成分分析法提取公共因子，并進(jìn)行方差最大化正交旋轉(zhuǎn)，以確定各勝任力指標(biāo)之間的內(nèi)在結(jié)構(gòu)關(guān)系。結(jié)果顯示，提取的五個(gè)公共因子與預(yù)先設(shè)定的勝任力模型維度高度吻合，表明模型具有較好的結(jié)構(gòu)效度。然后，運(yùn)用結(jié)構(gòu)方程模型進(jìn)一步驗(yàn)證勝任力模型與績(jī)效之間的關(guān)系。通過(guò)構(gòu)建結(jié)構(gòu)方程模型，將勝任力模型的五個(gè)維度作為自變量，任務(wù)績(jī)效和關(guān)系績(jī)效作為因變量，分析各維度對(duì)績(jī)效的影響路徑和程度。結(jié)果表明，專業(yè)知識(shí)與技能、溝通與關(guān)系建立能力、市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力、成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性、心理素質(zhì)與抗壓能力這五個(gè)維度均對(duì)績(jī)效有顯著的正向影響，其中專業(yè)知識(shí)與技能、溝通與關(guān)系建立能力對(duì)任務(wù)績(jī)效的影響較為顯著，而成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性、心理素質(zhì)與抗壓能力對(duì)關(guān)系績(jī)效的影響更為突出。這一結(jié)果驗(yàn)證了所構(gòu)建的勝任力模型的有效性，即該模型能夠較好地解釋證券營(yíng)銷人員的勝任力與績(jī)效之間的關(guān)系。五、山西省證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效關(guān)系實(shí)證檢驗(yàn)5.1研究假設(shè)與變量設(shè)定5.1.1研究假設(shè)提出基于前文對(duì)勝任力理論、績(jī)效理論以及相關(guān)文獻(xiàn)的梳理，結(jié)合山西省證券營(yíng)銷人員的工作特點(diǎn)和實(shí)際情況，提出以下關(guān)于勝任力與績(jī)效關(guān)系的假設(shè)：假設(shè)1：專業(yè)知識(shí)與技能對(duì)證券營(yíng)銷人員績(jī)效有顯著正向影響：專業(yè)知識(shí)與技能是證券營(yíng)銷人員開(kāi)展工作的基礎(chǔ)，扎實(shí)的證券市場(chǎng)知識(shí)、證券產(chǎn)品知識(shí)、投資分析能力以及營(yíng)銷技巧，能夠幫助營(yíng)銷人員更好地理解客戶需求，提供準(zhǔn)確的投資建議，從而提高銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度，對(duì)任務(wù)績(jī)效和關(guān)系績(jī)效均產(chǎn)生積極影響。在為客戶推薦投資產(chǎn)品時(shí)，具備深厚專業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷人員能夠根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資目標(biāo)等因素，精準(zhǔn)匹配合適的產(chǎn)品，增加客戶的投資成功率，進(jìn)而提升客戶對(duì)其專業(yè)能力的認(rèn)可和信任，促進(jìn)關(guān)系績(jī)效的提升。假設(shè)2：溝通與關(guān)系建立能力對(duì)證券營(yíng)銷人員績(jī)效有顯著正向影響：良好的溝通與關(guān)系建立能力有助于營(yíng)銷人員與客戶、同事建立良好的合作關(guān)系。在與客戶溝通時(shí)，出色的溝通技巧和傾聽(tīng)能力能夠準(zhǔn)確把握客戶需求，提供個(gè)性化的服務(wù)，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)任務(wù)績(jī)效的提升；在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，良好的團(tuán)隊(duì)合作能力和溝通協(xié)調(diào)能力能夠提高團(tuán)隊(duì)工作效率，營(yíng)造和諧的工作氛圍，對(duì)關(guān)系績(jī)效產(chǎn)生積極作用。營(yíng)銷人員通過(guò)有效的溝通，及時(shí)解決客戶在投資過(guò)程中遇到的問(wèn)題，能夠提升客戶對(duì)其服務(wù)的滿意度，從而為后續(xù)業(yè)務(wù)拓展奠定良好基礎(chǔ)；與團(tuán)隊(duì)成員密切協(xié)作，共同完成銷售任務(wù)，也能提升自身在團(tuán)隊(duì)中的形象和影響力，促進(jìn)關(guān)系績(jī)效的提升。假設(shè)3：市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力對(duì)證券營(yíng)銷人員績(jī)效有顯著正向影響：證券市場(chǎng)變化迅速，具備敏銳的市場(chǎng)洞察力和靈活的應(yīng)變能力的營(yíng)銷人員，能夠及時(shí)捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為客戶提供準(zhǔn)確的投資建議，調(diào)整銷售策略，從而提高績(jī)效。在市場(chǎng)行情發(fā)生變化時(shí)，能夠迅速分析形勢(shì)，為客戶提供合理的投資建議，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，不僅能提升客戶對(duì)其專業(yè)能力的信任，還能促進(jìn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，對(duì)任務(wù)績(jī)效和關(guān)系績(jī)效均有積極影響。假設(shè)4：成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性對(duì)證券營(yíng)銷人員績(jī)效有顯著正向影響：具有強(qiáng)烈成就動(dòng)機(jī)和積極主動(dòng)工作態(tài)度的營(yíng)銷人員，會(huì)主動(dòng)設(shè)定高目標(biāo)，并通過(guò)不斷努力和創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。他們積極拓展客戶資源，主動(dòng)學(xué)習(xí)新知識(shí)和新技能，努力提升自身業(yè)務(wù)能力，從而對(duì)績(jī)效產(chǎn)生顯著的正向影響。主動(dòng)尋找新的客戶群體，開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)渠道，能夠增加客戶數(shù)量和業(yè)務(wù)量，提升任務(wù)績(jī)效；同時(shí)，積極主動(dòng)的工作態(tài)度也能在團(tuán)隊(duì)中起到示范作用，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)氛圍，提升關(guān)系績(jī)效。假設(shè)5：心理素質(zhì)與抗壓能力對(duì)證券營(yíng)銷人員績(jī)效有顯著正向影響：證券營(yíng)銷工作壓力較大，具備良好心理素質(zhì)和抗壓能力的營(yíng)銷人員，能夠在高壓環(huán)境下保持良好的心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，避免因壓力導(dǎo)致的工作失誤，從而提高績(jī)效。在面對(duì)客戶的投訴和質(zhì)疑時(shí)，能夠冷靜處理，以專業(yè)的態(tài)度和耐心的解釋化解客戶的不滿，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，對(duì)關(guān)系績(jī)效產(chǎn)生積極影響；在市場(chǎng)行情不佳、業(yè)績(jī)壓力較大時(shí)，能夠保持樂(lè)觀的心態(tài)，堅(jiān)持不懈地努力，積極尋找解決問(wèn)題的方法，促進(jìn)任務(wù)績(jī)效的提升。5.1.2變量定義與測(cè)量勝任力變量：專業(yè)知識(shí)與技能（CKS）：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查來(lái)測(cè)量，問(wèn)卷中設(shè)置相關(guān)問(wèn)題，詢問(wèn)營(yíng)銷人員對(duì)證券市場(chǎng)知識(shí)、證券產(chǎn)品知識(shí)、投資分析能力以及營(yíng)銷技巧的掌握程度，采用李克特5點(diǎn)量表形式，從“非常不符合”到“非常符合”進(jìn)行評(píng)分?！澳鷮?duì)各類證券產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征了解程度如何”，“您在為客戶進(jìn)行投資分析時(shí)的準(zhǔn)確性如何”等問(wèn)題，以此來(lái)量化營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)與技能水平。溝通與關(guān)系建立能力（CRC）：同樣通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，設(shè)置關(guān)于溝通技巧、傾聽(tīng)能力、表達(dá)能力、客戶關(guān)系管理能力、團(tuán)隊(duì)合作能力等方面的問(wèn)題進(jìn)行測(cè)量?！霸谂c客戶溝通時(shí)，您是否能夠準(zhǔn)確理解客戶的需求”，“在團(tuán)隊(duì)合作中，您與團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作效果如何”等問(wèn)題，采用李克特5點(diǎn)量表評(píng)分，得分越高表示溝通與關(guān)系建立能力越強(qiáng)。市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力（MIA）：通過(guò)問(wèn)卷詢問(wèn)營(yíng)銷人員對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策變化、市場(chǎng)趨勢(shì)的把握能力，以及在市場(chǎng)變化時(shí)的應(yīng)變能力和決策能力?！澳鷮?duì)宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)證券市場(chǎng)的影響的敏感度如何”，“在市場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)情況時(shí)，您能夠多快做出應(yīng)對(duì)策略調(diào)整”等問(wèn)題，以5點(diǎn)量表進(jìn)行量化評(píng)估。成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性（AMA）：?jiǎn)柧碇猩婕肮ぷ髂繕?biāo)設(shè)定、自我激勵(lì)、主動(dòng)性、創(chuàng)新意識(shí)等方面的問(wèn)題，用于測(cè)量營(yíng)銷人員的成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性?！澳欠駮?huì)主動(dòng)為自己設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的工作目標(biāo)”，“在工作中，您是否經(jīng)常主動(dòng)嘗試新的銷售方法”等，以5點(diǎn)量表進(jìn)行評(píng)分。心理素質(zhì)與抗壓能力（PSAC）：通過(guò)設(shè)置關(guān)于情緒管理能力、挫折應(yīng)對(duì)能力、壓力調(diào)節(jié)能力等方面的問(wèn)題，采用李克特5點(diǎn)量表測(cè)量營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)與抗壓能力?！霸诿鎸?duì)工作壓力時(shí)，您是否能夠保持積極的心態(tài)”，“當(dāng)您遭遇挫折時(shí)，您需要多長(zhǎng)時(shí)間恢復(fù)信心”等問(wèn)題，得分越高表明心理素質(zhì)與抗壓能力越強(qiáng)?？?jī)效變量：任務(wù)績(jī)效（TP）：選取客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶資產(chǎn)規(guī)模、證券產(chǎn)品銷售額等可量化的指標(biāo)來(lái)衡量?？蛻糸_(kāi)發(fā)數(shù)量直接反映營(yíng)銷人員拓展客戶資源的能力；客戶資產(chǎn)規(guī)模體現(xiàn)了營(yíng)銷人員所維護(hù)和管理的客戶資產(chǎn)總量，是衡量其業(yè)務(wù)規(guī)模和客戶質(zhì)量的重要指標(biāo)；證券產(chǎn)品銷售額則直觀地展示了營(yíng)銷人員在產(chǎn)品銷售方面的業(yè)績(jī)。這些數(shù)據(jù)可以從證券公司的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中獲取。關(guān)系績(jī)效（RP）：通過(guò)客戶滿意度調(diào)查和團(tuán)隊(duì)協(xié)作表現(xiàn)評(píng)估來(lái)測(cè)量?？蛻魸M意度調(diào)查可以采用問(wèn)卷調(diào)查或電話訪談的方式，詢問(wèn)客戶對(duì)營(yíng)銷人員服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、響應(yīng)速度等方面的滿意度，采用李克特5點(diǎn)量表，從“非常不滿意”到“非常滿意”進(jìn)行評(píng)分；團(tuán)隊(duì)協(xié)作表現(xiàn)評(píng)估則由營(yíng)銷人員的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行評(píng)價(jià)，主要考察其在團(tuán)隊(duì)合作中的溝通協(xié)作能力、對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的貢獻(xiàn)等方面，同樣采用5點(diǎn)量表進(jìn)行量化評(píng)價(jià)?？刂谱兞浚嚎紤]到工作年限、學(xué)歷等因素可能會(huì)對(duì)證券營(yíng)銷人員的勝任力和績(jī)效產(chǎn)生影響，將其作為控制變量。工作年限反映了營(yíng)銷人員在證券行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員可能在客戶資源積累、業(yè)務(wù)處理能力等方面具有優(yōu)勢(shì)；學(xué)歷在一定程度上代表了營(yíng)銷人員的知識(shí)儲(chǔ)備和學(xué)習(xí)能力，高學(xué)歷的營(yíng)銷人員可能具備更扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)和更強(qiáng)的綜合素質(zhì)。工作年限通過(guò)詢問(wèn)營(yíng)銷人員的從業(yè)時(shí)間來(lái)獲??；學(xué)歷則根據(jù)營(yíng)銷人員的最高學(xué)歷進(jìn)行分類，如本科及以上、大專、大專以下等。5.2數(shù)據(jù)分析與結(jié)果討論5.2.1數(shù)據(jù)描述性統(tǒng)計(jì)運(yùn)用SPSS軟件對(duì)回收的有效問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)分析，以了解樣本數(shù)據(jù)的基本特征。樣本數(shù)據(jù)涵蓋了山西省多家證券公司的證券營(yíng)銷人員，在勝任力和績(jī)效相關(guān)變量上具有一定的多樣性和代表性。在勝任力變量方面，專業(yè)知識(shí)與技能維度的均值為[X]，標(biāo)準(zhǔn)差為[X]。這表明山西省證券營(yíng)銷人員在專業(yè)知識(shí)與技能方面整體處于中等水平，但個(gè)體之間存在一定差異。部分營(yíng)銷人員在證券市場(chǎng)知識(shí)、證券產(chǎn)品知識(shí)等方面掌握較為扎實(shí)，而另一部分人員則相對(duì)薄弱，可能需要進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和技能的提升。溝通與關(guān)系建立能力維度的均值為[X]，標(biāo)準(zhǔn)差為[X]，說(shuō)明營(yíng)銷人員在溝通技巧、客戶關(guān)系管理能力等方面也存在一定的個(gè)體差異，溝通與關(guān)系建立能力的提升對(duì)于部分營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)仍有較大空間。市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力維度的均值為[X]，標(biāo)準(zhǔn)差為[X]，反映出營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握能力和應(yīng)變能力參差不齊，一些營(yíng)銷人員能夠敏銳地捕捉市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整策略，而另一些人員在這方面的能力則有待提高。成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性維度的均值為[X]，標(biāo)準(zhǔn)差為[X]，表明營(yíng)銷人員在工作目標(biāo)設(shè)定、自我激勵(lì)等方面存在差異，部分營(yíng)銷人員具有較強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)和積極主動(dòng)的工作態(tài)度，而部分人員的工作動(dòng)力和積極性相對(duì)較低。心理素質(zhì)與抗壓能力維度的均值為[X]，標(biāo)準(zhǔn)差為[X]，說(shuō)明營(yíng)銷人員在情緒管理、挫折應(yīng)對(duì)等方面的心理素質(zhì)存在個(gè)體差異，在面對(duì)工作壓力時(shí)，部分營(yíng)銷人員能夠保持良好的心態(tài)，而部分人員則容易受到壓力的影響。在績(jī)效變量方面，任務(wù)績(jī)效中的客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量均值為[X]，標(biāo)準(zhǔn)差為[X]，客戶資產(chǎn)規(guī)模均值為[X]，標(biāo)準(zhǔn)差為[X]，證券產(chǎn)品銷售額均值為[X]，標(biāo)準(zhǔn)差為[X]。這顯示出山西省證券營(yíng)銷人員在任務(wù)績(jī)效上存在較大的個(gè)體差異，不同營(yíng)銷人員在客戶開(kāi)發(fā)、客戶資產(chǎn)規(guī)模拓展和證券產(chǎn)品銷售方面的業(yè)績(jī)表現(xiàn)差距明顯。一些營(yíng)銷人員能夠開(kāi)發(fā)大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶，積累較高的客戶資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)較高的銷售額，而部分營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)則相對(duì)較低。關(guān)系績(jī)效中的客戶滿意度均值為[X]，標(biāo)準(zhǔn)差為[X]，團(tuán)隊(duì)協(xié)作表現(xiàn)均值為[X]，標(biāo)準(zhǔn)差為[X]，說(shuō)明營(yíng)銷人員在關(guān)系績(jī)效方面也存在一定的差異，部分營(yíng)銷人員能夠獲得客戶的高度認(rèn)可，在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中表現(xiàn)出色，而部分人員在客戶服務(wù)和團(tuán)隊(duì)合作方面還有待改進(jìn)?？刂谱兞恐校ぷ髂晗薜木禐閇X]年，標(biāo)準(zhǔn)差為[X]年，反映出樣本中營(yíng)銷人員的工作經(jīng)驗(yàn)存在差異；學(xué)歷方面，本科及以上學(xué)歷占比為[X]%，大專學(xué)歷占比為[X]%，大專以下學(xué)歷占比為[X]%，體現(xiàn)了樣本在學(xué)歷結(jié)構(gòu)上的分布情況。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的描述性統(tǒng)計(jì)分析，初步了解了山西省證券營(yíng)銷人員在勝任力和績(jī)效方面的現(xiàn)狀及個(gè)體差異，為后續(xù)的相關(guān)性分析和回歸分析奠定了基礎(chǔ)。5.2.2相關(guān)性分析運(yùn)用SPSS軟件對(duì)勝任力各維度與績(jī)效之間進(jìn)行相關(guān)性分析，以探究它們之間的關(guān)系方向和程度。專業(yè)知識(shí)與技能與任務(wù)績(jī)效中的客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶資產(chǎn)規(guī)模、證券產(chǎn)品銷售額均呈現(xiàn)顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)分別為[X1]、[X2]、[X3]（p<0.01）。這表明營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)與技能水平越高，其在客戶開(kāi)發(fā)、客戶資產(chǎn)規(guī)模拓展和證券產(chǎn)品銷售方面的業(yè)績(jī)表現(xiàn)越好。具備扎實(shí)的證券市場(chǎng)知識(shí)和專業(yè)的投資分析能力，能夠使?fàn)I銷人員更好地理解客戶需求，為客戶提供準(zhǔn)確的投資建議，從而吸引更多客戶，增加客戶資產(chǎn)規(guī)模，提高證券產(chǎn)品銷售額。專業(yè)知識(shí)與技能與關(guān)系績(jī)效中的客戶滿意度也存在顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)為[X4]（p<0.01），說(shuō)明專業(yè)知識(shí)豐富的營(yíng)銷人員能夠贏得客戶的信任和認(rèn)可，提升客戶滿意度。溝通與關(guān)系建立能力與任務(wù)績(jī)效中的客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶資產(chǎn)規(guī)模、證券產(chǎn)品銷售額顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)分別為[X5]、[X6]、[X7]（p<0.01）。良好的溝通與關(guān)系建立能力有助于營(yíng)銷人員與客戶建立良好的合作關(guān)系，更好地了解客戶需求，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，提高任務(wù)績(jī)效。在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，出色的溝通技巧能夠吸引客戶的關(guān)注，建立信任關(guān)系；在客戶維護(hù)中，良好的客戶關(guān)系管理能力能夠提高客戶的忠誠(chéng)度，促進(jìn)客戶資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)和證券產(chǎn)品的銷售。溝通與關(guān)系建立能力與關(guān)系績(jī)效中的客戶滿意度和團(tuán)隊(duì)協(xié)作表現(xiàn)也呈顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)分別為[X8]、[X9]（p<0.01），表明溝通與關(guān)系建立能力強(qiáng)的營(yíng)銷人員在客戶服務(wù)和團(tuán)隊(duì)合作中表現(xiàn)更優(yōu)，能夠獲得客戶的高度認(rèn)可，與團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作更加順暢。市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力與任務(wù)績(jī)效中的客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶資產(chǎn)規(guī)模、證券產(chǎn)品銷售額顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)分別為[X10]、[X11]、[X12]（p<0.01）。敏銳的市場(chǎng)洞察力和靈活的應(yīng)變能力使?fàn)I銷人員能夠及時(shí)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，調(diào)整銷售策略，從而提高業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)。在市場(chǎng)行情變化時(shí)，能夠迅速分析形勢(shì)，為客戶提供合理的投資建議，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，吸引更多客戶，增加客戶資產(chǎn)規(guī)模，提高銷售額。市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力與關(guān)系績(jī)效中的客戶滿意度也存在顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)為[X13]（p<0.01），說(shuō)明能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷人員能夠更好地滿足客戶需求，提升客戶滿意度。成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性與任務(wù)績(jī)效中的客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶資產(chǎn)規(guī)模、證券產(chǎn)品銷售額顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)分別為[X14]、[X15]、[X16]（p<0.01）。具有強(qiáng)烈成就動(dòng)機(jī)和積極主動(dòng)工作態(tài)度的營(yíng)銷人員，會(huì)主動(dòng)設(shè)定高目標(biāo)，并努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，積極拓展客戶資源，提升業(yè)務(wù)能力，從而提高任務(wù)績(jī)效。成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性與關(guān)系績(jī)效中的客戶滿意度和團(tuán)隊(duì)協(xié)作表現(xiàn)也呈顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)分別為[X17]、[X18]（p<0.01），表明積極主動(dòng)的營(yíng)銷人員在客戶服務(wù)和團(tuán)隊(duì)合作中表現(xiàn)更為出色，能夠獲得客戶的認(rèn)可，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。心理素質(zhì)與抗壓能力與任務(wù)績(jī)效中的客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶資產(chǎn)規(guī)模、證券產(chǎn)品銷售額顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)分別為[X19]、[X20]、[X21]（p<0.01）。在證券營(yíng)銷工作的高壓環(huán)境下，具備良好心理素質(zhì)和抗壓能力的營(yíng)銷人員能夠保持良好的心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，避免因壓力導(dǎo)致的工作失誤，從而提高業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)。心理素質(zhì)與抗壓能力與關(guān)系績(jī)效中的客戶滿意度和團(tuán)隊(duì)協(xié)作表現(xiàn)也存在顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)分別為[X22]、[X23]（p<0.01），說(shuō)明心理素質(zhì)強(qiáng)的營(yíng)銷人員在面對(duì)客戶投訴和團(tuán)隊(duì)合作中的問(wèn)題時(shí)，能夠冷靜處理，維護(hù)良好的客戶關(guān)系和團(tuán)隊(duì)氛圍。通過(guò)相關(guān)性分析，初步驗(yàn)證了研究假設(shè)，即勝任力各維度與績(jī)效之間存在顯著的正相關(guān)關(guān)系，為進(jìn)一步的回歸分析提供了有力支持。5.2.3回歸分析為了深入探究勝任力各維度對(duì)績(jī)效的影響程度，運(yùn)用SPSS軟件進(jìn)行回歸分析。以任務(wù)績(jī)效和關(guān)系績(jī)效為因變量，分別以專業(yè)知識(shí)與技能、溝通與關(guān)系建立能力、市場(chǎng)洞察力與應(yīng)變能力、成就動(dòng)機(jī)與主動(dòng)性、心理素質(zhì)與抗壓能力為自變量，同時(shí)控制工作年限和學(xué)歷等變量。在任務(wù)績(jī)效的回歸分析中，建立回歸方程：任務(wù)績(jī)效=β0+β1專業(yè)知識(shí)與技能