房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)績效考核標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則為明確銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值導(dǎo)向、提升作戰(zhàn)效能、保障公司戰(zhàn)略落地，結(jié)合行業(yè)特性與項(xiàng)目實(shí)際，特制定本考核細(xì)則。細(xì)則以“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、結(jié)果導(dǎo)向、公平公正、動(dòng)態(tài)優(yōu)化”為原則，兼顧個(gè)人成長與團(tuán)隊(duì)協(xié)作，為考核、激勵(lì)、發(fā)展提供清晰指引。一、考核對(duì)象與周期（一）考核對(duì)象覆蓋項(xiàng)目全銷售團(tuán)隊(duì)，含銷售管理層（經(jīng)理、主管）、一線銷售崗（置業(yè)顧問、渠道專員）、銷售支持崗（案場助理、簽約專員）。崗位不同，考核維度與權(quán)重差異化設(shè)計(jì)，確保精準(zhǔn)匹配價(jià)值。（二）考核周期月度考核：聚焦“業(yè)績+過程動(dòng)作”，結(jié)果關(guān)聯(lián)月度績效獎(jiǎng)金。季度考核：結(jié)合“業(yè)績質(zhì)量+團(tuán)隊(duì)協(xié)作+策略執(zhí)行”，結(jié)果關(guān)聯(lián)季度獎(jiǎng)金與崗位調(diào)整建議。年度考核：評(píng)估“年度業(yè)績+長期價(jià)值（客戶沉淀、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)）”，結(jié)果關(guān)聯(lián)年終獎(jiǎng)、晉升、淘汰決策。二、考核維度與核心指標(biāo)考核從“業(yè)績產(chǎn)出、過程規(guī)范、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、管理效能”四大維度展開，各崗位按需分配權(quán)重（如一線銷售“業(yè)績產(chǎn)出”占60%，經(jīng)理“管理效能”占40%）。（一）業(yè)績產(chǎn)出維度（核心權(quán)重：50%-70%）業(yè)績是生命線，從“量、質(zhì)、效”三維拆解：1.銷售業(yè)績銷售額/回款額達(dá)成率：以項(xiàng)目目標(biāo)為基準(zhǔn)，考核“簽約金額（含認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約）”“回款到賬金額”完成比例（公式：實(shí)際÷目標(biāo)×100%）。銷售套數(shù)/均價(jià)達(dá)成率：考核“實(shí)際套數(shù)”與“目標(biāo)套數(shù)”匹配度，及“實(shí)際均價(jià)”與“目標(biāo)均價(jià)”偏差率（偏差≤±5%為合格，動(dòng)態(tài)適配市場）。2.客戶運(yùn)營有效客戶到訪量：定義“有效”（留資完整、看房≥30分鐘、參與戶型講解），考核“自然+渠道”有效客戶量達(dá)成率?？蛻艮D(zhuǎn)化率：分“到訪轉(zhuǎn)認(rèn)購率”（認(rèn)購÷有效到訪）、“認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約率”（簽約÷認(rèn)購），雙率需同步提升（單月到訪轉(zhuǎn)認(rèn)購＜10%預(yù)警）。客戶滿意度：通過“簽約后1周調(diào)研”或“神秘客暗訪”評(píng)估，考核“得分≥85分”或“投訴率≤3%”（投訴區(qū)分“銷售失誤”與“誤解”，后者不扣分）。3.市場貢獻(xiàn)競品動(dòng)態(tài)捕捉：每周提交“競品價(jià)格、活動(dòng)、去化”分析，考核“提交及時(shí)性（周一12點(diǎn)前）”與“內(nèi)容有效性”（策劃部評(píng)估）。區(qū)域市場份額：考核項(xiàng)目“成交套數(shù)占區(qū)域總成交比例”，環(huán)比提升≥2%為優(yōu)（剔除政策/供應(yīng)突變影響）。（二）過程規(guī)范維度（權(quán)重：15%-25%）過程是業(yè)績保障，聚焦“行為合規(guī)、技能提升、風(fēng)險(xiǎn)管控”：1.日常管理考勤合規(guī)：考核“遲到/早退≤2次/月”“曠工為0”“培訓(xùn)出勤≥90%”（培訓(xùn)含產(chǎn)品、政策、技巧）?？蛻舾M(jìn)效率：考核“首次到訪24小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)率≥90%”“周跟進(jìn)記錄完整率（填需求、異議、邀約）”。2.銷售動(dòng)作說辭通關(guān)：新項(xiàng)目/政策變動(dòng)后，考核“產(chǎn)品/政策說辭通關(guān)率100%”（經(jīng)理+策劃聯(lián)合抽題問答）。銷講工具使用：抽查“沙盤（區(qū)位、配套、不利因素）”“戶型圖（得房率、分區(qū)）”講解，考核“錯(cuò)誤≤2處/次”。合同合規(guī)性：考核“簽約資料完整率”“合同條款差錯(cuò)率≤1%”（如房號(hào)、價(jià)格、付款方式錯(cuò)誤）。（三）團(tuán)隊(duì)協(xié)作維度（權(quán)重：10%-15%）銷售是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)，考核“協(xié)作意愿、質(zhì)量、知識(shí)沉淀”：1.團(tuán)隊(duì)業(yè)績貢獻(xiàn)個(gè)人業(yè)績支撐度：考核“個(gè)人業(yè)績÷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)×崗位權(quán)重”（如經(jīng)理權(quán)重15%，需支撐團(tuán)隊(duì)15%目標(biāo)）?？鐛弲f(xié)作評(píng)分：由策劃、客服、渠道等評(píng)分，考核“活動(dòng)響應(yīng)速度（30分鐘內(nèi)反饋物料需求）”“客戶交接信息完整度（備注特殊需求）”。2.知識(shí)經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)輸出：考核“每月分享1次成功案例（如‘逼定技巧’‘高凈值客戶維護(hù)’）”，質(zhì)量由團(tuán)隊(duì)投票（≥80%認(rèn)可為優(yōu)）。新人帶教效果：考核“新人首單周期≤1個(gè)月”“3個(gè)月內(nèi)業(yè)績達(dá)成率≥50%”（新人目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)人均50%）。（四）管理效能維度（僅管理層，權(quán)重：40%-50%）經(jīng)理需“帶團(tuán)隊(duì)、控策略、促增長”，考核“團(tuán)隊(duì)管理、策略落地、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判”：1.團(tuán)隊(duì)業(yè)績管控團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)成率：考核“團(tuán)隊(duì)銷售額/回款額目標(biāo)完成率”，關(guān)注“業(yè)績均衡性”（Top3與末尾3差距比≤3:1，避免斷層）。核心員工留存率：考核“司齡≥1年骨干流失率≤5%/季度”（流失區(qū)分“主動(dòng)離職”與“淘汰”，后者不扣分）。2.策略執(zhí)行與應(yīng)變政策落地率：考核“拓客/價(jià)格策略執(zhí)行偏差率≤10%”（如“老帶新”參與量、特價(jià)房推售套數(shù)偏差）。市場應(yīng)變能力：考核“競品動(dòng)作后3日內(nèi)策略調(diào)整有效性”（如競品降價(jià)后，業(yè)績下滑≤5%為合格）。3.下屬成長培養(yǎng)培訓(xùn)計(jì)劃完成率：考核“季度培訓(xùn)（產(chǎn)品、技巧、管理）完成率100%”“培訓(xùn)后測(cè)試平均分≥80分”。人才梯隊(duì)建設(shè)：考核“儲(chǔ)備經(jīng)理候選人≥2人/團(tuán)隊(duì)”“新人轉(zhuǎn)正率≥80%”（轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：3個(gè)月業(yè)績達(dá)成率≥60%）。三、考核流程與評(píng)分規(guī)則（一）數(shù)據(jù)采集與校驗(yàn)業(yè)績數(shù)據(jù)：從CRM、財(cái)務(wù)臺(tái)賬提取“簽約、回款、到訪”，銷售助理初審、財(cái)務(wù)復(fù)核。過程數(shù)據(jù)：考勤、培訓(xùn)由行政部提供；跟進(jìn)、銷講抽查由經(jīng)理記錄；跨崗評(píng)分由關(guān)聯(lián)部門提交。異議申訴：結(jié)果公示3日內(nèi)，員工可提“數(shù)據(jù)錯(cuò)誤/特殊說明”，HR+總監(jiān)5日內(nèi)復(fù)核反饋。（二）評(píng)分規(guī)則1.量化指標(biāo)：按“達(dá)成率×權(quán)重”計(jì)分（如目標(biāo)1000萬、實(shí)際800萬、權(quán)重60%，得分=800/1000×60=48分）。2.定性指標(biāo)：采用“360度+經(jīng)理打分”，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀（____）：遠(yuǎn)超目標(biāo)/卓越（如“滿意度95分+，協(xié)作100%好評(píng)”）。良好（80-89）：達(dá)成目標(biāo)/優(yōu)秀（如“業(yè)績100%，過程無失誤”）。合格（70-79）：基本達(dá)成/合格（如“業(yè)績80%，過程1-2處小失誤已整改”）。待改進(jìn)（60-69）：未達(dá)目標(biāo)/需改進(jìn)（如“業(yè)績70%，投訴率5%”）。不合格（＜60）：嚴(yán)重未達(dá)/需整改（如“業(yè)績＜60%，合同差錯(cuò)率＞5%”）。四、考核結(jié)果應(yīng)用（一）薪酬激勵(lì)1.績效獎(jiǎng)金：月度獎(jiǎng)金=基數(shù)×得分率（如基數(shù)5000、得分90，獎(jiǎng)金=5000×0.9=4500）；季度/年度疊加“團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)”（超額10%，經(jīng)理獎(jiǎng)5000，顧問按個(gè)人超額提獎(jiǎng)）。2.提成系數(shù)：連續(xù)3月“優(yōu)秀”，提成上浮0.5%；連續(xù)2月“不合格”，下浮0.3%（或設(shè)“等級(jí)-系數(shù)”：S級(jí)1.2，A級(jí)1.0，B級(jí)0.8，C級(jí)0.6）。（二）職業(yè)發(fā)展1.晉升通道：年度“優(yōu)秀”+季度“優(yōu)秀”≥2次，優(yōu)先晉“儲(chǔ)備經(jīng)理”；連續(xù)2年“優(yōu)秀”，競聘“經(jīng)理”。2.培訓(xùn)賦能：“待改進(jìn)”強(qiáng)制參加“專項(xiàng)營”（如談判、銷講），補(bǔ)考不通過調(diào)崗；“優(yōu)秀”獲“外部培訓(xùn)”（如《豪宅銷售》）或“內(nèi)訓(xùn)師資格”。（三）末位管理連續(xù)2月“不合格”：預(yù)警談話，定《改進(jìn)計(jì)劃》，經(jīng)理一對(duì)一輔導(dǎo)。連續(xù)3月“不合格”：調(diào)崗（如“客戶維護(hù)”）或“待崗培訓(xùn)”（發(fā)基本工資，考核通過回歸）。年度末位5%：依法淘汰（需證“不勝任，培訓(xùn)/調(diào)崗后仍不勝任”，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）。五、特殊情況處理（一）市場異動(dòng)調(diào)整遇“限購、疫情、競品惡意低價(jià)”，總監(jiān)+HRD評(píng)估，下調(diào)目標(biāo)≤30%（公示依據(jù)，如“疫情閉店15天，目標(biāo)下調(diào)20%”）。（二）客戶特殊情況退房（非銷售失誤，如資金斷裂）：扣業(yè)績，?！斑^程分”（跟進(jìn)、銷講評(píng)分）。投訴（調(diào)查為“誤解”）：不扣“滿意度分”，優(yōu)化“溝通模板”（經(jīng)理牽頭更新）。（三）跨項(xiàng)目支援支援業(yè)績按“時(shí)長×貢獻(xiàn)度”分配：支援1月，60%歸原團(tuán)隊(duì)、40%歸支援團(tuán)隊(duì)（或雙方協(xié)商，報(bào)總部審批）。六、附則1.本細(xì)則自2024年X月X日施行，原制度廢止。2