房地產(chǎn)銷售業(yè)績歸屬管理辦法一、目的與適用范圍為規(guī)范房地產(chǎn)項目銷售過程中的業(yè)績歸屬認(rèn)定，明確銷售團(tuán)隊及個人的業(yè)績權(quán)責(zé)，減少因客戶歸屬、成交貢獻(xiàn)引發(fā)的糾紛，同時激發(fā)團(tuán)隊協(xié)作與個人積極性，結(jié)合行業(yè)實踐與公司實際運營需求，制定本辦法。本辦法適用于公司旗下所有在售、待售房地產(chǎn)項目的一線銷售人員、銷售管理人員、渠道合作方（含分銷團(tuán)隊、自渠團(tuán)隊）及相關(guān)支持崗位。二、業(yè)績歸屬基本原則業(yè)績歸屬需遵循以下核心原則，確保公平性與可操作性：1.交易真實性原則：業(yè)績歸屬以真實有效的客戶成交為核心依據(jù)，所有客戶信息登記、帶訪記錄、認(rèn)購簽約流程需符合公司合規(guī)要求，嚴(yán)禁偽造客戶資料、虛構(gòu)交易場景。2.權(quán)責(zé)對等原則：銷售人員的業(yè)績歸屬與其對客戶的開發(fā)、維護(hù)、促成成交的實際貢獻(xiàn)相匹配，明確各環(huán)節(jié)的權(quán)責(zé)邊界。3.公平公正原則：業(yè)績認(rèn)定過程透明化，規(guī)則統(tǒng)一適用于所有銷售主體，避免因人為干預(yù)、特殊關(guān)系導(dǎo)致歸屬不公。4.團(tuán)隊協(xié)作原則：鼓勵銷售團(tuán)隊內(nèi)部及渠道間的協(xié)作，對跨團(tuán)隊、跨渠道的成交貢獻(xiàn)，通過合理分配機(jī)制保障各方權(quán)益。三、業(yè)績歸屬具體規(guī)則結(jié)合房地產(chǎn)銷售的不同客戶來源與成交場景，業(yè)績歸屬規(guī)則具體如下：（一）自然到訪客戶（案場自然來訪）客戶首次到訪案場時，首位接待的銷售人員（以案場《客戶到訪登記表》或CRM系統(tǒng)登記時間為準(zhǔn)）為該客戶的歸屬主體，后續(xù)成交業(yè)績歸屬該銷售人員。若客戶在首次接待后30日內(nèi)（可根據(jù)項目周期調(diào)整）再次到訪，仍由原接待人員接待的，業(yè)績歸屬不變；若客戶指定其他銷售人員接待，需經(jīng)原接待人員及銷售經(jīng)理書面確認(rèn)，成交后業(yè)績可協(xié)商分配（建議原接待人不低于60%，新接待人不超過40%）。若客戶首次到訪未登記或登記信息不全，后續(xù)通過其他渠道（如線上咨詢、老客戶推薦）再次到訪并成交，以首次有效登記（含補(bǔ)錄，需經(jīng)銷售經(jīng)理審核）的銷售人員為歸屬主體，除非客戶能提供充分證據(jù)證明首次接待與后續(xù)成交無關(guān)聯(lián)。（二）渠道帶訪客戶（分銷/自渠帶訪）分銷/自渠團(tuán)隊帶訪客戶時，需提前通過公司指定系統(tǒng)（或紙質(zhì)單）報備客戶信息（含姓名、聯(lián)系方式、到訪時間），案場銷售人員需在客戶到訪時核對報備信息，確認(rèn)無誤后接待。成交后，業(yè)績歸屬遵循“渠道報備+案場成交”的協(xié)作分配機(jī)制：渠道方（分銷/自渠）按約定比例（如30%-50%，根據(jù)項目傭金政策調(diào)整）獲得業(yè)績分成，案場成交人員獲得剩余部分。若渠道帶訪客戶未成交，后續(xù)30日內(nèi)（或項目規(guī)定的保護(hù)期）客戶自行到訪案場并成交，且渠道報備信息有效（含客戶聯(lián)系方式、到訪記錄匹配），業(yè)績?nèi)园辞?案場的協(xié)作比例分配；若超過保護(hù)期，客戶歸屬轉(zhuǎn)為案場自然到訪客戶，按自然到訪規(guī)則認(rèn)定。渠道帶訪客戶與案場自然到訪客戶信息重復(fù)時（如聯(lián)系方式一致），以“先報備/先登記”原則判定歸屬：渠道報備時間早于案場登記時間的，歸屬渠道帶訪；案場登記時間早于渠道報備時間的，歸屬案場自然到訪。（三）老客戶推薦（含老業(yè)主、老客戶轉(zhuǎn)介）老客戶推薦新客戶時，需提前向公司提交《客戶推薦表》（含新客戶信息、推薦人信息），新客戶到訪后，由案場銷售人員接待。成交后：推薦人可獲得相應(yīng)獎勵（如傭金分成、禮品），新客戶的成交業(yè)績歸屬接待并促成成交的案場銷售人員；若推薦人同時為銷售人員，且參與新客戶的成交促成，業(yè)績可由推薦人、接待人協(xié)商分配（需經(jīng)銷售經(jīng)理審批）。若老客戶推薦的新客戶與其他渠道（如分銷帶訪）信息重復(fù)，優(yōu)先以推薦時間、報備時間的先后順序判定：推薦時間早于渠道報備時間的，歸屬老客戶推薦場景；反之則按渠道帶訪規(guī)則處理。（四）認(rèn)購與簽約的時間節(jié)點業(yè)績歸屬以“認(rèn)購”為核心節(jié)點：客戶簽訂《認(rèn)購協(xié)議書》并繳納定金（或同等效力的意向金）后，即認(rèn)定業(yè)績歸屬；若客戶后續(xù)退訂，業(yè)績?nèi)∠?；重新認(rèn)購時，按新的接待、報備規(guī)則認(rèn)定。簽約（簽訂《商品房買賣合同》）環(huán)節(jié)主要影響傭金發(fā)放時間，不改變業(yè)績歸屬主體，但需確保簽約信息與認(rèn)購信息一致，否則需重新核查歸屬。（五）特殊場景的業(yè)績歸屬1.客戶復(fù)訪與交接銷售人員因離職、調(diào)崗等原因需交接客戶，需填寫《客戶交接單》，經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，后續(xù)成交業(yè)績歸屬接手的銷售人員；若客戶在交接后30日內(nèi)成交，原銷售人員可獲得不超過30%的業(yè)績分成（具體比例由團(tuán)隊協(xié)商）。2.跨團(tuán)隊協(xié)作不同銷售團(tuán)隊（如案場團(tuán)隊與自渠團(tuán)隊）協(xié)作成交的，由雙方負(fù)責(zé)人協(xié)商業(yè)績分配比例，報公司營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行，原則上按“客戶來源+成交促成”的貢獻(xiàn)度分配（如來源團(tuán)隊40%，促成團(tuán)隊60%）。3.客戶歸屬變更因客戶需求變更（如換房、轉(zhuǎn)介他人）或特殊情況（如不可抗力導(dǎo)致成交延遲），需變更業(yè)績歸屬的，由當(dāng)事人提交書面申請，附相關(guān)證明材料（如客戶溝通記錄、變更說明），經(jīng)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)兩級審批后生效。四、爭議處理機(jī)制若當(dāng)事人（銷售人員、渠道方）對業(yè)績歸屬有異議，按以下流程處理：1.爭議提交：需在成交確認(rèn)（認(rèn)購）后5個工作日內(nèi)，向銷售經(jīng)理提交《業(yè)績歸屬爭議申請表》，說明爭議點及相關(guān)證據(jù)（如客戶登記記錄、帶訪視頻、溝通截圖、成交過程說明等）。2.調(diào)解與仲裁：銷售經(jīng)理收到申請后3個工作日內(nèi)組織調(diào)解，聽取雙方陳述并核查證據(jù)，提出調(diào)解方案；若調(diào)解失敗，提交營銷總監(jiān)仲裁，仲裁結(jié)果為最終決定，當(dāng)事人需無條件執(zhí)行。3.舉證責(zé)任：遵循“誰主張，誰舉證”原則，主張業(yè)績歸屬的一方需提供充分證據(jù)證明其對客戶開發(fā)、成交的貢獻(xiàn)，無證據(jù)或證據(jù)不足的，承擔(dān)不利后果。五、監(jiān)督與考核為保障規(guī)則落地，建立以下監(jiān)督與考核機(jī)制：1.日常監(jiān)督：銷售經(jīng)理需每周核查《客戶到訪登記表》《渠道報備表》與CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)的一致性，每月抽查成交客戶的歸屬記錄，確保規(guī)則執(zhí)行到位；渠道合作方需按公司要求提交帶訪記錄、成交臺賬，接受公司審計。2.違規(guī)處理：對存在“搶客”（未經(jīng)允許接待他人客戶）、“虛假報備”（偽造客戶信息、帶訪記錄）、“惡意串單”（與客戶/渠道方串通變更歸屬）等行為的，視情節(jié)輕重給予警告、扣減業(yè)績、停職培訓(xùn)、解除勞動合同等處罰，涉及渠道方的，終止合作并追究經(jīng)濟(jì)責(zé)任。3.正向激勵：對嚴(yán)格遵守規(guī)則、積極協(xié)作促成成交的團(tuán)隊或個人，在季度/年度評優(yōu)、傭金發(fā)放中給予傾斜，如團(tuán)隊協(xié)作成交的案例可額外獲得10%的業(yè)績獎勵（從公司營銷費用中列支）。六、附則本辦法由公司營銷中心負(fù)責(zé)解釋，未盡事宜可制定補(bǔ)充細(xì)則。本辦法自發(fā)布之日起試行，試行期為3個月，試