PsychologyLogoPsychologicalQualityCultureConsumerPsychologySalesPsychologyTraining講師：覓知日期：銷售心理學(xué)培訓(xùn)銷售心理學(xué)培訓(xùn)·心理學(xué)基本知識/·銷售員不能說的九句話/·解讀顧客消費心理·銷售人員的基本心理素質(zhì)/·培養(yǎng)正確的銷售心理CONTENTS01心理學(xué)的基本知識Basicknowledgeofpsychology02銷售員不能說的九句話Ninesentencesthatsalespeoplecannotsay03解讀顧客消費心理Interpretingcustomerconsumerpsychology04銷售人員的基本心理素質(zhì)Basicpsychologicalqualitiesofsalespersonnel05培養(yǎng)正確的銷售心理Cultivatecorrectsalespsychology目錄心理學(xué)的基本知識BasicknowledgeofpsychologyPART01心理活動過程認(rèn)識過程情感過程意志過程心理學(xué)的基本知識人的個性差異①個性心里傾向性需要、動機、興趣、態(tài)度、理想、信仰、世界觀②個性心里傾向性人的能力、氣質(zhì)、性格心理學(xué)的基本知識銷售員不能說的九句話NinesentencesthatsalespeoplecannotsayPART02不說批評性話語這是許多銷售人員的通病，尤其是銷售新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你?！薄斑@個茶真難喝?！薄澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”…銷售員不能說的九句話杜絕主觀性議題銷售員不能說的九句話在商言商，與你銷售沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的銷售都沒有什么實質(zhì)意義。在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗的老銷售員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向銷售的產(chǎn)品上來?？傊矣X得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為銷售人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。少用專業(yè)性術(shù)語銷售員不能說的九句話對非技術(shù)人員，少用專業(yè)性術(shù)語，否則讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達(dá)到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。銷售員不能說的九句話禁用攻擊性話語我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的銷售人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的銷售員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。銷售員不能說的九句話避談隱私問題銷售員不能說的九句話與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們銷售員常犯的一個錯誤。有些銷售員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨。其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你銷售商機。銷售過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得a不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給銷售員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。銷售員不能說的九句話少問質(zhì)疑性話題變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚。那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。銷售員不能說的九句話回避不雅之言銷售員不能說的九句話每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！解讀顧客消費心理InterpretingcustomerconsumerpsychologyPART03解讀客戶消費心理01要善于察言觀色02磨練精確的判斷力03精準(zhǔn)的把握對方心態(tài)04觀察對方的表情05觀察可見的信號06留心客戶的態(tài)度解讀顧客消費心理解讀客戶消費心理07辨別客戶的防火墻08留意對方的逆反心理09解讀客戶消費心理求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱心等解讀顧客消費心理銷售人員的基本心理素質(zhì)BasicpsychologicalqualitiesofsalespersonnelPART04不要半途而廢銷售要堅持不懈學(xué)會解壓和克服銷售低潮銷售要一點一點累積，不要操之過急意志薄弱者難成大事失敗是成功之母，成功是失敗之父銷售人員要學(xué)會自我管理和嚴(yán)以律己戰(zhàn)勝失敗的方法銷售人員的基本心理素質(zhì)銷售人員的基本心理素質(zhì)如何克服恐懼的心理必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽就是生命.豐富的社交知識，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁七種品格很重要相信自己，評估對方，大聲說話，尋找優(yōu)點，心情放松，人非圣賢，看淡得失擁有更多失敗經(jīng)驗堅信你是正確的自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)自信與他信邏輯銷售人員的基本心理素質(zhì)相信自己，樹立目標(biāo)，把握原則，創(chuàng)造魅力等銷售需要提高心理修養(yǎng)塑造自我培養(yǎng)正確的銷售心理CultivatecorrectsalespsychologyPART03銷售人員要目標(biāo)遠(yuǎn)大樹立明確的目標(biāo)銷售人員要有責(zé)任心和事業(yè)心銷售不只是賣產(chǎn)品態(tài)度、個人品牌、從幽默開始、人脈天下沒什么壞買賣，只有蹩角的買賣人提高工作和生活的激情培養(yǎng)正確的銷售心理打破固有的思維做個誠實守信的人（對企業(yè)，對產(chǎn)品，對客戶）尋找一切機會學(xué)習(xí)（客戶，他人，主管，自己，書本，絡(luò)，事情）沉著冷靜應(yīng)對突發(fā)事件保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度投射效應(yīng)（聽覺，視覺，感覺）培養(yǎng)正確的銷售心理窮與富的選擇今天的事情今天做優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶。培養(yǎng)正確的銷售心理感謝聆聽講師：覓知培訓(xùn)完畢感謝您覓知提供的原創(chuàng)作品，為了您和覓知以及原創(chuàng)作者的利益，請勿復(fù)制、傳播、銷售，否則將承擔(dān)法律責(zé)任！覓知將對作品進(jìn)行維權(quán)，按照傳播次數(shù)進(jìn)行十倍的索取賠償