中職第一學(xué)年（汽車營(yíng)銷）汽車銷售技巧2026年階段測(cè)試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______一、單項(xiàng)選擇題（總共10題，每題3分，每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填寫在括號(hào)內(nèi)）1.客戶對(duì)汽車顏色提出特殊要求，銷售顧問應(yīng)該（）A.直接拒絕，告知無法滿足B.盡力協(xié)調(diào)，滿足客戶需求C.拖延時(shí)間，不給予明確答復(fù)D.推薦常規(guī)顏色，不考慮特殊要求2.在介紹汽車配置時(shí)，銷售顧問應(yīng)重點(diǎn)突出（）A.所有配置的細(xì)節(jié)B.客戶可能感興趣的配置C.價(jià)格高的配置D.自己熟悉的配置3.當(dāng)客戶對(duì)汽車價(jià)格提出異議時(shí)，銷售顧問首先應(yīng)該（）A.強(qiáng)調(diào)車輛的價(jià)值B.降價(jià)迎合客戶C.與客戶爭(zhēng)論價(jià)格合理性D.轉(zhuǎn)移話題4.汽車銷售過程中，建立客戶信任的關(guān)鍵是（）A.夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)B.提供準(zhǔn)確信息C.隱瞞產(chǎn)品缺點(diǎn)D.不斷催促客戶購(gòu)買5.客戶詢問汽車油耗，銷售顧問應(yīng)（）A.大致估算，給出模糊答案B.提供準(zhǔn)確的油耗數(shù)據(jù)及計(jì)算方式C.回避問題，不做回答D.只說優(yōu)點(diǎn)，不提缺點(diǎn)6.為了提高客戶的購(gòu)買意愿，銷售顧問可以（）A.制造緊迫感，如限時(shí)優(yōu)惠B.過度承諾售后服務(wù)C.貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品D.強(qiáng)行推銷7.介紹汽車動(dòng)力系統(tǒng)時(shí)，銷售顧問應(yīng)（）A.用專業(yè)術(shù)語(yǔ)詳細(xì)講解B.結(jié)合實(shí)際駕駛感受簡(jiǎn)單說明C.只提及最大功率D.不做介紹8.客戶對(duì)汽車品牌不熟悉，銷售顧問應(yīng)（）A.貶低其他品牌B.詳細(xì)介紹品牌歷史、優(yōu)勢(shì)C.不做回應(yīng)D.強(qiáng)調(diào)自己品牌價(jià)格低9.在汽車銷售中，傾聽客戶需求的目的是（）A.找話題聊天B.更好地推薦適合產(chǎn)品C.了解客戶隱私D.讓客戶多說，自己少講10.當(dāng)客戶提出試駕要求時(shí)，銷售顧問應(yīng)（）A.拒絕試駕，理由是車輛忙B.盡快安排試駕，并做好相關(guān)準(zhǔn)備C.推遲試駕時(shí)間D.只讓客戶在展廳內(nèi)簡(jiǎn)單體驗(yàn)二、多項(xiàng)選擇題（總共5題，每題5分，每題有兩個(gè)或兩個(gè)以上正確答案，請(qǐng)將正確答案填寫在括號(hào)內(nèi)）1.汽車銷售前的準(zhǔn)備工作包括（）A.了解客戶需求B.熟悉產(chǎn)品知識(shí)C.整理銷售話術(shù)D.準(zhǔn)備好銷售合同E.清潔整理展廳車輛2.銷售顧問與客戶溝通時(shí)，應(yīng)注意的技巧有（）A.保持微笑，眼神交流B.多使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)C.適時(shí)提問，引導(dǎo)客戶表達(dá)D.打斷客戶說話，快速給出答案E.耐心傾聽客戶意見3.汽車銷售中，處理客戶投訴的原則有（）A.先安撫客戶情緒B.推卸責(zé)任給其他部門C.積極解決問題D.拖延處理時(shí)間E.及時(shí)反饋處理結(jié)果4.介紹汽車外觀時(shí)，可提及的方面有（）A.車身尺寸B.車漆顏色C.輪轂樣式D.內(nèi)飾材質(zhì)E.車頭造型5.提高汽車銷售成功率的方法有（）A.提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)承諾B.建立良好客戶關(guān)系C.根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品D.夸大產(chǎn)品性能E.定期回訪客戶三、判斷題（總共10題，每題2分，請(qǐng)判斷下列說法是否正確，正確的打“√”，錯(cuò)誤的打“×”）1.汽車銷售只需關(guān)注產(chǎn)品，無需在意客戶需求。（）2.銷售顧問應(yīng)避免與客戶爭(zhēng)論價(jià)格問題。（）3.介紹汽車時(shí)，越詳細(xì)越好，不用考慮客戶反應(yīng)。（）4.客戶提出的所有要求都必須無條件滿足。（）5.建立客戶信任后，銷售工作會(huì)變得更順利。（）6.汽車銷售中，不需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。（）7.傾聽客戶需求時(shí)，銷售顧問可以適當(dāng)記錄。（）8.為了促成交易，銷售顧問可以虛假承諾優(yōu)惠政策。（）9.介紹汽車內(nèi)飾時(shí)，要突出舒適性和便利性。（）10.客戶購(gòu)買汽車后，銷售顧問無需再跟進(jìn)。（）四、簡(jiǎn)答題（總共3題，每題10分，請(qǐng)簡(jiǎn)要回答下列問題）1.請(qǐng)簡(jiǎn)述汽車銷售中如何有效處理客戶對(duì)價(jià)格的異議。2.怎樣向客戶介紹汽車的安全配置才能讓客戶更感興趣？3.舉例說明汽車銷售中如何運(yùn)用FABE法則來介紹產(chǎn)品。五、案例分析題（總共2題，每題15分，請(qǐng)閱讀案例并回答問題）1.客戶李先生來到汽車展廳，對(duì)一款轎車感興趣，但覺得價(jià)格超出了他的預(yù)算。銷售顧問小王接待了他。小王先向李先生介紹了車輛的豪華配置、出色性能等優(yōu)點(diǎn)，然后強(qiáng)調(diào)車輛的品牌價(jià)值和未來保值率。接著小王了解到李先生平時(shí)主要在城市上下班通勤，偶爾會(huì)自駕游。小王根據(jù)這些信息，給李先生推薦了一些適合他使用場(chǎng)景的配置，并說明這些配置如何提升駕駛體驗(yàn)。最后，小王提到目前展廳有一個(gè)限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)，優(yōu)惠幅度較大，讓李先生覺得很劃算。經(jīng)過一番溝通，李先生最終決定購(gòu)買。請(qǐng)分析小王在銷售過程中運(yùn)用了哪些銷售技巧？2.客戶張女士來看車，銷售顧問小張熱情接待。張女士對(duì)車輛外觀比較滿意，但對(duì)車內(nèi)空間有些疑慮，擔(dān)心一家人乘坐會(huì)擁擠。小張帶張女士進(jìn)入車內(nèi)，詳細(xì)測(cè)量并介紹了車內(nèi)的長(zhǎng)度、寬度、高度以及座椅布局等，讓張女士直觀感受到車內(nèi)空間寬敞。張女士又詢問車輛的油耗情況，小張拿出車輛的油耗測(cè)試報(bào)告，向張女士展示了該車在不同路況下的油耗數(shù)據(jù)，并解釋了一些降低油耗的駕駛技巧。之后張女士對(duì)車輛動(dòng)力也有疑問，小張結(jié)合車輛的發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)和實(shí)際駕駛感受，向張女士說明車輛動(dòng)力充沛且平穩(wěn)。最后張女士表示要考慮一下。請(qǐng)指出小張?jiān)诮獯饛埮恳蓡栠^程中做得好的地方以及還可以改進(jìn)的地方。答案：一、1.B2.B3.A4.B5.B6.A7.B8.B9.B10.B二、1.ABCE2.ACE3.ACE4.ABCE5.ABCE三、1.×2.√3.×4.×5.√6.×7.√8.×9.√10.×四、1.先傾聽客戶對(duì)價(jià)格異議的原因，強(qiáng)調(diào)車輛價(jià)值，如品牌、配置、性能等；介紹優(yōu)惠政策、增值服務(wù)；對(duì)比競(jìng)品性價(jià)比；提供靈活付款方式等。2.突出安全配置的重要性，如主動(dòng)剎車能避免碰撞、高強(qiáng)度車身保護(hù)乘客、安全氣囊關(guān)鍵時(shí)刻救命等，結(jié)合實(shí)際案例說明其作用。3.例如介紹一款車的發(fā)動(dòng)機(jī)，F(xiàn)（屬性）：這款車配備了先進(jìn)的渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)；A（優(yōu)點(diǎn)）：動(dòng)力強(qiáng)勁，能快速響應(yīng)加速需求；B（利益）：讓您在超車、起步時(shí)更輕松自信；E（證據(jù)）：有專業(yè)測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)顯示其動(dòng)力性能領(lǐng)先同級(jí)別車型。五、1.小王運(yùn)用了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值、了解客戶需求、推薦適合配置以及利用限時(shí)優(yōu)惠等銷售技巧。通過介