2026年中國聯(lián)通成都秋招面試商務(wù)談判技巧練習題及詳解一、情景模擬題（每題10分，共3題）題目1（5分）：假設(shè)你作為中國聯(lián)通成都分公司的新員工，在入職培訓結(jié)束后，需要與部門經(jīng)理談判爭取一次重要的客戶拓展機會?？蛻羰且患冶镜卮笮推髽I(yè)，對聯(lián)通的5G企業(yè)專線服務(wù)有需求，但價格較為敏感。請描述你如何運用商務(wù)談判技巧，在滿足客戶需求的同時，實現(xiàn)公司利益最大化。題目2（5分）：作為中國聯(lián)通成都分公司市場部代表，你需要與當?shù)匾患倚⌒突ヂ?lián)網(wǎng)公司談判合作推廣5G智慧辦公解決方案。該公司預算有限，但看重品牌影響力。請設(shè)計一個談判策略，如何在對方預算有限的情況下，達成合作并提升聯(lián)通品牌在成都的知名度。題目3（5分）：你作為客戶經(jīng)理，接到一個重要客戶（成都某政府機構(gòu)）的投訴，稱聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量在近期下降，影響其辦公效率。客戶要求立即改善并給予補償。請模擬談判過程，如何通過有效溝通和解決方案，化解客戶不滿，并促成長期合作。二、案例分析題（每題15分，共2題）題目4（15分）：背景：中國聯(lián)通成都分公司計劃在2026年拓展成都高新區(qū)企業(yè)的5G專網(wǎng)市場。某重點目標企業(yè)提出，若聯(lián)通能提供更優(yōu)惠的套餐并承諾網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性，其將考慮從競爭對手處轉(zhuǎn)網(wǎng)。但聯(lián)通成本較高，且該企業(yè)對價格敏感。請分析如何通過談判達成合作，同時控制成本風險。題目5（15分）：背景：成都某高校與聯(lián)通合作推廣“5G智慧校園”項目。高校提出要求聯(lián)通免費提供設(shè)備并分三年返還部分服務(wù)費，以降低其初期投入。聯(lián)通認為此方案不可行，但高校態(tài)度強硬。請設(shè)計一個雙贏的談判方案，既滿足高校需求，又保障公司利益。三、策略制定題（每題20分，共1題）題目6（20分）：中國聯(lián)通成都分公司計劃在2026年成都大運會期間，與本地商家合作推廣“5G+IoT”智慧旅游服務(wù)。商家對合作方案（如流量補貼、聯(lián)合營銷）提出多種要求，且預算有限。請制定一個談判框架，如何在滿足商家需求的同時，最大化聯(lián)通的品牌曝光和用戶增長。答案及解析一、情景模擬題答案及解析題目1答案：1.了解客戶需求：首先，通過市場調(diào)研和客戶訪談，了解該企業(yè)對5G專線的具體需求（如帶寬、覆蓋范圍、安全性等），并分析其預算上限。2.準備替代方案：提出階梯式套餐或分期付款選項，以降低客戶初次投入壓力。3.強調(diào)聯(lián)通優(yōu)勢：突出成都分公司在5G網(wǎng)絡(luò)覆蓋、技術(shù)支持及本地化服務(wù)方面的優(yōu)勢，與競爭對手對比，證明性價比。4.建立信任關(guān)系：主動提供試用機會或案例展示，增強客戶信任。5.靈活談判：若客戶預算有限，可考慮減少部分非核心功能（如高級監(jiān)控）以平衡價格。解析：該策略通過需求分析、方案靈活性、優(yōu)勢展示和信任建立，兼顧客戶和公司利益，符合商務(wù)談判的互利原則。題目2答案：1.分階段合作：建議先合作推廣“5G智慧辦公”試用版，以低成本驗證效果，再逐步擴展合作范圍。2.資源置換：提出聯(lián)通提供免費5G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，換取該公司在官網(wǎng)、社交媒體推廣聯(lián)通品牌。3.定制化方案：針對小型企業(yè)需求，設(shè)計輕量化、高性價比的解決方案，避免對方因預算不足而放棄合作。4.案例背書：展示成都其他小型企業(yè)成功案例，增強說服力。解析：通過分階段合作、資源置換和定制化方案，以低成本實現(xiàn)雙贏，符合成都本地市場對中小企業(yè)預算敏感的特點。題目3答案：1.傾聽與共情：首先耐心傾聽客戶投訴，表達理解，避免爭執(zhí)。2.快速響應：承諾立即排查網(wǎng)絡(luò)問題，并提供臨時解決方案（如增加帶寬緩沖）。3.透明化溝通：解釋網(wǎng)絡(luò)波動原因（如周邊施工干擾），并提出長期改進計劃（如升級設(shè)備）。4.補償方案：提出補償措施，如贈送流量包或折扣券，以安撫客戶情緒。5.跟進服務(wù)：承諾定期回訪，確保問題解決，增強客戶信心。解析：通過共情、透明化溝通和補償方案，快速化解沖突，符合政府機構(gòu)對服務(wù)穩(wěn)定性和溝通效率的要求。二、案例分析題答案及解析題目4答案：1.成本控制策略：與公司財務(wù)部門協(xié)調(diào)，評估是否可通過優(yōu)化套餐結(jié)構(gòu)（如分時套餐）降低成本。2.非價格籌碼：強調(diào)聯(lián)通在成都的5G網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，以及后續(xù)增值服務(wù)（如大數(shù)據(jù)分析）帶來的長期價值。3.試點合作：建議先合作部分區(qū)域，驗證效果后再全面推廣，降低風險。4.競爭壓力：暗示若不合作，企業(yè)可能選擇競爭對手，增加談判緊迫感。解析：通過成本優(yōu)化、非價格籌碼和試點合作，平衡客戶需求與公司利益，符合成都高新區(qū)企業(yè)對技術(shù)和服務(wù)的要求。題目5答案：1.分期方案：提出前兩年免費使用設(shè)備，第三年按服務(wù)費50%返還，分階段滿足高校需求。2.資源置換：高?？稍谛@內(nèi)設(shè)置聯(lián)通品牌宣傳點，換取服務(wù)費減免。3.案例展示：展示成都其他高校合作案例，證明方案的可行性和長期效益。4.靈活定價：若高校預算仍不足，可調(diào)整套餐內(nèi)容（如減少部分非核心功能）。解析：通過分期方案和資源置換，實現(xiàn)高校低成本投入和聯(lián)通品牌推廣的雙贏，符合高校對預算和品牌合作的需求。三、策略制定題答案及解析題目6答案：1.合作分層：根據(jù)商家規(guī)模和需求，設(shè)計不同合作方案（如大型商家提供流量補貼，小型商家聯(lián)合營銷）。2.數(shù)據(jù)共享：提出聯(lián)通提供用戶行為數(shù)據(jù)分析，幫助商家精準營銷，以此換取部分合作費用減免。3.時間節(jié)點：明確大運會期間的流量高峰期，提前做好網(wǎng)絡(luò)保障，以此作為談判優(yōu)勢。4.聯(lián)合推廣：