醫(yī)藥代表必備技能第1頁醫(yī)生所尊敬喜歡醫(yī)藥代表1.熱情,敬業(yè)2.穿著整齊,專業(yè)3.有禮貌4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品5.訪前準備很充分6.能與客戶建立互敬長久關(guān)系7.對本企業(yè)產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解8.含有豐富專業(yè)知識第2頁醫(yī)生不喜歡醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門2.在醫(yī)生工作最繁忙時候造訪醫(yī)生3.態(tài)度粗魯4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答6.在不熟悉產(chǎn)品情況下給醫(yī)生介紹7.詆毀競爭對手產(chǎn)品8.不能勇于認可錯誤第3頁優(yōu)異MR四要素

1.以自己企業(yè)為榮2.以自己工作為榮3.對企業(yè)產(chǎn)品充滿信心4.對自己充滿信心第4頁醫(yī)藥代表分類第一代:社交家…………….(40%)第二代:藥品講解員……….(50%)第三代:藥品銷售教授……..(8%)第四代:專業(yè)化醫(yī)藥代表…(2%)第5頁銷售是一件復雜事,尤其在醫(yī)藥業(yè)中.身為醫(yī)藥代表,一定見面對各種各樣壓力.企業(yè)銷售指標,同行業(yè)競爭對手,客戶需求不停改變,國家政策影響,等等.所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)銷售技巧以外,要含有一個主動人生態(tài)度.第6頁要有一個主動心態(tài)(熱情)

(一)熱情地面對生活和工作,是每一個人成功必要條件.一個成功醫(yī)藥代表,必須是一個主動努力,永不言拜人.要想成功,必須首先使自己變得有熱情.假如你不想從內(nèi)心改變自己,他人毫無方法.第7頁要有一個主動心態(tài)(熱情)

(二)心理學研究表明,人精神狀態(tài)與行動是相互影響.所以,天天早晨出門之前一定要大聲地對自己說,今天我一定會成功!這么,你就變得看上去非常有生氣,同時,你熱情也會傳給你同事及你客戶.第8頁商業(yè)禮儀醫(yī)藥代表一期培訓第9頁應(yīng)該總是由男士來開門嗎?你和客戶一起乘電梯,誰先進入?領(lǐng)帶長度應(yīng)為多長?介紹同事和客戶時,應(yīng)把誰介紹給誰?

第10頁今天內(nèi)容Ⅰ職業(yè)形象Ⅱ辦公室禮儀Ⅲ用餐禮儀Ⅳ社交場所禮儀第11頁給人整體印象中第12頁影響禮儀視覺效果著裝修飾形體語言

----職業(yè)想象---第13頁練習一著裝診療

·個人診療·集體診療

---職業(yè)形象---

第14頁著裝標準得體+舒適符合需要符合身份合體合乎個人格調(diào)---職業(yè)形象---第15頁著裝類型

第16頁商務(wù)著裝經(jīng)典問題第17頁商務(wù)著裝經(jīng)典問題男士外套(西裝/夾克)襯衫領(lǐng)帶皮鞋襪子其它女士外套夏裝長筒襪短襪皮鞋其它---職業(yè)形象---第18頁職業(yè)形象__讓你的外表為你增色第19頁Ⅱ辦公室禮儀見面與問候電話禮儀旋轉(zhuǎn)門

第20頁見面與問候相互介紹正確方法握手名片---辦公室禮儀---第21頁介紹標準讓全威或主要人先了解對方情況只提到名字一次如能夠,簡單地介紹雙方情況---辦公室禮儀---第22頁當被介紹時起立保持目光接觸,面帶微笑握手問候并重復對方名字談話結(jié)束時,說再見---辦公室禮儀---第23頁何時需要握手當你被介紹給某人時,并在說再見時當客戶或造訪者進入你辦公室時當你遇見很久未見同學或朋友時當你進入會議室被介紹給他人時其它任何你感覺適當場所---辦公室禮儀---第24頁當你握手時說自己名字并伸出手手掌輕微彎曲,大拇指向上握手適度用力,二、三下即可手掌潔凈清爽---辦公室禮儀---第25頁名片---辦公室禮儀---第26頁關(guān)于名片紙張質(zhì)量良好字跡清楚符合職業(yè)形象及行業(yè)特征外觀保持良好放在伸手可及地方---辦公室禮儀---第27頁出示名片時機何時出示名片取決于當初場所及與對方熟悉程度餐桌上不要發(fā)名片本人不能親自前往時,能夠送名片“代表”你---辦公室禮儀---第28頁電話禮儀第29頁打電話時準備原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用對方多少時間假如對方不在,我該怎么辦---辦公室禮儀---第30頁職業(yè)地撥打電話講明自己企業(yè)(部門)和姓名電話接通時,問對方是否方便組織好談話內(nèi)容及所需材料認真聆聽簡練輕輕掛上聽筒----辦公室禮儀----第31頁總結(jié)每次來電都看成“主要”來對待讓您聲音“笑”起來充滿樂趣表現(xiàn)出興趣有耐心使用禮貌用語---辦公室禮儀---第32頁

旋轉(zhuǎn)門

電梯

自動扶梯

---辦公室禮儀---

第33頁Ⅲ用餐禮儀

第34頁商務(wù)宴請準備選擇餐廳邀請預定按時出席預先安排座位---用餐禮儀---第35頁商務(wù)就餐經(jīng)典問題用搽手濕毛巾搽臉、頸等處.點菜過多或過少或不合客人口味.讓菜、讓酒過于頻繁,客人無法隨意用餐.主人隨意吸煙,使不吸煙者感到為難.過分關(guān)注食物本身,忽略了討論進程,因而未能作適時補充或說明或提醒.口中有食物時仍堅持講話.咀嚼或喝湯時聲音較響.---用餐禮儀---

第36頁商務(wù)就餐經(jīng)典問題送菜入口時身體過分前傾或彎曲.不與鄰座打招呼或交談.主人或主賓作正式講話時,不注意傾聽而繼續(xù)談話或進食;講話結(jié)束時不鼓掌.中途離開時不打招呼.整個前臂放在桌上或用手托腮.結(jié)帳時當著客人面爭吵---用餐禮儀---.第37頁Ⅳ社交場所禮儀第38頁普通工作場所禮儀標準不要和盤托出不要談起反應(yīng)你職業(yè)上或個人消極一面不談及過于羅漫蒂克話題不對他人業(yè)余生活妄加評論談?wù)撟约荷鐣顣r注意他人反應(yīng)---社交場所禮儀---第39頁社交禮儀十點提議1.依然是工作2.主動參加3.著裝得體4.交際—見面與問候5.盡可能少談相關(guān)工作問題6.控制飲酒7.態(tài)度要主動開朗8.家庭能反應(yīng)你為人9.發(fā)致謝信10.依然是公務(wù)---社交場所禮儀---第40頁回顧--商業(yè)禮儀Ⅰ職業(yè)形象Ⅱ辦公室禮儀Ⅲ用餐禮儀Ⅳ社交場所禮儀(生活利益自檢)第41頁專業(yè)銷售技巧welcome第42頁造訪客戶

造訪客戶↙↘訪前計劃訪后分析第43頁造訪前準備工作造訪前準備工作,對于促銷工作成敗起著決定性作用.有事半功倍效果.但很不幸是普通醫(yī)藥代表這一步驟完成得很差或根本沒有去做.第44頁訪前準備包含1.信息搜集①相關(guān)醫(yī)生信息②相關(guān)競爭對手信息2.制訂造訪計劃①造訪目標②造訪計劃

第45頁訪前準備工作作用①使醫(yī)藥代表經(jīng)過準備更多地了解客戶②使造訪時醫(yī)藥代表談話更合乎邏輯,更有效③使醫(yī)藥代表更有自信心第46頁相關(guān)醫(yī)生信息搜集(一)⑴醫(yī)生規(guī)模,年購藥金額⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量⑶該醫(yī)院患者類型,經(jīng)濟情況,支付能力⑷目標醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)絡(luò)電話⑸目標醫(yī)生年紀,畢業(yè)學校,教育背景⑹目標醫(yī)生所在科室,職稱第47頁相關(guān)醫(yī)生信息搜集(二)⑺目標醫(yī)生處方習慣⑻目標醫(yī)生正在使用競爭產(chǎn)品⑼造訪醫(yī)生最正確時間和最正確地點⑽天天所看病人數(shù)目⑾對醫(yī)藥代表普通態(tài)度⑿對其它醫(yī)生影響第48頁相關(guān)醫(yī)生信息搜集(三)⒀目標醫(yī)生個人興趣⒁目標醫(yī)生所參加協(xié)會名稱⒂目標醫(yī)生個人格調(diào)⒃目標醫(yī)生基本需求⒄目標醫(yī)生家庭情況

第49頁取得以上信息渠道醫(yī)院出門診醫(yī)生一覽表其它醫(yī)生小護士其它廠家醫(yī)藥代表(非競爭對手)藥劑科本企業(yè)上級主管和高年資同事第50頁相關(guān)競爭對手信息搜集(一)1.生產(chǎn)廠家名,產(chǎn)品商品名和化學名2.產(chǎn)品化學組合和化學結(jié)構(gòu)3.產(chǎn)品特點和優(yōu)點4.產(chǎn)品價格(商業(yè)扣率,醫(yī)院扣率,出廠價,批發(fā)價,零售價)5.劑型,劑量,規(guī)格,使用方法第51頁相關(guān)競爭對手信息搜集(二)6.副作用,注意事項及禁忌癥7.藥品作用方式,作用機制8.競爭產(chǎn)品外觀9.醫(yī)生對競爭產(chǎn)品評價10.促銷方式11.競爭產(chǎn)品賣點第52頁為何要設(shè)置造訪計劃排除分心,使工作重點突出掌握主動權(quán)工作熱情高

第53頁好目標符合以下要求(符合SMART標準)Specific:詳細Measurable:可衡量Achievable:可到達,但含有挑戰(zhàn)性Realistic:有意義Timely:有時間性第54頁能夠從以下幾個層面設(shè)置目標人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接收階段維持良好關(guān)系階段

第55頁制訂造訪計劃時應(yīng)考慮問題我怎樣才能和醫(yī)生建立良好人際關(guān)系我怎樣去銷售企業(yè)產(chǎn)品我競爭機對手是誰怎樣應(yīng)對可能出現(xiàn)反對意見第56頁事前充分準備加上好機會,就是好運開始第57頁造訪步驟開場白探尋需求利益陳說態(tài)度回應(yīng)締結(jié)第58頁技巧1開場技巧第59頁最初接觸醫(yī)藥代表和客戶最初接觸對于銷售對談成功是否含有決定性影響.在這段時間內(nèi),醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣,為銷售對談設(shè)定良好方向第60頁你只有一次機會

做好開場白第61頁開場白包含:一個A,一個R一個A

AROUSEINTEREST(引發(fā)興趣)三個RRAPPORT(融洽氣氛)

REASON(說明原因)

RESPONSE(要求回應(yīng))第62頁怎樣講開場白①提出日程②陳說議程對客戶價值③尋問是否接收第63頁講開場白技巧稱贊:開門見山地稱贊對方,使對方舒適,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心口氣說出.探尋:以客戶需求相關(guān)系話題來開始發(fā)問,態(tài)度要認真,確實讓人以為你很想知道第64頁引發(fā)好奇心:利用醫(yī)生對新鮮事物好奇心來引發(fā)話題,假如能夠以與產(chǎn)品相關(guān)話題引出會使談話更輕易切入正題.第三者影響:將第三者實例提出來證實比如:使用產(chǎn)品統(tǒng)計資料或臨床治療試驗匯報驚人敘述:以驚人消息引發(fā)醫(yī)生注意力第65頁技巧2利益陳說第66頁利益陳說步驟特征:產(chǎn)品本質(zhì)特征或事實利益:產(chǎn)品特征所帶來優(yōu)勢及對客戶好處第67頁利益陳說步驟分析并找出產(chǎn)品特征將特征轉(zhuǎn)化為利益陳說特征及相關(guān)利益第68頁要銘記只有在明確指出利益時才能打動客戶心第69頁陳說利益時應(yīng)注意利益必須是詳細利益必須是切合醫(yī)生需要以“您”“您病人”等開始這么較能打動醫(yī)生第70頁產(chǎn)品利益能夠是非顛倒對醫(yī)生利益對醫(yī)院利益對病人利益對其它醫(yī)務(wù)人員利益第71頁陳說利益時注意事項要用產(chǎn)品特征去支持(經(jīng)過資料,匯報等)針對在提問時發(fā)覺醫(yī)生需要(針對性要強)先滿足醫(yī)生最關(guān)鍵需要(給醫(yī)生需要排序)無須太多:一項藥品推銷指出,醫(yī)生在醫(yī)藥代表造訪后記得藥品優(yōu)點,只有:第72頁說明產(chǎn)品特點和利益時

需要記住以下幾點不要認為醫(yī)生會把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動地把特征轉(zhuǎn)化為利益依據(jù)不一樣醫(yī)生詳細需要來恰當?shù)仃愓f產(chǎn)品所能帶來利益,這點極其主要產(chǎn)品特征是不變,但產(chǎn)品所帶來利益卻能夠依據(jù)不一樣需要而改變.第73頁使用益處吸引醫(yī)生注意力色彩生動加強訪談影響力突出產(chǎn)品特征及利益利于組織產(chǎn)品介紹加強醫(yī)生了解和記憶第74頁使用技巧仔細研讀并練習使用提供證實資料,建立信任用自己話簡述用筆指導把握訪談資料總結(jié)第75頁一項藥品推銷研究指出

第76頁利用資料進行說明時應(yīng)注意地方①展示給醫(yī)生時,應(yīng)確認是否是所要說明資料②利用一支筆作為講解時講解棒③手及指甲都必須保持整齊④講解過程中要與醫(yī)生有目光接觸第77頁技巧3締結(jié)第78頁締結(jié)時機總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功處理完反對意見后訪談被打斷時第79頁客戶語言信號問詢價格,使用方法要求了解他人使用方法對特定重點表示同意看法向你要樣品或相關(guān)醫(yī)學文件對你,你企業(yè)及其產(chǎn)品表示稱贊第80頁客戶非語言信號眼睛發(fā)亮點頭示意次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾第81頁締結(jié)步驟概述利益要求一個詳細可衡量承諾復習處方資料簡述跟進計劃禮貌告辭第82頁醫(yī)藥銷售達成協(xié)議時內(nèi)容醫(yī)生繼續(xù)用你藥醫(yī)生在一些病人身上開始使用你藥醫(yī)生同意做臨床試驗醫(yī)生同意出席某個醫(yī)學研討會醫(yī)生同意在某個會上講話醫(yī)生同意看過你資料后,再考慮進藥醫(yī)生同意安排在他科室講座等等第83頁技巧4態(tài)度回應(yīng)第84頁醫(yī)生態(tài)度同意反對冷漠(不關(guān)心)第85頁細分反對意見誤解懷疑產(chǎn)品缺點敵意第86頁態(tài)度回應(yīng)接收→支持反對→處理冷漠→探尋第87頁技巧5支持技巧第88頁支持技巧步驟仔細聆聽并澄清含義表示同意并強化醫(yī)生觀點陳說相關(guān)利益締結(jié)第89頁輕易處理反對意見:

懷疑與誤解證實第90頁技巧6證實技巧第91頁證實步驟

仔細研讀證實資料澄清被懷疑特征或利益提供相關(guān)證實資料陳說相關(guān)利益締結(jié)第92頁證實資料講述關(guān)鍵點試驗者姓名病人數(shù)量試驗地點試驗設(shè)計方案刊出刊物名稱應(yīng)用劑量產(chǎn)品名稱第93頁技巧7處理反對意見第94頁處理反對意見步驟澄清問題表示了解回應(yīng)陳說相關(guān)利益締結(jié)第95頁為何會有客戶不關(guān)心﹖正在使用競爭產(chǎn)品﹖安于現(xiàn)實狀況﹖醫(yī)藥代表所陳說利益與醫(yī)生需要無關(guān)﹖同類產(chǎn)品太多﹖關(guān)系不好﹖醫(yī)生太忙第96頁處理不關(guān)心表示了解客戶觀點請求允許尋問使他覺察需要尋問是否接收

第97頁假如客戶不允許尋問利用毅力!利用關(guān)系網(wǎng)!寄錢于情!

第98頁技巧8探尋需求第99頁尋問搜集相關(guān)客戶需要資料

第100頁清楚了解就是對于每一個你所談?wù)摽蛻粜枰阒?客戶詳細需要這需要為何對客戶主要完整了解就是對于客戶使用決定你知道:客戶優(yōu)先次序有共識了解就是你和客戶對事物有相同認知第101頁人類五大需求愛與被愛尊重自我實現(xiàn)安全生理第102頁冰山概念行動態(tài)度動機/欲望需求第103頁不一樣層次需求無意識需求:好比埋在地下植物種子,任憑你灑水,曬太陽,施肥也不輕易萌芽.潛在需求:如同播在適當深處植物種子,只需稍加刺激,灑灑水,曬曬太陽,施些肥料就能夠長出嫩芽.顯在需求:已經(jīng)長出嫩芽植物種子,必須照料妥當,曬曬太陽,充分水份,施加肥料才能生長.第104頁人物性格分類分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型第105頁四種類型人物特點及需求駕馭型:優(yōu)點:負責主動,工作導向短處:沒有耐心,冷漠表現(xiàn)型:優(yōu)點:自發(fā),關(guān)系導向短處:自大,時間管理差分析型:優(yōu)點:講求準確,分析短處:封閉,有距離親切型:優(yōu)點:親切,支持關(guān)系短處:優(yōu)柔寡斷,不會拒絕第106頁對四種類型醫(yī)生接觸方式駕馭型:要非常有準備.不要做無意義閑聊浪費時間,說話要簡短,抓住重點.分析型:要非常有準備.清楚地解釋造訪目標.要能合理,有條不紊地對談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準備要花時間,要健談.做一個好聽眾并保持微笑表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)赤誠,表現(xiàn)出很健談,準備好聆聽.要能控制對談,使之不離正題第107頁何時尋問★你想從客戶方面取得資料以了解客戶需求時,就要尋問.★造訪時用多少時間尋問,要依據(jù)客戶需要是否復雜而定,也要視客戶當初是否清楚地說明自己需要而定.第108頁需要背后需要用尋問來了解“需要背后需要”,就是來幫助你明白客戶為何會重視這一需要.比如:表示需要:需要一個新抗菌劑需要背后需要:提升治療效果該需要背后需要:提升自己著名度

第109頁尋問方式開放式尋問限制式尋問

第110頁開放式尋問是勉勵客戶自由地回答下列問題通常以:Who(誰)

What(什么)

When(何時)

Where(何處)

How(怎樣)來提問第111頁限制式尋問限制式尋問把客戶回答限制于:“是”或者“不是”在你提供回答中選擇一個經(jīng)常能夠量化事實第112頁何時使用開放式尋問搜集相關(guān)客戶情形和環(huán)境資料發(fā)掘資料勉勵客戶詳細敘述他所提到資料第113頁何時使用限制式提問取得相關(guān)客戶情形,環(huán)境或需要詳細資料確定你對客戶所講有正確了解確定客戶有某一需要第114頁漏斗剝洋蔥第115頁應(yīng)該解釋尋問理由情況你提出問題理由并不顯著你必須連續(xù)提出多個限制式尋問你打算轉(zhuǎn)換話題你想得到資料,可能是客戶不愿意提供資料第116頁尋問問題時幾點提議事先要有禮貌,不要害怕事先做好準備保持問題合理性連序性盡可能使問題簡單明了假如客戶不愿意回答,能夠做一段相關(guān)產(chǎn)品信息陳說,接著問一下客戶感覺第117頁技巧9有效聆聽第118頁傾聽目標確定需求明確態(tài)度了解顧慮第119頁何謂有效傾聽搜集信息正確了解信息作出適當反應(yīng)第120頁有效傾聽步驟聚精會神注意醫(yī)生確認并分析主要觀點依據(jù)醫(yī)生興趣給予適當回應(yīng)第121頁有效傾聽方法肢體語言簡練表示同意簡述醫(yī)生話區(qū)分醫(yī)生語言中主觀及客觀信息處理干擾第122頁