2025年中職第三學(xué)年（珠寶營(yíng)銷）珠寶銷售技巧測(cè)試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共40分）答題要求：本卷共20小題，每小題2分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。1.當(dāng)顧客對(duì)一款鉆石戒指表現(xiàn)出興趣，但又覺(jué)得價(jià)格過(guò)高時(shí)，以下哪種回應(yīng)方式最為合適？（）A.這已經(jīng)是最低價(jià)了，真的不能再便宜了B.價(jià)格高是因?yàn)樗焚|(zhì)好呀，您看這鉆石的切割、凈度都非常出色C.您要是覺(jué)得貴，那就算了D.便宜沒(méi)好貨，一分錢(qián)一分貨嘛2.顧客詢問(wèn)珠寶的保養(yǎng)方法，你應(yīng)該（）A.簡(jiǎn)單說(shuō)幾句就好，反正顧客不一定會(huì)認(rèn)真聽(tīng)B.詳細(xì)介紹不同珠寶的保養(yǎng)要點(diǎn)，包括清潔、存放等方面C.讓顧客自己去網(wǎng)上查D.只介紹一些通用的保養(yǎng)方法，不針對(duì)具體珠寶3.在向顧客介紹珍珠項(xiàng)鏈時(shí)，強(qiáng)調(diào)其（）能更好地吸引注重品質(zhì)的顧客。A.款式新穎B.價(jià)格實(shí)惠C.圓潤(rùn)光澤D.品牌知名度4.當(dāng)顧客對(duì)珠寶的材質(zhì)有疑問(wèn)時(shí)，正確的做法是（）A.不耐煩地解釋，覺(jué)得顧客很外行B.用通俗易懂的語(yǔ)言詳細(xì)說(shuō)明材質(zhì)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)C.讓顧客自己去研究材質(zhì)知識(shí)D.簡(jiǎn)單敷衍過(guò)去5.一位顧客進(jìn)店后直接問(wèn)有沒(méi)有某一款特定的珠寶，你首先應(yīng)該（）A.直接回答有沒(méi)有這款產(chǎn)品B.先詢問(wèn)顧客對(duì)這款珠寶的具體需求和喜好C.推薦類似的其他款式D.介紹店里的促銷活動(dòng)6.對(duì)于追求時(shí)尚潮流的年輕顧客，推薦珠寶時(shí)應(yīng)側(cè)重于（）A.經(jīng)典款式B.保值性高的款式C.獨(dú)特新穎的設(shè)計(jì)D.傳統(tǒng)工藝制作的款式7.當(dāng)顧客在比較兩款珠寶猶豫不決時(shí)，你可以（）A.幫顧客直接做決定B.再次強(qiáng)調(diào)兩款珠寶的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己更看重的方面C.貶低其中一款珠寶D.讓顧客再考慮考慮，過(guò)幾天再來(lái)8.銷售珠寶時(shí)，與顧客建立良好的眼神交流很重要，這能體現(xiàn)出（）A.你在關(guān)注顧客，讓顧客感受到尊重B.你很無(wú)聊，沒(méi)事可做C.你在催促顧客盡快購(gòu)買(mǎi)D.你對(duì)珠寶不熟悉9.如果顧客對(duì)珠寶的品牌不太了解，你應(yīng)該（）A.貶低其他品牌B.詳細(xì)介紹自己品牌的優(yōu)勢(shì)、歷史和特色C.只介紹產(chǎn)品，不提及品牌D.讓顧客自己去了解品牌10.當(dāng)顧客提出不合理的價(jià)格要求時(shí)，你不能（）A.耐心解釋價(jià)格構(gòu)成和價(jià)值所在B.嘗試提供一些優(yōu)惠方案或贈(zèng)品來(lái)平衡C.直接拒絕顧客D.與顧客協(xié)商一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格范圍11.了解顧客的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，有助于（）A.更好地推薦符合預(yù)算的珠寶產(chǎn)品B.隨意推薦高價(jià)產(chǎn)品C.不考慮預(yù)算，只推薦自己喜歡的產(chǎn)品D.推薦最便宜的產(chǎn)品12.在介紹珠寶的鑲嵌工藝時(shí)，要（）A.說(shuō)得很專業(yè)，讓顧客聽(tīng)不懂B.用簡(jiǎn)單易懂的方式說(shuō)明工藝特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)C.省略工藝介紹D.只強(qiáng)調(diào)工藝復(fù)雜，不解釋好處13.對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)意向但還在猶豫價(jià)格的顧客，你可以提及（）A.珠寶的增值潛力B.最近店里沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)C.其他顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的高價(jià)情況D.產(chǎn)品很難再降價(jià)了14.當(dāng)顧客帶著朋友一起來(lái)購(gòu)買(mǎi)珠寶時(shí)，你應(yīng)該（）A.只關(guān)注購(gòu)買(mǎi)的顧客，忽略其朋友B.對(duì)兩人都熱情接待，重視他們的意見(jiàn)和交流C.只聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)顧客的意見(jiàn)，不理會(huì)其朋友D.讓朋友去說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)顧客15.介紹珠寶的產(chǎn)地時(shí)，要突出（）A.產(chǎn)地的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和特色對(duì)珠寶品質(zhì)的影響B(tài).產(chǎn)地的名氣大小C.產(chǎn)地的距離遠(yuǎn)近D.產(chǎn)地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平16.顧客試戴珠寶后，你應(yīng)該（）A.直接詢問(wèn)是否購(gòu)買(mǎi)B.贊美顧客佩戴后的效果，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望C.說(shuō)戴起來(lái)一般D.讓顧客再試試其他款式17.當(dāng)顧客詢問(wèn)珠寶的售后服務(wù)時(shí)，你要（）A.簡(jiǎn)單說(shuō)幾句，不詳細(xì)介紹B.詳細(xì)介紹售后服務(wù)政策，包括清洗、維修、保養(yǎng)等方面C.讓顧客自己看店里的公告D.說(shuō)售后服務(wù)很麻煩18.在銷售過(guò)程中，適時(shí)地贊美顧客能（）A.拉近與顧客的距離，增強(qiáng)顧客的好感B.讓顧客覺(jué)得你很虛偽C.沒(méi)有實(shí)際作用D.讓顧客不好意思不購(gòu)買(mǎi)19.如果顧客對(duì)珠寶的鑒定證書(shū)有疑問(wèn)，你應(yīng)該（）A.讓顧客自己去鑒定機(jī)構(gòu)詢問(wèn)B.詳細(xì)解釋證書(shū)的權(quán)威性和作用C.說(shuō)證書(shū)不重要D.貶低其他鑒定機(jī)構(gòu)的證書(shū)20.當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)珠寶后，你可以（）A.簡(jiǎn)單說(shuō)句謝謝，沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)B.詢問(wèn)顧客對(duì)珠寶的佩戴感受，提供一些保養(yǎng)小貼士，并適時(shí)推薦其他產(chǎn)品C.讓顧客有問(wèn)題隨時(shí)退貨D.不再與顧客聯(lián)系第II卷（非選擇題共60分）（一）簡(jiǎn)答題（共20分）答題要求：簡(jiǎn)要回答問(wèn)題，條理清晰，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔。1.請(qǐng)簡(jiǎn)述如何有效挖掘顧客的潛在需求？（10分）2.面對(duì)挑剔的顧客，你有哪些應(yīng)對(duì)技巧？（10分）（二）案例分析題（共20分）答題要求：分析案例，提出合理的解決方案，并說(shuō)明理由。案例：一位顧客來(lái)到店里，想要購(gòu)買(mǎi)一款結(jié)婚戒指。他對(duì)鉆石的品質(zhì)要求很高，但對(duì)價(jià)格比較敏感。在看了幾款戒指后，他覺(jué)得價(jià)格還是超出了自己的預(yù)算，并且對(duì)其中一款戒指的戒托設(shè)計(jì)不太滿意，認(rèn)為不夠獨(dú)特。1.針對(duì)顧客對(duì)價(jià)格和戒托設(shè)計(jì)的問(wèn)題，你會(huì)如何解決？（10分）2.如何進(jìn)一步促成這筆交易？（10分）（三）情景模擬題（共10分）答題要求：根據(jù)給定的情景，模擬與顧客的對(duì)話，展示你的銷售技巧。情景：顧客走進(jìn)店里，對(duì)一條翡翠項(xiàng)鏈感興趣，但對(duì)翡翠的品質(zhì)不太了解，擔(dān)心買(mǎi)到假貨。（四）材料分析題（共10分）材料：隨著人們生活水平的提高，對(duì)珠寶的需求日益增長(zhǎng)。同時(shí)，市場(chǎng)上珠寶品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。某珠寶店為了吸引顧客，推出了個(gè)性化定制服務(wù)，根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)獨(dú)一無(wú)二的珠寶。1.分析該珠寶店推出個(gè)性化定制服務(wù)的原因。（5分）2.對(duì)于其他珠寶店來(lái)說(shuō)，如何借鑒這種個(gè)性化定制服務(wù)來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力？（5分）（五）論述題（共10分）答題要求：論述觀點(diǎn)明確，論據(jù)充分，邏輯清晰。請(qǐng)論述在珠寶銷售中，如何平衡顧客需求和店鋪利潤(rùn)？答案：第I卷答案1.B2.B3.C4.B5.B6.C7.B8.A9.B10.C11.A12.B13.A14.B15.A16.B17.B18.A19.B20.B第II卷答案（一）簡(jiǎn)答題答案1.要有效挖掘顧客潛在需求，首先要通過(guò)積極詢問(wèn)，了解顧客購(gòu)買(mǎi)珠寶的用途、喜好風(fēng)格等基本信息。觀察顧客對(duì)不同珠寶的關(guān)注點(diǎn)和反應(yīng)，判斷其潛在需求。還可以分享一些珠寶佩戴場(chǎng)景或搭配案例，啟發(fā)顧客思考，從而挖掘出更深層次的需求。2.面對(duì)挑剔顧客，保持耐心和微笑，認(rèn)真傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)。對(duì)于合理意見(jiàn)積極采納改進(jìn)，不合理的先表示理解再委婉解釋。多展示不同款式和選擇，滿足其多樣化需求。用專業(yè)知識(shí)解答疑問(wèn)，讓顧客感受到你的靠譜，逐漸化解其挑剔態(tài)度。（二）案例分析題答案1.對(duì)于價(jià)格問(wèn)題，可以向顧客介紹一些優(yōu)惠活動(dòng)，如分期付款、折扣套餐等。對(duì)于戒托設(shè)計(jì)不滿意，推薦一些獨(dú)特新穎的戒托款式供顧客參考，或者提供定制戒托的服務(wù)。理由是通過(guò)優(yōu)惠緩解價(jià)格壓力，新穎戒托滿足其對(duì)獨(dú)特設(shè)計(jì)的要求，增加顧客選擇。2.進(jìn)一步促成交易，可以強(qiáng)調(diào)結(jié)婚戒指的特殊意義，這款戒指如何能為其婚禮增添光彩。提供一些增值服務(wù)，如免費(fèi)清洗保養(yǎng)、贈(zèng)送配套首飾盒等。及時(shí)解答顧客關(guān)于戒指的其他疑問(wèn)，消除其顧慮，促使顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)。（三）情景模擬題答案您好，歡迎您來(lái)了解這款翡翠項(xiàng)鏈。我們店里的翡翠都是經(jīng)過(guò)專業(yè)鑒定的，有權(quán)威的鑒定證書(shū)，品質(zhì)絕對(duì)有保障。您看這翡翠的顏色鮮艷，質(zhì)地溫潤(rùn)，水頭也很足，是非常好的料子。而且我們的鑒定證書(shū)您可以隨時(shí)查看，有任何疑問(wèn)都可以隨時(shí)咨詢我們。如果您對(duì)翡翠還有其他問(wèn)題，我也很樂(lè)意為您解答。（四）材料分析題答案1.推出個(gè)性化定制服務(wù)是因?yàn)槿藗兩钏教岣?，?duì)珠寶需求增長(zhǎng)且更追求獨(dú)特。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，個(gè)性化定制能吸引追求個(gè)性的顧客，區(qū)別于其他品牌，滿足顧客獨(dú)特需求，提升店鋪競(jìng)爭(zhēng)力。2.其他珠寶店可深入了解顧客喜好和需求，提供多樣化個(gè)性化設(shè)計(jì)選項(xiàng)。加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師合作，提升設(shè)計(jì)水平。做好宣傳推廣，讓顧客知曉個(gè)性化定制服務(wù)，吸引更多追求獨(dú)特的顧客，從而提升競(jìng)爭(zhēng)力。（五）論述題答案在珠寶銷售中平衡顧客需求和店鋪利