商務(wù)談判策略9.1.1商務(wù)談判策略的含義1）含義招術(shù)、技巧、謀略、計(jì)策、手法商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是一個(gè)運(yùn)籌帷幄的過程。9.1.1商務(wù)談判策略的含義2）商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略商務(wù)談判戰(zhàn)略：商務(wù)談判宏觀策略特點(diǎn)：完整性、層次性、階段性、相對穩(wěn)定性商務(wù)談判策略：商務(wù)談判微觀策略為實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的目的而服務(wù)

了解影響談判的因素

尋找關(guān)鍵問題

確定具體目標(biāo)

形成假設(shè)性方法

深度分析假設(shè)方法

形成具體的談判策略

擬定行動(dòng)計(jì)劃草案

制定商務(wù)談判策略的步驟9.1.2商務(wù)談判策略構(gòu)成要素1）策略的內(nèi)容策略本身要解決的問題，是策略運(yùn)籌的核心。2）策略的目標(biāo)策略要完成的特定任務(wù)3）策略的方式策略表現(xiàn)的形式和方法4）策略的要點(diǎn)實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)所在。三十六計(jì)之二十計(jì)渾水摸魚原文：乘其陰亂，利其弱而無主。隨，以向晦人宴息。譯文：乘著敵人內(nèi)部混亂之機(jī)，利用它的懵懂沒有主見的弱點(diǎn)使它順從。這是一個(gè)自然規(guī)律，就像人到晚上一定要入室休息那樣的自然。9.1.3商務(wù)談判策略的特征1）針對性2）預(yù)謀性3）時(shí)效性4）隨機(jī)性5）隱匿性6）藝術(shù)性7）綜合性充分認(rèn)識(shí)和把握商務(wù)談判策略的特征，有助于談判人員在實(shí)踐中靈活有效地運(yùn)用策略。9.1.4商務(wù)談判策略的作用1）得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁2）商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具和利器3）商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”4）商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵的作用5）商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能9.1.5商務(wù)談判策略的類型1）個(gè)人策略和小組策略根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同2）時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略根據(jù)影響談判結(jié)果的因素3）姿態(tài)策略和情景策略根據(jù)談判人員在談判過程的態(tài)度與應(yīng)對姿態(tài)（1）姿態(tài)策略：在談判中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。（針對性；傳遞性）（2）情景策略：指在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。(明確性；固定性）9.1.5商務(wù)談判策略的類型4）速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分速?zèng)Q策略：快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)。（特點(diǎn)：時(shí)間較短，目標(biāo)設(shè)置不高，讓步誠實(shí)，一步到位）穩(wěn)健策略：與對方持久協(xié)商，在相對比較滿意的情況下達(dá)成協(xié)議。（思考特點(diǎn)?)5）進(jìn)攻性策略和防御性策略根據(jù)攻擊的主動(dòng)性程度6）回避策略、換位策略和競爭策略根據(jù)談判過程中沖突的情形9.1.5商務(wù)談判策略的類型7）喊價(jià)策略和還價(jià)策略根據(jù)在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略8）單一策略和綜合策略根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型9）傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間：以20世紀(jì)80年代為界9.2商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對策略9.2.1開局階段策略9.2.2磋商階段策略9.2.3結(jié)束階段策略9.2.1開局階段策略1）留有余地策略2）開局陳述策略3）察言觀色策略此外的策略：掌握議程、未雨綢繆、投石問路9.2.2磋商階段策略1）報(bào)價(jià)策略“喊價(jià)要高”（歐式報(bào)價(jià)）

“出價(jià)要低”（日式報(bào)價(jià)）2）還價(jià)策略摸清價(jià)格虛實(shí)策略窮追不舍策略吹毛求疵策略不開先例策略最后通牒策略得寸進(jìn)尺策略案例：先出價(jià)有個(gè)跨國公司的高級工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓，他對自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒數(shù)，心想只要能賣10萬美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因?yàn)橐慌吕掀牛陆?jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說出自己的報(bào)價(jià)，而是說：“我的發(fā)明專利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶來多少價(jià)值，我并不十分清楚，還是先請您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。總經(jīng)理只好先報(bào)價(jià)，“50萬美元，怎么樣？”著為工程師簡直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說了以便，這才認(rèn)識(shí)到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，最后以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議?？梢?，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，所以才及時(shí)修改了自己的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲。9.2.3結(jié)束階段策略1）期限策略2）優(yōu)惠勸導(dǎo)策略3）行動(dòng)策略4）主動(dòng)提出簽約細(xì)節(jié)策略5）采取一種表明結(jié)束的行動(dòng)策略9.3商務(wù)談判地位應(yīng)對策略9.3.1平等地位的談判策略9.3.2被動(dòng)地位的談判策略9.3.3主動(dòng)地位的談判策略9.3.1平等地位的談判策略1）拋磚引玉策略2）避免爭論策略（1）冷靜地傾聽對方的意見。（2）婉轉(zhuǎn)地提出不同意見。（3）分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會(huì)。3）聲東擊西策略9.3.2被動(dòng)地位的談判策略1）沉默策略2）忍耐策略3）多聽少講策略4）迂回策略9.3.3主動(dòng)地位的談判策略1）先苦后甜策略2）以戰(zhàn)取勝策略9.4商務(wù)談判對方談判作風(fēng)應(yīng)對策略9.4.1對付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略9.4.2對付“不合作型”談判作風(fēng)的策略9.4.3對付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略9.4.4對付“合作型”談判作風(fēng)的策略9.4.1對付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略1）爭取承諾策略2）軟硬兼施策略：“紅白臉”策略3）以柔克剛策略是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。4）制造競爭策略不理對方的最后通諜，轉(zhuǎn)向第三方，并擺出與第三方達(dá)成協(xié)議的架勢9.4.2對付“不合作型”談判作風(fēng)的策略1）感化策略2）改良策略3）制造僵局策略4）“攪和”策略5）“荊棘地”策略6）出其不意策略9.4.3對付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略1）反車輪戰(zhàn)的策略2）對付濫用權(quán)威的策略3）對付“抬價(jià)”的策略4）對既成事實(shí)再談判的策略5）假癡不癲策略6）“兵臨城下”策略9.4.4對付“合作型”談判作風(fēng)的策略1）談判期限策略2）假設(shè)條件策略3）適度開放策略4）私下接觸策略5）潤滑策略6）緩沖策略緩和緊張氣氛的手段主要有：（1）轉(zhuǎn)移話題。比如講些當(dāng)前國內(nèi)外的大事或名人佚事，也可以開些比較輕松的玩笑等。（2）臨時(shí)休會(huì)，使談判人員適當(dāng)休息，以便失掉不平衡感（3）回顧成果，使談判雙方醒悟方才的過失。（4）談些雙方比較容易達(dá)成一致意見的議題。9.5商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略9.5.1對待“感情型”談判對手的策略9.5.2對待“固執(zhí)型”談判對手的策略9.5.3對待“虛榮型”談判對手的策略9.5.1對待“感情型”談判對手的策略1）以弱為強(qiáng)策略2）恭維策略3）在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度4）提出大量細(xì)節(jié)問題，并拖延討論時(shí)間9.5.2對待“固執(zhí)型”談判對手的策略1）休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。應(yīng)用情形：談判出現(xiàn)低潮會(huì)談出現(xiàn)新情況出現(xiàn)一方不滿進(jìn)行到某一階段的尾聲2）試探策略3）先例策略4）以守為攻策略9.5.3對待“虛榮型”談判對手的策略1）以熟悉的事物展開話題2）間接傳遞信息3）顧全面子策略4）制約策略9.6商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避9.6.1風(fēng)險(xiǎn)的含義與特征9.6.2宏觀談判風(fēng)險(xiǎn)9.6.3來自談判對手的風(fēng)險(xiǎn)9.6.4源自機(jī)構(gòu)談判者的風(fēng)險(xiǎn)

9.6.1風(fēng)險(xiǎn)的含義與特征風(fēng)險(xiǎn)的含義有兩個(gè)方面：一方面，對多數(shù)人來說，風(fēng)險(xiǎn)就是某件事情出錯(cuò)的機(jī)率；另一方面，一個(gè)個(gè)人或組織花錢投資預(yù)期將來會(huì)得到一定的回報(bào)，但實(shí)際的回報(bào)有時(shí)高于預(yù)期，有時(shí)低于預(yù)期，這也是風(fēng)險(xiǎn)，我們把它叫做“雙向風(fēng)險(xiǎn)”。在商務(wù)談判中，風(fēng)險(xiǎn)具有不可預(yù)見性、突發(fā)性、可控性等主要特征。9.6.2宏觀談判風(fēng)險(xiǎn)1）市場風(fēng)險(xiǎn)2）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)3）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)