商務(wù)談判過程談判開局談判開局：就是指一場(chǎng)談判開始時(shí)，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。6.1.1開局階段的基本任務(wù)1）談判通則的協(xié)商協(xié)商“4P”：成員（Personalities）目的（Purpose）計(jì)劃（Plan）進(jìn)度（Pace）2）營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?）開場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)開場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)含義：指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。任務(wù)：（1）雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望，并提出倡議（2）在陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)原則盡量客觀留有余地選擇時(shí)機(jī)注意措辭案例：開場(chǎng)陳述A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。案例：開場(chǎng)陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯(cuò)。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”案例：開場(chǎng)陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。討論：如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場(chǎng)陳述？案例：開場(chǎng)陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就猓d華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。”報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇按商業(yè)習(xí)慣---由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。貨物買賣談判，多半是由賣方先報(bào)價(jià)，買方還價(jià)。談判的沖突程度---在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適。雙方實(shí)力不相當(dāng)---實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)。雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)---有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)。行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)---內(nèi)行、熟悉的先報(bào)。報(bào)價(jià)起點(diǎn)“喊價(jià)要狠”，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開盤價(jià)。賣方報(bào)最高價(jià)格；買方報(bào)最低價(jià)。實(shí)踐證明，如果賣主開價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。案例:撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會(huì)議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國首腦們?cè)瓉硪詾橛赡芟Ｍ鳒p3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會(huì)提出削減3.5億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅(jiān)決的反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持己見，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國首腦——這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士——鐵娘子，沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數(shù)—6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。案例:撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判（續(xù)）6.1.2談判開局氣氛的營造禮貌、尊重；自然、輕松；友好、合作；積極進(jìn)?。ㄒ唬I造輕松的談判環(huán)境（二）良好的個(gè)人形象服飾；儀表；言談舉止（三）適合的服飾（四）共同的中性話題（五）親切真誠的表情（六）平和的心態(tài)營造輕松的談判環(huán)境

美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！?/p>

英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。營造輕松的談判環(huán)境美國前總統(tǒng)里根訪問復(fù)旦大學(xué),面對(duì)100多名初次見面的學(xué)生,他的開場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系:”其實(shí),我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系,你們的謝希德校長(zhǎng)同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友,照此看來,我和各位自然也就都是朋友了!”此話一出,全場(chǎng)鼓掌,接下去的交流十分熱烈。案例1：克林頓在北大的演講稿案例2：溫家寶總理在劍橋的演講共同的中性話題商務(wù)人員須知的基本職場(chǎng)交談忌語"六不談"：（1）不能非議國家和政府；（2）不涉及秘密；（3）不涉及交往對(duì)象的內(nèi)部事務(wù)；（4）不在背后議論領(lǐng)導(dǎo)、同事和同行，來說是非者必是是非人；（5）不談?wù)摳裾{(diào)不高的問題；（6）不涉及私人問題，特別是在國際交往中。6.1.3商務(wù)談判開局策略1）協(xié)商式開局策略：一致式開局策略協(xié)商、肯定的語氣適于實(shí)力接近的初次談判2）坦誠式開局策略開誠布公的方式適于業(yè)務(wù)關(guān)系好的再次談判或?qū)嵙Σ蝗鐚?duì)方的談判。3）慎重式開局策略嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)對(duì)談判的高度重視，使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D。4）進(jìn)攻式開局策略通過語言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，借以制造心理優(yōu)勢(shì)。協(xié)商式開局策略日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。坦誠式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對(duì)對(duì)方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。進(jìn)攻式開局策略日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。6.2商務(wù)談判磋商階段6.2.1商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則6.2.2商務(wù)談判讓步策略6.2.3商務(wù)談判僵局的處理磋商階段的流程報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格評(píng)論討價(jià)還價(jià)讓步與妥協(xié)6.2.1商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則1）把握氣氛準(zhǔn)則2）次序邏輯準(zhǔn)則3）掌握節(jié)奏準(zhǔn)則4）溝通說服準(zhǔn)則6.2.2商務(wù)談判讓步策略談判中討價(jià)還價(jià)的過程就是讓步的過程。怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，這些都大有學(xué)問。1）讓步的原則和要求（1）維護(hù)整體利益（2）明確讓步條件（3）選擇好讓步時(shí)機(jī)（4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒龋?）不要承諾與對(duì)方同等幅度的讓步（6）不要輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）在讓步中講究策略（8）每次讓步后要檢驗(yàn)效果6.2.2商務(wù)談判讓步策略2）讓步實(shí)施策略（1）于己無損讓步策略（2）以攻對(duì)攻讓步策略（3）強(qiáng)硬式讓步策略（4）坦率式讓步策略（5）穩(wěn)健式讓步策略6.2.3商務(wù)談判僵局的處理1）談判僵局產(chǎn)生的原因（1）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)（2）面對(duì)強(qiáng)迫的反抗（3）信息溝通的障礙（4）談判者行為的失誤（5）偶發(fā)因素的干擾6.2.3商務(wù)談判僵局的處理2）打破談判僵局的策略與技巧（1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題（2）尊重客觀，關(guān)注利益（3）多種方案，選擇替代（4）尊重對(duì)方，有效退讓（5）冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)（6）以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)（7）孤注一擲，背水一戰(zhàn)案例

劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個(gè)外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向：20萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)兒說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)兒說他的計(jì)劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價(jià)格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動(dòng)聲色。當(dāng)對(duì)方再一次上門試探時(shí)，劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價(jià)還價(jià)。過半年再說吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來找我?！闭f著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對(duì)方看。張某沉不住氣了，當(dāng)場(chǎng)拿出他準(zhǔn)備好的20萬元現(xiàn)金。其實(shí)，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準(zhǔn)備，以15萬元成交。6.3商務(wù)談判結(jié)束階段6.3.1商務(wù)談判終結(jié)的判定6.3.2商務(wù)談判結(jié)果的各種可能6.3.3商務(wù)談判結(jié)束的方式6.3.1商務(wù)談判終結(jié)的判定1）從談判涉及的交易條件來判定（1）考察交易條件中尚余留的分歧（2）考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線（3）考察雙方在交易條件上的一致性6.3.1商務(wù)談判終結(jié)的判定2）從談判時(shí)間來判定（1）雙方約定的談判時(shí)間（2）單方限定的談判時(shí)間（3）形勢(shì)突變的談判時(shí)間3）從談判策略來判定（1）最后立場(chǎng)策略（2）折中進(jìn)退策略（3）總體條件交換策略6.3.2商務(wù)談判結(jié)果的各種可能商務(wù)談判結(jié)果可以從兩個(gè)方面看：一是雙方是否達(dá)成交易；二是經(jīng)過談判雙方關(guān)系發(fā)生何種變化。這兩個(gè)方面是密切相關(guān)的，根據(jù)這兩個(gè)