基于分類視角的分析方法項(xiàng)目五：0108商務(wù)數(shù)據(jù)分析基于分類視角的分析方法是商務(wù)數(shù)據(jù)分析中常用的技術(shù)手段，通過對數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分類，幫助企業(yè)更清晰地理解復(fù)雜的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶特征，從而制定精準(zhǔn)的策略和行動(dòng)方案。在眾多分類方法中，產(chǎn)品分類法和用戶分類法是最常見的兩種，它們分別從產(chǎn)品和客戶兩個(gè)核心維度切入，構(gòu)建了全面解析業(yè)務(wù)的分析框架。ProjectObjectives01項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)ProjectObjectives1.掌握GE矩陣模型的基本原理與應(yīng)用場景。2.理解產(chǎn)品ABC分類模型的分類方法與分析意義。熟悉RFM模型和用戶生命周期模型的核心邏輯及分類標(biāo)準(zhǔn)。知識目標(biāo)能力目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)1.能夠運(yùn)用GE矩陣模型進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃分析。2.能夠基于產(chǎn)品ABC分類模型優(yōu)化庫存和運(yùn)營策略。3.能夠結(jié)合RFM模型和用戶生命周期模型設(shè)計(jì)用戶管理方案。1.培養(yǎng)基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的分類分析思維。2.強(qiáng)化在復(fù)雜業(yè)務(wù)場景中選擇合適分類方法的意識。3.提升對分類結(jié)果進(jìn)行商業(yè)解讀并制定優(yōu)化策略的能力。02任務(wù)一產(chǎn)品分類法任務(wù)1.1GE矩陣模型1.模型介紹GE矩陣法又稱為通用電器公司法、麥肯錫矩陣、九盒矩陣法、行業(yè)吸引力矩陣,是美國通用電氣公司(GE)于70年代開發(fā)的新的投資組合分析方法，對企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)選擇和定位具有重要的價(jià)值和意義。GE矩陣根據(jù)企業(yè)在市場上的實(shí)力和所在市場的吸引力對企業(yè)進(jìn)行評估，用以判斷企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)。該模型也可以對產(chǎn)業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)實(shí)力作廣義而靈活應(yīng)用，以該模型為基礎(chǔ)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。將市場吸引力和市場實(shí)力按照高、中、低分為3個(gè)維度，最終分為9個(gè)（23）象限。其中，行業(yè)吸引力取決于外部環(huán)境因素，也就是與各項(xiàng)業(yè)務(wù)有關(guān)的不可控的外部因素，如市場容量、市場增長率、行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)、進(jìn)入壁壘、行業(yè)盈利能力等。它通常分為高中低三個(gè)檔次。由于外部環(huán)境因素眾多，企業(yè)往往需要識別哪些是關(guān)鍵因素并以此來評價(jià)行業(yè)吸引力。競爭能力取決于企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)可控因素，如市場占有率、制造和營銷能力、研究與開發(fā)能力、財(cái)力、質(zhì)量和管理素質(zhì)等。它通常分為強(qiáng)中弱三個(gè)檔次。由于內(nèi)部因素眾多，企業(yè)同樣需要識別哪些是關(guān)鍵因素，并以此與主要競爭對手相比較，以評價(jià)企業(yè)的實(shí)力。行業(yè)吸引力的三個(gè)等級和競爭能力的三個(gè)等級構(gòu)成一個(gè)具有九個(gè)象限的矩陣，企業(yè)中的每一經(jīng)營單位都可放置于陣中的每一個(gè)位置。但總體而言，企業(yè)內(nèi)所有經(jīng)營單位可歸結(jié)為三類，而對不同類型的經(jīng)營單位應(yīng)采取不同的戰(zhàn)略。任務(wù)1.1GE矩陣模型2.模型圖形將GE矩陣模型代表的9個(gè)象限，表示成圖形，如圖5-1所示：圖5-1GE矩陣模型任務(wù)1.1GE矩陣模型3.應(yīng)對策略根據(jù)每個(gè)象限的特點(diǎn)，我們對每個(gè)象限下的策略總結(jié)如圖5-2所示。圖5-2GE矩陣應(yīng)對策略任務(wù)1.1案例分析以某企業(yè)A對于其市場B的選擇過程為例，說明將GE矩陣用于某企業(yè)目標(biāo)市場選擇。第一步：評估該企業(yè)在目標(biāo)市場選擇中的市場吸引力和競爭地位所需要的因素因素的選擇是分析建筑市場吸引力和建筑企業(yè)競爭地位的關(guān)鍵。確定這些因素的方法可以采取頭腦風(fēng)暴法或名義小組法等。本案例的因素選擇結(jié)果見表5-1。市場吸引力S企業(yè)競爭力QS1:產(chǎn)品市場容量S2:利潤率S3:產(chǎn)值增長率S4:市場壟斷程度S5:進(jìn)入難易度S6:市場細(xì)分化水平S7:社會、政治、法律等因素Q1:企業(yè)生產(chǎn)能力Q2:技術(shù)力量Q3:市場占有率Q4:資金實(shí)力Q5:建筑產(chǎn)品品質(zhì)表5-1某企業(yè)的市場吸引力和企業(yè)競爭力因素任務(wù)1.1案例分析第二步：確定各因素的權(quán)重采用專家意見法、德爾菲法等確立各因素的權(quán)重。對影響S市場吸引力的因素和影響建筑企業(yè)Q在S市場上競爭實(shí)力的因素分別分配權(quán)重：a1，a2，...b1，b2，...使得∑a=1，∑b=1第三步：對各因素進(jìn)行打分，確定市場吸引力和企業(yè)競爭地位的總得分可以采取五級評分標(biāo)準(zhǔn)。例如，對于市場容量因素：1=市場容量極小，2=市場容量較小，3=市場容量適中，4=市場容量較大，5=市場容量極大。假設(shè)市場吸引力各因素的得分分別為Si，企業(yè)競爭地位各因素的得分分別為Qi。根據(jù)打分結(jié)果和權(quán)重分配計(jì)算出市場吸引力和該企業(yè)競爭地位分?jǐn)?shù)如下，市場S的市場吸引力得分S=∑aiSi，該企業(yè)在市場中的競爭地位得分Q=∑aiQi。第四步：根據(jù)分?jǐn)?shù)確立該企業(yè)在GE矩陣上的位置根據(jù)具體情況確定市場吸引力和相對競爭實(shí)力的高、中、低范圍。在座標(biāo)圖上以縱軸表示市場吸引力，橫軸表示相對競爭實(shí)力，按照兩變量的大、中、小標(biāo)準(zhǔn)，將坐標(biāo)圖分成九個(gè)象限，將市場按標(biāo)準(zhǔn)分別填人相應(yīng)的象限內(nèi)，如圖4。根據(jù)未來市場的發(fā)展趨勢和為未來競爭狀況的預(yù)測，選擇合適的目標(biāo)市場。第五步：針對不同目標(biāo)市場的建筑企業(yè)策略選擇對九個(gè)象限內(nèi)的不同目標(biāo)市場應(yīng)采用不同的經(jīng)營戰(zhàn)略。綜觀各象限市場的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)將事業(yè)，市場的發(fā)展重點(diǎn)放在第一、二、四象限區(qū)域內(nèi)，采用積極發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)投資、重點(diǎn)經(jīng)營；對于市場吸引力和企業(yè)競爭實(shí)力相對一般的第三、五、七象限區(qū)域，應(yīng)設(shè)法提高企業(yè)的競爭實(shí)力，進(jìn)一步提高其盈利水平；而對于市場吸引力弱的第六、八、九象限區(qū)域，應(yīng)采取維持收益或收縮退卻戰(zhàn)略。任務(wù)1.1案例討論閱讀本案例，請通過頭腦風(fēng)暴寫出衡量市場吸引力和企業(yè)競爭力的其他因素任務(wù)1.2產(chǎn)品ABC分類模型1.模型介紹產(chǎn)品ABC分類模型是一種基于帕累托法則（ParetoPrinciple，又稱為“二八法則”）的庫存管理和產(chǎn)品分類方法。這種方法將產(chǎn)品分為A、B、C三類，以便企業(yè)可以更好地管理和優(yōu)化庫存、銷售和采購策略。其中，A類產(chǎn)品是指那些銷售額最高、利潤最大、需求最穩(wěn)定的產(chǎn)品。A類產(chǎn)品可能只占整體產(chǎn)品數(shù)量的20%左右，但它們可能會貢獻(xiàn)80%的總銷售額。B類產(chǎn)品的銷售額和利潤在A類和C類產(chǎn)品之間，占據(jù)了中間地帶。B類產(chǎn)品可能占整體產(chǎn)品數(shù)量的30%，貢獻(xiàn)約15%的總銷售額。C類產(chǎn)品是指那些銷售額最低、利潤最小、需求波動(dòng)較大的產(chǎn)品。C類產(chǎn)品可能占整體產(chǎn)品數(shù)量的50%，但卻只貢獻(xiàn)約5%的總銷售額。2.模型圖形根據(jù)以上對ABC產(chǎn)品的解釋，形成產(chǎn)品ABC模型如圖5-3所示:圖5-3產(chǎn)品ABC分類模型任務(wù)1.2產(chǎn)品ABC分類模型3.應(yīng)對策略（1）針對A類產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)確保庫存充足、采購策略穩(wěn)定，并優(yōu)先滿足客戶需求.（2）針對B類產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)適度關(guān)注庫存管理和采購策略，確保適度的利潤和客戶滿意度。（3）針對C類產(chǎn)品，企業(yè)可采取更加靈活的庫存管理和采購策略，以減少庫存成本和風(fēng)險(xiǎn)。任務(wù)1.2案例分析某電商公司銷售多種產(chǎn)品，包括電子產(chǎn)品、家居用品、服裝等。由于產(chǎn)品種類繁多，庫存管理成為一大挑戰(zhàn)。為了優(yōu)化庫存，公司決定采用ABC分類模型對產(chǎn)品進(jìn)行分類管理。該公司首先收集了過去一年各類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售量和利潤等關(guān)鍵指標(biāo)。接著該公司確定了分類標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)銷售額和利潤兩個(gè)指標(biāo)，計(jì)算每種產(chǎn)品的累計(jì)百分比。將累計(jì)百分比達(dá)70%的產(chǎn)品歸為A類，累計(jì)百分比達(dá)20%的產(chǎn)品歸為B類，剩余產(chǎn)品歸為C類。然后該公司按照銷售額和利潤從高到低的排序，計(jì)算每種產(chǎn)品的累計(jì)百分比。結(jié)果顯示，電子產(chǎn)品和家居用品的銷售額和利潤較高，累計(jì)百分比達(dá)到70%，因此，將其歸為A類；部分服裝產(chǎn)品歸為B類；剩余的低銷售額和低利潤產(chǎn)品歸為C類。任務(wù)1.2案例討論請閱讀本案例，并說出該電商公司劃分出來的A類產(chǎn)品、B類產(chǎn)品和C類產(chǎn)品各自的特點(diǎn)和應(yīng)對策略任務(wù)1.3——基于產(chǎn)品ABC模型的銷售問題診斷根據(jù)前面所學(xué)，我們搜集某超市近1個(gè)月某品牌油的銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)繪制ABC圖，并對當(dāng)前的庫存以及備貨給出建議。任務(wù)1.3案例分析1.數(shù)據(jù)獲取根據(jù)月度銷售明細(xì)，匯總XX品牌油產(chǎn)品的月度銷售額，按照銷售額降序?qū)Ω魃唐放判颍⒂?jì)算各個(gè)商品的銷售額占比和累計(jì)占比，如表5-2所示:序號商品名稱銷售金額占比累計(jì)占比15L茶籽油13800049%49%25L黃金榨菜籽油8525730%80%35L純正菜籽油3298812%92%45L清香食用調(diào)和油118784%96%55L黃金一級菜籽油81593%99%65L黃金洞庭菜籽油33481%100%-合計(jì)279630100%-表5-2

XX品牌油銷售額占比任務(wù)1.3案例分析2.繪制ABC模型本文采用wyn平臺，根據(jù)銷售額占比和累計(jì)占比，繪制折線圖。第一步：數(shù)據(jù)導(dǎo)入wyn平臺點(diǎn)擊左側(cè)菜單欄的【+】，點(diǎn)擊數(shù)據(jù)【數(shù)據(jù)源】（圖5-4），進(jìn)入數(shù)據(jù)源鏈接頁面，選擇【文件型數(shù)據(jù)源】下的【Excel】,點(diǎn)擊進(jìn)入（圖5-5），選擇excel的路徑，并進(jìn)行命名（圖5-6），直接點(diǎn)擊【下一步】，選擇數(shù)據(jù)所在的表格加載進(jìn)行數(shù)據(jù)加載（圖5-7），繼續(xù)點(diǎn)擊【下一步】，點(diǎn)擊【創(chuàng)建】按鈕。圖5-4數(shù)據(jù)導(dǎo)入步驟1圖5-5數(shù)據(jù)導(dǎo)入步驟2圖5-6數(shù)據(jù)導(dǎo)入步驟3圖5-7數(shù)據(jù)導(dǎo)入步驟4任務(wù)1.3案例分析第二步：準(zhǔn)備數(shù)據(jù)在“文檔門戶”頁面點(diǎn)擊左側(cè)菜單欄的【+】，點(diǎn)擊數(shù)據(jù)【儀表板】下的【準(zhǔn)備數(shù)據(jù)】（圖5-8），進(jìn)入數(shù)據(jù)準(zhǔn)備頁面，選擇【數(shù)據(jù)集】下【原生查詢數(shù)據(jù)集】,然后點(diǎn)擊【創(chuàng)建】（圖5-9），進(jìn)入數(shù)據(jù)準(zhǔn)備頁面，選擇第二步中導(dǎo)入的數(shù)據(jù)表名稱，輸入SQL查詢語句“select*fromabc模型”，點(diǎn)擊【校驗(yàn)】按鈕，校驗(yàn)通過后（圖5-10），點(diǎn)擊左上角【保存】按鈕，自定義名稱，對數(shù)據(jù)進(jìn)行命名，點(diǎn)擊【保存】（圖5-11）。圖5-8準(zhǔn)備數(shù)據(jù)步驟1圖5-9準(zhǔn)備數(shù)據(jù)步驟2任務(wù)1.3案例分析圖5-10準(zhǔn)備數(shù)據(jù)步驟3圖5-11準(zhǔn)備數(shù)據(jù)步驟4任務(wù)1.3案例分析第三步：制作ABC產(chǎn)品構(gòu)成圖在“文檔門戶”頁面點(diǎn)擊左側(cè)菜單欄的【+】，點(diǎn)擊數(shù)據(jù)【儀表板】下的【空白儀表板】（圖5-12）進(jìn)入儀表板空白畫板，拖動(dòng)左側(cè)【組件】的【組合圖】到空白畫板（圖5-13），在右側(cè)【綁定數(shù)據(jù)】下搜索abc產(chǎn)品數(shù)據(jù)【圖5-14】，進(jìn)入到數(shù)據(jù)準(zhǔn)備頁面，在【數(shù)值】、【分類】2個(gè)字段下分別拖入“占比”、“累計(jì)占比”、“商品名稱”（圖5-15），獲得產(chǎn)品ABC結(jié)構(gòu)圖，同時(shí)在【屬性設(shè)置】對標(biāo)題進(jìn)行設(shè)置（圖5-16）。圖5-12制作圖表步驟1圖5-13制作圖表步驟2圖5-14制作圖表步驟3任務(wù)1.3案例分析圖5-15制作圖表步驟4圖5-16制作圖表步驟5點(diǎn)擊左上角【保存】按鈕，命名圖形名稱，點(diǎn)擊【保存】（圖5-17）。圖5-17制作圖表步驟6基于分類視角的分析方法項(xiàng)目五：0108商務(wù)數(shù)據(jù)分析基于分類視角的分析方法是商務(wù)數(shù)據(jù)分析中常用的技術(shù)手段，通過對數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分類，幫助企業(yè)更清晰地理解復(fù)雜的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶特征，從而制定精準(zhǔn)的策略和行動(dòng)方案。在眾多分類方法中，產(chǎn)品分類法和用戶分類法是最常見的兩種，它們分別從產(chǎn)品和客戶兩個(gè)核心維度切入，構(gòu)建了全面解析業(yè)務(wù)的分析框架?；诜诸愐暯堑姆治龇椒?xiàng)目五：0108商務(wù)數(shù)據(jù)分析基于分類視角的分析方法是商務(wù)數(shù)據(jù)分析中常用的技術(shù)手段，通過對數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分類，幫助企業(yè)更清晰地理解復(fù)雜的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶特征，從而制定精準(zhǔn)的策略和行動(dòng)方案。在眾多分類方法中，產(chǎn)品分類法和用戶分類法是最常見的兩種，它們分別從產(chǎn)品和客戶兩個(gè)核心維度切入，構(gòu)建了全面解析業(yè)務(wù)的分析框架。ProjectObjectives01項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)ProjectObjectives1.掌握GE矩陣模型的基本原理與應(yīng)用場景。2.理解產(chǎn)品ABC分類模型的分類方法與分析意義。熟悉RFM模型和用戶生命周期模型的核心邏輯及分類標(biāo)準(zhǔn)。知識目標(biāo)能力目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)1.能夠運(yùn)用GE矩陣模型進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃分析。2.能夠基于產(chǎn)品ABC分類模型優(yōu)化庫存和運(yùn)營策略。3.能夠結(jié)合RFM模型和用戶生命周期模型設(shè)計(jì)用戶管理方案。1.培養(yǎng)基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的分類分析思維。2.強(qiáng)化在復(fù)雜業(yè)務(wù)場景中選擇合適分類方法的意識。3.提升對分類結(jié)果進(jìn)行商業(yè)解讀并制定優(yōu)化策略的能力。02任務(wù)二用戶分類法任務(wù)2.1RFM模型1.模型介紹RFM當(dāng)前被企業(yè)用來度量用戶價(jià)值，最早由美國學(xué)者ArthurHughes提出，分別代表用戶的3個(gè)維度的指標(biāo)。

其中，R-最近一次消費(fèi)（Recency），反映一個(gè)客戶的活躍程度。最近一次消費(fèi)離得越近，R值越小，客戶活躍程度越高。F-消費(fèi)頻率（Frequency）反映一個(gè)客戶的忠誠度。購買頻率越高，F(xiàn)值越大，客戶忠誠度越高。M-消費(fèi)金額（Monetary）反映一個(gè)客戶的貢獻(xiàn)度。消費(fèi)金額越高，M值越大，客戶貢獻(xiàn)度越高。以上3個(gè)維度可以根據(jù)價(jià)值的高低，各劃分為2個(gè)維度，這樣就利用3個(gè)指標(biāo)將用戶分為9個(gè)（32）類型，例如，在R維度，低于整體R值的平均值，我們用0表示，高于整體R值的平均值，我們用1表示，在F、M維度也一樣，如表5-3所示。指標(biāo)高于閾值低于閾值R01F10M10表5-3RFM模型的指標(biāo)與分值設(shè)置在這里，閾值是設(shè)定可以是平均值、中位數(shù)，也可以是行業(yè)里已經(jīng)存在且被廣泛承認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)值（注意：R的是越大越不好，因此高于閾值被記為0）任務(wù)2.1RFM模型2.模型圖形將RFM模型劃分的9類用戶，表示成圖形，如圖5-18所示：

圖5-18RFM模型示意圖任務(wù)2.1RFM模型3.應(yīng)對策略根據(jù)RFM模型劃分的用戶特征，需對不同用戶采取不同策略。簡單表述如圖5-19所示：

圖5-19RFM模型應(yīng)對策略任務(wù)2.1案例分析某電商公司想要利用RFM模型分析其客戶價(jià)值，以制定更有針對性的營銷策略。1.數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：該公司收集了過去一年的客戶交易數(shù)據(jù)，包括客戶ID、購買時(shí)間、購買商品、購買數(shù)量和購買金額等信息。數(shù)據(jù)清洗和整理后，確保了數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和一致性。2.RFM指標(biāo)計(jì)算：根據(jù)客戶的購買記錄，計(jì)算每個(gè)客戶的RFM指標(biāo)。具體來說，就是計(jì)算每個(gè)客戶的最近一次購買時(shí)間、購買頻率和購買金額。3.客戶細(xì)分：根據(jù)計(jì)算出的RFM指標(biāo)，將客戶分成高RFM、中RFM和低RFM三個(gè)群體。分群采用了分層抽樣的方法，確保各群體之間的客戶數(shù)量相對均衡。4.制定營銷策略：針對不同群體的客戶，制定個(gè)性化的營銷策略。對于高RFM客戶，提供定制化服務(wù)和優(yōu)惠，加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù)；對于中RFM客戶，通過促銷活動(dòng)和個(gè)性化推薦，提高其購買頻率和購買金額；對于低RFM客戶，通過優(yōu)惠活動(dòng)和營銷郵件等方式，喚醒客戶需求，提高客戶復(fù)購率。5.實(shí)施營銷活動(dòng)：根據(jù)所制定的營銷策略，實(shí)施具體的營銷活動(dòng)。營銷活動(dòng)包括郵件營銷、短信營銷等，并監(jiān)測活動(dòng)效果。在

6.評估效果：在營銷活動(dòng)結(jié)束后，評估各營銷策略的效果。評估指標(biāo)包括銷售額提升、客戶滿意度提高等。同時(shí)，分析各客戶群體的特點(diǎn)和需求，為未來的營銷活動(dòng)提供參考。7.總結(jié)與改進(jìn)：根據(jù)評估結(jié)果和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，總結(jié)本次RFM模型分析成果。針對分析中存在的問題和不足之處，提出改進(jìn)措施，完善未來的客戶價(jià)值分析工作。通過以上案例可以看出RFM模型可以幫助企業(yè)更好地了解客戶價(jià)值，制定更有針對的營銷策略，提高客戶滿意度和忠誠度。同時(shí)，還可以為未來的營銷活動(dòng)提供數(shù)據(jù)支持和決策依據(jù)。任務(wù)2.1案例討論

請閱讀本案例，討論一下RFM模型的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各是什么？任務(wù)2.2用戶生命周期模型1.模型介紹用戶生命周期定義在不同的場景下，存在不同的定義，但是無論任何一種定義都跟用戶所處的場景緊密相關(guān)，在以購物為研究場景的情況下，如電商平臺，那么用戶的生命周期指的就是用戶從第一次購買產(chǎn)品，到最后一次購買的整個(gè)時(shí)間周期。而以用戶活躍為目的場景下，用戶的生命周期指用戶首次接觸到產(chǎn)品或服務(wù)，到下載注冊成為用戶，在一定時(shí)間內(nèi)使用產(chǎn)品功能或服務(wù)獲得價(jià)值，到最后卸載流失的過程，也稱作用戶旅程。用戶生命周期根據(jù)用戶在產(chǎn)品或服務(wù)中的不同參與程度和價(jià)值貢獻(xiàn)，可以劃分為5個(gè)階段，分別是：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、沉默期、流失期。其中，導(dǎo)入期是指用戶剛剛接觸并注冊使用產(chǎn)品或服務(wù)，對其功能和價(jià)值還不太了解，需要引導(dǎo)和教育；成長期是指用戶開始頻繁使用產(chǎn)品或服務(wù)，并逐漸發(fā)現(xiàn)更多的功能和價(jià)值，從而產(chǎn)生信任和依賴；成熟期是指用戶已經(jīng)成為產(chǎn)品或服務(wù)的高價(jià)值客戶，對產(chǎn)品或者服務(wù)有很高的滿意度和推薦意愿；沉默期是指用戶對產(chǎn)品或服務(wù)的使用頻率和消費(fèi)金額開始下降，對產(chǎn)品或服務(wù)開始失去興趣。流失期是指用戶完全停止使用產(chǎn)品或服務(wù)，并取消注冊或退訂。至此用戶在該產(chǎn)品或者服務(wù)的整個(gè)生命周期結(jié)束。任務(wù)2.2用戶生命周期模型2.模型圖形將用戶的生命周期以圖5-20表示如下：圖5-20用戶生命周期模型任務(wù)2.2用戶生命周期模型3.應(yīng)對策略針對處于用戶生命周期的每類用戶，需要采取不同的措施。下面以電商平臺為例進(jìn)行介紹。（1）導(dǎo)入期：處于該周期的用戶，我們的運(yùn)營目標(biāo)是提高用戶的轉(zhuǎn)化率和活躍度，讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值運(yùn)營策略：通過APP內(nèi)的忠誠用戶拉取新用戶。如老帶新活動(dòng)：利用一定的獎(jiǎng)勵(lì)制度刺激老用戶拉新，例如拉新現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；紅包助力、砍價(jià)助力；下單交易傭金；（2）成長期：對于該階段的用戶，我們的目標(biāo)是提高用戶的留存率和忠誠度，讓用戶形成使用習(xí)慣，并嘗試付費(fèi)或增加消費(fèi)。運(yùn)營策略：針對該階段的用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，對于已經(jīng)轉(zhuǎn)化的用戶、下單未轉(zhuǎn)化的用戶、無動(dòng)作的用戶等分場景運(yùn)營，從用戶角度出發(fā)，分析未轉(zhuǎn)化的原因，針對性的對每類用戶采取不同的運(yùn)營動(dòng)作及方案。（3）成熟期：對于該階段的用戶，我們的目標(biāo)是提高用戶的留存率、活躍度和價(jià)值（如ARPU），讓用戶成為忠實(shí)粉絲，并通過口碑效應(yīng)將平臺推薦給更多新用戶。運(yùn)營策略：針對該階段的用戶進(jìn)行核心功能的優(yōu)化，提升用戶體驗(yàn)；建立健全用戶成長體系如會員、積分、榮譽(yù)、獎(jiǎng)勵(lì)、福利，幫助用戶成長及更好的使用產(chǎn)品。（4）沉默期：對于該階段的用戶，我們的目標(biāo)提高用戶的喚回率和重復(fù)購買率，讓用戶重新激發(fā)對產(chǎn)品或服務(wù)的需求。運(yùn)營策略：針對用戶經(jīng)常使用的核心服務(wù)，通過優(yōu)惠券、活動(dòng)等方式激勵(lì)他們再次消費(fèi)。（5）流失期：對于該階段的用戶，我們的目標(biāo)是降低用戶流失率，并分析流失原因，以便改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，嘗試召回流失用戶，并預(yù)防其他客