銷售管理手冊第一章基礎(chǔ)調(diào)查工作規(guī)范一、調(diào)查目的：作為IT產(chǎn)品的分銷公司，生存和發(fā)展的主線在于經(jīng)銷商的數(shù)量和質(zhì)量，因此強調(diào)銷售人員必須做好經(jīng)銷商的基礎(chǔ)調(diào)查工作，即對經(jīng)銷商進行全方位、地毯式、立體化的調(diào)查，真實、全面反映本地經(jīng)銷商個體情況及本地經(jīng)銷商架構(gòu)，作為公司進行渠道決策和推動銷售工作最直接的依據(jù)。二、調(diào)查范圍：涉及數(shù)碼產(chǎn)品的分銷商、零售店面、行業(yè)代理等公司。調(diào)查內(nèi)容：重要零售店的巡視以及信息收集內(nèi)容：地點、名稱、客流、店面形象、出貨性質(zhì)（批/零）、市場活動情況、競爭品牌動向、價格信息、渠道模式等。目的：了解賣場的實際經(jīng)營情況，同時發(fā)掘適合經(jīng)營MP3的店鋪。普通經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況對象：二級渠道以及非二級渠道。內(nèi)容：銷售模式、主營品牌、經(jīng)營方式、業(yè)務覆蓋、重要店面、分銷渠道等。目的：對二級渠道的承受力有一個理性的結(jié)識，以做好銷售任務的分派。同時也進行渠道儲備，以備后用。區(qū)域較大代理商經(jīng)營狀況對象：各產(chǎn)品區(qū)域代理商和其他品牌代理商。內(nèi)容：客戶名稱、地點、重要負責人、聯(lián)系方法、各品牌銷量、價格、利潤情況、主推產(chǎn)品以及因素、新產(chǎn)品計劃、進獲來源、在各品牌的經(jīng)銷商中所處級別以及經(jīng)營品牌在本地的排名，例如，經(jīng)營愛國者本地排名第二。四、調(diào)查結(jié)果：形成《調(diào)查報告》調(diào)查報告涉及兩部分內(nèi)容：全面的客戶檔案與綜述。全面的客戶檔案：全面的客戶檔案涉及重要賣場或街區(qū)零售賣點分布圖，標明客戶及所經(jīng)營品牌及最重要店面。綜述即全面描述某一經(jīng)銷商的狀態(tài)或某一地區(qū)市場結(jié)構(gòu)，涉及：已合作的經(jīng)銷商：銷量是否按公司規(guī)定開展業(yè)務、二級客戶情況、銷售其他品牌產(chǎn)品的情況。未合作的經(jīng)銷商（是否做產(chǎn)品，貨從何來）。問題點及協(xié)商解決方案（根據(jù)現(xiàn)狀提出問題以及解決方案。特別是在某一地區(qū)銷量沒有增長時，必須提供協(xié)商解決方案。）銷售人員于每月26日提交給副總及總經(jīng)理。第二章報表管理每周一17：00前銷售人員需上交前一周工作總結(jié)（管轄區(qū)域的銷售情況、客戶的實際庫存及應收帳款等具體情況）及本周工作計劃（銷售任務分派計劃、銷售工作中所需的市場支持等，此項工作出差人員也一律合用，可采用電郵方式）。每月２５日將各區(qū)域銷售任務發(fā)給區(qū)域經(jīng)理。每月月末最后一個工作日需上交本月工作總結(jié)及下月工作計劃（涉及《月初銷售計劃》，規(guī)定如下：數(shù)據(jù)真實、齊全；如有問題或有計劃不相符的情況，需具體說明因素；側(cè)重于問題的分析及解決方案。本月工作總結(jié)與下月工作計劃須在部門工作會議上得到確認。第三章區(qū)域銷售管理嚴格執(zhí)行公司關(guān)于在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開展銷售的規(guī)定，嚴禁與非經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷單位發(fā)生任何形式的業(yè)務往來。與客戶簽訂《購銷協(xié)議》前，銷售人員需向客戶索要對方公司的公司營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證復印件、法人證件復印件等經(jīng)營資料。公司發(fā)貨實行產(chǎn)品序列號管理，物流管理部門在發(fā)貨前需將產(chǎn)品按區(qū)域打包裝箱，以示區(qū)別。在產(chǎn)生向客戶供貨行為前，銷售代表需向商務提供財務收到貨款的確認單，或?qū)Ψ截攧瞻l(fā)來的貨款交付底聯(lián)，方可履行發(fā)貨行為。嚴格按公司規(guī)定的銷售價格體系供貨，不得以任何方式變向壓價銷售。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當事人及直接主管以銷售差價5倍以上的罰款。銷售當中，如遇特殊價格出貨，必須經(jīng)公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽字確認方可施行。加強對客戶的監(jiān)控，原則上規(guī)定其不得跨區(qū)域銷售，對正常輻射的客戶不予控制。發(fā)現(xiàn)串貨或低價銷售者，初犯者將按照雙方簽訂的相關(guān)“銷售限價協(xié)議”處罰條例給以鈔票罰款及扣除當月返利的方式處罰；對于個別惡意串貨或低價沖貨者將終止雙方合作協(xié)議，并取消其產(chǎn)品經(jīng)銷資格。第四章協(xié)議管理為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務的正常運營，銷售部門按公司有關(guān)產(chǎn)品價格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定向經(jīng)銷商提出要約，促使代理商承諾并簽定《購銷協(xié)議》（北京地區(qū)簽訂《銷售訂單審批表》），并促進協(xié)議的執(zhí)行過程符合規(guī)范規(guī)定。在與客戶開展銷售業(yè)務活動中，每筆業(yè)務都必須按規(guī)定具體填寫《購銷協(xié)議》，以此作為公司銷售計劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。與客戶簽訂協(xié)議必須嚴格按照公司制定的價格政策、資信限額、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行。與客戶簽訂協(xié)議時，須具體填寫產(chǎn)品品名、單位價格、交貨時間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無漏項，筆跡工整、清楚。商務部嚴把協(xié)議審批關(guān)，對所簽協(xié)議要認真審核，經(jīng)確認符合條件后方可執(zhí)行。商務部根據(jù)協(xié)議上注明的交貨日期安排物流部發(fā)貨，無協(xié)議及訂單不得發(fā)貨。銷售部門應監(jiān)督每單協(xié)議的執(zhí)行情況，以備查詢。相應單據(jù)憑證應每月整理、裝訂成冊，存檔備案。第五章應收帳款管理銷售部門要將正常應收款項控制在公司規(guī)定的限額內(nèi)，及時跟進和催收應收帳款。堅持每周與經(jīng)銷單位核對帳目，以保證帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。在業(yè)務活動中要堅持“少量多批、加速周轉(zhuǎn)”的原則，提高資金使用效率。對超過一周的應收款，應盡快組織清收；超過公司規(guī)定放帳期限的應收款，應向總經(jīng)理上報因素，同時制定清收措施，限定清收時限。對公司審查確認的呆帳，根據(jù)清收的難易限度及與對方協(xié)商的具體情況，提出清收報告，報請公司批準后執(zhí)行。對擬停止業(yè)務關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按正常業(yè)務方式無法清收的，須立即上報因素及清收計劃，經(jīng)總經(jīng)理、副總經(jīng)理批準后進行清收。清收完畢后，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)批準外，原則上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè)務關(guān)系。所發(fā)生呆帳,將根據(jù)具體因素對當事人進行相應解決。業(yè)務中遇有被騙、被搶、被盜等特殊情況時，要在事發(fā)24小時內(nèi)上報，公司根據(jù)事發(fā)因素進行解決。對隱瞞不報的，視情節(jié)輕重對當事人從行政及經(jīng)濟兩方面進行處罰。第六章客戶檔案管理客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人負責建立、維護，交直接上級審核，商務部負責保管。與公司有長期合作關(guān)系的重要經(jīng)銷商、零售商等每季度由直接負責人負責對客戶檔案進行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容準時交商務部人員備案。商務部工作人員按照公司有關(guān)規(guī)定妥善保管，分類整理。檔案的保管應嚴格執(zhí)行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無關(guān)人員閱讀或憑私人關(guān)系隨意借閱。客戶檔案是公司的重要財產(chǎn)，任何人不得據(jù)為己有。第七章客戶服務制度以對公司內(nèi)外客戶高度負責的精神，提供售后服務、疑問解答、來電來函解決及健康征詢等方面的專業(yè)服務。做好產(chǎn)品售后服務工作，耐心解答客戶疑問；及時解決來電、來函，保證客戶滿意；建立客戶檔案，及時跟蹤客戶，反饋產(chǎn)品使用情況；對公司VIP客戶在重要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。第八章價格體系政策銷售部門嚴格按照每月公司制定的價格體系政策與自營市場經(jīng)銷商或代理區(qū)域代理商開展業(yè)務，低于規(guī)定出貨價的必須上報經(jīng)批準后方可執(zhí)行，并有責任監(jiān)督、管理所轄區(qū)域市場的代理商出貨價格，不得隨意竄貨、低價出貨，如若發(fā)現(xiàn)嚴格按照公司《限價管理條例》給予處罰。型號全國指導價建議零售價最低成交價分銷H價分銷W價無論何種因素形成的人員離職，都必須通過公司人事部上報公司總經(jīng)理，在獲得批準后，離職人員方可進行業(yè)務交接并填寫《離職工工工作交接單》。與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務銜接的，人事部負責告知至相關(guān)部門，及時辦理交接及變更手續(xù)，防止