社會動機

第一節(jié)社會動機概述一、動機的概念

（一）定義張春興，周曉虹：動機是受社會個體生活經(jīng)驗和社會生活條件調(diào)節(jié)的，是帶有社會內(nèi)容的內(nèi)驅(qū)力。吳江霖：“動機是社會化了的內(nèi)驅(qū)力”。直接推動和維持個體活動以達到一定目的的內(nèi)部動力（二）內(nèi)驅(qū)力、需要1.生理內(nèi)驅(qū)力與生理需要生理內(nèi)驅(qū)力：由機體內(nèi)部生理不平衡所引起的驅(qū)動力，主要有饑、渴、睡眠、性等多種生理需要：生理內(nèi)驅(qū)力在個體心理和意識中的反映。生理需要的產(chǎn)生有這樣兩個基本前提：僅有內(nèi)驅(qū)力和需要尚不足以使個體產(chǎn)生滿足需要的行為。只有動機才可能直接推動個體進行活動以達到一定的目的。2.心理內(nèi)驅(qū)力與心理需要心理內(nèi)驅(qū)力是產(chǎn)生于由社會生活環(huán)境所導致的心理不平衡。心理需要是心理內(nèi)驅(qū)力在個體心理和意識中的反映。心理內(nèi)驅(qū)力與生理內(nèi)驅(qū)力的本質(zhì)區(qū)別心理內(nèi)驅(qū)力生理內(nèi)驅(qū)力來源產(chǎn)生于由社會生活環(huán)境所導致的心理不平衡；是社會生活中學習的產(chǎn)物，是后天的、習得的，因而是可以改變的產(chǎn)生于生理不平衡；是先天、不學而能、靠遺傳獲得的滿足方式社會化的產(chǎn)物，不同社會生活環(huán)境中的人會有著不同的、甚至截然相反的心理需求；所引起的需要則可以通過補償或替代的方式獲取間接的滿足．是生物遺傳的產(chǎn)物，凡人皆有之，所謂“食色，性也”；所引起的需要是難以通過其他方式間接地獲取滿足的動機是引起個體行為活動的直接原因，它揭示了行為活動的內(nèi)在動因和行為活動的目標方向。動機總是指向人類的一些基本目標或需求，是人類的終級目的、欲望或需要的表現(xiàn)

人類的基本動機是相同的，但用來滿足基本動機和需求的方式可以因人而異，因文化而異如：在原始社會里，一個人用成為好獵手來滿足自尊心。而另一個社會里，則是用當一個偉大的醫(yī)生。二、動機的特性與功能（一）動機的特性1、強度（考查指標：能量；持續(xù)性）2、清晰度（考查指標：選擇行為的自覺性；可測查的言語行為）3、動機的活動性4、動機的更替性5、動機的復雜性人類的動機是復雜多樣的，個體的動機與行為之間的關(guān)系不是一一對應的關(guān)系，而是錯綜復雜的（二）動機的功能1、推動功能動機對個體行為的推動功能來自于個體的內(nèi)驅(qū)力和需要，內(nèi)驅(qū)力和需要是通過動機而對人的行為產(chǎn)生作用的；2、強化功能動機對個體行為的強化功能來自于動機引發(fā)活動逐漸趨向個體的目標。3、定向功能動機對個體行為的定向功能則來自個體在后天社會生活中所習得的各種觀念、規(guī)范準則以及個體當時所置身于其中的社會環(huán)境。三、主要的社會動機理論（一）麥獨孤的本能論麥獨孤認為，動機是一種遺傳的或先天的心理一物理傾向。這種傾向決定了人們?nèi)ブX；去注意某種確定的目標；去體驗知覺這種目標所形成的某種特殊的情緒興奮，按與其有關(guān)的某種特定方式行動，或者至少要去體驗一下這種行動的沖動。麥獨孤認為，主要和次要的本能共有12種之多，并可以用來解釋說明人的一切社會行為。編號本能相伴隨的情緒1避害本能懼怕情感2好斗本能憤怒情感3拒絕本能厭惡情感4哺育本能母愛情感5求偶本能嫉妒情感6求新本能好奇情感編號本能相伴隨的情緒7服從本能自卑情感8支配本能自負情感9合群本能怕孤獨情感10求食本能食欲情感11收集本能占有欲情感12構(gòu)造本能創(chuàng)造欲情感（二）勞倫茲的習性論勞倫茲指出，每種動物都有該物種特有的行為，即其習性。關(guān)鍵期是指動物行為的發(fā)育具有階段，某些行為的發(fā)育需要在特定的時期完成。如果在此特定的時期內(nèi)，外在條件具備，該行為就會出現(xiàn)或者比較容易出現(xiàn)，如果錯過了這個時期，該行為就不會出現(xiàn)或者很難出現(xiàn)。（三）弗洛伊德的性欲力說1、精神分析的動機理論一種是生的本能（里比多）象飲食、性、自愛、他愛等個人所從事的任何愉快的活動，都是生的本能。另一種是死的本能，他稱之為薩那托斯，即希臘神話中的死神），像仇恨、侵犯和自殺等都是死的本能。人的每一種動機都是無意識的生的本能和死的本能的混合物。2、對于本能論的批評中國心理學家郭任遠在1930年做了一個很有趣的實驗。他把小貓分成四組：第一組小貓出生后就與母貓隔離，不能看到母貓的捕鼠行為；第二組小貓與母貓一起生活，可以看到母貓的捕鼠行為；第三組小貓出生后就與母貓隔離，而與老鼠一起生活；第四組小貓看到老鼠時就受到電擊，形成了逃避老鼠的條件反射。這些小貓長大后，見到老鼠的反應就不一樣：第一組無動于衷；第二組表現(xiàn)出捕鼠行為；第三組即使見到別的貓抓老鼠，也不會去模仿；第四組則是貓怕老鼠，見到老鼠就逃跑。（四）馬斯洛的需要層次論每個人自身內(nèi)部都具有一定的價值，這種內(nèi)在的價值是一種類似本能的潛能或者是基本需要，它的根本特征就是要求得以實現(xiàn)或滿足。內(nèi)在價值的存在是通過潛能的實現(xiàn)而表現(xiàn)出來的，而潛能的發(fā)揮和實現(xiàn)則依賴于需要的滿足。1、主要需要（1）生理需要1、人類的主要動機

對食物、性和棲居場所的需要。生理需要是人類生活的基礎(chǔ)，是人的需要中最基本、最強烈、最明顯的一種。討論：饑餓時,人會怎樣?戴維·曼德爾曾是前納粹集中營的一名被關(guān)押者,他回憶了一對饑餓的父子為一片面包而爭斗的情景。20歲的兒子在父親入睡時把枕頭下的面包偷走了，父親陷入了深深的痛苦中，他一遍又一遍地追問他的兒子怎么能干這種事情。第二天，父親死了。曼德爾解釋到：“饑餓帶來的后果是難以形容的”科學家基斯及其同事請志愿者作了半饑餓的后果會是什么的實驗，從100多名基于道德原因而反對戰(zhàn)爭的志愿者中挑選了36名男性參與實驗。最初讓他們吃只夠維持最初體重的食物；后來的六個月，在這個水平上再減去一半的食物。結(jié)果：無精打采，漠無表情。體重迅速下降，最后逐漸穩(wěn)定在最初體重的75%左右，對心理的影響：受到事物的困擾，談?wù)撌澄?，做關(guān)于食物的白日夢，收集食譜…（2）安全需要安全、穩(wěn)定、依賴、免受恐嚇、焦躁、混亂的折磨，對體制、秩序、法律、界限的需要；對于保護者實力的要求等等包括生理上的安全和心理上的安全（3）歸屬和愛的需要是指與他人建立、維持、發(fā)展良好的關(guān)系的需要。這種愛既包括很強的聯(lián)系，如友誼和健康，也包括友善的禮貌的、和睦的關(guān)系人類普遍地受到歸屬需要的激勵你有過感覺脫離了家庭和朋友圈甚至遭到他們排斥的時候嗎？你對此的反應如何？社會排斥助長了怪異行為（美國弗吉尼亞理工大學趙承熙殺人案）在我國社會，社會排斥……（4）尊重需要自尊的需要，包括獲得信心、能力、成就、獨立和自由等的愿望。對于名譽和威信的欲望。來自他人對自己的尊敬和尊重。（5）自我實現(xiàn)的需要人類具有成長、發(fā)展、實現(xiàn)人的全部潛力的需要自我實現(xiàn)者是對自我、他人和自然的接受、是自發(fā)、坦率，以問題為中心，具有超然獨立的個性，能時時地常新等等特點這種需要是排成為不同的層級的，其中最低層級的需要是生理需要，這是一種隨生物進化階梯的上升而逐漸變?nèi)醯谋灸苡?；最高層級的需要是自我實現(xiàn)的需要，這是一種隨生物進化階梯的上升而逐漸顯現(xiàn)的潛能．從最低到最高一共有七個層級，分別為生理的、安全的、社交的、尊重的、認知的、審美的和自我實現(xiàn)的需要。不僅人的需要是呈層級排列的，而且需要的滿足也是按一定順序進行的，這一順序表現(xiàn)為一波狀起伏的遞進曲線．就是說，只有在低一級的需要得到了滿足或至少是得到了部分的滿足之后，高一級的需要才會產(chǎn)生，才開始具有意義。2、需要層次論生理需要（食物、住宿、性生活）

安全的需要

愛與歸屬尊重需要自我實現(xiàn)的需要

3、對馬斯洛需求層次理論的批評首先，所謂高層次需求與低層次需求不能同時激發(fā)行為的觀點遭到了廣泛的反對。其次，認為馬斯洛提出的各種需求并非都是普遍的四、動機挫折（一）概念個體在實現(xiàn)目標的過程中遇到了自認為難以克服的障礙而產(chǎn)生的情緒體驗或心理緊張狀態(tài)。（二）引起挫折的原因1、客觀因素（自然因素；社會因素：人際關(guān)系、社會管理體制）2、主觀因素（生理因素；心理因素）（三）挫折后的反應1、消極的反應（1）直接的消極反應第一，攻擊行為（直接攻擊；轉(zhuǎn)向攻擊）第二，退行反應第三，病態(tài)固著第四，冷漠（2）間接的消極反應（心理防御機制）第一，壓抑作用（有選擇的遺忘）；第二，否認作用（鴕鳥政策）；第三，合理化作用（酸葡萄機制；甜檸檬機制）；第四，投射作用；第五，反向作用；第六，自居作用（表同）第七，補償作用；第八，升華作用2、積極的反應（1）增強努力（2）改變行為（3）調(diào)整目標（分解目標；改變目標）第二節(jié)利他動機（行為）一、利他行為的概念（一）定義一個人表現(xiàn)出來的對他人有利而沒有明顯自私動機的自覺自愿的行為（二）利他行為與親社會行為“親社會行為”一詞最早見于美國學者威斯伯《社會行為的積極形式考察》一文，認為：親社會行為由那些對行動者無明顯益處，但對接受者有益的反應組成；利他主義是一種不指望未來酬賞而且是出于意志自由的行動，即是出于自愿和自擇的助人行為。結(jié)論：只要是客觀上有利于他人或整個社會的行為都可以稱之為親社會行為。由此可見，親社會行為的概念比利他主義的概念更廣，而利他主義則是最高意義上的親社會行為二、利他行為的種類（一）緊急狀態(tài)下的利他行為（二）非緊急狀態(tài)下的利他行為三、助人行為的研究與理論（一）拉塔涅和達利（1970）的研究1、責任擴散實驗(1）房間充煙(2）遭難女士(3）罪行作證(4）癲病發(fā)作2、干預模式（決策過程分五階段）：（1）“注意”：旁觀者個人必須“注意”到發(fā)生的事件；（2)解釋：個人將事件“解釋”為緊急事件，意識到他人需要幫助；(3)決定：個人考慮要不要幫助困難中的他人，決定這是不是自己的責任，自己是否要采取行動；(4)選擇：選擇助人的形式，具體做法；(5)履行：將這種幫助付諸行動。（二）摩根和帕克（1989）的“助人的代價一報償模式”當助人得到的報償超過付出的代價時，助人行為最容易發(fā)生；隨著助人代價的提高，助人行為的發(fā)生率降低；隨著助人報償?shù)奶岣?，助人行為的發(fā)生率提高。（三）施瓦茨（1977）的利他主義模式與規(guī)范激活論認為，個人的行為是受個人行為規(guī)范支配的，因此個人是否產(chǎn)生利他行為，有賴于其個人所形成的個人規(guī)范的性質(zhì)四階段模式：（1）激活階段，個人意識到他人的需要，并覺察到自己所采取的接濟這種需要的行動；（2）義務(wù)階段，個人已有的義務(wù)感被喚起，或應承了新的義務(wù)；（3）防御階段，此階段在某種意義是后退的階段，打算幫助的人開始評估付出的代價，并可能試圖在情境中否認責任；（4）反應階段，人們作出或不作出反應四、影響利他行為的因素（一）利他者的因素1、對利他情境的認知2、對利他得失的判斷3、年齡與性別4、當時的心境5、人格因素6、早期的社會化與榜樣作用7、當時的時間狀態(tài)（二）利他對象的因素1、年齡2、性別3、儀表4、對困境應負的責任5、與利他者有無交往（三）情境因素1、自然環(huán)境的影響一般說來，舒適的天氣和環(huán)境使人心情愉快增加助人2、他人是否在場（責任分散）社會心理學家拉塔內(nèi)的《冷漠的旁觀者：他們?yōu)槭裁床粠椭?？》美國《紐約時報》1964年的一篇報道：一位女士在大街上遭到持刀歹徒的追殺。盡管她一面反抗，一面沿著大街奔跑呼叫，而且確實有幾十人聽到呼叫聲或看到了這一場面，但卻無人相救，直至受害者被刺35刀身亡，歹徒逍遙而去拉塔內(nèi)和達利將這種現(xiàn)象稱之為“旁觀者效果”原因：（1）在緊急情況下，他人在場會起到抑制作用；（2）其他旁觀者的無動于衷會對我們產(chǎn)生“別人不管，我為什么要管”的暗示；（3）他人的冷漠會使你產(chǎn)生情境沒有什么危急的錯覺；（4）他人在場會“削弱”我們自身的責任感，即產(chǎn)生“責任分散”的結(jié)果。應該指出的是，拉塔內(nèi)和達利的研究是為了如何更好地解決現(xiàn)代都市生活中這種常見的袖手旁觀現(xiàn)象。五、利他行為的促進與培養(yǎng)（一）培養(yǎng)與鼓勵人們的同情心（二）提供利他行為的榜樣（三）對利他行為進行及時的強化（四）培養(yǎng)有效的利他技能（五）注重社會輿論和宣傳思考中國人助人行為的特點（中西區(qū)別）(1)在確定哪些人應該獲得幫助的問題上，西方表現(xiàn)出了更多的普遍性，而中國人則表現(xiàn)出了較多的特殊性原因：西方認為：人是上帝的造物和子民具有相對統(tǒng)一的標準；中國：將人“類型化”缺乏相對統(tǒng)一的標準對高中三年級學生的調(diào)查問

題同意和非常同意不同意和非常不同意1.孤寡的人最應得到幫助88％（似西方）2.所有身陷困境的人都應得到幫助各占49％3.對滅絕人性的殺人犯，沒有什么人道主義可言60％4.影院失火，觀眾需要離開時，男女老幼應一律平等，依次而出62％（似西方）(2)中國人在做出助人行為時，常常受到中國文化特有的“施報觀”的影響，而這種獨特的“施報觀”與西方人的社會交換法則又有極大的不同。往還性情感性增量性延遲性區(qū)別性差異性中國人的助人行為及助人觀的特點：第一，中國人一般都認為對助人行為應有所酬賞而不管是行為的物質(zhì)的報答，還是精神的言語的感激。第二，中國人對助人行為的“施報觀”是由兩個主要的原則構(gòu)成的：受恩者的“知恩必報”施予者的“不思回報”正是這種給予的一方的“不思回報”，收受一方的“知恩必報”，才保證了整個社會體系中人們之間的助人和利他行為的持續(xù)不斷。（3）雖然在中國人的“施報觀”中物質(zhì)性酬賞和精神性酬賞之間不存在明顯的差別，但這兩者的價值都不在酬賞本身，而在于它是表達心意的方式。所以，中國人在報答他人的幫助時講究的是表心，即讓對方了解自己的感激之意；而在接受他人的回報時所領(lǐng)的也是這種心意，所以我們常說“你的心意我領(lǐng)了”、“我領(lǐng)你的情”之類的話。（4）中國傳統(tǒng)的倫理觀在倡導“知恩必報”的同時，又對“市恩”即那種幫助他人是為了回報的行為表示厭惡和貶斥。在日常的助人行為中，中國人是特別忌諱被他人視為市恩之徒的，所以在某人當著對方的面表示要報答他的“恩情”時，往往會說“你這未免太小看我了”，以表明自己絕不是為了圖報才幫助他人的。第三節(jié)侵犯行為一、概念指任何一種以傷害另一力圖躲避這種傷害的生命體為目的的行為（巴倫）廣義的侵犯：(三因素)傷害行為：包括身體傷害和言語傷害；侵犯動機：即侵犯的主觀意圖，是侵犯行為的直接原因；社會評價：反社會性質(zhì)的傷害行為（違反與破壞社會規(guī)范和社會準則）；親社會性質(zhì)的傷害行為（維持社會規(guī)范與準則，比如警察危急時刻擊斃劫匪）二、侵犯行為的類型（一）根據(jù)侵犯是否符合社會規(guī)范，可分為：1、反社會侵犯2、親社會侵犯3、被認可的侵犯（二）根據(jù)侵犯的目的，可分為：1、敵對性侵犯2、工具性侵犯三、侵犯理論（一）生物學本能理論1、弗洛伊德的本能論性本能說與死本能說（20世紀20年代前后）性本能說（早期）認為侵犯是性本能的一部分死本能說（晚期）認為侵犯是以社會不允許的方式表現(xiàn)的傷害意圖和沖動。若以社會認可的形式表現(xiàn)，則屬于競技、冒險等。侵犯沖動作為一種心理能量必須宣泄出來，否則不利身心健康。社會認可的宣泄方式（體育比賽等）可視為替代性的侵犯沖動釋放途徑。2、勞倫茲的本能論（1973）也稱為習性說根據(jù)動物習性的研究推論人類的侵犯認為侵犯是人類生活不可避免的，為了避免侵犯，應該采取耗散侵犯本能的辦法，例如發(fā)展冒險性體育活動。并指出，人口的擁擠可能會增加侵犯事件發(fā)生的機會，人口爆炸增大戰(zhàn)爭的危險性（二）挫折——侵犯假設(shè)（多拉德提出1939）挫折，既指阻礙個體達到目標的情境，也指行為受阻時個體產(chǎn)生的心理緊張狀態(tài)。“侵犯永遠是挫折的一種后果”，“侵犯行為的發(fā)生，總是以挫折的存在為條件”。該學說的要點：①侵犯強度同目標受阻強度呈正比例關(guān)系；②抑制侵犯的力量與預期懲罰強度呈正比例關(guān)系；③挫折強度一定，預期懲罰越大，侵犯發(fā)生的可能性則越??；如果預期懲罰一定，則挫折越大，侵犯越有可能發(fā)生。后來學者的修正：米勒指出，挫折也可以產(chǎn)生侵犯以外的結(jié)果。伯克威茨認為，挫折導致的不是侵犯本身，而是侵犯的情緒準備狀態(tài)即憤怒。侵犯的發(fā)生還與情境中的侵犯線索有關(guān)，與侵犯有關(guān)的刺激物可能使侵犯得以加強。（三）社會學習理論（班杜拉1977，模仿、強化）認為侵犯行為是習得的。學習是侵犯的重要決定因素，個體通過學習學會侵犯，也可以通過新的學習消除侵犯。侵犯行為的學習機制是聯(lián)想、強化和模仿挫折可能引起侵犯，也可能導致個體的冷漠與畏縮，處于無能為力狀態(tài)，這個過程也是習得的。研究表明，習得的無能為力與個體歸因有很大關(guān)系。抑郁者傾向于把消極事件歸因于內(nèi)部的、穩(wěn)定的、普遍性因素；非抑郁者則傾向于外部的、暫時性的和特殊性因素的歸因。

各種侵犯理論不是互不相容的，每一個都強調(diào)了侵犯行為的一個方面。生物和本能理論強調(diào)人的本性，認為挫折為天生的敵對的行為提供了背景。挫折—侵犯理論則強調(diào)挫折和攻擊反應的直接聯(lián)系，后來，他們也重視反應者的特點，結(jié)實情境以及其它因素。學習理論強調(diào)過去的學習和個人如何解釋情境。四、影響侵犯行為的因素（一）情緒喚起水平高的非特異性的情緒喚起水平，會直接導致個體的侵犯行為的增加（如惡劣的心境），而特異性情緒的喚起水平也可能增加人們侵犯的可能性（如性侵犯）（二）道德發(fā)展水平（三）自我控制能力（四）社會角色與群體如果社會對一種社會角色較為容忍，那么擁有這種社會角色的個體的侵犯性就會明顯增加。在群體活動時，個體的侵犯性也傾向于增加。（五）大眾傳媒大眾傳媒的暴力和色情內(nèi)容，會增加兒童的侵犯性。五、侵犯行為的消除與控制犯罪是現(xiàn)代化過程中不得不付出的一種代價討論：暴力犯罪率增長的原因（一）暴力犯罪率增長的原因：1、劇烈的社會變遷造成了人口流動的頻繁，匿名交往增多，這為犯罪率的增長提供了合適的土壤；2、劇烈的社會變遷使得貧富差距增大，利益矛盾尖銳化，這也為犯罪率的提高創(chuàng)造了客觀條件；3、劇烈的社會變遷也造成了社會規(guī)范的松弛，價值觀念的紊亂，從而大大刺激了意志薄弱者的犯罪動機，減弱了對犯罪行為的控制；4、劇烈的社會變遷還造成了社會信息的污染，“文化生態(tài)”失調(diào)，這也助長了犯罪現(xiàn)象的增長.（二）侵犯行為的控制與消除先天論觀點：侵犯行為的控制和消除是非常艱難其一，人人都有一個本能侵犯性能量的儲存器——能量的釋放或“宣泄”，以降低侵犯性.其二，通過培養(yǎng)和強化個體的“超我”來控制和減少侵犯行為的表現(xiàn)。挫折一侵犯觀點：控制和消除侵犯行為的關(guān)鍵在于疏泄挫折引起的侵犯能量和減少外界環(huán)境的侵犯線索.社會學習理論觀點：控制人們尤其是兒童的社會化過程而降低人的侵犯性動機和行為的必要性與可行性控制和降低侵犯行為的兩大策略：其一，從社會學、犯罪學和法學的角度說，通過社會制裁、鄉(xiāng)規(guī)民約等正式或非正式機制對侵犯行為加以外在控制；其二，從教育學和社會心理學的角度說，通過社會教化使人們能夠?qū)ψ约旱男袨檫M行有效的內(nèi)在控制．1、宣泄2、懲罰3、自我抑制4、置換第四節(jié)幾種主要的社會動機一、成就動機（一）概念成就動機是個體為了取得較好的成就，達到既定目標而積極努力的動機。通俗地說是對成就的欲求。主要代表人物：麥克里蘭德、阿特金森（二）有關(guān)成就動機的研究1、麥克里蘭德的研究（1966）（1）成就動機與任務(wù)選擇

成就動機高的人，喜歡選擇難度較大，有一定風險的開創(chuàng)性工作，喜歡對問題承擔自己的責任，能從完成任務(wù)中獲得滿足感；成就動機低的人，傾向于選擇風險較小，獨立決策少的任務(wù)或職業(yè)。（2）影響成就動機的因素宏觀上——社會文化因素微觀層上，個人的成長經(jīng)歷、教育程度、個性特征2、阿特金森的研究（1963）：將麥克里蘭德的理論作了進一步深化，提出了具有廣泛影響的成就動機模型．他認為成就動機的強度是由動機水平、期望和誘因的乘積來決定的．其關(guān)系可用公式：動機強度=F（動機水平×期望×誘因）阿特金森將個體的成就動機分為兩類：一類是力求成功的動機，即人們追求成功和由成功帶來的積極情感的傾向性；另一類是避免失敗的動機，即人們避免失敗和由失敗帶來的消極情感的傾向性。根據(jù)這兩類動機在個體的動機系統(tǒng)中所占的強度，可以將個體分為力求成功者和避免失敗者研究表明：成功概率在50％的任務(wù)最能調(diào)動力求成功者的積極性，因為對他們最富挑戰(zhàn)性；而對于避免失敗者則相反，他們往往會回避這項任務(wù)，因為他們將心態(tài)定位在如何避免失敗，而要避免失敗，所以傾向于選擇非常容易或非常困難的任務(wù)。3、楊國樞和余安邦根據(jù)中國文化的特點：（1）社會取向的成就動機個體想要超越某種外在決定的目標和優(yōu)秀標準的動態(tài)心理傾向，而該目標或優(yōu)秀標準的選擇取決于社會特點：第一，強調(diào)個人的成就目標和評價標準主要是由他人或所屬的團體來決定；第二，選擇做什么樣的行為來達到成就目標也是由重要他人或團體來決定第三，成就行為的效果如何，往往由他人或團體來評價，評價標準也是由他人或團體制定的第四，從總體上說，個人對價值觀念的內(nèi)化程度比較弱，相應地，成就的社會工具性比較強，即追求成就是一種手段，是為了讓他人或團體高興（2）自我取向的成就動機個體想要超越某種內(nèi)在決定的目標或優(yōu)秀標準的動態(tài)心理傾向，而該目標或優(yōu)秀標準的選擇取決于個體自己。特點：第一，成就目標和評價標準主要由個人自己來決定；第二，選擇什么樣的行為來達到成就目標，也由個人自己來作主；第三，成就行為效果如何往往由個人自己來評價，評價標準也是由個人自己來制定的；第四，從總體上來說，個人對成就的價值觀念內(nèi)化程度比較高，相應地成就的功能自主性較強，即追求成就本身是一種目的。項

目社會取向成就動機自我取向成就動機成就目標和評價標準他人或所屬團體決定自己決定行為選擇和目標達成他人或所屬團體決定自己決定成就行為的效果他人或團體來評價自己評價行為舉例為父母爭氣、聽從父母安排實現(xiàn)自我夢想、自我追求總體評價成就的價值觀念的內(nèi)化程度比較弱、成就的社會工具性比較強成就的價值觀念的內(nèi)化程度比較高、成就的功能自主性比較強研究結(jié)果：個人取向成就動機過高的人，由于強調(diào)個人取向，習慣用自己個人的業(yè)績標準來衡量成就，依個人目標的實現(xiàn)而得到滿足。這一特點會降低他們在團隊中的工作表現(xiàn)，在組織中往往表現(xiàn)得并不很出色。但是，在個別設(shè)定工作目標和效果的環(huán)境中，他們會表現(xiàn)得非常出色。社會取向成就動機比較高的人在組織中，能夠妥協(xié)、順應、能夠?qū)⒆约旱某删托枨笈c組織目標結(jié)合起來。研究還表明，個人的成就動機并不是與生俱來的，成人也可以習得。

（三）抱負水平抱負水平是個體從事某種實際工作前，對自己可能達到的成就目標的主觀估計。成功的經(jīng)驗可提高抱負水平，失敗經(jīng)驗則降低個體的抱負水平。（四）成就動機的重要性（1）個體的發(fā)展，有賴于一定水平的成就動機。（2）經(jīng)濟的決速成長，社會的高度發(fā)展，人口、資源、技術(shù)等要素不可或缺，但全社會較高水平的成就動機也非常關(guān)鍵。（五）影響成就動機的因素1、目標的吸引力目標的吸引力越大，個體主觀能動性發(fā)揮的程度越大，成就動機越高。2、風險與成敗的主觀概率把握大，風險小的事情，對個體缺乏挑戰(zhàn)性；無獲勝機會，個體成功的主觀概率低。這兩種情況下，目標價值較小，成就動機的激勵作用也小。3、個體施展才干的機會為實現(xiàn)目標，施展才干的機會越多，其成就動機就越強。（六）成就動機的習得1、他人的榜樣2、自己的成功經(jīng)驗3、社會對成就的認可、獎勵，對失敗的批評和指責討論：高成就動機的人有哪些特點？請寫出十個各個領(lǐng)域的頂尖人才，并思考他們之所以取得巨大成就的人格特質(zhì)。高成就動機者的共同特征1．喜歡難度較大且具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，有強烈的自信心和實事求是的精神;2．應變能力很強，抱負水平高，并可隨著活動目標的實現(xiàn)或任務(wù)的完成與否自行調(diào)節(jié);3．精力旺盛，采用新方法創(chuàng)造性地完成任務(wù)，具有冒險性與創(chuàng)造性;4．對自己作出的決定高度負責任;5．喜歡選擇有能力的人合作共事，處理人事關(guān)系精明．可概括為：進取心強，不安現(xiàn)狀；工作主動，生活充實；精力充沛，心情愉快；獨立思維，創(chuàng)造性強；競爭意識，自信心強．思考：如何提高自己的成就動機“成功就是簡單的事情重復做、重復做。沒有人——確實沒有人——不經(jīng)練習就能真正精通高爾夫球，不經(jīng)大量思索就能射中很多。對于許多選手而言，并不是缺乏天賦，而是不能堅持重復練習發(fā)球動作。要想獲得好的技藝，唯有練習?！薄郀柷驂瘋髌嫒宋锝芸恕つ峥死账埂段业母郀柗蛑贰肺髅桑ǐ@得諾貝爾經(jīng)濟學獎的心理學家）：一個領(lǐng)域中的世界級專家“通常已經(jīng)投入至少10年努力工作——每年50周，每周40小時”。二、親合動機（一）概念又稱為結(jié)群動機，是指個人要與他人在一起，或者要加入某一集團的需要。也可以說親合動機即尋求被他人喜愛和接納的一種愿望。達爾文《人類的由來》（1871）：“誰都會承認人是一個社會性的生物